{"id":18062,"date":"2020-03-25T17:42:11","date_gmt":"2020-03-25T17:42:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/las-9-mejores-actividades-para-la-formacion-y-el-entrenamiento-de-ventas-a-distancia-durante-una-crisis\/"},"modified":"2022-06-28T12:52:49","modified_gmt":"2022-06-28T11:52:49","slug":"coaching-de-ventas-a-distancia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/es\/coaching-de-ventas-a-distancia\/","title":{"rendered":"Las 9 mejores actividades para la formaci\u00f3n y el entrenamiento de ventas a distancia durante una crisis"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

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\u00bfQu\u00e9 es el coaching de ventas a distancia?<\/strong><\/h3>\n
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El coaching de ventas a distancia es el proceso de desarrollo de las habilidades, la mentalidad y el rendimiento de los vendedores que se encuentran en una ubicaci\u00f3n diferente, ya sea por tel\u00e9fono o mediante un sistema basado en la web.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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\u00bfPor qu\u00e9 es importante el coaching de ventas a distancia?<\/strong><\/h3>\n
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El coaching de ventas a distancia ayuda a mejorar el rendimiento y mantiene a los vendedores comprometidos cuando no tienen acceso a un entorno de equipo. Sin un contacto regular, los vendedores pueden sentirse r\u00e1pidamente insatisfechos, desmotivados e improductivos. <\/a><\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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\u00bfQu\u00e9 es la venta a distancia?<\/strong><\/h3>\n
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La venta a distancia es el nombre que recibe la venta de productos o servicios a trav\u00e9s del tel\u00e9fono, la web o el m\u00f3vil. Aunque estas ventas se inician o concluyen a distancia, pueden formar parte de un proceso de venta m\u00e1s amplio que incluye un elemento de venta presencial. No es lo mismo que la venta a distancia, en la que cada parte del proceso de venta se realiza a trav\u00e9s de la web, el tel\u00e9fono o el m\u00f3vil.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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\u00bfC\u00f3mo gestionar un equipo de ventas a distancia?<\/strong><\/h3>\n
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1. Acuerde los KPI de ventas y las m\u00e9tricas con las que medir\u00e1 el \u00e9xito
2. Acordar c\u00f3mo mantener registros de ventas precisos sobre los KPI y la inteligencia de los clientes
3. Programar llamadas semanales para las revisiones de la cartera de ventas y llamadas bisemanales para el coaching de ventas y las revisiones mensuales del rendimiento.
4. Proporcionar la formaci\u00f3n y el apoyo necesarios a trav\u00e9s de una plataforma de colaboraci\u00f3n en l\u00ednea
5. Construir una cultura de ventas positiva y de apoyo<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n

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Introducci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Covid-19 ha cambiado el mundo y, aunque pueda parecer un poco melodram\u00e1tico, creemos sinceramente que las cosas tardar\u00e1n mucho tiempo en volver a estar como antes de la actual pandemia y los cierres.<\/p>\n\n\n\n

Al igual que muchos otros trabajadores de todo el mundo, los representantes de ventas se est\u00e1n viendo gravemente afectados por las nuevas restricciones a sus actividades cotidianas. Dada la naturaleza de las ventas, pueden volverse r\u00e1pidamente inquietos y frustrados a menos que se les mantenga ocupados y haciendo un trabajo significativo. <\/p>\n\n\n\n

Para nosotros, el “trabajo con sentido” es la clave. El trabajo significativo es aquel que utiliza las habilidades, la experiencia y los conocimientos de los vendedores y proporciona un resultado que ellos y otros consideran valioso.<\/p>\n\n\n\n

Ahora que cada vez m\u00e1s equipos de ventas trabajan desde casa, mantener a estas personas ocupadas durante m\u00e1s de 40 horas a la semana es un reto para muchos l\u00edderes de empresas. <\/p>\n\n\n\n

He aqu\u00ed una gu\u00eda <\/a>r\u00e1pida y sencilla de <\/a>actividades de coaching de ventas <\/a>y de formaci\u00f3n de ventas a distancia que puede poner a trabajar a sus vendedores y que aportar\u00e1n un valor real a sus equipos de ventas.<\/p>\n\n\n\n

Volver al \u00edndice<\/a><\/p>\n\n\n\n

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C\u00f3mo gestionar un equipo de ventas a distancia<\/strong> A trav\u00e9s de una crisis<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

1. Proteja su base<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

En la mayor\u00eda de los casos, sus clientes tendr\u00e1n problemas similares a los de su propia empresa. En lugar de ignorarlos y esperar que simplemente se olviden de cancelar su contrato, p\u00f3ngase al frente y sea proactivo. <\/p>\n\n\n\n

