{"id":20757,"date":"2021-02-16T21:13:33","date_gmt":"2021-02-16T21:13:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/la-guia-completa-para-la-planificacion-de-canales-en-la-gestion-de-ventas\/"},"modified":"2022-07-14T12:13:53","modified_gmt":"2022-07-14T11:13:53","slug":"planificacion-de-canales-en-la-gestion-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/es\/planificacion-de-canales-en-la-gestion-de-ventas\/","title":{"rendered":"La gu\u00eda completa para la planificaci\u00f3n de canales en la gesti\u00f3n de ventas"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n
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Planificaci\u00f3n de canales en la gesti\u00f3n de ventas<\/strong><\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n
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\u00bfQu\u00e9 son los canales de venta?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Los canales de venta son simplemente las v\u00edas de comercializaci\u00f3n que usted elige para vender sus productos o servicios. Los canales se dividen en dos categor\u00edas principales: canales indirectos, en los que se vende a trav\u00e9s de un tercero, como Amazon, o canales directos, en los que se vende directamente, por ejemplo, a trav\u00e9s de la p\u00e1gina web de la propia empresa.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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\u00bfQu\u00e9 son los canales de venta directa?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Los canales de venta directa son aquellos en los que usted vende directamente a los consumidores de su producto o servicio. En B2B, Salesforce.com vende directamente a todos sus consumidores en todo el mundo. No tienen ninguna red de socios, revendedores o afiliados. Mucha gente reconoce el modelo de negocio de Salesforce como el primer modelo de canal de ventas directas de \u00e9xito para una marca global de SaaS.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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\u00bfCu\u00e1les son las ventajas de los canales de venta directa?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Las ventajas de los canales de venta directa son que permiten a los vendedores eliminar los m\u00e1rgenes asociados a los socios de distribuci\u00f3n y, por tanto, reducir su precio a los consumidores. Les permite un control total de su proceso de venta y les proporciona un acceso directo a sus consumidores para crear relaciones y fidelidad a la marca.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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\u00bfQu\u00e9 son los canales de venta indirectos?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Los canales de venta indirectos son canales en los que se vende a trav\u00e9s de un tercero. Por ejemplo, Amazon es un canal de venta indirecto para muchos fabricantes en el mundo B2C. Microsoft <\/a>vende licencias a trav\u00e9s de una red de LARS (revendedores de grandes cuentas) que venden licencias a empresas comerciales. En el B2B ha habido una tendencia a alejarse de la venta indirecta, ya que las marcas buscan una conexi\u00f3n directa con sus consumidores.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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\u00bfCu\u00e1les son las ventajas de los canales de venta indirectos?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Un canal de ventas indirecto puede proporcionar un acceso r\u00e1pido a los consumidores que ya tienen una relaci\u00f3n y fidelidad a la marca con su socio o distribuidor. Los canales de venta indirectos pueden proporcionar un acceso m\u00e1s r\u00e1pido y menos costoso a los mercados locales a los que ser\u00eda dif\u00edcil y costoso llegar.

En algunos casos, una red de socios puede constituir una parte esencial de su distribuci\u00f3n y apoyo posventa. Las ventajas de los canales de venta directa son que permiten a los vendedores eliminar los m\u00e1rgenes asociados a los socios de distribuci\u00f3n y, por tanto, reducir su precio a los consumidores.

