{"id":20285,"date":"2020-01-27T16:06:04","date_gmt":"2020-01-27T16:06:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/30-wege-wert-statt-preis-zu-verkaufen\/"},"modified":"2022-07-05T15:39:19","modified_gmt":"2022-07-05T14:39:19","slug":"wert-statt-preis-zu-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/de\/wert-statt-preis-zu-verkaufen\/","title":{"rendered":"30 Wege, Wert statt Preis zu verkaufen"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

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Was ist der Verkaufswert und nicht der Preis?<\/strong><\/h3>\n
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Der Verkauf von Wert statt Preis ist eine Verkaufsmethode, bei der die Kunden auf der Grundlage des Wertes, den sie von einem Produkt oder einer Dienstleistung erhalten, und nicht auf der Grundlage der Kosten f\u00fcr die Bereitstellung des Produkts oder der Dienstleistung bezahlt werden.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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Warum ist Value Selling wichtig?<\/strong><\/h3>\n
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Die F\u00e4higkeit, den Wert und nicht den Preis zu verkaufen, ist wichtig, weil sie es den Unternehmen erm\u00f6glicht, zumindest einen Gewinn zu erzielen und bestenfalls eine Pr\u00e4mie zu verlangen. Unternehmen, die \u00fcber den Preis verkaufen, sind auf lange Sicht selten erfolgreich, da sie ihre Gewinne dem Umsatz opfern.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n

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1. Wertorientierte Verkaufstechniken<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Der Verkauf von Werten und unsere F\u00e4higkeit als Verk\u00e4ufer, unseren potenziellen Kunden diesen Wert zu vermitteln, ist f\u00fcr die meisten Verk\u00e4ufer auf dem heutigen Wettbewerbsmarkt eine Herausforderung. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Massenware geworden ist, wenn Ihre Gesch\u00e4fte haupts\u00e4chlich preisorientiert sind und\/oder der Markt sehr transaktionsorientiert ist, kann es schwierig sein, sich von der Konkurrenz abzuheben. <\/p>\n\n\n\n

Das kann sehr frustrierend sein, wenn Sie Verkaufsabschl\u00fcsse verlieren, weil der K\u00e4ufer den Wert, den Sie liefern, weder erkannt noch verstanden hat, und Sie sicher wissen lassen, dass Sie besser sind als die Konkurrenz. <\/p>\n\n\n\n

Nun, die folgende Verkaufsstrategie, wie man Wert und nicht Preis verkauft, wird nicht jedes Mal funktionieren, aber sie wird einen gro\u00dfen Unterschied machen, wenn Sie sie konsequent und selbstbewusst ausf\u00fchren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n

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\"Wie
Wie man Wert und nicht Preis verkauft<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Um Wert statt Preis zu verkaufen, m\u00fcssen wir zun\u00e4chst verstehen, was Wert ist und was unser Wertangebot ist, denn die beiden k\u00f6nnen leicht unterschiedlich sein. Unsere Value Proposition ist eine klare und pr\u00e4gnante Verkaufsbotschaft, warum wir f\u00fcr eine bestimmte Zielgruppe ausgew\u00e4hlt werden sollten. <\/p>\n\n\n\n

Jedes Unternehmen sollte mindestens eine haben, und sie sollten gemeinsam von Vertrieb und Marketing erstellt werden. Die meisten Unternehmen haben ein allgemeines Wertversprechen, das f\u00fcr einzelne Produkte, Dienstleistungen oder Kampagnen genauer definiert ist. <\/p>\n\n\n\n

Andererseits kann der Wert f\u00fcr jeden K\u00e4ufer unterschiedlich sein, da jeder Mensch ein Individuum ist, was bedeutet, dass er pers\u00f6nliche Vorlieben, Bed\u00fcrfnisse oder W\u00fcnsche haben kann, die eine eigene Definition von Wert schaffen.<\/p>\n\n\n\n

