Dieses Coaching-Programm ist ideal für alle, die an einem unserer Verkaufstrainingskurse teilgenommen haben und nach dem Kurs Unterstützung bei der Umsetzung des Gelernten wünschen.   

Unsere wöchentlichen Live-Sitzungen und der Live-Chat-Support stellen sicher, dass unsere Trainer da sind, um Ihre Fragen zu beantworten, wenn Sie sie am dringendsten brauchen. 

Dieses Coaching ist intensiv, weil es ergebnisorientiert ist.  Es gibt keinen Zauberstab, also kommen Sie bitte mit der Erwartung, hart zu arbeiten und zur Rechenschaft gezogen zu werden. 

Sollten Sie ein Coaching für ein Vertriebsteam benötigen, können wir einen Vertriebscoach und exklusive Plätze sowohl für das Vertriebsteam als auch für den Vertriebsleiter bereitstellen. 

Verkaufen ist ein Kontaktsport, und jeden Tag greifen Verkäufer zum Telefon oder gehen ins Außendienst und sehen sich einer Flut von Neins gegenüber.

Ablehnung ist an der Tagesordnung, selbst bei Leistungsträgern ein Zahlenspiel, das für ein konstantes Maß an Stress und Angst sorgt. Manchmal ist das gesund und manchmal nicht.

Die Scheidungsrate unter Top-Verkäufern ist oft höher als sie sein sollte, sodass der Erfolg oft seinen Preis hat.

Verkaufscoaching bietet ein Ventil für diese Frustration zusammen mit praktischen Strategien und Techniken, um damit umzugehen.

Unser Sales Performance Coaching basiert auf unserem Sales Scorecard-System, das sich auf die hochwertigen Verkaufsaktivitäten konzentriert: Mehr Verkäufe finden, mehr Verkäufe erzielen, mehr Verkäufe erzielen und sich als Verkäufer weiterentwickeln.

Beim Coaching ist es wichtig, Fakten und Daten zu verwenden, und unsere Verkaufs-Scorecards sind eine großartige Möglichkeit, ein gezieltes Coaching-Gespräch zu ermöglichen, das die Ziele des Coachee und des Unternehmens unterstützt.

Mehr Umsatz finden

Dieser Bereich unseres Coachings unterstützt den Verkäufer bei den Strategien und Taktiken, die Arbeitgeber und Verkäufer gewählt haben, um neue Verkaufskontakte zu generieren. Wir schlagen vor, sich in den ersten 1-2 Monaten zunächst auf drei Aktivitäten zu konzentrieren, danach würden wir alle zusätzlichen Aktivitäten hinzufügen, die das Unternehmen und der Verkäufer wählen.

Klozing Mehr Umsatz

Sobald die Schwerstarbeit der Generierung eines Vertriebs-Leads erledigt ist, ist es wichtig, dass der Lead in eine qualifizierte Gelegenheit umgewandelt und so schnell wie möglich durch die Vertriebspipeline bewegt wird. Nichts tötet Geschäfte wie die Zeit. In vielen Fällen nimmt mit fortschreitendem Geschäft die Zahl der Entscheidungsfindungseinheiten des Kunden zu und die Dynamik nimmt ab.

Die Verwaltung des Verkaufsgesprächs, der internen und externen Erwartungen und des Angebots- oder Angebotsprozesses kann komplex und zeitaufwändig sein. In der Schnelllebigkeit einer modernen Verkaufsumgebung können Deals leicht verrutschen, sobald sie in der Pipeline sind.

Mehr Umsatz erzielen

In den meisten Fällen kommen mindestens 70 % der Verkaufserlöse des nächsten Jahres von den diesjährigen Kunden. Daher ist es wichtiger denn je, Strategien und Pläne zu haben, die Kunden an sich binden und Ihre Konkurrenten aussperren. Cross-Selling und Up-Selling sind gute Ausgangspunkte, aber je länger Sie Ihren Kunden binden, desto mehr ändern sich seine Umstände und Bedürfnisse, und wenn Sie sich nicht ändern, werden Sie schnell ausgetauscht.

