Entrenamiento del equipo de ventas

Resumen

La solución de coaching y formación de ventas “todo en uno” para crear un equipo de ventas ganador

La formación tradicional en ventas es estupenda, sin embargo, muchas empresas se han pasado al coaching de ventas para ayudar a construir y desarrollar sus equipos de ventas, y he aquí por qué.

Entrenamiento del equipo de ventas
  1. Los vendedores aprenden haciendo y no sentados en las aulas.
  2. Los vendedores tienen dificultades para absorber todo lo que aprenden en una formación de uno o dos días.
  3. Los vendedores necesitan apoyo después de cualquier formación, para ayudarles a aplicar y perfeccionar las nuevas estrategias y habilidades de venta.

Este programa de coaching de ventas está diseñado para líderes de ventas, gerentes de ventas y representantes de ventas de empresas B2B que se toman en serio el desarrollo de las ventas y el crecimiento de las mismas.

No existe una varita mágica o una solución rápida en las ventas B2B y, aunque los campamentos de ventas de 1 y 2 días son estupendos, hay un límite en el retorno de la inversión que se puede lograr con sólo un día de inversión en tiempo y dinero.

Este programa de coaching le da acceso a un coach de ventas experimentado y eficaz que trabajará codo con codo con sus gerentes de ventas y sus representantes, para hacer crecer sus ingresos por ventas.

Como mínimo, es necesario que haya al menos un ejecutivo de alto nivel de su organización que tenga autoridad para realizar los cambios necesarios en la función de ventas y marketing de la empresa. No es necesario tener conocimientos o experiencia en ventas, sólo una mente abierta y ganas de triunfar.

Nuestro programa de coaching de ventas proporciona un marco de coaching de ventas sostenible y eficaz que abarca:

  • Estrategia de ventas
  • Planificación de las ventas
  • Formación y entrenamiento en ventas

Muchos clientes acuden a nosotros para recibir formación en ventas, pero también necesitan apoyo en otras áreas de las ventas. Este programa ofrece un enfoque holístico tanto de la formación como del coaching y del liderazgo en ventas.

Trabajamos con líderes de ventas, propietarios y directores de ventas para ayudarles a identificar y ejecutar los objetivos estratégicos de ventas, que son importantes para su organización.

A continuación, convertimos estos objetivos en proyectos y los utilizamos para formar a sus equipos de ventas. Esto garantiza que los representantes de ventas aprendan más rápidamente las nuevas habilidades y estrategias de venta, al tiempo que aumentan su retención de las nuevas habilidades.

Nuestro programa de coaching de ventas utiliza una combinación de OKRs y la metodología Sprint mientras trabajamos con su equipo de ventas para ayudarles a ejecutar los objetivos de ventas que usted ha elegido.

Si no estás familiarizado con los OKRs, son el sistema de gestión que utilizan empresas como Adobe, Dell, Deloitte, Ebay, Google, LinkedIn, Microsoft, Panasonic, Uber, VM Ware y muchas más.

Este programa de coaching incluye la formación en ventas que su equipo pueda necesitar, de entre los cursos de ventas que aparecen en nuestra página web.

La formación en ventas es una parte importante de la creación de cualquier equipo de éxito, sin embargo, es importante no precipitarse en la formación si se quieren conseguir los mejores resultados posibles. Una simple planificación previa puede suponer una gran diferencia tanto en la formación de ventas como en los resultados.

Nuestro enfoque garantiza que los vendedores hayan “comprado” la idea de la formación en ventas y comprendan plenamente la conexión entre lo que están aprendiendo y el impacto que tiene en los objetivos de ventas de la empresa.

También vale la pena señalar que, en muchos casos, la formación en ventas no es ni la respuesta correcta al problema real de las ventas, ni el mejor punto de partida. Por ejemplo, la formación en ventas tendrá poco impacto si el contenido del curso no está vinculado a los objetivos de la organización de ventas. La formación en ventas tendrá poco impacto si no hay un refuerzo o una estrategia de formación y entrenamiento continuo después de un evento de formación.

