Maßgeschneidertes Verkaufstraining
Überblick
Maßgeschneiderte Verkaufsschulungsprogramme haben viele verschiedene Anwendungen, bei denen allgemeine Verkaufsschulungen nicht geeignet sind und die Ziele der Beteiligten nicht erreichen würden. Obwohl jede Veranstaltung anders ist, sind hier die häufigsten Szenarien, in denen Unternehmen ein maßgeschneidertes Schulungsprogramm benötigen.
Was bedeutet maßgeschneidertes Training? Bei maßgeschneiderten Schulungen wird ein Schulungskurs entweder erstellt oder angepasst, sodass er den Anforderungen des Unternehmens und der Teilnehmer entspricht, im Gegensatz zu einem generischen Programm, das ein Standardmaterial ist, das für viele Unternehmen bereitgestellt wird. Maßgeschneiderte Schulungen bieten in der Regel eine bessere Benutzererfahrung und eine höhere Kapitalrendite.
Dies sind in der Regel ein- oder zweitägige Veranstaltungen, bei denen Vertriebsmitarbeiter von verschiedenen Standorten zusammenkommen.
- Einführung neuer Produkte oder Dienstleistungen
- Relaunch eines Produkts oder einer Dienstleistung
- Starten Sie ein neues Geschäftsviertel
- Neue globale Verkaufskampagne
- Starten Sie ein müdes Vertriebsteam
- Unterstützen Sie eine neue Verkaufsstrategie
- Verstärken Sie ein Verkaufskonferenz-Thema
- Unterstützen Sie ein Verkaufs-Offsite
- Bereitstellen von Inhalten für Konferenz-Breakout-Sessions
- Gezielte Verkaufsunterstützung bereitgestellt
Wir helfen Ihnen gerne bei der Gestaltung des Gesamtprogramms, empfehlen jedoch aus bisherigen Erfahrungen, die Trainingsinhalte wie folgt in die vier Hauptbereiche des Verkaufstrainings zu unterteilen:
- Produkt-, Markt- und Branchenschulungen.
Diese Inhalte konzentrieren sich auf das Produkt oder die Dienstleistung und können Themen wie Value Proposition, Product Market Fit, Wettbewerbsanalyse, Spezifikationen, Funktionen und Vorteile, Preisgestaltung, Go-to-Market-Pläne, Kampagnendetails und den Verkauf in verschiedenen Branchen umfassen.
- Technische Verkaufsschulung
Dies würde spezifische Schulungen für den Verkauf des Produkts/der Dienstleistung abdecken, wie z. Fallstudien, Rollenspiele und Kundengeschichten.
- Aktionsplanung
Wir möchten, dass Ihre Vertriebsprofis nach der Schulung ausgehen und dies tun, und sollten die Planung, Ziele und Aktivitäten abdecken, die das Vertriebsteam nach der Veranstaltung durchführen soll.
- Konzeptionelles Verkaufstraining
Dieser Inhalt würde sich der Beseitigung von Angst oder Selbstzweifeln widmen und sollte inspirierend, motivierend und ansprechend sein, damit das Team losgeht und sich austobt. Denn normalerweise wäre dies die letzte Sitzung der Veranstaltung, die jedoch aufgeteilt werden kann.
- Wir arbeiten mit dem Marketingteam zusammen, um Verkaufskampagnen zu entwerfen und durchzuführen, die das Verkaufsteam unterstützen und bei der Umsetzung unterstützen kann. Jede Kampagne ist darauf ausgelegt, neue Verkaufskontakte für diejenigen zu generieren, die das maßgeschneiderte Verkaufstraining zur Nachbereitung durchführen.
- Wir arbeiten mit Ihrem Marketingteam zusammen, um alle relevanten Inhalte und Verkaufstools bereitzustellen, die zur Unterstützung jeder Kampagne erforderlich sind, z. B. Einführungsmaterial, Flyer, Werbegeschenke.