Key Account Management ist die Kunst, den Bedürfnissen Ihrer Kunden immer einen Schritt voraus zu sein und Ihr Unternehmen so zu positionieren, dass es weiterhin relevant und der bevorzugte Partner ist.

Entwicklung

Der Entwicklungsquadrant ist im Vertrieb aufgrund der schnellen Veränderungen in der Vertriebstechnologie, aber auch der Veränderungen in den Branchen, in denen sie tätig sind, die wir Domänenwissen nennen, von entscheidender Bedeutung. Jedes Gespräch mit einem Interessenten und Kunden ist eine Gelegenheit für ein wertschöpfendes Gespräch, um den Vertriebsmitarbeiter als Führungskraft und Ansprechpartner in seiner Branche zu positionieren.

Vertriebsmitarbeiter müssen auf dem Laufenden bleiben, sie müssen relevant bleiben und sie müssen jedem Gespräch einen Mehrwert verleihen.

Neben Fachkenntnissen müssen Verkäufer konsequent geschult und gecoacht werden, um ihre Säge zu schärfen und sich weiterzuentwickeln . Der Entwicklungsquadrant sollte an Maslows Hierarchie der Bedürfnisse und Kolbs Lerntheorie ausgerichtet sein und diesen folgen.

Verkaufscoaching-Modell

Unsere Verkaufscoaching-Modelle wurden intern mit einem rücksichtslosen Fokus auf Einfachheit entwickelt. Dies spiegelt die Bedürfnisse der gecoachten Person/Teams und des Unternehmens wider.

Unser Leistungscoaching beinhaltet einen bewussten Schwerpunkt auf der Entwicklung und Aufrechterhaltung des Mindsets , das erforderlich ist, um ein High-Performer zu sein. In einigen Fällen stellt dies persönliche Überzeugungen in Frage, die die Verkaufsleistung einschränken können

Unser Hochleistungs-Verkaufscoaching konzentriert sich auf vier Quadranten – Denkweise, Verkaufshandwerk, Aktivität und Entwicklung. Die Komponenten in jedem Quadranten können an die genauen Bedürfnisse des Verkäufers angepasst werden.

Wie jeder Mensch werden Vertriebsmitarbeiter Bereiche meiden, in denen sie sich am unwohlsten fühlen, aber in Wirklichkeit sind dies die Bereiche, in denen das größte Wachstum liegt.

In Verbindung mit einem strukturierten Onboarding-Prozess bietet das Verkaufscoaching-Modell einen Rahmen für spürbares Wachstum, sowohl in Bezug auf Vertrauen, persönliche Entwicklung und Geschäftsergebnisse.

Unsere Coaching-Agenda dreht sich um die Kernkompetenzen leistungsstarker Verkäufer.

Die Themen rotieren im Laufe der Monate, um das Programm auszugleichen.

Zusätzlich zu unserem Leistungscoaching erhält jeder Teilnehmer individuelle Unterstützung, um bestehende Geschäfte in seiner Vertriebspipeline abzuschließen.

Die meisten Coaching-Organisationen schreiben vor, dass Coaches nur fragen dürfen und nichts sagen dürfen. Der Denkprozess dahinter ist, dass die Antwort stärker ist, wenn sie die Idee des Coachees ist und von ihm gesprochen wird.

Außer im Vertrieb macht das durchaus Sinn. In vielen Fällen arbeiten die Verkäufer, die wir coachen, an Live-Deals mit hohem Wert, und wenn Sie den Verkäufer bitten, selbst die Antwort zu finden, können sie Deals und ihr Unternehmen viel Geld verlieren.

Wenn die Zeit es zulässt, verwenden wir in erster Linie einen fragebasierten Ansatz, aber wenn die Zeit knapp ist und die Verkäufer Antworten brauchen, können wir schnell in den Verkaufsschulungsmodus wechseln und alle uns zur Verfügung stehenden Lerninhalte nutzen.

Dieser gemischte Ansatz ist wichtig für den Vertrieb und sichert den maximalen Nutzen für den Coachee und seinen Arbeitgeber.

