{"id":20279,"date":"2021-03-16T13:14:47","date_gmt":"2021-03-16T13:14:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/wie-man-einen-saas-verkaufstrichter-aufbaut\/"},"modified":"2022-07-04T16:56:24","modified_gmt":"2022-07-04T15:56:24","slug":"wie-man-einen-saas-verkaufstrichter-aufbaut","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/de\/wie-man-einen-saas-verkaufstrichter-aufbaut\/","title":{"rendered":"Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut"},"content":{"rendered":"
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1. Was ist ein Verkaufstrichter?<\/h2>\n\n\n\n

Ein Verkaufstrichter ist eine Abfolge von Aktionen, Ereignissen oder Phasen, die ein Nutzer durchl\u00e4uft, bevor er ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Mit Hilfe von Verkaufstrichtern k\u00f6nnen Marketingexperten den Verkaufsprozess verfolgen, aufzeichnen und optimieren, um die Ergebnisse zu verbessern.

Mehr \u00fcber unsere SaaS-Vertriebsschulungen erfahren Sie hier<\/a>.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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2. Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut<\/h2>\n\n\n\n

Ihr SaaS-Verkaufstrichter ist ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs Ihrer Apps. Wenn Sie SaaS-Anwendungen anbieten, ist die Erstellung eines wiederholbaren, skalierbaren und nachvollziehbaren Verkaufstrichters einer der wichtigsten Schritte, die Sie unternehmen m\u00fcssen.

Klingt einfach? Dann denken Sie noch einmal nach. Der Verkaufstrichter ist der Punkt, an dem viele Start-ups, die in die Umsatzgenerierung einsteigen, Schwierigkeiten haben und in vielen F\u00e4llen scheitern.

Bevor Sie mit dem Aufbau Ihres Trichters beginnen, sollten Sie sich zun\u00e4chst \u00fcberlegen, wo Sie sich in Ihrer App-Reise befinden.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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3. Die drei Hauptphasen der SaaS-Entwicklung<\/h2>\n\n\n\n

Leider gibt es im Vertrieb nie eine Einheitsl\u00f6sung, und der Ausgangspunkt f\u00fcr den Aufbau eines SaaS-Verkaufstrichters h\u00e4ngt davon ab, wo Sie sich in Bezug auf die drei Hauptphasen eines SaaS-Gesch\u00e4fts befinden?

Sind Sie bei:
Phase 1<\/strong>: der Beginn der Reise, in der der Gr\u00fcnder und das Hauptteam noch versuchen, die Passung zwischen Produkt und Markt herzustellen.

Phase 2<\/strong>: Der Gr\u00fcnder und die wichtigsten Teammitglieder haben bewiesen, dass ihr Produkt zum Markt passt, und sie haben bewiesen, dass sie Systeme und Prozesse implementieren k\u00f6nnen, die andere zum Verkauf nutzen k\u00f6nnen.

Phase 3<\/strong>, die letzte H\u00fcrde, in der Sie bewiesen haben, dass Ihr Produkt zum Markt passt, in der Sie die richtigen Systeme und Prozesse f\u00fcr die Skalierung identifiziert und erprobt haben und in der Sie nun bereit sind, Ihren Vertrieb zu skalieren, sich auf die Kundenakquise zu konzentrieren und Ihre MRR aufzubauen.

Die Strategien, die Sie f\u00fcr den Aufbau eines SaaS-Verkaufstrichters verwenden, h\u00e4ngen davon ab, was Sie in Schritt 1 oben gelernt haben.

F\u00fcr die Zwecke dieser \u00dcbung gehe ich davon aus, dass Sie sich bei Schritt 1 befinden. Wenn Sie bei den Schritten 2 und 3 immer noch Schwierigkeiten haben, einen Verkaufstrichter aufzubauen, dann haben Sie entweder bei Schritt 1 etwas \u00fcbersehen oder es hat sich etwas ge\u00e4ndert, so dass alles, was Sie bei Schritt 1 gelernt haben, nicht mehr funktioniert.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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4. Erstellen Sie einen Marketingtrichter vor Ihrem Verkaufstrichter<\/h2>\n\n\n\n

In jedem Unternehmen ist es wichtig, dass Sie Ihrem Verkaufsteam die optimalen Voraussetzungen f\u00fcr den Erfolg bieten. In der SaaS-Welt reicht es nicht aus, eine gro\u00dfartige Website zu haben, Sie brauchen eine Website, die:

a) Ihre Produkte und Dienstleistungen in den wichtigsten Suchmaschinen – Google, Bing, Yahoo und YouTube – gefunden werden k\u00f6nnen
b) durch die von Ihnen gel\u00f6sten Probleme in den gro\u00dfen Suchmaschinen – Google, Bing, Yahoo & YouTube – gefunden werden k\u00f6nnen
c) den Webverkehr in marketingqualifizierte Leads umwandeln kann

Viele Unternehmen ignorieren dies und bauen in aller Eile ein Outbound-Verkaufsteam auf. Tatsache ist, dass jeder potenzielle Interessent, den Ihr Outbound-Team anspricht, anschlie\u00dfend auf Ihre Website geht, um weitere Nachforschungen anzustellen.

Wenn die Web-Erfahrung nicht gleich oder besser ist als die Erfahrung, die der Interessent mit Ihrem Outbound-Team gemacht hat, wird er sich sofort abwenden.

