{"id":20276,"date":"2021-12-10T16:39:12","date_gmt":"2021-12-10T16:39:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/best-practices-fuer-saas-demos-wie-man-eine-grossartige-saas-demo-gibt\/"},"modified":"2022-07-05T14:23:58","modified_gmt":"2022-07-05T13:23:58","slug":"best-practices-fuer-saas-demos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/de\/best-practices-fuer-saas-demos\/","title":{"rendered":"Best Practices f\u00fcr SaaS-Demos | Wie man eine gro\u00dfartige SaaS-Demo gibt"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

Best Practices f\u00fcr SaaS-Demos – Die wichtigste Frage von Google<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n

Wie man eine gro\u00dfartige SaaS-Demo gibt<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Leider gehen die meisten Menschen, die versuchen zu verstehen und zu lernen, wie man eine “gute Saas-Demo” macht, von der falschen Seite aus. Verwirrt? Keine Sorge, haben Sie Geduld mit mir. <\/p>\n\n\n\n

Der Verkauf ist voller Fallstricke und Fallen, und was relativ einfach erscheint, kann sich in Wirklichkeit als ziemlich kompliziert erweisen. <\/p>\n\n\n\n

Wie immer bei unseren SaaS-Schulungen<\/a> ist es unser Bestreben, alles so zu vereinfachen, dass es leichter zu verstehen ist, was sich in der Regel in einer leichteren Ausf\u00fchrung niederschl\u00e4gt. Es geht also los.<\/p>\n\n\n\n

Mythos Nummer 1 – Das Ziel der Demo ist es, meine Software oder Anwendung zu demonstrieren. Falsch – das Ziel der Demo ist es, den Interessenten im Verkaufsprozess voranzubringen. In einigen F\u00e4llen kann dies bedeuten, einen Auftrag zu erhalten, in anderen F\u00e4llen kann es bedeuten, die n\u00e4chste Stufe des Verkaufsprozesses zu erreichen. <\/p>\n\n\n\n

Mythos Nummer 2 – Die Demo ist das, was das Gesch\u00e4ft besiegelt. Falsch – wenn Sie sich auf die Demo verlassen, um den Interessenten zum Kauf zu bewegen, haben Sie einige Schritte im Verkaufsprozess verpasst, und der Interessent ist NICHT qualifiziert, eine Demo zu erhalten.<\/p>\n\n\n\n

Mythos Nummer 3 – Ich muss die gesamte Demo durchspielen. Falsch – viele SaaS-L\u00f6sungen sind recht komplex und verf\u00fcgen \u00fcber eine Vielzahl von Merkmalen und Funktionen. Wenn das Problem, das die Demo beheben soll, nicht schon vor der Demo in der Findungsphase aufgedeckt wurde, besteht die Gefahr, dass Sie den Interessenten mit Inhalten langweilen, die ihn nicht interessieren.<\/p>\n\n\n\n

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Ihre Vorab-Demo ist wichtiger als Ihre Demo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Wie in Mythos Nummer 1 angedeutet, gilt wie f\u00fcr fast alles im Leben: Je mehr Vorbereitung und Recherche Sie vor der Demo betreiben k\u00f6nnen, desto erfolgreicher ist das Ergebnis. Leider sind Vorbereitung und Recherche nicht unbedingt glamour\u00f6s und sexy, so dass jeder SaaS-Vertreter, ob SDR, Business Development Exec oder Account Executive, immer in Eile ist, um zur Demo zu kommen.<\/p>\n\n\n\n

Psychologisch gesehen glauben sie: “Wenn ich sie nur zur Demo bringe, werden sie kaufen”. Wenn das wahr w\u00e4re, w\u00fcrde jede Demo zu einem Auftrag f\u00fchren. Der Branchendurchschnitt f\u00fcr SaaS wird mit 25 % angegeben, und wenn man die \u00f6ffentlich verf\u00fcgbaren Daten hinzuf\u00fcgt, steigt er auf 26 % – ziemlich wenig.<\/p>\n\n\n\n

Was nicht hilft, ist, dass die Vertreter, die die Demos einstellen, in der Regel die Anzahl der Demos, die sie als KPI festlegen, haben. Demos m\u00fcssen qualifiziert sein, und wenn sie nicht richtig qualifiziert sind, verschwenden sie sowohl die Zeit des Kunden als auch die Zeit des Kundenbetreuers oder der Person, die die Demos durchf\u00fchrt. <\/p>\n\n\n\n

