{"id":20735,"date":"2021-03-16T13:14:47","date_gmt":"2021-03-16T13:14:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/como-construir-un-embudo-de-ventas-de-saas\/"},"modified":"2022-07-14T11:53:58","modified_gmt":"2022-07-14T10:53:58","slug":"como-construir-un-embudo-de-ventas-de-saas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/es\/como-construir-un-embudo-de-ventas-de-saas\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo construir un embudo de ventas de SaaS"},"content":{"rendered":"
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1. \u00bfQu\u00e9 es un embudo de ventas?<\/h2>\n\n\n\n

Un embudo de ventas es una secuencia de acciones, eventos o etapas por las que pasa un usuario antes de comprar un producto o servicio. Los embudos de ventas est\u00e1n dise\u00f1ados para permitir a los profesionales del marketing seguir, registrar y optimizar el proceso de ventas para mejorar los resultados.

Puede obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre nuestra formaci\u00f3n en ventas de SaaS aqu\u00ed<\/a>.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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2. C\u00f3mo construir un embudo de ventas de SaaS<\/h2>\n\n\n\n

Su embudo de ventas de SaaS es una parte esencial del \u00e9xito de sus aplicaciones. Si ofreces aplicaciones SaaS, uno de los pasos importantes que debes dar es crear un embudo de ventas repetible, escalable y rastreable.

\u00bfSuena f\u00e1cil? Pues pi\u00e9nsalo de nuevo. El embudo de ventas es el punto en el que muchas empresas de nueva creaci\u00f3n que pasan a generar ingresos tienen dificultades y, en muchos casos, fracasan.

Antes de empezar a construir su embudo, merece la pena considerar en qu\u00e9 punto del recorrido de su aplicaci\u00f3n se encuentra.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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3. Las tres etapas principales del desarrollo de SaaS<\/h2>\n\n\n\n

Desgraciadamente, en el \u00e1mbito de las ventas nunca hay una soluci\u00f3n \u00fanica, y el punto de partida para construir un embudo de ventas de SaaS depende de d\u00f3nde te encuentres, en t\u00e9rminos de las tres etapas principales de un negocio de SaaS…

Est\u00e1s en:
Fase 1<\/strong>: el inicio del viaje en el que el fundador y el equipo principal todav\u00eda est\u00e1n tratando de establecer el ajuste del producto al mercado.

Fase 2<\/strong>: en la que el fundador y los principales miembros del equipo han demostrado que el producto y el mercado encajan y que pueden implementar sistemas y procesos que otros pueden utilizar para vender.

Fase 3<\/strong>, el \u00faltimo obst\u00e1culo en el que se ha demostrado que el producto encaja en el mercado, se han identificado y probado los sistemas y procesos adecuados para escalar y ahora se est\u00e1 listo para escalar las ventas, centrarse en la adquisici\u00f3n de clientes y construir su MRR.

Las estrategias que utilice para construir un embudo de ventas de SaaS variar\u00e1n en funci\u00f3n de lo que haya aprendido exactamente en el paso 1 anterior.

As\u00ed que, a efectos de este ejercicio, supondr\u00e9 que se encuentra en el paso 1. Si todav\u00eda est\u00e1 luchando para construir un embudo de ventas en los pasos 2 y 3, entonces o se perdi\u00f3 algo en el paso 1 o algo ha cambiado que ha hecho que todo lo que aprendi\u00f3 en el paso 1 deje de funcionar.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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4. Construya un embudo de marketing antes que su embudo de ventas<\/h2>\n\n\n\n

En cualquier negocio es importante que proporcione las condiciones \u00f3ptimas para que su equipo de ventas tenga \u00e9xito. En el mundo del SaaS no basta con tener un gran sitio web, sino que se necesita un sitio web que:

a) se pueden encontrar sus productos y servicios en los principales motores de b\u00fasqueda: Google, Bing, Yahoo y YouTube
b) puede ser encontrado por los problemas que resuelve en los principales motores de b\u00fasqueda – Google, Bing, Yahoo y YouTube
c) puede convertir el tr\u00e1fico web en clientes potenciales cualificados

Muchas empresas ignoran esto y se apresuran a crear un equipo de ventas salientes. El hecho es que cada potencial cliente potencial que su equipo de salida consiga interesar ir\u00e1 a su sitio web para hacer m\u00e1s investigaci\u00f3n.

A menos que la experiencia en la web sea igual o mayor que la experiencia de los clientes potenciales con su equipo de salida, se desconectar\u00e1n inmediatamente.