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Haga una lluvia de ideas entre su equipo de ventas sobre lo que puede hacer para a\u00f1adir valor a sus relaciones con los clientes y luego llame a cada cliente y preg\u00fantele individualmente qu\u00e9 puede hacer para a\u00f1adir valor para ellos. <\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, pregunte espec\u00edficamente “\u00bfHay algo que podamos hacer para ayudarle a conseguir m\u00e1s negocio?”<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Le sugerimos que descubra qu\u00e9 planes tienen para despu\u00e9s del actual cierre: c\u00f3mo ser\u00e1 su nuevo modelo de negocio. <\/p>\n\n\n\n

Las respuestas a estas preguntas pueden ser desagradables, pero toda empresa necesita hacer previsiones y planificar, y cualquier informaci\u00f3n que pueda proporcionar a la empresa en esta fase es importante.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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\"Curso
Formaci\u00f3n en ventas a distancia<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Nunca antes hab\u00eda sido tan importante la retenci\u00f3n de clientes.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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2. Reuni\u00f3n diaria de ventas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

El Huddle de<\/a> ventas diario es una t\u00e9cnica de reuni\u00f3n muy sencilla pero eficaz que dura entre 10 y 15 minutos y que todo director de ventas puede utilizar. Esto deber\u00eda tener lugar a trav\u00e9s de Microsoft Teams o Google Hangouts entre las 0800 y las 0830, pero debe ser coherente.<\/p>\n\n\n\n

El prop\u00f3sito del Huddle es centrar r\u00e1pidamente a cada representante de ventas en la productividad de las ventas y en las actividades de venta del d\u00eda siguiente. Las reuniones permiten a la direcci\u00f3n de ventas identificar las \u00e1reas y personas que necesitan su apoyo y conocer lo que funciona y lo que no. <\/p>\n\n\n\n

El tono de la reuni\u00f3n debe ser formal y no debe utilizarse para la formaci\u00f3n o el entrenamiento, sino que se centra exclusivamente en la productividad, por lo que debe desarrollarse de forma puntual y eficiente.<\/p>\n\n\n\n

El contenido de la reuni\u00f3n debe basarse en lo que hacemos para los equipos de ventas internas, que se basa en el proceso Kanban <\/a>. Kanban es el sistema de gesti\u00f3n de la productividad que utilizamos para las ventas. <\/p>\n\n\n\n

La reuni\u00f3n debe ser un Stand Up (que obviamente no funcionar\u00e1 en l\u00ednea, pero esperamos que entienda el concepto) y puede ser dirigida por cualquier persona con acceso a cualquier sistema de productividad que est\u00e9 utilizando. <\/p>\n\n\n\n

La reuni\u00f3n es simplemente una revisi\u00f3n de lo que funciona, lo que no funciona y lo que podemos mejorar. Cualquier problema que surja debe “aparcarse” hasta despu\u00e9s de la reuni\u00f3n para no distraer a todo el equipo. A continuaci\u00f3n, puede realizar un seguimiento individual de cada representante de ventas que haya se\u00f1alado un problema o necesite asistencia. <\/p>\n\n\n\n

Es importante empezar cada d\u00eda de forma positiva y productiva y el Sales Huddle es una gran herramienta para ello.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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3.<\/strong> Escriba su propio libro de jugadas de ventas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Numerosos estudios demuestran que los equipos de ventas que utilizan libros de jugadas de ventas rinden m\u00e1s que los que no lo hacen. Tanto si se trata de un negocio de SaaS que busca construir un embudo de ventas como de una empresa que busca crear una metodolog\u00eda de ventas com\u00fan en toda la organizaci\u00f3n, los playbooks son simplemente imprescindibles. <\/p>\n\n\n\n

Ahora es el momento de escribir su propio libro de jugadas de ventas que documentar\u00e1 cu\u00e1les son las mejores pr\u00e1cticas de ventas dentro de su empresa. Una vez que haya documentado sus mejores pr\u00e1cticas, puede empezar a desplegarlas como parte de un programa de formaci\u00f3n a distancia para los representantes de ventas. <\/p>\n\n\n\n

Recuerde que si el equipo crea sus propios libros de jugadas de ventas, es m\u00e1s probable que adopte y aplique lo que contiene.<\/p>\n\n\n\n

Su libro de jugadas de ventas debe ser una gu\u00eda paso a paso de c\u00f3mo vender como organizaci\u00f3n. Deben incluir todos sus sistemas, procesos, contenidos, gesti\u00f3n del rendimiento, marcos de competencias, revisiones, formaci\u00f3n en ventas, coaching y contenidos de ventas. <\/p>\n\n\n\n

El libro de jugadas de ventas es una de las bases de cualquier programa de capacitaci\u00f3n en ventas y, aunque no est\u00e1 dise\u00f1ado exclusivamente para nuevos comienzos, un extra\u00f1o deber\u00eda ser capaz de entrar en la calle y empezar a vender inmediatamente despu\u00e9s de leer su libro de jugadas de ventas.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s de los beneficios comerciales inmediatos, el libro de jugadas de ventas le proporciona todo lo que necesita para incorporar nuevos representantes de ventas en el futuro. Puede leer m\u00e1s sobre c\u00f3mo utilizamos los cuadernos de ventas como parte de nuestros programas de capacitaci\u00f3n de ventas en nuestro centro de recursos de formaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