Um einen Marketingtrichter aufzubauen, m\u00fcssen Sie “\u00fcberzeugende Inhalte f\u00fcr den ersten Nutzer” erstellen. Dies sind Inhalte, nach denen die Nutzer aktiv suchen, nicht die Inhalte, die Ihr Vertriebs- und Marketingteam pushen m\u00f6chte.

Ihr SaaS-Marketingtrichter ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Inbound-Vertriebsstrategie. Um dies erfolgreich zu tun, m\u00fcssen Sie in jeder Phase der Buyer Journey qualitativ hochwertige Inhalte erstellen (siehe unten).

Der Inhalt sollte auf subtile Weise Ihre Markengeschichte und den Erfolg erz\u00e4hlen, den Sie anderen Nutzern<\/strong> gebracht haben .<\/strong> Machen Sie Ihre Early Adopters zu Helden, nicht Sie selbst.

TOFU – Oberer Teil des Trichters<\/strong>
Der erste Teil Ihres Verkaufstrichters, auch bekannt als TOFU, ist die Bewusstseinsstufe des Trichters. Der Interessent ist sich der Probleme bewusst, die er hat, und sucht nach L\u00f6sungen.

Ihre Website muss Inhalte enthalten, die diese Probleme ansprechen und Ihr Unternehmen als Experten in diesem Bereich<\/a> positionieren. Die beliebtesten Inhalte w\u00e4ren hier:

Anleitungen
Erkl\u00e4rungsvideos
Blog-Beitr\u00e4ge
Blei-Magnete

In dieser Phase befindet sich der Interessent im Forschungsmodus, nicht im Kaufmodus und sammelt lediglich Informationen.

M\u00f6glicherweise ist Ihr Interessent in diesem Stadium noch gar nicht an L\u00f6sungen interessiert, da er noch versucht, seine eigenen Probleme genau zu diagnostizieren. Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Interessent in dieser Phase mit dem Vertrieb sprechen m\u00f6chte.

Wir empfehlen Ihnen, die Marketing-Automatisierung zu nutzen, um zu verfolgen, \u00fcber welche Artikel\/Seiten Ihre potenziellen Kunden die Website betreten, da dies das Problem ist, das f\u00fcr sie am wichtigsten ist. Dies zu wissen, kann es dem Vertrieb leichter machen, ein relevantes Gespr\u00e4ch mit ihnen zu f\u00fchren.

Sie k\u00f6nnen auch mit Chatbots auf Ihrer Website Erfolg haben, aber viele werden in dieser Phase anonym bleiben wollen.

Mitte des Trichters<\/strong>
In der Mitte Ihres Verkaufstrichters beginnen potenzielle Kunden, auf der Grundlage der in Stufe 1 gewonnenen Erkenntnisse spezifische L\u00f6sungen zu bewerten. Zu den Inhalten in der Mitte des Trichters geh\u00f6ren:

Pr\u00e4sentationen
Demonstrationen
Fallstudien

In der Praxis werden sie eine Art Auswahlliste potenzieller Anbieter erstellt haben und sich dann mit den Einzelheiten jeder potenziellen L\u00f6sung befassen.

In diesem Stadium ist der Interessent m\u00f6glicherweise noch nicht bereit, sich auf Sie einzulassen, da er oft nur im Auftrag anderer Personen in seinem eigenen Unternehmen recherchiert und seine Priorit\u00e4t immer noch in der Informationsbeschaffung liegt.

Boden des Trichters<\/strong>
Wenn Ihr potenzieller Kunde das untere Ende Ihres Marketingtrichters erreicht hat, hat er sich in vielen F\u00e4llen bereits f\u00fcr einen bestimmten Anbieter oder eine bestimmte L\u00f6sung “entschieden”.

Sie haben ihre Entscheidung gr\u00f6\u00dftenteils auf der Grundlage ihrer Web-Erfahrung mit der Marke, Ihrer Vertriebsbotschaft und Ihrer F\u00e4higkeit getroffen, sich nicht nur als Marktf\u00fchrer, sondern als Vordenker zu positionieren, der ihre Probleme versteht.

Bottom-of-Funnel-Inhalte w\u00fcrden Dinge beinhalten wie:

Preisgestaltung
Vergleichstabellen
Testimonials
Bewertungen

Bei einfacheren, preisg\u00fcnstigeren L\u00f6sungen werden Sie feststellen, dass sie jetzt bereit sind, eine Testversion zu nutzen, wenn Sie einen starken Aufruf zum Handeln (CTA) anbieten, w\u00e4hrend sie sich bei teureren und komplexeren L\u00f6sungen jetzt auf den Verkauf einlassen werden.

Die folgende Abbildung zeigt, wie ein einfacher Marketingtrichter in einen Einkaufswagen und ein komplexerer B2B-Verkauf in einen Lead f\u00fcr den Vertrieb \u00fcbergeht.

Der Erfolg liegt nicht in der Wahl des richtigen Modells, sondern im Aufbau eines eigenen Modells auf der Grundlage von Daten und Versuch und Irrtum.
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\"Einfacher
SaaS-Verkaufstrichter<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

Die meisten Marketingsoftwares verfolgen inzwischen das Nutzerverhalten auf Ihrer Website und k\u00f6nnen mit Hilfe von Lead Scoring die Vertriebsmitarbeiter darauf hinweisen, wann der beste Zeitpunkt f\u00fcr eine proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ist.

