{"id":17921,"date":"2020-03-25T17:42:11","date_gmt":"2020-03-25T17:42:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/top-9-aktivitaeten-fuer-remote-sales-coaching-training-waehrend-einer-krise\/"},"modified":"2022-07-05T15:33:48","modified_gmt":"2022-07-05T14:33:48","slug":"verkaufscoaching-aus-der-ferne","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/de\/verkaufscoaching-aus-der-ferne\/","title":{"rendered":"Top 9 Aktivit\u00e4ten f\u00fcr Remote Sales Coaching & Training w\u00e4hrend einer Krise"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

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Was ist Remote Sales Coaching?<\/strong><\/h3>
Remote Sales Coaching ist der Prozess der Entwicklung der F\u00e4higkeiten, Denkweise und Leistung von Vertriebsmitarbeitern, die an einem anderen Standort arbeiten, entweder per Telefon oder \u00fcber ein webbasiertes System.<\/div><\/div>

Warum ist Remote Sales Coaching wichtig?<\/strong><\/h3>
Remote-Sales-Coaching hilft, die Leistung zu verbessern und die Vertriebsmitarbeiter zu engagieren, wenn sie keinen Zugang zu einer Teamumgebung haben. Ohne regelm\u00e4\u00dfigen Kontakt k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer schnell unzufrieden, demotiviert und unproduktiv werden. <\/a><\/div><\/div>

Was ist Fernverkauf?<\/strong><\/h3>
Fernverkauf ist die Bezeichnung f\u00fcr den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen \u00fcber Telefon, Internet oder Mobiltelefon. W\u00e4hrend diese Verk\u00e4ufe aus der Ferne initiiert oder abgeschlossen werden, k\u00f6nnen sie Teil eines umfassenderen Verkaufsprozesses sein, der ein Element des pers\u00f6nlichen Verkaufs umfasst. Es ist nicht dasselbe wie beim Fernabsatz, bei dem jeder Teil des Verkaufsprozesses \u00fcber das Internet, Telefon oder Mobiltelefon abgewickelt wird.<\/div><\/div>

Wie verwaltet man ein Remote Sales Team?<\/strong><\/h3>
1. Vereinbaren Sie die Vertriebs-KPIs und -Metriken, anhand derer Sie den Erfolg messen werden
2. Vereinbaren Sie, wie Sie genaue Verkaufsaufzeichnungen \u00fcber KPIs und Kundeninformationen f\u00fchren
3. Planen Sie w\u00f6chentliche Anrufe f\u00fcr die \u00dcberpr\u00fcfung der Verkaufspipeline und zwei w\u00f6chentliche Anrufe f\u00fcr das Verkaufscoaching und monatliche Leistungs\u00fcberpr\u00fcfungen
4. Bereitstellung aller erforderlichen Schulungen und Unterst\u00fctzung \u00fcber eine Online-Plattform f\u00fcr die Zusammenarbeit
5. Bauen Sie eine positive und unterst\u00fctzende Verkaufskultur auf
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Einf\u00fchrung<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Covid-19 hat die Welt ver\u00e4ndert, und obwohl das ein wenig melodramatisch erscheinen mag, glauben wir wirklich, dass es lange dauern wird, bis die Dinge wieder dort sind, wo sie vor der aktuellen Pandemie und den Lockdowns waren.<\/p>\n\n\n\n

Wie viele andere Arbeitnehmer auf der ganzen Welt sind Vertriebsmitarbeiter von den neuen Einschr\u00e4nkungen ihrer t\u00e4glichen Aktivit\u00e4ten stark betroffen. Angesichts der Natur des Vertriebs k\u00f6nnen sie schnell unruhig und frustriert werden, wenn sie nicht besch\u00e4ftigt sind und sinnvolle Arbeit leisten. <\/p>\n\n\n\n

\u201eSinnvolle Arbeit\u201c ist f\u00fcr uns der Schl\u00fcssel dazu. Sinnvolle Arbeit ist Arbeit, die die F\u00e4higkeiten, Erfahrungen und Kenntnisse der Vertriebsmitarbeiter nutzt und ein Ergebnis liefert, das sie und andere als wertvoll erachten.<\/p>\n\n\n\n

Jetzt, da immer mehr Vertriebsteams von zu Hause aus arbeiten, ist es f\u00fcr viele Unternehmensleiter eine Herausforderung, diese Leute mehr als 40 Stunden pro Woche zu besch\u00e4ftigen. <\/p>\n\n\n\n

