Best B2B Sales Blog | International Recognition for Klozers

Sales Training Company UK

Best B2B Sales Blog

Edinburgh based, Business 2 Business Sales Training specialists Klozers have been recognized as one of only 12 companies worldwide for their Sales Blog in the Top Sales Awards.

Klozers blog was a Finalist in the Top Company Sales & Marketing Company Blog, and the only UK company represented in this category of the prestigious sales industry awards. 

Created in January 2020 Klozers wanted to use the blog to demonstrate best practice in Inbound & Outbound selling.  

Founder Iain Swanston explained:

“When the lockdowns started in March 2020 we lost all of our order book, as we were like every other traditional training company in that our training was all delivered face to face.  We regrouped and introduced online learning, but we also doubled down on our blog, as we knew it could help with lead generation.”

With an average Google page rank of 16.4 the blog has over 120 articles listed on page 1 of Google. 

These articles have helped the company grow through the lockdown period, with new inquiries generated from the blog accounting for over 30% of revenue in 2021.

The blog has helped raise brand awareness for Klozers abroad, helping them secure new clients in the US, Eastern Europe and the Far East. 

Klozers founder, Iain Swanston was delighted with the award and commented:

“As a company we have put a lot of effort into both the strategy, and the blog content itself, so it’s great to see the results in terms of real sales orders and the recognition from the Top Sales Awards body.  As the only UK company in the Finals for this category we had stiff competition from some of the US and worlds best sales and marketing experts, so I’m really proud of what our team has achieved.”

As a company Klozers works with small to mid-market organisations to help them compete with the giants and large brands in their industry and win. 

Klozers has a full compliment of B2B sales training and coaching courses available online and specialises in helping organisations maximise their Inbound and Outbound sales capabilities.

So schreiben Sie einen Verkaufsplan in 8 einfachen Schritten (mit KOSTENLOSER Vorlage)

So schreiben Sie einen Verkaufsplan

In this article we will cover...

1. Wie man einen Verkaufsplan schreibt

Nur wenige Unternehmen schaffen es, ihre Verkaufsziele zu erreichen oder zu ĂŒbertreffen, ohne einen Verkaufsplan zu haben, oder sollte ich sagen, erfolgreich einen Verkaufsplan zu erstellen und ihn auszufĂŒhren.

Die Erstellung eines Verkaufsplans hilft Ihnen, Ihre Verkaufsziele festzulegen und die Schritte zu skizzieren, die Sie unternehmen werden, um diese zu erreichen.

Ein typischer Verkaufsplan enthĂ€lt Informationen darĂŒber, wie das Wachstum erreicht werden soll (dies wird manchmal als Verkaufsstrategien und -taktiken bezeichnet) und wie der Umsatz gemessen werden soll.

Die Messung der VerkĂ€ufe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung mag einfach erscheinen, aber es gibt oft andere wichtige Indikatoren und MessgrĂ¶ĂŸen als den Umsatz, die zur Messung des Erfolgs der Umsetzung des Verkaufsplans verwendet werden können und sollten.

Ihr Plan kann auch Details ĂŒber die Zielkunden und ihre Probleme, den Verkaufsprozess, Rollen und Verantwortlichkeiten, Umsatzziele, GeschĂ€ftsziele und eine Verkaufs- und Marketingstrategie fĂŒr Ihre Produkte und Dienstleistungen enthalten.

Wir hoffen, dass Sie nun ein besseres VerstĂ€ndnis fĂŒr die Vorteile eines Vertriebsplans haben und den nĂ€chsten Schritt machen und unsere Vorlage kostenlos herunterladen, damit Sie mit der Erstellung eines Vertriebsplans fĂŒr Ihr eigenes Unternehmen beginnen können.

2. Verschiedene Arten von VerkaufsplÀnen

Angesichts all der Unterschiede zwischen Branchen, Unternehmen und Produkten gibt es leider keinen einheitlichen Plan, der auf jedes Unternehmen angewendet werden kann. Es gibt 3 Hauptunterschiede, die Sie kennen sollten:

1. Kundenstamm – verkaufen Sie an einen etablierten Kundenstamm, bei dem Sie bestehende Kunden verwalten mĂŒssen, oder verkaufen Sie an ein neues Gebiet, in dem Sie sich auf die Eröffnung neuer Kunden konzentrieren mĂŒssen? In Wirklichkeit ist es oft eine Mischung aus beidem.

2. Marktbewegung – ist der Markt stabil genug, um Ihnen zu ermöglichen, die Verkaufszahlen der vergangenen Jahre zu wiederholen, oder verĂ€ndert sich der Markt und zwingt Sie, sich gleichzeitig zu verĂ€ndern?

3. GeschĂ€ftsstrategie – der Verkaufsplan muss die Ziele des GeschĂ€ftsplans erfĂŒllen oder ĂŒbertreffen. Der Plan muss daher auf die Unternehmensmission und die allgemeine GeschĂ€ftsstrategie abgestimmt sein. Wenn ein Teil der GeschĂ€ftsstrategie darin besteht, das Risiko aus einem Einkommensstrom zu verlagern, muss der Verkaufsplan dies widerspiegeln.

Der Umsatz ist der Treibstoff, der das Schiff antreibt, aber es ist das Unternehmen, das entscheidet, wohin das Schiff fÀhrt.