Unserer Erfahrung nach ist der Zeitpunkt fast immer zu fr\u00fch, und ein gut definiertes Lead-Nurturing-Programm ist ebenso effektiv.

Um dies zu erreichen, sollten Sie in Ihr Marketing mindestens drei verschiedene Lead-Magneten einbauen, die Ihnen helfen, Ihre Web-Besucher in Abonnenten zu verwandeln, damit Sie in Kontakt bleiben k\u00f6nnen.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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5. Werbung zum F\u00fcllen Ihres Verkaufstrichters<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

Viele Unternehmen f\u00fcllen ihren Verkaufstrichter erfolgreich \u00fcber Werbung. Die digitale Werbung ist inzwischen so ausgereift, dass sie ein umfangreiches Tracking und Reporting erm\u00f6glicht, so dass Sie innerhalb weniger Wochen wissen, wie hoch Ihre Conversion Ratio und Ihr CAC sein werden.

In erster Linie w\u00fcrden wir “Re-Targeting-Kampagnen” bef\u00fcrworten. Dies ist einfach der Prozess der Platzierung von Werbemitteln vor Leuten, die bereits Ihre Website besucht haben.

Studien zeigen, dass Retargeting siebenmal effektiver ist als neue Kampagnen, weshalb wir dies als Ausgangspunkt bef\u00fcrworten.

Diese Strategie funktioniert sehr gut mit einer starken Content-Marketing-Kampagne. Der beliebteste Add-Kanal f\u00fcr B2B ist LinkedIn, aber viele Unternehmen sind auch mit Facebook und Instagram gut gefahren.

Dies wird nat\u00fcrlich von Ihrem Publikum bestimmt. Werbung kann in einfachen Trichtern eingesetzt werden, um Verk\u00e4ufe zu f\u00f6rdern, und in komplexeren, um neue Anfragen f\u00fcr Vertriebsmitarbeiter zu generieren.

Komplexere Verk\u00e4ufe ben\u00f6tigen m\u00f6glicherweise eine definierte Sequenz, bei der die Benutzer auf einen Lead-Magneten klicken und eine Anzeige schalten, um einen Lead-Magneten zu erhalten, wobei jeder Lead $3 kostet.

Wenn es Ihnen anschlie\u00dfend gelingt, 5 % dieser neuen Leads zu konvertieren, k\u00f6nnen Sie 60 $ pro Verkauf aus der Werbung auf Ihre CAC anrechnen.

Sie k\u00f6nnen aus jeder Aktivit\u00e4t, nicht nur aus der Werbung, eine nachvollziehbare Sequenz oder ein Modell erstellen. So k\u00f6nnen Sie beispielsweise anhand von Veranstaltungen, Webinaren und Telesales nachvollziehen, welche Aktivit\u00e4ten am kosteneffizientesten sind, um nicht nur Ihren Trichter zu f\u00fcllen, sondern auch tats\u00e4chlich zu Auftr\u00e4gen zu f\u00fchren.<\/p>\n\n<\/div><\/div>\n\n

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6. Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

Ihr Verkaufstrichter wird sich je nach Ihrer Verkaufsstrategie unterscheiden. Verkaufen Sie Ihre App direkt oder verkaufen Sie sie \u00fcber Partner? Auf welche Kan\u00e4le haben Sie sich zun\u00e4chst konzentriert?

1. Identifizieren Sie Ihr perfektes Interessentenprofil.<\/strong> Dies ist die Version einer Marketing-Persona f\u00fcr den Vertriebsmitarbeiter. Sie enth\u00e4lt alles, was auch eine Marketing-Persona enthalten w\u00fcrde, sowie einige zus\u00e4tzliche Informationen, die dem Vertrieb helfen, den potenziellen Kunden besser zu verstehen und mit ihm zu kommunizieren.<\/p>\n\n\n\n

\"Profilvorlage
Profilvorlage f\u00fcr Interessenten<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

2. Erstellen Sie Ihre Vertriebsbotschaft. <\/strong>Ein Teil der Produkt-\/Marktanpassung besteht darin zu verstehen, welches gesch\u00e4ftliche oder pers\u00f6nliche Problem Ihr Produkt l\u00f6st.

Nach unserer Erfahrung sind die erfolgreichsten SaaS-Dienste Unternehmensl\u00f6sungen, die Gesch\u00e4ftsprobleme l\u00f6sen.

Wenn Sie erst einmal verstanden haben, wie dies mit Ihrem eigenen Produkt\/Dienstleistung zusammenh\u00e4ngt, k\u00f6nnen Sie damit beginnen, Ihre Vertriebsbotschaften zu erstellen.

Es sind die Worte und die differenzierte Sprache, mit denen Sie nachweislich eine Verbindung zu potenziellen Kunden herstellen. Es reicht nicht aus, \u00fcber Ihr eigenes Unternehmen und Ihre L\u00f6sungen Bescheid zu wissen, Sie sollten auch Ihre Kunden kennen.

Sie sollten genau wissen, wie Ihre L\u00f6sung Ihrem Kunden hilft, Geld zu sparen, Geld zu verdienen und ihm das Leben zu erleichtern.

