{"id":20301,"date":"2021-02-16T21:13:33","date_gmt":"2021-02-16T21:13:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/der-vollstaendige-leitfaden-fuer-die-kanalplanung-im-vertriebsmanagement\/"},"modified":"2022-07-05T11:41:48","modified_gmt":"2022-07-05T10:41:48","slug":"kanalplanung-im-vertriebsmanagement","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/de\/kanalplanung-im-vertriebsmanagement\/","title":{"rendered":"Der vollst\u00e4ndige Leitfaden f\u00fcr die Kanalplanung im Vertriebsmanagement"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n
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Kanalplanung im Vertriebsmanagement<\/strong><\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n
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Was sind Vertriebskan\u00e4le?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Vertriebskan\u00e4le sind einfach die Wege zum Markt, die Sie f\u00fcr den Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen w\u00e4hlen. Die Kan\u00e4le lassen sich in zwei Hauptkategorien einteilen: indirekte Kan\u00e4le, bei denen Sie \u00fcber einen Dritten wie Amazon verkaufen, und direkte Kan\u00e4le, bei denen Sie direkt verkaufen, z. B. \u00fcber Ihre eigene Unternehmenswebsite.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Was sind Direktvertriebskan\u00e4le?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Bei Direktvertriebskan\u00e4len verkaufen Sie direkt an die Verbraucher Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Im B2B-Bereich verkauft Salesforce.com direkt an alle seine Kunden in der ganzen Welt. Sie haben kein Partner-, Wiederverk\u00e4ufer- oder Affiliatenetzwerk. Das Gesch\u00e4ftsmodell von Salesforce gilt vielen als das erste erfolgreiche Modell eines Direktvertriebskanals f\u00fcr eine globale SaaS-Marke.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Was sind die Vorteile von Direktvertriebskan\u00e4len?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Die Vorteile von Direktvertriebskan\u00e4len liegen darin, dass sie es den Anbietern erm\u00f6glichen, die mit den Vertriebspartnern verbundenen Gewinnspannen zu eliminieren und somit ihre Preise f\u00fcr die Verbraucher zu senken. Es erm\u00f6glicht ihnen die vollst\u00e4ndige Kontrolle \u00fcber ihren Verkaufsprozess und bietet ihnen direkten Zugang zu ihren Kunden, um Beziehungen und Markentreue aufzubauen.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Was sind indirekte Vertriebskan\u00e4le?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Indirekte Vertriebskan\u00e4le sind Kan\u00e4le, bei denen Sie \u00fcber einen Dritten verkaufen. So ist Amazon beispielsweise ein indirekter Vertriebskanal f\u00fcr viele Hersteller in der B2C-Welt. Microsoft <\/a>verkauft Lizenzen \u00fcber ein Netz von LARS (Large Account Resellers), die Lizenzen an gewerbliche Unternehmen verkaufen. Im B2B-Bereich geht der Trend weg vom indirekten Verkauf, da die Marken eine direkte Verbindung zu ihren Kunden suchen.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Was sind die Vorteile indirekter Vertriebskan\u00e4le?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Ein indirekter Vertriebskanal kann einen schnellen Zugang zu Verbrauchern bieten, die bereits eine Beziehung und Markentreue zu Ihrem Partner oder H\u00e4ndler haben. Indirekte Vertriebskan\u00e4le k\u00f6nnen einen schnelleren und kosteng\u00fcnstigeren Zugang zu lokalen M\u00e4rkten bieten, die f\u00fcr Sie nur schwer und teuer zu erreichen w\u00e4ren.

In einigen F\u00e4llen kann ein Partnernetz ein wesentlicher Bestandteil Ihres Vertriebs und Ihrer Nachverkaufsunterst\u00fctzung sein. Die Vorteile von Direktvertriebskan\u00e4len liegen darin, dass sie es den Anbietern erm\u00f6glichen, die mit den Vertriebspartnern verbundenen Gewinnspannen zu eliminieren und somit ihre Preise f\u00fcr die Verbraucher zu senken.