3. Steigerung Ihrer Verkaufserlöse

Manchmal scheint der Verkauf sehr kompliziert zu sein, aber es lohnt sich, daran zu denken, dass es nur drei Möglichkeiten gibt, den Umsatz zu steigern:

a) Steigern Sie Ihren Umsatz, indem Sie an Kunden verkaufen, die mit Ihren idealen Zielkunden ĂŒbereinstimmen.

b) Steigern Sie den Umsatz, indem Sie mehr an bestehende Kunden verkaufen

c) Erhöhen Sie Ihre Preise

Das Wachstum in Ihrem Verkaufsplan muss mindestens einen der oben genannten Faktoren widerspiegeln, vorzugsweise jedoch alle drei. Sie mĂŒssen auch die “Abwanderung” berĂŒcksichtigen, denn jedes Unternehmen, egal wie gut es ist, verliert mit der Zeit Kunden.

Selbst wenn Sie nichts falsch machen, werden Kunden in Konkurs gehen, sie werden ĂŒbernommen, sie werden wegziehen und Sie verlieren Ihr GeschĂ€ft.

Die Verringerung der Kundenabwanderung kann durchaus Teil Ihrer Wachstumsstrategie sein. Alles, was Sie tun können, um Ihren Customer Lifetime Value zu steigern, lohnt sich immer und wird Ihnen in Zukunft zugutekommen.

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4. FĂŒr den Erfolg vorbereiten

VerkaufsplĂ€ne sind in erster Linie darauf ausgelegt, Ihnen dabei zu helfen, mehr VerkĂ€ufe zu erzielen. Sie sollten Informationen darĂŒber enthalten, wie Ihre aktuelle Situation ist, was Sie anstreben und was Sie tun mĂŒssen, um Ihre Vision Wirklichkeit werden zu lassen.

VertriebsplÀne sind wie ein Fahrplan, dem Ihr Team folgen kann, um erfolgreich zu sein. Ohne diese Roadmap werden sie lÀnger brauchen, um ihre Ziele zu erreichen, da sie sich langsamer und möglicherweise sogar in eine andere Richtung bewegen.

Ein fokussierteres und motivierteres Team

Ein wesentlicher Vorteil jedes Vertriebsplans besteht darin, dass er dazu beitragen kann, dass sich Ihre Teammitglieder stÀrker auf das Erreichen eines bestimmten Ziels oder einer Reihe von Zielen konzentrieren.

Sobald ein Vertriebsplan aufgestellt ist, sollte Ihr Team eine festere, kohĂ€rentere Vorstellung davon haben, was Ihre Ziele sind. Sie sollten auch eine genauere Vorstellung davon haben, welche Schritte sie persönlich unternehmen mĂŒssen, um diese Ziele zu erreichen.

VerkaufsplĂ€ne können Ihnen auch dabei helfen, einen UmsatzrĂŒckgang im Laufe der Zeit zu verhindern, indem sie Ihr Team fokussiert halten und ihm ein konstantes GefĂŒhl der Zielsetzung vermitteln.

Sie können Ihnen auch dabei helfen, die spezifischen FÀhigkeiten Ihres Teams optimal zu nutzen und den am besten geeigneten Mitarbeitern Rollen zuzuweisen.

Vertrauen schaffen

Vertrauen ist ein wichtiger, aber oft ĂŒbersehener Teil des Verkaufserfolgs in jedem Unternehmen.

Ein gut ausgearbeiteter Verkaufsplan gibt dem Verkaufsteam Zuversicht und Orientierung, und wenn Sie ĂŒber einen soliden Verkaufsplan verfĂŒgen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie Investoren und andere Beteiligte fĂŒr sich gewinnen oder an sich binden.

Der Verkaufsplan sollte auch Informationen ĂŒber die wahrscheinlichen und möglichen Herausforderungen enthalten, die Sie sich vorstellen, und wie Sie diese zu bewĂ€ltigen gedenken.

Klarheit und KohÀrenz

VerkaufsplĂ€ne sollten einfach sein, damit sie auch von Personen außerhalb der Verkaufsabteilung verstanden werden können.

Es macht keinen Sinn, Ihren Verkaufsplan mit einem Verkaufsjargon zu fĂŒllen, den einige Teammitglieder nur schwer verstehen können.

Es ist wichtig, dass Ihr Vertriebsplan Ihre PlĂ€ne und Ziele fĂŒr den betreffenden Zeitraum in einem ĂŒbersichtlichen Format fest umreißt.

Wenn Sie Hilfe bei der Erstellung und Umsetzung Ihres Verkaufsplans wĂŒnschen, bieten wir einen umfassenden Verkaufsberatungsservice an und wĂŒrden gerne mit Ihnen darĂŒber sprechen, wie wir mit Ihrem Team zusammenarbeiten können, um das Umsatzwachstum voranzutreiben.

5. Rahmen fĂŒr einen Verkaufsplan

Wir haben einen Rahmen fĂŒr Ihren Verkaufsplan in Microsoft PowerPoint erstellt, der auch als PrĂ€sentationsdokument verwendet werden kann. Es enthĂ€lt leicht auszufĂŒllende Abschnitte zu:

1. RĂŒckblick – Zu lernen, was im vergangenen Jahr funktioniert hat und was nicht, ist ein wesentlicher Bestandteil eines jeden Verkaufsplans. Auf diese Weise können wir das, was funktioniert hat, wiederholen oder verbessern und das, was nicht funktioniert hat, reduzieren, eliminieren oder anpassen.

Es ist auch ratsam, bei der Festlegung von Zielen auf Ihre vergangenen Daten zu achten. Haben Sie eine gute Erfolgsbilanz beim Erreichen Ihrer Ziele? Wenn Sie Ihre Ziele in der Vergangenheit nicht erreicht haben, kennen Sie die GrĂŒnde dafĂŒr?

Indem Sie Ihre bisherige Leistung genau bewerten, können Sie die Erfolgschancen Ihrer letzten Kampagne optimieren und vermeiden, unrealistische Ziele zu setzen.

2. Vertriebsteam – Vertriebsmitarbeiter sind ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebserfolgs in jedem Unternehmen und sollten immer in den Plan einbezogen werden.