3. Lead-Generierungs-Kampagne.<\/strong>

Sobald Sie Ihre potenziellen Kunden identifiziert und Ihre Vertriebsbotschaft erstellt haben, m\u00fcssen Sie mit der Arbeit an einer Lead-Generierungskampagne beginnen.

Es gibt zwei Hauptans\u00e4tze f\u00fcr die Lead-Generierung wie folgt:

a) Inbound-Lead-Generierung.<\/strong> Bei Inbound-Kampagnen zur Lead-Generierung nimmt der Interessent zuerst Kontakt mit Ihnen auf. Sie k\u00f6nnen ein Formular auf Ihrer Website ausf\u00fcllen, Sie anrufen oder Ihnen eine E-Mail schicken. Um eingehende Leads zu generieren, m\u00fcssen Sie in irgendeiner Form Inhalte erstellen, Anzeigenkampagnen, Webinare, Empfehlungsprogramme oder SEO durchf\u00fchren.

b) Outbound-Lead-Generierung.<\/strong> Outbound-Kampagnen zur Lead-Generierung sind Kampagnen, bei denen Sie potenzielle Kunden \u00fcber Telefon, E-Mail, Direktwerbung, Veranstaltungen oder kontobasiertes Marketing ansprechen. Outbound-Kampagnen bedeuten immer, dass Sie ein Outbound-Team aufbauen m\u00fcssen, was teuer sein kann.

Die meisten SaaS-Unternehmen nutzen eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Kampagnen, wobei der Schwerpunkt fast immer auf einer der beiden Vorgehensweisen liegt.

Als grober Anhaltspunkt kann gelten, dass SaaS-Dienste, die kosteng\u00fcnstiger sind und auf KMU abzielen, marketingorientiert sind und sich vorwiegend auf Inbound konzentrieren.

SaaS-Dienste, die eher kostenintensiv sind und auf mittelst\u00e4ndische bis gro\u00dfe Unternehmen abzielen, verfolgen einen eher vertriebsorientierten Ansatz \u00fcber Account Based Marketing.
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7. Was sind die Stufen eines SaaS-Verkaufstrichters?<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n
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\"saas-verkaufstrichter\"
Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Die Stufen Ihres Verkaufstrichters sind einfach eine Reihe von Schritten, die Ihre Interessenten durchlaufen, um eine Bestellung aufzugeben.

Diese Phasen k\u00f6nnen sehr unterschiedlich sein, und es gibt nicht den einen Trichter, den Sie auf jede App anwenden k\u00f6nnen. Auch wenn die Phasen gleich sind, kann die Methode, mit der Sie potenzielle Kunden durch den Trichter bewegen, unterschiedlich sein.

Ihr Verkaufstrichter ist ein hervorragender Ausgangspunkt f\u00fcr die Erfassung von Daten, um die Leistung zu messen und im Laufe der Zeit Verbesserungen vorzunehmen.

Im Allgemeinen sollten potenzielle Kunden den Verkaufstrichter so schnell wie m\u00f6glich durchlaufen – dies wird als Verkaufszyklus oder Rohrgeschwindigkeit bezeichnet.

Durch die Messung der Geschwindigkeit, mit der sich potenzielle Kunden durch den Zyklus bewegen, k\u00f6nnen Sie Blockaden in Ihrem Trichter und Bereiche, in denen potenzielle Kunden langsamer werden, identifizieren.

Diese “Knackpunkte” sind die Punkte, an denen Sie Verbesserungen vornehmen sollten.<\/p>\n\n<\/div><\/div>\n\n

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8. Wann f\u00fchre ich mein SaaS-Produkt den Kunden vor?<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

Das Timing von SaaS-Anwendungsdemonstrationen innerhalb des Verkaufsprozesses ist f\u00fcr viele Unternehmen ein Diskussionsthema.

Die Antwort auf diese Frage lautet leider “es kommt darauf an”. Viele Unternehmen f\u00fchren ihre App zu Beginn des Verkaufsprozesses erfolgreich vor, aber es gibt auch viele, die ihre App zu Beginn vorf\u00fchren und dann ihre potenziellen Kunden in einem schwarzen Loch aus Voicemail und unbeantworteten E-Mails verschwinden lassen.

Kurz gesagt, je billiger und einfacher die L\u00f6sung ist, desto fr\u00fcher im Prozess k\u00f6nnen Sie sie vorf\u00fchren, und je teurer und komplexer die L\u00f6sung ist, desto weiter hinten im Verkaufsprozess sollte sie vorgef\u00fchrt werden.<\/p>\n\n\n

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\"saas
Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n


In der Realit\u00e4t neigen Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter dazu, ihre App in aller Eile zu demonstrieren, in der Hoffnung, dass die Demo den potenziellen Kunden davon \u00fcberzeugt, sich zu registrieren.

Selbst wenn der Interessent qualifiziert ist und gut zu uns passt, besteht bei einer Demo ohne irgendeine Form der Diagnose des Schmerzes des Interessenten die Gefahr, dass der Interessent verloren geht.

Ihr Interessent muss wissen, dass Sie seine Welt kennen und verstehen. Dies kann nur durch intelligente und gezielte Befragung erreicht werden. Wenn Sie den Verkauf beschleunigen wollen, verlangsamen Sie den Verkauf.

