La guía completa del coaching de ventas en línea

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Coaching de ventas en línea - Las principales preguntas de Google

¿QUÉ ES EL COACHING DE VENTAS ONLINE?

El coaching de ventas en línea es un proceso de desarrollo de vendedores individuales para mejorar su rendimiento. El coaching sigue una metodología que utiliza un modelo basado en preguntas para mejorar las habilidades, estrategias y tácticas del representante de ventas. Los estudios demuestran que los representantes que reciben coaching tienen más probabilidades de aumentar su eficacia y tener éxito.

¿Por qué es importante el coaching de ventas?

El coaching de ventas online es importante simplemente porque impulsa el rendimiento, que a su vez impulsa los resultados. La venta profesional puede ser difícil y puede ser un trabajo solitario cuando los resultados no van a tu favor. El coaching proporciona tiempo libre para hablar de los problemas y cambiar la perspectiva.

¿Qué hacen los entrenadores de ventas?

Los coaches de ventas apoyan a los representantes de ventas para que crezcan y desarrollen sus actividades de ventas, sus habilidades de ventas y su mentalidad de ventas. El coaching eficaz se basa principalmente en preguntas, lo que anima al coachee a desarrollar sus propias respuestas, pensamientos y sentimientos. Los coaches de ventas ayudan a integrar los nuevos conocimientos y habilidades aprendidos en la formación demostrando su aplicación práctica en escenarios de la vida real.

En este artículo cubriremos...

“Los días de formación más útiles y mejores que he tenido. Me encanta su estilo”.

Gary – Director General

1. Introducción al coaching

El coaching para vendedores , que antes era exclusivo de las grandes organizaciones, se está convirtiendo rápidamente en la herramienta elegida por los líderes de ventas para el desarrollo de los equipos comerciales. La mayoría de las veces el coaching se combina con la formación en ventas para proporcionar un enfoque holístico. Incluso el Coaching para Empresarios se ha hecho popular, ya que los estudios demuestran que el Coaching proporciona un gran retorno de la inversión, con la Universidad de Harvard afirmando un aumento del 88% de la productividad cuando se combina con la formación, y la revista Fortune afirmando un retorno conservador de seis veces el coste del Coaching.

Además, el coaching de ventas puede impartirse a distancia, lo que elimina la necesidad de costosos viajes y reduce el tiempo fuera de la oficina, permitiendo a los representantes y líderes de ventas disponer de más tiempo para centrarse en el aprendizaje y en sus obligaciones laborales habituales.

Nuevo y actualizado para incluir las últimas técnicas de venta a distancia, tenemos una gama completa de programas de coaching para directores generales, líderes de ventas, gerentes de ventas y vendedores.

2. ¿Por qué contratar a un entrenador de ventas?

Según un estudio de Harvard Business Review , las tres razones principales para contratar a un coach son las siguientes

1. Desarrollar el alto potencial o facilitar la transición – 48%

Esto se corresponde en gran medida con nuestras propias experiencias y algunos ejemplos de la vida real serían el entrenamiento de un técnico de preventa en la transición a un exitoso director de cuentas a tiempo completo en Microsoft.

También entrenamos a un fantástico representante de desarrollo de negocios en su transición a gerente de cuentas clave a tiempo completo.

2. Actuar como caja de resonancia – 26%

Una razón común por la que los profesionales de las ventas buscan contratar a un coach es para tener una caja de resonancia. Hemos entrenado a vendedores, vicepresidentes de ventas, propietarios de negocios y empresarios y en muchos casos les gusta hablar con alguien para asegurarse de que están haciendo las cosas correctas o siguiendo el camino correcto. El coaching ayuda a aumentar su confianza.

3. Abordar el comportamiento descarrilado – 12%

La palabra “descarrilamiento” significa que alguien intenta bloquear u obstruir y esto puede ocurrir cuando se introduce un cambio en una organización de ventas.

Puede tratarse de un nuevo vicepresidente de ventas, un nuevo sistema CRM o un cambio de territorios. Los seres humanos están programados para resistirse al cambio, pero siempre que el individuo tenga los valores adecuados, esto puede superarse.