Neben der Darstellung frĂŒherer Leistungen sollten Sie darlegen, wie Sie sie wĂ€hrend der Laufzeit des Plans durch Schulungen und Coaching unterstĂŒtzen möchten.

Details des Trainings sollten in jedem Mitarbeiter PDP (Persönlicher Entwicklungsplan) aufgezeichnet werden und Coaching sollte in individuellen Coaching-ArbeitsblÀttern aufgezeichnet werden.

Es mag Zeiten geben, in denen jeder Vertriebsmitarbeiter Ă€hnliche EntwicklungsbedĂŒrfnisse hat, aber zumindest sollte das Coaching immer maßgeschneidert sein.

3. Strategie – dies ist einfach eine ĂŒbergeordnete Aussage darĂŒber, wie Sie den Verkauf an Ihren Markt angehen werden. Die Einzelheiten wie Ziele, PrioritĂ€ten und Meilensteine der Strategie werden im Abschnitt “Ziele” des Verkaufsplans dargelegt.

Ein Beispiel fĂŒr eine Strategie wĂ€re die Big Bets- oder Blockbuster-Strategie. Stellen Sie sich vor, Sie wĂŒrden ein Filmunternehmen leiten und mĂŒssten entscheiden, in welche Filme Sie in den nĂ€chsten 12 Monaten 100.000.000 Dollar investieren wollen.

WĂŒrden Sie Ihre 100.000.000 Dollar nehmen und 1 Million Pfund in 100 Filme investieren oder wĂŒrden Sie 10 Millionen Pfund investieren und versuchen, 10 Blockbuster zu schaffen?

Vielleicht besteht Ihre Strategie darin, Ihren Kundenstamm von Mid Market- auf Enterprise-Konten zu verlagern. Ihre Strategie könnte darin bestehen, Ihr Angebot zu erweitern, um mehr KundenbedĂŒrfnisse zu befriedigen und die Konkurrenz fernzuhalten.

Ihre Strategie könnte das Gegenteil sein, und Sie möchten vielleicht Ihr Portfolio reduzieren und verschlanken.

Durch den Wegfall der Wahlmöglichkeiten können Sie Vertriebs- und Marketingressourcen konzentrieren und die Betriebskosten senken. Wir sind große Fans der Blockbuster-Strategie, denn wir lieben den Fokus und die Einfachheit, die sie mit sich bringt.

Wir akzeptieren, dass ein erhöhtes Risiko besteht, wenn Sie sich auf weniger Optionen konzentrieren, Ihre Blockbuster-Strategie sollte jedoch in irgendeiner Form validiert werden. Wird der nÀchste Bond-Film ein Hit? Nach den bisherigen Bond-Filmen ja.

Die Mehrheit (nicht alle) Blockbuster sollten also bereits bewÀhrte Einnahmequellen sein, die Sie einfach verdoppeln.

4. SWOT-Analyse – hier können Sie Ihre StĂ€rken, SchwĂ€chen, Chancen und Risiken dokumentieren, um Ihre Verkaufsstrategie zu formulieren und zu validieren. Bitte denken Sie daran, dass sich die SWOT nur auf Ihre Verkaufsstrategie beziehen sollte.

Die SWOT dient als Beweis dafĂŒr, dass Sie und Ihr Team Ihre Verkaufsstrategie kritisch durchdacht haben und sich die Zeit genommen haben, jeden Aspekt der Strategie zu durchdenken.

Sobald Sie eine SWOT-Analyse abgeschlossen haben, können Sie die Daten verwenden, um eine Strategie zu entwickeln, die die SchwÀchen und Bedrohungen minimiert und die StÀrken und Chancen maximiert.

5. Ziele – Ihr Verkaufsplan muss auf wirklich erreichbaren Zielen beruhen. Es wird viel schwieriger sein, Ihr Team fĂŒr Ihren Verkaufsplan zu gewinnen, wenn Ihre Ziele unrealistisch oder unvernĂŒnftig sind.

Es ist in Ordnung, ehrgeizig zu sein, aber Ihre Ziele mĂŒssen dennoch realistisch sein. Unrealistische oder unerreichbare Ziele werden das Verkaufsteam nur demoralisieren und dazu fĂŒhren, dass es aufgibt.

Ihre Ziele und Strategien mĂŒssen messbar sein, damit Sie Ihre Fortschritte verfolgen können. Sie mĂŒssen Forschung einbeziehen, die Ihre Ziele unterstĂŒtzt, insbesondere wenn Ihre Ziele besonders ehrgeizig erscheinen.

Festlegen von Wachstumszielen/Zielen im Plan

Wachstumsziele in einem Verkaufsplan können stark variieren. Einige VerkaufsplÀne basieren auf dem, was das Unternehmen im nÀchsten Quartal erreichen möchte, wÀhrend andere lÀngerfristige 12-Monats-Ziele haben.

Es wÀre ungewöhnlich, einen Verkaufsplan zu haben, der lÀnger als 12 Monate dauert, da sich MÀrkte und Kunden so schnell Àndern können.

Ihr Verkaufsplan muss agil genug sein, um schnell auf diese Änderungen reagieren zu können. Die besten VerkaufsplĂ€ne enthalten detaillierte Informationen darĂŒber, welche AktivitĂ€ten stattfinden mĂŒssen und welche Art von Ressourcen eingesetzt werden mĂŒssen, um Erfolg zu erzielen.

Eine einfache Methode zur Verkaufsprognose wĂ€re, die monatlichen Verkaufszahlen der Vorjahre zu nehmen und dann 20 % zu jedem Monat hinzuzufĂŒgen. Dies bietet ein monatliches Verkaufsziel, das alle saisonalen Änderungen berĂŒcksichtigt und nach 12 Monaten ein jĂ€hrliches Wachstum von 20 % erzielt hat.

