{"id":18131,"date":"2020-05-26T01:16:24","date_gmt":"2020-05-26T00:16:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/el-mejor-libro-de-jugadas-de-ventas-del-mundo\/"},"modified":"2022-06-27T15:19:42","modified_gmt":"2022-06-27T14:19:42","slug":"mejor-manual-de-ventas","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.klozers.com\/es\/mejor-manual-de-ventas\/","title":{"rendered":"El mejor libro de jugadas de ventas del mundo"},"content":{"rendered":"\n
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Tiempo de lectura: 7 minutos<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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El mejor libro de jugadas de ventas del mundo<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<\/div><\/div><\/div>\n\n
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Ten en cuenta que: El B2B Sales Playbook est\u00e1 construido en la versi\u00f3n de pago de Microsoft OneNote que se incluye con Microsoft Office 365.<\/strong>

El Playbook no se abre ni se carga en la versi\u00f3n gratuita de OneNote.<\/strong><\/p>\n\n<\/div><\/div>\n\n\n

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\u00bfQu\u00e9 es un libro de jugadas en ventas?<\/h3>\n
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Un libro de jugadas en ventas es un repositorio \u00fanico que contiene toda la informaci\u00f3n, las herramientas, las plantillas, el contenido, los medios, la formaci\u00f3n y el entrenamiento que los vendedores necesitan para ejecutar su funci\u00f3n con \u00e9xito.<\/strong> El uso m\u00e1s com\u00fan de los libros de jugadas es para la incorporaci\u00f3n de nuevos vendedores, sin embargo, son excelentes para documentar su proceso de ventas y entrenar a los vendedores.<\/strong><\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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\u00bfQu\u00e9 hace que un libro de jugadas de ventas sea bueno?<\/h3>\n
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Un buen manual de ventas ayudar\u00e1 a incorporar a los nuevos vendedores y a conseguir que generen ingresos lo antes posible. Los libros de jugadas ayudan a los representantes de ventas existentes a seguir las mejores pr\u00e1cticas, un proceso de ventas probado, a desarrollar sus habilidades y comportamientos de ventas y a mejorar su productividad.<\/strong><\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n

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1. Marco del libro de jugadas de ventas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Hemos incluido nuestras herramientas y plantillas de ventas m\u00e1s populares para proporcionarle el mejor libro de jugadas de ventas del mundo y es 100% gratuito. <\/p>\n\n\n\n

Nuestra plantilla de libro de jugadas de ventas est\u00e1 construida dentro de Microsoft OneNote<\/a>, por lo que es completamente personalizable a las necesidades de su propia organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Construido con m\u00e1s de 90 p\u00e1ginas en 12 secciones diferentes, este libro de jugadas tiene todo lo que necesita saber para ayudar a su equipo de ventas a ser m\u00e1s productivo y competente<\/a>. <\/p>\n\n\n\n

Le recomendamos que aloje el libro de jugadas dentro de un Canal en Microsoft Teams para que los equipos de ventas y marketing que trabajan a distancia tambi\u00e9n puedan acceder al documento.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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\"El
El mejor libro de jugadas de ventas del mundo<\/figcaption><\/figure>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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2. Esquema del libro de jugadas de ventas de SaaS<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Los playbooks de SaaS o los playbooks de ventas internas suelen ser diferentes porque las ventas de SaaS pueden tener un proceso y una estructura de ventas diferentes, pero en cualquier caso le tenemos cubierto.<\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo, muchas empresas de SaaS tienen equipos de representantes de desarrollo de ventas (SDR) que se encargan de la generaci\u00f3n de clientes potenciales y del proceso inicial de calificaci\u00f3n de ventas. <\/p>\n\n\n\n