Es erm\u00f6glicht ihnen die vollst\u00e4ndige Kontrolle \u00fcber ihren Verkaufsprozess und bietet ihnen direkten Zugang zu ihren Kunden, um Beziehungen und Markentreue aufzubauen.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Beispiele f\u00fcr Verkaufskan\u00e4le<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Direktverkaufskan\u00e4le<\/strong><\/td>Firmeneigene Website<\/td>Einzelhandel
Steckdosen<\/td>		Vertriebsmitarbeiter<\/td>Telesales<\/td><\/tr>
Indirekte Verkaufskan\u00e4le<\/strong><\/td>H\u00e4ndler und Vertreiber<\/td>Franchised Stores<\/td>Hersteller-Vertreter<\/td>eCommerce und Auktionsseiten<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n<\/div><\/div>\n\n
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Was sind digitale Vertriebskan\u00e4le?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Digitale Vertriebskan\u00e4le k\u00f6nnen direkt und indirekt sein und umfassen den direkten Verkauf \u00fcber die eigene Unternehmenswebsite, den indirekten Verkauf \u00fcber ein Partnerprogramm, den Verkauf \u00fcber Value Added Resellers, den Verkauf \u00fcber Value Added Resellers.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Was ist eine Vertriebsstrategie f\u00fcr Vertriebskan\u00e4le?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Ein Teil der Kanalplanung im Vertriebsmanagement umfasst die Strategie, was einfach bedeutet, welchen Ansatz Sie f\u00fcr den Verkauf w\u00e4hlen werden. Dies kann sehr einfach oder sehr komplex sein und h\u00e4ngt von vielen Variablen ab.
Beispielsweise:
Produkte\/Dienstleistungen, die mehr Unterst\u00fctzung nach dem Verkauf ben\u00f6tigen, wie z. B. Autos, wurden bisher haupts\u00e4chlich \u00fcber H\u00e4ndlernetze verkauft. (Dies \u00e4ndert sich gerade)
Produkte und Dienstleistungen, die weniger Support ben\u00f6tigen, k\u00f6nnen direkt verkauft werden, wie z. B. Videobearbeitungssoftware.
Produkte und Dienstleistungen, die an die Bed\u00fcrfnisse der Kunden angepasst werden m\u00fcssen, k\u00f6nnen \u00fcber Wiederverk\u00e4ufer verkauft werden, z. B. Unternehmenssoftwareanwendungen.
Produkte und Dienstleistungen, die einen lokalen Vertrieb ben\u00f6tigen, k\u00f6nnen \u00fcber den traditionellen Au\u00dfendienst verkauft werden, z. B. Altersvorsorgeprodukte (IFA).

Wie zu erwarten, gibt es keine Einheitsgr\u00f6\u00dfe f\u00fcr alle, aber jeder Hersteller\/Produzent hat das gleiche einfache Ziel: Wie kann ich die Marktdurchdringung bei minimalen Kosten maximieren?
Sie haben auch das gleiche Problem – wie motiviere, reize und coache<\/a> ich meinen Kanal konsequent, um mehr zu verkaufen?<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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Wie w\u00e4hlt man die richtigen Vertriebskan\u00e4le?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Wenn Sie im digitalen Zeitalter die richtigen Kunden erreichen wollen, m\u00fcssen Sie Ihre Kan\u00e4le mit Bedacht w\u00e4hlen und herausfinden, wo sich Ihr Publikum aufh\u00e4lt.

Auch wenn dies nicht die kreativste Strategie ist, schlagen wir den folgenden Ausgangspunkt f\u00fcr die Auswahl der richtigen Vertriebskan\u00e4le vor:

a) Auf welchen Kan\u00e4len sind Ihre Kunden unterwegs?

b) Auf welchen Kan\u00e4len sind Ihre Konkurrenten vertreten?

Wenn Anbieter versuchen, sich auf mehreren Kan\u00e4len zu engagieren, verw\u00e4ssern sie in vielen F\u00e4llen nur ihre Bem\u00fchungen, daher ist es ratsam, die Anzahl der Kan\u00e4le zu begrenzen, auf denen Sie sich engagieren.

