{"id":20706,"date":"2021-12-10T16:39:12","date_gmt":"2021-12-10T16:39:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/mejores-practicas-de-demostracion-de-saas-como-hacer-una-gran-demostracion-de-saas\/"},"modified":"2022-07-14T11:12:41","modified_gmt":"2022-07-14T10:12:41","slug":"mejores-practicas-de-demostracion-de-saas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/es\/mejores-practicas-de-demostracion-de-saas\/","title":{"rendered":"Mejores pr\u00e1cticas de demostraci\u00f3n de SaaS | C\u00f3mo hacer una gran demostraci\u00f3n de SaaS"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

Mejores pr\u00e1cticas de demostraci\u00f3n de SaaS – Pregunta principal de Google<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n

C\u00f3mo hacer una gran demostraci\u00f3n de SaaS<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Por desgracia, la mayor\u00eda de las personas que intentan comprender y aprender a hacer una “buena demostraci\u00f3n de saas” parten de un lugar equivocado. \u00bfConfundido? No te preocupes, ten paciencia conmigo. <\/p>\n\n\n\n

Las ventas est\u00e1n llenas de trampas y lo que parece relativamente sencillo puede acabar siendo bastante complicado. <\/p>\n\n\n\n

Como siempre en nuestra formaci\u00f3n SaaS<\/a> nuestro deseo es simplificar todo para que sea m\u00e1s f\u00e1cil de entender, lo que normalmente se traduce en, m\u00e1s f\u00e1cil de ejecutar. As\u00ed que aqu\u00ed va.<\/p>\n\n\n\n

Mito n\u00famero 1 – El objetivo de la demostraci\u00f3n es mostrar mi software o aplicaci\u00f3n. No es as\u00ed: el objetivo de la demostraci\u00f3n es hacer avanzar al cliente potencial en el proceso de venta. En algunos casos esto puede significar obtener una orden de compra, en otros casos puede significar pasar a la siguiente etapa del proceso de ventas. <\/p>\n\n\n\n

Mito n\u00famero 2: la demostraci\u00f3n es lo que cierra el trato. Error: si conf\u00eda en la demostraci\u00f3n para convencer al cliente potencial de que compre, se ha saltado algunos pasos en el proceso de ventas y el cliente potencial NO est\u00e1 cualificado para recibir una demostraci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Mito n\u00famero 3 – Tengo que pasar por la demo completa. Error: muchas soluciones SaaS son bastante complejas, con m\u00faltiples caracter\u00edsticas y funcionalidades. Si el problema comercial que la demostraci\u00f3n resuelve no se descubri\u00f3 antes de la demostraci\u00f3n en la fase de descubrimiento, se corre el riesgo de aburrir al cliente potencial hasta la muerte con contenido que no le interesa.<\/p>\n\n\n\n

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Tu pre-demo es m\u00e1s importante que tu demo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Como se indica en el mito n\u00famero 1, como casi todo en la vida, cuanta m\u00e1s preparaci\u00f3n e investigaci\u00f3n pueda hacer antes de la demostraci\u00f3n, m\u00e1s \u00e9xito tendr\u00e1 el resultado. Desgraciadamente, la preparaci\u00f3n y la investigaci\u00f3n no son necesariamente glamurosas y atractivas, por lo que todos los representantes de SaaS, ya sean los SDR, los ejecutivos de desarrollo de negocio o los ejecutivos de cuentas, siempre tienen prisa por llegar a la demostraci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Psicol\u00f3gicamente, creen que “si consigo que lleguen a la demostraci\u00f3n, comprar\u00e1n”. Si eso fuera cierto, todas las demostraciones dar\u00edan lugar a un pedido. La media del sector de SaaS es del 25% y, si se a\u00f1aden los datos p\u00fablicos disponibles, se eleva al 26%, una cifra bastante decepcionante.<\/p>\n\n\n\n