Gestaltung des Coaching-Gesprächs

Unser Sales Performance Coaching verwendet Sales Scorecards für die Verantwortlichkeit und um unser Verkaufscoaching anzukurbeln und zu strukturieren.

Für unsere Coaching-Gespräche verwenden wir das GROW Sales Coaching Framework, das die Grundlage für unsere Coaching-Sitzungen bildet.

Während Coaching-Modelle und -Frameworks einen wesentlichen Teil des Coachings bilden, dienen sie ohne Fragen, die den Coachee prüfen und herausfordern, wenig Zweck.

Unser gesamtes Coaching folgt der Consultative Sales Methodology, die jedoch problemlos mit jedem der wichtigsten Verkaufssysteme wie Miller Heiman, SPIN oder Richardsons ausgetauscht werden kann.

Viele Leute haben Verkäufer in Bezug auf ihre Leistung mit Sportlern verglichen. Bücher über Leistung, die sich mit mentaler Stärke und Flow-Zustand befassen, sind in der Tat die Hauptnahrung für Radfahrer, Golfer, Rugby, Fußball und Leistungsträger in allen Sportarten.

Je mehr Sie über Sport und Verkauf lesen, desto überzeugender wird die Analogie. Im Sport ist der Unterschied zwischen Gewinnen und Verlieren auf höchstem Niveau das mentale Spiel.

Sportpsychologen beziehen sich auf Selbstgespräche – den inneren Dialog, den wir mit uns selbst führen, der sich aus unseren Überzeugungen, Gedanken, Fragen und vor allem Selbstzweifeln formt.

Im Verkauf ist es der Schlüssel zum Erfolg, die Selbstgespräche und die Denkweise der Verkäufer auf allen Ebenen zu verstehen und anzusprechen. Leider sind sich viele Verkäufer dieser potenziellen mentalen Erfolgsbarrieren einfach nicht bewusst, und selbst wenn sie erklärt werden, stehen ihnen viele einfach nur ablehnend gegenüber.

Oft tun die wenigen Verkäufer, die diese Probleme angehen, isoliert und sogar im Verborgenen, da sie befürchten, von ihren Kollegen lächerlich gemacht zu werden.

Die Fakten liegen auf der Hand – es gibt keinen Sportler, Golfer, Radfahrer, Fußballer, Rugbyspieler oder Sportstar, der für sein „mentales Spiel“ kein Coaching nutzt und/oder erhält. Autor des Amazon-Bestsellers The Chimp Paradox Steve Peters ist ein beratender Psychiater, der sich auf die Funktionsweise des menschlichen Geistes spezialisiert hat.

Zu Peters Kunden zählen Team GB Cycling, GB Taekwondo, England Rugby, England Football, Liverpool FC und British Swimming sowie vierfache Gewinner des Tour de France Sky Cycling Teams. Kurz gesagt, damit Hochleistungs-Verkaufscoaching effektiv ist, müssen Coachees darauf vorbereitet sein, die „mentale“ Seite ihres Verkaufsspiels anzusprechen.

„Tennis ist ein mentales Spiel – jeder ist fit, jeder schlägt tolle Rückhand und Vorhand“

Novak Djokovic

Natur vs. Erziehung

Werden alle Leistungsträger geboren oder können Sie zu Leistungsträgern ausgebildet, entwickelt und gefördert werden? Diese Frage wird von Skeptikern des Denkspiels immer wieder gestellt. Eine Studie über die Wimbledon-Einzelmeister der letzten 40 Jahre zeigt, dass nur Lleyton Hewit, Andre Agassi und Bjorn Borg unter 1,80 m groß waren. Andre Agassi war vor 28 Jahren, im Jahr 1992, der letzte Sieger bei den Herren unter 1,80 m.

Es besteht kein Zweifel, dass in diesem Fall die Natur den größeren Spielern einen Vorteil verschafft hat. Das heißt aber nicht, dass Spieler unter 1,80 m nicht mithalten und gewinnen können, es ist nur schwieriger für sie.