- Wir stellen eine Roadmap für zukünftige Verkaufskampagnen bereit, die dazu beitragen wird, dass Ihre Marke bei Ihren Interessenten im Gedächtnis bleibt.
| Veranstaltungsname | Geben Sie der Veranstaltung einen inspirierenden und ansprechenden Namen oder ein Thema und beschreiben Sie den Zweck, dh die Einführung neuer Produkte der XYZ-Verkaufskampagne. |
| Sponsor | Dies kann der eigene Name des Unternehmens, ein externer Sponsor oder ein hochrangiger Stakeholder für die Veranstaltung sein. |
| Event-Team | Listen Sie alle Personen im Veranstaltungsteam mit ihren Rollen und Kontaktdaten auf. |
| Budget | Die Veranstaltung benötigt ein Budget und Sie sollten dies so bald wie möglich mit den leitenden Stakeholdern besprechen. |
| Datum | Wenn Sie kein Datum auswählen können, weil Sie auf einen Veranstaltungsort warten, der die Verfügbarkeit bestätigt, beginnen Sie mit einer Schätzung. |
| Zeit | Geben Sie die Start- und Endzeit für die Gäste an, aber geben Sie auch die Auf- und Abbauzeit für die Veranstaltung an. |
| Ort | Denken Sie daran, dass Sie eine gute Lernumgebung schaffen möchten, stellen Sie also sicher, dass der Veranstaltungsort der beste ist, den Sie sich leisten können, und der Raum groß genug ist, damit die Delegierten nicht beengt sind. Wenn Sie ein Hotel nutzen, nehmen Sie als Faustregel die Zahlen, die ein Zimmer aufnehmen kann, und reduzieren Sie sie um 25 %, um eine Überfüllung zu vermeiden. |
| Unterkunft | Wenn Teilnehmer oder Redner zum Veranstaltungsort reisen, müssen Sie eine Unterkunft organisieren. Versuchen Sie, alle am selben Ort zu halten, um eine Zersplitterung der Gruppe zu vermeiden. |
| Überblick über die Lernziele | Beschreiben Sie die Veranstaltung und die Lernziele. Beispielsweise: Nach der Teilnahme sind die Teilnehmer in der Lage, fortgeschrittene Fragetechniken anzuwenden, um die 3 größten geschäftlichen Probleme aufzudecken, die unsere Lösung behebt. Nach der Teilnahme können die Teilnehmer erkennen, wer in ihrem bestehenden Kundenkreis am ehesten unser neues Widget kaufen wird und wie sie sich an sie wenden können. Nach der Teilnahme verlassen die Teilnehmer einen 90-Tage-Aktionsplan, den sie befolgen, um sicherzustellen, dass sie die Aktivitäten durchführen, die das Unternehmen erfordert. Lernziele sind wichtig, weil sie Ihnen helfen, den ROI Ihrer Veranstaltung zu demonstrieren und zu messen. |
| Entwurf der Tagesordnung für den Tag | Erstellen Sie einen Zeitplanentwurf, den Sie mit dem Team und allen externen Interessenvertretern teilen können. |
| Zeitplan für die Veranstaltungsplanung | Dieser Zeitplan hilft Ihnen zu planen, was zu tun ist und wann es bis und als Beispiel getan werden sollte: Veranstaltung – T-90 Days, Planung abgeschlossen und Veranstaltungsort, Unterkunft und Referenten gebucht Event – T-60 Tage, Landing Page, Lernziele vereinbart, Inhaltserstellung gestartet Event – T-60 Tage, Werbematerial & Kommunikationsplan Veranstaltung – T-14 Tage, Agenda bestätigt, Überprüfung der Teilnehmer Event – T-7 Tage, Zahlen & Catering bestätigen Ereignis +1 Tag Nachverfolgung des Ereignisses |
| VORSCHULUNGSVERANSTALTUNGSPLANUNG | ||||
|---|---|---|---|---|
| Punkte der Eventplanungs-Checkliste | ja | Nein | Nicht benötigt | Bemerkungen |
| Wurden die Ziele und Zielsetzungen für die Veranstaltung identifiziert? Scorecard-Metriken? | ||||
| Wurde die Agenda für die Veranstaltung mit Zeiten, Vortragsslots usw. entwickelt? | ||||
| Haben wir die Präsentation fertiggestellt, einschließlich aller Inhalte/Beiträge von externen Parteien? | ||||