Para construir un embudo de marketing hay que crear “contenido convincente para el usuario”. Este es el contenido que el usuario busca activamente, no el contenido que su equipo de ventas y marketing quiere impulsar.

Su embudo de marketing SaaS es una parte esencial de su estrategia de ventas Inbound. Para hacerlo con \u00e9xito, tendr\u00e1 que crear contenido de alta calidad en cada etapa del viaje del comprador, como se muestra a continuaci\u00f3n.

El contenido debe contar sutilmente la historia de su marca y el \u00e9xito que ha aportado a otros usuarios.<\/strong> Convierte a tus primeros usuarios en los h\u00e9roes, no en ti.

TOFU – Parte superior del embudo<\/strong>
La primera parte de su embudo de ventas, tambi\u00e9n conocida como TOFU, es la etapa de sensibilizaci\u00f3n del embudo. El cliente potencial es consciente de los problemas que tiene y est\u00e1 investigando soluciones.

Su sitio web debe tener un contenido que hable de estos problemas y que posicione a su empresa como los expertos<\/a> en la materia. El contenido m\u00e1s popular aqu\u00ed ser\u00eda:

Gu\u00edas de c\u00f3mo hacerlo
V\u00eddeos explicativos
Entradas de blog
Imanes de plomo

En esta fase, el cliente potencial est\u00e1 en modo de investigaci\u00f3n, no de compra, y simplemente est\u00e1 recopilando informaci\u00f3n.

Es posible que su cliente potencial ni siquiera est\u00e9 interesado en las soluciones en esta fase, ya que todav\u00eda est\u00e1 tratando de autodiagnosticar con precisi\u00f3n sus propios problemas. Es poco probable que su cliente potencial quiera hablar con ventas en esta fase.

Le recomendamos que utilice la automatizaci\u00f3n del marketing para hacer un seguimiento de los art\u00edculos\/p\u00e1ginas por los que sus clientes potenciales entran en el sitio, ya que este es el problema que m\u00e1s les preocupa. Saber esto puede facilitar que el departamento de ventas tenga una conversaci\u00f3n relevante con ellos.

Tambi\u00e9n puede tener cierto \u00e9xito al involucrar al cliente potencial con chatbots en su sitio, sin embargo, muchos querr\u00e1n permanecer en el anonimato en esta etapa.

Mitad del embudo<\/strong>
En la mitad de su embudo de ventas es cuando los clientes potenciales comienzan a evaluar soluciones espec\u00edficas basadas en lo que aprendieron en la etapa 1. El contenido de la parte media del embudo incluir\u00eda:

Presentaciones
Demostraciones
Estudios de caso

En la pr\u00e1ctica, habr\u00e1n creado alg\u00fan tipo de lista de proveedores potenciales, y luego profundizar\u00e1n en los detalles de cada soluci\u00f3n potencial.

En esta fase, es posible que el cliente potencial no se comprometa con usted, ya que a menudo simplemente est\u00e1 investigando en nombre de otras personas dentro de su propia organizaci\u00f3n y su prioridad sigue siendo la recopilaci\u00f3n de informaci\u00f3n.

Parte inferior del embudo<\/strong>
Cuando su cliente potencial ha llegado al final de su embudo de marketing, en muchos casos ya ha “comprado” un proveedor o una soluci\u00f3n en particular.

Han tomado su decisi\u00f3n en gran medida por su experiencia de la marca en la web, su mensaje de ventas y su capacidad para posicionarse no s\u00f3lo como un l\u00edder de opini\u00f3n sino como un l\u00edder de pensamiento que entiende sus problemas.

El contenido de la parte inferior del embudo incluir\u00eda cosas como

Precios
Cuadros comparativos
Testimonios
Comentarios

En el caso de las soluciones m\u00e1s sencillas y de menor precio, los usuarios est\u00e1n dispuestos a probarlas si se les ofrece una llamada a la acci\u00f3n (CTA), mientras que en el caso de las soluciones m\u00e1s caras y complejas, se dirigir\u00e1n a las ventas.

La imagen siguiente muestra c\u00f3mo un embudo de marketing sencillo se convierte en una cesta de la compra y c\u00f3mo una venta B2B m\u00e1s compleja se convierte en un cliente potencial para ventas.

