{"id":18646,"date":"2020-03-25T17:42:11","date_gmt":"2020-03-25T17:42:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/les-9-principales-activites-pour-le-coaching-et-la-formation-des-ventes-a-distance-en-periode-de-crise\/"},"modified":"2022-07-04T12:14:08","modified_gmt":"2022-07-04T11:14:08","slug":"formation-coaching-vente-a-distance","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/formation-coaching-vente-a-distance\/","title":{"rendered":"Les 9 principales activit\u00e9s pour le coaching et la formation des ventes \u00e0 distance en p\u00e9riode de crise"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

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Qu’est-ce que le coaching de vente \u00e0 distance ?<\/strong><\/h3>\n
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Le coaching des ventes \u00e0 distance est le processus de d\u00e9veloppement des comp\u00e9tences, de l’\u00e9tat d’esprit et des performances des vendeurs bas\u00e9s dans un autre endroit, par t\u00e9l\u00e9phone ou par Internet.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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Pourquoi le coaching des ventes \u00e0 distance est-il important ?<\/strong><\/h3>\n
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Le coaching des ventes \u00e0 distance permet d’am\u00e9liorer les performances et de maintenir l’engagement des vendeurs lorsqu’ils n’ont pas acc\u00e8s \u00e0 un environnement d’\u00e9quipe. Sans contact r\u00e9gulier, les vendeurs peuvent rapidement devenir insatisfaits, d\u00e9motiv\u00e9s et improductifs. <\/a><\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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Qu’est-ce que la vente \u00e0 distance ?<\/strong><\/h3>\n
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La vente \u00e0 distance est le nom donn\u00e9 \u00e0 la vente de produits ou de services par t\u00e9l\u00e9phone, web ou mobile. Bien que ces ventes soient initi\u00e9es ou conclues \u00e0 distance, elles peuvent faire partie d’un processus de vente plus large qui comprend un \u00e9l\u00e9ment de vente en face \u00e0 face. Ce n’est pas la m\u00eame chose que la vente \u00e0 distance, o\u00f9 chaque \u00e9tape du processus de vente se fait via le web, le t\u00e9l\u00e9phone ou le portable.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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Comment g\u00e9rer une \u00e9quipe de vente \u00e0 distance ?<\/strong><\/h3>\n
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1. Convenez des indicateurs cl\u00e9s de performance des ventes et des param\u00e8tres qui vous permettront de mesurer le succ\u00e8s.
2. Convenir de la mani\u00e8re de tenir des registres de vente pr\u00e9cis sur les indicateurs cl\u00e9s de performance et les renseignements sur les clients.
3. Programmer des appels hebdomadaires pour les examens du pipeline des ventes et des appels bihebdomadaires pour le coaching des ventes et les examens mensuels des performances.
4. Fournir toute formation et tout soutien n\u00e9cessaires via une plateforme de collaboration en ligne.
5. Construire une culture de vente positive et solidaire<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n

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Introduction<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La Covid-19 a chang\u00e9 le monde et, m\u00eame si cela peut sembler un peu m\u00e9lodramatique, nous pensons sinc\u00e8rement qu’il faudra beaucoup de temps pour que les choses reviennent \u00e0 ce qu’elles \u00e9taient avant la pand\u00e9mie et les blocages actuels.<\/p>\n\n\n\n

Comme de nombreux autres travailleurs dans le monde, les repr\u00e9sentants commerciaux sont durement touch\u00e9s par les nouvelles restrictions impos\u00e9es \u00e0 leurs activit\u00e9s quotidiennes. \u00c9tant donn\u00e9 la nature des ventes, ils peuvent rapidement devenir agit\u00e9s et frustr\u00e9s s’ils ne sont pas occup\u00e9s et ne font pas un travail utile. <\/p>\n\n\n\n

Pour nous, le “travail utile” en est la cl\u00e9. Un travail significatif est un travail qui utilise les comp\u00e9tences, l’exp\u00e9rience et les connaissances des vendeurs et qui fournit un r\u00e9sultat qu’eux-m\u00eames et les autres consid\u00e8rent comme valable.<\/p>\n\n\n\n

