{"id":20700,"date":"2021-12-10T16:39:12","date_gmt":"2021-12-10T16:39:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/meilleures-pratiques-en-matiere-de-demonstration-saas-comment-faire-une-bonne-demonstration-saas\/"},"modified":"2022-07-14T11:10:49","modified_gmt":"2022-07-14T10:10:49","slug":"meilleures-pratiques-en-matiere-de-demonstration-saas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/meilleures-pratiques-en-matiere-de-demonstration-saas\/","title":{"rendered":"Meilleures pratiques en mati\u00e8re de d\u00e9monstration SaaS – Comment faire une bonne d\u00e9monstration SaaS ?"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

Meilleures pratiques pour les d\u00e9monstrations SaaS – Principale question de Google<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n

Comment faire une bonne d\u00e9mo SaaS<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Malheureusement, la plupart des personnes qui essaient de comprendre et d’apprendre comment faire une “bonne d\u00e9mo saas” partent du mauvais endroit. Confus ? Ne vous inqui\u00e9tez pas, soyez indulgent avec moi. <\/p>\n\n\n\n

La vente est pleine d’emb\u00fbches et de pi\u00e8ges, et ce qui semble relativement simple peut en fait s’av\u00e9rer tr\u00e8s compliqu\u00e9. <\/p>\n\n\n\n

Comme toujours dans notre formation SaaS<\/a>, notre d\u00e9sir est de tout simplifier pour qu’il soit plus facile de comprendre, ce qui se traduit normalement par une plus grande facilit\u00e9 d’ex\u00e9cution. Alors voil\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

Mythe num\u00e9ro 1 – L’objectif de la d\u00e9mo est de faire la d\u00e9monstration de mon logiciel ou de mon application. Faux. L’objectif de la d\u00e9mo est de faire avancer le prospect dans le processus de vente. Dans certains cas, il s’agit d’obtenir un bon de commande, dans d’autres, de passer \u00e0 l’\u00e9tape suivante du processus de vente. <\/p>\n\n\n\n

Mythe num\u00e9ro 2 – La d\u00e9mo est ce qui scelle l’affaire. Faux. Si vous comptez sur la d\u00e9mo pour convaincre le prospect d’acheter, vous avez manqu\u00e9 quelques \u00e9tapes du processus de vente et le prospect n’est PAS qualifi\u00e9 pour recevoir une d\u00e9mo.<\/p>\n\n\n\n

Mythe num\u00e9ro 3 – Je dois passer par la d\u00e9mo compl\u00e8te. Faux. De nombreuses solutions SaaS sont assez complexes, avec de multiples caract\u00e9ristiques et fonctionnalit\u00e9s. Si la douleur commerciale \u00e0 laquelle la d\u00e9mo r\u00e9pond n’a pas \u00e9t\u00e9 d\u00e9couverte avant la d\u00e9mo lors de la phase de d\u00e9couverte, vous risquez d’ennuyer le prospect \u00e0 mort avec un contenu qui ne l’int\u00e9resse pas.<\/p>\n\n\n\n

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Votre pr\u00e9-d\u00e9mo est plus importante que votre d\u00e9mo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Comme indiqu\u00e9 dans le mythe num\u00e9ro 1, comme pour presque tout dans la vie, plus vous vous pr\u00e9parez et plus vous faites de recherches avant la d\u00e9monstration, plus le r\u00e9sultat sera positif. Malheureusement, la pr\u00e9paration et la recherche ne sont pas n\u00e9cessairement glamour et sexy, de sorte que tous les repr\u00e9sentants SaaS, qu’il s’agisse du SDR, du responsable du d\u00e9veloppement commercial ou du charg\u00e9 de client\u00e8le, sont toujours press\u00e9s d’arriver \u00e0 la d\u00e9mo.<\/p>\n\n\n\n

Psychologiquement, leur conviction est la suivante : “Si je peux seulement les amener \u00e0 la d\u00e9mo, ils ach\u00e8teront”. Si c’\u00e9tait vrai, chaque d\u00e9mo donnerait lieu \u00e0 un ordre. La moyenne du secteur pour le SaaS est de 25 % et si l’on ajoute les donn\u00e9es publiques disponibles, elle atteint 26 %, ce qui est plut\u00f4t d\u00e9cevant.<\/p>\n\n\n\n

Ce qui n’aide pas, c’est que les repr\u00e9sentants qui organisent les d\u00e9monstrations, g\u00e9n\u00e9ralement les SDR, ont le nombre de d\u00e9monstrations qu’ils ont d\u00e9fini comme un KPI. Les d\u00e9monstrations doivent \u00eatre qualifi\u00e9es, et lorsqu’elles ne le sont pas, elles font perdre \u00e0 la fois du temps aux clients et au responsable de compte ou \u00e0 la personne qui les pr\u00e9sente. <\/p>\n\n\n\n

