Das ultimative Playbook für SaaS-Verkäufe (mit kostenloser Vorlage)

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Lesezeit: 7 Minuten

Was ist ein SaaS-Playbook?

Ein SaaS-Playbook enthält alles, was ein Vertriebsmitarbeiter braucht, um erfolgreich zu sein. Dazu gehören der Verkaufsprozess, Outbound-Verkaufskampagnen, Verkaufstools und -vorlagen, Inhalte, Medien, Schulungen und Coaching. Playbooks sind ein unverzichtbares Werkzeug für jedes SaaS-Unternehmen, wie Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter, die Playbooks verwenden, mehr verkaufen.

Was ist ein SaaS-Verkaufsmodell?

Ein SaaS-Verkaufsmodell ist das Geschäftsmodell eines Unternehmens, das zum Verkauf seiner Produkte weitgehend von einem Abonnementmodell abhängt. SaaS-Unternehmen sind diejenigen, deren Hauptumsatz aus den monatlichen Gebühren von Kunden stammt, die ihre softwarebasierten Produkte und Dienstleistungen abonnieren.

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Bitte beachten Sie: Diese SaaS Sales Playbook-Vorlage wurde zur einfachen Bearbeitung in Microsoft Word erstellt. Sollten Sie ein digitales Playbook benötigen, sehen Sie sich bitte unser in Microsoft OneNote integriertes Sales Playbook an.

1. Playbook für B2B-SaaS-Verkäufe

Das Ultimate B2B SaaS Sales Playbook ist eine kostenlose Vorlage, die Sie für Ihr eigenes SaaS-Geschäft verwenden können. Vertrieb ist nie ein einfaches Thema, aber es ist einer der wichtigsten Bestandteile eines erfolgreichen Unternehmens.

Das Video führt Sie durch jeden Schritt des Prozesses zum Erstellen Ihres eigenen Playbooks und wie Sie es an Ihre individuellen Umstände anpassen können.

Egal, ob Sie nach Tipps suchen, wie Sie mehr Software verkaufen oder eine neue Produktlinie einführen können, es gibt viele Möglichkeiten, wie Ihnen diese Vorlage helfen kann!

Das Playbook hat über 55 Seiten voller Vorlagen und Tools, die Sie sofort in Ihrem Unternehmen verwenden können.

Benötigen Sie weitere Hilfe? Informieren Sie sich über unsere Beratungsdienste oder senden Sie uns eine E-Mail über die Kontaktseite.

Cover des SaaS-Vertriebsleitbuchs
SaaS-Playbook

2. Was in einem SaaS-Verkaufsleitbuch enthalten ist

Es ist wichtig zu erkennen, dass verschiedene Teams unterschiedliche Bedürfnisse haben. Beispielsweise benötigen Vertriebsmitarbeiter ganz andere Fähigkeiten, um erfolgreich zu sein, als dies bei Saas-Kundenbetreuern der Fall ist. Wie Sie erwarten würden, können sich die Rollen und Fähigkeiten für ein SaaS-Geschäft von einem traditionellen Geschäftsmodell unterscheiden.

Unsere SaaS-Playbook-Vorlage umfasst 12 Hauptschwerpunkte auf:

Ihr Unternehmen – Details zu Ihrer Geschichte und den Produkten und Dienstleistungen, die Sie verkaufen.

Kollegen – mit wem arbeiten Sie im Vertriebsinnendienst zusammen, wer sind die wichtigsten Ansprechpartner in anderen Abteilungen, die Sie kennen müssen?

Domänenwissen – Was sind die wichtigsten Statistiken und Trends in Ihrer Branche und was müssen Sie wissen, um ein Fachexperte zu werden?

Verkaufstools – welche Tools verwendet das Verkaufsteam und wie lauten die Anmelde- und Schulungsdetails für sie? Zum Beispiel CRM, ausgehende E-Mail, Anrufaufzeichnung usw.

Ihre Kunden – Details zu Käuferpersönlichkeiten, idealen Kundenprofilen und perfekten Interessentenprofilen.

Verkaufsprozess – Was ist die Reise des Käufers, der Qualifizierungsprozess für Interessenten, wie wir den Verkaufsprozess identifizieren, verfolgen und abschließen.

Verkaufsspiele – wie binden wir potenzielle Kunden ein und wann müssen wir die Entdeckungsfragen und Verkaufsskripte, Demos und Präsentationen kennen?

Konkurrenz – wer sind unsere Konkurrenten, wie unterscheiden wir uns und wie schlagen wir sie?

