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90-Tage-Verkaufsplan | Kostenloser Download
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90-Tage-Verkaufsaktionsplan - Top-Frage von Google
Wie schreibt man einen 90-Tage-Verkaufsaktionsplan?
Hier ist die kurze Antwort: Um einen 90-Tage-Verkaufsaktionsplan zu erstellen, sollte Ihr Verkaufsteam diese Schritte befolgen:
- Bestimmen Sie messbare Ziele: Der erste Schritt bei der Erstellung eines 90-Tage-Verkaufsaktionsplans besteht darin, Ihre spezifischen Ziele zu ermitteln. Dabei sollte es sich um spezifische, messbare, erreichbare, relevante und zeitgebundene (SMART) Ziele handeln, die Ihnen helfen werden, innerhalb der nächsten 90 Tage erfolgreich zu sein. Die Verkaufsziele in Ihrem Plan sollten immer mit der allgemeinen Verkaufs- und Geschäftsstrategie des Unternehmens abgestimmt sein. Konzentrieren Sie Ihre Ziele auf Verkaufsaktivitäten und -verhalten und nicht auf den Umsatz – wenn Sie die richtigen Verhaltensweisen an den Tag legen, dann kommt der Umsatz von selbst.
- Zerlegen Sie Ihre Ziele in umsetzbare Aufgaben: Sobald Sie Ihre Ziele festgelegt haben, müssen Sie sie in kleinere, umsetzbare Aufgaben unterteilen. Was müssen Sie tun, um Ihre Ziele zu erreichen? Dabei sollte es sich um konkrete und erreichbare Schritte handeln, die Sie unternehmen können, um Ihren Zielen näher zu kommen. Auch hier sollten Sie nicht an die Einnahmen denken. Betrachten Sie zum Beispiel Ihren Verkaufsprozess und finden Sie heraus, wo Sie entweder das Volumen der neu generierten Verkaufsanfragen erhöhen oder die Umwandlungsquote der von Ihnen generierten Geschäfte steigern können.
- Weisen Sie Fristen und Prioritäten zu: Legen Sie für jede Aufgabe eine Frist und eine Prioritätsstufe fest. Dies hilft Ihnen, organisiert und konzentriert zu bleiben, und stellt sicher, dass Sie Fortschritte bei der Erreichung Ihrer Ziele machen. Nutzen Sie die 30-, 60- und 90-Tage-Meilensteine, um sich selbst zur Rechenschaft zu ziehen, anstatt bis zum Ende des 90-Tage-Zeitraums zu warten.
- Erstellen Sie eine Zeitleiste: Verwenden Sie eine Zeitleiste oder einen Kalender, um Ihren Fortschritt zu visualisieren und Ihre Aufgaben und Fristen im Auge zu behalten. Dies wird Ihnen helfen, auf dem richtigen Weg zu bleiben und Ihre Ziele nicht aus den Augen zu verlieren. Wir sind große Fans von Vision Boards, also stellen Sie sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter ein persönliches Vision Board erstellen und pflegen.
- Überwachen und überprüfen Sie Ihre Fortschritte mit Ihrem Vertriebsleiter: Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Fortschritte, um sicherzustellen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, um Ihre Ziele zu erreichen. Wenn Sie nicht die erwarteten Fortschritte machen, passen Sie Ihren Plan bei Bedarf an, um wieder auf Kurs zu kommen.
- Übernehmen Sie Verantwortung: Planen ist gut, aber tun ist besser. Der beste Verkaufsplan der Welt ist wertlos, wenn Sie die darin vorgesehenen Maßnahmen nicht durchführen. Der B2B-Vertrieb kann ein schwieriges Umfeld sein, und es ist hilfreich, wenn Sie die Unterstützung anderer haben, z. B. eines Vertriebsleiters, der Sie bei der Umsetzung Ihres neuen Vertriebsplans zur Rechenschaft zieht.