Sales Management KPIs

3. Creación de una estrategia eficaz de coaching de ventas

En el Modelo de Madurez de Ventas, las mejores organizaciones de ventas proporcionan sistemáticamente un entrenamiento de ventas eficaz para todos los miembros de su equipo de ventas, sin embargo, somos conscientes de que esto es un viaje y no todas las organizaciones están en esa posición. Las barreras más comunes para un coaching de ventas eficaz son:

  1. Los directores de ventas tienen poco tiempo y simplemente no tienen el ancho de banda para entrenar a sus representantes. Esto es habitual, ya que la mayoría de los directores de ventas siguen teniendo un objetivo de ventas y se ven obligados a elegir entre entrenar o vender. En la mayoría de los casos, los directores de ventas fueron originalmente representantes de ventas, por lo que siempre elegirán vender antes que entrenar.
  2. Es posible que a los directores de ventas no se les haya enseñado a entrenar y, por lo tanto, se sientan incómodos en el papel de entrenador. Afirmarán que entrenan mientras trabajan, pero no es lo mismo y es mucho menos eficaz.
  3. No hay presupuesto de ventas para contratar a entrenadores externos que quiten la presión a los gerentes de ventas, lo que se asemeja al escenario del huevo y la gallina. La razón por la que la mayoría de las empresas dicen que no pueden permitirse el coaching es que sus representantes no rinden lo suficiente y necesitan un entrenador.

Entonces, ¿cuál es la mejor estrategia de coaching de ventas que puede adoptar? Según nuestra experiencia, aquí tienes algunas ideas que deberías explorar:

  1. Si no es así, el coaching es una forma probada de apoyar a los equipos de ventas.
  2. Dedique tiempo de entrenamiento con los miembros del equipo de ventas para mejorar su proceso de ventas. A menudo, los vendedores entienden el proceso pero les resulta difícil llevar a los clientes potenciales a través del proceso de venta.
  3. El coaching de técnicas es una forma habitual de ayudar a mejorar técnicas específicas, como el manejo de las onyecciones o el control de la conversación de ventas.
  4. También debería considerar la posibilidad de utilizar el vídeo para grabar parte de su entrenamiento, de modo que el coachee pueda ver por sí mismo las mejoras que está realizando.
  5. El coaching de televentas es una forma estupenda de desarrollar a los miembros del equipo de salida, ya que los coaches realizan llamadas en directo para demostrar técnicas y consejos en acción.
  6. El marketing y las ventas ya no son los silos que solían ser, los grandes vendedores pueden comercializar y los grandes vendedores pueden vender, así que ayude a sus vendedores a mejorar sus habilidades de marketing.
  7. Hacer del coaching uno de los KPI’s para los Directores de Ventas y los miembros del equipo de ventas. De este modo, está enviando una señal de que esto es importante. 1 sesión de 40 minutos cada 2 semanas.
  8. Separar las sesiones de coaching de la formación, las reuniones de ventas y las revisiones de los proyectos. El coaching necesita su propio espacio si quiere ofrecer un retorno de la inversión.
  9. Cree un proceso transparente de entrenamiento de ventas con plantillas y registros para que todos se sientan cómodos con el nuevo sistema. Transparente como en lo que es el proceso, no en lo que son las conversaciones.
  10. Considere la posibilidad de que el coaching de ventas sea impartido por otra persona que no sea el director de ventas. A menudo, el director de ventas tendrá que responsabilizar a los representantes de ventas y mantener conversaciones difíciles con ellos. Esto hace que los representantes de ventas sean mucho menos propensos a “abrirse” en una sesión de coaching si está siendo facilitada por el director de ventas, que acaba de regañarles por el retraso de sus gastos hace una hora.
  11. El objetivo general debe ser desarrollar una cultura del coaching dentro de la organización, lo que llevará tiempo conseguir. A su vez, esto permitirá aumentar la eficiencia y las tasas de éxito en todos los ámbitos.

