Comment développer les ventes de SaaS ? Comment développer les ventes dans votre entreprise de logiciels ou de technologie ?
Malheureusement, la plupart des entreprises font le même marketing générique et obtiennent les mêmes résultats génériques.
Augmenter les revenus mensuels et annuels récurrents n’est facile pour aucune organisation.
Derrière chaque réussite du jour au lendemain, il y a presque toujours des années de travail acharné et peut-être même quelques échecs dont ils tirent des leçons et vont de l’avant.
La formation à la vente de SaaS B2B peut différer selon le stade de la startup. La stratégie et les compétences requises à l’étape 1 – Adaptation au produit et au marché – ne seront pas les mêmes qu’à l’étape 3 – Mise à l’échelle.
De nombreuses entreprises font l’erreur de passer immédiatement à l’étape 3, ce qui peut tuer leur croissance. Si vous essayez d’augmenter les ventes avant d’avoir une bonne maîtrise des systèmes et des processus qui déterminent la rentabilité, chaque client supplémentaire vous éloignera de vos bénéfices.
Avant de commencer une formation à la vente de SaaS ou de logiciels, nous vous suggérons de cocher quelques cases afin de tirer le meilleur parti de votre investissement dans la formation à la vente. La formation à la vente peut varier énormément en fonction du stade de la startup.
La stratégie et les compétences requises à l’étape 1 – Adaptation au produit/marché – ne seront pas les mêmes qu’à l’étape 3 – Mise à l’échelle. De nombreuses entreprises font l’erreur de passer immédiatement à l’étape 3, ce qui peut tuer leur croissance.
Étape 1 – Assurez-vous que l’adéquation produit/marché est avérée.
De nombreuses start-ups s’empressent d’employer des vendeurs et tentent de passer à l’échelle supérieure avant d’avoir prouvé l’adéquation entre leur produit et le marché.
L’adéquation produit/marché est simplement le processus qui consiste à prendre votre proposition de valeur et à prouver que vous pouvez la vendre à quelqu’un. Comme vous pouvez vous y attendre, une vente ne signifie pas que votre modèle commercial est viable, mais c’est un point de départ.
De nombreuses start-ups B2B ne savent pas comment prouver l’adéquation de leur produit au marché. Voici donc quelques questions que vous devriez poser à votre équipe :
1a. Avons-nous des clients réguliers ? Bien qu’elles aient de la valeur, les ventes ponctuelles ne sont pas d’une grande utilité car elles ne vous aideront pas à augmenter vos revenus récurrents. Bloquer les clients dans un contrat annuel de 12 paiements mensuels n’équivaut pas à 12 séries d’affaires répétées.
Ce n’est qu’au moment du renouvellement du contrat annuel que vous pouvez vous faire une idée de la valeur qu’ils accordent à votre produit.
1b. Vos clients appartiennent-ils aux mêmes secteurs verticaux ? C’est généralement un bon signe si vous avez des succès répétés dans le même secteur vertical.
Cela ne veut pas dire que vendre dans différents secteurs d’activité est une mauvaise chose, loin de là, mais dans les premiers temps, il est plus facile d’être hyperfocalisé et de se diversifier dans le cadre de sa stratégie de croissance.
1c. Votre produit résout-il le même problème ? Encore une fois, ce n’est pas une mauvaise chose si votre produit résout plusieurs problèmes, mais dans les premiers temps, cela peut conduire à un marketing générique et à des messages de vente confus.
1d. Recevez-vous un flux régulier de références ? La plupart des gens recommanderont volontiers un produit ou un service s’ils estiment qu’il leur sera utile. Un manque de recommandations peut être simplement dû au fait que vous n’avez pas posé la question – dans ce cas, quel est votre score de promoteur net ? Améliorer ces deux aspects avant de faire évoluer votre entreprise ne fera que faciliter la vente.
L’adéquation produit/marché est un parcours, et non un événement unique, qui demande du temps, des retours d’informations de la part des clients et généralement de nombreuses itérations à partir du concept initial. Chaque itération doit être définie, mesurée et testée par la base d’utilisateurs avant d’être acceptée.
1e. Enfin, vous ne devez jamais sous-estimer la boucle de rétroaction de vos premiers utilisateurs. Il ne s’agit pas seulement de changer votre MVP, mais d’écouter et de comprendre les problèmes du point de vue des prospects.
Des changements apparemment mineurs dans le message de vente et le processus de vente, basés sur le feedback, peuvent avoir un impact énorme sur les résultats que vous obtiendrez.
La même boucle de rétroaction est précieuse pour les entreprises technologiques, car elles peuvent s’en servir pour développer la feuille de route du produit après le MVP.