Muchas empresas acuden a nosotros después de haber probado los programas tradicionales de formación en ventas. A menudo, sus representantes de ventas lo pasaron bien en la formación, pero a los pocos días habían vuelto a los comportamientos de venta originales que la formación debía superar. Ofrecemos resultados, no formación.

No hay dos empresas iguales, sin embargo, nuestros clientes de coaching de ventas nos dicen que les gusta nuestro enfoque porque:

1. Los líderes de ventas y sus equipos de ventas tienen acceso continuo a un entrenador de ventas experimentado y eficaz a través de correo electrónico, chat en vivo y teléfono.

2. La formación y el entrenamiento se imparten a través de sprints de ventas, por lo que no se pierde tiempo y dinero en que los representantes de ventas viajen y asistan a clases de formación en hoteles y salas de conferencias.

3. Los representantes de ventas están incluidos independientemente de su ubicación, lo que sirve mejor a los que trabajan desde casa y a los equipos de ventas nacionales e internacionales.

4. Sus equipos de ventas aprenden y adoptan nuevas habilidades de venta más rápidamente, ya que están aprendiendo mientras trabajan, lo que significa resultados más rápidos para ellos y para la empresa.

5. Se identifican, documentan y comparten las mejores prácticas de venta, gestión y entrenamiento con otros miembros del equipo de ventas y otros departamentos.

5. Un coste de entrada más bajo que el de la formación tradicional, ya que ofrecemos una cuota mensual fija para hasta 12 representantes de ventas y SIN contratos largos.

6. Aumento de la responsabilidad, la productividad y el rendimiento de las ventas en todos los ámbitos, ya que todos los participantes en el programa reciben un entrenamiento de ventas eficaz por parte de los entrenadores de ventas de Klozers.

7. Los jefes de ventas, los directores de ventas y los jefes de equipo reciben formación y entrenamiento por separado para ayudar a la organización de ventas a ser autosuficiente.

8. Los líderes de ventas y los gerentes de ventas reciben apoyo práctico para ayudarles a identificar y alcanzar los objetivos de ventas que son importantes para la empresa.

9. La consecución de las cuotas se hace más consistente, lo que impulsa los objetivos de ingresos en toda la empresa.

10. La organización desarrolla una cultura de entrenamiento eficaz y un entorno en el que los representantes de ventas prosperan y alcanzan sistemáticamente sus objetivos de ventas.

A cada uno de nuestros clientes se le asigna un Sales Coach personal con el que trabajar a lo largo del programa de coaching de ventas. Cuando proceda, el entrenador de ventas utilizará entrenadores de ventas y formadores adicionales de Klozers para apoyar el programa.

La función principal de los entrenadores de ventas es facilitar el programa y, para ello, suelen ser los anfitriones:

Reuniones semanales de equipo, reuniones individuales sobre el rendimiento de las ventas, reuniones de revisión de la cartera de ventas, juegos de rol y sesiones de formación.

Como no hay dos empresas y su gente que sean iguales, cada programa es único para esa empresa y el entrenador de ventas confirmará el programa mientras trabaja con usted en el proceso de planificación.

Puede ver un ejemplo de agenda en la sección Detalles de la entrega más abajo.

Ya sea que esté buscando Coaching de Gestión de Ventas porque necesita apoyar a un Gerente de Ventas, o si tiene un Gerente de Ventas que quiere comenzar a entrenar a su equipo de ventas, lo tenemos cubierto.

Los directores de ventas tienen un papel importante pero difícil y a menudo pueden hacer que un equipo de ventas se convierta en un fracaso. Los Directores de Ventas han sido a menudo vendedores de alto nivel con la ambición de avanzar y ascender, sin que nadie les preparara para un papel de Dirección. La gestión de ventas es una habilidad completamente diferente a la de un vendedor y muchos de los rasgos que hacen que alguien sea bueno en las ventas a menudo van en contra de ellos como gestor de ventas.