Lo que no ayuda es que cuando los representantes establecen las demostraciones, normalmente los SDR tienen como KPI el n\u00famero de demostraciones que establecen. Las demostraciones tienen que estar cualificadas, y cuando no lo est\u00e1n, suponen una p\u00e9rdida de tiempo tanto para los clientes como para el gestor de cuentas o la persona que realiza las demostraciones. <\/p>\n\n\n\n

Significado de la pre-demostraci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

La pre-demostraci\u00f3n se refiere a la investigaci\u00f3n y preparaci\u00f3n que hacemos antes de una demostraci\u00f3n de software para calificar a un cliente potencial y as\u00ed aumentar la posibilidad de que la demostraci\u00f3n se convierta en una venta. Algunas organizaciones denominan a la fase previa a la demostraci\u00f3n como la fase de “descubrimiento”, en la que se descubre si existe una buena relaci\u00f3n entre lo que hace el software y lo que necesita el cliente potencial. <\/p>\n\n\n\n

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Motivaci\u00f3n de las ventas<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<\/div><\/div><\/div>\n\n
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Preguntas previas a la demostraci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Las preguntas previas a la demostraci\u00f3n son fundamentales para el \u00e9xito de su demostraci\u00f3n, sin embargo, es aqu\u00ed donde muchas empresas tienen problemas. Seg\u00fan nuestra experiencia, los retos m\u00e1s comunes que se encontrar\u00e1n son:<\/p>\n\n\n\n

Contexto<\/h3>\n\n\n\n

Los clientes potenciales responden a las preguntas de la manera que usted quiere que lo hagan. Han pasado por el proceso muchas veces antes y saben exactamente qu\u00e9 decir y hacer si quieren una demostraci\u00f3n del producto. Lo hacen porque son curiosos, est\u00e1n interesados a cierto nivel, pero eso no significa que est\u00e9n cualificados. <\/p>\n\n\n\n

El contexto es tan importante como las respuestas a las preguntas que pueda hacer y debe incluirse como parte del proceso de calificaci\u00f3n. \u00bfQu\u00e9 entendemos por contexto?<\/p>\n\n\n\n

  1. \u00bfCumple la organizaci\u00f3n con su PCI (perfil del cliente ideal)?<\/li>
  2. \u00bfCumple el prospecto con su perfil de prospecto perfecto?<\/li>
  3. \u00bfLos problemas de la empresa que motivaron al cliente potencial a aceptar una demostraci\u00f3n coinciden con los problemas de sus clientes actuales?<\/li>
  4. \u00bfTiene estudios de casos y referencias de empresas similares del mismo sector?<\/li><\/ol>\n\n\n\n
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    Preguntas para calificar una demostraci\u00f3n de SaaS<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    Antes de hablar de las mejores preguntas que deber\u00edamos hacer, es importante dar un paso atr\u00e1s. Las preguntas se utilizan para calificar a sus prospectos, sin embargo, ese no es el \u00fanico prop\u00f3sito de las preguntas.<\/p>\n\n\n\n

    No tiene sentido hacer preguntas, s\u00f3lo para descartar las respuestas a esas preguntas. Demasiados representantes hacen preguntas porque es parte del proceso de ventas, pero no est\u00e1n realmente interesados en las respuestas. <\/p>\n\n\n\n

    El objetivo de las preguntas es comprender mejor la situaci\u00f3n de los clientes potenciales y utilizar las respuestas para ayudarles a tomar la decisi\u00f3n de pasar a la siguiente fase del proceso de ventas. <\/p>\n\n\n\n

    Las respuestas a las preguntas tambi\u00e9n deben documentarse y enviarse al gestor de cuentas que vaya a realizar la demostraci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

    A continuaci\u00f3n le ofrecemos una lista de las preguntas m\u00ednimas que le sugerimos que haga para calificar su demostraci\u00f3n de software. Te recomendamos que cojas la lista y suavices el tono de las mismas y luego les pongas tu propia personalidad.<\/p>\n\n\n\n