Les permite un control total de su proceso de venta y les proporciona un acceso directo a sus consumidores para crear relaciones y fidelidad a la marca.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Ejemplos de canales de venta<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Canales de venta directa<\/strong><\/td>Sitio web de la empresa<\/td>Venta al por menor
Tomas de corriente<\/td>		Vendedores<\/td>Televentas<\/td><\/tr>
Canales de venta indirectos<\/strong><\/td>Concesionarios y distribuidores<\/td>Tiendas franquiciadas<\/td>Representantes de los fabricantes<\/td>Sitios de comercio electr\u00f3nico y subastas<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n<\/div><\/div>\n\n
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\u00bfQu\u00e9 son los canales de venta digitales?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Los canales de venta digital pueden ser directos e indirectos e incluyen la venta directa desde el sitio web de su empresa, la venta indirecta a trav\u00e9s de un programa de afiliados, la venta a trav\u00e9s de revendedores de valor a\u00f1adido, la venta a trav\u00e9s de revendedores de valor a\u00f1adido.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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\u00bfQu\u00e9 es una estrategia de ventas a trav\u00e9s del canal?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Parte de la planificaci\u00f3n<\/a> del canal en la gesti\u00f3n de<\/a> ventas incluye la estrategia, que significa simplemente qu\u00e9 enfoque adoptar\u00e1 para vender. Esto puede ser muy sencillo o muy complejo en funci\u00f3n de muchas variables.
Por ejemplo:
Los productos\/servicios que necesitan m\u00e1s apoyo posventa, como los coches, se han vendido principalmente a trav\u00e9s de las redes de concesionarios. (Esto est\u00e1 cambiando)
Los productos y servicios que necesitan menos apoyo pueden venderse directamente, como el software de edici\u00f3n de v\u00eddeo.
Los productos y servicios que necesitan personalizarse para satisfacer las necesidades de los clientes pueden venderse a trav\u00e9s de revendedores de valor a\u00f1adido, como las aplicaciones de software para empresas.
Los productos y servicios que necesitan una distribuci\u00f3n local pueden venderse a trav\u00e9s de la venta tradicional sobre el terreno, como los productos de pensiones (IFA).

Como es de esperar, no hay una talla \u00fanica, pero todos los fabricantes\/productores tienen el mismo objetivo: \u00bfC\u00f3mo maximizar la penetraci\u00f3n en el mercado con el m\u00ednimo coste?
Tambi\u00e9n tienen el mismo problema: \u00bfc\u00f3mo puedo motivar, incentivar y entrenar a mi canal para que venda m\u00e1s?<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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\u00bfC\u00f3mo elegir los canales de venta adecuados?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Si quiere llegar a los clientes adecuados en la era digital, tiene que elegir bien sus canales y averiguar d\u00f3nde est\u00e1 su audiencia.

Aunque no es la estrategia m\u00e1s creativa, sugerimos el siguiente punto de partida para elegir los canales de venta adecuados:

a) \u00bfEn qu\u00e9 canales est\u00e1n sus consumidores?

b) \u00bfEn qu\u00e9 canales est\u00e1n sus competidores?

En muchos casos, cuando los vendedores intentan participar en m\u00faltiples canales, simplemente diluyen sus esfuerzos, por lo que es aconsejable limitar el n\u00famero de canales con los que participa.

Aunque la externalizaci\u00f3n de las ventas a su canal le permite, sin duda, ahorrarse la contrataci\u00f3n de su propio equipo de ventas directas, todos los canales deben recibir apoyo.

Apoyar y habilitar sus canales de venta requiere tiempo y dinero si quiere hacerlo bien.

Una vez que haya seleccionado los canales adecuados y est\u00e9 presente en ellos, deber\u00eda ser capaz de ayudar siempre que sus consumidores est\u00e9n utilizando sus plataformas favoritas.

Teniendo esto en cuenta, debe investigar a sus consumidores antes de elegir los canales que desea utilizar. Para crear la estrategia de canales adecuada para su marca, tambi\u00e9n tendr\u00e1 que decidir cu\u00e1l es la mejor manera de presentar y promocionar sus productos y servicios.

Lo que es adecuado para un consumidor, una empresa y un canal no siempre ser\u00e1 adecuado para otro. Por ejemplo, Facebook suele ser m\u00e1s adecuado para el mercado de consumo, mientras que LinkedIn es m\u00e1s adecuado para las empresas.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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\u00bfC\u00f3mo afecta la segmentaci\u00f3n del mercado a los canales de venta?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La segmentaci\u00f3n del mercado afecta a los canales de venta, ya que inevitablemente tendr\u00e1 limitaciones en el presupuesto y los recursos disponibles.

Por ejemplo, puede vender a trav\u00e9s de una red de distribuidores para dirigirse a las PYMES, pero mantener la opci\u00f3n de vender directamente a grandes cuentas empresariales que quieran tratar con el OEM (fabricante de equipos originales).

Al segmentar el mercado, se puede maximizar la penetraci\u00f3n y minimizar el coste de las ventas.