A menudo, los directores de ventas necesitan formación y entrenamiento para ayudarles, a su vez, a ser mejores entrenando a sus vendedores. Muchos directores de ventas afirman que están demasiado ocupados o que no es necesario el coaching porque “hablo con mi gente todos los días”. No hay nada que sustituya a un proceso de coaching transparente, estructurado y objetivo que cumpla los objetivos del coachee y los de la empresa.

Además de una sesión de coaching individual, proporcionamos al director de ventas las plantillas de coaching de ventas que utilizamos en nuestra propia empresa para ofrecer un coaching de ventas eficaz y revisiones del rendimiento de las ventas. Estas plantillas les sirven de guía y marco de referencia, lo que les facilita cada sesión de coaching de ventas y todo el proceso de coaching de ventas.

El Coaching de Rendimiento de Ventas es muy similar al Coaching de Gestión del Rendimiento, sin embargo, es específico para las ventas mientras que la Gestión del Rendimiento suele referirse a la empresa en general.

El coaching de rendimiento de ventas debería:

  1. Inspirar a los jugadores “A” de la empresa para que sigan adelante y rompan los récords de ventas existentes.
  2. Proporcionar el apoyo que los jugadores “B” necesitan para mejorar y convertirse en jugadores “A” por derecho propio.
  3. Debe utilizarse para incorporar a los nuevos vendedores y graduados para garantizar que tengan el mejor comienzo posible en la empresa.

Como director general o líder de ventas, le animamos a que desarrolle una cultura de coaching en su empresa que apoye tanto los objetivos de aprendizaje y desarrollo de la organización como los objetivos empresariales.

Coaching de ventas

Aunque siempre apoyamos el coaching interno por parte de los directores de ventas, en la mayoría de los casos hemos encontrado directores de ventas:

  1. No entienden el valor del coaching de ventas y, por lo tanto, no dedican tiempo al coaching
  2. No tienen un proceso formal de coaching de ventas
  3. No han sido formados para entrenar a los representantes de ventas

El desarrollo de una cultura de coaching dentro de la empresa compromete y capacita a todo el equipo de ventas. Los estudios lo demuestran:

  • El 80% de los trabajadores que han experimentado el coaching dicen que tiene un impacto positivo en su rendimiento laboral, productividad, habilidades de comunicación y bienestar.
  • El 65% de los que tienen una cultura de coaching están muy comprometidos.
  • Las organizaciones con una sólida cultura de coaching obtienen unos ingresos un 34% superiores a los de su grupo.

El coaching de ventas y la tutoría son habilidades y actividades similares pero diferentes.

La tutoría suele ser un proceso de larga duración (1-3) años en el que el alumno es guiado por un tercero que normalmente ha pasado por los mismos retos y, por tanto, puede empatizar y aportar una perspectiva diferente.

La tutoría suele ser más informal y no tiene ningún proceso o estructura particular.

Esto puede causar problemas ya que, sin ningún proceso o estructura, hay poca o ninguna responsabilidad por parte de ninguno de los dos y a menudo la relación de tutoría se desvanece.

Dicho esto, un buen programa de tutoría puede proporcionar beneficios reales cuando se diseña y gestiona bien.

El coaching de ventas suele ser un proceso a corto plazo (9 meses) en el que el coach de ventas apoya al coachee con la aplicación práctica de estrategias y tácticas.

El coaching de ventas debe tener una estructura y un proceso claramente definidos y transparentes.

Estamos muy orgullosos de nuestro creciente equipo de entrenadores de ventas, cada uno de ellos especializado en ventas B2B. Con el fin de asegurar que estamos proporcionando los entrenadores de ventas eficaces, todo nuestro equipo ha recibido formación de desarrollo personal adicional a través de un tercero, para la entrega de la formación de ventas y coaching de ventas.