El \u00e9xito no radica en elegir el modelo adecuado, sino en construir su propio modelo bas\u00e1ndose en los datos y en la prueba y el error.
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\"Embudo
Embudo de ventas de SaaS<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

La mayor\u00eda de los programas de marketing hacen un seguimiento del comportamiento de los usuarios en su sitio web y pueden utilizar la puntuaci\u00f3n de clientes potenciales para alertar a los vendedores de cu\u00e1ndo es el mejor momento para ponerse en contacto de forma proactiva con los clientes potenciales.

Seg\u00fan nuestra propia experiencia, el momento es casi siempre demasiado temprano y un programa de nutrici\u00f3n de clientes potenciales bien definido es igualmente eficaz.

Para ello, debe incluir en su marketing al menos tres imanes de clientes potenciales diferentes que le ayuden a convertir a los visitantes de su web en suscriptores para poder mantener el contacto.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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5. Publicidad para llenar su embudo de ventas<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

Muchas empresas llenan con \u00e9xito su embudo de ventas a trav\u00e9s de la publicidad. La publicidad digital ha madurado hasta un nivel que permite un seguimiento y una presentaci\u00f3n de informes significativos que le permiten, en cuesti\u00f3n de semanas, comprender cu\u00e1l ser\u00e1 su ratio de conversi\u00f3n y su CAC.

En primer lugar, abogamos por las “campa\u00f1as de reorientaci\u00f3n”. Esto es simplemente el proceso de colocar anuncios frente a las personas que ya han visitado su sitio web.

Los estudios demuestran que el retargeting es siete veces m\u00e1s eficaz que las nuevas campa\u00f1as, por lo que lo recomendamos como punto de partida.

Esta estrategia funciona muy bien con una fuerte campa\u00f1a de marketing de contenidos. El canal de adici\u00f3n m\u00e1s popular para B2B ser\u00eda LinkedIn, sin embargo, a muchas empresas tambi\u00e9n les ha ido bien con Facebook e Instagram.

Ni que decir tiene que esto lo definir\u00e1 su p\u00fablico. La publicidad puede utilizarse en embudos sencillos para impulsar las ventas y en otros m\u00e1s complejos para impulsar nuevas consultas para los representantes de ventas.

Las ventas m\u00e1s complejas pueden necesitar una secuencia definida en la que los usuarios hagan clic y se anuncien para recibir un lead magnet con un coste de 3 d\u00f3lares por cada lead.

Si posteriormente consigue convertir el 5% de estos nuevos clientes potenciales, puede atribuir 60 d\u00f3lares por venta de la publicidad a su CAC.

Se puede construir una secuencia o modelo rastreable a partir de cualquier actividad, no s\u00f3lo de la publicidad. Por ejemplo, los eventos, los seminarios web y la televenta le permiten comprender qu\u00e9 actividades son las m\u00e1s rentables, no s\u00f3lo para llenar su embudo, sino para convertirlas en pedidos.<\/p>\n\n<\/div><\/div>

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6. C\u00f3mo construir un embudo de ventas de SaaS<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

Su embudo de ventas variar\u00e1 en funci\u00f3n de su estrategia de ventas. \u00bfVende su aplicaci\u00f3n directamente o a trav\u00e9s de socios? \u00bfEn qu\u00e9 canales ha decidido centrarse inicialmente?

1. Identifique su perfil de cliente potencial perfecto.<\/strong> Esta es la versi\u00f3n de los representantes de ventas de un personaje de marketing. Incluye todo lo que incluir\u00eda un personaje de marketing, adem\u00e1s de informaci\u00f3n adicional que ayuda a las ventas a entender y comunicarse a un nivel m\u00e1s profundo con el cliente potencial.<\/p>\n\n\n\n

\"Plantilla
Plantilla de perfil de cliente potencial de ventas<\/figcaption><\/figure>\n\n\n

2. Construya su mensaje de ventas. <\/strong>Parte de la adecuaci\u00f3n del producto al mercado consiste en comprender qu\u00e9 problema empresarial o personal resuelve su producto.

Seg\u00fan nuestra experiencia, los servicios SaaS m\u00e1s exitosos son las soluciones empresariales que resuelven problemas de negocio.

Una vez que entiendas c\u00f3mo se relaciona esto con tu propio producto\/servicio a un nivel profundo, puedes empezar a construir tu mensaje de ventas.

Son las palabras y el lenguaje matizado que ha demostrado que los clientes potenciales conectan con \u00e9l. No basta con conocer su propio negocio y sus soluciones, sino que debe conocer a sus clientes.

Debe saber exactamente c\u00f3mo su soluci\u00f3n ayuda a su cliente a ahorrar dinero, a ganar dinero y a hacer su vida m\u00e1s f\u00e1cil.

