{"id":20787,"date":"2020-01-27T16:06:04","date_gmt":"2020-01-27T16:06:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/30-maneras-de-vender-valor-no-precio\/"},"modified":"2022-07-14T14:59:37","modified_gmt":"2022-07-14T13:59:37","slug":"vender-valor-no-precio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/es\/vender-valor-no-precio\/","title":{"rendered":"30 maneras de vender valor, no precio"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

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\u00bfQu\u00e9 es el valor de venta y no el precio?<\/strong><\/h3>\n
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La venta de valor, no de precio, es una metodolog\u00eda de venta que consiste en cobrar a los clientes en funci\u00f3n del valor que reciben de un producto o servicio, y no del coste de entrega del mismo.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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\u00bfPor qu\u00e9 es importante la venta de valor?<\/strong><\/h3>\n
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La capacidad de vender valor, no precio, es importante porque permite a las empresas obtener al menos un beneficio y, en el mejor de los casos, cobrar una prima. Las empresas que venden por precio no suelen tener \u00e9xito a largo plazo, ya que sacrifican los beneficios por el volumen de ventas.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n

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1. T\u00e9cnicas de venta basadas en el valor<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Vender valor<\/a>, y nuestra capacidad como vendedores para comunicar ese valor a nuestros clientes potenciales, es un reto com\u00fan para la mayor\u00eda de los vendedores en el mercado competitivo actual. Si su producto o servicio se ha convertido en un producto b\u00e1sico, si sus operaciones se basan principalmente en el precio o si el mercado es muy transaccional, puede ser dif\u00edcil diferenciarse de la competencia. <\/p>\n\n\n\n

Esto puede ser muy frustrante cuando se pierden tratos de venta porque el comprador no ha reconocido ni entendido el Valor que usted entrega, y le permite saber con seguridad que usted es mejor que la competencia. <\/p>\n\n\n\n

Pues bien, la siguiente estrategia de ventas sobre c\u00f3mo vender valor, no precio, no funcionar\u00e1 siempre, pero marcar\u00e1 una gran diferencia si puede ejecutarla con coherencia y confianza.<\/p>\n\n\n

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\"C\u00f3mo
C\u00f3mo vender valor, no precio<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Para vender valor, no precio, primero tenemos que entender qu\u00e9 es el valor y cu\u00e1l es nuestra propuesta de valor, porque ambos pueden ser ligeramente diferentes. Nuestra propuesta de valor es un mensaje de ventas claro y conciso sobre por qu\u00e9 elegirnos para un p\u00fablico objetivo espec\u00edfico. <\/p>\n\n\n\n

Todas las empresas deber\u00edan tener al menos una, y deber\u00edan ser creadas conjuntamente por ventas y marketing. La mayor\u00eda de las empresas tendr\u00e1n una propuesta de valor general con propuestas m\u00e1s definidas para productos, servicios o campa\u00f1as individuales. <\/p>\n\n\n\n

Por otro lado, el valor puede ser diferente para cada comprador, ya que todos los seres humanos son individuos, lo que significa que pueden tener preferencias, necesidades o deseos personales que crean una definici\u00f3n de valor que es \u00fanica para ellos.<\/p>\n\n\n\n

  1. Si es posible, consiga una recomendaci\u00f3n personal de uno de sus clientes actuales que ya est\u00e9 experimentando el valor de su relaci\u00f3n. Si no es as\u00ed, entonces…<\/li>
  2. Aseg\u00farese de estar frente al comprador adecuado. Usted tiene un punto dulce en cuanto a las personas que le comprar\u00e1n, as\u00ed que aseg\u00farese de estar frente a su prospecto perfecto perfilando sus prospectos correctamente. La mejor propuesta de valor seguir\u00e1 fracasando ante el comprador equivocado. S\u00e9 desarmantemente honesto y dile al comprador cu\u00e1l es el tipo de cliente adecuado para ti, incluyendo c\u00f3mo NO eres una buena opci\u00f3n para las empresas que se gu\u00edan por el precio, ya que los compradores normalmente no ven el valor a\u00f1adido que proporcionas hasta que han comprado y experimentado tu producto\/servicio. No tenga miedo de compartir algo de humildad empresarial, ya que es un signo de fortaleza y liderazgo.<\/li>
  3. Hacer preguntas para entender lo que el comprador percibe como Valor, ya que sin esto s\u00f3lo podemos adivinar cu\u00e1l ser\u00e1 la Propuesta de Valor correcta. Esto podr\u00eda sonar simplemente como: “\u00bfLe importar\u00eda compartir conmigo las 3 principales cosas que busca cuando est\u00e1 seleccionando nuevos proveedores de TI?”<\/li>
  4. Una vez que entienda el valor que busca el comprador, utilice una historia de cliente para demostrar ese valor. Por ejemplo, si la gesti\u00f3n de proyectos es importante para el comprador, cu\u00e9ntele una historia de c\u00f3mo fue “m\u00e1s all\u00e1” para satisfacer la entrega de un proyecto para uno de sus clientes. Si el valor que busca el comprador est\u00e1 en el servicio de atenci\u00f3n al cliente, cu\u00e9ntele una historia sobre c\u00f3mo proporciona un servicio de atenci\u00f3n al cliente “excepcional”.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