Cada uno de nuestros entrenadores de ventas tiene muchos años de experiencia en la venta b2b y sigue vendiendo hoy en día. No son presentadores corporativos, sino profesionales de las ventas que saben exactamente lo que se necesita para diseñar, facilitar y ejecutar un programa de coaching de ventas con éxito.

La habilidad más importante que aportan nuestros coaches de ventas es su capacidad para facilitar cada taller de forma que maximice el compromiso de su equipo de ventas.

Nuestros entrenadores de ventas ayudarán a su equipo de ventas:

Fomentar la confianza, proporcionar un refuerzo positivo y ayudar a motivar a cada representante de ventas

Mejorar las habilidades de venta y de las personas de cada representante de ventas

Desarrollar la inteligencia emocional y el autoconocimiento de los representantes de ventas

Identificar las áreas de mejora y enseñar a los representantes de ventas a realizar una autoevaluación para el desarrollo personal

Crear un verdadero cambio de comportamiento en el equipo de ventas

Proporcionar técnicas efectivas de coaching de ventas para los representantes de ventas, líderes de equipo y gerentes de ventas

Como el mundo es cada vez más pequeño y las comunicaciones electrónicas son cada vez mejores, ahora ofrecemos todos nuestros programas de formación de equipos de ventas en línea. Recomendamos el uso de MS Teams for Sales, donde puede crear su propio portal de ventas, que es fiable y robusto.

Nuestro propio Portal de Equipos nos permite hacer un seguimiento de los OKRs y diseñar y seguir los Sprints de Ventas en el programa de coaching. Nos comunicamos, compartimos documentos, guías y plantillas con usted cuando lo necesite.

Dentro del portal, cada uno de nosotros puede seguir y medir su progreso hacia sus objetivos y todo nuestro contenido de apoyo a las ventas está disponible para usted las 24 horas del día.

El portal de Teams también ofrece servicios de chat, correo electrónico y videoconferencia, sin embargo, si no tienes Microsoft O365 no te preocupes puedes acceder a MS Teams a través de nuestra licencia en IOS o Android con una cuenta de correo electrónico gratuita de Microsoft. También hay una aplicación disponible, así que si necesitamos hablar cuando estás lejos de tu escritorio, sigue siendo muy fácil para ti.

Apoyo al coaching de ventas

Hay muchos estilos diferentes de Coaching, sin embargo, nuestra creencia es que el estilo debe basarse en lo que funciona mejor para el Coachee, no para el Coach. Para crear un programa de coaching de ventas exitoso es importante seguir una estructura y un proceso transparentes, sin embargo, la forma en que el coach y el alumno trabajan a través del proceso puede ser muy diferente. Los estilos de coaching que trabajamos son

Coaching directivo

El coaching directivo consiste en que el coach explique y demuestre nuevas estrategias, tácticas o habilidades a los representantes de ventas. A cada representante de ventas se le asignan objetivos y, en su caso, una “ruta de aprendizaje” que debe seguir. Este enfoque no sigue los típicos métodos de coaching de estilo de vida o de negocios, que se basan principalmente en preguntas. Según nuestra experiencia, nuestros clientes están muy ocupados y quieren respuestas rápidas, no preguntas.

Coaching no directivo

El coaching no directivo se basa en los principios de la enseñanza socrática, que transmite conocimientos a través del pensamiento crítico y el razonamiento. Este formato es un enfoque basado en preguntas que anima a los individuos a elaborar y descubrir por sí mismos las respuestas al problema. Aunque el representante de ventas puede tardar más tiempo en llegar, el proceso puede ser más empoderador, ya que “un hombre convencido contra su voluntad sigue siendo de la misma opinión”. Lo que queremos decir con esto es que contar no siempre es la mejor manera de transmitir conocimientos.

Coaching colaborativo

El coaching colaborativo consiste en que el coach y los representantes de ventas trabajan juntos para descubrir el mejor enfoque y las mejores respuestas. En muchos casos, el coaching del equipo de ventas requiere esto, ya que mientras el coach puede conocer las respuestas, el contexto puede hacer que las respuestas sean menos efectivas. Los representantes de ventas conocen la organización, sus estructuras y su gente mejor que el entrenador, pero trabajando juntos pueden encontrar las mejores soluciones para avanzar.