Estas empresas de B2B SaaS est\u00e1n escalando y los Cuadernos de ventas desempe\u00f1an un papel fundamental en el registro, el seguimiento y el desarrollo de la funci\u00f3n de ventas dentro de la empresa, as\u00ed como en la incorporaci\u00f3n de nuevos miembros del equipo de ventas. <\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, los libros de jugadas act\u00faan como una soluci\u00f3n sencilla pero muy eficaz de capacitaci\u00f3n en ventas, ayud\u00e1ndoles a aprender y aplicar las mejores pr\u00e1cticas en ventas, al tiempo que aumentan la productividad y el rendimiento a trav\u00e9s de la formaci\u00f3n<\/a> y el entrenamiento en ventas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Su libro de jugadas de ventas es el hogar de todo lo que sus equipos de ventas y de marketing necesitan para tener \u00e9xito, desde plantillas para el comprador, puntos de dolor del comprador, plantillas de correo electr\u00f3nico fr\u00edo, documentaci\u00f3n del viaje del comprador, procesos de ventas y casos de uso, lo tenemos cubierto.<\/p>\n\n\n\n

Los libros de jugadas son especialmente importantes para las nuevas contrataciones, que necesitan ponerse al d\u00eda y cumplir lo antes posible. Nuestra plantilla es la forma m\u00e1s r\u00e1pida de empezar a crear su libro de jugadas de ventas y llenarlo de contenido relevante para su propio equipo de ventas. <\/p>\n\n\n\n

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\"Manual
Manual de ventas de SaaS<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
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3. Beneficios del libro de jugadas de ventas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
  1. Ubicaci\u00f3n \u00fanica: Los libros de jugadas proporcionan una \u00fanica ubicaci\u00f3n para todo lo que un representante de ventas B2B necesita saber para hacer su trabajo con \u00e9xito. En lugar de tener piezas de informaci\u00f3n dispersas en diferentes ubicaciones de archivos, y en diferentes departamentos que son dif\u00edciles y consumen mucho tiempo para encontrar, su Libro de Jugadas de Ventas mantiene todo en una ubicaci\u00f3n f\u00e1cil de encontrar.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
    1. Comunes: Los cuadernos de ventas proporcionan un lenguaje de ventas com\u00fan que sus equipos de ventas y de marketing pueden entender y seguir.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
      1. Mejora continua: Los Cuadernos de Juego Digitales proporcionan un documento vivo y de trabajo que puede ser actualizado continuamente para mantener su relevancia.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
        1. Proceso de ventas estandarizado: Los libros de jugadas ayudan a los vendedores a seguir el proceso de ventas probado de la empresa y el recorrido del comprador en lugar de que cada representante de ventas siga un proceso diferente.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
          1. Mejores pr\u00e1cticas: Los cuadernos de ventas proporcionan un lugar para documentar e informar sobre las mejores pr\u00e1cticas de venta de la empresa para que otros aprendan y sigan.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
            1. Entrenamiento y capacitaci\u00f3n en ventas: Los libros de juego de ventas proporcionan un lugar para documentar e informar sobre los planes de aprendizaje y desarrollo para los representantes de ventas B2B. Un buen libro de jugadas mejora la productividad y el rendimiento de los representantes de ventas.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

              7. Ahorro de tiempo: Todo l\u00edder de una empresa de SaaS tiene poco tiempo y tener acceso a una base de conocimientos instant\u00e1nea de contenido de ventas proporciona una base s\u00f3lida mientras construye su equipo. <\/p>\n\n\n\n

              8. Construir un activo: A medida que empiece a personalizar su libro de jugadas de ventas para que se ajuste a su propia estrategia y metodolog\u00eda, podr\u00e1 incorporar los KPI, el material, los guiones de llamadas y el contenido de su propia organizaci\u00f3n, de modo que se convierta en un activo a largo plazo para la empresa.<\/p>\n\n\n\n

              9. Gu\u00eda paso a paso: Su libro de jugadas de ventas proporciona una gu\u00eda paso a paso sobre c\u00f3mo su organizaci\u00f3n va al mercado. Abarca todo, desde los compradores, la contrataci\u00f3n y la incorporaci\u00f3n de nuevos representantes, hasta el ROI de los KPI, la gesti\u00f3n del rendimiento, las propuestas, los canales, la planificaci\u00f3n y la estrategia. Es un punto de referencia \u00fanico para todo en las ventas.<\/p>\n\n\n\n