Top-Tipp: Nehmen Sie die vier wertvollsten Bereiche des Verkaufs (Finden, Klären, Wachsen und Entwickeln) in Ihren Verkaufsplan auf, um sicherzustellen, dass Sie die richtige Zeit für Ihre Umstände einplanen. Einige Vertriebsmitarbeiter müssen sich zum Beispiel auf die Gewinnung neuer Kundenkontakte konzentrieren, während andere die Beziehungen zu bestehenden Kunden ausbauen müssen. Sehen Sie sich die KOSTENLOSE Vorlage unten als Beispiel dafür an.
In this article we will cover...
90-TAGE-PLAN-VORLAGE
Laden Sie eine KOSTENLOSE Kopie unserer Vorlage für einen 90-Sätze-Verkaufsplan herunter und machen Sie dieses Jahr zu Ihrem Verkaufsjahr.
1. Warum sind 90-Tage-Verkaufspläne wichtig?
90-Tage-Verkaufspläne sind wichtig, weil sie den Vertriebsmitarbeitern einen klaren, zielgerichteten Rahmen bieten, um innerhalb eines bestimmten Zeitraums auf bestimmte Ziele hinzuarbeiten. Ein gut ausgearbeiteter 90-Tage-Verkaufsplan kann dem gesamten Team dabei helfen:
- Bleiben Sie konzentriert und organisiert: Der Verkauf ist der einfachste Job der Welt, aber der schwierigste, um effektiv zu sein. Bei so vielen Ablenkungen ist die Planung ein wichtiger Bestandteil des Verkaufserfolgs. Ein 90-Tage-Verkaufsplan, der die Ziele in spezifische Aufgaben unterteilt und Fristen und Prioritäten festlegt, kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, organisiert und konzentriert zu bleiben und sicherzustellen, dass sie Fortschritte bei der Erreichung ihrer Ziele machen.
- Fortschritte verfolgen und Anpassungen vornehmen: Ein 90-Tage-Verkaufsplan kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, die Bereiche der Vertriebsaktivitäten zu identifizieren, in denen sie in Rückstand geraten sind und die Zahlen aufholen müssen, um wieder auf Kurs zu kommen. Zusätzlich zu den Vertriebsaktivitäten kann der Plan dabei helfen, Qualifikationslücken zu ermitteln, bei denen die Mitarbeiter die Aktivitäten durchführen, aber nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen.
- Steigerung der persönlichen Motivation und Verantwortlichkeit: Es hat etwas Tröstliches und Beruhigendes, einen Plan zu haben und diesen dann auch umzusetzen. Durch die Festlegung klarer Ziele und die Verfolgung der Fortschritte hilft ein 90-Tage-Verkaufsplan den Vertriebsmitarbeitern, motiviert und verantwortlich zu bleiben und sich bei ihrer Arbeit engagierter zu fühlen.
- Verbessern Sie die Kommunikation und Zusammenarbeit: Oft wissen die Vertriebsleiter in einem Unternehmen nicht genau, was ihre direkten Mitarbeiter tun. 90-Tage-Pläne sind eine gute Möglichkeit, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter zur richtigen Zeit an den richtigen Aktivitäten arbeiten. Indem Sie auf gemeinsame Ziele hinarbeiten, kann Ihr 90-Tage-Verkaufsplan Vertriebsmitarbeitern helfen, die Kommunikation und Zusammenarbeit mit ihrer Vertriebsleitung und den Kollegen in ihrem Team zu verbessern.
Insgesamt ist ein 90-Tage-Verkaufsplan ein wertvolles Instrument, das Vertriebsmitarbeitern helfen kann, ihre Bemühungen zu konzentrieren, ihre Fortschritte zu verfolgen und motiviert und verantwortlich zu bleiben, während sie auf bestimmte Ziele und Vorgaben hinarbeiten.
2. Unterscheiden sich die 90-Tage-Verkaufspläne für einen Vertriebsleiter von denen für einen Verkäufer?
Ein 90-Tage-Verkaufsplan für einen Verkaufsleiter wird sich von einem 90-Tage-Verkaufsplan für einen Verkäufer unterscheiden, da die Aufgaben und Ziele der beiden Rollen unterschiedlich sind.