Normalerweise ist es am besten, getrennte Verkaufsziele fĂŒr folgende Bereiche aufzulisten:
Produkt-Mix
Neukunden vs Bestandskunden
Umsatz nach Region
Umsatz nach Branche
einzelne Vertriebsmitarbeiter

WĂ€hrend die Verfolgung jedes Elements ĂŒbertrieben erscheinen mag, können Sie Ihren Verkaufsplan schnell anpassen und bei Bedarf NotfallplĂ€ne implementieren. Wenn beispielsweise eine Branche unterdurchschnittlich abschneidet, können Sie Ressourcen in andere Branchen umleiten, die aktiver sind.

Der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing Kotler
So erstellen Sie einen Verkaufsplan

6. Verkaufstaktik und -techniken – nach Strategie und Planung kommt die Taktik. Dies sind ganz einfach die AnsĂ€tze, die Sie verwenden werden, um die Ziele des Verkaufsplans zu erreichen.

Ihre Verkaufstaktik sollte die Aufgaben und AktivitĂ€ten nennen, die das Verkaufsteam tĂ€glich ausfĂŒhren wird, um den Plan umzusetzen.

Taktiken könnten so einfach sein wie das Ändern der Verkaufsbotschaften, um sie an einen neuen Markt anzupassen, oder die Umschulung von Kundendienstteams, um bestehende Konten weiterzuverkaufen.

Vielleicht möchten Sie, dass Ihr Vertriebsteam mehr Zeit in soziale Medien investiert, indem Sie Tools wie LinkedIn verwenden, um neue Interessenten zu identifizieren, oder Sie sind daran interessiert, eine kalte E-Mail-Kampagne zu starten.


7. Metriken – es ist wichtig, sich vor Beginn eines Projekts darauf zu einigen, wie Erfolg aussieht und wie er gemessen werden soll.

HierfĂŒr stehen viele großartige Systeme und Tools zur VerfĂŒgung, Sie sollten jedoch eine Liste der Tracking-Methoden erstellen, die Sie fĂŒr die Dauer Ihres Plans verwenden werden.

Dazu können Ihre Verkaufsstrategien, Techniken zur Überwachung und Leistungskennzahlen gehören.

Wo möglich:
a) vorhandene Systeme und Tools wie CRM nutzen, die bereits vorhanden sind und verwendet werden, damit Sie nicht in ein Software-Implementierungsprojekt hineingezogen werden.

b) Die Erfassung der Maßnahmen sollte keinen zusĂ€tzlichen Arbeitsaufwand fĂŒr die VerkĂ€ufer bedeuten, da diese dann mit geringerer Wahrscheinlichkeit durchgefĂŒhrt werden.

c) möglichst Vorlaufindikatoren und keine Nachlaufindikatoren verwenden. Beispiele fĂŒr einen Lead-Indikator könnten die Anzahl der erstellten qualifizierten neuen Sales-Leads sein, und ein Lag-Indikator ist der monatliche Umsatz.

Die Einnahmen sind zwar wichtig, aber wenn wir bis zum Ende des Monats warten, um die Umsatzzahlen zu erhalten, und das Ziel verfehlen, ist es zu spÀt.

Durch die Messung der FrĂŒhindikatoren können wir korrigierend eingreifen, bevor der SpĂ€tindikator ĂŒbersehen wird.

SaaS-Unternehmen verfolgen oft Abonnements fĂŒr ihre App, was wichtig ist, aber der Leitindikator könnte so einfach sein wie die Anzahl der Besucher der Website.

Sie mĂŒssen eine Liste der Tracking-Methoden erstellen, die Sie fĂŒr die Dauer Ihres Plans verwenden werden. Dazu können Ihre Verkaufsstrategien, Techniken zur Überwachung und Leistungskennzahlen gehören.

Wir verwenden Sales Scorecards, um KPIs aufzuzeichnen und zu verfolgen. Es gibt jedoch viele verschiedene Methoden, KPIs zu verfolgen, von einfachen Tabellenkalkulationen bis hin zu Online-Apps.

8. Budget – Verkauf und Verkauf kostet Geld. Ob es sich um ein einfaches Linkedin Sales Navigator-Abonnement oder eine 6-stellige Expo in Las Vegas handelt, alles im Vertrieb kostet Geld, das eingeplant werden muss.

Die Budgets sind von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich, Sie sollten jedoch immer versuchen, die Kosten im Voraus zu quantifizieren.

Unternehmen, die keine formalisierten Budgets fĂŒr den Vertrieb haben und auf Ad-hoc-Basis arbeiten, sind naturgemĂ€ĂŸ niedriger im Vertriebsreifemodell.

Wenn Sie planen, in diesem Zeitraum eine betrĂ€chtliche Summe auszugeben, mĂŒssen Sie dies gegenĂŒber Ihren Stakeholdern rechtfertigen. Der Plan sollte detaillierte Zahlen enthalten, um zu veranschaulichen, wohin Ihr Budget gehen wird.

Wenn Sie wĂ€hrend des Zeitraums in neue Ressourcen investieren, fĂŒgen Sie Ihrem Verkaufsplan eine ROI-Analyse hinzu, um die Investition zu rechtfertigen.

Möglicherweise möchten Sie auch unvorhergesehene Kosten wie Personaleinstellungen einplanen, sollte ein Vertriebsmitarbeiter unerwartet ausscheiden, mĂŒssen Sie ihn ersetzen.

Wenn Sie nicht das erforderliche Budget erhalten, mĂŒssen Sie möglicherweise Änderungen an Ihrem Verkaufsplan vornehmen, aber Sie mĂŒssen ihn nicht unbedingt vollstĂ€ndig verwerfen.