| Wo ist der freigegebene und sichere Ort für die Veranstaltung PPT / Docs | ||||
| Wurden die Agenda, das Ziel, die Ziele usw. für die Veranstaltung allen Beteiligten mitgeteilt ? | ||||
| Haben wir eine Liste aller beteiligten internen & externen Personen mit Kontaktdaten erstellt und geteilt? | ||||
| Wurden Zeit und Ort der Veranstaltung allen Beteiligten mitgeteilt? | ||||
| Haben wir einen Redner, Moderator und Trainer gebucht? | ||||
| Haben wir ein Zimmer gebucht und welche Größe? | ||||
| Haben wir für alle eine Unterkunft gebucht? | ||||
| Haben wir die Kontaktdaten einschließlich Handy des Zimmerbesitzers? | ||||
| Wie ist der Grundriss des Raumes zB: Konferenz, Klassenzimmer, U-förmig, Sitzungssaal? | ||||
| Logistik – Haben wir Beamer, Flipchart, Leinwand und Audio organisiert? | ||||
| Haben wir Catering organisiert? | ||||
| Haben wir Handouts organisiert? |
Der wohl wichtigste Teil jeder Schulungsveranstaltung ist die Nachbereitung danach. Es ist wichtig, über eine Struktur zu verfügen, um alle Aktivitäten im Zusammenhang mit den Lernzielen aufzuzeichnen, zu verwalten und darüber Bericht zu erstatten. Darüber hinaus sollten Sie Online-Support per Chat, E-Mail und Telefonkonferenzen anbieten und mindestens alle zwei Wochen ein spezielles 1-2-1-Coaching von Vertriebsleitern einbeziehen, um die neuen Vertriebsaktivitäten zu verstärken.
- Sammeln Sie Feedback von den Teilnehmern basierend auf dem Inhalt, den Trainern/Moderatoren und der Lernumgebung.
- Stellen Sie sicher, dass Linienmanager Kopien erhalten, und halten Sie die Vertriebsmitarbeiter für ihre 90-Tage-Aktionspläne verantwortlich.
- Erfassen, verwalten und berichten Sie über alle Aktivitäten, die mit den Lernzielen verbunden sind.
- Bieten Sie Online-Zugriff auf alle Veranstaltungsinhalte wie Präsentationen, Werbematerial und Kampagnendetails.
- Bieten Sie Unterstützung und zusätzliche Hilfe für diejenigen, die Schwierigkeiten haben, an Bord zu kommen oder mit ihren Aktionsplänen nicht voranzukommen.
- Stellen Sie interne Kommunikation bereit, um gute Neuigkeiten, neue Erfolge im Zusammenhang mit der Veranstaltung zu teilen.
Wenn Unternehmen wachsen und sich entlang des Vertriebsreifemodells bewegen, kommt eine Zeit, in der sie eine vollständige Lern- und Entwicklungsstrategie benötigen, die speziell auf die Vertriebsfunktion des Unternehmens zugeschnitten ist. Dies ist viel mehr als Verkaufstraining und -coaching, da es mit Mitarbeiterbeurteilungen, Entwicklungsplänen und dem Talententwicklungsprogramm der Organisation verknüpft ist.
Die Einführung eines langfristigen Verkaufsentwicklungsplans in einer Organisation, die noch nie einen solchen hatte, wird in den meisten Fällen scheitern, ohne die Prinzipien des Änderungsmanagements zu übernehmen. Vertriebsmitarbeiter können Änderungen äußerst resistent gegenüberstehen und Ihr Programm zum Scheitern bringen, bevor es in Gang gekommen ist.
Wenn möglich, sollte dies mit der breiteren Organisation abgestimmt werden und diesen 6 Schritten folgen:
- Lernziele setzen
Basierend auf den in der Verkaufsstrategie festgelegten Zielen sollten die Lernziele sowohl den Zielen als auch den Meilensteinen im Verkaufsplan entsprechen. Wenn die neue Vertriebsstrategie beispielsweise erfordert, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht mehr mit bestehenden Vertriebspartnern sprechen, sondern sich auf die Entwicklung größerer Endbenutzerverträge konzentrieren, benötigen sie möglicherweise Unterstützung, um dies zu tun.