Durch die Auslagerung des Vertriebs an Ihren Vertriebskanal k\u00f6nnen Sie zwar zweifellos die Einstellung eines eigenen Direktvertriebsteams einsparen, aber jeder Vertriebskanal muss unterst\u00fctzt werden.

Die Unterst\u00fctzung und Aktivierung Ihrer Vertriebskan\u00e4le kostet Zeit und Geld, wenn Sie es richtig machen wollen.

Sobald Sie die richtigen Kan\u00e4le ausgew\u00e4hlt haben und dort pr\u00e4sent sind, sollten Sie in der Lage sein, immer dann zu helfen, wenn Ihre Kunden ihre Lieblingsplattformen nutzen.

Vor diesem Hintergrund sollten Sie Ihre Verbraucher recherchieren, bevor Sie sich f\u00fcr einen der Kan\u00e4le entscheiden, die Sie nutzen m\u00f6chten. Um die richtige Kanalstrategie f\u00fcr Ihre Marke zu entwickeln, m\u00fcssen Sie auch entscheiden, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen am besten vorstellen und bewerben k\u00f6nnen.

Was f\u00fcr den einen Verbraucher, das eine Unternehmen und den einen Kanal das Richtige ist, ist f\u00fcr den anderen nicht immer das Richtige. Facebook zum Beispiel ist in der Regel eher f\u00fcr den Verbrauchermarkt geeignet, w\u00e4hrend LinkedIn eher f\u00fcr den Business-to-Business-Markt geeignet ist.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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Wie wirkt sich die Marktsegmentierung auf die Vertriebskan\u00e4le aus?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Die Marktsegmentierung wirkt sich auf die Vertriebskan\u00e4le aus, da Sie unweigerlich Beschr\u00e4nkungen in Bezug auf das verf\u00fcgbare Budget und die Ressourcen haben werden.

So k\u00f6nnen Sie beispielsweise \u00fcber ein Netz von Vertriebsh\u00e4ndlern verkaufen, um KMUs anzusprechen, sich aber die Option offen halten, direkt an Gro\u00dfkunden zu verkaufen, die mit dem OEM (Original Equipment Manufacturer) zusammenarbeiten m\u00f6chten.

Durch die Segmentierung des Marktes k\u00f6nnen Sie Ihre Marktdurchdringung maximieren und Ihre Verkaufskosten minimieren.

Grunds\u00e4tzlich sollten Sie Ihre Zielm\u00e4rkte auf der Grundlage der Einnahmen in drei Gruppen unterteilen.

Sobald Sie Ihren Markt je nach den Ihnen zur Verf\u00fcgung stehenden Ressourcen segmentiert haben, k\u00f6nnten Sie die umsatzst\u00e4rksten Produzenten in Gruppe A als Direktverk\u00e4ufer f\u00fchren, die von Ihnen als Verk\u00e4ufer verwaltet werden.

Gruppe B k\u00f6nnte \u00fcber Vertriebsh\u00e4ndler verwaltet werden und Gruppe C k\u00f6nnte als nicht verwaltet eingestuft werden, so dass sie faktisch zu einem Selbstbedienungskanal werden.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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Sollte ich mich f\u00fcr Multichannel oder Omnichannel entscheiden?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

In den meisten F\u00e4llen, wenn Sie eine Reihe von Vertriebskan\u00e4len haben, ist es in der Regel ein kluger Schachzug, verschiedene Teams innerhalb Ihres Unternehmens zu vereinen und eine Multikanalstrategie zu entwickeln.

Die Zusammenf\u00fchrung der Vertriebskan\u00e4le in einer Multikanal-Vertriebsstrategie kann viele Vorteile bieten, z. B. die Angleichung oder sogar Differenzierung der Preise, die Senkung der Gemeinkosten oder die Maximierung der Gewinne.