Hier ist ein schneller und einfacher Leitfaden f\u00fcr Verkaufscoaching<\/a> und Remote-Verkaufsschulungsaktivit\u00e4ten, an denen Sie Ihre Verk\u00e4ufer arbeiten lassen k\u00f6nnen und die Ihren Verkaufsteams einen echten Mehrwert bieten.<\/p>\n\n\n\n

Zur\u00fcck zum Inhaltsverzeichnis<\/a><\/p>\n\n\n\n

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So f\u00fchren Sie ein Remote-Vertriebsteam<\/strong> durch eine Krise<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

1. Sch\u00fctzen Sie Ihre Basis<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

In den meisten F\u00e4llen haben Ihre Kunden \u00e4hnliche Probleme wie Ihr eigenes Unternehmen. Anstatt sie zu ignorieren und zu hoffen, dass sie einfach vergessen, Ihren Vertrag zu k\u00fcndigen, treten Sie in den Vordergrund und handeln Sie proaktiv. <\/p>\n\n\n\n

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Machen Sie mit Ihrem Vertriebsteam ein Brainstorming dar\u00fcber, was Sie tun k\u00f6nnen, um einen Mehrwert f\u00fcr Ihre Kundenbeziehungen zu schaffen, und rufen Sie dann jeden Kunden an und fragen Sie ihn individuell, was Sie tun k\u00f6nnen, um einen Mehrwert f\u00fcr ihn zu schaffen. <\/p>\n\n\n\n

Fragen Sie auch konkret : “K\u00f6nnen wir irgendetwas tun, um Ihnen zu helfen, mehr Gesch\u00e4fte zu machen?”<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Wir empfehlen Ihnen, herauszufinden, welche Pl\u00e4ne sie nach dem aktuellen Shutdown haben \u2013 wie ihr neues Gesch\u00e4ftsmodell aussehen wird. <\/p>\n\n\n\n

Die Antworten auf diese Fragen m\u00f6gen unangenehm sein, aber jedes Unternehmen muss Prognosen und Planungen erstellen, und alle Informationen, die Sie dem Unternehmen in dieser Phase liefern k\u00f6nnen, sind wichtig.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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\"Schulung
Fernverkaufsschulung<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Nie zuvor war die Kundenbindung so wichtig.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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2. T\u00e4gliches Verkaufsgespr\u00e4ch<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Das t\u00e4gliche Sales Huddle<\/a> ist eine sehr einfache, aber effektive Besprechungstechnik, die zwischen 10 und 15 Minuten dauert und die jeder Vertriebsleiter anwenden kann. Dies sollte \u00fcber Microsoft Teams oder Google Hangouts zwischen 0800 & 0830 erfolgen, muss aber einheitlich sein.<\/p>\n\n\n\n

Der Zweck des Huddle besteht darin, jeden Vertriebsmitarbeiter schnell auf die Vertriebsproduktivit\u00e4t und die Vertriebsaktivit\u00e4ten f\u00fcr den kommenden Tag zu konzentrieren. Die Meetings erm\u00f6glichen es der Vertriebsleitung, festzustellen, welche Bereiche und Personen ihre Unterst\u00fctzung ben\u00f6tigen, und ein Verst\u00e4ndnis daf\u00fcr zu bekommen, was funktioniert und was nicht. <\/p>\n\n\n\n

Die Tonalit\u00e4t des Meetings sollte formell sein und nicht f\u00fcr Schulungen oder Coaching verwendet werden, es konzentriert sich ausschlie\u00dflich auf die Produktivit\u00e4t und muss daher p\u00fcnktlich und effizient ablaufen.<\/p>\n\n\n\n

Der Inhalt des Meetings sollte auf dem basieren, was wir f\u00fcr Inside Sales Teams tun, das auf dem Kanban-<\/a> Prozess basiert. Kanban ist das Produktivit\u00e4tsmanagementsystem, das wir f\u00fcr den Vertrieb verwenden. <\/p>\n\n\n\n

Das Meeting sollte ein Stand-up-Meeting sein (das online nat\u00fcrlich nicht funktionieren wird, aber hoffentlich verstehen Sie das Konzept) und kann von jedem geleitet werden, der Zugriff auf das von Ihnen verwendete Produktivit\u00e4tssystem hat. <\/p>\n\n\n\n