Der frühere Fußballspieler von Liverpool und Australien, Craig Johnson, behauptet, er habe in seinen frühen Jahren viel weniger Fähigkeiten gehabt als seine Umgebung, und er habe einfach härter und länger trainiert als jeder andere, um ein Elite-Fußballspieler zu werden.

Sales Performance Coaching wird Sie nicht zum besten Verkäufer der Welt machen, es sei denn, das ist Ihr Ziel. Der Zweck des Leistungscoachings besteht darin, dem Verkäufer zu helfen, der beste Verkäufer zu sein, der er sein WILL. Der Wunsch, den ein wohlgeformtes Ziel hervorruft, wird sie antreiben, und die Rolle des Trainers besteht darin, Sie einfach auf dieser Reise zu führen und zu unterstützen.

In unseren Executive-Sales-Coaching-Programmen verwenden wir die Analogie einer Treppe, bei der die Rolle des Coaches nicht darin besteht , die Führungskraft dabei zu unterstützen, die nächste Stufe zu erreichen , da sie dies in vielen Fällen mit ein wenig Überlegung selbst tun könnte. Die Rolle des Sales Performance Coach besteht darin, die Führungskraft um 10 Ebenen nach oben zu bringen.

Sales Performance Coaching sollte ein ganzheitlicher Ansatz sein, der auf die vier Quadranten des Verkaufserfolgs eingeht – Mindset, Sales Craft, Activity & Development

Das Mindset im Vertrieb besteht aus vier Hauptteilen:

Verstehen, wie Ihr Verstand funktioniert

Der Geist ist ein komplexes Organ, und die meisten Experten würden zugeben, dass wir immer noch mehr über seine Funktionen und seine Arbeitsweise entdecken und lernen. Wir kennen jedoch die Hauptbestandteile und was sie kontrollieren oder beeinflussen. Die Medulla oblongata steuert zum Beispiel Atmung, Blutdruck, Herzrhythmus und Schlucken.

Was hat das mit dem Verkauf zu tun? Nun, das ist es, was unsere Nerven kontrolliert, die Nerven, die wir vielleicht vor einer wichtigen Präsentation oder einer Vorstandssitzung bekommen.

Je mehr wir wissen, desto mehr können wir Bewältigungsstrategien entwickeln, um mit potenziellen Problemen umzugehen.

Verwalten Sie Ihre Überzeugungen und Emotionen

Wir alle leiden irgendwann unter Selbstbeschränkung, die uns oft daran hindert, etwas überhaupt auszuprobieren. Dies kommt von unserer Wahrnehmung unserer eigenen Identität – wer wir denken, dass wir sind. Die häufigsten selbstbegrenzenden Glaubenssätze im Verkauf sind „Ich bin es nicht wert…“, „Ich könnte niemals…“ Sie würden niemals…“.

Wenn diese Überzeugungen nicht in Frage gestellt und beseitigt werden, werden sie zu selbstverwirklichenden Philosophien und lähmen die Karriere des Verkäufers. Diese negativen Überzeugungen befinden sich oft im Unterbewusstsein, was es schwierig macht, auf sie zuzugreifen und sie zu entfernen.

Glücklicherweise gibt es eine Reihe natürlicher und mentaler Werkzeuge, mit denen ein Coach die selbstbegrenzenden Überzeugungen beseitigen und durch positivere ersetzen kann.

Zu den natürlichen Werkzeugen, von denen wir glauben, dass sie am stärksten sind, gehören einfache Atemübungen, Visualisierungen, Affirmationen und Journaling.

Werden Sie der Verkaufsperformer, der Sie sein möchten

Es ist immer wichtig, mit dem Ziel vor Augen zu beginnen. Wie heißt es so schön: Wenn du nicht weißt, wohin du gehst, wie willst du dann ankommen? Um ein High-Sales-Performer zu werden, ist es wichtig, eine Vision zu haben.

