{"id":20673,"date":"2022-03-30T11:46:03","date_gmt":"2022-03-30T10:46:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/formation-a-la-vente-par-telephone-le-secret-pour-realiser-plus-de-ventes\/"},"modified":"2022-07-14T10:56:07","modified_gmt":"2022-07-14T09:56:07","slug":"formation-a-la-vente-par-telephone","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/formation-a-la-vente-par-telephone\/","title":{"rendered":"Formation \u00e0 la vente par t\u00e9l\u00e9phone – Le secret pour r\u00e9aliser plus de ventes"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

Formation \u00e0 la vente par t\u00e9l\u00e9phone – Top question de Google<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n

Comment pratiquer la vente par t\u00e9l\u00e9phone ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Afin de devenir meilleur dans la vente par t\u00e9l\u00e9phone<\/a>, il est important de comprendre d’abord les bases de la vente par t\u00e9l\u00e9phone. Il y a quelques points essentiels \u00e0 retenir lors d’un appel de vente : soyez pr\u00e9par\u00e9, soyez professionnel et pers\u00e9v\u00e9rez.<\/p>\n\n\n\n

Pour pr\u00e9parer un appel de vente, vous devez avoir une bonne connaissance de votre produit ou service, ainsi que des besoins de votre client. Vous devez \u00e9galement avoir un argumentaire bien ficel\u00e9 qui peut \u00eatre adapt\u00e9 \u00e0 chaque client individuel.<\/p>\n\n\n\n

Malgr\u00e9 la n\u00e9gativit\u00e9 persistante des appels t\u00e9l\u00e9phoniques et des ventes par t\u00e9l\u00e9phone, et malgr\u00e9 le d\u00e9veloppement du web et des m\u00e9dias sociaux, le t\u00e9l\u00e9phone reste un outil de vente tr\u00e8s puissant. Ce n’est pas seulement notre avis, nous avons des clients qui ont des \u00e9quipes de vendeurs, dont chacun travaille au t\u00e9l\u00e9phone toute la journ\u00e9e, tous les jours.<\/p>\n\n\n\n

Comme dans tout autre domaine de la vente, il est important d’avoir un processus de vente que vous pouvez suivre. Un processus de vente par t\u00e9l\u00e9phone est essentiel pour d\u00e9velopper la coh\u00e9rence et comprendre o\u00f9 vous en \u00eates \u00e0 tout moment de la conversation.<\/p>\n\n\n\n

Nous pensons que l’apprentissage de l’utilisation efficace du t\u00e9l\u00e9phone, quelle que soit sa finalit\u00e9, est un \u00e9l\u00e9ment essentiel de la formation de chaque employ\u00e9 de votre entreprise. La meilleure fa\u00e7on de s’entra\u00eener apr\u00e8s avoir suivi notre cours de vente par t\u00e9l\u00e9phone est le jeu de r\u00f4le. <\/p>\n\n\n\n

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Quel type d’appels de vente faites-vous ou recevez-vous ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Avant de passer des appels t\u00e9l\u00e9phoniques, nous vous sugg\u00e9rons de vous demander “Quelle est la nature de l’appel t\u00e9l\u00e9phonique que vous allez passer ou recevoir ? C’est \u00e7a :<\/p>\n\n\n\n

  1. Fixer un rendez-vous avec un inconnu<\/li>
  2. Fixer un rendez-vous avec un client ou un client potentiel<\/li>
  3. Suivi d’une proposition<\/li>
  4. Service \u00e0 la client\u00e8le en vue de la vente incitative<\/li>
  5. Gestion des comptes<\/li>
  6. R\u00e9pondre \u00e0 une demande de renseignements entrante<\/li>
  7. Essayer de vendre un produit ou des services<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Dans de nombreux cas, la vente par t\u00e9l\u00e9phone ne consiste pas \u00e0 vendre, mais plut\u00f4t \u00e0 entamer une conversation.<\/p>\n\n\n\n