Die Demo ist in der Regel der gr\u00f6\u00dfte Hebel des Verk\u00e4ufers, und wenn Sie sie zu schnell verschenken, verlieren Sie den Hebel und h\u00f6chstwahrscheinlich auch den Interessenten.

Als Faustregel gilt: Schieben Sie die App-Demo in Ihrem Verkaufsprozess so weit wie m\u00f6glich nach hinten. <\/strong>

Demos kosten Zeit und Geld, insbesondere bei komplexen Verk\u00e4ufen, bei denen h\u00e4ufig eine ma\u00dfgeschneiderte Demo erforderlich ist.

Jede ma\u00dfgeschneiderte Demonstration darf nur den leitenden Entscheidungstr\u00e4gern im Einkaufsteam des Interessenten vorgelegt werden. Gegebenenfalls k\u00f6nnen Sie sogar zwei Demos innerhalb des Verkaufsprozesses durchf\u00fchren – es gibt keine anderen Regeln als die, dass Sie es tun, wenn es funktioniert.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter machen den Fehler, diesen Teil des Verkaufsprozesses zu nutzen, um die Vorteile des Produkts im Detail zu erl\u00e4utern.

Wenn du erz\u00e4hlst, verkaufst du nicht. Verwenden Sie intelligente Fragen, um den Interessenten dazu zu bringen, Ihnen mitzuteilen, wie die L\u00f6sung seine gesch\u00e4ftlichen Probleme l\u00f6sen wird.

Sie sollten es vermeiden, \u00fcber Merkmale zu sprechen, von denen Sie glauben, dass sie f\u00fcr sie relevant sind. Wenn Sie dies in der Entdeckungsphase des Verkaufsprozesses nicht aufgedeckt haben, ist es von Natur aus riskant, im weiteren Verlauf des Prozesses etwas Neues einzuf\u00fchren.

Bei einfacheren, preisg\u00fcnstigeren L\u00f6sungen sind sie nun bereit, eine Testversion zu nutzen, w\u00e4hrend sie bei teureren und komplexeren L\u00f6sungen nun mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen werden.

Um nachzuweisen, dass sie ihre Sorgfaltspflicht erf\u00fcllt haben, werden sie immer mit zwei oder drei potenziellen Lieferanten sprechen.

Dabei geht es nicht unbedingt darum, einen Lieferanten \u00fcber den Preis zu schlagen, aber manchmal m\u00fcssen sie der breiteren Beschaffungsgruppe innerhalb ihrer Organisation erkl\u00e4ren, warum sie eine Pr\u00e4ferenz haben.

Testversionen von Anwendungen sind ebenfalls ein guter Weg, um Nutzer zur Registrierung zu bewegen, allerdings ist das Verh\u00e4ltnis von Testversionen zu Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcssen in den meisten SaaS-F\u00e4llen schlecht.

Je nach Preisgestaltung k\u00f6nnen Sie eine verwaltete Testversion anbieten, damit der Kunde Ihre Software testen kann, w\u00e4hrend Sie ihn im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses betreuen.

Bei einem Test kann der Interessent sehen, wie das Produkt in der Praxis funktioniert. Es ist wichtig, dass Sie den Termin f\u00fcr die Verhandlung gut planen und im Voraus vereinbaren, was passiert, wenn die Verhandlung erfolgreich ist.

Wir haben die obige Grafik erstellt, um visuell zu erkl\u00e4ren, wie dies f\u00fcr Ihre Organisation funktionieren k\u00f6nnte.

Es ist erw\u00e4hnenswert, dass in diesem Beispiel der Gro\u00dfteil der CAC auf das Marketing entf\u00e4llt, wohingegen bei einem komplexeren Trichter die Kosten Marketing, Vertrieb und Kundeneinf\u00fchrung umfassen.<\/p>\n\n<\/div><\/div>\n\n

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9. Beispiele f\u00fcr SaaS-Verkaufstrichter <\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

Die folgenden Verkaufstrichter sind Beispiele. Sie sollten diese NICHT nachbilden, es sei denn, sie passen zu Ihrem Verkaufsprozess.

Sie sind als Ausgangspunkt f\u00fcr diejenigen gedacht, die einen Verkaufstrichter entwickeln wollen.

Wie Sie aus der Grafik ersehen k\u00f6nnen, gibt es viele Alternativen zu den Stufen, aus denen Ihr Verkaufstrichter besteht, je nachdem, welche Art von Trichter Sie erstellen wollen.

F\u00fcr rein digitale Trichter k\u00f6nnten Sie haben:

Lead Magnet Landing Page – wo potenzielle Kunden ankommen, nachdem sie auf Ihre Anzeige geklickt haben
Best\u00e4tigungsseite – Best\u00e4tigung Ihres kostenlosen Angebots, Ihrer Testversion oder Ihres Kaufs
Upsell-Seite – auf der potenzielle Kunden die M\u00f6glichkeit haben, zus\u00e4tzliche Dienstleistungen oder Upgrades zu erwerben
Kassenseite – hier bezahlen Interessenten f\u00fcr den Dienst
Gratulations- oder Dankeseite – hier k\u00f6nnen Sie Interessenten mit den entsprechenden n\u00e4chsten Schritten unterrichten.