Inhalt – welche Verkaufs- und Marketingmaterialien sind verfügbar und wie und wann sollten diese verwendet werden.

KPIs – wie sieht Erfolg als effektiver Vertriebsmitarbeiter aus und wie messen Sie die Effektivität der Vertriebsmitarbeiter?

Lernen – Welches Training und Coaching benötigen Sie, um Ihre Inside Sales Teams zu verbessern?

Admin – Dieser Abschnitt enthält alle Personalrichtlinien, Richtlinien für soziale Medien, Vergütungsstruktur, Urlaub und Krankheit sowie Unternehmensvorteile.

In jeden dieser Bereiche haben wir alle Vorlagen und Tools aufgenommen, die wir sowohl in unserem eigenen Geschäft als auch in dem unserer Kunden verwenden.

Dieses SaaS-Verkaufsleitbuch wird:

– Befähigen Sie Sie mit einem Schritt-für-Schritt-Prozess zum Aufbau und zur Umsetzung der richtigen SaaS-Vertriebsstrategie.

– Bieten Sie einen Überblick über alle Schlüsselfunktionen in Ihrem Unternehmen, die am Saas-Vertrieb beteiligt sind, damit Sie sicherstellen können, dass Ihr Team aufeinander abgestimmt ist.

3. Vorteile des Verkaufsleitfadens

Ihr Playbook enthält alle Details für Vertriebsmitarbeiter darüber, wie Ihr Unternehmen auf den Markt gehen wird. Dies umfasst alles von Kundenpersönlichkeiten über die Einstellung und Einarbeitung neuer Mitarbeiter bis hin zu KPIs und Lern- und Entwicklungsplänen. Es ist ein Bezugspunkt für alle Verkäufe.

Verwenden Sie diesen Code, um KPIs, Materialien, Aufrufskripte und Inhalte zu entwickeln und so zu einem langfristigen Vermögenswert des Unternehmens zu werden. Es kann auch in den KPIs und Call-Skripten Ihrer eigenen Organisation verwendet werden, um Ihr eigenes Vertriebs-Playbook zu erstellen.

Es bietet eine sofortige Informationsbasis für alles, was mit dem Verkauf zu tun hat, und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Weg Ihres Unternehmens zum Markt.

Statistiken zeigen, dass Verkäufer, die ein Verkaufsleitfaden verwenden, mit 11 % höherer Wahrscheinlichkeit das Ziel erreichen als diejenigen ohne Leitplan. Weitere Vorteile eines SaaS-Verkaufsleitfadens sind:

– Verkaufsaktivitäten und -prozesse aktiv managen

– Standardisieren Sie das Messaging zwischen den Vertriebsmitarbeitern, um ein konsistentes Kundenerlebnis zu gewährleisten

– Erfassen Sie Erkenntnisse darüber, welche Verkaufstechniken für die Produkte Ihres Unternehmens am effektivsten sind

Ein SaaS Sales Playbook ist für jedes SaaS-Unternehmen unerlässlich, da es jedes Teammitglied zur Rechenschaft zieht. Es bietet bei Bedarf auch Orientierung, ohne ständig auf Vorgesetzte verweisen zu müssen.

4. Playbook für ausgehende Verkäufe

Outbound Sales spielen eine wichtige Rolle für den Erfolg Ihres Unternehmens. Ihr Playbook sollte den genauen Verkaufsprozess beschreiben, den das Verkaufsteam befolgen muss, um eine Outbound-Verkaufskampagne aufzubauen und durchzuführen, einschließlich:

– Beispiele Ihrer ausgehenden SaaS-E-Mail-Skripte mit ihren Konversionsstatistiken.

– Wie Sie Ihre SaaS-Produkte und -Services differenzieren, um sich von der Masse abzuheben und einen Preiswettbewerb zu vermeiden.

Best Practices für SaaS-Outbound-Verkäufe.

– Wie Sie Ihre Tracking-Systeme und -Tools für SaaS-Verkäufe verwenden.

– Verwendung der Verkaufsvorlagen, Leitfäden und Checklisten

– Wie Sie soziale Medien als Teil Ihrer Outbound-Kampagne nutzen

– Wie man eine ABM-Kampagne (Account Based Marketing) umsetzt

– Die optimale Verkaufsfrequenz und Berührungspunkte für jede Kampagne

Saas-Vertriebspipeline
Vertriebspipeline-Strategien

5. Was ist eine SaaS-Vertriebsstrategie?

In Bezug auf Ihre SaaS-Strategie wird dies in erster Linie davon beeinflusst, wer Ihre Zielgruppe ist und wie sie kauft. Wenn Sie auf große Unternehmen abzielen, haben Sie einen ganz anderen Verkaufsprozess als Unternehmen mit kleineren Budgets.