Der Unterschied zwischen Omnichannel und Omnichannel ist, dass der Endverbraucher, wenn er es richtig macht, ein nahtloses Markenerlebnis \u00fcber alle Kan\u00e4le hinweg hat. Anstatt sich auf den Verkauf zu konzentrieren, werden die Customer Journey und die Kundenbindung gleicherma\u00dfen wichtig.

Ein praktisches Beispiel hierf\u00fcr k\u00f6nnte sein, dass ein Live-Chat-Operator die Verf\u00fcgbarkeit von Waren in einem Gesch\u00e4ft pr\u00fcft und mitteilt, damit der Kunde vor Ort bezahlen und abholen kann.

Eine erfolgreiche Channel-Management-Strategie sieht vor, dass interne und externe Teams zusammenarbeiten, um das Engagement f\u00fcr die Marke zu erh\u00f6hen, was wiederum den Umsatz steigert.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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Wie kann ich Vertriebskan\u00e4le entwickeln?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Der beste Weg, Ihre Vertriebskan\u00e4le zu entwickeln, sind umfassende Untersuchungen und Tests. Das muss nicht teuer sein, aber es sollte gr\u00fcndlich sein.<\/p>\n\n\n\n

Nachdem Sie die Kan\u00e4le ermittelt haben, sollten Sie eine Reihe von Tests durchf\u00fchren, um festzustellen, welche Kan\u00e4le am besten funktionieren. Erst wenn Sie \u00fcber Daten und Fakten verf\u00fcgen, k\u00f6nnen Sie mit der Entwicklung Ihrer Vertriebsstrategie beginnen.<\/p>\n\n\n\n

Bitte beachten Sie: Beim Testen von Kan\u00e4len reicht es nicht aus, nur Daten zur Lead-Generierung zu verwenden. Da die Leads m\u00f6glicherweise nie in Verk\u00e4ufe umgewandelt werden, m\u00fcssen Sie die erzielten Einnahmen den COCA-Kosten (Kosten der Kundenakquisition) gegen\u00fcberstellen.<\/p>\n\n\n\n

Jeder Vertriebskanal sollte einen Wachstumsplan haben, um bestehende Ums\u00e4tze zu erhalten und k\u00fcnftiges Wachstum zu erm\u00f6glichen.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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Welches sind die besten Vertriebskan\u00e4le f\u00fcr kleine Unternehmen?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Die besten Vertriebskan\u00e4le f\u00fcr kleine Unternehmen sind webbasiert, da sie eine rasche Skalierung erm\u00f6glichen und viele der traditionellen Vertriebshindernisse wie geografische Lage, Reisen und Menschen beseitigen.

Eine kleine, gut optimierte Website kann mit viel gr\u00f6\u00dferen internationalen Marken konkurrieren. <\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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Welches sind die besten Vertriebskan\u00e4le f\u00fcr SaaS?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Die besten Vertriebskan\u00e4le f\u00fcr SaaS-Unternehmen sind ein direkter Vertriebskanal \u00fcber Ihre Website und zwei indirekte Vertriebskan\u00e4le.

Bei den indirekten Kan\u00e4len handelt es sich erstens um ein Empfehlungsprogramm und zweitens um ein Partner- oder angeschlossenes Programm.

Bitte beachten Sie, dass es sich bei den oben genannten Kan\u00e4len um Verkaufskan\u00e4le handelt, die nicht mit Marketingkan\u00e4len zu verwechseln sind, die etwas v\u00f6llig anderes sind. Zum Beispiel ist LinkedIn ein gro\u00dfartiger Marketingkanal f\u00fcr SaaS, allerdings kann man auf LinkedIn (derzeit) nichts verkaufen.

Sie m\u00fcssen die Leads von LinkedIn auf Ihre Website oder Ihre Partner weiterleiten, um einen Verkauf zu generieren.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Welches sind die besten Vertriebskan\u00e4le f\u00fcr B2B?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Die besten Vertriebskan\u00e4le f\u00fcr B2B sind der Direktvertrieb \u00fcber Vertriebsmitarbeiter f\u00fcr Unternehmen und der Internetvertrieb f\u00fcr Produkte und Dienstleistungen, die sich an KMU richten.