4. ¿Quién se beneficia del coaching de ventas?

El coaching de ventas en línea funciona para vendedores y directores de ventas ocupados que tienen poco tiempo libre y necesitan una solución flexible que no dependa de su ubicación. El coaching debe estar orientado y ser relevante para los retos diarios del trabajo, con el fin de fomentar la confianza.

Algunas personas no son entrenables, ya que pueden no estar interesadas en aprender o mejorar. Incluso con recursos ilimitados, tienes que elegir dónde concentrar tus energías porque:

a) ¿La mayor oportunidad de mejora se encuentra en el entrenamiento y la formación del 20% de su equipo de ventas con mayor rendimiento? Probablemente no. Si estas personas ya están alcanzando sus objetivos de ventas, entonces es posible que quieras dejarlas por ahora.

b) ¿La mayor oportunidad radica en entrenar al 20% inferior de su equipo de ventas? Probablemente no, ya que a menudo los directores de ventas retienen a los que no rinden lo suficiente durante más tiempo del necesario. Hay excepciones válidas a esta regla, por ejemplo, si la empresa contrató a estos representantes de ventas de bajo rendimiento, entonces la empresa tiene que asumir la responsabilidad y ayudarlos. Esto significa darles todas las formas de apoyo necesarias, sin embargo, si aún así no responden, no suele ser el mejor lugar para gastar su presupuesto de Aprendizaje y Desarrollo, porque pueden ser simplemente una clavija cuadrada en un agujero redondo.

c) La mayor oportunidad de mejora que se tiene suele ser la de mover al 60% de los vendedores medios hacia el 20% superior. Un simple aumento del 1% en el rendimiento de las ventas, multiplicado por el 60% de su equipo de ventas, puede ser enorme en términos de ingresos. Normalmente, estas personas están más interesadas, más motivadas y dispuestas a aprender que cualquiera de los otros grupos.

5. Planes de coaching de ventas online

El coaching de ventas en línea puede ser muy difícil dependiendo de la persona que recibe el coaching y de las circunstancias. Nuestro Plan de Coaching de Ventas utiliza un marco probado basado en la exitosa metodología de fijación de objetivos comerciales OKR. Aunque lo utilizamos principalmente en línea, también hemos impartido coaching en persona y una combinación de ambos.

El modelo OKR ayuda a alinear la estrategia y los objetivos generales de ventas de la empresa con el coaching en todos los niveles de la organización.

El coaching de ventas es el proceso de apoyo a los vendedores para lograr mejores resultados. Por su naturaleza, sólo puede tener éxito cuando se trabaja en oportunidades reales, en escenarios de la vida real, que es uno de los beneficios de la entrega en línea.

Dado que el coaching de ventas debe ser siempre de apoyo, esta no es una reunión para criticar, disciplinar o avergonzar, sino una oportunidad para crear confianza y guiar al vendedor.

El entrenador de ventas está ahí para mostrar la aplicación práctica de lo que se ha enseñado en la formación de ventas. Esto significa que el entrenador debe ser capaz de realizar realmente las actividades de venta, no sólo de hablar de ellas.

Coaching de ventas en línea para equipos
Ejemplos de OKR de ventas

6. Modelo de coaching de ventas GROW

Como empresa de Coaching de Ventas Online, utilizamos el modelo de coaching GROW que es probablemente el modelo de coaching más común y está bien probado a lo largo de los años en muchas aplicaciones diferentes. El modelo de coaching GROW es:


G – significa Objetivos. ¿Cuáles son sus objetivos para la sesión?
R – significa Realidad. ¿Cuál es la realidad actual de la situación?
O – significa Obstáculos. ¿Qué obstáculos le impiden alcanzar sus objetivos y qué opciones tiene abiertas?
W – significa Camino y Voluntad. ¿Qué acciones te comprometes a emprender para avanzar?


Como se desprende de las preguntas, la responsabilidad recae en el coachee en cuanto a lo que quiere obtener de la sesión. También es importante exigir a los representantes de ventas que rellenen la primera parte del formulario de coaching de ventas antes de la sesión de coaching.