    S’agit-il d’un appel entrant ou d’un appel sortant ? Comme vous pouvez l’imaginer, \u00e0 partir de la vari\u00e9t\u00e9 des diff\u00e9rents sc\u00e9narios, la strat\u00e9gie derri\u00e8re chaque appel peut changer radicalement.<\/p>\n\n\n\n

    Les appels froids sortants sont tr\u00e8s diff\u00e9rents des r\u00e9ponses aux demandes de vente entrantes. Cependant, quel que soit le sc\u00e9nario, l’art de la vente par t\u00e9l\u00e9phone s’apprend avec une bonne formation \u00e0 la vente et un peu de pratique.<\/p>\n\n\n\n

    Contrairement \u00e0 ce que vous pouvez croire, il n’est pas n\u00e9cessaire d’\u00eatre un vendeur n\u00e9 pour r\u00e9ussir dans ce domaine. Il existe de nombreux conseils simples que vous pouvez suivre pour renforcer votre confiance, am\u00e9liorer vos comp\u00e9tences et augmenter vos chances de conclure une vente. <\/p>\n\n\n\n

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    Utiliser une approche omnicanale<\/strong> de la vente par t\u00e9l\u00e9phone<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    Le t\u00e9l\u00e9phone est un outil formidable, mais le courrier \u00e9lectronique et LinkedIn<\/a> le sont tout autant. D\u00e8s lors, pourquoi limiter vos campagnes de vente \u00e0 un seul canal ? Au fil des ans, nous avons appris que la combinaison du t\u00e9l\u00e9phone, de l’e-mail et de LinkedIn est de loin le meilleur moyen d’obtenir des r\u00e9sultats dans le cadre de campagnes de vente sortantes.

    Comme dans toute chose, votre strat\u00e9gie est tout aussi importante que l’ex\u00e9cution. Ainsi, concevoir des campagnes auxquelles les vendeurs croient est bien plus puissant que d’utiliser une approche du type “frappez les t\u00e9l\u00e9phones”.<\/p>\n\n\n\n

    Voici un exemple de campagne que nous avons mise sur pied pour un client dont l’\u00e9quipe a atteint 23 % du public cible pour remplir un webinaire. <\/p>\n\n\n\n\n

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    \"formation<\/a>
    Formation \u00e0 la vente par t\u00e9l\u00e9phone<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n\n
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    Conseils pour la vente par t\u00e9l\u00e9phone<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    Il y a quelques \u00e9l\u00e9ments cl\u00e9s que vous pouvez faire pour pratiquer et am\u00e9liorer vos comp\u00e9tences de vente par t\u00e9l\u00e9phone. Comme pour tout ce qui concerne la vente, vous ne deviendrez jamais comp\u00e9tent sans formation, coaching et pratique. La formation peut \u00eatre assur\u00e9e par le directeur des ventes, le chef d’\u00e9quipe ou un partenaire de formation externe tel que nous. <\/p>\n\n\n\n

    1. Soyez pr\u00eat et assurez-vous d’avoir toutes les donn\u00e9es, les outils, les scripts et les strat\u00e9gies \u00e0 port\u00e9e de main avant de commencer \u00e0 appeler.<\/p>\n\n\n\n

    2. Suivez vos chiffres afin de savoir ce qui fonctionne et ce qui doit \u00eatre ajust\u00e9. Id\u00e9alement, vous devez arriver \u00e0 la position suivante : pour chaque centaine d’appels que je passe, je parviens \u00e0 parler \u00e0 un nombre x de d\u00e9cideurs et, \u00e0 partir de l\u00e0, j’obtiens un nombre x de r\u00e9unions\/ventes\/quel que soit votre objectif.<\/p>\n\n\n\n

    3. Commencez par \u00e9chauffer votre hauteur et votre voix. Ne commencez jamais par vos meilleurs prospects. Choisissez une liste de prospects que vous n’avez rien \u00e0 perdre et qui ne vous emp\u00eacheront pas de dormir si vous les br\u00fblez. Gardez vos meilleurs prospects et appels sortants jusqu’\u00e0 ce que vous soyez pr\u00eat \u00e0 vous lancer.<\/p>\n\n\n\n