Étape 2 – Systématiser les ventes
Une fois l’adéquation produit/marché réalisée, l’étape suivante pour les startups consiste à systématiser les ventes. Cela peut varier considérablement, mais les règles générales sont les suivantes : plus les prix sont élevés, plus il faut d’heures de travail pour vendre, et plus le client cible est important, moins le processus de vente est automatisé.
Les solutions à bas prix destinées aux PME sont plus susceptibles de faire l’objet d’une vente dirigée par le marketing, tandis que les solutions à prix plus élevé destinées aux grandes entreprises sont principalement dirigées par les ventes.
La systématisation de vos ventes B2B comprend les six domaines principaux suivants :
Sans ces paramètres, vous ne devez pas passer à l’étape suivante. Les mesures doivent constituer un argumentaire solide pour les investisseurs. Si ce n’est pas le cas, vous devez simplement procéder à quelques changements avant d’aller de l’avant.
Il n’est pas recommandé d’avoir un représentant commercial déficitaire, puis d’en ajouter 10 autres au fur et à mesure que vous vous agrandissez, tout en espérant que vous allez passer le cap de la rentabilité. La performance des ventes est donc un élément important de l’étape 2, tant en ce qui concerne la façon dont vous la mesurerez que la façon dont vous la gérerez.
Étape 3 – Développer les ventes
La dernière et dernière étape est le développement des ventes. Dans de nombreux cas, les start-ups se précipitent vers cette étape en raison de la pression des investisseurs ou parce qu’elles sont à court de liquidités. En réalité, plus vous consacrez de temps et d’efforts aux étapes 1 et 2, plus l’étape 3 est facile.
Lorsque vous serez prêt, nous vous recommandons de lire “Comment construire un entonnoir de vente SaaS”.
L’étape 3 entraîne d’énormes changements dans l’entreprise, puisque vous passez d’une petite équipe, essentiellement basée sur le développement, à l’embauche de plusieurs employés chargés des ventes, du marketing, des opérations et des RH.
Les coûts sont énormes, mais ils ne devraient pas être un problème car vous avez prouvé l’adéquation produit/marché (étape 1) et les bons systèmes et processus en place qui suivent des indicateurs de performance clés (étape 2).
L’état d’esprit de l’équipe dirigeante constitue un autre défi. Dans la plupart des cas, ils ont passé des années à se concentrer sur les économies, et maintenant ils doivent commencer à dépenser de l’argent pour embaucher plus de vendeurs et de spécialistes du marketing.
Souvent, cette croissance rapide peut réduire encore plus la rentabilité au fur et à mesure que de nouveaux clients sont intégrés.
Il ne faut pas sous-estimer le fait de passer d’un état d’esprit de survie à un état d’esprit de croissance.
Il est dangereux de lancer une campagne d’appels sortants, car lorsqu’elle est mal menée, elle laisse derrière elle une terre brûlée.
Une approche de type terre brûlée ne limitera pas seulement la croissance future, mais augmentera considérablement le taux de désabonnement de votre équipe de vente.
Les vendeurs aiment gagner et lorsqu’ils ne gagnent pas et ne touchent pas de commission, ils vont rapidement chercher ailleurs.
Cela ajoutera des coûts à vos budgets de recrutement, de gestion et de formation, en plus des opportunités de marché manquées.
Il est difficile de se lancer dans l’externalisation et la plupart des entreprises commettent l’erreur d’envoyer simplement un courriel générique (inclure un prénom et le nom de la société n’est plus considéré comme une personnalisation) et de poursuivre par un appel téléphonique intempestif.
Cette approche vous permettra de réaliser quelques ventes, mais vous laisserez des milliers de dollars sur la table. Les meilleures stratégies d’appels sortants sont des campagnes très coordonnées qui génèrent des taux de création d’opportunités plus élevés.
Cela implique que les ventes et le marketing travaillent ensemble pour trouver le bon public cible, le bon message de vente, la bonne approche initiale et les bons jeux de vente. Tout cela doit être soutenu par du contenu, des supports et du matériel de campagne.
Il existe deux principaux facteurs de réussite du B2B dont vous devez être conscient :
1. L’approche initiale des représentants du développement des ventes doit fournir un “cadeau”. Personne n’aime recevoir des appels téléphoniques et la plupart des vendeurs n’aiment pas en faire. Quel cadeau pouvez-vous offrir qui apporte de la valeur à l’utilisateur et qui incitera les vendeurs à décrocher le téléphone ?
Qu’est-ce qui est de grande valeur pour l’utilisateur, mais de faible valeur/coût pour vous à fournir ?