En el nivel m\u00e1s b\u00e1sico, deber\u00eda segmentar sus mercados objetivo en tres grupos en funci\u00f3n de los ingresos.

Una vez que haya segmentado su mercado en funci\u00f3n de los recursos de que disponga, podr\u00eda tener a los productores de mayores ingresos en el grupo A como ventas directas gestionadas por usted, el vendedor.

El grupo B podr\u00eda ser gestionado a trav\u00e9s de distribuidores y el grupo C podr\u00eda ser clasificado como no gestionado y en efecto se convierten en un canal de autoservicio.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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\"Planificaci\u00f3n
Planificaci\u00f3n de canales en la gesti\u00f3n de ventas<\/figcaption><\/figure>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n
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\u00bfDebo elegir el multicanal o el omnicanal?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

En la mayor\u00eda de los casos, si se dispone de varios canales de venta, suele ser un acierto unificar varios equipos dentro de la empresa y crear una estrategia multicanal.

Reunir los canales en una estrategia de ventas multicanal puede tener muchas ventajas, como alinear o incluso diferenciar los precios, reducir los gastos generales o maximizar los beneficios.

La diferencia con el omnicanal es que, cuando se hace correctamente, el usuario final tiene una experiencia de marca sin fisuras en todos los canales. En lugar de centrarse en la venta, el viaje del cliente y la fidelidad adquieren la misma importancia.

Ejemplos pr\u00e1cticos de esto podr\u00edan ser que un operador de Live Chat compruebe y comparta la disponibilidad de existencias en una tienda para que el cliente pueda pagar y recoger localmente.

Una estrategia de gesti\u00f3n de canales que tenga \u00e9xito probablemente har\u00e1 que los equipos internos y externos se unan para impulsar un mayor compromiso con la marca, lo que a su vez impulsa las ventas.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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\u00bfC\u00f3mo puedo desarrollar canales de venta?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La mejor manera de desarrollar sus canales de venta es a trav\u00e9s de una amplia investigaci\u00f3n y pruebas. No tiene por qu\u00e9 ser caro, pero debe ser exhaustivo.<\/p>\n\n\n\n

Una vez identificados los canales, hay que realizar una serie de pruebas para ver qu\u00e9 canales funcionan mejor. S\u00f3lo cuando tenga datos y hechos podr\u00e1 empezar a desarrollar su estrategia de ventas por canal.<\/p>\n\n\n\n

Tenga en cuenta que, al probar los canales, no basta con utilizar \u00fanicamente los datos de generaci\u00f3n de clientes potenciales. Es posible que los clientes potenciales nunca se conviertan en ventas, por lo que hay que tener en cuenta los ingresos generados frente al COCA (coste de adquisici\u00f3n de clientes).<\/p>\n\n\n\n

Todo canal de ventas debe tener un plan de crecimiento para mantener las ventas existentes y proporcionar un crecimiento futuro.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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\u00bfCu\u00e1les son los mejores canales de venta para las peque\u00f1as empresas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Los mejores canales de venta para las peque\u00f1as empresas son los basados en la web, porque les permiten escalar r\u00e1pidamente y eliminar muchas de las barreras tradicionales a las ventas, como la geograf\u00eda, los viajes y las personas.

Un sitio web peque\u00f1o y bien optimizado puede competir con marcas internacionales mucho m\u00e1s grandes. <\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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\u00bfCu\u00e1les son los mejores canales de venta para el SaaS?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Los mejores canales de venta para las empresas de SaaS son tener un canal de venta directo a trav\u00e9s de su sitio web y luego tener dos canales de venta indirectos.

De los canales indirectos, el primero ser\u00eda un programa de recomendaci\u00f3n y el segundo un programa de socios o afiliados.

Tenga en cuenta que los canales mencionados anteriormente son canales de venta y no deben confundirse con los canales de comercializaci\u00f3n, que son completamente diferentes. Por ejemplo, LinkedIn es un gran canal de marketing para SaaS, sin embargo, no se puede vender nada en LinkedIn (actualmente).

Tendr\u00eda que tomar los contactos de ventas de LinkedIn y dirigirlos a su sitio web o a sus socios para generar una venta.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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\u00bfCu\u00e1les son los mejores canales de venta para el B2B?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Los mejores canales de venta para el B2B son el directo a trav\u00e9s de vendedores para las ventas a empresas y el basado en la web para los productos y servicios dirigidos a las PYME.