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    2.<\/strong> Ejemplos de venta de valor<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    2.1. Venta de programas inform\u00e1ticos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Chris era un codificador de software brillantemente dotado que desarroll\u00f3 un sistema para su bar local para que pudieran aceptar reservas de restaurantes a trav\u00e9s de Internet. El sistema funcion\u00f3 tan bien que el bar encarg\u00f3 a Chris la creaci\u00f3n de una aplicaci\u00f3n m\u00f3vil para las reservas de restaurantes, ya que la mayor\u00eda de los usuarios hac\u00edan las reservas desde un dispositivo m\u00f3vil. <\/p>\n\n\n\n

    Chris sab\u00eda que era una buena idea, pero tambi\u00e9n sab\u00eda que pod\u00eda incorporar funciones adicionales a la aplicaci\u00f3n que beneficiar\u00edan a su cliente. Chris explic\u00f3 al bar que un software de reserva de mesas era bueno, pero que pod\u00eda incorporar una funci\u00f3n de promoci\u00f3n que permitiera al bar enviar mensajes de texto con ofertas especiales a cualquiera que instalara la aplicaci\u00f3n en las noches en las que el restaurante estuviera tradicionalmente lento. <\/p>\n\n\n\n

    Adem\u00e1s, pod\u00edan enviar noticias sobre los grupos musicales que actuaban en directo y ofertas especiales en cervezas y bebidas. Chris duplic\u00f3 el valor del proyecto aumentando el valor que recibir\u00edan sus clientes.<\/p>\n\n\n\n

    2.2. Ventas por radio<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Nick era representante de ventas de una empresa de radiocomunicaciones y su proceso de venta habitual inclu\u00eda llevar aparatos de radio a las visitas de los clientes potenciales y utilizarlos como parte de su presentaci\u00f3n. Las radios de Nick eran las m\u00e1s altas de la gama de Motorola y probablemente las mejores del mercado. <\/p>\n\n\n\n

    Todas las reuniones fueron productivas y las radios se vendieron f\u00e1cilmente, pero Nick nunca consigui\u00f3 ning\u00fan pedido, lo que fue realmente frustrante. La raz\u00f3n por la que Nick no ten\u00eda tanto \u00e9xito era que, despu\u00e9s de cada reuni\u00f3n, los clientes potenciales de Nicks simplemente buscaban en Google el modelo de radios Motorola que acababa de mostrarles y lo compraban en Internet.<\/p>\n\n\n\n

    Para evitar que esto sucediera, Nick cambi\u00f3 su proceso de ventas<\/a> y elimin\u00f3 los radios, de hecho, Nick dej\u00f3 de hablar de radios y en su lugar se centr\u00f3 en el dolor del negocio, el impacto comercial y el impacto financiero del problema.<\/p>\n\n\n\n

    Las conversaciones en las reuniones de Nicks empezaron a ser m\u00e1s profundas y, de hecho, se prolongaron mucho m\u00e1s sin ni siquiera hacer una presentaci\u00f3n a los clientes potenciales. Nick dej\u00f3 de utilizar la palabra Radio y, en su lugar, se posicion\u00f3 como un Distribuidor de Valor A\u00f1adido que ofrec\u00eda Soluciones de Comunicaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

    Nick cre\u00f3 paquetes de venta que inclu\u00edan el servicio mensual y las revisiones de la bater\u00eda y sus ventas despegaron. <\/p>\n\n\n\n

    2.3. Venta de programas inform\u00e1ticos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Alan era un emprendedor<\/a> que serv\u00eda con \u00e9xito a un nicho de la industria de servicios con una soluci\u00f3n SaaS que hab\u00eda desarrollado. Con m\u00e1s del 75% de cuota de mercado, Alan quiso aprovechar su \u00e9xito y decidi\u00f3 lanzar un segundo servicio. <\/p>\n\n\n\n

    Alan tuvo que elegir entre seguir atendiendo el nicho de clientes que ten\u00eda o salir a un mercado diferente. <\/p>\n\n\n\n

    Alan decidi\u00f3 que quer\u00eda fijar a sus clientes actuales y pas\u00f3 a desarrollar un producto que sus clientes pudieran revender y obtener un ingreso adicional. Alan ya contaba con una base de datos de clientes existentes, por lo que le result\u00f3 f\u00e1cil acercarse a ellos y ayudarles a a\u00f1adir valor a su propia oferta de servicios. <\/p>\n\n\n\n

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    3. Preguntas sobre la venta basada en el valor<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    Las preguntas de venta basadas en el valor se utilizan como parte de la Metodolog\u00eda de Ventas Consultivas<\/a> que centran la conversaci\u00f3n de ventas temprana en el impacto comercial, financiero y personal de cualquier problema o dolor comercial. De este modo, el cliente potencial comprende mejor los costes y el impacto asociados a su problema <\/p>\n\n\n\n

    3.1 Por qu\u00e9 son importantes las preguntas<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n