2. Plus vite l’utilisateur reçoit de la valeur du produit/service, plus il est susceptible d’utiliser le service, de rester engagé et de terminer le processus d’embarquement.
La gratification instantanée motive les utilisateurs ; utilisez-la à votre avantage. Investissez massivement dans vos programmes d’embarquement et de réussite des clients, car cela réduira votre taux de désabonnement en bout de ligne.
Pour former votre équipe de vente B2B afin qu’elle soit la meilleure possible et qu’elle réalise le plus de ventes possible, vous devez utiliser la science de l’apprentissage. Tout comme les étudiants dans une salle de classe, votre équipe de vente va étudier et travailler dur pour essayer d’obtenir les meilleurs résultats.
Pour tout étudiant, qu’il soit dans une classe traditionnelle ou non, il existe une règle générale d’apprentissage 70:20:10. Il s’agit d’une règle largement adoptée qui s’applique à presque tous les scénarios d’enseignement et d’apprentissage.
Pour former votre équipe de vente afin qu’elle atteigne son niveau maximal d’efficacité, suivez cette procédure :
70% de formation sur le tas
20% de coaching basé sur les performances
10% d’apprentissage en classe
Si vous suivez cette ligne directrice de base, vous verrez que votre équipe de vente réagira mieux à la formation et sera capable d’en faire plus avec ce qu’elle a appris lors de sa formation.
Une autre règle à laquelle vous devez prêter attention en ce qui concerne la formation de votre équipe est l’idée de répétition. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que chaque membre de votre équipe se souvienne de toutes les règles, procédures et politiques que vous lui avez expliquées pour le reste de sa vie.
En fait, la plupart des gens ne peuvent retiennent environ 20% de ce qu’ils ont appris en un mois. Pour réduire la quantité d’informations oubliées (et s’assurer que votre équipe est à jour), vous devez former continuellement tous les membres de votre équipe.
En ce qui concerne le contenu de la formation à la vente, bien que chaque entreprise soit différente, nous vous conseillons d’inclure des sujets tels que la façon d’engager les acheteurs, les compétences de vente, la construction d’un pipeline de vente, les compétences de vente consultative, la réduction des cycles de vente et la croissance des comptes.
Cela signifie que vous devez former en permanence même les employés les plus anciens de votre équipe.
Que vous formiez un nouveau groupe de vendeurs ou que vous répétiez une ancienne leçon à un groupe de cadres, vous devez garder à l’esprit l’idée d’une salle de classe. Tous les de vos représentants commerciaux sont des étudiants lorsqu’ils sont en formation. Par conséquent, vous devez agir comme un professeur pour réaliser un encadrement efficace des ventes.
Pensez à certaines des meilleures stratégies utilisées par les enseignants dans les classes traditionnelles. Par exemple : “Voir. Faire. Enseigner.” Cette phrase est largement adoptée par les enseignants qui cherchent à rendre les élèves efficaces.
Cela signifie que si vous voulez que vos vendeurs soient aussi efficaces que possible, vous devez leur montrer ce qu’ils doivent faire, leur demander de le faire, puis exiger qu’ils apprennent à quelqu’un d’autre comment le faire. Non seulement c’est répétitif. Il demande également à votre équipe de montrer ses compétences de trois manières différentes.
Lorsqu’un étudiant (ou un vendeur) atteint cette ligne de pratique, on dit qu’il a maîtrisé la matière. Cependant, nous savons tous qu’une écoute et deux appels d’entraînement ne suffisent pas à faire des vendeurs efficaces.
Lorsque vous enseignez à un groupe de vendeurs, nouveau ou ancien, vous devez considérer l’acte comme un moyen de les coacher, plutôt que de les former. Nous sommes sûrs que vous le savez, votre rôle en tant que coach de l’équipe de vente est de donner aux individus un feedback basé sur ce qu’ils font.
Plutôt que de leur dicter la façon dont ils doivent mener les appels de vente, vous devez leur donner un feedback sur ce qu’ils peuvent améliorer. N’oubliez pas de souligner les choses qu’ils ont faites correctement, car cela les incitera à les refaire.
Comme vous agissez en tant que coach, il est également essentiel de se concentrer sur un indicateur de performance à la fois. Réfléchissez à la qualité qui, selon vous, permettrait à ce vendeur de se surpasser lors de ses appels et conférences de vente.
Ne submergez pas votre équipe de vente en choisissant trop de domaines d’intervention à la fois. Laissez-les se familiariser avec les ventes en corrigeant un attribut à la fois. Vous constaterez également que le coaching et l’enseignement de cette manière sont plus faciles à gérer, car ils se concentrent sur une seule chose plutôt que sur plusieurs.