    4. Utilisez un script au d\u00e9but de chaque appel, suivi d’une s\u00e9rie de questions qui permettront de d\u00e9couvrir le probl\u00e8me commercial que votre produit ou service r\u00e9sout. Dans la plupart des cas, les questions doivent \u00eatre utilis\u00e9es pour qualifier les prospects et les faire passer \u00e0 l’\u00e9tape suivante de votre processus de vente. <\/p>\n\n\n\n

    5. Connaissez votre produit sous toutes ses coutures. Vous devez \u00eatre en mesure de r\u00e9pondre \u00e0 toutes les questions qu’un client pourrait poser sur votre produit, dans la limite du raisonnable.<\/p>\n\n\n\n

    6. Entra\u00eenez-vous \u00e0 faire votre discours. Vous voulez \u00eatre s\u00fbr de vous lorsque vous vous adressez \u00e0 des clients, alors entra\u00eenez-vous jusqu’\u00e0 ce que votre discours soit parfaitement m\u00e9moris\u00e9. <\/p>\n\n\n\n

    7. Restez calme et recueilli. Il peut \u00eatre facile de s’\u00e9nerver au t\u00e9l\u00e9phone, mais restez calme et r\u00e9fl\u00e9chissez logiquement \u00e0 la mani\u00e8re de r\u00e9pondre au client de la meilleure fa\u00e7on possible.<\/p>\n\n\n\n

    8. Soyez polis et courtois \u00e0 tout moment. M\u00eame si le client est difficile, restez professionnel et poli. Plut\u00f4t que d’essayer de vendre, cherchez d’abord \u00e0 \u00e9tablir une relation avec la personne \u00e0 l’autre bout du fil.<\/p>\n\n\n\n

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    \"formation
    Formation \u00e0 la vente par t\u00e9l\u00e9phone<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n\n\n\n\n
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    Qui dois-je appeler pour prospecter ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    La plupart des gens per\u00e7oivent la vente par t\u00e9l\u00e9phone comme un appel froid traditionnel. Si le d\u00e9marchage \u00e0 froid d’inconnus reste une option, il existe d’autres groupes que vous devriez envisager d’appeler, tels que : <\/p>\n\n\n\n

    • Clients existants auxquels vous souhaitez proposer des ventes incitatives ou crois\u00e9es.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
      • Les anciens clients qui avaient l’habitude d’acheter chez vous mais qui ont maintenant arr\u00eat\u00e9.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
        • Les anciens prospects qui avaient exprim\u00e9 un int\u00e9r\u00eat mais n’ont jamais \u00e9t\u00e9 plus loin.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
          • Les anciennes offres que vous n’avez jamais remport\u00e9es mais dont vous savez qu’elles seront \u00e0 nouveau sur le march\u00e9 \u00e0 un moment ou \u00e0 un autre.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
            • Les prospects sosies qui sont tout simplement des prospects qui correspondent \u00e0 votre profil de prospect parfait.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
              • Personnes susceptibles de vous aiguiller<\/li><\/ul>\n\n\n\n
                • Votre r\u00e9seau professionnel pour rester en contact et entretenir cette relation<\/li><\/ul>\n\n\n\n
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                  Comment surmonter la peur du t\u00e9l\u00e9phone<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

                  Quand on y pense, passer un appel t\u00e9l\u00e9phonique est une chose assez simple. Vous composez le num\u00e9ro, vous dites ce que vous voulez dire et vous raccrochez. Mais pour une raison quelconque, beaucoup de gens trouvent la perspective de passer des appels t\u00e9l\u00e9phoniques de vente vraiment intimidante. <\/p>\n\n\n\n

                  C’est peut-\u00eatre parce que nous sommes tellement habitu\u00e9s \u00e0 communiquer par le biais de SMS et de m\u00e9dias sociaux que parler au t\u00e9l\u00e9phone semble \u00eatre une t\u00e2che intimidante.<\/p>\n\n\n\n