3. Campa\u00f1a de generaci\u00f3n de contactos.<\/strong>

Una vez que haya identificado a sus clientes potenciales y haya construido su mensaje de ventas, tendr\u00e1 que empezar a trabajar en una campa\u00f1a de generaci\u00f3n de clientes potenciales.

Existen dos enfoques principales para la generaci\u00f3n de clientes potenciales, a saber

a) Generaci\u00f3n de clientes potenciales entrantes.<\/strong> Las campa\u00f1as de generaci\u00f3n de contactos entrantes son aquellas en las que el cliente potencial se pone en contacto con usted en primer lugar. Pueden rellenar un formulario en su p\u00e1gina web, llamarle por tel\u00e9fono o enviarle un correo electr\u00f3nico. Para generar clientes potenciales de ventas entrantes tendr\u00e1 que realizar alg\u00fan tipo de creaci\u00f3n de contenidos, campa\u00f1as publicitarias, seminarios web, programas de referencia o SEO.

b) Generaci\u00f3n de contactos salientes.<\/strong> Las campa\u00f1as de generaci\u00f3n de contactos salientes son aquellas en las que se llega a los clientes potenciales por tel\u00e9fono, correo electr\u00f3nico, correo directo, eventos o marketing basado en cuentas. Las campa\u00f1as de salida significan invariablemente que tendr\u00e1 que crear un equipo de llamadas salientes, lo que puede resultar caro.

La mayor\u00eda de las empresas de SaaS utilizan una combinaci\u00f3n de inbound y outbound, sin embargo, casi siempre hacen hincapi\u00e9 en una m\u00e1s que en la otra.

A t\u00edtulo orientativo, los servicios SaaS de menor coste y dirigidos a las PYME est\u00e1n orientados al marketing y tienen un enfoque predominantemente Inbound.

Los servicios SaaS que son m\u00e1s costosos y que se dirigen a organizaciones del mercado medio a la empresa tendr\u00e1n un enfoque m\u00e1s dirigido a las ventas a trav\u00e9s del marketing basado en cuentas.
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7. \u00bfCu\u00e1les son las etapas de un embudo de ventas de SaaS?<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n
\"embudo
C\u00f3mo construir un embudo de ventas de SaaS<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n

Las etapas de su embudo de ventas son simplemente una serie de pasos por los que se mueven sus clientes potenciales para realizar un pedido.

Estas etapas pueden variar mucho y no existe un embudo que pueda aplicarse a todas las aplicaciones. Aunque las etapas sean las mismas, el m\u00e9todo con el que se mueve a los clientes potenciales a trav\u00e9s del embudo puede variar.

Su embudo de ventas es un buen lugar para empezar a recoger datos con el fin de medir el rendimiento y hacer mejoras con el tiempo.

En general, los prospectos deben moverse a trav\u00e9s del embudo de ventas tan r\u00e1pido como sea posible – esto se llama el ciclo de ventas o la velocidad de la tuber\u00eda.

Medir la velocidad a la que los prospectos se mueven a trav\u00e9s del ciclo le permite identificar los bloqueos en su embudo y las \u00e1reas donde los prospectos se ralentizan.

En estos puntos “conflictivos” es donde debe buscar las mejoras.<\/p>\n\n<\/div><\/div>

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8. \u00bfCu\u00e1ndo debo hacer una demostraci\u00f3n de mi producto SaaS a los clientes?<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

El momento de las demostraciones de aplicaciones SaaS dentro del proceso de ventas ha sido objeto de debate para muchas empresas.

Lamentablemente, la respuesta a la pregunta es “depende”. Muchas empresas hacen una demostraci\u00f3n de su aplicaci\u00f3n con \u00e9xito al principio del proceso de ventas, pero tambi\u00e9n hay muchas que hacen una demostraci\u00f3n al principio y luego sus clientes potenciales desaparecen en el agujero negro del correo de voz y los correos electr\u00f3nicos sin respuesta.

En resumen, cuanto m\u00e1s barata y sencilla sea la soluci\u00f3n, m\u00e1s pronto se podr\u00e1 realizar la demostraci\u00f3n, y cuanto m\u00e1s cara y compleja sea la soluci\u00f3n, la demostraci\u00f3n deber\u00e1 realizarse lo m\u00e1s tarde posible en el proceso de venta.<\/p>\n\n\n\n

\"demos
C\u00f3mo construir un embudo de ventas de SaaS<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n


La realidad es que los empresarios y los vendedores tienden a apresurarse a hacer una demostraci\u00f3n de su aplicaci\u00f3n, con la esperanza de que la demostraci\u00f3n convenza al cliente potencial para que se inscriba.