La mayor\u00eda de las empresas necesitan una combinaci\u00f3n de lo anterior. Tambi\u00e9n debe utilizar programas de socios y afiliados cuando se dirija a las PYME para ayudar a ampliar su penetraci\u00f3n en el mercado.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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\u00bfC\u00f3mo puedo dar a conocer el producto a trav\u00e9s de varios canales?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

El marketing de canal consiste en apoyar a los equipos de ventas para dar a conocer un producto. Tambi\u00e9n se centra en aumentar el conocimiento del cliente para que los compradores potenciales est\u00e9n preparados para interactuar con los miembros de su equipo de ventas y, de hecho, est\u00e9n m\u00e1s avanzados en el proceso de compra antes de hablar con ventas.

Las estrategias de marketing del canal pueden centrarse en educar al cliente potencial sobre los problemas y las implicaciones, y no s\u00f3lo en dar a conocer el producto.

Si un producto ya tiene una gran notoriedad, su estrategia puede centrarse en mantener el conocimiento de lo bueno de su producto y lo que lo hace diferente de los que ofrece la competencia.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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\u00bfC\u00f3mo utilizar los canales de venta para entender a los consumidores?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Los consumidores y clientes de hoy en d\u00eda est\u00e1n posiblemente m\u00e1s informados que nunca. Pueden acceder a toda la informaci\u00f3n que necesitan desde cualquier lugar.

Siempre que est\u00e9n conectados a Internet, pueden obtener detalles importantes sobre sus productos y servicios con s\u00f3lo unos pocos toques de sus pantallas.

Como parte de su investigaci\u00f3n para entender a sus consumidores deber\u00eda:
a) buscar grupos y organizaciones en l\u00ednea utilizando herramientas como los grupos de LinkedIn
b) realizar campa\u00f1as de prueba con nuevos distribuidores antes de comprometerse con contratos largos
c) Utilizar los conocimientos de los distribuidores y las relaciones con los clientes para obtener conocimientos del mercado
Busque puntos de dolor comunes en los debates y foros en l\u00ednea
c) realizar encuestas r\u00e1pidas para comprobar los niveles de compromiso
d) realizar campa\u00f1as de “prueba” para ver qu\u00e9 mensajes funcionan mejor.
e) realizar encuestas para conocer mejor las necesidades de los consumidores.
f) grupos de discusi\u00f3n

Los consumidores esperan que las marcas conozcan bien sus necesidades, sean coherentes y mejoren su vida.

Hay muchos canales que puede utilizar para llegar a sus clientes en el mundo moderno, y parece que no dejan de aparecer otros nuevos. Desarrollar una estrategia de planificaci\u00f3n de canales de calidad es esencial, pero la mayor\u00eda de las empresas no pueden construir una presencia fuerte en cada uno de ellos.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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\u00bfC\u00f3mo hacer las inversiones correctas<\/strong> en su canal?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Apoyar e incentivar cualquier canal puede ser costoso, por lo que habr\u00e1 que presupuestar con prudencia.

Es mejor centrarse en uno o dos canales y optimizarlos antes de a\u00f1adir otros que no tengan tiempo o presupuesto para ser rentables.

Por ejemplo, muchas empresas optan por estar presentes en todas y cada una de las redes sociales que se les ocurren, pero puede ser m\u00e1s eficaz centrar sus esfuerzos en las que m\u00e1s utilizan sus clientes.

El marketing en cualquier canal puede ser costoso, por lo que debe empezar con algo peque\u00f1o y probarlo todo antes de comprometerse con un mayor gasto en publicidad.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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\u00bfC\u00f3mo puedo crear campa\u00f1as distintivas del Canal?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La forma m\u00e1s poderosa de comprometerse que los vendedores pueden utilizar para involucrar a su canal es generar nuevos contactos de ventas para que ellos los cierren y ganen dinero.

Las marcas deben evitar replicar lo que hace su competencia y ser innovadoras tanto con sus productos como con la forma de presentarlos al mercado. La diferenciaci\u00f3n es la clave, ya que limitarse a copiar a sus rivales es poco probable que tenga \u00e9xito y le sit\u00faa en la categor\u00eda “yo a”, donde los consumidores utilizan el precio como diferenciador.