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\"Coaching
Entrenamiento de ventas a distancia – Ejemplo de libro de jugadas de ventas<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
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4.<\/strong> Formaci\u00f3n en ventas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Le sugerimos que no intente una formaci\u00f3n de ventas tradicional, ya que creemos que la mayor\u00eda de los representantes de ventas pueden estar demasiado preocupados por sus amigos, su familia y su seguridad laboral, como para comprometerse de forma significativa con la formaci\u00f3n de ventas tradicional. <\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, se comprometer\u00e1n si se les pide que ayuden a formar y orientar a los miembros m\u00e1s j\u00f3venes del equipo de ventas. Consiga que el equipo defina colectivamente una lista de objetivos de aprendizaje significativos y, a continuaci\u00f3n, reserve tiempo para que los vendedores m\u00e1s veteranos entrenen a los miembros m\u00e1s inexpertos del equipo. <\/p>\n\n\n\n

Aseg\u00farate de establecer normas y directrices y de documentar todas las sesiones. Recomendamos crear y utilizar marcos de competencias para medir tanto el nivel de comprensi\u00f3n como la aplicaci\u00f3n pr\u00e1ctica del aprendizaje. <\/p>\n\n\n\n

Aunque no sea popular, la mejor herramienta de aprendizaje es, sin duda, el juego de roles, y cuando la gente lo rechaza, en la mayor\u00eda de los casos indica una falta de habilidad en las ventas o una falta de confianza. <\/p>\n\n\n\n

Los juegos de rol deben ser un entorno seguro y divertido para que la gente falle, aprenda y mejore. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

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5. Investigaci\u00f3n<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Bas\u00e1ndose en su perfil de prospecto de ventas perfecto, encuentre 50 empresas que son sus nuevos objetivos de ventas y descubra todo lo que necesita saber sobre ellas. Esto incluir\u00e1 a todos los responsables de la toma de decisiones y tenga en cuenta que las investigaciones muestran que la mayor\u00eda de los acuerdos incluyen ahora de 6 a 10 responsables de la toma de decisiones. Sus perfiles de clientes potenciales deben incluir:
Los principales temores
Objetivos principales
Aspiraciones
Compra de disparadores
Libros de negocios que leen
L\u00edderes del pensamiento que siguen
Asociaciones y organizaciones ben\u00e9ficas
y por \u00faltimo, pero m\u00e1s importante,
Objeciones de venta m\u00e1s comunes
El \u00faltimo lugar en el que querr\u00edas aprender las objeciones de venta m\u00e1s comunes es cuando ya est\u00e1s comprometido con ellas o en la sala de juntas concluyendo las negociaciones. La preparaci\u00f3n y la pr\u00e1ctica son la clave del \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n

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6. Perfeccione su propuesta de valor<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Cuando perdemos tratos de venta, el hecho es que nuestros competidores lo est\u00e1n haciendo mejor que nosotros (siendo el producto o servicio que tenga) o lo est\u00e1n comunicando mejor que nosotros.<\/p>\n\n\n\n

Analice detenidamente lo que dice y c\u00f3mo lo dice cuando habla, se re\u00fane o env\u00eda un correo electr\u00f3nico a los clientes potenciales, y vea en qu\u00e9 puede mejorar. Conc\u00e9ntrese en las formas en que puede ayudarles a ahorrar dinero o a ganar m\u00e1s dinero. <\/p>\n\n\n\n

Todo lo que diga debe ser lo que llamamos “el usuario primero”, lo que significa sencillamente que debe olvidarse de sus productos y servicios y centrarse en los problemas empresariales que probablemente est\u00e9n experimentando. <\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo, esta semana estamos llevando a cabo una nueva campa\u00f1a para un cliente que se dirige a empresas que han trasladado a la mayor\u00eda de su personal de oficina a trabajar desde casa. El mensaje de la campa\u00f1a se basa en c\u00f3mo est\u00e1n afrontando los problemas empresariales de la adopci\u00f3n de los usuarios, la experiencia del usuario, la seguridad de los datos y la gobernanza. <\/p>\n\n\n\n

Una vez que haya perfeccionado su Propuesta de Valor, debe ponerla a prueba, ya que en esta fase no es m\u00e1s que un mont\u00f3n de suposiciones. Comp\u00e1rtalo con el equipo y recabe sus opiniones. <\/p>\n\n\n\n

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\"Coaching
Formaci\u00f3n en ventas a distancia – Plantilla de perfil del cliente potencial<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
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7. Pasar a la ofensiva<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Soy consciente de que mucha gente cree que no es el momento de vender, pero yo no estoy de acuerdo, y por eso:<\/p>\n\n\n\n