El libro de jugadas de ventas de SaaS definitivo (con plantilla gratuita)

1. Manual de ventas de SaaS B2B

2. Qué incluye un libro de jugadas de ventas de SaaS

Es importante reconocer que los distintos equipos tienen necesidades diferentes. Por ejemplo, los representantes de desarrollo de ventas requieren un conjunto de habilidades muy diferente para tener éxito que los ejecutivos de cuentas de Saas. Como es de esperar, las funciones y competencias de un negocio SaaS pueden variar de forma diferente a las de un modelo de negocio tradicional.

Nuestra plantilla de libro de jugadas de SaaS incluye 12 áreas clave en las que centrarse:

Su empresa: detalles sobre su historia y los productos y servicios que vende.

Colegas: ¿con quién trabajas en el equipo de ventas internas, quiénes son los contactos clave en otros departamentos que necesitas conocer?

Conocimiento del sector: ¿cuáles son las estadísticas y tendencias clave de su sector y qué necesita saber para convertirse en un experto en la materia?

Herramientas de venta: ¿qué herramientas utiliza el equipo de ventas y cuáles son los datos de acceso y formación para ellas? Por ejemplo, CRM, correo electrónico de salida, grabación de llamadas, etc.

Sus clientes: detalles sobre los compradores personales, los perfiles de clientes ideales y los perfiles de clientes potenciales perfectos.

Proceso de ventas: qué es el viaje de los compradores, el proceso de calificación de los prospectos, cómo identificamos, seguimos y tratamos a través del proceso de ventas.

Jugadas de venta: ¿cómo atraer a los clientes potenciales y cuándo hacer las preguntas de descubrimiento y los guiones de venta, las demostraciones y las presentaciones que debemos conocer?

Competencia: ¿quiénes son nuestros competidores, cómo nos diferenciamos y cómo los superamos?

Contenido: qué material de ventas y marketing está disponible y cómo y cuándo debe utilizarse.

Indicadores clave de rendimiento (KPI): ¿cómo se ve el éxito de un representante de ventas eficaz y cómo se medirá la eficacia de los representantes de ventas?

Aprendizaje: ¿qué formación y entrenamiento necesita para mejorar sus equipos de ventas internas?

Administración: esta sección incluye las políticas de RRHH, las directrices de las redes sociales, la estructura de compensación, las vacaciones y la enfermedad, y los beneficios de la empresa.

Dentro de cada una de estas áreas hemos incluido todas las plantillas y herramientas que utilizamos tanto en nuestro negocio como en el de nuestros clientes.

Este libro de jugadas de ventas de SaaS:

– Le proporcionamos un proceso paso a paso sobre cómo crear y aplicar la estrategia de ventas de Saas adecuada.

– Proporcione una visión general de todas las funciones clave dentro de su empresa que están involucradas en las ventas de Saas para que pueda asegurarse de que hay una alineación en todo su equipo.

3. Beneficios del libro de jugadas de ventas

Su libro de jugadas incluye todos los detalles para los vendedores sobre cómo su organización saldrá al mercado. Esto abarca todo, desde las personas de los clientes, hasta cómo contratar e incorporar nuevos representantes, pasando por los KPI y los planes de aprendizaje y desarrollo. Es un punto de referencia para todo lo relacionado con las ventas.

Utilice este código para desarrollar KPI, materiales, guiones de llamada y contenidos, convirtiéndose así en un activo a largo plazo de la empresa. También se puede utilizar en los KPI de su propia organización y en los guiones de llamadas para construir su propio libro de jugadas de ventas.

Proporciona una base de información instantánea para todo lo relacionado con las ventas y una guía paso a paso de la forma en que su organización sale al mercado.

Las estadísticas muestran que los vendedores que utilizan un libro de jugadas de ventas tienen un 11% más de probabilidades de alcanzar el objetivo que los que no tienen un libro de jugadas. Otros beneficios de un libro de jugadas de ventas saas son que le permite:

– Gestionar activamente las actividades y los procesos de venta

– Estandarizar los mensajes entre los representantes para garantizar una experiencia coherente del cliente

– Obtenga información sobre las técnicas de venta más eficaces para los productos de su empresa

Un libro de jugadas de ventas de SaaS es esencial para cada empresa de SaaS porque mantiene a cada miembro del equipo responsable. También proporciona orientación cuando se necesita sin tener que remitirse constantemente a los superiores jerárquicos.