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6. Verkaufsplaninhalt

Ihr Verkaufsplan sollte nicht nur aus Text bestehen. Wann immer möglich, lohnt es sich, das Dokument professionell gestalten zu lassen.

Wenn Sie sich fĂŒr eine Vorlage wie unsere entscheiden, mĂŒssen Sie mindestens Ihr eigenes Branding einfĂŒgen. Üblicherweise werden Listen, Tabellen, Grafiken, Screenshots und Diagramme verwendet, um wichtige Informationen ĂŒber die Ziele des Unternehmens und den von Ihnen bedienten Markt zu vermitteln.

Der Verkaufsplan sollte auch Recherchen ĂŒber die aktuellen Entwicklungen in Ihrer Branche enthalten. Das bedeutet, dass es wichtig ist, Statistiken auf der Grundlage der neuesten Forschungsergebnisse aufzunehmen.

Es ist auch ratsam, Ihre bestehenden Kunden und Ihren Zielmarkt zu untersuchen, bevor Sie mit der Erstellung Ihres Verkaufsplans beginnen.

Je nachdem, in welchem Sektor Sie tĂ€tig sind, kann es sein, dass die Nachfrage in einem Marktsegment grĂ¶ĂŸer ist als in den Vorjahren.

Umgekehrt sind Gruppen, auf die Sie zuvor abzielten, möglicherweise nicht mehr so interessiert an Ihren Produkten und Dienstleistungen wie frĂŒher. Recherchieren Sie, wo immer möglich, damit Sie die von Ihnen vertretenen Positionen belegen können.

Denken Sie daran, dass Ihr Dokument nicht unglaublich formell sein muss, aber es muss kohÀrent und leicht verstÀndlich sein.

7. Ermutigung zum Buy-in

Sobald Sie Ihren Verkaufsplan fertiggestellt haben, mĂŒssen Sie ihn nicht nur Ihrem Team, sondern auch Ihren Stakeholdern und relevanten Managern prĂ€sentieren.

Wenn Sie diese nicht an Bord bekommen können, ist Ihr Plan wahrscheinlich nicht effektiv. Je ĂŒberzeugender Ihr Verkaufsplan ist, desto mehr Begeisterung können Sie erzeugen.

Das Management wird Ihr Budget auch eher freigeben, wenn Sie einen beeindruckenden, gut durchdachten Verkaufsplan vorlegen können.

In diesem Sinne ist es immer am besten, andere Personen in die Erstellung des Verkaufsplans einzubeziehen. Es ist viel einfacher, von Vertriebsmitarbeitern Zustimmung zu erhalten, wenn sie bei der Erstellung des Dokuments mitgeholfen haben, und die GeschĂ€ftsleitung wird mit grĂ¶ĂŸerer Wahrscheinlichkeit Budget zuweisen, wenn sie in den gesamten Prozess einbezogen wurden.

In diesem Sinne lohnt es sich, Ihre Vertriebsmitarbeiter aufzufordern, MiniplĂ€ne und Prognosen speziell fĂŒr ihr Gebiet zu erstellen und diese dann in den Gesamtplan einzubeziehen.

Dies ist eine gute Möglichkeit, Eigenverantwortung und Verantwortung in Ihrem Verkaufsteam zu entwickeln, und bietet einen guten Bezugspunkt fĂŒr zukĂŒnftiges Coaching.

Ein gut entworfener und ausgefĂŒhrter Vertriebsplan kann Ihr Unternehmen auf die nĂ€chste Stufe bringen. Denken Sie nur daran, es realistisch und verstĂ€ndlich zu halten, damit andere es akzeptieren.

Ob Sie ein neues Unternehmen, ein kleines Unternehmen, ein Mittelstand oder eine Großunternehmensorganisation sind, die Vorteile eines gut geschriebenen Verkaufsplans sind hoch. Wenn Sie es richtig anstellen, wird Ihr Verkaufsplan Sie sowohl fĂŒr den kurzfristigen als auch fĂŒr den langfristigen Erfolg positionieren.

Oft spielt ein effektiver Verkaufsplan eine wichtige Rolle bei der Ausrichtung der AktivitÀten des Verkaufsteams und stellt sicher, dass alle auf dieselben Ziele hinarbeiten und vorankommen.

Kostenlose Verkaufsplanvorlage

Laden Sie eine kostenlose Vorlage herunter, damit Sie die Vorteile einer strategischen und effektiven Planung genießen können.

Die kostenlose Vorlage steht als Microsoft Word-Dokument zum Download bereit, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.

Diese Vorlage ist eines von ĂŒber 30 Verkaufstools und Vorlagen, die in unserem Verkaufsleitfaden verfĂŒgbar sind .