Arruina todas las sesiones cuando el representante de ventas se presenta y luego pasa 10 minutos tratando de decidir lo que quiere obtener de la sesión. Los líderes de ventas pueden ayudar aquí sugiriendo temas para discutir con su entrenador entre las sesiones de coaching.

“Los klozers son el navegador por satélite para el éxito de las ventas”.

Alan – Gerente de Negocios

7. Preguntas de coaching

Está ampliamente aceptado en el coaching empresarial y personal que el coach no está ahí para dar respuestas. Sin embargo, esto no siempre es cierto para el Coaching de Ventas Online. La venta profesional puede ser un entorno de mucha presión y muchos vendedores que están desesperados por alcanzar sus objetivos de venta simplemente quieren una respuesta directa a sus preguntas y no pasar 40 minutos intentando averiguar la respuesta.

Esto, por supuesto, depende completamente del estilo del representante de ventas, pero debe estar preparado para responder a sus preguntas si es necesario, por lo que para nosotros, la experiencia en ventas es un requisito previo imprescindible para el Coaching de Ventas.

Dicho esto, he aquí algunas preguntas que puede utilizar en cada etapa del modelo de coaching GROW:

G – significa Objetivos. ¿Cuáles son sus objetivos para la sesión?

  • ¿Tiene alguna habilidad específica que quiera/necesite mejorar?
  • ¿Coinciden estas metas con los objetivos de sus equipos?
  • ¿Tienes las habilidades pero necesitas que te responsabilicen?
  • ¿Cómo sabrá cuándo ha alcanzado esos objetivos?
  • ¿Por qué quieres que te entrenen ahora?

R – significa Realidad. ¿Cuál es la realidad actual de la situación?

  • ¿Qué ocurre ahora?
  • ¿Cuál es el efecto si esto continúa?
  • ¿Qué has hecho para intentar arreglar esto tú mismo?
  • ¿Qué te parece esto?

O – significa Obstáculos. ¿Qué obstáculos le impiden alcanzar sus objetivos y qué opciones tiene abiertas?

  • ¿Qué limitaciones tiene?
  • ¿Qué obstáculos hay en su camino?
  • ¿Qué debe dejar de hacer para alcanzar su objetivo?
  • ¿Cuáles son las desventajas o ventajas de sus opciones?

W – significa Camino y Voluntad. ¿Qué acciones te comprometes a emprender para avanzar?

  • ¿Qué vas a hacer ahora?
  • ¿Hay algo que pueda detenerle o dificultarle?
  • ¿Cómo va a medir el progreso y el éxito?
  • ¿Cómo vas a mantener la motivación?

Estas son preguntas genéricas, sin embargo son un gran punto de partida y combinadas con la experiencia y el conocimiento real de las ventas pueden proporcionar un coaching transformador. Las preguntas sirven de estímulo y hacen que el vendedor hable de situaciones reales a las que se enfrenta.

Para concluir cada sesión es bueno incluir una pregunta final como la siguiente:

¿Qué es lo que más se lleva de la sesión de hoy?

Por último, el entrenador debe tomar notas precisas para poder consultarlas. También es una buena práctica hacer que los representantes de ventas firmen un registro de coaching o una hoja de trabajo que resuma lo que han acordado hacer antes de la siguiente sesión.

En determinadas circunstancias, si el entrenador de ventas no es el director de ventas, puede tener sentido compartirlo con el director de ventas para que pueda asegurarse de que se llevan a cabo las acciones acordadas. Esta responsabilidad adicional puede ser importante porque el entrenador de ventas no puede obligar al representante de ventas a hacer nada, pero el gerente de línea del representante sí puede hacerlo.

Modelo de coaching de ventas Grow
Ejemplos de OKR de ventas

8. La mentalidad del entrenador

Compruebe la mentalidad del representante de ventas: si se ha rendido, no está comprometido, no le importa o cree que lo sabe todo, deténgase. No puedes hacer que nadie quiera mejorar y simplemente puedes llegar demasiado tarde.