Le rôle le plus négligé mais le plus important dans le domaine de la vente est souvent celui des directeurs et des chefs des ventes. Ce sont les personnes qui fixent la barre des performances de vente et de ce qui est acceptable ou non. Dans de nombreux cas, les directeurs des ventes étaient soit le meilleur représentant des ventes, soit simplement un directeur ayant peu ou pas d’expérience dans la vente.
Que vous fassiez appel à des directeurs des ventes expérimentés ou que vous développiez vos propres chefs de vente, cet investissement dans le talent sera rentabilisé à plusieurs reprises.
Il convient de noter que le coaching des ventes et la gestion des ventes sont des compétences très différentes, mais qu’elles jouent toutes deux un rôle important dans la création et l’amélioration des performances de vente. Dans la mesure du possible, vous devez séparer les rôles, car un coach ne peut pas obliger un coaché à faire quoi que ce soit, alors que les directeurs des ventes le peuvent.
Votre équipe SaaS aura inévitablement besoin de ressources pour l’aider à réaliser des ventes. Ces ressources vont des outils de recherche aux outils de prospection, en passant par les outils de clôture tels que les outils de présentation en ligne et de signature numérique.
À part la mention de Microsoft, que tout le monde a de toute façon, nous ne fournissons délibérément pas de liste de ressources afin que ce blog reste neutre par rapport aux fournisseurs, mais nous sommes plus qu’heureux de parler des ressources que nous avons trouvées les plus efficaces.
Lorsqu’il s’agit de former des vendeurs, la plupart des entreprises adoptent le modèle traditionnel qui consiste à engager un formateur pour une formation interne d’un ou deux jours. Cela peut fonctionner pour certains mais, par expérience, nous avons constaté qu’au moins un membre de votre équipe de vente partira. Il devient alors financièrement impossible de faire revenir un formateur pour former la seule nouvelle recrue.
Nous recommandons de documenter toutes les formations dans un Playbook électronique de vente B2B, un document vivant et fonctionnel qui peut être mis à jour et affiné au fur et à mesure de la maturation de votre équipe de vente.
Nos Playbooks constituent un point de référence et de stockage unique pour tout ce dont un vendeur a besoin pour réussir à vendre des solutions technologiques.
Les Playbooks sont construits dans Microsoft OneNote et fonctionnent sur les appareils Windows et Mac.
Ne partez pas du principe que votre force de vente peut être formée à en une semaine ou même en deux semaines. Le processus de coaching doit être considéré comme un processus pluriannuel qui est fait pour amener les vendeurs d’amateurs à devenir eux-mêmes des coachs.
Lorsque vous menez votre programme de coaching en vente, vous ne devez jamais supposer qu’une personne n’a pas besoin de formation. Quelle que soit la formation et l’expérience dont ils disposent, vous devez être prêt à leur faire suivre un programme de vente. Même avec ces “experts”, vous devez vous efforcer de développer leurs points forts.
Pendant que vos représentants commerciaux réussissent et en apprennent davantage sur leur rôle dans le processus de vente, vous devriez noter comment ils pourraient occuper des postes plus élevés à l’avenir. Par exemple, vous pouvez avoir un représentant commercial qui est très prometteur pour un rôle de direction. Prenez-en note et encouragez le représentant à travailler pour obtenir un poste plus élevé comme celui-ci.
Travailler à la réussite à long terme signifie que vous devez constamment vous efforcer d’améliorer vos représentants commerciaux afin qu’ils puissent apporter plus d’affaires à votre entreprise.
La formation traditionnelle à la vente basée sur la technologie se concentre sur ce que nous appelons la partie tactique de la formation à la vente. Bien que cela soit extrêmement important, il y a un plafond inévitable qui est créé une fois que vous avez optimisé cette partie de vos ventes.
Klozers travaillera avec votre équipe de direction et s’assurera que nous fournissons une solution holistique qui maximise l’opportunité du marché.
Si vous êtes à la recherche d’un programme pour compléter votre formation en vente SaaS sur le terrain, ne cherchez pas plus loin que nos coaching de vente en ligne. Nos experts en vente aideront votre équipe de vente à donner le meilleur d’elle-même en soulignant ses points forts et en s’appuyant sur ses points faibles.
Nous savons que vous êtes à la recherche d’une force de vente solide. La seule façon d’y parvenir est d’investir dans un coaching de vente de qualité, axé sur la technologie, comme le nôtre.
Kl******@kl*****.com/bookings/">Contactez-nous dès aujourd’hui à l’adresse pour commencer à donner à votre force de vente le meilleur coaching qui soit. Nous pouvons discuter de ce que vous recherchez dans un programme de coaching et établir un plan pour mettre votre équipe de vente sur la voie du succès.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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