Die meisten Unternehmen ben\u00f6tigen eine Kombination der oben genannten Punkte. Sie sollten auch Partner- und Affiliate-Programme nutzen, wenn Sie sich an KMUs wenden, um Ihre Marktdurchdringung zu erweitern.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Wie kann ich die Bekanntheit eines Produkts \u00fcber verschiedene Kan\u00e4le hinweg steigern?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Beim Channel Marketing geht es darum, die Verkaufsteams zu unterst\u00fctzen, um den Bekanntheitsgrad eines Produkts zu erh\u00f6hen. Der Schwerpunkt liegt auch auf der Verbesserung des Kundenwissens, so dass potenzielle K\u00e4ufer bereit sind, mit Mitgliedern Ihres Verkaufsteams zu interagieren und in der Tat weiter im Kaufprozess sind, bevor sie mit dem Verkauf sprechen.

Marketingstrategien f\u00fcr Vertriebskan\u00e4le k\u00f6nnen sich darauf konzentrieren, den potenziellen Kunden \u00fcber die m\u00f6glichen Probleme und Auswirkungen aufzukl\u00e4ren und nicht nur das Produktbewusstsein zu st\u00e4rken.

Wenn ein Produkt bereits einen hohen Bekanntheitsgrad hat, kann Ihre Strategie darauf abzielen, das Bewusstsein f\u00fcr die Vorz\u00fcge Ihres Produkts zu erhalten und es von den Angeboten Ihrer Wettbewerber zu unterscheiden.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Wie nutze ich Vertriebskan\u00e4le, um die Verbraucher zu verstehen?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Die Verbraucher und Kunden von heute sind wohl besser informiert als je zuvor. Sie sind in der Lage, von jedem Ort aus auf alle ben\u00f6tigten Informationen zuzugreifen.

Solange sie mit dem Internet verbunden sind, k\u00f6nnen sie wichtige Informationen \u00fcber Ihre Produkte und Dienstleistungen mit nur wenigen Ber\u00fchrungen ihres Bildschirms abrufen.

Als Teil Ihrer Forschung zum Verst\u00e4ndnis Ihrer Verbraucher sollten Sie:
a) Online-Gruppen und -Organisationen mithilfe von Tools wie LinkedIn-Gruppen recherchieren
b) Testkampagnen mit neuen Vertriebsh\u00e4ndlern durchf\u00fchren, bevor sie sich auf langfristige Vertr\u00e4ge festlegen
c) Nutzung der Erkenntnisse von H\u00e4ndlern und Kundenbeziehungen zur Sammlung von Marktkenntnissen
Suchen Sie in Online-Diskussionen und -Foren nach gemeinsamen Schmerzpunkten
c) schnelle Umfragen durchf\u00fchren, um das Engagement zu testen
d) Durchf\u00fchrung von “Test”-Kampagnen, um herauszufinden, welche Botschaften am besten funktionieren.
e) Umfragen durchf\u00fchren, um die Bed\u00fcrfnisse der Verbraucher besser zu verstehen.
f) Fokusgruppen

Die Verbraucher erwarten von Marken, dass sie ihre Bed\u00fcrfnisse genau kennen, konsistent sind und ihr Leben verbessern.

In der modernen Welt gibt es viele Kan\u00e4le, \u00fcber die Sie Ihre Kunden erreichen k\u00f6nnen, und es scheint, dass st\u00e4ndig neue hinzukommen. Die Entwicklung einer qualitativ hochwertigen Strategie f\u00fcr die Planung von Vertriebskan\u00e4len ist von entscheidender Bedeutung, aber die meisten Unternehmen k\u00f6nnen nicht in jedem einzelnen Kanal eine starke Pr\u00e4senz aufbauen.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Wie t\u00e4tigt man die richtigen Investitionen<\/strong> in Ihren Kanal?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Die Unterst\u00fctzung und Incentivierung eines jeden Kanals kann kostspielig sein, so dass Sie ein kluges Budget aufstellen m\u00fcssen.