Wenn die Vertriebsmitarbeiter traditionell an KMU und kleine mittelständische Kunden verkauft haben, benötigen sie möglicherweise Unterstützung, wenn die Verkaufsstrategie die Eröffnung neuer Unternehmenskonten erfordert. Beide Szenarien würden die Erstellung von Lernzielen erfordern.
- Ordnen Sie Kompetenzen den Lernzielen zu
Sobald Sie die Lernziele verstanden und priorisiert haben, müssen Sie die Vertriebskompetenzen abgleichen, die es dem Lernenden ermöglichen würden, die Ziele zu erreichen.
Kompetenzen setzen sich aus Handwerk, Gewohnheiten, Tätigkeiten, Ergebnissen und Erwartungen zusammen. Wir nennen dies das C.HA.RGE Success Framework und Sie können eine Kopie dieses Tools über die Seite Sales Tools herunterladen.
Während jeder Punkt in der CHARGE-Liste je nach Kompetenz und Kontext wichtig ist, sind einige wichtiger als andere.
- Benchmarken Sie das Vertriebsteam
Es ist wichtig, Ihren Ausgangspunkt zu kennen und zu verstehen, damit Sie das Vertriebsteam bewerten und seine aktuellen Kompetenzen messen müssen. Dies ist häufig eine Mischung aus objektiven Messungen auf der Grundlage früherer Leistungen und subjektiven Messungen auf der Grundlage des Wissens der Vorgesetzten über die einzelnen Personen. Einige Datensätze sind möglicherweise bereits vorhanden, z. B. Personal- und Mitarbeiterbewertungen, aber in den meisten Fällen sind diese nicht spezifisch genug für den Verkauf, um ausreichend zu sein.
- Erstellen Sie ein unternehmensweites Vertriebsentwicklungsprogramm
Erstellen Sie ein abgestuftes Programm, auf das alle Verkäufer im Hinblick auf ihre persönliche Entwicklung hinarbeiten können. Die Stufen müssen mit ihrer finanziellen Belohnung wie Gehaltserhöhungen, Boni oder Provisionen verknüpft sein. Für die meisten Organisationen empfehlen wir ein 5-Stufen-System, das jedoch je nach Größe und Komplexität der Organisation möglicherweise verfeinert werden muss. Sobald die Niveaus festgelegt wurden, ist es möglich, die Ziele, Kompetenzen und den Lern- und Entwicklungsbedarf wie unten gezeigt darauf abzubilden.
Führen Sie ein faires und objektives Scorecard-System ein, in dem Mitarbeiter und Manager verkaufsrelevante Verkaufs-KPIs verfolgen und aufzeichnen können. Die Scorecards sollten wöchentlich überprüft und in die monatlichen Leistungsbeurteilungen der Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter eingebunden werden.
- Vollständige persönliche Entwicklungspläne für alle
Persönliche Entwicklungspläne sollten persönliche Ziele enthalten und vom direkten Vorgesetzten überprüft werden. Einige Menschen werden in ihrer bestehenden Rolle glücklich sein und keinen Wunsch haben, voranzukommen, andere werden sich weiterentwickeln wollen, aber eine Anleitung brauchen.
- Bieten Sie formelle Schulungen an
Bieten Sie Mitarbeitern, die sich weiterentwickeln möchten, Schulungen an. Für Mitarbeiter, die sich nicht weiterentwickeln möchten und keine Schulung wünschen, kann dies jedoch zu einem Problem führen, da dieselben Verkäufer ihre Verkaufsziele häufig nicht erreichen und einfach festsitzen auf ihre Weise.
Diese Personen sollten zu Beginn des Projekts bei der Bewertung Ihres Change-Management-Plans identifiziert und behandelt worden sein.