    1. \u00bfPuede explicar el problema empresarial que intenta superar?<\/li>
    2. \u00bfC\u00f3mo est\u00e1 afectando esto a su negocio de forma negativa?<\/li>
    3. \u00bfCu\u00e1l es el coste aproximado de ese impacto negativo para la empresa?<\/li>
    4. \u00bfPor qu\u00e9 es importante resolver esto ahora?<\/li>
    5. \u00bfQu\u00e9 pasa si no se arregla esto?<\/li>
    6. \u00bfTiene la empresa un presupuesto reservado para esto?<\/li>
    7. \u00bfCu\u00e1l es el proceso de compra t\u00edpico que su empresa suele seguir antes de realizar una compra de este tipo?<\/li><\/ol>\n\n\n\n

      Otras consideraciones y preguntas que deber\u00edas tener antes de aceptar la demostraci\u00f3n podr\u00edan ser:<\/p>\n\n\n\n

      1. \u00bfQui\u00e9nes son los otros responsables de la toma de decisiones\/interesados que participan y podemos hacer que participen en la demostraci\u00f3n?<\/li>
      2. \u00bfPuedo hablar con esas personas antes de la manifestaci\u00f3n y conocer su punto de vista sobre el problema?<\/li>
      3. \u00bfQu\u00e9 necesitar\u00eda ver en la demostraci\u00f3n para seguir adelante?<\/li>
      4. Supongamos que te gusta la demo, \u00bfqu\u00e9 pasar\u00eda despu\u00e9s?<\/li><\/ol>\n\n\n\n

        Este es un ejemplo de una plantilla que nuestros clientes utilizan para calificar las oportunidades.<\/p>\n\n\n\n

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        Gui\u00f3n de demostraci\u00f3n de SaaS<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

        Muchos vendedores se resisten a los guiones, sin embargo, los datos muestran que los representantes que utilizan guiones de ventas<\/a> superan siempre a los que no los utilizan. <\/p>\n\n\n\n

        Dicho esto, en casi todos los casos los guiones s\u00f3lo pueden aplicarse al inicio y al final de una llamada. Esto se debe a que los representantes hacen preguntas en la parte central de las llamadas de ventas y los guiones no funcionan porque no se puede saber c\u00f3mo va a responder el cliente potencial.<\/p>\n\n\n\n

        Sin embargo, lo que s\u00ed puede hacer es utilizar las indicaciones de conversaci\u00f3n para ayudar a guiar la conversaci\u00f3n hacia el resultado que est\u00e1 buscando.<\/p>\n\n\n\n

        Posiblemente, m\u00e1s importante que los guiones es tener la posibilidad de grabar y escuchar las llamadas. En la televenta esto es sencillamente imprescindible como parte del proceso de entrenamiento de ventas. <\/p>\n\n\n\n

        Por supuesto, el uso de guiones tiene algunas desventajas, como que al principio son impopulares y pueden hacer que los representantes conf\u00eden demasiado en ellos, pero en general vale la pena desarrollarlos. <\/p>\n\n\n\n

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        \u00bfCu\u00e1nto tiempo debe durar una demostraci\u00f3n de SaaS?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

        Recomendamos que la demostraci\u00f3n real del software no dure m\u00e1s de 18 minutos, preferiblemente mucho menos. La realidad es que una t\u00edpica demostraci\u00f3n de software SaaS dura menos de 5 minutos y el resto del tiempo se llena de preguntas antes de la demostraci\u00f3n real, y luego de preguntas despu\u00e9s de la demostraci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

        Como regla general, cuanto m\u00e1s corta sea la demostraci\u00f3n, mejor, ya que existe un gran peligro de perder el inter\u00e9s de la gente cuanto m\u00e1s larga sea la demostraci\u00f3n del SaaS.<\/p>\n\n\n\n

        En los primeros d\u00edas de Microsoft Office 365, Microsoft cre\u00f3 lo que se conoci\u00f3 como MTC (Centros Tecnol\u00f3gicos de Microsoft) en todo el mundo y los socios invitaban a los clientes a una demostraci\u00f3n de 3-4 horas. A nivel local, tuvieron un \u00e9xito fenomenal con este formato porque convirtieron su demostraci\u00f3n en una experiencia y a los clientes les encant\u00f3. <\/p>\n\n\n\n