Incluso si el cliente potencial est\u00e1 cualificado y es adecuado, una demostraci\u00f3n sin ning\u00fan tipo de diagn\u00f3stico del dolor del cliente potencial corre el riesgo de perderlo.

Su cliente potencial necesita saber que usted conoce y que entiende su mundo. Esto s\u00f3lo puede lograrse mediante un interrogatorio inteligente y espec\u00edfico. Si quieres acelerar la venta, ralentiza la venta.

La demostraci\u00f3n suele ser el mayor punto de apoyo de los vendedores y si la regalas demasiado pronto perder\u00e1s el apoyo y, con toda probabilidad, el cliente potencial.

Como regla general, lleve la demostraci\u00f3n de la aplicaci\u00f3n lo m\u00e1s lejos posible en su proceso de ventas. <\/strong>

Las demostraciones cuestan tiempo y dinero, especialmente en el caso de las ventas complejas, en las que a menudo se requiere una demostraci\u00f3n a medida.

Cualquier demostraci\u00f3n a medida debe entregarse \u00fanicamente a los responsables de la toma de decisiones en el equipo de compra de los clientes potenciales. Si lo considera oportuno, puede incluso realizar dos demostraciones dentro del proceso de venta; no hay m\u00e1s reglas que la de que si funciona, h\u00e1galo.

La mayor\u00eda de los representantes de ventas cometen el error de utilizar esta parte del proceso de venta para explicar con m\u00e1s detalle las ventajas del producto.

Cuando lo cuentas no est\u00e1s vendiendo. Utilice preguntas de sondeo inteligentes para que el cliente potencial le diga c\u00f3mo la soluci\u00f3n resolver\u00e1 sus problemas empresariales.

Debe evitar hablar de las caracter\u00edsticas que cree que son relevantes para ellos. Si no se descubre esto en la fase de descubrimiento del proceso de ventas, es intr\u00ednsecamente arriesgado introducir algo nuevo m\u00e1s adelante en el proceso.

En el caso de las soluciones m\u00e1s sencillas y de menor precio, se dar\u00e1 cuenta de que est\u00e1n dispuestos a hacer una prueba, mientras que en el caso de las soluciones m\u00e1s caras y complejas, se pondr\u00e1n en contacto con un representante de ventas.

Para demostrar que han actuado con la debida diligencia, siempre hablar\u00e1n con dos o tres posibles proveedores.

No se trata necesariamente de ganar a un proveedor por el precio, pero a veces necesitan validar ante el grupo de compras m\u00e1s amplio de su organizaci\u00f3n por qu\u00e9 tienen una preferencia.

Las pruebas de las aplicaciones tambi\u00e9n son una buena forma de conseguir que los usuarios se registren, sin embargo, el ratio de conversi\u00f3n de pruebas a cierre suele ser pobre en la mayor\u00eda de los casos de SaaS.

Dependiendo del precio, podr\u00eda ofrecer una prueba gestionada, para que puedan evaluar su software mientras usted los gestiona m\u00e1s adelante en el proceso de venta.

Durante una prueba, el cliente potencial puede ver c\u00f3mo le funcionar\u00e1 el producto en la pr\u00e1ctica. Es importante programar el juicio con prudencia y asegurarse de haber acordado de antemano lo que suceder\u00e1 si el juicio tiene \u00e9xito.

Hemos creado el gr\u00e1fico anterior para tratar de explicar visualmente c\u00f3mo podr\u00eda funcionar esto para su organizaci\u00f3n.

Cabe destacar que en el ejemplo, la mayor parte de su CAC ser\u00e1 el marketing, mientras que en el embudo m\u00e1s complejo sus costes incluir\u00e1n el marketing, las ventas y la incorporaci\u00f3n del cliente.<\/p>\n\n<\/div><\/div>

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9. Ejemplos de embudo de ventas SaaS <\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

Los embudos de ventas que aparecen a continuaci\u00f3n son ejemplos. NO debe replicarlas a menos que se ajusten a su proceso de ventas.

Est\u00e1n dise\u00f1ados para ser un punto de partida para aquellos que buscan desarrollar un embudo de ventas.

Como puedes ver en el gr\u00e1fico, hay muchas alternativas a las etapas que van a conformar tu embudo de ventas dependiendo del tipo de embudo que est\u00e9s creando.