Das Meeting ist einfach eine \u00dcberpr\u00fcfung dessen, was funktioniert, was nicht und was wir verbessern k\u00f6nnen. Auftretende Probleme sollten bis nach dem Meeting “geparkt” werden, damit Sie nicht das gesamte Team ablenken. Sie k\u00f6nnen dann jeden Vertriebsmitarbeiter einzeln kontaktieren, der ein Problem gemeldet hat oder Unterst\u00fctzung ben\u00f6tigt. <\/p>\n\n\n\n

Es ist wichtig, jeden Tag positiv und produktiv zu beginnen, und das Sales Huddle ist ein gro\u00dfartiges Tool daf\u00fcr.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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3.<\/strong> Schreiben Sie Ihr eigenes Verkaufsleitbuch<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Zahlreiche Studien zeigen, dass Vertriebsteams, die Sales Playbooks verwenden, eine h\u00f6here Leistung erbringen als diejenigen, die dies nicht tun. Egal, ob Sie ein SaaS-Unternehmen sind, das einen Verkaufstrichter aufbauen m\u00f6chte, oder ein Unternehmen, das eine gemeinsame Verkaufsmethodik f\u00fcr alle Playbooks der Organisation erstellen m\u00f6chte, es ist einfach ein Muss. <\/p>\n\n\n\n

Jetzt ist es an der Zeit, Ihr eigenes Sales Playbook zu schreiben, das die Best Practices im Vertrieb in Ihrem Unternehmen dokumentiert. Sobald Sie Ihre Best Practices dokumentiert haben, k\u00f6nnen Sie damit beginnen, sie im Rahmen eines Remote-Schulungsprogramms f\u00fcr die Vertriebsmitarbeiter einzuf\u00fchren. <\/p>\n\n\n\n

Denken Sie daran, dass das Team, wenn es seine eigenen Sales Playbooks erstellt, eher \u00fcbernimmt und implementiert, was darin enthalten ist.<\/p>\n\n\n\n

Ihr Verkaufsleitfaden sollte eine Schritt-f\u00fcr-Schritt-Anleitung daf\u00fcr sein, wie Sie als Unternehmen verkaufen. Sie sollten alle Ihre Systeme, Prozesse, Inhalte, Leistungsmanagement, Kompetenzrahmen, Bewertungen, Verkaufsschulungen, Coachings und Verkaufsinhalte umfassen. <\/p>\n\n\n\n

Sales Playbook ist eine der Grundlagen jedes Sales Enablement-Programms, und obwohl sie nicht ausschlie\u00dflich f\u00fcr Neuanf\u00e4nge konzipiert sind, sollte ein Fremder in der Lage sein, von der Stra\u00dfe hereinzukommen und sofort mit dem Verkauf zu beginnen, nachdem er Ihr Sales Playbook gelesen hat.<\/p>\n\n\n\n

Zus\u00e4tzlich zu den unmittelbaren gesch\u00e4ftlichen Vorteilen bietet das Sales Playbook alles, was Sie f\u00fcr das zuk\u00fcnftige Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter ben\u00f6tigen. In unserem Ressourcenzentrum f\u00fcr Schulungen k\u00f6nnen Sie mehr dar\u00fcber lesen, wie wir Sales Playbooks als Teil unserer Sales Enablement-Programme verwenden.<\/p>\n\n\n\n

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\"Fernverkaufscoaching
Remote-Verkaufsschulung \u2013 Beispiel f\u00fcr ein Vertriebs-Playbook<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
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4.<\/strong> Verkaufsschulung<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Wir schlagen vor, dass Sie kein traditionelles Verkaufstraining versuchen, da wir der Meinung sind, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter m\u00f6glicherweise zu sehr um Freunde, Familie und ihre Arbeitsplatzsicherheit besorgt sind, um sich auf sinnvolle Weise mit traditionellem Verkaufstraining zu besch\u00e4ftigen. <\/p>\n\n\n\n

Sie werden sich jedoch engagieren, wenn Sie sie bitten, mehr Junior-Mitglieder des Vertriebsteams zu schulen und zu betreuen. Lassen Sie das Team gemeinsam eine Liste sinnvoller Lernziele definieren und reservieren Sie dann Zeit f\u00fcr die erfahrenen Vertriebsmitarbeiter, um die unerfahreneren Mitglieder des Teams zu coachen. <\/p>\n\n\n\n