Maintenant que de plus en plus d’\u00e9quipes de vente travaillent \u00e0 domicile, garder ces personnes occup\u00e9es pendant plus de 40 heures par semaine est un d\u00e9fi pour de nombreux chefs d’entreprise. <\/p>\n\n\n\n

Voici un guide simple <\/a>et rapide des <\/a>activit\u00e9s de coaching commercial <\/a>et de formation \u00e0 la vente \u00e0 distance sur lesquelles vous pouvez faire travailler vos vendeurs et qui apporteront une r\u00e9elle valeur ajout\u00e9e \u00e0 vos \u00e9quipes commerciales.<\/p>\n\n\n\n

Retour \u00e0 la table des mati\u00e8res<\/a><\/p>\n\n\n\n

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Comment g\u00e9rer une \u00e9quipe de vente \u00e0 distance<\/strong> En cas de crise<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

1. Prot\u00e9gez votre base<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Dans la plupart des cas, vos clients rencontrent des probl\u00e8mes similaires \u00e0 ceux de votre propre entreprise. Plut\u00f4t que de les ignorer et d’esp\u00e9rer qu’ils oublieront simplement de r\u00e9silier votre contrat, prenez les devants et soyez proactif. <\/p>\n\n\n\n

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Faites un brainstorming au sein de votre \u00e9quipe de vente sur ce que vous pouvez faire pour ajouter de la valeur \u00e0 vos relations avec vos clients, puis appelez chaque client et demandez-lui individuellement ce que vous pouvez faire pour lui apporter de la valeur ajout\u00e9e. <\/p>\n\n\n\n

Demandez aussi sp\u00e9cifiquement “Y a-t-il quelque chose que nous pouvons faire pour vous aider \u00e0 obtenir plus d’affaires ?”<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Nous vous sugg\u00e9rons de d\u00e9couvrir quels sont leurs projets apr\u00e8s la fermeture actuelle – \u00e0 quoi ressemblera leur nouveau mod\u00e8le \u00e9conomique. <\/p>\n\n\n\n

Les r\u00e9ponses \u00e0 ces questions peuvent \u00eatre d\u00e9sagr\u00e9ables, mais toute entreprise a besoin de pr\u00e9voir et de planifier, et toute information que vous pouvez fournir \u00e0 l’entreprise \u00e0 ce stade est importante.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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\"Cours
Formation \u00e0 la vente \u00e0 distance<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Jamais la fid\u00e9lisation des clients n’a \u00e9t\u00e9 aussi importante.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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2. R\u00e9union quotidienne des ventes<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Le Sales Huddle<\/a> quotidien est une technique de r\u00e9union tr\u00e8s simple mais efficace, d’une dur\u00e9e de 10 \u00e0 15 minutes, que tout directeur commercial peut utiliser. Cela devrait se faire via Microsoft Teams ou Google Hangouts entre 0800 et 0830 mais doit \u00eatre coh\u00e9rent.<\/p>\n\n\n\n

L’objectif du Huddle est de concentrer rapidement chaque repr\u00e9sentant sur la productivit\u00e9 et les activit\u00e9s commerciales de la journ\u00e9e \u00e0 venir. Ces r\u00e9unions permettent \u00e0 la direction des ventes d’identifier les domaines et les personnes qui ont besoin de leur soutien et de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. <\/p>\n\n\n\n

La tonalit\u00e9 de la r\u00e9union doit \u00eatre formelle et ne doit pas \u00eatre utilis\u00e9e pour la formation ou le coaching, elle est purement ax\u00e9e sur la productivit\u00e9 et doit donc se d\u00e9rouler \u00e0 temps et efficacement.<\/p>\n\n\n\n

Le contenu de la r\u00e9union devrait s’inspirer de ce que nous faisons pour les \u00e9quipes de vente interne, qui s’appuie sur le processus Kanban <\/a>. Kanban est le syst\u00e8me de gestion de la productivit\u00e9 que nous utilisons pour les ventes. <\/p>\n\n\n\n

La r\u00e9union doit prendre la forme d’un stand up (qui ne fonctionnera \u00e9videmment pas en ligne, mais j’esp\u00e8re que vous comprenez le concept) et peut \u00eatre dirig\u00e9e par toute personne ayant acc\u00e8s au syst\u00e8me de productivit\u00e9 que vous utilisez. <\/p>\n\n\n\n