Für einen Vertriebsleiter kann sich ein 90-Tage-Vertriebsplan auf Ziele wie die Verbesserung der Teamleistung, die Steigerung der Teamproduktivität, die Verbesserung der Vertriebsfähigkeiten des Teams oder den Aufbau von Beziehungen zu wichtigen Kunden konzentrieren.
Dazu können auch Aufgaben wie die Durchführung von Leistungsbewertungen, die Bereitstellung von Schulungs- und Entwicklungsmöglichkeiten für Teammitglieder oder die Entwicklung von Strategien zur Erschließung neuer Märkte gehören.
90-Tage-Pläne sind ein großartiges Instrument, um neuen Vertriebsleitern zu helfen, ihre Wirkung in einer neuen Position zu demonstrieren. Neben ihren Managementaufgaben haben viele neue Vertriebsleiter auch eine Verkaufsquote und sind direkt für einige wenige strategische Kunden verantwortlich.
Für einen Vertriebsmitarbeiter kann ein 90-Tage-Verkaufsplan auf Ziele wie die Steigerung des Umsatzes, den Abschluss neuer Geschäfte oder die Verbesserung der Kundenbindung ausgerichtet sein. Dazu können auch Aufgaben wie die Identifizierung und Qualifizierung von Leads, die Durchführung von Präsentationen oder das Follow-up mit Interessenten und Kunden gehören.
Wie die 90-Tage-Pläne der Vertriebsmitarbeiter sollten auch die Pläne der Vertriebsleiter immer mit dem allgemeinen Geschäftsplan und der Vertriebsstrategie des Unternehmens verknüpft sein.
3. Wer sollte die Verkaufspläne erstellen - die Vertreter oder der Manager?
Verkaufspläne sollten immer von den Verkäufern erstellt werden, die für die Ausführung des Plans verantwortlich sind, auch wenn sie neue Verkäufer im Unternehmen sind.
Hier sind einige Faktoren, die Sie bei der Erstellung Ihrer 90-Tage-Verkaufspläne berücksichtigen sollten:
a) Ein modernes Vertriebsmanagement ist eine äußerst arbeitsintensive Aufgabe, und die Erstellung von Aktionsplänen für jedes Mitglied Ihres Teams nimmt aufgrund der vielen Variablen viel Zeit in Anspruch.
b) Wenn neuen Mitarbeitern die Fähigkeiten oder die Erfahrung fehlen, um ihre eigenen 90-Tage-Pläne zu erstellen, sollten die Vertriebsleiter den Planungsprozess nutzen, um ihre direkten Mitarbeiter zu schulen und zu coachen, damit sie selbständiger werden.
Der Verkaufsleiter sollte immer einbezogen werden, da er die Pläne letztendlich abzeichnen muss. Die Übertragung von Verantwortung an die Vertriebsmitarbeiter trägt jedoch dazu bei, ihre Fähigkeiten auszubauen und, was noch wichtiger ist, ihnen das Gefühl zu geben, dass sie für den Plan verantwortlich sind, was wiederum zu einem besseren Engagement im gesamten Team führt.
4. Wie wähle ich die richtigen Ziele und Vorgaben für meinen Plan?
Die Ziele in einem 90-Tage-Verkaufsplan sollten auf die allgemeine Verkaufsstrategie des Unternehmens abgestimmt sein. Ihre Verkaufsstrategie ist Ihr langfristiger Plan, der die Vorgehensweise und die Taktiken beschreibt, die Ihr Unternehmen zur Erreichung seiner Verkaufsziele einsetzen wird. Indem die Ziele des 90-Tage-Verkaufsplans mit der allgemeinen Verkaufsstrategie abgestimmt werden, können Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter sicherstellen, dass sie auf die gleichen allgemeinen Ziele wie das Unternehmen hinarbeiten.
Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, die Ziele eines 90-Tage-Verkaufsplans mit der Verkaufsstrategie des Unternehmens in Einklang zu bringen:
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Ermitteln Sie die messbaren Ziele des Unternehmens: Der erste Schritt bei der Ausrichtung des 90-Tage-Verkaufsplans auf die Verkaufsstrategie des Unternehmens besteht darin, die allgemeinen Verkaufsziele des Unternehmens zu verstehen. Dazu können Ziele wie die Steigerung des Umsatzes, die Expansion in neue Märkte oder die Verbesserung der Kundenbindung gehören.
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Bestimmen Sie, wie sich der 90-Tage-Verkaufsplan in die Gesamtstrategie einfügt: Sobald Sie die allgemeinen Verkaufsziele des Unternehmens ermittelt haben, können Sie bestimmen, wie der 90-Tage-Verkaufsplan in die Gesamtstrategie passt. Dazu kann es gehören, spezifische Taktiken oder Ansätze zu ermitteln, mit denen das Team zur Erreichung der allgemeinen Verkaufsziele beitragen kann.
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Verwenden Sie OKRs, um Ziele zu setzen: Das OKR-System ist ein Rahmen für die Festlegung von Geschäftszielen, der von vielen Unternehmen verwendet wird, um Wachstum und Verbesserungen voranzutreiben. Wir verwenden dies in unserem eigenen Unternehmen und bei unseren Kunden, die es lieben.
Insgesamt kann die Ausrichtung der Ziele in einem 90-Tage-Verkaufsplan auf die Verkaufsstrategie des Unternehmens dazu beitragen, dass Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter auf die gleichen übergeordneten Ziele wie das Unternehmen hinarbeiten und zum Erfolg der gesamten Verkaufsstrategie beitragen.
5. Wie setze ich 90-Tage-Aktionspläne mit meinem Vertriebsteam um?
Verkäufer können ein schwieriges Publikum sein, und sie mögen vor allem keine Veränderungen oder Dinge, die sie als bedrohlich empfinden. Deshalb ist es so wichtig, einen kooperativen Ansatz zu wählen und dafür zu sorgen, dass Sie sowohl ihre Herzen als auch ihren Verstand gewinnen. Hier geht es ebenso sehr um Change Management wie um den Verkauf.
In diesem Sinne sollten Sie einen Workshop mit Ihrem Team veranstalten:
- Bestimmen Sie die Ziele und Vorgaben des Teams: Der erste Schritt bei der Erstellung eines 90-Tage-Verkaufsplans besteht darin, die spezifischen Ziele zu ermitteln, auf die das Team hinarbeiten sollte. Dabei sollte es sich um spezifische, messbare, erreichbare, relevante und zeitgebundene (SMART) Ziele handeln, die dem Team helfen werden, innerhalb der nächsten 90 Tage erfolgreich zu sein.
- Zerlegen Sie die Ziele in umsetzbare Aufgaben: Sobald Sie die Ziele des Teams festgelegt haben, müssen Sie diese in kleinere, umsetzbare Aufgaben unterteilen. Dabei sollte es sich um konkrete und realisierbare Schritte handeln, die das Team unternehmen kann, um den Zielen näher zu kommen.
- Weisen Sie Fristen und Prioritäten zu: Legen Sie für jede Aufgabe eine Frist und eine Prioritätsstufe fest. Dies wird dem Team helfen, organisiert und konzentriert zu bleiben und sicherzustellen, dass es Fortschritte bei der Erreichung der Ziele macht.
- Erstellen Sie eine Zeitleiste: Verwenden Sie eine Zeitleiste oder einen Kalender, um den Fortschritt des Teams zu visualisieren und die Aufgaben und Fristen im Auge zu behalten. Dies wird dem Team helfen, auf Kurs zu bleiben und sich auf die Ziele zu konzentrieren.
- Vermitteln Sie den Plan an das Team: Sobald der Plan fertig ist, teilen Sie ihn dem Team mit und stellen Sie sicher, dass jeder seine Aufgaben und Verantwortlichkeiten versteht.