Bedeutung vor der Demo<\/h3>\n\n\n\n

Pre-Demo bezieht sich auf die Recherchen und Vorbereitungen, die wir vor einer Software-Demonstration durchf\u00fchren, um einen potenziellen Kunden zu qualifizieren und damit die Wahrscheinlichkeit zu erh\u00f6hen, dass die Demo in einen Verkauf umgewandelt wird. Einige Unternehmen bezeichnen die Vor-Demo-Phase als “Entdeckungsphase”, in der Sie herausfinden, ob die Funktionen der Software und die Bed\u00fcrfnisse des potenziellen Kunden gut zusammenpassen. <\/p>\n\n\n\n

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\"saas
Motivation im Verkauf<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<\/div><\/div><\/div>\n\n
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Fragen vor der Demo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Die Fragen im Vorfeld der Demo sind entscheidend f\u00fcr den Erfolg Ihrer Demo, doch viele Unternehmen tun sich hier schwer. Unserer Erfahrung nach sind die h\u00e4ufigsten Herausforderungen, denen Sie begegnen werden, folgende:<\/p>\n\n\n\n

Kontext<\/h3>\n\n\n\n

Die Interessenten beantworten die Fragen so, wie Sie sie beantwortet haben m\u00f6chten. Sie haben das Verfahren schon oft durchlaufen und wissen genau, was sie sagen und tun m\u00fcssen, wenn sie eine Produktvorf\u00fchrung w\u00fcnschen. Sie tun dies, weil sie neugierig sind, weil sie sich in gewisser Weise daf\u00fcr interessieren, aber das bedeutet nicht, dass sie qualifiziert sind. <\/p>\n\n\n\n

Der Kontext ist ebenso wichtig wie die Antworten auf die Fragen, die Sie stellen, und sollte Teil Ihres Qualifizierungsprozesses sein. Was verstehen wir unter Kontext?<\/p>\n\n\n\n

  1. Entspricht die Organisation Ihrem ICP (Ideal Client Profile)?<\/li>
  2. Entspricht der Interessent Ihrem Profil f\u00fcr den perfekten Interessenten?<\/li>
  3. Entspricht der gesch\u00e4ftliche Schmerz, der den Interessenten dazu bewegt hat, einer Demo zuzustimmen, dem Schmerz Ihrer bestehenden Kunden?<\/li>
  4. Verf\u00fcgen Sie \u00fcber Fallstudien und Referenzen von \u00e4hnlichen Unternehmen aus der gleichen Branche?<\/li><\/ol>\n\n\n\n
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    Fragen zur Qualifizierung einer SaaS-Demo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    Bevor wir \u00fcber die besten Fragen sprechen, die wir stellen sollten, ist es wichtig, zun\u00e4chst einen Schritt zur\u00fcckzutreten. Fragen dienen dazu, Ihre potenziellen Kunden zu qualifizieren, aber das ist nicht der einzige Zweck der Befragung.<\/p>\n\n\n\n

    Es hat keinen Sinn, Fragen zu stellen, um dann die Antworten auf diese Fragen zu verwerfen. Zu viele Vertreter stellen Fragen, weil es zum Verkaufsprozess geh\u00f6rt, sind aber nicht wirklich an den Antworten interessiert. <\/p>\n\n\n\n

    Der Zweck des Fragenstellens ist es, ein besseres Verst\u00e4ndnis f\u00fcr die Situation des Interessenten zu erlangen und dann die Antworten zu nutzen, um ihm zu helfen, eine Entscheidung zu treffen, um zur n\u00e4chsten Stufe des Verkaufsprozesses zu gelangen. <\/p>\n\n\n\n

    Die Antworten auf die Fragen sollten ebenfalls dokumentiert und an den Kundenbetreuer weitergeleitet werden, der die Demo durchf\u00fchren wird.<\/p>\n\n\n\n

    Hier finden Sie eine Liste von Fragen, die Sie mindestens stellen sollten, um Ihre Software-Demo zu qualifizieren. Wir empfehlen Ihnen, die Liste zu nehmen, den Tonfall abzumildern und dann Ihre eigene Pers\u00f6nlichkeit einzubringen.<\/p>\n\n\n\n