Die Vision ist ein mentales Bild davon, wie Erfolg für den Verkäufer aussieht. Dies könnte beispielsweise bedeuten, sich vorzustellen, wie sie vor ihren Kollegen auf einer Bühne stehen und eine Auszeichnung für den besten Verkäufer im Unternehmen erhalten.

Wenn Sie sich den Erfolg nicht mental vorstellen können, ist es sehr unwahrscheinlich, dass Sie ihn erreichen. Ihre äußere Welt ist einfach eine Manifestation Ihrer inneren Gedanken.

Gewinner im Sport stellen sich vor, nicht nur auf dem Podium zu stehen, sondern die Goldmedaille zu erhalten und die Menge anzuerkennen.

Fußballspieler stellen sich vor, wie sie eine Trophäe oder einen Pokal hochheben. Verkäufer, die sich im Geiste als Gewinner vorstellen, sind denen, die das nicht tun, bereits voraus.

Resilienz aufbauen

Die meisten Sportler trainieren und bereiten sich auf jährliche oder sogar vierjährige Veranstaltungen wie die Olympischen Spiele oder die Fußballweltmeisterschaft vor, und wenn sie nicht gewinnen, ist das ein großer Misserfolg und eine große Enttäuschung [Anmerkung: Misserfolg ist nichts Schlechtes, das man vermeiden oder diskutieren sollte, er ist einfach ein Lernprozess und ein Sprungbrett auf dem Weg zum Erfolg].

Egal wie groß das Ereignis ist, es ist eine einzige Enttäuschung. Im Gegensatz dazu erleben Verkäufer, selbst die Leistungsträger, jeden Tag Misserfolge und Enttäuschungen, manchmal sogar mehrmals in einer Stunde, wenn sie telefonische Termine vereinbaren.

Diese ständige Ablehnung kann mit der Zeit ihren Tribut fordern und dann treten Selbstzweifel auf. Aufbau von Resilienz ist eine Reihe von Tools und Bewältigungsstrategien, die Misserfolge in einen Kontext stellen und „parken“, damit der Verkäufer weitermachen kann. Einer unserer Trainer, Stuart Rowell, ein begeisterter Golfer, befürwortet diese Technik für Golfer, die gerade einen „einfachen“ Put verpasst haben.

Wenn der Golfer den Fehlschlag nicht „parken“ und weitermachen kann, besteht die Chance, dass der nächste Schlag, der der Drive vom Abschlag sein wird, minderwertig sein wird. Verkäufer, die verlorene Geschäfte, schlechte Besprechungen oder verpasste Gelegenheiten mental auf den nächsten Anruf übertragen, werden unweigerlich Schwierigkeiten haben, ein hohes Leistungsniveau aufrechtzuerhalten.

Ein wichtiger Bereich für Vertriebsmitarbeiter ist ihre Denkweise oder Überzeugung in Bezug auf die Produkte und Dienstleistungen, die sie verkaufen, das Unternehmen, für das sie arbeiten, und die Branche, in der sie tätig sind. Wenn diese nicht alle mit dem internen Wertesystem des Verkäufers übereinstimmen, wird er intern bei jedem Verkauf damit ringen.

Viele Verkäufer zögern beispielsweise, Kunden nach dem Verkauf zu übergeben, da sie sich dem Kunden gegenüber loyal fühlen und das Gefühl haben, dass “andere” im Unternehmen den Kunden nicht so gut betreuen, wie sie es könnten.

Wenn dies zu oft vorkommt, verbringen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise zu viel Zeit mit der Betreuung von Konten und nicht genug Zeit mit der Eröffnung neuer Konten.

Unser gesamtes Coaching wird über unser Lernportal in Microsoft Teams bereitgestellt. Dadurch können wir schnell reagieren, wenn Kunden Fragen außerhalb unserer geplanten Kurse haben. Wir sind per E-Mail, Chat und natürlich Telefon erreichbar und unsere typische Reaktionszeit beträgt 1 Stunde.

Neben unserem Leistungscoaching führen wir parallel dazu ein Pipeline-Coaching durch. Das Sales-Pipeline-Coaching hilft den Teilnehmern, bestehende Geschäfte, an denen sie bereits arbeiten, umzuwandeln.

