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Modèle d’évaluation des performances de vente
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Modèle d'évaluation des performances de vente - Top question from Google
Comment rédiger une évaluation des performances de vente ?
Pour rédiger une évaluation juste et équilibrée des performances de vente, vous devez :
- Organiser des évaluations de performance sur une base mensuelle
- Utilisez un modèle d’évaluation des performances de vente pour garantir la cohérence, enregistrer les actions et assurer la responsabilité.
- Dans la mesure du possible, fondez l’examen sur des données et non sur des opinions.
- Lier les performances de vente au coaching, au salaire et à la progression de carrière
- Relier les performances de vente pour encourager le développement de nouvelles compétences de vente
Remplissez le formulaire à droite et téléchargez notre modèle d’évaluation des performances de vente.
Vous pouvez l’adapter à votre situation unique et commencer à améliorer les performances de vente dans l’heure qui suit.
Pourquoi les évaluations des performances de vente sont importantes
De nombreuses entreprises et directeurs des ventes négligent l’importance d’un examen régulier et structuré des performances de vente avec leurs représentants. Parfois, ils savent à quel point ces réunions sont importantes, mais elles sont oubliées dans l’agenda en raison d’autres pressions au sein de l’entreprise.
Le plus souvent, les employés sont réduits à un examen annuel des performances, qui ne permet guère d’évaluer les performances, et encore moins de stimuler la croissance professionnelle.
Il existe une myriade de raisons pour lesquelles vous devriez consacrer du temps à ces réunions, mais probablement aucune n’est plus importante que la rétention des employés. Le coût de la recherche et de l’embauche de bons vendeurs augmente. Il est donc logique de faire tout ce qui est en notre pouvoir pour retenir nos employés après cet investissement.
La pandémie, les lockdowns et le travail à domicile ont tous contribué à ce que les vendeurs repensent leur mode de vie et leurs objectifs de vie. Les statistiques montrent qu’en 2021, 48 millions de personnes quitteront leur emploi, 41 % de la main-d’œuvre mondiale envisagent de quitter leur emploi et 46 % envisagent de déménager au cours des 12 prochains mois.
Les entreprises et les directeurs commerciaux qui tardent à réaligner leurs processus de gestion et de travail auront certainement du mal à garder leurs meilleurs vendeurs.
Améliorer les performances de vente
Les évaluations de performances et les 121 sont un élément crucial non seulement de la progression d’un employé, mais aussi de son bien-être. La vente professionnelle peut être stressante et le bien-être mental est extrêmement important.
Ils constituent un excellent moyen de s’assurer que les objectifs de l’entreprise et ceux de l’individu sont atteints et que le parcours professionnel de l’employé est reconnu.
Si un professionnel de la vente rencontre des difficultés dans sa vie professionnelle ou personnelle, l’évaluation des performances est l’occasion d’en discuter avec son directeur des ventes.
L’évaluation des performances doit être un lieu sûr où le représentant commercial peut discuter de ses besoins, de ce qu’il sait faire et de ce qu’il doit améliorer. Loin d’être une réunion angoissante et effrayante avec le patron, ils devraient être un endroit où ils ont quelqu’un à qui ils peuvent parler en toute confiance.
En tant que manager, vous voulez savoir que vos employés sont des personnes en qui vous pouvez avoir confiance. En retour, ils doivent ressentir la même chose de votre part et les 121 sont un excellent moyen d’y parvenir.
La fixation d’objectifs de vente, la discussion sur ce qu’ils attendent vraiment de leur travail et sur la direction qu’ils veulent prendre sont des éléments essentiels de leur fonction. Si l’employé se sent reconnu et entendu, il sera alors plus enclin à s’épanouir dans son poste et à travailler au mieux de ses capacités.
Les directeurs des ventes devraient procéder à des évaluations des performances au moins tous les trimestres, mais idéalement tous les mois, afin que vous, en tant que directeur des ventes, puissiez gérer le rôle des commerciaux, leurs attentes et obtenir le maximum d’eux.
De quoi dois-je parler lors d'un examen des performances de vente ?
La vente moderne comporte aujourd’hui tellement de rôles différents qu’il est difficile de proposer une formule unique pour tous les vendeurs. Par exemple, l’évaluation des performances d’un RRD sera très différente de celle d’un gestionnaire de compte. Nous vous encourageons vivement à mettre en place des évaluations spécifiques et des indicateurs clés en fonction des différents rôles dans la vente.
Le processus d’évaluation des performances doit rester relativement informel – il ne s’agit pas d’une réunion disciplinaire, mais d’un espace sûr permettant à votre employé d’être ouvert et honnête. Votre représentant doit être à l’aise pour poser des questions dans un cadre privé et faire part de ses problèmes éventuels.
Chez Klozers, notre philosophie de gestion des ventes s’articule autour des quatre domaines de grande valeur de la vente, à savoir :
Trouver – que faisons-nous de manière constante et proactive pour trouver de nouvelles perspectives et opportunités de vente ?
Klozing – lorsque nous trouvons de nouvelles affaires, suivons-nous notre processus de vente et maximisons-nous l’opportunité ?
Croissance – sommes-nous en train de verrouiller activement de nouveaux comptes et d’augmenter les revenus qu’ils génèrent ?
Développement – que faisons-nous personnellement pour nous étirer, grandir, apprendre et nous dépasser ?
Combinez-les avec votre vision et vos valeurs fondamentales et, en vous concentrant sur ces quatre domaines, il est tout simplement impossible de ne pas vendre davantage.