Es gibt nie einen perfekten Zeitpunkt, um Ihre Verkaufsstrategie neu zu bewerten, aber die Realität ist, dass, wenn Sie Ihre Verkaufsziele für mehr als drei aufeinanderfolgende Monate verfehlt haben, es höchst unwahrscheinlich ist, dass Sie das Ziel des nächsten Monats erreichen werden.

Obwohl unser Playbook an sich keine Verkaufsstrategie ist, hilft es Ihnen bei der Umsetzung Ihrer Strategie und führt Sie durch das, was Sie über SaaS-Verkäufe wissen müssen, indem es eine Vorlage zum Erstellen Ihres eigenen Playbooks bereitstellt.

Ihre Strategie sollte mindestens Folgendes beinhalten:

  1. Wen Sie ansprechen. Sie sollten einen detaillierten Überblick über Ihr ideales Kundenprofil haben.
  2. Warum sollten sie bei Ihnen kaufen? Was sind die Schmerzpunkte, die Ihre Lösung löst. Diese helfen Ihnen dabei, großartige Discovery-Fragen für Ihr Vertriebsteam zu erstellen
  3. Wie Sie sie anvisieren. Dies ist normalerweise der schwierigste Teil des Verkaufs und Sie sollten mindestens drei verschiedene und bewährte Wege haben, um zu erreichen
  4. Welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie anbieten werden

Um Ihr perfektes SaaS-Verkaufs-Playbook zu erstellen, ist es jedoch wichtig, dass Sie mit der Beantwortung der folgenden Fragen beginnen:

Wie sieht Erfolg aus? und was ist mein Endziel? Wer sind meine Zielkunden und wie kaufen sie unsere Art von Dienstleistungen?

SaaS-Vertriebsleitfaden.pdf

6. SaaS-Verkaufsmodelle

SaaS-Vertriebsmodelle sind zu einer der besten Möglichkeiten geworden, ein neues Unternehmen aufzubauen, da sie es Unternehmen ermöglichen, mit minimalen Material- und Produktionskosten schnell zu skalieren. Im Wesentlichen bauen sie ein Produkt und verkaufen es mehrmals.

Anders als beispielsweise ein produzierendes Unternehmen, das für jeden Kunden Materialien einkaufen und individuelle Produkte herstellen muss. Einige der größten Unternehmen der Welt sind heute SaaS-Unternehmen wie Microsoft, Salesforce , Adobe, Square, Shopify und Zoom.

Das SaaS-Modell erleichtert auch den Einkauf, da die Kosten als Opex und nicht als Capex ausgewiesen werden. Anstatt für individuelle oder kundenspezifische Software zu bezahlen, kauft sich der Kunde auf diese Weise in eine Plattform ein, die geteilte Bau- und Entwicklungskosten hat und die monatlichen Gebühren viel niedriger hält.

Die Betriebskosten sind in den letzten Jahren gestiegen; Prognosen zufolge werden bis 2020 weltweit 30 Milliarden US-Dollar an SaaS-Ausgaben ausgegeben, und die SaaS-Einnahmen wachsen schneller als alle anderen Softwaresegmente.

Das Hauptaugenmerk eines SaaS-Unternehmens liegt auf wiederkehrenden Einnahmen, die die Vorhersage von Cashflows erleichtern können. Dieses Modell ist jedoch nicht für jeden geeignet; Untersuchungen zeigen, dass 42 % der SaaS-Unternehmen scheitern, weil sie Produkte anbieten, die ihre Zielkunden nicht benötigen.

SaaS-Unternehmen müssen auch in der Lage sein, ihre Teams zu skalieren, wenn sie wachsen, und das ist nicht immer einfach. Viele Unternehmen zahlen am Ende einen Aufpreis, um Entwickler und leitende Vertriebs- und Marketingleiter einzustellen, da es an Fähigkeiten und Erfahrung in diesen Rollen mangelt.

7. Vertriebsleitfaden herunterladen

Sie können Ihre KOSTENLOSE Kopie des Ultimate SaaS Sales Playbook herunterladen, indem Sie das Formular auf der linken Seite ausfüllen.

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Bitte beachten Sie: Das Sales Playbook ist zur einfachen Bearbeitung in Microsoft Word erstellt