4. Outbound Manual de ventas

Las ventas salientes desempeñan un papel importante en el éxito de su empresa. Su libro de jugadas debe detallar el proceso de ventas exacto que el equipo de ventas debe seguir para construir y ejecutar una campaña de ventas salientes, incluyendo:

– Ejemplos de sus guiones de correo electrónico saliente de SaaS con sus estadísticas de conversión.

– Cómo diferenciar sus productos y servicios de SaaS para destacar entre la multitud y evitar competir en el precio.

– Mejores prácticas de ventas salientes de SaaS.

– Cómo utilizar sus sistemas y herramientas de seguimiento para las ventas de SaaS.

– Cómo utilizar las plantillas de ventas, guías y listas de comprobación

– Cómo utilizar las redes sociales como parte de su campaña de captación

– Cómo implementar una campaña de ABM (marketing basado en cuentas)

– La cadencia de ventas y los puntos de contacto óptimos para cada campaña

5. ¿Qué es una estrategia de ventas de SaaS?

En términos de su estrategia de SaaS, esto se ve influenciado principalmente por quién es su público objetivo y cómo compran. Si se dirige a grandes organizaciones empresariales, tendrá un proceso de ventas muy diferente al de las empresas con menos presupuesto.

Nunca es el momento perfecto para reevaluar su estrategia de ventas, sin embargo, la realidad es que si ha perdido sus objetivos de ventas durante más de tres meses consecutivos, es muy poco probable que alcance el objetivo del próximo mes.

Aunque nuestro libro de jugadas no es una estrategia de ventas en sí misma, le ayudará a poner en práctica su estrategia y le guiará a través de lo que necesita saber sobre las ventas de SaaS, proporcionándole una plantilla para crear su propio libro de jugadas.

Como mínimo, su estrategia debe incluir:

1. A quién se dirige. Debe tener una visión detallada del perfil de su cliente ideal.
2. Por qué deberían comprarle a usted. Cuáles son los puntos de dolor que su solución resuelve. Esto le ayudará a crear grandes preguntas de descubrimiento para su equipo de ventas
3. Cómo se dirigirá a ellos. Esta suele ser la parte más difícil de las ventas y debería tener al menos tres formas diferentes y probadas de llegar a
4. Qué producto o servicio va a ofrecer

Sin embargo, para crear su libro de jugadas de ventas de SaaS perfecto, es importante que empiece por responder a las siguientes preguntas:

¿Cómo es el éxito? ¿y cuál es mi objetivo final? ¿Quiénes son mis clientes objetivo y cómo compran nuestro tipo de servicios?

6. Modelos de venta SaaS

Los modelos de venta SaaS se han convertido en una de las mejores formas de crear un nuevo negocio, ya que permiten a las empresas escalar rápidamente con unos costes mínimos de material y producción. En esencia, construyen un producto y lo venden varias veces.

A diferencia, por ejemplo, de una empresa de fabricación que tiene que comprar materiales y fabricar productos individuales para cada cliente. Algunas de las mayores empresas del mundo son ahora empresas SaaS como Microsoft, Salesforce, Adobe, Square, Shopify y Zoom.

El modelo SaaS también facilita las compras, ya que los costes se imputan como Opex y no como Capex. De este modo, en lugar de pagar por un software individual o personalizado, el cliente adquiere una plataforma que tiene costes de construcción y desarrollo compartidos, lo que hace que las cuotas mensuales sean mucho más bajas.

El gasto de Opex ha aumentado en los últimos años; las previsiones indican que se gastarán 30.000 millones de dólares en SaaS en todo el mundo para 2020 y que los ingresos de SaaS están creciendo más rápido que los de todos los demás segmentos de software.

El principal objetivo de una empresa SaaS son los ingresos recurrentes, lo que puede facilitar la previsión de los flujos de caja. Sin embargo, este modelo no se adapta a todo el mundo; las investigaciones muestran que el 42% de las empresas de SaaS fracasan porque ofrecen productos que sus clientes objetivo no necesitan.

Las empresas de SaaS también tienen que ser capaces de ampliar sus equipos a medida que crecen, y esto no siempre es fácil. Muchas empresas acaban pagando una prima para contratar a desarrolladores y líderes de ventas y marketing de alto nivel debido a la escasez de habilidades y experiencia en estos roles.

7. Descarga del libro de jugadas de ventas