  1. Wenn m\u00f6glich, holen Sie sich eine pers\u00f6nliche Empfehlung von einem Ihrer bestehenden Kunden, der bereits einen Nutzen aus Ihrer Beziehung zieht. Wenn nicht, dann …<\/li>
  2. Stellen Sie sicher, dass Sie sich an den richtigen K\u00e4ufer wenden. Sie haben einen “Sweet Spot” in Bezug auf die Personen, die bei Ihnen kaufen werden, also stellen Sie sicher, dass Sie vor Ihrem perfekten Interessenten stehen, indem Sie Ihre Interessenten richtig profilieren. Auch das beste Wertangebot wird bei den falschen K\u00e4ufern scheitern. Seien Sie entwaffnend ehrlich und sagen Sie dem K\u00e4ufer, was der richtige Kundentyp f\u00fcr Sie ist. Dazu geh\u00f6rt auch, dass Sie NICHT zu Unternehmen passen, die preisorientiert sind, da K\u00e4ufer den Mehrwert, den Sie bieten, in der Regel erst sehen, nachdem sie Ihr Produkt\/Ihre Dienstleistung gekauft und erlebt haben. Scheuen Sie sich nicht, eine gewisse gesch\u00e4ftliche Bescheidenheit an den Tag zu legen, da dies ein Zeichen von St\u00e4rke und F\u00fchrungsst\u00e4rke ist.<\/li>
  3. Stellen Sie Fragen, um zu verstehen, was der K\u00e4ufer als Wert wahrnimmt, denn ohne dies k\u00f6nnen wir nur raten, was das richtige Wertangebot sein wird. Das mag einfach klingen wie: “W\u00fcrden Sie mir bitte die drei wichtigsten Punkte nennen, auf die Sie bei der Auswahl neuer IT-Lieferanten achten?”<\/li>
  4. Sobald Sie den Wert verstanden haben, nach dem der K\u00e4ufer sucht, k\u00f6nnen Sie diesen Wert anhand einer Kundengeschichte aufzeigen. Wenn zum Beispiel das Projektmanagement f\u00fcr den K\u00e4ufer wichtig ist, dann erz\u00e4hlen Sie ihm eine Geschichte, wie Sie bei einem Projekt f\u00fcr einen Ihrer Kunden “\u00fcber sich hinausgewachsen” sind. Wenn der Wert, den der K\u00e4ufer sucht, im Kundenservice liegt, dann erz\u00e4hlen Sie ihm, wie Sie einen “au\u00dfergew\u00f6hnlichen” Kundenservice bieten.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

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    2.<\/strong> Beispiele f\u00fcr Value Selling<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    2.1. Software-Verkauf<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Chris war ein begnadeter Softwareentwickler, der f\u00fcr seine \u00f6rtliche Bar ein System entwickelte, mit dem sie Restaurantreservierungen \u00fcber das Internet entgegennehmen konnte. Das System funktionierte so gut, dass die Bar Chris beauftragte, eine mobile App f\u00fcr Restaurantbuchungen zu entwickeln, da die meisten Nutzer ihre Buchungen von einem mobilen Ger\u00e4t aus vornahmen. <\/p>\n\n\n\n

    Chris wusste, dass dies eine gute Idee war, aber er wusste auch, dass er zus\u00e4tzliche Funktionen in die App einbauen konnte, von denen seine Kunden profitieren w\u00fcrden. Chris erkl\u00e4rte der Bar, dass eine Tischreservierungssoftware gut sei, dass er aber eine Werbefunktion einbauen k\u00f6nne, die es der Bar erm\u00f6glichen w\u00fcrde, jedem, der die App installiert hat, in den N\u00e4chten, in denen das Restaurant traditionell wenig besucht ist, Sonderangebote zu schicken. <\/p>\n\n\n\n

    Dar\u00fcber hinaus konnten sie Nachrichten \u00fcber Live-Bands und Sonderangebote f\u00fcr Biere und Getr\u00e4nke \u00fcbermitteln. Chris verdoppelte den Projektwert, indem er den Wert, den seine Kunden erhalten w\u00fcrden, erh\u00f6hte.<\/p>\n\n\n\n