Nuestro enfoque

Hemos descubierto a lo largo de los años que para servir bien a nuestros clientes nuestros Coaches deben ser capaces de utilizar los tres estilos de Coaching. A lo largo de nuestras sesiones de coaching de equipo, tenemos que ser capaces de responder con el estilo más adecuado en función del escenario y de las necesidades de los representantes de ventas.

Los Estilos de Coaching forman parte del modelo GROW Sales Coaching que utilizamos para añadir estructura y proceso a nuestras sesiones de coaching.

El coaching de ventas no funciona para todo el mundo y esto normalmente está relacionado con su estilo de liderazgo. Un estudio de Zenger Folkman los expertos en liderazgo mostró:

  • Las personas se vuelven menos entrenables cuanto más mayores son
  • Los que siguen siendo entrenables mantuvieron un alto nivel de eficacia en el liderazgo
  • Los líderes con mayor potencial también obtuvieron una puntuación alta en cuanto a la capacidad de entrenamiento
  • Los que son más entrenables son mejores líderes
  • A medida que la gente asciende a los puestos de nivel C, los más entrenables son los más eficaces

Para que nuestro coaching de ventas le funcione, es importante que lo entienda:

  • Que ningún entrenador de ventas del mundo tiene una varita mágica o una solución rápida para las ventas. Sí, el coaching de cales puede ayudar, sin embargo, no es realista esperar que cualquier entrenador de ventas dé la vuelta a las ventas en un mes cuando se puede haber estado intentando durante 4,5 años o más.
  • Es su responsabilidad tener un producto o servicio bueno y fiable (no necesariamente el mejor). No tiene sentido intentar aumentar las ventas si su producto o servicio no es lo suficientemente bueno como para que se repita. Arregle primero el producto o servicio y luego busque mejorar sus ventas.
  • Hacer crecer y escalar un negocio no sólo es un trabajo duro, también puede ser muy estresante. El coaching de ventas puede aliviar esto, sin embargo, siempre será duro y estresante y tu bienestar debe tener siempre prioridad.
  • Al igual que cuando vas al gimnasio, tú harás todo el trabajo pesado y al igual que tu entrenador en el gimnasio, nuestro trabajo a tu lado es mucho más fácil. Sin embargo, del mismo modo que cuando sales del gimnasio te sientes mucho mejor y más positivo, tus sesiones de coaching de ventas te levantarán. A menudo, lo más importante es saber que se está en el buen camino.

Nuestro equipo de ventas está disponible para la entrega en persona, la entrega en línea y el híbrido. Tenga en cuenta: se aplican cargos adicionales por la entrega in situ según su ubicación.

El programa se imparte a través de sesiones semanales, con llamadas dedicadas las tres primeras semanas de cada mes. Siempre habrá ocasiones en las que quiera que hablemos con sus equipos de ventas y marketing, y estaremos encantados de hacerlo como parte del programa.

Nuestro programa de coaching sigue nuestro propio marco que hemos desarrollado para incluir OKRs y Sprints de ventas. En términos prácticos, el programa es:

Sesión 1 – Fijación de objetivos. Trabajamos con usted para identificar 5 objetivos estratégicos de ventas para el negocio.

Sesión 2 – Planificación de las ventas. Tomamos no más de 3 de sus objetivos y los convertimos en planes de venta con resultados clave.

Sesión 3 – Acción. Cada representante de ventas tendría un plan de acción individual y empezaría a trabajar para alcanzar los objetivos. En los casos en los que los representantes de ventas no tienen las habilidades o los conocimientos necesarios para llevar a cabo su plan de acción, la formación y el entrenamiento de ventas están disponibles para apoyarlos.