Para los embudos puramente digitales podr\u00edas tener:

P\u00e1gina de aterrizaje de Lead Magnet – donde los clientes potenciales llegan despu\u00e9s de hacer clic en su anuncio
P\u00e1gina de confirmaci\u00f3n: confirma la oferta gratuita, la prueba o la compra
P\u00e1gina de venta adicional: donde los clientes potenciales tienen la oportunidad de a\u00f1adir servicios adicionales o mejorar su nivel.
P\u00e1gina de pago – donde los clientes potenciales pagan por el servicio
P\u00e1gina de felicitaci\u00f3n o de agradecimiento: en la que puede se\u00f1alar a los clientes potenciales los pasos siguientes adecuados.

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\"Embudo
C\u00f3mo construir un embudo de ventas de SaaS<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n<\/div><\/div>
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10. M\u00e9tricas del embudo de ventas de SaaS<\/h2>\n\n\n\n

En lo que respecta a las m\u00e9tricas, creemos que \u00e9stas son las m\u00e9tricas y los KPI comunes de las operaciones de ventas con los que la mayor\u00eda de la gente est\u00e1 familiarizada. No hace falta decir que estas m\u00e9tricas son importantes y que deber\u00eda registrarlas y elaborar informes sobre ellas.

LTT – Conversi\u00f3n de clientes potenciales en pruebas
Es el n\u00famero de clientes potenciales que se han convertido en una prueba.

DCR – Tasa de conversi\u00f3n de demostraci\u00f3n
El n\u00famero de demostraciones que se convierten con \u00e9xito en la siguiente etapa del proceso de ventas.

TTS – Conversi\u00f3n de prueba a venta
Es el n\u00famero de clientes potenciales de la prueba gratuita que se han convertido en clientes de pago.

LTV – Valor de vida del cliente
Es el valor total medio que un cliente gastar\u00e1 antes de abandonar el servicio. Ir\u00f3nicamente, esto puede ser m\u00e1s dif\u00edcil de medir cuanto mejor sea su producto, ya que, si los clientes no se van, no sabr\u00e1 cu\u00e1nto tiempo se quedan y su valor total para el negocio.

Churn – N\u00famero de clientes que se van
Los clientes se ir\u00e1n y eso no siempre es malo. Si los clientes que se marchan se ajustan a su PCI (perfil de cliente ideal), entonces tiene un problema. Los clientes que se marchan y que no se ajustan a su PCI pueden estar liberando recursos valiosos que pueden gastarse en su PCI.

MRR – Ingresos recurrentes mensuales
Los ingresos recurrentes mensuales le dan una visi\u00f3n general de su \u00e9xito, sin embargo, es s\u00f3lo una visi\u00f3n general y necesita mirar los detalles dentro de los datos para obtener una imagen m\u00e1s precisa.

ARR – Ingresos recurrentes anuales
Los ingresos recurrentes anuales ofrecen una buena visi\u00f3n general del negocio, pero al igual que el MRR, debes estudiar todos los datos para obtener una imagen m\u00e1s precisa de la salud de tu empresa.

Ciclo de ventas – El tiempo que transcurre desde el contacto inicial hasta el cierre del pedido
Suele ser corto para las soluciones m\u00e1s sencillas de menor valor y m\u00e1s largo para las ventas complejas a empresas. Por ejemplo, una venta a un banco de nivel 1 puede tardar 18 meses desde el contacto inicial hasta el cierre.

CAC – Coste de adquisici\u00f3n de clientes
Es importante entender cu\u00e1nto le cuesta adquirir un solo cliente. En un mundo ideal lo descubrir\u00edas en las fases iniciales del negocio, cuando est\u00e1s probando la propuesta de valor. Sin esta cifra es imposible poner en marcha los sistemas y procesos para escalar el negocio, ya que no sabr\u00e1s cu\u00e1nto puedes gastar en el marketing y las ventas.

Churn negativo –
El churn negativo es una poderosa m\u00e9trica de crecimiento que indica que los ingresos procedentes de la venta adicional y cruzada de los clientes existentes superan los ingresos perdidos cuando los clientes se van.
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11. Presentaci\u00f3n de propuestas de SaaS<\/h2>\n\n\n\n

Despu\u00e9s de la demostraci\u00f3n final, nunca debes ofrecerte a enviar una propuesta.

Las propuestas cuestan tiempo y dinero, y si su cliente potencial est\u00e1 interesado , le pedir\u00e1<\/strong> una propuesta.