Puedes darles una charla motivadora que les anime, pero en el momento en que salgas de la sala será como si desconectaras un enchufe de la pared, y la energía empezará a escurrirse y rápidamente volverán a escribir.

La motivación tiene que venir de dentro, así que si la mentalidad del vendedor no es la adecuada antes de empezar el coaching, trabaje en una sesión personal de fijación de objetivos que vincule su rendimiento de ventas con sus objetivos personales.

Como director de ventas, tienes una cantidad de tiempo muy limitada y entrenar a los jugadores C en la mayoría de los casos no es el mejor uso de tu tiempo ni del de ellos. Invertir su tiempo en vendedores que quieren mejorar siempre le reportará un mayor rendimiento.

9. Datos de ventas

Para que su plan de coaching de ventas impulse la mejora y tenga éxito, debe estar respaldado por datos, ya que sin datos reales sólo tiene la opinión de una persona frente a otra, y es importante que el coaching sea objetivo.

Reúna los datos del vendedor con mejor rendimiento para tener un ejemplo de “mejores prácticas” con el que comparar.
Si no tienes hechos y datos contundentes que demuestren que algo se puede hacer, intenta hacerlo tú mismo y si no puedes hacerlo entonces puede ser que estés pidiendo lo imposible.

Pedir a los vendedores que hagan algo que tú no puedes hacer o que no puedes demostrar que otra persona de la organización puede hacer, te hará perder el respeto y animará a los buenos vendedores a buscar otro puesto.

Sales Analysis
Plantilla de evaluación del rendimiento de la gestión de ventas

10. Entrenador personal de ventas

Apreciamos que muchos entrenadores te dirán que no necesitan haber hecho algo o ser un experto en un campo particular para poder entrenar a alguien, y tal vez no sea así, sin embargo, en nuestra experiencia en Ventas, definitivamente hace una diferencia.

Enseñar a un vendedor cómo hacer una llamada de ventas es mucho más creíble para el vendedor si el entrenador puede coger el teléfono y demostrarlo haciéndolo él mismo.

El papel de los entrenadores es ayudar en la aplicación práctica de la teoría y los conocimientos aprendidos en la formación y esto no es posible a menos que lo hayas hecho antes y puedas seguir haciéndolo.

11. Formación de ventas en línea

La mayoría de los buenos programas de formación en ventas proporcionan acceso a material de formación en ventas en línea. Puede tratarse de un programa de formación en ventas a medida que se desarrolla a su propio ritmo, pero también puede ofrecerse ad hoc para el entrenamiento si surgen necesidades específicas fuera del programa de formación general.

Klozers ofrece formación en ventas SaaS, formación en televenta, formación en gestión de cuentas clave, formación en ventas consultivas, fundamentos de ventas y formación en LinkedIn en línea.

Si se hace correctamente, la formación en ventas complementará y apoyará el proceso de entrenamiento en ventas.

12. Coaching individual o grupal

La mayor parte de nuestro coaching es un coaching de ventas individual que proporciona un apoyo específico basado en las necesidades individuales.

Esto es vital para nuestros programas de Coaching de Ventas para Ejecutivos, sin embargo, además del Coaching de Ventas Individual hemos experimentado resultados igualmente buenos al facilitar el Coaching de Ventas en Grupo de los equipos de ventas.

Esto tiene la ventaja añadida de que el personal de ventas aprende de sus compañeros y es una gran manera de compartir las mejores prácticas, compartir historias de clientes y construir el trabajo en equipo.

Aunque el peligro es que, en algunos casos, los vendedores se muestren reacios a participar y abrirse por falta de confianza.

Teniendo esto en cuenta, nuestros proyectos más exitosos han implicado una combinación de coaching de ventas tanto en grupo como individual.

Para combinar el coaching en grupo y el 1-2-1, basta con organizar una sesión de coaching de tres horas o de tarde cada dos semanas y dedicar la primera hora al grupo, seguida de 2 sesiones 1-2-1 de 40 minutos.