    1. K\u00f6nnen Sie das gesch\u00e4ftliche Problem erkl\u00e4ren, das Sie zu l\u00f6sen versuchen?<\/li>
    2. Wie wirkt sich das negativ auf Ihr Gesch\u00e4ft aus?<\/li>
    3. Wie hoch sind die ungef\u00e4hren Kosten dieser negativen Auswirkungen f\u00fcr das Unternehmen?<\/li>
    4. Warum ist es wichtig, dieses Problem jetzt zu l\u00f6sen?<\/li>
    5. Was passiert, wenn Sie das nicht in Ordnung bringen?<\/li>
    6. Verf\u00fcgt das Unternehmen \u00fcber ein entsprechendes Budget?<\/li>
    7. Wie sieht der typische Kaufprozess aus, den Ihr Unternehmen normalerweise durchl\u00e4uft, bevor es einen solchen Kauf t\u00e4tigt?<\/li><\/ol>\n\n\n\n

      Weitere \u00dcberlegungen und Fragen, die Sie sich stellen sollten, bevor Sie der Demo zustimmen, k\u00f6nnten sein:<\/p>\n\n\n\n

      1. Wer sind die anderen beteiligten Entscheidungstr\u00e4ger\/Stakeholder und k\u00f6nnen wir sie f\u00fcr die Demo gewinnen?<\/li>
      2. Kann ich mit diesen Leuten vor der Demo sprechen und ihre Sichtweise des Problems erfahren?<\/li>
      3. Was m\u00fcssen Sie in der Demo sehen, damit Sie fortfahren k\u00f6nnen?<\/li>
      4. Nehmen wir an, Sie lieben die Demo, was w\u00fcrde dann passieren?<\/li><\/ol>\n\n\n\n

        Hier ist ein Beispiel f\u00fcr eine Vorlage, die unsere Kunden zur Qualifizierung von Opportunities verwenden.<\/p>\n\n\n\n

        \"saas<\/figure>\n\n\n\n
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        SaaS-Demo-Skript<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

        Viele Verk\u00e4ufer str\u00e4uben sich gegen Skripte, aber die Daten zeigen, dass Verk\u00e4ufer, die Skripte<\/a> verwenden, jedes Mal besser abschneiden als Verk\u00e4ufer ohne Skripte. <\/p>\n\n\n\n

        Allerdings k\u00f6nnen Skripte in fast allen F\u00e4llen nur zu Beginn und am Ende eines Anrufs angewendet werden. Das liegt daran, dass die Vertreter im Mittelteil der Verkaufsgespr\u00e4che Fragen stellen und Skripte nicht funktionieren, weil man nicht wei\u00df, wie der Interessent reagieren wird.<\/p>\n\n\n\n

        Was Sie jedoch tun k\u00f6nnen, ist, Gespr\u00e4chsanregungen zu verwenden, um das Gespr\u00e4ch auf das gew\u00fcnschte Ergebnis zu lenken.<\/p>\n\n\n\n

        Noch wichtiger als Skripte ist wohl die M\u00f6glichkeit, Anrufe aufzuzeichnen und abzuh\u00f6ren. Im Telesales ist dies einfach ein Muss im Rahmen des Verkaufscoaching-Prozesses. <\/p>\n\n\n\n

        Die Verwendung von Skripten hat nat\u00fcrlich auch einige Nachteile, z. B. sind sie anfangs unpopul\u00e4r und k\u00f6nnen dazu f\u00fchren, dass sich die Vertreter zu sehr auf sie verlassen, aber insgesamt lohnt sich die Entwicklung von Skripten auf jeden Fall. <\/p>\n\n\n\n

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        Wie lang sollte eine SaaS-Demo sein?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

        Wir empfehlen, dass die eigentliche Software-Demo nicht l\u00e4nger als 18 Minuten dauert, vorzugsweise viel k\u00fcrzer. Die Realit\u00e4t ist, dass eine typische SaaS-Software-Demo weniger als 5 Minuten dauert und der Rest der Zeit mit Fragen vor der eigentlichen Demonstration und Fragen nach der Demonstration gef\u00fcllt ist. <\/p>\n\n\n\n

        Generell gilt: Je k\u00fcrzer die Demo, desto besser, denn je l\u00e4nger die SaaS-Demo dauert, desto gr\u00f6\u00dfer ist die Gefahr, dass Sie das Interesse der Menschen verlieren.<\/p>\n\n\n\n

        In den Anf\u00e4ngen von Microsoft Office 365 richtete Microsoft weltweit so genannte MTCs (Microsoft Technology Centres) ein, in die Partner ihre Kunden zu einer 3-4-st\u00fcndigen Demo einluden. Vor Ort hatten sie mit diesem Format einen ph\u00e4nomenalen Erfolg, weil sie ihre Demo in ein Erlebnis verwandelten und die Kunden es liebten. <\/p>\n\n\n\n