Es ist besser, sich auf ein oder zwei Kan\u00e4le zu konzentrieren und diese zu optimieren, bevor Sie weitere Kan\u00e4le hinzuf\u00fcgen, f\u00fcr die Sie m\u00f6glicherweise nicht die Zeit oder das Budget haben, um sie profitabel zu machen.

Viele Unternehmen entscheiden sich beispielsweise daf\u00fcr, in allen erdenklichen sozialen Netzwerken pr\u00e4sent zu sein. Es kann jedoch effektiver sein, sich auf die Netzwerke zu konzentrieren, die von Ihren Kunden am meisten genutzt werden.

Marketing auf allen Kan\u00e4len kann teuer sein, daher sollten Sie klein anfangen und alles testen, bevor Sie gr\u00f6\u00dfere Werbeausgaben t\u00e4tigen.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Wie erstelle ich unverwechselbare Channel-Kampagnen?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Die wirksamste Methode, mit der Anbieter ihre Vertriebskan\u00e4le einbinden k\u00f6nnen, besteht darin, neue Leads zu generieren, die sie abschlie\u00dfen und mit denen sie Geld verdienen k\u00f6nnen.

Marken sollten es vermeiden, das zu kopieren, was ihre Konkurrenten tun, und sowohl bei ihren Produkten als auch bei der Art und Weise, wie sie sie auf dem Markt pr\u00e4sentieren, innovativ sein. Differenzierung ist der Schl\u00fcssel, da das blo\u00dfe Kopieren Ihrer Konkurrenten wahrscheinlich nicht erfolgreich sein wird und Sie in die Kategorie “ich will” einordnet, in der die Verbraucher den Preis als Unterscheidungsmerkmal nutzen.

Au\u00dferdem ist das, was f\u00fcr Ihre Konkurrenten das Richtige ist, f\u00fcr Sie m\u00f6glicherweise nicht so effektiv. Daher ist es immer am besten, Strategien zu entwickeln, die speziell auf Ihre Bed\u00fcrfnisse, Umst\u00e4nde und die Anforderungen Ihrer Kunden abgestimmt sind.

Sie k\u00f6nnen sich durchaus von dem inspirieren lassen, was andere getan haben, aber es ist ratsam, sicherzustellen, dass Ihre Strategie als Ganzes einzigartig f\u00fcr Ihre Marke ist.

Es w\u00e4re ungew\u00f6hnlich, einen Buchhalter einzustellen, der weder qualifiziert noch erfahren ist. Um Ihre Vertriebsplanung erfolgreich zu gestalten, m\u00fcssen Sie also m\u00f6glicherweise externe Hilfe in Anspruch nehmen.

Es kann sein, dass Sie Ihre Ziele nicht ohne die Hilfe externer Spezialisten erreichen k\u00f6nnen, die die Fallstricke aus Erfahrung kennen.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Vorsicht vor gr\u00f6\u00dferen Marken<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Als Neueinsteiger in Kan\u00e4le und M\u00e4rkte ist es von entscheidender Bedeutung, die richtigen Entscheidungen zum richtigen Zeitpunkt zu treffen. H\u00e4ufig locken gro\u00dfe Marken mit der Aussicht auf gro\u00dfe Auftr\u00e4ge als Gegenleistung f\u00fcr Exklusivit\u00e4t. Dies kann der richtige Schritt f\u00fcr Ihre Marke sein, muss es aber nicht. Jede Entscheidung muss vor dem Hintergrund des Gesamtzusammenhangs bewertet werden.

Der h\u00e4ufigste Fallstrick besteht beispielsweise darin, dass Exporteure in aller Eile internationale H\u00e4ndler unter Vertrag nehmen, die das neue Produkt oder die neue Dienstleistung sofort “parken”.

Sie hatten nie die Absicht, es zu verkaufen, aber sie wollten auch nicht, dass jemand anderes es in ihrem Gebiet verkauft.