- Überwachung und Überprüfung der Fortschritte: Überprüfen Sie regelmäßig die Fortschritte des Teams, um sicherzustellen, dass es auf dem richtigen Weg ist, die Ziele zu erreichen. Wenn das Team nicht die erwarteten Fortschritte macht, passen Sie den Plan bei Bedarf an, um wieder auf Kurs zu kommen.
Denken Sie daran, dass die wirkungsvollsten Workshops diejenigen sind, in denen die Verkäufer zu Wort kommen, gehört werden und glauben, dass es ihre eigenen Ideen sind, die sie dann umsetzen werden.
6. Wie halte ich die Mitglieder meines Verkaufsteams dazu an, die 90-Tage-Pläne einzuhalten?
Eine Kultur der Verantwortlichkeit ist für den Erfolg eines jeden Unternehmens unerlässlich, und alle Verkaufspläne sind wertlos, wenn sie nicht eingehalten werden. Wenn Sie zum ersten Mal Verkaufspläne einführen, sollten Sie die Messlatte für die Aktivitäten niedrig ansetzen, damit sie auch erreichbar sind. Sie können dies anhand des Aktivitätsniveaus des Leistungsträgers messen, und wenn Sie diesen als Maßstab heranziehen, können Sie sofort das Argument ausräumen, dass dies nicht möglich ist, weil alle zu beschäftigt sind.
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Kommunizieren Sie den Plan klar und deutlich: Vergewissern Sie sich, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele und die spezifischen Aufgaben, die sie zur Erreichung dieser Ziele erfüllen müssen, verstehen. Vermitteln Sie klar und deutlich die Fristen und Prioritäten und stellen Sie alle notwendigen Ressourcen oder Unterstützung zur Verfügung, um ihnen zum Erfolg zu verhelfen.
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Vereinbaren Sie regelmäßige Kontrolltermine: Planen Sie regelmäßige Besprechungen mit den Mitgliedern des Vertriebsteams, um ihre Fortschritte zu überprüfen und bei Bedarf Unterstützung und Anleitung zu geben. Diese Kontrollbesuche können persönlich, telefonisch oder per Videokonferenz durchgeführt werden.
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Verfolgen Sie den Fortschritt und überprüfen Sie die Ergebnisse: Verwenden Sie Tools wie Dashboards oder Software zur Leistungsverfolgung, um die Fortschritte der Mitglieder des Vertriebsteams bei der Erreichung ihrer Ziele zu verfolgen. Überprüfen Sie diese Ergebnisse regelmäßig, um festzustellen, in welchen Bereichen Teammitglieder im Rückstand sind, und bieten Sie bei Bedarf zusätzliche Unterstützung an.
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Feedback und Coaching: Bieten Sie den Mitgliedern des Vertriebsteams konstruktives Feedback, Schulungen und Coaching an, damit sie ihre Leistung verbessern und ihre Ziele erreichen können. Dazu kann es gehören, Hinweise auf bewährte Verfahren zu geben, verbesserungswürdige Bereiche zu ermitteln und den Teammitgliedern Unterstützung und Ressourcen anzubieten, damit sie erfolgreich arbeiten können.
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Legen Sie Konsequenzen für die Nichteinhaltung fest: Legen Sie klare Konsequenzen für Vertriebsteammitglieder fest, die ihre Ziele nicht erreichen oder den Plan nicht einhalten. Zu diesen Konsequenzen könnten zusätzliche Schulungen oder Coachings, Kürzungen von Provisionen oder Prämien oder sogar eine Kündigung gehören, falls erforderlich.
Die Kunst des Vertriebsmanagements besteht darin, Ihre Vertriebsmitarbeiter unter Druck zu setzen, aber wenn Sie sie zu sehr unter Druck setzen, verlieren Sie sie geistig. Besser noch: Verknüpfen Sie ihre persönlichen Ziele mit Ihren Unternehmenszielen und beobachten Sie, wie sie sich selbst anspornen.