La r\u00e9union est simplement un examen de ce qui fonctionne, de ce qui ne fonctionne pas et de ce que nous pouvons am\u00e9liorer. Les probl\u00e8mes qui surviennent doivent \u00eatre “parqu\u00e9s” jusqu’apr\u00e8s la r\u00e9union afin de ne pas distraire toute l’\u00e9quipe. Vous pouvez ensuite assurer un suivi individuel aupr\u00e8s de chaque repr\u00e9sentant commercial qui a signal\u00e9 un probl\u00e8me ou qui a besoin d’aide. <\/p>\n\n\n\n

Il est important de commencer chaque journ\u00e9e de mani\u00e8re positive et productive et le Sales Huddle est un outil formidable pour cela.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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3.<\/strong> R\u00e9digez votre propre manuel de vente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

De nombreuses \u00e9tudes montrent que les \u00e9quipes de vente qui utilisent des manuels de vente sont plus performantes que celles qui ne le font pas. Que vous soyez une entreprise SaaS cherchant \u00e0 construire un entonnoir de vente ou une entreprise cherchant \u00e0 cr\u00e9er une m\u00e9thodologie de vente commune \u00e0 toute l’organisation, les playbooks sont tout simplement indispensables. <\/p>\n\n\n\n

Il est temps de r\u00e9diger votre propre manuel de vente qui d\u00e9crira les meilleures pratiques en mati\u00e8re de vente au sein de votre entreprise. Une fois que vous avez document\u00e9 vos meilleures pratiques, vous pouvez commencer \u00e0 les d\u00e9ployer dans le cadre d’un programme de formation \u00e0 distance pour les repr\u00e9sentants commerciaux. <\/p>\n\n\n\n

N’oubliez pas que si l’\u00e9quipe cr\u00e9e ses propres manuels de vente, elle est plus susceptible d’adopter et de mettre en \u0153uvre ce qui s’y trouve.<\/p>\n\n\n\n

Votre manuel de vente doit \u00eatre un guide \u00e9tape par \u00e9tape de la mani\u00e8re dont vous vendez en tant qu’organisation. Ils doivent inclure l’ensemble de vos syst\u00e8mes, processus, contenus, gestion des performances, cadres de comp\u00e9tences, examens, formations \u00e0 la vente, coaching et contenus de vente. <\/p>\n\n\n\n

Les manuels de vente sont l’un des fondements de tout programme d’aide \u00e0 la vente et, bien qu’ils ne soient pas exclusivement con\u00e7us pour les nouveaux arrivants, un \u00e9tranger devrait pouvoir entrer dans la rue et commencer \u00e0 vendre imm\u00e9diatement apr\u00e8s avoir lu votre manuel de vente.<\/p>\n\n\n\n

En plus des avantages commerciaux imm\u00e9diats, le Sales Playbook fournit tout ce dont vous avez besoin pour int\u00e9grer de nouveaux repr\u00e9sentants commerciaux \u00e0 l’avenir. Pour en savoir plus sur la fa\u00e7on dont nous utilisons les Sales Playbooks dans le cadre de nos programmes d’aide \u00e0 la vente, consultez notre centre de ressources de formation.<\/p>\n\n\n\n

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\"Coaching
Formation \u00e0 la vente \u00e0 distance – Exemple de manuel de vente<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
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4.<\/strong> Formation \u00e0 la vente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Nous vous sugg\u00e9rons de ne pas tenter une formation commerciale traditionnelle, car nous pensons que la plupart des repr\u00e9sentants commerciaux sont trop pr\u00e9occup\u00e9s par leurs amis, leur famille et la s\u00e9curit\u00e9 de leur emploi pour s’engager de mani\u00e8re significative dans une formation commerciale traditionnelle. <\/p>\n\n\n\n

Cependant, ils s’engageront si vous leur demandez d’aider \u00e0 former et \u00e0 encadrer des membres plus jeunes de l’\u00e9quipe de vente. Faites en sorte que l’\u00e9quipe d\u00e9finisse collectivement une liste d’objectifs d’apprentissage significatifs, puis r\u00e9servez du temps aux vendeurs exp\u00e9riment\u00e9s pour encadrer les membres les moins exp\u00e9riment\u00e9s de l’\u00e9quipe. <\/p>\n\n\n\n