Adem\u00e1s, lo que es correcto para sus competidores puede no ser tan efectivo para usted, por lo que siempre es mejor construir estrategias que est\u00e9n espec\u00edficamente alineadas con sus necesidades, circunstancias y los requisitos de sus clientes.

Por supuesto, puede inspirarse en lo que otros han hecho, pero es prudente asegurarse de que su estrategia en su conjunto es \u00fanica para su marca.

No es habitual contratar a un contable que no est\u00e9 cualificado ni tenga experiencia, por lo que para que la planificaci\u00f3n de las ventas del canal tenga \u00e9xito es posible que tenga que buscar ayuda externa.

Puede que no sea posible conseguir lo que desea sin la ayuda de especialistas externos que conozcan los escollos por experiencia.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Cuidado con las grandes marcas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Como nuevos participantes en los canales y mercados, es fundamental tomar las decisiones adecuadas en el momento oportuno. A menudo, las grandes marcas ofrecen la posibilidad de obtener grandes pedidos a cambio de la exclusividad. Esto puede ser o no el movimiento correcto para su marca. Cada decisi\u00f3n debe evaluarse en funci\u00f3n de sus m\u00e9ritos, teniendo en cuenta el contexto m\u00e1s amplio.

Por ejemplo, el escollo m\u00e1s com\u00fan es el de los exportadores que se apresuran a contratar distribuidores internacionales que inmediatamente “aparcan” el nuevo producto o servicio.

Nunca tuvieron la intenci\u00f3n de venderlo, pero tampoco quer\u00edan que nadie m\u00e1s lo vendiera en su territorio.

Es f\u00e1cil conseguir acuerdos legales que impidan que este tipo de cosas ocurran, sin embargo, seguir\u00e1s perdiendo tracci\u00f3n en el mercado, dinero y tiempo mientras los abogados de cada parte ganan dinero llevando los contratos a su fin.

\u00bfSe va con el l\u00edder del mercado y se convierte en una p\u00e1gina de su cat\u00e1logo, o se va con los nuevos participantes disruptivos que quieren hacerse un nombre?

No es de extra\u00f1ar que las estrategias de marketing multicanal m\u00e1s exitosas hayan visto a las empresas trabajar con socios de canal que entend\u00edan sus necesidades, pero que tambi\u00e9n est\u00e1n alineados por la cultura y los valores. <\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Las plataformas de los medios sociales como canales<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Los medios sociales no pueden ser ignorados pero, igualmente, hay que tener mucho cuidado a la hora de elegir cualquier medio social como parte de la estrategia de ventas del canal.

Estas plataformas existen para ganar dinero, y utilizar\u00e1n cualquier dato que generen las p\u00e1ginas de su empresa, sus empleados y sus clientes para vender a sus competidores.

Adem\u00e1s, los canales que no son de tu propiedad conllevan un riesgo inherente.

Millones de empresas crearon su presencia en Facebook s\u00f3lo para vender los datos de sus clientes a sus competidores.

Millones de empresas construyeron su presencia en Facebook s\u00f3lo para ser bloqueadas y sus p\u00e1ginas cerradas.

Esto no quiere decir que est\u00e9n equivocados, se puede hacer heno mientras brilla el sol si esa es la mejor y m\u00e1s eficiente ruta hacia el mercado.

Si decide utilizar las redes sociales, deber\u00eda asociarse con un especialista en datos, de modo que pueda obtener la informaci\u00f3n que necesita para crear campa\u00f1as rentables e impulsar su negocio.

Pueden aportar una visi\u00f3n objetiva para ayudarle a tomar las decisiones correctas.

Puede que no sea f\u00e1cil conseguir que todo el mundo est\u00e9 de acuerdo con su nueva estrategia al principio, pero es probable que se entusiasmen m\u00e1s cuando puedan ver pruebas claras de que sus m\u00e9todos est\u00e1n funcionando.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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\u00bfSigue siendo importante el marketing offline?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Es fundamental tener a los consumidores en mente cuando se crea una estrategia de marketing multicanal.