Das Coaching besteht aus 3 x 90-minütigen Sitzungen, die in den ersten drei Kalenderwochen über einen Zeitraum von 2 Monaten live durchgeführt werden.

Nach der Buchung werden Sie automatisch zur Aufnahme des nächsten Monats hinzugefügt, die am ersten Montag eines jeden Kalendermonats beginnt.

Während des Coachings hat jeder Teilnehmer Zugang zu einem dedizierten Coach per Telefon, E-Mail und Live-Chat.

Bitte beachten Sie: Wir erlauben nicht mehr als 3 Teilnehmer aus einem Unternehmen, sodass die Sitzungszeit nie von einer Organisation dominiert wird. Sollten Sie mehr als 4 Plätze benötigen, vereinbaren wir gerne einen separaten Kurs ohne Aufpreis.

Welche Verkaufserfahrung erfordert das Hochleistungs-Verkaufscoaching?

Bei diesem Programm geht es viel mehr um die Einstellung als um die Fähigkeit. Aufgrund der Intensität des Coachings haben wir jedoch festgestellt, dass dieses Programm bei Vollzeit-Vertriebsmitarbeitern, Vertriebsleitern und Eigentümern von KMU beliebter ist.

Aus diesem Grund haben wir diesen Kurs erfolgreich für Absolventen, die neu im Vertrieb sind, und für erfahrene Vertriebsprofis angeboten, die ihre Vertriebsfähigkeiten sowohl auffrischen als auch verbessern möchten

Funktioniert das Coaching mit anderen Verkaufssystemen und Methoden?

Ja. Wenn Sie Ihre Verkäufer bereits geschult haben, arbeitet unser Coaching mit allen großen Verkaufssystemen wie Miller Heiman, Richardson, SPIN oder Solution Selling zusammen.

Wie schnell sehe ich Ergebnisse?

Jedes Unternehmen und jeder Teilnehmer erhält unterschiedliche Ergebnisse. Wie bei jedem Programm sind alle Ergebnisse ein direktes Ergebnis der Mühe und Zeit, die Sie investieren. Dies ist kein Quick-Fix-Programm und Sie sollten damit rechnen, sich auf mindestens 6 Monate zu verpflichten, wenn Sie Ihre Vertriebskarriere ernst nehmen.

Wird das Verkaufscoaching die für mich wichtigen Verkaufsthemen abdecken?

Ja – alle unsere Coachings beinhalten eine erste Bedarfsanalyse, bei der Sie konkrete Bereiche benennen können, die Ihnen wichtig sind.

Wir bieten nicht nur Coaching zu Ihren bevorzugten Themen an, sondern haben auch Zugriff auf unsere vollständige Bibliothek mit Schulungsinhalten.

Welche Branchen umfasst das Coaching?

Unser Verkaufscoaching ist spezifisch für den Business-to-Business-Verkauf, nicht für eine bestimmte Branche. Wir haben jedoch viel Erfahrung in den Bereichen IT, Pharma, Technologie, SaaS, professionelle Dienstleistungen, digitale Medien, Bauwesen, Ingenieurwesen, Öl und Gas, Banken, Software und Finanzdienstleistungen.

Kann ich meinen Coaching-Plan kündigen?

Ja, wir haben nicht den Wunsch, Kunden, die in irgendeiner Weise unglücklich sind, „einzusperren“, da es unmöglich ist, jemanden zu coachen, der nicht gecoacht werden möchte. Sie können Ihren Coaching-Plan jederzeit kündigen und haben weiterhin Zugriff auf Ihren Coach und alle Inhalte bis zu dem Datum, an dem die nächste monatliche Zahlung fällig gewesen wäre.

Da jedes Unternehmen und seine Mitarbeiter einzigartig sind, ist es nicht ungewöhnlich, dass Menschen noch Fragen haben. Vereinbaren Sie ein unverbindliches Gespräch mit einem unserer Coaches, der Ihnen alle Fragen beantworten kann.

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