        Wichtiger als die Zeit ist, dass Sie die Erwartungen steuern. Dies bedeutet, dass Sie Ihren potenziellen Kunden im Voraus genau erkl\u00e4ren, was w\u00e4hrend der Demo stattfinden wird, und dies dann per E-Mail an alle Teilnehmer best\u00e4tigen. <\/p>\n\n\n\n

        In der Regel sollte Ihre Agenda etwa so aussehen:<\/p>\n\n\n\n

        1. Zielsetzung, Tagesordnung und m\u00f6gliche Ergebnisse – 5 Minuten<\/li>
        2. \u00dcberpr\u00fcfung der in der Vorab-Demo ermittelten Gesch\u00e4ftsprobleme – 5\/10 Minuten<\/li>
        3. Software-Demo mit Querverweis auf die in Schritt 2 best\u00e4tigten Gesch\u00e4ftsprobleme – 5 Minuten<\/li>
        4. Vereinbarung der n\u00e4chsten Schritte – 5\/10 Minuten<\/li><\/ol>\n\n\n\n

          Wenn Sie mehr Zeit ben\u00f6tigen, nehmen Sie sich mehr Zeit, denn Sie sollten Ihre Demo nie \u00fcberst\u00fcrzen. Seien Sie jedoch offen und erkl\u00e4ren Sie, warum Sie mehr Zeit ben\u00f6tigen.<\/p>\n\n\n\n

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          \"Best
          SaaS-Vertriebscoaching <\/figcaption><\/figure>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
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          Fragen, die Sie bei einer Produktvorf\u00fchrung stellen sollten<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

          Fragen sind der Schl\u00fcssel zu allem im beratenden Verkauf, aber sie werden oft missbraucht und falsch eingesetzt. <\/p>\n\n\n\n

          Meiner Erfahrung nach ist die h\u00e4ufigste Frage, die mir w\u00e4hrend einer Vorf\u00fchrung gestellt wird: “Haben Sie noch Fragen?” Diese geschlossene Frage gibt mir die M\u00f6glichkeit, einfach “nein” zu sagen, und die Demo geht weiter. Dies m\u00fcssen Sie um jeden Preis vermeiden.<\/p>\n\n\n\n

          Der Grund f\u00fcr die Frage “Haben Sie noch Fragen?” liegt darin, dass der Moderator es vers\u00e4umt hat, die Verbindung zwischen den in der Erkundung vor der Demo identifizierten und dann in der Agenda best\u00e4tigten und dann zu Beginn der Demo-Sitzung erneut best\u00e4tigten Gesch\u00e4ftsproblemen herzustellen.<\/p>\n\n\n\n

          Es hat wenig Sinn, Fragen zu stellen, wenn man sich nicht zuerst die Antworten anh\u00f6rt und diese dann sp\u00e4ter im Verkaufsprozess verwendet.<\/p>\n\n\n\n

          Eine bessere Frage w\u00e4re: “Charlie, wir haben vorhin \u00fcber das Problem gesprochen, das ABC Inc. mit der Messung von Widget-Daten in den fr\u00fchen Phasen der Produktion hat. Darf ich fragen, inwieweit unsere Softwareanwendung zu dem passt, was Sie bisher gesehen haben?”. <\/p>\n\n\n\n

          Beachten Sie, dass es sich um eine offene Frage handelt und der Interessent etwas anderes als eine Ja\/Nein-Antwort geben muss. Die Antwort des Interessenten kann wiederum zu weiteren Fragen f\u00fchren, was eine gute Sache ist. <\/p>\n\n\n\n

          Die Demo sollte ein Gespr\u00e4ch sein, kein einseitiges Gepl\u00e4nkel.<\/p>\n\n\n\n

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          Checkliste f\u00fcr Software-Demos<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

          Wir sind gro\u00dfe Fans von Playbooks, Vorlagen, Checklisten und allem, was das Leben leichter macht. Eine Checkliste ist ein wesentlicher Bestandteil des Prozesses, um das Beste aus jeder Demonstration herauszuholen. <\/p>\n\n\n\n

          Anstatt zu versuchen, sich alles zu merken, erstellen Sie Ihre eigene Checkliste und unterteilen Sie sie in diese verschiedenen Bereiche.<\/p>\n\n\n\n