El marketing offline sigue siendo relevante para muchas empresas, ya que es m\u00e1s probable que algunos consumidores mayores encuentren su marca en peri\u00f3dicos y revistas que en Internet.

A pesar del bloqueo y del aumento de las horas que la gente pasa en l\u00ednea, todav\u00eda hay que tener en cuenta el offline.

Por ejemplo, la publicidad en grandes eventos deportivos televisados puede encajar con algunas marcas.

El marketing multicanal se centra en la utilizaci\u00f3n de varios canales digitales y tradicionales para llegar a sus clientes.

Otros canales que puede utilizar para dirigirse a sus clientes son los mensajes de texto, las redes sociales, el marketing por correo electr\u00f3nico, el chat, las redes sociales, el correo directo, la televisi\u00f3n, la radio, el marketing por v\u00eddeo, los podcasts y su sitio web.

Los estudios sugieren que la mayor\u00eda de las empresas que utilizan fuertes estrategias de marketing multicanal conservan alrededor del 89% de sus clientes.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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\u00bfC\u00f3mo puedo establecer objetivos claros de ventas en el canal?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Para construir una estrategia de planificaci\u00f3n de canales exitosa, es necesario tener en mente objetivos claramente definidos. S\u00f3lo puede empezar a crear su estrategia una vez que haya fijado sus metas u objetivos.

Una vez que haya determinado sus objetivos, deber\u00e1 crear un plan de ventas y marketing. Si las metas y los objetivos son el destino, el plan de ventas es la hoja de ruta que se sigue para alcanzar las metas.

El plan le ayudar\u00e1 a empezar a decidir qu\u00e9 canales, c\u00f3mo involucrar a esos canales y qu\u00e9 KPIs seguir.

Parte de esta planificaci\u00f3n requiere que tenga una idea firme de qui\u00e9nes son sus clientes para que pueda encontrar una forma de conectar con ellos, por lo que tendr\u00e1 que llevar a cabo una importante investigaci\u00f3n.

En la medida de lo posible, deber\u00eda automatizar sus procesos utilizando software como la automatizaci\u00f3n del marketing, el marketing por correo electr\u00f3nico, los programas de compra de publicidad y los sistemas de CRM, que hacen un seguimiento de las interacciones que tiene con sus consumidores.

Por ejemplo, el software de marketing puede empezar a crear perfiles para los clientes desde el momento en que interact\u00faan por primera vez con su marca en l\u00ednea.

Estos perfiles se actualizan a medida que siguen interactuando con los vendedores dentro y fuera de la red.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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\u00bfConsistencia en la planificaci\u00f3n del canal en la gesti\u00f3n de ventas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Mucha gente se burla de McDonald’s, sin embargo, hay muchas cosas que hacen extremadamente bien y de las que podemos aprender. Para m\u00ed, uno de los pilares del \u00e9xito de McDonald’s ha sido su constancia.

No importa d\u00f3nde est\u00e9s o qui\u00e9n te sirva, hay un nivel de consistencia no s\u00f3lo en la comida, sino en toda la experiencia.

La experiencia de sus usuarios debe ser coherente en todos los canales. Esto significa que el tono de voz, los logotipos, los colores, etc. deben ser los mismos en todos los canales.

Si no tiene una experiencia de marca unificada, esto podr\u00eda dejar a sus consumidores confundidos y las personas confundidas no gastan dinero.

Lograr este nivel de coherencia es dif\u00edcil cuando se vende a trav\u00e9s de canales indirectos como socios, distribuidores o franquicias.

Los fabricantes de autom\u00f3viles gastan millones al a\u00f1o en marketing y formaci\u00f3n con su red de concesionarios para intentar conseguir este tipo de coherencia.

Debe encontrar una forma de hacer un seguimiento de sus resultados para poder ver lo bien que est\u00e1 funcionando su campa\u00f1a. El software de an\u00e1lisis le proporcionar\u00e1 informaci\u00f3n clave sobre su rendimiento en cada canal y le dar\u00e1 la informaci\u00f3n que necesita para realizar cambios en su campa\u00f1a.

Algunas ideas que puedes elegir para medir ser\u00edan:

Net Promoter Score para medir la fidelidad a la marca
Puntuaciones de compras repetidas para medir la calidad y el servicio
Ratio de venta para medir las ventas<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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