Es ist leicht, rechtliche Vereinbarungen zu treffen, die so etwas ausschlie\u00dfen, aber Sie werden trotzdem Marktanteile, Geld und Zeit verlieren, w\u00e4hrend die Anw\u00e4lte beider Seiten Geld verdienen, um die Vertr\u00e4ge zu beenden.

Entscheiden Sie sich f\u00fcr den Marktf\u00fchrer und werden Sie eine Seite in seinem Katalog, oder entscheiden Sie sich f\u00fcr den disruptiven neuen Marktteilnehmer, der sich einen Namen machen will?

Es ist keine \u00dcberraschung, dass die erfolgreichsten Multichannel-Marketing-Strategien von Unternehmen mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten, die ihre Bed\u00fcrfnisse verstehen, aber auch in Bezug auf Kultur und Werte \u00fcbereinstimmen. <\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Soziale Medienplattformen als Kan\u00e4le<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Soziale Medien k\u00f6nnen nicht ignoriert werden, aber Sie sollten auch sehr vorsichtig sein, wenn Sie soziale Medien als Teil Ihrer Vertriebsstrategie ausw\u00e4hlen.

Diese Plattformen sind dazu da, Geld zu verdienen, und sie werden alle Daten, die Ihre Unternehmensseiten, Ihre Mitarbeiter und Kunden generieren, nutzen, um sie an Ihre Wettbewerber zu verkaufen.

Dar\u00fcber hinaus bergen Kan\u00e4le, die Ihnen nicht geh\u00f6ren, ein gewisses Risiko in sich.

Millionen von Unternehmen haben ihre Pr\u00e4senz auf Facebook aufgebaut, nur um dann ihre Kundendaten an ihre Konkurrenten zu verkaufen.

Millionen von Unternehmen haben ihre Pr\u00e4senz auf Facebook aufgebaut, nur um dann ausgesperrt und ihre Seiten geschlossen zu werden.

Das soll nicht hei\u00dfen, dass sie sich geirrt haben. Man kann das Heu machen, solange die Sonne scheint, wenn das der beste und effizienteste Weg zum Markt ist.

Wenn Sie sich f\u00fcr die Nutzung von Social Media entscheiden, sollten Sie mit einem Datenspezialisten zusammenarbeiten, damit Sie die Erkenntnisse erhalten, die Sie ben\u00f6tigen, um profitable Kampagnen zu erstellen und Ihr Unternehmen voranzubringen.

Sie k\u00f6nnen Ihnen eine objektive Sichtweise vermitteln und Ihnen helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Es mag anfangs nicht leicht sein, alle f\u00fcr Ihre neue Strategie zu gewinnen, aber sie werden sich wahrscheinlich eher daf\u00fcr begeistern, wenn sie klare Beweise daf\u00fcr sehen, dass Ihre Methoden funktionieren.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Ist Offline-Marketing noch wichtig?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Es ist wichtig, dass Sie bei der Entwicklung einer Multichannel-Marketingstrategie Ihre Kunden im Auge behalten.

Offline-Marketing ist f\u00fcr viele Unternehmen nach wie vor von Bedeutung, denn einige \u00e4ltere Verbraucher begegnen Ihrer Marke eher in Zeitungen und Zeitschriften als online.

Trotz der Sperrung und der Zunahme der Stunden, die die Menschen online verbringen, sollte auch die Offline-Nutzung ber\u00fccksichtigt werden.

Zum Beispiel kann Werbung bei gro\u00dfen, im Fernsehen \u00fcbertragenen Sportereignissen zu einigen Marken passen.

Beim Multi-Channel-Marketing geht es darum, verschiedene digitale und traditionelle Kan\u00e4le zu nutzen, um Ihre Kunden zu erreichen.

Weitere Kan\u00e4le, die Sie nutzen k\u00f6nnen, um Ihre Kunden anzusprechen, sind Textnachrichten, soziale Medien, E-Mail-Marketing, Chat, soziale Medien, Direktwerbung, Fernsehen, Radio, Videomarketing, Podcasts und Ihre Website.