B2B Sales Tools

Sales Enablement Templates

B2B Sales Tools and Frameworks we use

Sales Audit Part 1 – Sales Skills – Use the first stage of this audit to benchmark and evaluate the core skills of your sales team
Sales Audit Part 2 – Functions – Use this stage of the audit to benchmark and evaluate the core areas within your sales function
Sales Audit Part 3 – Sales Formula – This benchmarks and evaluates areas outside sales which have an impact
Sales Change Management Planning – Any form of sales intervention means change which means you need to understand change management
Envision Planning Exercise – This is a great exercise to empower and motivate your team.  It also helps identify areas for improvement in the sales function
Day in the Life – Understanding People Exercise – This workshop helps sales people understand DiSC and how they need to adapt their sales approach
Sales Coaching Worksheet – This template provides a structure and a proven framework to your sales coaching
Sales Scorecard Template – This is a simple example of a Sales Scorecard.  Use the template as a starting point to develop your own
Sales Coaching Final Questions – Use these questions to finalise your coaching sessions with your sales people
Sales Training Evaluation Form – Collect feedback after every sales training session using this form
B2B Customer Journey Map – Evaluate your customers journey and look for improvements in conversion ratios
Sales Campaign Funnel – An example of an end to end sales campaign funnel.  Use the template to create your own
ADKAR Change Model – Our go-to model for Change Management and simply a must have for any sales leaders
Business Case Template – If you’re selling to corporates then you’ll need to be able to write business cases so here’s a template to get started
Sales Tender Qualification Checklist – Objectively qualify your tender responses so you can improve your win rates
Key Account Management Plan Template – Document and plan your key account strategy with this comprehensive template
Handling Sales Stalls & Objections – This template helps sales people prepare for the hardest stalls and objections
Sales Call Tracker Template –  This tracker highlights where in the call people are struggling so you can coach them accordingly
Prospect Profile Template – Profile your best customers and then use the information to target more of the same
Prospect Value Calculator – Understand your core value to build highly targeted sales messaging
Root Cause Analysis Template – This tool helps you build powerful questions to uncover your prospects real pain
Prospect Pains & Goals Template – Know your prospects pains and goals so you they will buy versus you having to sell
Sales Battlecards Template – Battlecards are great for identifying your strengths and weaknesses versus your competitors
Sales Negotiation Worksheet – Prepare in advance for the boardroom so you get what you want with this simple template
Client Case Study Template – Use examples of previous sales wins to generate more with this one page template
Preparing to Sell Checklist – Superb check list for new hires ( and maybe old ones) before they get in front of real prospects
Consultative Selling Process – Use this tool to reinforce your consultative selling process – slow the sales process down if you want to speed the sale up
Time Management Tracker – Help sales people become super productive and track where they lose time during the day
Meeting Notes Record – This template reminds you what questions to ask the prospect and take accurate notes on the answers given

This content is available for FREE
download in the Sales Playbook

Get Started

Sales Audit – Sales Skills

Sales Tools - Sales Audit 1
Sales Tools – Sales Audit 1

What are Sales Skills?

Sales skills include the actions, mindset and strategies that contribute to sales success. The sales leaders audit therefore helps you accurately benchmark the skills of your sales people and will allow you to quickly see where to focus your performance improvement plans for the sales team.

Why are Sales Skills important?

In B2B sales unless you have a powerful brand the quality and performance of your sales team is vital. Indeed when products and services are similar the Unique Selling Point can often be the sales people. Most importantly the audit focuses on the three main areas that sales people need to concentrate on to be successful – Finding new sales, Klozing new sales and Growing existing accounts.

Need an objective external party to lead your sales audit? Check out or Sales Consulting here

Sales Audit – Sales Functions

Sales Tools - Sales Audit 2
Sales Tools – Sales Audit 2

What are Sales Functions?

We all know that people are a vital part of every successful sales function however sometimes there can be other areas within sales that are equally important and also have a huge impact on our ability to sell. Consequently these can even be a huge blocker and prevent your team from selling.
Every business regardless of what product or services they are selling will have these common sales functions which we can audit.

Why are Sales Functions important?

You can use this tool to quickly evaluate where your Sales Unit is in terms of best practice and from this create your bespoke improvement plans.

Sales Audit – Sales Formula

Sales Tools - Sales Formula
Sales Tools – Sales Formula

What is the Sales Formula?

The sales formula is a list of business “ingredients” common to every successful organisation. These ingredients will apply to your business, however the context and application will be different as your business is unique.

Why is the Sales Formula important?

Examples of successful companies are all around us in B2B and B2C. Whether it’s national or international, products or services, they all follow the same winning formula. Don’t waste time reinventing the wheel – learn from others who have gone before by applying the sales formula to your business.

Sales Change Management Planning

B2B Sales tools - Sales Improvement Process
B2B Sales tools – Sales Improvement Process

What is Sales Change Management Planning?

Sales Change Management Planning is simply a structured approach to transitioning your sales team from where they are currently, to where you need them to be. Planning makes sure your changes work and are embedded in a new improved sales environment.

Why is Sales Change Management Planning important?

By creating a Sales Change Management plan you will minimise the resistance to your changes from some sales people. As a result you will increase the engagement of the team and improve the overall performance. Equally important is the long term affect of failed improvement plans which include missed sales targets, low morale and higher staff turnover.

Envision Planning Exercise

B2B Sales tools - Sales Envision Planning Excercise
B2B Sales tools – Sales Envision Planning Exercise

What is Envision Planning?

Envision Planning is a 1/2 day group workshop that facilitates an open discussion to identify and prioritise all the sales opportunities open to the business in the future. The goal of the session is to create a joint understanding of the exact direction you want to take the sales department.

Why is Envision Planning important?

Envision planning helps with team morale, increases the engagement of your sales team and ensures everyone involved is on the same page. Finally the output would include a full action plan with milestones and goals.

A Day in The Life – Understanding People

B2B Sales tools
B2B Sales tools –

What is A Day in The Life?

This is a 1/2 day workshop focused on DiSC – a profiling system that psychologists use to learn and understand more about people. This exercise gives sales people a deeper understanding of the different behavioural styles of themselves, their work colleagues and their prospects/customers.

Why is a Day in The Life important?

This workshop is vital in developing self awareness, teamwork and understanding the preferences both prospects and customers have, in the way sales people communicate with them.

Sales Coaching Worksheet

B2B Sales tools - Sales Coaching Worksheet Tool
B2B Sales tools – Sales Coaching Worksheet Tool

What is the Sales Coaching Worksheet?

Our Sales Coaching Worksheet is a simple one page template that managers can use to coach sales people. The template follows the proven GROW coaching model but has been adapted to sales.