Veillez \u00e0 fixer des r\u00e8gles et des directives et \u00e0 documenter toutes les s\u00e9ances. Nous recommandons de cr\u00e9er et d’utiliser des cadres de comp\u00e9tences pour \u00e9valuer \u00e0 la fois le niveau de compr\u00e9hension et l’application pratique de l’apprentissage. <\/p>\n\n\n\n

M\u00eame s’il n’est pas populaire, le meilleur outil d’apprentissage est sans aucun doute le jeu de r\u00f4le et lorsque les gens le repoussent, cela indique dans la plupart des cas un manque d’art de la vente ou un manque de confiance. <\/p>\n\n\n\n

Le jeu de r\u00f4le doit \u00eatre un environnement s\u00fbr et amusant o\u00f9 les gens peuvent \u00e9chouer, apprendre et s’am\u00e9liorer. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

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5. Recherche<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Sur la base de votre profil du prospect parfait, trouvez 50 entreprises qui sont vos nouvelles cibles de vente et d\u00e9couvrez tout ce que vous devez savoir sur elles. Cela comprendra tous les d\u00e9cideurs et n’oubliez pas que les recherches montrent que la plupart des transactions comprennent d\u00e9sormais 6 \u00e0 10 d\u00e9cideurs. Les profils de vos prospects doivent inclure :
Craintes principales
Objectifs principaux
Aspirations
D\u00e9clencheurs d’achat
Les livres d’affaires qu’ils lisent
Les leaders d’opinion qu’ils suivent
Associations et organisations caritatives
et enfin, mais c’est le plus important,
Objections de vente les plus courantes
Le dernier endroit o\u00f9 vous voudriez apprendre les objections de vente les plus courantes est lorsque vous \u00eates d\u00e9j\u00e0 engag\u00e9 avec eux ou dans la salle de r\u00e9union en train de conclure des n\u00e9gociations. La pr\u00e9paration et la pratique sont la cl\u00e9 du succ\u00e8s.<\/p>\n\n\n\n

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6. Affinez votre proposition de valeur<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Lorsque nous perdons des contrats de vente, le fait est que nos concurrents font mieux que nous (le produit ou le service que vous proposez) ou qu’ils communiquent mieux que nous.<\/p>\n\n\n\n

Examinez attentivement ce que vous dites et comment vous le dites lorsque vous parlez, rencontrez ou envoyez des courriels \u00e0 des prospects, et voyez o\u00f9 vous pouvez apporter des am\u00e9liorations. Concentrez-vous sur les fa\u00e7ons dont vous pouvez les aider \u00e0 \u00e9conomiser de l’argent ou \u00e0 en gagner davantage. <\/p>\n\n\n\n

Tout ce que vous dites doit \u00eatre ce que nous appelons “User First” (l’utilisateur d’abord), ce qui signifie simplement que vous devez oublier vos produits et services et vous concentrer sur les probl\u00e8mes professionnels qu’ils rencontrent tr\u00e8s probablement. <\/p>\n\n\n\n

Par exemple, nous menons cette semaine une nouvelle campagne pour un client qui cible les entreprises dont la plupart des employ\u00e9s travaillent \u00e0 domicile. Le message de la campagne s’articule autour de la question de savoir comment ils font face aux difficult\u00e9s commerciales que sont l’adoption par les utilisateurs, l’exp\u00e9rience utilisateur, la s\u00e9curit\u00e9 des donn\u00e9es et la gouvernance. <\/p>\n\n\n\n

Une fois que vous avez affin\u00e9 votre proposition de valeur, vous devez la tester car, \u00e0 ce stade, il ne s’agit que d’un ensemble d’hypoth\u00e8ses. Partagez-le avec l’\u00e9quipe et recueillez les r\u00e9actions. <\/p>\n\n\n\n

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\"Coaching
Formation \u00e0 la vente \u00e0 distance – Mod\u00e8le de profil de prospect<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
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7. Passez \u00e0 l’offensive<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Je comprends parfaitement que beaucoup de gens pensent que ce n’est pas le moment de vendre, mais je ne suis pas d’accord et voici pourquoi :<\/p>\n\n\n\n