Studien zeigen, dass die meisten Unternehmen, die starke Multi-Channel-Marketing-Strategien anwenden, rund 89 % ihrer Kunden behalten.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Wie setze ich klare Vertriebsziele f\u00fcr die Vertriebskan\u00e4le?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Um eine erfolgreiche Kanalplanungsstrategie zu entwickeln, m\u00fcssen Sie klar definierte Ziele vor Augen haben. Sie k\u00f6nnen erst mit der Ausarbeitung Ihrer Strategie beginnen, wenn Sie Ihre Ziele festgelegt haben.

Sobald Sie Ihre Ziele festgelegt haben, sollten Sie einen Vertriebs- und Marketingplan erstellen. Wenn die Ziele das Ziel sind, ist der Vertriebsplan der Fahrplan, den Sie zum Erreichen Ihrer Ziele befolgen.

Der Plan wird Ihnen helfen, zu entscheiden, welche Kan\u00e4le Sie nutzen wollen, wie Sie diese Kan\u00e4le ansprechen und welche KPIs Sie verfolgen wollen.

Ein Teil dieser Planung erfordert, dass Sie sich ein genaues Bild davon machen, wer Ihre Kunden sind, damit Sie einen Weg finden k\u00f6nnen, mit ihnen in Kontakt zu treten.

Wenn m\u00f6glich, sollten Sie Ihre Prozesse mit Hilfe von Software wie Marketing-Automatisierung, E-Mail-Marketing, Anzeigenkaufprogrammen und CRM-Systemen automatisieren, die die Interaktionen mit Ihren Kunden verfolgen.

Marketing-Software kann beispielsweise Profile f\u00fcr Kunden erstellen, sobald diese zum ersten Mal online mit Ihrer Marke interagieren.

Diese Profile werden dann aktualisiert, wenn sie weiterhin mit Verk\u00e4ufern on- und offline interagieren.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Konsistenz bei der Kanalplanung im Vertriebsmanagement?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Viele Leute machen sich \u00fcber McDonald’s lustig, aber es gibt viele Dinge, die sie extrem gut machen und von denen wir lernen k\u00f6nnen. F\u00fcr mich ist eine der S\u00e4ulen des Erfolgs von McDonald’s die Best\u00e4ndigkeit.

Unabh\u00e4ngig davon, wo Sie sich befinden und wer Sie bedient, gibt es ein einheitliches Niveau, nicht nur beim Essen, sondern auch bei der gesamten Erfahrung.

Die Erfahrungen Ihrer Nutzer sollten \u00fcber alle Kan\u00e4le hinweg einheitlich sein. Das bedeutet, dass Ihr Tonfall, Ihre Logos, Farben usw. auf allen Kan\u00e4len gleich sein sollten.

Wenn Sie kein einheitliches Markenerlebnis haben, k\u00f6nnten Ihre Kunden verwirrt sein, und verwirrte Menschen geben kein Geld aus.

Dieses Ma\u00df an Konsistenz zu erreichen, ist schwierig, wenn Sie \u00fcber indirekte Kan\u00e4le wie Partner, Vertriebsh\u00e4ndler oder Franchisenehmer verkaufen.

Die Automobilhersteller geben j\u00e4hrlich Millionen f\u00fcr Marketing und Schulungen f\u00fcr ihr H\u00e4ndlernetz aus, um diese Art von Konsistenz zu erreichen.

Sie m\u00fcssen einen Weg finden, Ihre Ergebnisse zu verfolgen, damit Sie sehen k\u00f6nnen, wie gut Ihre Kampagne funktioniert. Die Analysesoftware liefert Ihnen wichtige Informationen \u00fcber Ihre Leistung auf den einzelnen Kan\u00e4len und liefert Ihnen die Erkenntnisse, die Sie ben\u00f6tigen, um \u00c4nderungen an Ihrer Kampagne vorzunehmen.

Einige Ideen, die Sie messen k\u00f6nnen, w\u00e4ren:

Net Promoter Score zur Messung der Markentreue
Wiederholungskaufbewertungen zur Messung von Qualit\u00e4t und Service
Upsell Ratio zur Messung der Verk\u00e4ufe<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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