        Lo que es m\u00e1s importante que el tiempo es que gestiones las expectativas. Esto significa explicar a sus clientes potenciales por adelantado, exactamente lo que tendr\u00e1 lugar durante la demostraci\u00f3n y luego confirmarlo por correo electr\u00f3nico a todos los asistentes. <\/p>\n\n\n\n

        Por regla general, su agenda deber\u00eda ser algo as\u00ed:<\/p>\n\n\n\n

        1. Objetivos, agenda y posibles resultados – 5 minutos<\/li>
        2. Revisi\u00f3n de los problemas empresariales identificados en la llamada de descubrimiento previa a la demostraci\u00f3n – 5\/10 minutos<\/li>
        3. Demostraci\u00f3n del software comparada con los problemas de la empresa confirmados en el paso 2 – 5 minutos<\/li>
        4. Acordar los pr\u00f3ximos pasos – 5\/10 minutos<\/li><\/ol>\n\n\n\n

          Si necesita m\u00e1s tiempo, t\u00f3mese m\u00e1s tiempo, ya que nunca debe apresurarse en su demostraci\u00f3n. Sin embargo, sea sincero y explique por qu\u00e9 necesita m\u00e1s tiempo.<\/p>\n\n\n\n

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          Coaching de ventas SaaS <\/figcaption><\/figure>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
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          Preguntas que hay que hacer durante una demostraci\u00f3n de producto<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

          Las preguntas son la clave de todo en la venta consultiva, sin embargo, a menudo se abusa de ellas y se utilizan mal. <\/p>\n\n\n\n

          Por mi propia experiencia, la pregunta m\u00e1s habitual que me hacen durante una demostraci\u00f3n es “\u00bfTiene alguna pregunta?”. Esta pregunta cerrada me da la oportunidad de decir simplemente “no” y la demostraci\u00f3n avanza. Debes evitarlo a toda costa.<\/p>\n\n\n\n

          La raz\u00f3n por la que se utiliza la pregunta “cualquier pregunta”, es porque el facilitador no ha logrado establecer la conexi\u00f3n entre los dolores del negocio identificados en el descubrimiento previo a la demostraci\u00f3n y luego confirmados en la agenda y luego confirmados de nuevo al comienzo de la sesi\u00f3n de demostraci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

          No tiene mucho sentido hacer preguntas si primero no se escuchan las respuestas y luego se utilizan esas respuestas en el proceso de venta.<\/p>\n\n\n\n

          Una pregunta mejor ser\u00eda “Charlie, hemos hablado antes del problema que tiene ABC Inc. con la medici\u00f3n de los datos de los widgets en las primeras etapas de la producci\u00f3n. \u00bfPuedo preguntar, bas\u00e1ndome en lo que has visto hasta ahora, hasta qu\u00e9 punto encaja con nuestra aplicaci\u00f3n de software?”. <\/p>\n\n\n\n

          Tenga en cuenta que se trata de una pregunta abierta y que el cliente potencial tiene que dar algo m\u00e1s que una respuesta de S\u00ed\/No. La respuesta de los prospectos puede a su vez generar m\u00e1s preguntas, lo cual es bueno. <\/p>\n\n\n\n

          La demostraci\u00f3n debe ser una conversaci\u00f3n, no una diatriba unidireccional.<\/p>\n\n\n\n

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          Lista de comprobaci\u00f3n de la demostraci\u00f3n del software<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

          Somos grandes fans de los libros de jugadas, las plantillas, las listas de comprobaci\u00f3n y todo aquello que nos facilite la vida. Puede haber muchas partes m\u00f3viles en su demostraci\u00f3n y una lista de control es una parte esencial del proceso en t\u00e9rminos de obtener el m\u00e1ximo de cada demostraci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

          En lugar de intentar recordarlo todo, cree su propia lista de control y div\u00eddala en estas diferentes \u00e1reas.<\/p>\n\n\n\n

