Wir haben einen Rahmen für Ihren Verkaufsplan in Microsoft PowerPoint erstellt, der auch als Präsentationsdokument verwendet werden kann. Es enthält leicht auszufüllende Abschnitte zu:
1. Rückblick – Zu lernen, was im vergangenen Jahr funktioniert hat und was nicht, ist ein wesentlicher Bestandteil eines jeden Verkaufsplans. Auf diese Weise können wir das, was funktioniert hat, wiederholen oder verbessern und das, was nicht funktioniert hat, reduzieren, eliminieren oder anpassen.
Es ist auch ratsam, bei der Festlegung von Zielen auf Ihre vergangenen Daten zu achten. Haben Sie eine gute Erfolgsbilanz beim Erreichen Ihrer Ziele? Wenn Sie Ihre Ziele in der Vergangenheit nicht erreicht haben, kennen Sie die Gründe dafür?
Indem Sie Ihre bisherige Leistung genau bewerten, können Sie die Erfolgschancen Ihrer letzten Kampagne optimieren und vermeiden, unrealistische Ziele zu setzen.
2. Vertriebsteam – Vertriebsmitarbeiter sind ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebserfolgs in jedem Unternehmen und sollten immer in den Plan einbezogen werden.
Neben der Darstellung früherer Leistungen sollten Sie darlegen, wie Sie sie während der Laufzeit des Plans durch Schulungen und Coaching unterstützen möchten.
Details des Trainings sollten in jedem Mitarbeiter PDP (Persönlicher Entwicklungsplan) aufgezeichnet werden und Coaching sollte in individuellen Coaching-Arbeitsblättern aufgezeichnet werden.
Es mag Zeiten geben, in denen jeder Vertriebsmitarbeiter ähnliche Entwicklungsbedürfnisse hat, aber zumindest sollte das Coaching immer maßgeschneidert sein.
3. Strategie – dies ist einfach eine übergeordnete Aussage darüber, wie Sie den Verkauf an Ihren Markt angehen werden. Die Einzelheiten wie Ziele, Prioritäten und Meilensteine der Strategie werden im Abschnitt “Ziele” des Verkaufsplans dargelegt.
Ein Beispiel für eine Strategie wäre die Big Bets- oder Blockbuster-Strategie. Stellen Sie sich vor, Sie würden ein Filmunternehmen leiten und müssten entscheiden, in welche Filme Sie in den nächsten 12 Monaten 100.000.000 Dollar investieren wollen.
Würden Sie Ihre 100.000.000 Dollar nehmen und 1 Million Pfund in 100 Filme investieren oder würden Sie 10 Millionen Pfund investieren und versuchen, 10 Blockbuster zu schaffen?
Vielleicht besteht Ihre Strategie darin, Ihren Kundenstamm von Mid Market- auf Enterprise-Konten zu verlagern. Ihre Strategie könnte darin bestehen, Ihr Angebot zu erweitern, um mehr Kundenbedürfnisse zu befriedigen und die Konkurrenz fernzuhalten.
Ihre Strategie könnte das Gegenteil sein, und Sie möchten vielleicht Ihr Portfolio reduzieren und verschlanken.
Durch den Wegfall der Wahlmöglichkeiten können Sie Vertriebs- und Marketingressourcen konzentrieren und die Betriebskosten senken. Wir sind große Fans der Blockbuster-Strategie, denn wir lieben den Fokus und die Einfachheit, die sie mit sich bringt.
Wir akzeptieren, dass ein erhöhtes Risiko besteht, wenn Sie sich auf weniger Optionen konzentrieren, Ihre Blockbuster-Strategie sollte jedoch in irgendeiner Form validiert werden. Wird der nächste Bond-Film ein Hit? Nach den bisherigen Bond-Filmen ja.
Die Mehrheit (nicht alle) Blockbuster sollten also bereits bewährte Einnahmequellen sein, die Sie einfach verdoppeln.
4. SWOT-Analyse – hier können Sie Ihre Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken dokumentieren, um Ihre Verkaufsstrategie zu formulieren und zu validieren. Bitte denken Sie daran, dass sich die SWOT nur auf Ihre Verkaufsstrategie beziehen sollte.
Die SWOT dient als Beweis dafür, dass Sie und Ihr Team Ihre Verkaufsstrategie kritisch durchdacht haben und sich die Zeit genommen haben, jeden Aspekt der Strategie zu durchdenken.
Sobald Sie eine SWOT-Analyse abgeschlossen haben, können Sie die Daten verwenden, um eine Strategie zu entwickeln, die die Schwächen und Bedrohungen minimiert und die Stärken und Chancen maximiert.
5. Ziele – Ihr Verkaufsplan muss auf wirklich erreichbaren Zielen beruhen. Es wird viel schwieriger sein, Ihr Team für Ihren Verkaufsplan zu gewinnen, wenn Ihre Ziele unrealistisch oder unvernünftig sind.
Es ist in Ordnung, ehrgeizig zu sein, aber Ihre Ziele müssen dennoch realistisch sein. Unrealistische oder unerreichbare Ziele werden das Verkaufsteam nur demoralisieren und dazu führen, dass es aufgibt.
Ihre Ziele und Strategien müssen messbar sein, damit Sie Ihre Fortschritte verfolgen können. Sie müssen Forschung einbeziehen, die Ihre Ziele unterstützt, insbesondere wenn Ihre Ziele besonders ehrgeizig erscheinen.
Festlegen von Wachstumszielen/Zielen im Plan
Wachstumsziele in einem Verkaufsplan können stark variieren. Einige Verkaufspläne basieren auf dem, was das Unternehmen im nächsten Quartal erreichen möchte, während andere längerfristige 12-Monats-Ziele haben.
Es wäre ungewöhnlich, einen Verkaufsplan zu haben, der länger als 12 Monate dauert, da sich Märkte und Kunden so schnell ändern können.
Ihr Verkaufsplan muss agil genug sein, um schnell auf diese Änderungen reagieren zu können. Die besten Verkaufspläne enthalten detaillierte Informationen darüber, welche Aktivitäten stattfinden müssen und welche Art von Ressourcen eingesetzt werden müssen, um Erfolg zu erzielen.
Eine einfache Methode zur Verkaufsprognose wäre, die monatlichen Verkaufszahlen der Vorjahre zu nehmen und dann 20 % zu jedem Monat hinzuzufügen. Dies bietet ein monatliches Verkaufsziel, das alle saisonalen Änderungen berücksichtigt und nach 12 Monaten ein jährliches Wachstum von 20 % erzielt hat.
Normalerweise ist es am besten, getrennte Verkaufsziele für folgende Bereiche aufzulisten:
Produkt-Mix
Neukunden vs Bestandskunden
Umsatz nach Region
Umsatz nach Branche
einzelne Vertriebsmitarbeiter
Während die Verfolgung jedes Elements übertrieben erscheinen mag, können Sie Ihren Verkaufsplan schnell anpassen und bei Bedarf Notfallpläne implementieren. Wenn beispielsweise eine Branche unterdurchschnittlich abschneidet, können Sie Ressourcen in andere Branchen umleiten, die aktiver sind.