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              \"Herramientas
              Tarjeta de batalla de las ventas<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
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              4. Mejores pr\u00e1cticas del libro de jugadas de ventas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

              1. Personalizaci\u00f3n<\/strong>: no hay dos empresas de SaaS iguales, por lo que, aunque es estupendo empezar con un marco de trabajo, es importante personalizar el contenido del libro de jugadas para que se ajuste a las necesidades de su organizaci\u00f3n. Piensa en nuestro libro de jugadas como una plantilla que te permitir\u00e1 empezar a crear el tuyo propio. <\/p>\n\n\n\n

              2. Actualizaci\u00f3n<\/strong>: las ventas son un entorno de ritmo r\u00e1pido que cambia constantemente y su manual de ventas debe ser un documento de trabajo vivo. Los libros de jugadas deben actualizarse regularmente y revisarse por completo cada seis meses. <\/p>\n\n\n\n

              3. Propiedad<\/strong> – tener un n\u00famero limitado de propietarios de libros de jugadas con derechos de administrador para evitar que cualquiera y todos editen el documento. En OneNote esto se puede conseguir protegiendo con contrase\u00f1a las secciones y las p\u00e1ginas. Las mejoras y adiciones pueden ser comunicadas a los administradores de forma ad hoc o en las reuniones de ventas.<\/p>\n\n\n\n

              4. Compromiso<\/strong>: los libros de jugadas no tienen impacto en las ventas a menos que se utilicen. Los directores de ventas deben responsabilizar a los representantes de ventas de utilizar y seguir los libros de jugadas. “El 51% de los representantes alcanzan la cuota en las empresas que utilizan un Sales Playbook, en comparaci\u00f3n con el 40% en las empresas que no tienen un Sales Playbook”. <\/em>Grupo Aberdeen<\/p>\n\n\n\n

              5. Contenido – <\/strong> Adem\u00e1s de ser relevante, el contenido debe ser f\u00e1cil de consumir y atractivo. Evite las presentaciones masivas de PowerPoint con mensajes gen\u00e9ricos. Utilizar multimedia y una mezcla de tipos de contenido siempre que sea posible.<\/p>\n\n\n\n

              6. Acceso<\/strong> – Los cuadernos de ventas deben estar basados en la nube, pero tener acceso a ellos sin conexi\u00f3n puede ser fundamental para algunos representantes, en cuyo caso los cuadernos deben poder descargarse pero con restricciones de edici\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

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              5.<\/strong> Contenido del libro de jugadas de ventas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

              Su copia del mejor libro de jugadas de ventas del mundo contiene: <\/p>\n\n\n\n

              5.1 Conocimiento de los dominios<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

              Aqu\u00ed puede almacenar informaci\u00f3n sobre su sector, como estad\u00edsticas, tendencias e inteligencia de mercado. Puede seguir a los l\u00edderes de opini\u00f3n del sector, las principales publicaciones del sector y los organismos y organizaciones del sector para que sus equipos est\u00e9n siempre al d\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

              5.2<\/strong> Su empresa<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

              En esta secci\u00f3n puede proporcionar detalles sobre la historia, la misi\u00f3n y los valores de su empresa. Aqu\u00ed es tambi\u00e9n donde debe colocar su estrategia de ventas y su plan de ventas para que todos los miembros del equipo conozcan el “por qu\u00e9” de lo que usted hace y puedan alinear sus comportamientos de venta con el plan de ventas. Por \u00faltimo, en esta secci\u00f3n registramos todos los productos y servicios de la empresa.<\/p>\n\n\n\n

              5.3<\/strong> Sus colegas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

              Cuando te incorporas a una nueva empresa y no conoces a nadie, las primeras semanas pueden ser bastante intimidantes. Esta secci\u00f3n contiene un directorio interno para que los nuevos miembros del equipo puedan identificar y conectar r\u00e1pidamente con cualquier colega, incluidos los que no pertenecen al departamento de ventas.<\/p>\n\n\n\n