Nehmen Sie unbedingt eine “Verpflichtungserklärung” in Ihren Plan auf und lassen Sie sie von Ihren Vertretern lesen und unterschreiben. Dies ist eine gute Möglichkeit, um den Rahmen abzustecken und sie daran zu erinnern, dass sie für ihre eigenen Ergebnisse verantwortlich sind.
7. 90-Tage-Verkaufsplan für neue Mitarbeiter vs. Verkaufsplan für bestehende Mitarbeiter?
Ein 90-Tage-Verkaufsaktionsplan für neue Verkäufer sollte ganz anders aussehen als dieser 90-Tage-Verkaufsaktionsplan, der für bestehende Verkäufer konzipiert ist. In den meisten Fällen wird der einstellende Manager die ersten 30 Tage nutzen, um einem neuen Vertriebsmitarbeiter eine so genannte nicht-verkaufsbezogene Schulung zu geben. Als Teil des anfänglichen Onboarding- und Schulungsprozesses erhält ein neuer Mitarbeiter eine Schulung über die Vision des neuen Unternehmens, die Mission des Unternehmens, Produktschulungen und Branchenkenntnisse,
Im weiteren Verlauf des 60- bis 90-Tage-Verkaufsplans konzentriert sich das Training schnell mehr auf Themen des Verkaufswissens. Dazu gehören das Wertversprechen, die Zielmärkte, die Generierung neuer Leads und die wichtigsten Kunden, denen Priorität eingeräumt werden muss.
Hier sind einige zusätzliche Dinge, die Sie für neue Mitglieder Ihres Verkaufsteams berücksichtigen sollten:
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Schwerpunkt: Ein 90-Tage-Verkaufsaktionsplan für Personen, die eine neue Stelle im Vertrieb antreten, sollte sich mehr auf die Einarbeitung und Schulung konzentrieren, während ein 90-Tage-Verkaufsaktionsplan für bereits tätige Vertriebsmitarbeiter eher auf spezifische Ziele und Vorgaben ausgerichtet sein kann. Neue Mitglieder des Verkaufsteams benötigen beispielsweise mehr Unterstützung beim Verständnis ihres Verkaufsgebiets, des Verkaufsprozesses und des Hintergrunds von Großkunden, die sie übernehmen.
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Aufgaben: Ein 90-Tage-Verkaufsaktionsplan für neue Mitarbeiter kann Aufgaben wie das Kennenlernen der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens, Treffen mit wichtigen Interessenvertretern und die Beobachtung von Verkaufsgesprächen umfassen, während ein 90-Tage-Verkaufsaktionsplan für bestehende Vertriebsmitarbeiter Aufgaben wie die Durchführung von Präsentationen, die Nachverfolgung von Leads und den Abschluss von Geschäften umfassen kann.
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Ziele: Ein 90-Tage-Verkaufsaktionsplan für neue Mitarbeiter kann Ziele wie das Vertrautwerden mit dem Verkaufsprozess und den Aufbau von Beziehungen zu wichtigen Interessengruppen enthalten, während ein 90-Tage-Verkaufsaktionsplan für bestehende Verkäufer Ziele wie die Steigerung des Umsatzes oder die Verbesserung der Kundenbindung enthalten kann. Es ist wichtig, dass jeder neue Vertriebsmitarbeiter versteht, wie das Unternehmen Erfolg definiert und
Insgesamt können die Schwerpunkte und Aufgaben in einem 90-Tage-Verkaufsaktionsplan je nach den spezifischen Bedürfnissen und Zielen des Verkaufsteams oder der Einzelperson sowie deren Erfahrung und Fachwissen im Verkauf variieren. Es ist wichtig, Ziele und Aufgaben zu wählen, die spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (SMART) sind, um die Erfolgsaussichten zu maximieren. Dazu gehören wöchentliche persönliche Ziele, das Befolgen der Verkaufsprozesse des Unternehmens und das Erbringen qualitativ hochwertiger Arbeit, die sich messbar auf die Verkaufsquote auswirkt.
“Eine fantastische Lernerfahrung”
Amanda – Kundenbetreuerin
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Author Bio
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