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\"Verkaufstrichter
Wie man einen SaaS-Verkaufstrichter aufbaut<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n
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10. SaaS-Verkaufstrichter-Metriken<\/h2>\n\n\n\n

Wenn es um Kennzahlen geht, sind wir der Meinung, dass dies die \u00fcblichen Vertriebskennzahlen und KPIs sind, mit denen die meisten Menschen vertraut sind. Es versteht sich von selbst, dass diese Kennzahlen wichtig sind und Sie sie aufzeichnen und auswerten sollten.

LTT – Umwandlung von Leads in Tests
Dies ist die Anzahl der Leads, die in einen Versuch umgewandelt wurden.

DCR – Demo-Umwandlungsverh\u00e4ltnis
Die Anzahl der Demos, die erfolgreich in die n\u00e4chste Stufe des Verkaufsprozesses \u00fcbergehen.

TTS – Umwandlung von Probezeit in Verkauf
Dies ist die Anzahl der potenziellen Kunden in der kostenlosen Testphase, die zu zahlenden Kunden geworden sind.

LTV – Lifetime Value des Kunden
Dies ist der durchschnittliche Gesamtwert, den ein Kunde ausgibt, bevor er den Dienst verl\u00e4sst. Ironischerweise ist dies umso schwieriger zu messen, je besser Ihr Produkt ist, denn wenn die Kunden nicht gehen, wissen Sie nicht, wie lange sie bleiben und welchen Gesamtwert sie f\u00fcr Ihr Unternehmen haben.

Churn – Anzahl der Kunden, die abwandern
Die Kunden werden abwandern, und das ist nicht immer etwas Schlechtes. Wenn die Kunden, die Sie verlassen, Ihrem ICP (Ideal Client Profile) entsprechen, haben Sie ein Problem. Kunden, die abwandern und nicht in Ihren ICP passen, setzen m\u00f6glicherweise wertvolle Ressourcen frei, die f\u00fcr Ihren ICP verwendet werden k\u00f6nnen.

MRR – Monatlich wiederkehrender Umsatz
Die monatlich wiederkehrenden Einnahmen geben Ihnen einen \u00dcberblick \u00fcber Ihren Erfolg, aber es ist nur ein \u00dcberblick, und Sie m\u00fcssen sich die Details innerhalb der Daten ansehen, um ein genaueres Bild zu erhalten.

ARR – J\u00e4hrlich wiederkehrender Umsatz
Die j\u00e4hrlich wiederkehrenden Einnahmen geben einen guten \u00dcberblick \u00fcber das Gesch\u00e4ft, aber wie die MRR sollten Sie alle Daten untersuchen, um ein genaueres Bild \u00fcber den Zustand Ihres Unternehmens zu erhalten.

Verkaufszyklus – Die Zeit vom ersten Kontakt bis zum Abschluss eines Auftrags
Dieser Zeitraum ist in der Regel kurz f\u00fcr einfachere L\u00f6sungen mit geringem Wert und l\u00e4nger f\u00fcr komplexe Unternehmensverk\u00e4ufe. So kann beispielsweise ein Verkauf an eine Tier-1-Bank vom ersten Kontakt bis zum Abschluss 18 Monate dauern.

CAC – Kundenakquisitionskosten
Es ist wichtig zu wissen, wie viel es Sie kostet, einen einzigen Kunden zu gewinnen. In einer idealen Welt w\u00fcrden Sie dies in der Anfangsphase des Unternehmens entdecken, wenn Sie das Wertversprechen unter Beweis stellen. Ohne diese Zahl ist es unm\u00f6glich, die Systeme und Prozesse f\u00fcr die Skalierung des Unternehmens einzurichten, da Sie nicht wissen, wie viel Sie f\u00fcr das Marketing und den Vertrieb an der Front ausgeben k\u00f6nnen.

Negative Abwanderung –
Negative Abwanderung ist eine aussagekr\u00e4ftige Wachstumskennzahl, die anzeigt, dass die Einnahmen aus dem Upselling und Cross-Selling bestehender Kunden die Einnahmen \u00fcbersteigen, die durch den Weggang von Kunden verloren gehen.
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11. Einreichung von SaaS-Vorschl\u00e4gen<\/h2>\n\n\n\n

Nach der abschlie\u00dfenden Vorf\u00fchrung sollten Sie niemals anbieten, ein Angebot zu unterbreiten.

Angebote kosten Zeit und Geld, und wenn Ihr Interessent interessiert ist , wird er Sie<\/strong> um ein Angebot bitten<\/strong>.

Wenn Ihr potenzieller Kunde Sie nicht um ein Angebot bittet, bedeutet dies, dass er nicht an einer Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert ist und Sie den Verkaufsprozess zur\u00fcckverfolgen m\u00fcssen, um zu verstehen, was Sie falsch gemacht haben.

Wenn der Verkaufsprozess ins Stocken ger\u00e4t, liegt das selten an etwas, das Sie in diesem Moment falsch gemacht haben – h\u00e4ufiger ist es etwas, das Sie zu einem fr\u00fcheren Zeitpunkt im Verkaufsprozess \u00fcbersehen haben.

Vergewissern Sie sich, dass Ihnen alle Vorteile der Software klar und deutlich erkl\u00e4rt wurden und dass sie mit ihren Bed\u00fcrfnissen \u00fcbereinstimmen.