Wenn Sie diesen Vertriebsmitarbeitern erlauben, unkontrolliert zu bleiben, wird Ihr Programm entgleisen und ihre eigene Leistung wird sich nicht verbessern.
- Schaffen Sie eine Coaching-Kultur
Das neue Verkaufs-ABC heißt nicht Always be Closing, sondern Always be Coaching. Führen Sie ein strukturiertes Coaching-Programm ein, beginnend mit dem Manager, um sicherzustellen, dass er weiß, wie man coacht, bevor Sie es auf das breitere Team ausweiten.
Welche Vertriebserfahrung benötigen die Teilnehmer?
Wir hatten das Glück, mit Menschen mit allen Erfahrungsstufen zusammenzuarbeiten. Dies umfasst Absolventen ohne jegliche Vertriebserfahrung bis hin zu 4o-jährigen Vertriebsveteranen. Allerdings sind möglicherweise nicht alle Verkaufsthemen für jeden geeignet, und wir würden in der Designphase mit Ihnen zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass jede Sitzung auf das Publikum abgestimmt und relevant ist.Funktioniert Ihr Training mit anderen Verkaufssystemen und -methoden?
Ja. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits geschult haben, funktioniert unser Training und Coaching mit allen großen Verkaufssystemen wie Miller Heiman, Richardson, SPIN oder Solution Selling.Wird das Training die für mich wichtigen Vertriebsthemen abdecken?
Ja – alle unsere Trainings und Coachings beinhalten eine anfängliche Bedarfsanalyse, bei der Sie bestimmte Bereiche benennen können, die Ihnen wichtig sind.Welche Branchen umfasst die Ausbildung?
Unser Verkaufstraining und -coaching ist spezifisch für den Business-to-Business-Verkauf, nicht für eine bestimmte Branche. Wir haben jedoch viel Erfahrung in den Bereichen IT, Pharma, Technologie, SaaS, professionelle Dienstleistungen, digitale Medien, Bauwesen, Ingenieurwesen, Öl und Gas, Banken, Software und Finanzdienstleistungen.Können Sie Schulungen vor Ort durchführen?
Ja, wir sind sehr versiert darin, von Ausbildern geleitete Schulungen vor Ort durchzuführen. Bitte erkundigen Sie sich bei uns so bald wie möglich nach der Verfügbarkeit.Können Sie Schulungen international anbieten?
Ja, wir haben Verkaufsschulungen in ganz Nordamerika, Europa, dem Nahen Osten und Asien durchgeführt.Bitte nutzen Sie die Funktion “Anruf buchen” unten, um mit einem unserer Trainer zu sprechen.
Da jedes Unternehmen und seine Mitarbeiter einzigartig sind, ist es nicht ungewöhnlich, dass Menschen noch Fragen haben. Vereinbaren Sie ein unverbindliches Gespräch mit einem unserer Coaches, der Ihnen alle Fragen beantworten kann.
Iain hat mir geholfen; Verkürzen Sie meinen Verkaufszyklus, verlängern Sie meine Verkaufszeit und heben Sie sich von der Konkurrenz ab, indem Sie sich an Geschäfte wenden, die gegen das bewährte System von Funktionen und Vorteilen arbeiten. Würde es erfahrenen Vertriebsprofis wärmstens empfehlen, die glauben, dass sie sich nicht weiter verbessern können – mit Iains Anleitung können Sie! Machen Sie sich auf einige unbequeme Techniken gefasst, die instinktiv, aber höchst effektiv werden!
Von meiner ersten Anfrage an waren Klozers außergewöhnlich reaktionsschnell und hilfsbereit. Sie haben zugehört und unsere Anforderungen an die SaaS- und Vertriebsentwicklung klar verstanden und mit uns zusammengearbeitet, um ein umfassendes Lernprogramm zu entwickeln, das jetzt bereits hervorragende Ergebnisse für unser Unternehmen liefert. Während des gesamten Programms lieferte Klozers weiterhin Mehrwert und entwickelte mit uns neue Ideen. Ich kann sie nur wärmstens empfehlen und würde gerne wieder mit ihnen zusammenarbeiten.
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