                  Si vous faites partie de ces personnes qui d\u00e9testent passer des appels t\u00e9l\u00e9phoniques, voici quelques conseils tir\u00e9s de notre cours de formation \u00e0 la vente par t\u00e9l\u00e9phone qui peuvent vous aider \u00e0 surmonter votre peur et votre anxi\u00e9t\u00e9 :<\/p>\n\n\n\n

                  1. Pr\u00e9parez \u00e0 l’avance ce que vous allez dire. Cela contribuera \u00e0 r\u00e9duire votre anxi\u00e9t\u00e9 et vous permettra de rester plus facilement concentr\u00e9 sur votre message.<\/p>\n\n\n\n

                  2. Ralentissez votre rythme cardiaque. Un c\u0153ur qui bat vite provoque de l’anxi\u00e9t\u00e9 qui peut conduire \u00e0 la peur. En ralentissant d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment votre rythme cardiaque, vous \u00e9liminerez l’anxi\u00e9t\u00e9. Cela ne prend que 60 secondes et il suffit de prendre une grande respiration et d’essayer de compter jusqu’\u00e0 dix en expirant. En g\u00e9n\u00e9ral, vos poumons seront vid\u00e9s de leur air au moment o\u00f9 vous arriverez au num\u00e9ro 10. R\u00e9p\u00e9tez pendant 60 secondes, puis d\u00e9crochez le t\u00e9l\u00e9phone.<\/p>\n\n\n\n

                  3. Assurez-vous que vous \u00eates dans un endroit confortable o\u00f9 vous pouvez vous concentrer et o\u00f9 vous ne serez pas d\u00e9rang\u00e9 ou entendu par d’autres personnes. <\/p>\n\n\n\n

                  4. Essayez d’appeler d’un endroit calme o\u00f9 vous ne serez pas d\u00e9rang\u00e9. Par exemple, si vous \u00eates dans un environnement de bureau ouvert, demandez \u00e0 utiliser l’une des salles de r\u00e9union afin que personne ne puisse voir et entendre ce que vous faites. <\/p>\n\n\n\n

                  5. Fixez des blocs d’une heure dans votre agenda deux fois par jour afin de ne pas avoir d’excuses pour ne pas passer les appels. <\/p>\n\n\n\n

                  6. Utilisez un CRM pour suivre vos appels – il n’y a rien de pire que d’appeler aujourd’hui par accident quelqu’un que vous avez appel\u00e9 hier sans en avoir gard\u00e9 la trace. <\/p>\n\n\n\n

                  7. Arr\u00eatez d’essayer de vendre aux gens. Plus vous essayez de vendre, plus vous rencontrerez de r\u00e9sistance. Concentrez-vous sur l’\u00e9tablissement de relations et le passage des prospects \u00e0 l’\u00e9tape suivante de votre processus de vente. Il peut s’agir d’un appel de suivi, d’une d\u00e9monstration ou d’une rencontre en personne. <\/p>\n\n\n\n

                  8. Ce n’est pas la taille du combat du chien, c’est la taille du combat du chien. Le succ\u00e8s de la vente par t\u00e9l\u00e9phone d\u00e9pend autant de la force mentale que de votre capacit\u00e9 et de vos comp\u00e9tences de vente. <\/p>\n\n\n\n

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                  Qu’est-ce qui est inclus dans notre cours de formation \u00e0 la vente par t\u00e9l\u00e9phone ?<\/strong><\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

                  La formation \u00e0 la vente par t\u00e9l\u00e9phone est essentielle pour toute entreprise qui compte sur les appels sortants comme moyen de g\u00e9n\u00e9rer des pistes ou des ventes. Un personnel bien form\u00e9 peut tirer le meilleur parti de son temps au t\u00e9l\u00e9phone et convertir davantage de prospects en clients payants.<\/p>\n\n\n\n