Why is the Sales Coaching Worksheet important?

Coaching is one of the most productive activities that sales leaders do to empower and enhance their sales teams. The worksheet provides a repeatable and objective framework to the coaching process.

Sales Scorecard Template

Sales Tools - Sales Scorecard Template
Sales Tools – Sales Scorecard Template

What is a Sales Scorecard?

A Sales Scorecard Template is a simple one page sheet for recording specific sales activities. The activities are divided between the four most important areas of sales – Finding new customers, Klozing new customers, Growing customer accounts and personal learning & development. As a result if sales people simply do enough of these four activities it’s nearly impossible to not increase your sales.

Why is a Sales Scorecard important?

Sales Scorecards provide a focus to the sales persons activities and ensures those activities are fully aligned with the companies overall growth strategy. They also help identify areas for development and can alert management in advance of potential problems.

Sales Coaching Final Questions

Sales Tools - Coaching Final Session Questions
Sales Tools – Coaching Final Session Questions

What are Sales Coaching Final Questions?

Our Sales Coaching Final Questions worksheet is used at the end of a structured coaching programme. There are 10 questions that the sales person has to answer taking no longer than 45 minutes.

Why are Sales Coaching Final Questions important?

The final session questions are part of “reflective learning” whereby the sales person can reflect on what they have learned and how they have grown through the length of the coaching programme. Furthermore future challenges and actions are also included to ensure continued personal development.

Sales Training Evaluation Form

B2B Sales tools - Sales Training Evaluation Form
B2B Sales tools – Sales Training Evaluation Form

What is a Sales Training Evaluation Form?

A Sales Training Evaluation form is used after any form of sales training to gather feedback from participants. The form includes specific feedback questions on the three most important areas of training – the trainer, the content and the training environment.

Why is a Sales Training Evaluation Form important?

Sales Training Evaluation forms helps to identify the ROI and value derived from any training programme and above all provides the data by which future training programmes may be improved.

B2B Customer Journey Map

Sales Tools - B2B Customer Journey Evaluation
Sales Tools – B2B Customer Journey Evaluation

What is a Customer Journey Map?

A customer journey map documents what information and actions your sales & marketing take and cross references this with the customers intent throughout the buying process.

Why is a Customer Journey Map important?

The customer journey map provides an audit which helps to identify which information and actions need to be improved and or added to, in order to reduce friction throughout the sales process.

Sales Campaign Funnel

Sales Tools - Sales Campaign Funnel Example
Sales Tools – Sales Campaign Funnel Example

What is a Sales Campaign Funnel?

The Sales Campaign Funnel is Klozers own funnel template that we use in our sales enablement programme ready to be customised to your business.

Why is the Sales Campaign Funnel important?

The Klozers Sales Campaign Funnel is the end to end funnel we use to Find new customers, Kloze new customers and Grow existing customer accounts. It’s a proven step by step system for B2B sales organisations.

ADKAR Change Model

Sales Tools - ADKAR Change Management
Sales Tools – ADKAR Change Management

What is the ADKAR Change Model?

The ADKAR change model is a proven change methodology from https://www.prosci.com/ the global leader in change management solutions.

Why is the ADKAR Change Model important?

This is highly relevant as every sales improvement project involves change and people do not like change. In our opinion this is the best Change Management Solution available today and we strongly recommend you include this in every improvement programme.

Business Case Template

B2B Sales tools - Business Case Template
B2B Sales tools – Business Case Template

What is a Business Case?

A Business Case is a document created to demonstrate the anticipated ROI or benefit of a project or purchase. Our template allows you to create your own Business Case bespoke to your products or services.

Why is a Business Case important?

In larger Enterprise organisations it is simply not acceptable to make a purchase without first justifying it in the form of a business case. Furthermore, Sales people can use this template both to help potential buyers and to document important information after a sale to create valuable sales content.

Tender Qualification Checklist

B2B Sales tools - Tender Qualification Checklist
B2B Sales tools – Tender Qualification Checklist

What is a Tender Qualification Checklist

A Tender Qualification Checklist is an objective way to pre-qualify tenders before you commit money and resources to responding.

Why is a Tender Qualification Checklist important?

Tenders can be an invaluable source of new sales revenue, however they can also be an expensive and time consuming distraction. This is because without any form of pre-qualification many companies commit to tenders that in reality they have no chance in winning.

Key Account Management Template

B2B Sales tools - Key Account Management Plan Template
B2B Sales tools – Key Account Management Plan Template

What is a Key Account Management Template?

Key Account Management is simply a joint agreement between the vendor and the client regarding the next 12 months. After 12 months the agreement would normally be reviewed and updated.

Why is a Key Account Management Template important?

The Key Account Management document sets out in writing the expectations in terms of actions, targets and milestones for both sides. Whilst they are not normally legally binding in the way that a contract is, they help identify to both sides what success is and are essential in managing expectations.

Handling Stalls & Objections Exercise

Sales Tools - Stalls & Objections
Sales Tools – Stalls & Objections

What are Stalls & Objections in Sales?

Stalls & Objections are the reasons prospects give to show disinterest in buying or obtain further information. They may be genuine or they may not. Stalls are typically the reasons not to buy now and Objections are reasons not to buy ever.

Why is the Stalls & Objections Exercise important?

The Stalls & Objections exercise provides sales people with the best possible answer or rebuttal to the most common stalls/objections that they receive. Those answers are then drilled into the muscle memory of the sales people so they become both natural and automatic.

Sales Call Tracker Tool

B2B Sales tools - Sales Call Tracker
B2B Sales tools – Sales Call Tracker

What is a Sales Call Tracker Tool?

This is a simple one page template that is used to record a sales persons activity throughout the various stages of a sales call, cold, warm or otherwise.