Lassen Sie sich nach M\u00f6glichkeit immer von Ihrem Wei\u00dfen Ritter bei der Ausarbeitung des Vorschlags unterst\u00fctzen, und pr\u00fcfen Sie einen Entwurf mit ihm, bevor Sie die offizielle Fassung abschicken.

Bevor Sie Ihren Vorschlag abschicken, m\u00fcssen Sie sich dar\u00fcber im Klaren sein, was im Falle eines Zuschlags oder einer Niederlage als n\u00e4chstes zu tun ist.

Wenn Sie dies nicht tun, werden Sie h\u00f6chstwahrscheinlich die n\u00e4chsten drei Monate damit verbringen, Geister in der Mailbox zu jagen.
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12. Preisgestaltung f\u00fcr Ihre SaaS-Vertr\u00e4ge<\/h2>\n\n\n\n

Viele Unternehmen geben auf ihrer Website nur begrenzte oder gar keine Preise an, weil sie nicht wollen, dass ihre Konkurrenten ihre Preise sehen, oder weil sie glauben, dass dies potenzielle Kunden abschrecken w\u00fcrde.

Sie sollten stolz sein auf Ihren Preis und den Wert, den Sie bieten. Lassen Sie sich von der Konkurrenz unterbieten und alle Ressourcen f\u00fcr unrentable Gesch\u00e4fte binden.

Menschen kaufen selten die billigste L\u00f6sung, also erlauben Sie Ihren Interessenten, Sie zu unterbieten.

Wenn Sie immer noch Bedenken haben, Ihre Preise auf Ihrer Website anzugeben, dann denken Sie daran, wie Sie sich f\u00fchlen, wenn Sie sich \u00fcber eine L\u00f6sung informieren, an der Sie interessiert sind, und dann feststellen, dass die Preisseite mit POA \u00fcbers\u00e4t ist.

Wenn Sie wie die meisten Menschen sind, finden Sie das wirklich \u00e4rgerlich und gehen schnell zum n\u00e4chsten potenziellen Anbieter weiter.

Ein weiterer Vorteil der stolzen Preisangabe ist schlie\u00dflich, dass sie jeden ausschlie\u00dft, der nicht bereit ist, in diesem Umfang zu investieren.

Dies kann Ihnen viel Zeit und Ressourcen bei Interessenten sparen, die einfach ein anderes Budget haben.

Es gibt zahlreiche Preisstrategien, die Ihnen zur Verf\u00fcgung stehen, aber nach unserer Erfahrung ist das Einzige, was garantiert ist, dass Sie Ihre Preisgestaltung \u00e4ndern werden.

Als Faustregel gilt: Wenn Ihre Preise f\u00fcr einen kurzfristigen Vertrag oder eine kostenpflichtige Testversion zu hoch angesetzt sind, kann es sein, dass der Interessent die Vorteile der Software nicht in vollem Umfang nutzen kann, bevor der Vertrag ausl\u00e4uft, und dass er sich gegen eine Verl\u00e4ngerung entscheidet.

Wenn m\u00f6glich, sollten Sie potenzielle Kunden w\u00e4hrend des Testzeitraums f\u00fcr das Hinzuf\u00fcgen von Informationen und die Nutzung des Dienstes belohnen.

Bieten Sie z. B. eine k\u00fcrzere Testphase an und schaffen Sie Anreize, wenn die Nutzer ihr Profil\/Konto vollst\u00e4ndig einrichten.

Bieten Sie einen weiteren kostenlosen Zeitraum an, um sie zu ermutigen, das Produkt zu nutzen, wenn sie beispielsweise Daten in das System hochladen.

Die Idee ist, Ihre neuen Nutzer Schritt f\u00fcr Schritt “einzubinden” und Ihr Produkt so klebrig wie m\u00f6glich zu machen.
M\u00f6chte der Interessent dennoch weitergehen, sollten Sie Vertr\u00e4ge mit digitaler Unterschrift verwenden, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Senden Sie niemals Vertr\u00e4ge in E-Mails oder Links zu digitalen Vertr\u00e4gen, da diese leicht \u00fcbersehen werden k\u00f6nnen.

Vereinbaren Sie einen Termin mit dem Interessenten am Telefon, um den Vertrag mit ihm zu besprechen. Sobald sie allen Punkten im Vertrag zugestimmt haben, bitten Sie sie einfach, zu unterschreiben, w\u00e4hrend Sie sie am Telefon haben.

Auf diese Weise behalten Sie die Kontrolle \u00fcber den Verkaufsprozess.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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13. Warum der Verkaufstrichter f\u00fcr SaaS-Anbieter so wichtig ist<\/h2>\n\n\n\n

Viele Unternehmen sind gescheitert, weil sie nicht in der Lage waren, einen Verkaufstrichter zu implementieren. Die Vermarktung und der Verkauf von SaaS-Produkten kann eine unglaubliche Herausforderung sein, und die Chancen stehen gut, dass Ihre Zielkunden bereits mit Angeboten von konkurrierenden Softwareanbietern \u00fcbersch\u00fcttet werden.

\u00dcberlegen Sie, aus welchem Teil des vorhandenen Budgets des K\u00e4ufers Sie Einnahmen erzielen wollen. Welchen direkten oder indirekten Konkurrenten werden Sie Budget wegnehmen?