                  Les bases de la formation \u00e0 la vente par t\u00e9l\u00e9phone consistent \u00e0 apprendre \u00e0 faire bonne impression au t\u00e9l\u00e9phone, \u00e0 comprendre comment \u00e9tablir un rapport avec les clients potentiels et \u00e0 ma\u00eetriser l’art de conclure la vente. D’autres sujets peuvent \u00eatre abord\u00e9s, comme le traitement des objections, la qualification des pistes et l’utilisation efficace des scripts.<\/p>\n\n\n\n

                  Il est important d’adapter le programme de formation aux besoins de votre entreprise et de votre \u00e9quipe de vente. Nos formateurs exp\u00e9riment\u00e9s peuvent vous aider \u00e0 \u00e9laborer un programme pour votre cours de vente par t\u00e9l\u00e9phone qui am\u00e9liorera consid\u00e9rablement vos r\u00e9sultats en mati\u00e8re de t\u00e9l\u00e9marketing.<\/p>\n\n\n\n


                  D’apr\u00e8s notre propre exp\u00e9rience, votre formation devrait inclure des sujets tels que :<\/p>\n\n\n\n

                  1. Confiance et \u00e9tat d’esprit – il s’agit du point d’\u00e9chec le plus courant chez tous les professionnels de la vente. Le flux constant de rejets, de n\u00e9gativit\u00e9, de blocages et d’objections exige une peau \u00e9paisse et un \u00e9tat d’esprit r\u00e9silient.<\/p>\n\n\n\n

                  Comp\u00e9tences en mati\u00e8re de vente par t\u00e9l\u00e9phone – il ne s’agit pas seulement de comp\u00e9tences t\u00e9l\u00e9phoniques, mais aussi de comp\u00e9tences extra-t\u00e9l\u00e9phoniques telles que les strat\u00e9gies d’appel, la planification des appels, le processus de vente, les techniques de cartographie des contacts, la r\u00e9duction du cycle de vente et la gestion de la CRM.<\/p>\n\n\n\n

                  3. \u00c9tablir une relation et comment passer les barri\u00e8res, surmonter les objections et les comp\u00e9tences d’\u00e9coute. Les subtilit\u00e9s de la vente de produits par rapport aux services.<\/p>\n\n\n\n

                  Notre propre cours de formation \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vente, qui peut \u00eatre dispens\u00e9 en personne dans le cadre d’un atelier interne ou en ligne, est con\u00e7u pour fournir une approche pratique et logique du t\u00e9l\u00e9phone. La formation \u00e0 la vente est adapt\u00e9e \u00e0 la nature unique de chaque entreprise afin que votre \u00e9quipe reparte non seulement avec un avantage concurrentiel mais aussi avec un cadre de r\u00e9ussite. La formation peut \u00eatre dispens\u00e9e sur place dans les locaux de nos clients ou lors de l’un de nos cours de formation ouverts.<\/p>\n\n\n\n

                  Tous nos cours de formation \u00e0 la vente par t\u00e9l\u00e9phone incluent la vente par t\u00e9l\u00e9phone en direct, o\u00f9 les participants peuvent observer votre formateur en train de passer des appels de vente en direct, des appels sortants et des appels \u00e0 froid. Ces sessions sont destin\u00e9es \u00e0 renforcer la confiance des participants et \u00e0 les aider \u00e0 mettre en pratique les nouvelles comp\u00e9tences et strat\u00e9gies de vente par t\u00e9l\u00e9phone qu’ils ont acquises.<\/p>\n\n\n\n

                  Si vous \u00eates int\u00e9ress\u00e9 et que vous souhaitez en savoir plus sur notre formation \u00e0 la vente par t\u00e9l\u00e9phone, ou sur l’une de nos autres formations \u00e0 la vente pour votre \u00e9quipe, nous serions ravis de vous entendre.<\/p>\n\n\n\n

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                  <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":2,"featured_media":17011,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[126,81],"tags":[124,122],"class_list":["post-20673","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-cours-de-formation-a-la-vente","category-non-classifiee","tag-gestion-des-ventes-fr","tag-outils-de-vente"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20673","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=20673"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20673\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/17011"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=20673"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=20673"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=20673"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}