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              <\/div>\n\n\n\n
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              \"Mejores
              Mejores pr\u00e1cticas de ventas de SaaS<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
              <\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

              5.4<\/strong> Herramientas de venta<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

              El equipo de ventas B2B moderno utiliza al menos seis herramientas de ventas y, adem\u00e1s de encontrar r\u00e1pidamente los datos de acceso, los vendedores necesitan acceder r\u00e1pidamente a la formaci\u00f3n, las bases de conocimiento y los datos de asistencia. Algunos ejemplos de herramientas de ventas son MS Teams, CRM, Office 365, Digital Signing, Cloud Storage, LinkedIn, Twitter, Instagram, Marketing Automation, Email Automation, Email Finders, Video Email Apps, Survey Apps y programas de formaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

              5.5 Nuestros clientes<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

              En esta secci\u00f3n puede almacenar la informaci\u00f3n de sus clientes. Suelen ser ejemplos de clientes\/compradores que se ajustan a los perfiles de sus prospectos de ventas, puntos de dolor comunes, clientes que proporcionan buenos estudios de casos, testimonios, socios de canal o cuentas estrat\u00e9gicas.<\/p>\n\n\n\n

              5.6 Proceso de venta<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

              Es importante que los representantes tengan y sigan un proceso de ventas probado. Este proceso proporciona una pista a los vendedores que es repetible y medible. Tambi\u00e9n hemos incluido un ejemplo de nuestra plantilla de calificaci\u00f3n que puede personalizar para satisfacer sus propias necesidades.<\/p>\n\n\n\n

              5.7 Juegos de venta<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

              Las jugadas de ventas son el lugar donde documentamos nuestros mensajes de ventas y la estructura para controlar la conversaci\u00f3n de ventas con un comprador. Incluyen plantillas para lo que llamamos un Door Opener, que es similar a un Elevator pitch. Tambi\u00e9n hay secciones para los buyer personas, los puntos de dolor, c\u00f3mo lidiar con los prospectos y las objeciones, c\u00f3mo entregar las demostraciones de productos, los precios, las propuestas, las historias de ventas y las notas de las reuniones con los clientes.<\/p>\n\n\n\n

              5.8 Competencia<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

              Aqu\u00ed puede almacenar informaci\u00f3n e inteligencia sobre sus competidores. Somos grandes fans de las tarjetas de batalla de ventas que puedes utilizar para ganar tratos contra tu competencia. Las Battlecards le ayudan a dirigir la conversaci\u00f3n con el comprador hacia las \u00e1reas que m\u00e1s favorecen a su soluci\u00f3n y dificultan la competencia de sus competidores. En resumen, esto le muestra c\u00f3mo mover los postes de las metas en medio del proceso de ventas para sabotear la oferta de sus competidores. <\/p>\n\n\n\n

              5.9 Contenido<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

              Se acab\u00f3 la b\u00fasqueda de archivos, folletos, especificaciones t\u00e9cnicas, estudios de casos, testimonios y hojas de precios. Todo se almacena dentro de esta secci\u00f3n de OneNote en su libro de jugadas de ventas.<\/p>\n\n\n\n

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              \n
              \"Coaching
              Coaching de negociaci\u00f3n de ventas<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
              <\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

              5.10 KPI’s<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

              Cada representante de ventas debe conocer sus n\u00fameros y cu\u00e1les son los resultados clave de su funci\u00f3n. Hemos enumerado todos los KPI’s que necesitar\u00e1 para que pueda elegir y crear sus propios cuadros de mando de ventas para gestionar a los representantes de ventas.<\/p>\n\n\n\n

              5.11 Aprendizaje<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

              Learning es su biblioteca para planes de incorporaci\u00f3n, libros de juego de coaching de ventas, planificadores de formaci\u00f3n, planes de aprendizaje personal, notas de coaching de ventas y fijaci\u00f3n de objetivos.<\/p>\n\n\n\n

              5.12 Administraci\u00f3n<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

              La \u00faltima secci\u00f3n es nuestra secci\u00f3n de administraci\u00f3n. Aqu\u00ed almacenamos las notas de las reuniones del equipo, la compensaci\u00f3n y las comisiones, los gastos y un registro de la gesti\u00f3n del tiempo.<\/p>\n\n\n\n