          1. Pre Demo – haben wir alles getan, um uns vorzubereiten und sicherzustellen, dass der Interessent kommt?<\/li>
          2. Technische \u00dcberpr\u00fcfungen – haben wir die Software \u00fcberpr\u00fcft und verf\u00fcgen wir \u00fcber einen Backup-Computer und eine Breitbandverbindung, falls etwas schief geht?<\/li>
          3. Demo – habe ich die Liste der Probleme, die der Kunde l\u00f6sen muss, und meine Fragen zu diesen Problemen?<\/li><\/ol>\n\n\n\n

            Der wichtigste Teil jeder Software-Demo ist das \u00dcben. Wiederholung ist ein gro\u00dfartiger Lehrer und \u00dcbung macht den Meister. Wenn man bedenkt, wie viel Geld Unternehmen in Vertrieb und Marketing investieren, w\u00e4re es fahrl\u00e4ssig, Ihre Demos nicht zu \u00fcben.<\/p>\n\n\n\n

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            Wie man eine Demo startet<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

            Ihre Demo ist Ihre Chance, zu gl\u00e4nzen und Ihr Angebot zu differenzieren. Wir empfehlen, die \u00fcbliche “\u00dcber uns”-Folie zu vermeiden, gefolgt von einer Folie mit den Logos Ihrer Kunden. <\/p>\n\n\n\n

            Jeder macht das, und es ist eine Verschwendung Ihrer Verkaufszeit. Wenn diese Informationen wichtig sind, erstellen Sie ein kurzes Video und senden Sie es den Interessenten vor der Demo.<\/p>\n\n\n\n

            Denken Sie daran, dass Menschen von Menschen kaufen, daher sind Ihr Ton, Ihre K\u00f6rpersprache (auch bei Team-\/Zoom-Anrufen) und die Worte, die Sie verwenden, von gro\u00dfer Bedeutung. <\/p>\n\n\n\n

            Die besten Moderatoren fesseln ihre Zuh\u00f6rer mit ihrer “Pr\u00e4senz” und leiten das Gespr\u00e4ch sanft durch die Sitzung.<\/p>\n\n\n\n

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            SaaS-Demo-Videos<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

            F\u00fcr viele SaaS-Unternehmen ist die Arbeitskraft der gr\u00f6\u00dfte Kostenfaktor, und die Arbeitskraft hat insofern ihre Grenzen, als sie in der Regel nur 40 Stunden pro Woche zur Verf\u00fcgung steht und nicht geteilt oder verbreitet werden kann.<\/p>\n\n\n\n

            Wir glauben zwar fest daran, dass Menschen von Menschen kaufen, aber es w\u00e4re falsch, den Nutzen von Videos in der digitalen Welt, in der wir leben, nicht anzuerkennen.<\/p>\n\n\n\n

            Video ist skalierbar, Demos sind es meist nicht. Als Unternehmen m\u00fcssen Sie sich entscheiden, ob Sie Ihre Demo aufzeichnen und sie jedem als Teil Ihrer Marketingressourcen zur Verf\u00fcgung stellen oder ob Sie diese Informationen intern behalten und nur w\u00e4hrend der Demo unter vier Augen weitergeben. <\/p>\n\n\n\n

            Es gibt oft einen Mittelweg, bei dem Sie vielleicht eine ma\u00dfgeschneiderte Demo anbieten k\u00f6nnen, w\u00e4hrend das Saas-Demovideo generisch ist und Sie eine ma\u00dfgeschneiderte Erfahrung liefern k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

            Jedes Unternehmen, die Menschen innerhalb des Unternehmens und jedes Produkt und jede Dienstleistung ist anders. Daher sollten Sie alle Optionen in Betracht ziehen und, wenn m\u00f6glich, A\/B-Tests durchf\u00fchren, bis Sie den produktivsten Weg gefunden haben.<\/p>\n\n\n\n

            Demo-Videos sind besonders effektiv, wenn das Produkt oder die Dienstleistung in irgendeiner Form erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftig ist. Wenn Sie beispielsweise eine neue L\u00f6sung f\u00fcr k\u00fcnstliche Intelligenz zum Schneiden von Herrenhaaren anbieten, w\u00e4re es sinnvoll, ein “Erkl\u00e4rvideo” oder “Demovideo” zu erstellen, das potenzielle Kunden vorab sehen k\u00f6nnen, damit sie verstehen, wie es funktioniert. <\/p>\n\n\n\n

            Dies ist in jedem Fall effizienter, als die Erkl\u00e4rungen oder Anleitungen in den H\u00e4nden der Vertriebsmitarbeiter zu lassen. <\/p>\n\n\n\n

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