Si su cliente potencial no le pide una propuesta, eso le indica que no est\u00e1 interesado en trabajar con usted y que debe retroceder en el proceso de ventas para entender en qu\u00e9 se ha equivocado.

Cuando el proceso de venta se estanca, rara vez se debe a algo que hayas hecho mal en ese momento; lo m\u00e1s frecuente es que se trate de algo que hayas pasado por alto antes en el proceso de venta.

Aseg\u00farese de que todas las ventajas del software les han sido explicadas con claridad y se han comparado con sus necesidades.

En la medida de lo posible, pida a su Caballero Blanco que le ayude a crear la propuesta y compruebe con \u00e9l un borrador antes de enviar la copia oficial.

Antes de enviar su propuesta debe tener claro cu\u00e1les son los siguientes pasos si gana o pierde.

Sin esto, lo m\u00e1s probable es que te pases los pr\u00f3ximos tres meses persiguiendo fantasmas en el buz\u00f3n de voz.
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12. Fijar el precio de sus contratos de SaaS<\/h2>\n\n\n\n

Muchas empresas ofrecen precios limitados o no ofrecen ning\u00fan precio en su sitio web porque no quieren que sus competidores vean sus precios, o porque piensan que eso ahuyentar\u00e1 a los clientes potenciales.

Debe estar orgulloso de su precio y del valor que aporta. Deje que la competencia le rebaje y que emplee todos sus recursos en negocios no rentables.

La gente rara vez compra la soluci\u00f3n m\u00e1s barata, as\u00ed que permita que sus clientes potenciales le rebajen el precio.

Si todav\u00eda le preocupa que los precios aparezcan en su sitio web, piense en c\u00f3mo se siente cuando est\u00e1 investigando una soluci\u00f3n que le interesa y descubre que la p\u00e1gina de precios est\u00e1 llena de POA.

Si eres como la mayor\u00eda de la gente, esto te resulta realmente molesto y pasas r\u00e1pidamente al siguiente proveedor potencial.

Por \u00faltimo, otra de las ventajas de mostrar con orgullo sus precios es que excluye a todo aquel que no est\u00e9 dispuesto a invertir a ese nivel.

Esto puede ahorrarle mucho tiempo y recursos con clientes potenciales que simplemente tienen un nivel de presupuesto diferente.

Existen numerosas estrategias de fijaci\u00f3n de precios a su disposici\u00f3n, sin embargo, seg\u00fan nuestra experiencia, lo \u00fanico que est\u00e1 garantizado es que usted cambiar\u00e1 sus precios.

Como regla b\u00e1sica, si sus precios son demasiado elevados para un contrato a corto plazo o una prueba de pago, es posible que el cliente potencial no experimente todas las ventajas del software antes de que el contrato llegue a su fin y decida no renovar.

En la medida de lo posible, debe recompensar a los clientes potenciales durante el periodo de prueba por a\u00f1adir informaci\u00f3n y utilizar el servicio.

Por ejemplo, ofrecer una prueba m\u00e1s corta e incentivar a los usuarios si completan la configuraci\u00f3n de su perfil\/cuenta.

Ofrezca un periodo adicional gratuito para animarles a utilizar el producto, por ejemplo, si cargan datos en el sistema.

La idea es “embarcar” a tus nuevos usuarios paso a paso y hacer que tu producto sea lo m\u00e1s pegajoso posible.
Si el cliente potencial quiere seguir adelante, deber\u00eda utilizar contratos con firma digital para acelerar el proceso de venta.

No env\u00edes nunca contratos por correo electr\u00f3nico ni enlaces a contratos digitales, ya que pueden ser f\u00e1cilmente ignorados.

Consiga que el cliente potencial se ponga al tel\u00e9fono y hable con \u00e9l sobre el contrato. Una vez que hayan aceptado todo el contrato, simplemente p\u00eddeles que firmen mientras los tienes al tel\u00e9fono.

De este modo, usted mantiene el control del proceso de venta.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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13. Por qu\u00e9 el embudo de ventas es tan importante para los proveedores de SaaS<\/h2>\n\n\n\n

Muchas empresas han fracasado despu\u00e9s de esforzarse por implementar un embudo de ventas. El marketing y la venta de productos SaaS pueden ser incre\u00edblemente dif\u00edciles, y es probable que sus clientes objetivo ya est\u00e9n abrumados con las ofertas de los proveedores de software de la competencia.

Piensa en qu\u00e9 parte del presupuesto existente de los compradores vas a ganar ingresos. \u00bfA qu\u00e9 competidores directos o indirectos les quitar\u00e1 presupuesto?