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              6. Libro de jugadas del coaching de ventas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

              Como empresa de formaci\u00f3n y entrenamiento en ventas, utilizamos Sales Playbooks para la formaci\u00f3n y el entrenamiento en ventas probablemente m\u00e1s que cualquier otra empresa. Los libros de jugadas son un buen lugar para incluirlos:<\/p>\n\n\n\n

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              \n

              Planes de incorporaci\u00f3n de nuevos vendedores<\/p>\n\n\n\n

              Planes personales de aprendizaje<\/p>\n\n\n\n

              Planes de coaching de ventas<\/p>\n\n\n\n

              Notas de coaching de ventas uno a uno<\/p>\n\n\n\n

              Planes de formaci\u00f3n<\/p>\n\n\n\n

              M\u00f3dulos de formaci\u00f3n por competencias<\/p>\n\n\n\n

              M\u00f3dulos de formaci\u00f3n basados en actividades<\/p>\n\n\n\n

              Formaci\u00f3n de productos<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

              \n
              \"Libro
              Libro de jugadas del coaching de ventas<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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              7. Manual de mensajes de ventas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

              El mensaje de ventas es un \u00e1rea de ventas que a menudo se pasa por alto y se infravalora, sin embargo, cuando se pierde un negocio en favor de un competidor, significa que otro est\u00e1 diciendo o haciendo algo mejor que usted. <\/p>\n\n\n\n

              En las ventas, tenemos poco o ning\u00fan control del producto, pero somos due\u00f1os al 100% de nuestro mensaje. <\/p>\n\n\n\n

              El best seller de Robert Cialdinis, Influence, es una prueba de ello y una gran lectura para cualquier persona que se dedique a las ventas.<\/p>\n\n\n\n

              Llamamos a nuestros mensajes de ventas nuestras jugadas de ventas y tenemos un cap\u00edtulo entero en el libro de jugadas dedicado a esto. <\/p>\n\n\n\n

              Mensajes de ventas: nuestros mensajes de ventas deben incluir todas las partes posibles de la conversaci\u00f3n de ventas que los vendedores tendr\u00e1n mientras acompa\u00f1an a un cliente potencial\/comprador a trav\u00e9s del proceso de ventas.<\/p>\n\n\n\n

              Adem\u00e1s, nuestro libro de jugadas incluye plantillas para crear su perfil de prospecto perfecto \/ buyer persona para asegurarse de que sus mensajes coinciden con su prospecto\/comprador en todos los sentidos. <\/p>\n\n\n\n

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              8. Descarga del libro de jugadas de ventas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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              Puede descargar su copia del mejor libro de jugadas de ventas del mundo rellenando el formulario de la izquierda. <\/p>\n\n\n

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              \"El
              El mejor libro de jugadas de ventas del mundo<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

              Una vez que te hayas registrado, ser\u00e1s redirigido a una p\u00e1gina que contiene el enlace de descarga.<\/p>\n\n\n\n

              Nota: El Sales Playbook est\u00e1 construido en la versi\u00f3n de pago de Microsoft Onenote que se incluye con Microsoft Office 365. El Playbook no se abre ni se carga en la versi\u00f3n gratuita de OneNote.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

              Volver al \u00edndice<\/a><\/p>\n\n\n\n

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              [addtoany] Tiempo de lectura: 7 minutos Ten en cuenta que: El B2B Sales Playbook est\u00e1 construido en la versi\u00f3n de pago de Microsoft OneNote que se incluye con Microsoft Office 365. El Playbook no se abre ni se carga en la versi\u00f3n gratuita de OneNote. 1. Marco del libro de jugadas de ventas Hemos incluido … Leer m\u00e1s<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"parent":0,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"class_list":["post-18131","page","type-page","status-publish"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.klozers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/18131","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.klozers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.klozers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.klozers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.klozers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=18131"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.klozers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/18131\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.klozers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=18131"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}