Vos représentants commerciaux doivent en ressortir motivés et pleins d’énergie. Un 121 est un excellent moyen d’établir et de maintenir des relations solides avec votre équipe de vente. Un retour d’information doit toujours être fourni, en particulier lorsque le membre du personnel fait part de problèmes de performance ou de difficultés.
Un retour d’information constructif n’est jamais une mauvaise chose, mais les performances d’un employé n’augmentent jamais que par les éloges et la reconnaissance de toutes les bonnes choses qu’il a réalisées.
S’ils ont travaillé dur tout au long du mois et que c’est le seul moment que vous avez pour les rattraper, alors c’est leur seule chance d’entendre des éloges et des compliments qui les feront se sentir bien et travailler davantage.
Si le professionnel de la vente n’a jamais de nouvelles de son responsable et qu’on ne lui dit jamais quand il fait du bon travail, il peut parfois se sentir paranoïaque et ne pas être apprécié – personne ne veut que son équipe de vente se sente ainsi.
Feuille de route et plan de carrière
Une partie essentielle du processus d’évaluation des performances consiste à favoriser la croissance professionnelle, à fixer des objectifs de carrière au sein de l’entreprise : où veulent-ils aller dans ce travail ? Comment peuvent-ils s’y rendre ?
Peuvent-ils acquérir de l’expérience dans différents départements ? Y a-t-il une formation supplémentaire qu’ils peuvent suivre pour y arriver plus rapidement ?
Il est beaucoup plus facile que la plupart des entreprises ne le pensent de définir clairement des parcours d’apprentissage et il est essentiel de fournir à chaque employé des étapes simples qu’il peut suivre pour progresser.
Un professionnel de la vente doit être traité comme une personne qui grandit au sein de l’entreprise, et non comme un simple numéro. Par conséquent, discuter des différents parcours de carrière est un excellent moyen de montrer au professionnel de la vente tout le chemin qu’il peut parcourir.
121's pour les vendeurs travaillant à distance
Si vous avez des vendeurs qui travaillent à distance, un 121 est aussi important que les évaluations de performance. Si le travail à domicile a amélioré l’équilibre entre vie professionnelle et vie privée de nombreux professionnels de la vente, les a aidés à être plus productifs et rentables, pour beaucoup, il peut être source d’isolement et de solitude.
De nombreux vendeurs sont des “gens du peuple”. Ils s’épanouissent au contact d’autres êtres humains, ce qui est l’une des raisons pour lesquelles ils aiment être dans la vente. Le travail à domicile a été pour beaucoup un véritable changement de culture et un choc pour la plupart des vendeurs.
Les représentants commerciaux sont parfois réticents à prendre la parole et à poser des questions dans un contexte de groupe, ou s’il n’y a pas de relation avec le directeur commercial. Tout professionnel de la vente doit se sentir à l’aise sur son lieu de travail, même s’il est à la maison.
Pour les nouveaux employés, les 121 réunions et les réunions d’équipe sont également de bons moyens de briser la glace et d’apprendre à connaître ses collègues. Ainsi, ils se sentiront plus à l’aise pour venir vous voir lorsqu’ils auront besoin d’aide ou qu’ils auront un problème. Commencez par des séances pour apprendre à me connaître.
Ces entretiens sont très informels par rapport à un examen des performances et constituent un excellent moyen pour vous deux d’apprendre à vous connaître. Discutez de ce qu’ils aiment et n’aiment pas, de leurs passe-temps et intérêts, de ce qu’ils aiment faire pendant leur temps libre. En gardant un niveau personnel pour commencer, le membre du personnel se sentira très à l’aise et il est fort probable qu’il appréciera que vous ayez pris le temps d’apprendre à le connaître.
Suivi des évaluations des performances de vente
De nombreux directeurs des ventes sont des gestionnaires et non des leaders. Les meilleurs directeurs commerciaux travaillent dur pour soutenir leurs équipes de vente, contrairement à ceux qui dirigent leurs vendeurs et suivent des feuilles de calcul.
Souvent, la différence entre un manager et un leader réside simplement dans ce qu’ils font pour les vendeurs. Ce qui peut sembler insignifiant et sans importance pour le manager peut être le contraire pour les vendeurs. Les meilleurs managers se concentrent d’abord sur les personnes et ensuite sur le travail.
Cela dit, il ne fait aucun doute que cela peut être difficile, avec une pression constante pour atteindre ou dépasser les objectifs de vente.
En tant que directeur des ventes, vous devez vous assurer que vous assurez le suivi de toutes les actions dont vous avez discuté lors de l’évaluation des performances. La réunion doit toujours faire l’objet d’un compte rendu afin de fournir aux représentants des ventes une trace de tout ce qui a été discuté.
Cela permet également d’établir une feuille de route sur les objectifs à atteindre jusqu’au prochain examen des performances et contribue à les responsabiliser, ainsi que le directeur des ventes.
Il s’agit d’un excellent moyen de suivre les progrès, car il donne au directeur des ventes et au professionnel de la vente l’occasion de revoir les objectifs précédents et de discuter de la situation par rapport aux objectifs convenus et de ce qui doit être amélioré.
Les directeurs des ventes sont sans doute la partie la plus importante de toute équipe de vente. Ils fixent la barre en termes de performances des employés, de ce qui est acceptable et de ce qui ne l’est pas. Les grandes équipes de vente ont besoin de grands directeurs des ventes – investissez dès maintenant dans votre gestion des ventes.
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Author Bio
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