En cuanto al calendario, nuestro objetivo es completar la tercera sesión al final de la tercera semana de nuestro compromiso. Para algunos esto significaría una formación en ventas, sin embargo, el contenido de la sesión 3 se basa en las dos sesiones anteriores.

La formación en ventas sólo funciona para los representantes de ventas que están motivados para aprender y tienen ganas de mejorar. La mayoría de los representantes de ventas le dirán a sus gerentes de ventas que quieren capacitación en ventas cuando se lo pidan, porque saben que los hace quedar mal si dicen que no.

Se incluyen todas nuestras plantillas, herramientas y marcos de trabajo para facilitar el aprendizaje y la adopción.

Entrenamiento del equipo de ventas
Entrenamiento del equipo de ventas

¿A cuántas personas cubre el programa de coaching?

El programa tiene un límite mínimo de entrada de 5 personas. Para grupos más grandes cobramos 2.750 libras para 5-8 personas, 3.750 libras para 8-11 personas y 4.750 libras para 11-15 personas. POA para equipos más grandes.

¿Cubrirá el coaching de ventas los temas que son importantes para mí?

Sí. Toda nuestra formación y entrenamiento de ventas incluye un análisis inicial de necesidades en el que puede especificar las áreas más importantes para usted.

¿Proporcionan servicios a medida para grandes organizaciones?

Sí, y como ejemplos podemos ayudarle a crear y gestionar su propio portal de capacitación de ventas, o proporcionarle ponentes para conferencias de ventas. Envíenos un correo electrónico a través de la página de Contacto con su consulta.

¿Qué sectores abarca el coaching de ventas?

Nuestro coaching para equipos de ventas es específico para la venta de empresa a empresa, no para ningún vertical concreto. Sin embargo, tenemos mucha experiencia en TI, farmacia, tecnología, SaaS, servicios profesionales, medios digitales, construcción, ingeniería, petróleo y gas, banca, software y servicios financieros.

¿Puedo cancelar mi plan de coaching de ventas?

Sí. Simplemente no es posible entrenar a alguien que no quiere ser entrenado. Como empresa e individualmente, sólo queremos trabajar con personas a las que podamos aportar valor.

Puedes cancelar tu plan de coaching en cualquier momento y seguirás teniendo acceso a tu coach y a todo el contenido hasta el final de tu mes actual.

Muchos de nuestros clientes necesitan programas a medida creados en función de las necesidades específicas de su organización y su personal. Por ejemplo, podemos ayudarle a crear y dirigir sus propios programas de ventas, academias de ventas internas, programas de desarrollo de socios, portales de capacitación de ventas y lanzamientos de ventas. Utilice la función “Reservar una llamada” para hablar con uno de nuestros entrenadores.

Como cada empresa y su gente son únicos, no es raro que la gente siga teniendo preguntas. Puede reservar una llamada sin compromiso con uno de nuestros entrenadores que puede responder a cualquier pregunta que tenga.

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Nunca me gustaron mucho las ventas y la venta hasta que hice una formación con Klozers. Si te preguntas sobre la inversión y si vale la pena, sólo puedo compartir mi experiencia. De las muchas estrategias y técnicas que aprendí, todas fueron relevantes, sin embargo, una estrategia en particular sobre la negociación ha hecho ganar a nuestro negocio más de 100 mil libras esterlinas cada año. Esta cosa simplemente funciona.
William Fairhurst – Director General, ECS

Iain es un formador y entrenador de ventas excepcional. Ha desempeñado un papel crucial para ayudarnos a desarrollar un equipo de ventas y de atención al cliente totalmente profesional y líder en el sector. Tras trabajar con nosotros durante dos años, se ha convertido en nuestro asesor de confianza en todo lo relacionado con nuestra estrategia de ventas. Su pasión por lo que hace es contagiosa y recomendaría encarecidamente tener una conversación con Iain para ver si puede ayudar al rendimiento de las ventas de su empresa.

Steve Tigar – Director General de Money Dashboard

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