Es posible que compita con algunas de las marcas m\u00e1s grandes y poderosas del mundo que ofrecen soluciones gen\u00e9ricas a los mismos problemas que usted resuelve.

Esto significa que debe ofrecer algo distintivo que sus clientes realmente requieran.

Un estudio de CB Insights afirma que el 42% de las nuevas empresas de SaaS fracasan porque ofrecen productos que sus clientes no necesitan. <\/strong>

Es esencial convencer a los clientes potenciales de que su software ofrece un valor real.

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14. Gesti\u00f3n de las expectativas de los clientes potenciales <\/h2>\n\n\n\n

La creaci\u00f3n de un embudo de ventas consiste en construir un recorrido desde el visitante de la web hasta el suscriptor, pasando por las demostraciones y los recorridos y terminando con la firma del contrato.

Su embudo de ventas debe hacer hincapi\u00e9 en cada una de las etapas clave por las que pasar\u00e1n sus clientes potenciales en su camino hasta llegar a un acuerdo.

Sea abierto, franco y comparta las etapas del proceso por adelantado con sus clientes potenciales.
Debe prestar mucha atenci\u00f3n a cualquier punto de fricci\u00f3n que pueda producirse a medida que sus clientes potenciales se desplazan por su canal de ventas.

Esto le dar\u00e1 la oportunidad de realizar mejoras en su embudo en el futuro.
Lo m\u00e1s importante es que registre todos los datos de su embudo de ventas.

Esto le ayudar\u00e1 a tomar decisiones bas\u00e1ndose en hechos y no en sus instintos. Puede llevar tiempo que su embudo de ventas sea totalmente eficaz, y es posible que tenga que hacer varios ajustes antes de tener un embudo de ventas realmente optimizado.

Muchos clientes no tienen una idea clara de lo que necesitan cuando se encuentran con usted por primera vez. Proporcione soluciones, no s\u00f3lo productos, ayudando a los clientes potenciales a establecer la conexi\u00f3n entre ambos.

Tambi\u00e9n es cierto que los usuarios suelen comprar lo que quieren y no lo que necesitan.

Por eso es tan importante hacer preguntas espec\u00edficas para poder determinar con precisi\u00f3n cu\u00e1les son sus necesidades y as\u00ed poder posicionar su software de la manera m\u00e1s favorable.

Estas preguntas tambi\u00e9n le indicar\u00e1n lo cerca o lejos que est\u00e1n de tomar una decisi\u00f3n.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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15. El auge de las soluciones SaaS <\/h2>\n\n\n\n

Parece que todo en el mundo est\u00e1 ahora impulsado en l\u00ednea por las aplicaciones SaaS. Desde Netflix y Amazon Prime hasta LinkedIn y Microsoft M365, ahora estamos rodeados de soluciones SaaS de una u otra descripci\u00f3n.

Desde el punto de vista financiero, SaaS tiene sentido, ya que evita un gran gasto de capital por adelantado y reduce el riesgo de la soluci\u00f3n.

Al fin y al cabo, si no funciona, lo normal es que s\u00f3lo est\u00e9 bloqueado un m\u00e1ximo de 12 meses. Otras ventajas de SaaS son que normalmente se despliega r\u00e1pidamente y no requiere mantenimiento por parte del cliente.

Las actualizaciones suelen ser autom\u00e1ticas y, por lo general, se ofrecen a los clientes niveles de servicio garantizados.

Las copias de seguridad y la recuperaci\u00f3n de datos suelen llevarse a cabo en nombre del cliente, para que pueda centrarse en lo que mejor sabe hacer, con la seguridad de que todo lo gestionan los propios desarrolladores de software.

Lockdown ha puesto el turbo en el SaaS<\/strong>
El trabajo a distancia estaba en auge incluso antes de la pandemia, por lo que el hecho de que los productos SaaS permitan a las personas trabajar y colaborar desde cualquier lugar s\u00f3lo ha servido para que el SaaS se integre a\u00fan m\u00e1s en nuestra vida cotidiana.

Hay miles de nuevos productos SaaS que se est\u00e1n desarrollando en todos los pa\u00edses del mundo, por lo que la competencia es feroz; sin embargo, no parece que el apetito de los consumidores y las empresas por las soluciones SaaS tenga fin.

Un embudo de ventas coherente podr\u00eda ser la diferencia entre que su producto sea un \u00e9xito viral o que se vea obligado a volver a la mesa de dibujo.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n