Esto puede llevarse a cabo semanalmente con los representantes de ventas rotando los espacios 1-2-1 para que cada uno reciba una sesión 1-2-1 cada dos semanas.

13. Lista de comprobación para el coaching de ventas

Antes de iniciar cualquier tipo de coaching de ventas es vital obtener y proporcionar cierta información a sus representantes de ventas. Este es el mejor momento para establecer las “reglas” y gestionar las expectativas en cuanto al proceso de coaching de ventas, y cómo el coach puede ayudarles mejor.

Lo hacemos a través de una Lista de Admisión de Coaching de Ventas que incluye preguntas sobre:

¿Qué pretenden los representantes de ventas con el coaching de ventas?

  • Pregunte: “¿Qué quiere conseguir con el coaching de ventas?”
  • ¿Tiene algún objetivo específico de ventas o personal, o algún problema que deba resolver/cumplir?
  • ¿Cómo sabrá cuándo ha alcanzado esos objetivos?
  • Revisar la hoja de objetivos personales y de ventas. Si no se ha completado, pídalo para la próxima sesión
  • ¿Por qué buscaron ahora el coaching? Este “tesoro” es clave para su motivación

Qué es y qué no es el coaching de ventas

  • El coaching es una relación entre tu entrenador y tú
  • Tú eres el experto en tu vida. El coaching te ayuda a conectar contigo, con tu sabiduría y a pasar a la acción para crear la vida que deseas
  • El coaching es 100% confidencial y sin juicios de valor
  • Pide confidencialidad en ambos sentidos (también cubre lo que compartes)
  • El coaching NOes asesoramiento ni terapia

En qué consiste el coaching de ventas: qué deben esperar

  • Cómo serán las sesiones/estructura de las sesiones
  • Que sus objetivos y su enfoque pueden cambiar
  • Que los altibajos son normales en el entrenamiento, al igual que alcanzar una meseta. En el ciclo descendente es donde más crecemos
  • Gánate el permiso para: Interrumpirles, ponerse duro con ellos, retarles, hacerles preguntas difíciles, repetirles lo que acaban de decir, darles formularios, ejercicios, investigaciones, deberes entre sesiones
  • El cliente decide qué cubrir, cómo/cuándo terminar el coaching

El papel del entrenador de ventas: lo que deben esperar de usted

  • Establezca sus límites aquí, por ejemplo, devolviendo el correo electrónico y las llamadas telefónicas en un día laborable
  • Te ayudaré a establecer, aclarar y mantener el enfoque en tus objetivos
  • Te haré responsable – de lo que dices que vas a hacer
  • Le ayudaré a establecer sus soluciones y estrategias
  • Te animaré, apoyaré y creeré en ti incluso cuando tú no lo hagas.
  • Te desafiaré y te ayudaré a reconocer dónde puedes estar frenando.
  • Juntos aumentamos tu autoconciencia

El papel del representante de ventas: lo que el entrenador de ventas espera de él.

  • Tú eres responsable de tus resultados. El éxito está directamente relacionado con tu compromiso y el esfuerzo que hagas
  • Ser honesto y abierto (y decirme cuando no puedes serlo)
  • Estar dispuesto a adoptar una visión más positiva de sí mismo y de la vida
  • Preparado para ser totalmente responsable de su vida/decisiones/acciones

¿Cómo quieres que te entrenen?

  • Pregunte: “¿Cuál es la mejor manera de entrenarle, qué consejos puede darme?”.
  • ¿Qué puede decirme sobre su estilo de aprendizaje?
Sales Management KPIs

14. El coaching de ventas es confidencial

Esta es una pregunta realmente importante que debe abordar durante su sesión de incorporación.

La confidencialidad es importante por muchas razones, como que el representante de ventas podría sentirse avergonzado o angustiado si las conversaciones de coaching fueran reveladas a sus colegas de trabajo.

Además, pueden revelar detalles sobre los clientes o los precios que podrían ser perjudiciales si llegan al público en general, lo que podría dar lugar a una demanda para el entrenador de ventas y, en el mejor de los casos, su negocio quedaría destruido.