Sie konkurrieren m\u00f6glicherweise mit einigen der gr\u00f6\u00dften und m\u00e4chtigsten Marken der Welt, die generische L\u00f6sungen f\u00fcr die gleichen Probleme anbieten, die Sie l\u00f6sen.

Das bedeutet, dass Sie etwas Besonderes anbieten m\u00fcssen, das Ihre Kunden tats\u00e4chlich ben\u00f6tigen.

Laut einer Studie von CB Insights scheitern 42 % der SaaS-Start-ups, weil sie Produkte anbieten, die ihre Zielkunden nicht brauchen. <\/strong>

Es ist wichtig, potenzielle Kunden davon zu \u00fcberzeugen, dass Ihre Software einen echten Mehrwert bietet.

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\"Warum<\/figure>\n<\/div>\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n
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14. Umgang mit den Erwartungen der Interessenten <\/h2>\n\n\n\n

Bei der Erstellung eines Verkaufstrichters geht es darum, eine Reise vom Webbesucher zum Abonnenten aufzubauen, die durch Demos und Pfade f\u00fchrt und mit der Vertragsunterzeichnung endet.

Ihr Verkaufstrichter sollte jede der wichtigsten Phasen hervorheben, die Ihre potenziellen Kunden auf dem Weg zu einem Vertragsabschluss durchlaufen werden.

Seien Sie offen und ehrlich und teilen Sie Ihren potenziellen Kunden die einzelnen Phasen des Prozesses im Voraus mit.
Sie sollten genau auf alle Reibungspunkte achten, die auf dem Weg Ihrer potenziellen Kunden durch Ihre Vertriebskette auftreten k\u00f6nnen.

Dies gibt Ihnen die M\u00f6glichkeit, Verbesserungen an Ihrem Trichter vorzunehmen.
Das Wichtigste ist, dass Sie alle Datenpunkte in Ihrem Verkaufstrichter aufzeichnen.

Dies wird Ihnen helfen, Entscheidungen auf der Grundlage von Fakten und nicht nach Ihrem Bauchgef\u00fchl zu treffen. Es kann einige Zeit dauern, bis Ihr Verkaufstrichter seine volle Wirkung entfaltet, und Sie m\u00fcssen m\u00f6glicherweise mehrere Verfeinerungen vornehmen, bevor Sie einen wirklich optimierten Verkaufstrichter haben.

Viele Kunden wissen nicht genau, was sie brauchen, wenn sie Ihnen zum ersten Mal begegnen. Bieten Sie L\u00f6sungen und nicht nur Produkte an, indem Sie potenziellen Kunden helfen, die Verbindung zwischen beiden herzustellen.

Es stimmt auch, dass die Nutzer oft das kaufen, was sie wollen, und nicht das, was sie brauchen.

Deshalb ist es so wichtig, gezielte Fragen zu stellen, um die Bed\u00fcrfnisse der Kunden genau zu ermitteln, damit Sie Ihre Software m\u00f6glichst g\u00fcnstig positionieren k\u00f6nnen.

Anhand dieser Fragen k\u00f6nnen Sie auch feststellen, wie nah oder fern sie einer Entscheidung sind.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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15. Das Aufkommen von SaaS-L\u00f6sungen <\/h2>\n\n\n\n

Es scheint, als ob alles in der Welt jetzt durch SaaS-Anwendungen online betrieben wird. Von Netflix und Amazon Prime bis hin zu LinkedIn und Microsoft M365 sind wir heute von SaaS-L\u00f6sungen der einen oder anderen Art umgeben.

Aus finanzieller Sicht ist SaaS sinnvoll, da es hohe Anfangsinvestitionen vermeidet und die L\u00f6sung weniger risikoreich macht.

Denn wenn es nicht klappt, ist man in der Regel nur f\u00fcr maximal 12 Monate gebunden. Zu den weiteren Vorteilen von SaaS geh\u00f6rt, dass es in der Regel schnell eingesetzt werden kann und keine Wartung seitens des Kunden erfordert.

Upgrades werden in der Regel automatisch geliefert, wobei den Kunden in der Regel ein garantiertes Serviceniveau angeboten wird.

Backups und Datenwiederherstellung werden in der Regel im Auftrag des Kunden durchgef\u00fchrt, so dass dieser sich auf seine eigentliche Arbeit konzentrieren kann, in der Gewissheit, dass alles von den Softwareentwicklern selbst erledigt wird.

Lockdown hat SaaS mit Turbo aufgeladen<\/strong>
Die Tatsache, dass SaaS-Produkte es erm\u00f6glichen, von \u00fcberall aus zu arbeiten und zusammenzuarbeiten, hat dazu beigetragen, SaaS noch st\u00e4rker in unserem Alltag zu verankern, denn Fernarbeit war schon vor der Pandemie auf dem Vormarsch.

In jedem Land der Welt werden Tausende von neuen SaaS-Produkten entwickelt, so dass der Wettbewerb hart ist, aber der Appetit von Verbrauchern und Unternehmen auf SaaS-L\u00f6sungen ist ungebrochen.

Ein koh\u00e4renter Verkaufstrichter kann den Unterschied ausmachen, ob Ihr Produkt ein viraler Erfolg wird oder ob Sie gezwungen sind, zum Rei\u00dfbrett zur\u00fcckzukehren.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n