    2.2. Radio-Verkauf<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Nick war Vertriebsmitarbeiter eines Funkkommunikationsunternehmens, und zu seinem Standard-Verkaufsprozess geh\u00f6rte es, Radioger\u00e4te mitzunehmen, um potenzielle Kunden zu besuchen und sie dann als Teil seiner Pr\u00e4sentation zu verwenden. Nicks Funkger\u00e4te waren das Spitzenmodell von Motorola und wahrscheinlich das beste auf dem Markt. <\/p>\n\n\n\n

    Jedes Treffen war produktiv, und die Radios verkauften sich problemlos, aber Nick erhielt nie einen Auftrag, was wirklich frustrierend war. Der Grund, warum Nick so erfolglos war, lag darin, dass Nicks potenzielle Kunden nach jedem Treffen einfach das Modell des Motorola-Funkger\u00e4ts googelten, das er ihnen gerade gezeigt hatte, und es im Internet kauften.<\/p>\n\n\n\n

    Um dies zu verhindern, \u00e4nderte Nick seinen Verkaufsprozess <\/a>und entfernte die Radios. Tats\u00e4chlich h\u00f6rte Nick auf, \u00fcber Radios zu sprechen und konzentrierte sich stattdessen auf den gesch\u00e4ftlichen Schmerz, die gesch\u00e4ftlichen Auswirkungen und die finanziellen Folgen des Problems.<\/p>\n\n\n\n

    Die Gespr\u00e4che in Nicks’ Sitzungen begannen sich zu vertiefen und wurden sogar viel l\u00e4nger, ohne dass die potenziellen Kunden \u00fcberhaupt eine Pr\u00e4sentation erhielten. Nick h\u00f6rte auf, das Wort Radio zu benutzen und positionierte sich stattdessen als Value-added Reseller, der Kommunikationsl\u00f6sungen anbietet. <\/p>\n\n\n\n

    Nick schn\u00fcrte Verkaufspakete, die monatliche Service- und Batteriechecks enthielten, und sein Umsatz stieg. <\/p>\n\n\n\n

    2.3. Software-Verkauf<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Alan war ein Unternehmer<\/a>, der mit einer von ihm entwickelten SaaS-L\u00f6sung erfolgreich eine Nischendienstleistungsbranche bediente. Mit einem Marktanteil von \u00fcber 75 % wollte Alan auf seinem Erfolg aufbauen und beschloss, einen zweiten Dienst anzubieten. <\/p>\n\n\n\n

    Alan musste sich entscheiden, ob er weiterhin die bestehende Kundennische bedienen oder in einen anderen Markt eintreten wollte. <\/p>\n\n\n\n

    Alan beschloss, dass er seine bestehenden Kunden an sich binden wollte, und entwickelte ein Produkt, das seine Kunden weiterverkaufen und damit ein Nebeneinkommen erzielen konnten. Alan verf\u00fcgte bereits \u00fcber eine Datenbank mit bestehenden Kunden, so dass es f\u00fcr ihn ein Leichtes war, diese anzusprechen und ihnen dabei zu helfen, ihr eigenes Dienstleistungsangebot zu verbessern. <\/p>\n\n\n\n

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    3. Fragen zum wertorientierten Verkaufen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    Wertorientierte Verkaufsfragen werden als Teil der beratenden Verkaufsmethodik<\/a> verwendet, die den Schwerpunkt des fr\u00fchen Verkaufsgespr\u00e4chs auf die gesch\u00e4ftlichen, finanziellen und pers\u00f6nlichen Auswirkungen eines Problems oder gesch\u00e4ftlichen Schmerzes legen. Auf diese Weise erh\u00e4lt der Interessent ein besseres Verst\u00e4ndnis der Kosten und Auswirkungen seines Problems. <\/p>\n\n\n\n

    3.1 Warum Fragen wichtig sind<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n