Así que, dicho esto, la confidencialidad es extremadamente importante, especialmente si se utiliza un entrenador de ventas externo.

En nuestra opinión, la mejor práctica sería que el Coach y el Coachee firmaran un NDA (Acuerdo de No Divulgación) antes de empezar.


La confidencialidad entre el entrenador y el director de ventas también puede ser un problema, ya que el director de ventas quiere saber cómo progresan las sesiones.

En la mayoría de los casos esto se debe simplemente a que quieren que el representante de ventas tenga éxito, sin embargo, en algunos casos, el gerente de ventas puede ser parte del problema, por lo que el entrenador de ventas necesita una manera de retroalimentar esto sin romper la confidencialidad del representante de ventas.


Una vez más, estas cuestiones no suelen ser un problema si se acuerdan de antemano las reglas básicas entre las tres partes.

Un ejemplo podría ser que las notas de coaching y cualquier comentario estén abiertos al director de ventas, a menos que el representante de ventas solicite específicamente lo contrario.

Este compromiso permite al director de ventas y al representante de ventas la confidencialidad donde la desean específicamente, en lugar de una cobertura general.

La confidencialidad también es importante desde el punto de vista del director de ventas, ya que puede querer específicamente que el entrenador de ventas aborde cuestiones que el representante de ventas está evitando y el entrenador de ventas, que recibe un sueldo del director de ventas, tiene que introducirlo de alguna manera.

15. ¿Qué hace a un gran entrenador de ventas?

Según nuestra experiencia, el mayor problema que experimentan los directores de ventas con el coaching de ventas es la frustración.

Se sienten frustrados porque los representantes de ventas no lo entienden.

Están frustrados porque la República no es tan buena como ellos.

Se sienten frustrados porque están emocionalmente implicados en el resultado.

Esto significa que, en la mayoría de los casos, el director de ventas desea el éxito más que el vendedor. Aunque esto pueda parecer extraño, en el momento en que el director de ventas se involucra emocionalmente y desea el éxito más que el representante, se acabó. El representante puede percibirlo, puede sentirlo y cualquier relación y confianza que se haya construido desaparece. En este punto, el vendedor se cerrará y, en el peor de los casos, culpará al director de ventas de su falta de éxito.

El coaching es un arte y una habilidad, muy diferente a la formación, la venta y la gestión de los vendedores. Es una especialidad, pero se puede aprender si se tiene el tiempo y la energía para hacerlo.

El éxito de su Coaching de Ventas depende tanto de la Inteligencia Emocional de los Líderes de Ventas como de sus habilidades, experiencia y conocimientos en ventas. Trate a los vendedores como adultos, respételos y nunca los juzgue.

16. Herramientas de coaching de ventas

Estas son las herramientas y los procesos que utilizamos para el coaching de ventas.

  1. Hoja de trabajo de coaching de ventas: proporciona una estructura y coherencia al proceso de coaching.
  2. Lista de comprobación del coaching de ventas: ayuda a establecer las reglas básicas, a gestionar las expectativas y a obtener información vital al principio.
  3. Revisión del rendimiento de las ventas – esto asegura que las actividades de cada representante de ventas están alineadas con la estrategia de ventas de la empresa y que están alcanzando o superando constantemente sus objetivos de ventas.
  4. Contenido de ventas: no es razonable esperar que los representantes de ventas aprendan y entiendan todo, ya sea cara a cara o durante una llamada. Es importante tener un contenido de buena calidad y relevante en diferentes formatos que se adapten al estilo de aprendizaje de los representantes de ventas.
  5. Microsoft OneNote: utilizamos Microsoft OneNote para crear y almacenar nuestros cuadernos de ventas.
  6. Comunicaciones – usamos Microsoft Teams para todas las comunicaciones con Zoom y un teléfono como respaldo.
Plantilla de revisión del rendimiento de las ventas
Plantilla de evaluación del rendimiento de la gestión de ventas

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

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Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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