Why is a Sales Call Tracker Tool important?

The sales call tracker acts as a data dashboard allowing the sales person to track their success and their “numbers”. In addition by capturing the relevant data at every stage the sales person can see for themselves where they need to make any specific changes for example with their messaging, their soft skills or their call to action.

Perfect Prospect Profile Template

Sales Prospect Profile Template
Sales Prospect Profile Template

What is a Perfect Prospect Profile Template?

This Prospect Profile Template helps to identify the top 20 characteristics of the prospects most likely to buy your products/services.

Why is a Perfect Prospect Profile Template important?

If you are trying to sell to everybody then in reality you will end up selling to nobody. Therefore this prospect template goes deeper and wider than traditional marketing personas, as it contains specific information to help and coach sales people.

Sales Prospect Value Calculator

B2B Sales tools - Prospect Value Calculator
B2B Sales tools – Prospect Value Calculator

What is a Sales Prospect Value Calculator?

A prospect Value Calculator helps you identify the key metrics by which a prospect measures the value of your products or services.

Why is a Sales Prospect Value Calculator important?

The Prospect Value Calculator is an essential tool for identifying and building the best messaging around your value proposition. Once captured this information can be adapted for use in telephone calls, emails, networking in fact every touch point that sales people have with prospects and clients.

Root Cause Analysis Template

Sales Tools - Root Cause Analysis Template
Sales Tools – Root Cause Analysis Template

What is a Root Cause Analysis Template?

Our Root Cause Analysis template helps identify the most important questions to ask prospects to uncover their business pain.

Why is a Root Cause Analysis Template important?

Root Cause analysis is the foundation of the Consultative Sales Process and is essential tool for discovering the best questions, the best order for those questions and how to ask them.

Prospect Pains & Goals Template

B2B Sales tools - Prospect Pains & Goals Template
B2B Sales tools – Prospect Pains & Goals Template

What is a Prospect Pains & Goals Template?

A Pains & Goals Template identifies the prospects business pains, their goals and desires, their fears & limitations and their dreams & aspirations.

Why is a Prospect Pains & Goals Template important?

The Prospect Pains & Goals template is an essential tool for building messaging and sales campaigns from your value proposition. In addition it provides sales people with an insight to the real thoughts and feelings of their prospects.

Sales Battlecard Template

Sales Tools - Sales Battlecard
Sales Tools – Sales Battlecard

What is a Sales Battlecard Template?

A Sales Battlecard template is a one page flyer that is used to clearly demonstrate the key points of differentiation between your product/service and your competitors.

Why is a Sales Battlecard Template important?

Sales Battlecards are typically used as a “leave behind” after a sales meeting with a prospect. Most importantly they are used for training to help sales people develop both product and industry knowledge.

Sales Negotiation Worksheet

Sales Tools - Sales Negotiation Template
Sales Tools – Sales Negotiation Template

What is a Sales Negotiation Worksheet?

A Sales Negotiation Worksheet is a template used to identify the vendor and the buyers goals, criteria, trades & concessions. In addition the template includes both the vendors BATNA’s (Best Alternative To No Agreement) and the prospects.

Why is a Sales Negotiation Worksheet important?

As the saying goes “In life you don’t get what you deserve, you get what you negotiate”. This is simply a must have in terms of planning and preparing for any sales negotiation.

Client Case Study Template

Client Case Study Tool
B2B Sales tools – Client Case Study Tool

What is a Client Case Study Template?

A Client Case Study template is a one page template used to gather the key information from any successful implementation of your product or service.

Why is a Case Study Template important?

Case Studies are one of the best ways to build trust, demonstrate tangible results and generate new business. Furthermore once the information is gathered using the template you can use it to create content in multiple formats such as presentations, proposals and sales campaigns.

Preparing to Sell Checklist

Preparing to Sell Checklist
B2B Sales tools – Preparing to Sell Checklist

What is a Preparing to Sell Checklist?

This checklist identifies the minimum “must have” information that every sales person needs to know, understand and memorise before speaking to any potential customers.

Why is a Preparing to Sell Checklist important?

Given how much money companies spend on marketing to simply get sales people in front of customers it’s vital to maximise those meetings. Whether you are on-boarding new sales people or looking to upgrade your existing sales teams skills this will help.

Consultative Selling Process

Consultative Sales Process
Consultative Sales Process

What is a Consultative Selling Process?

A Consultative Selling Process is a sales methodology based on asking prospects specific questions in order that they themselves can determine if there is any need for what the sales person is selling.

Why is a Consultative Selling Process important?

A true consultative sales process helps the prospect uncover their unique personal reasons for buying which are always the most powerful reasons. This is an essential part of modern selling, especially complex solution sales.

Time Management Tracker

B2B Sales tools - Time Management Tracker File
B2B Sales tools – Time Management Tracker File

What is a Time Management Tracker?

A Time Management Tracker records the planned time versus the actual time throughout the working day.

Why is a Time Management Tracker important?

A Time Management Tracker is an essential tool for increasing productivity and identifying any distractions that may occur whether genuine or not.

Meeting Notes Record

B2B Sales tools - Sales Meeting Notes Record
B2B Sales tools – Sales Meeting Notes Record

What is a Meeting Notes Record?

A Meeting Notes Record captures all the relevant information when a sales person meets with a prospect or client.  This template includes question prompts to help the sales person remember the most important questions they need to ask.  In addition the template includes the ability to record both DiSC and the Primary Sensory Dominance of the prospect.

Why is a Meeting Notes Record important?

Recording and keeping accurate records is a vital part of the sales process.  Furthermore failing to take notes in a sales meeting sub-consciously tells the prospect you are either unprofessional or simply not interested.

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