          1. Predemostraci\u00f3n: \u00bfhemos hecho todo lo posible para prepararnos y asegurarnos de que el cliente potencial se presente?<\/li>
          2. Comprobaciones t\u00e9cnicas: \u00bfhemos comprobado dos veces el software y tenemos una copia de seguridad del ordenador y de la banda ancha en caso de que algo vaya mal?<\/li>
          3. Demostraci\u00f3n: \u00bftengo la lista de dolores que el cliente necesita resolver y mis preguntas relacionadas con esos dolores?<\/li><\/ol>\n\n\n\n

            La parte m\u00e1s importante de cualquier demostraci\u00f3n de software es la pr\u00e1ctica. La repetici\u00f3n es un gran maestro y la pr\u00e1ctica hace la perfecci\u00f3n. Teniendo en cuenta la cantidad de dinero que las empresas invierten en ventas y marketing, ser\u00eda una negligencia no practicar sus demostraciones.<\/p>\n\n\n\n

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            C\u00f3mo iniciar una demostraci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

            Su demostraci\u00f3n es su oportunidad de brillar y diferenciar su oferta. Le recomendamos que evite la habitual diapositiva “Sobre nosotros” seguida de la que contiene todos los logotipos de sus clientes. <\/p>\n\n\n\n

            Todo el mundo lo hace y es una p\u00e9rdida de tiempo para vender. Si esa informaci\u00f3n es importante, cree un v\u00eddeo corto y env\u00edelo a los posibles clientes antes de la demostraci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

            Recuerde que las personas compran a las personas, por lo que su tono, su lenguaje corporal (incluso en las llamadas de los equipos\/Zoom) y las palabras que utiliza son enormemente importantes. <\/p>\n\n\n\n

            Los mejores facilitadores cautivar\u00e1n a su audiencia con su “presencia” y dirigir\u00e1n suavemente la conversaci\u00f3n a lo largo de la sesi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

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            V\u00eddeos de demostraci\u00f3n de SaaS<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

            Para muchas empresas de SaaS, la mano de obra es el mayor gasto, y la mano de obra tiene limitaciones, ya que normalmente s\u00f3lo est\u00e1 disponible 40 horas a la semana y la mano de obra no se comparte ni se hace viral.<\/p>\n\n\n\n

            Aunque somos grandes creyentes en que la gente compra a las personas, ser\u00eda un error reconocer el beneficio del v\u00eddeo en el mundo digital en el que vivimos.<\/p>\n\n\n\n

            El v\u00eddeo es escalable y las demostraciones, en su mayor\u00eda, no. Como empresa, debe decidir si grabar su demostraci\u00f3n y ponerla a disposici\u00f3n de todo el mundo como parte de sus recursos de marketing o mantener esa informaci\u00f3n internamente y compartirla s\u00f3lo de forma individual durante la demostraci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

            A menudo hay un punto intermedio en el que quiz\u00e1s puedas ofrecer una demostraci\u00f3n personalizada, mientras que el v\u00eddeo de demostraci\u00f3n del saas es gen\u00e9rico, podr\u00edas ofrecer una experiencia m\u00e1s personalizada.<\/p>\n\n\n\n

            Cada empresa, las personas dentro de la empresa y cada producto y servicio son diferentes, por lo que debe considerar todas las opciones y, cuando sea posible, hacer pruebas A\/B con las diferentes opciones hasta encontrar la forma m\u00e1s productiva.<\/p>\n\n\n\n

            Los v\u00eddeos de demostraci\u00f3n son especialmente eficaces si el producto o servicio requiere alg\u00fan tipo de explicaci\u00f3n. Por ejemplo, si tienes una nueva soluci\u00f3n de Inteligencia Artificial para cortar el pelo a los caballeros, tendr\u00eda sentido tener un “v\u00eddeo explicativo o de demostraci\u00f3n” que los clientes potenciales pudieran ver de antemano para que pudieran entender c\u00f3mo funciona. <\/p>\n\n\n\n

            Esto es siempre m\u00e1s eficiente que dejar la explicaci\u00f3n o el c\u00f3mo, en manos de los representantes de ventas. <\/p>\n\n\n\n

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