Stellen Sie sicher, dass Sie Regeln und Richtlinien festlegen und alle Sitzungen dokumentieren. Wir empfehlen, Kompetenzrahmen zu erstellen und zu verwenden, um sowohl das Verst\u00e4ndnisniveau als auch die praktische Anwendung des Gelernten zu messen. <\/p>\n\n\n\n

Obwohl es vielleicht nicht beliebt ist, ist das beste Lernwerkzeug ohne Zweifel das Rollenspiel, und wenn die Leute darauf zur\u00fcckdr\u00e4ngen, deutet dies in den meisten F\u00e4llen entweder auf einen Mangel an Verkaufsgeschick oder auf einen Mangel an Selbstvertrauen hin. <\/p>\n\n\n\n

Rollenspiele sollten eine sichere und unterhaltsame Umgebung sein, in der Menschen scheitern, lernen und sich verbessern k\u00f6nnen. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

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5. Forschung<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Finden Sie basierend auf Ihrem perfekten Verkaufsinteressentenprofil 50 Unternehmen, die Ihre neuen Verkaufsziele sind, und erfahren Sie alles, was Sie \u00fcber sie wissen m\u00fcssen. Dies schlie\u00dft alle Entscheidungstr\u00e4ger ein und ber\u00fccksichtigt, dass Untersuchungen zeigen, dass die meisten Deals jetzt 6-10 Entscheidungstr\u00e4ger umfassen. Ihre Interessentenprofile sollten Folgendes enthalten:
Top-\u00c4ngste
Top-Tore
Aspirationen
Trigger kaufen
Gesch\u00e4ftsb\u00fccher, die sie lesen
Vordenker, denen sie folgen
Vereine & Wohlt\u00e4tigkeitsorganisationen
und zu guter Letzt, aber noch wichtiger,
Die h\u00e4ufigsten Verkaufseinw\u00e4nde
Der letzte Ort, an dem Sie die h\u00e4ufigsten Verkaufseinw\u00e4nde erfahren m\u00f6chten, ist, wenn Sie bereits mit ihnen besch\u00e4ftigt sind oder im Sitzungssaal Verhandlungen abschlie\u00dfen. Vorbereitung und \u00dcbung sind der Schl\u00fcssel zum Erfolg.<\/p>\n\n\n\n

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6. Verfeinern Sie Ihr Leistungsversprechen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Wenn wir Verkaufsabschl\u00fcsse verlieren, ist es Tatsache, dass unsere Konkurrenten es entweder besser machen als wir (was auch immer Sie f\u00fcr ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten) oder sie kommunizieren es besser als wir.<\/p>\n\n\n\n

Sehen Sie sich genau an, was Sie sagen und wie Sie es sagen, wenn Sie mit potenziellen Kunden sprechen, sich treffen oder E-Mails senden, und sehen Sie, wo Sie Verbesserungen vornehmen k\u00f6nnen. Konzentrieren Sie sich auf M\u00f6glichkeiten, wie Sie ihnen helfen k\u00f6nnen, Geld zu sparen oder mehr Geld zu verdienen. <\/p>\n\n\n\n

Alles, was Sie sagen, sollte das sein, was wir User First nennen, was einfach bedeutet, dass Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen vergessen und sich auf die gesch\u00e4ftlichen Probleme konzentrieren, die sie h\u00f6chstwahrscheinlich erleben. <\/p>\n\n\n\n

Als Beispiel f\u00fchren wir diese Woche eine neue Kampagne f\u00fcr einen Kunden durch, der sich an Unternehmen richtet, die den Gro\u00dfteil ihres B\u00fcropersonals auf Heimarbeit umgestellt haben. Die Botschaft der Kampagne basiert darauf, wie sie mit den gesch\u00e4ftlichen Problemen in Bezug auf Benutzerakzeptanz, Benutzererfahrung, Datensicherheit und Governance fertig werden. <\/p>\n\n\n\n

Sobald Sie Ihr Wertversprechen verfeinert haben, m\u00fcssen Sie es testen, da es sich in diesem Stadium nur um eine Reihe von Annahmen handelt. Teilen Sie es im Team und sammeln Sie Feedback. <\/p>\n\n\n\n

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\"Remote
Remote-Verkaufsschulung \u2013 Profilvorlage f\u00fcr potenzielle Kunden<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
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7. Gehen Sie in die Offensive<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Ich sch\u00e4tze sehr, dass viele Leute glauben, dass dies nicht die Zeit zum Verkaufen ist, aber ich widerspreche respektvoll, und hier ist der Grund:<\/p>\n\n\n\n