Signification de la pr\u00e9-d\u00e9mo<\/h3>\n\n\n\n

La pr\u00e9-d\u00e9mo fait r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 la recherche et \u00e0 la pr\u00e9paration que nous effectuons avant une d\u00e9monstration de logiciel pour qualifier un prospect et augmenter ainsi les chances que la d\u00e9monstration se transforme en vente. Certaines organisations qualifient la phase de pr\u00e9-d\u00e9monstration de phase de “d\u00e9couverte”, au cours de laquelle vous d\u00e9couvrez s’il existe une bonne ad\u00e9quation entre ce que fait le logiciel et ce dont le prospect a besoin. <\/p>\n\n\n\n

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\"d\u00e9mo
Motivation des ventes<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<\/div><\/div><\/div>\n\n
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Questions pr\u00e9alables \u00e0 la d\u00e9mo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Les questions pr\u00e9alables \u00e0 la d\u00e9mo sont essentielles au succ\u00e8s de votre d\u00e9mo, mais c’est l\u00e0 que de nombreuses entreprises ont des difficult\u00e9s. D’apr\u00e8s notre exp\u00e9rience, les d\u00e9fis les plus courants que vous rencontrerez sont les suivants :<\/p>\n\n\n\n

Contexte<\/h3>\n\n\n\n

Les prospects r\u00e9pondent aux questions de la mani\u00e8re dont vous voulez qu’ils y r\u00e9pondent. Ils sont d\u00e9j\u00e0 pass\u00e9s par l\u00e0 de nombreuses fois et savent exactement ce qu’il faut dire et faire s’ils veulent une d\u00e9monstration du produit. Ils le font parce qu’ils sont curieux, qu’ils sont int\u00e9ress\u00e9s \u00e0 un certain niveau, mais cela ne signifie pas qu’ils sont qualifi\u00e9s. <\/p>\n\n\n\n

Le contexte est aussi important que les r\u00e9ponses aux questions que vous pouvez poser et doit faire partie de votre processus de qualification. Qu’entendons-nous par contexte ?<\/p>\n\n\n\n

  1. L’organisation correspond-elle \u00e0 votre PCI (profil du client id\u00e9al) ?<\/li>
  2. Le prospect correspond-il \u00e0 votre profil du prospect parfait ?<\/li>
  3. La douleur commerciale qui a motiv\u00e9 le prospect \u00e0 accepter une d\u00e9monstration correspond-elle aux douleurs de vos clients existants ?<\/li>
  4. Avez-vous des \u00e9tudes de cas et des r\u00e9f\u00e9rences d’entreprises similaires dans le m\u00eame secteur d’activit\u00e9 ?<\/li><\/ol>\n\n\n\n
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    Questions pour qualifier une d\u00e9mo SaaS<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    Avant de parler des meilleures questions \u00e0 poser, il est important de prendre un peu de recul. Les questions servent \u00e0 qualifier vos prospects, mais ce n’est pas le seul but du questionnement.<\/p>\n\n\n\n

    Il ne sert \u00e0 rien de poser des questions, pour ensuite rejeter les r\u00e9ponses \u00e0 ces questions. Trop de repr\u00e9sentants posent des questions parce que cela fait partie du processus de vente, mais ne sont pas vraiment int\u00e9ress\u00e9s par les r\u00e9ponses. <\/p>\n\n\n\n

    L’objectif des questions est de mieux comprendre la situation du prospect, puis d’utiliser les r\u00e9ponses pour l’aider \u00e0 prendre la d\u00e9cision de passer \u00e0 l’\u00e9tape suivante du processus de vente. <\/p>\n\n\n\n

    Les r\u00e9ponses \u00e0 ces questions doivent \u00e9galement \u00eatre document\u00e9es et transmises au gestionnaire de compte qui effectuera la d\u00e9monstration.<\/p>\n\n\n\n

    Voici une liste des questions minimales que nous vous sugg\u00e9rons de poser afin de qualifier la d\u00e9mo de votre logiciel. Nous vous recommandons de prendre cette liste et d’en adoucir le ton, puis d’y mettre votre propre personnalit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

    1. Pouvez-vous expliquer le probl\u00e8me commercial que vous essayez de r\u00e9soudre ?<\/li>
    2. En quoi cela a-t-il un impact n\u00e9gatif sur votre activit\u00e9 ?<\/li>
    3. Quel est le co\u00fbt approximatif de cet impact n\u00e9gatif pour l’entreprise ?<\/li>
    4. Pourquoi est-il important de r\u00e9soudre ce probl\u00e8me maintenant ?<\/li>
    5. Que se passe-t-il si vous ne r\u00e9parez pas \u00e7a ?<\/li>
    6. L’entreprise a-t-elle pr\u00e9vu un budget \u00e0 cet effet ?<\/li>
    7. Quel est le processus d’achat typique de votre entreprise avant de proc\u00e9der \u00e0 un achat de ce type ?<\/li><\/ol>\n\n\n\n

      D’autres consid\u00e9rations et questions que vous devriez vous poser avant d’accepter la d\u00e9mo peuvent \u00eatre les suivantes :<\/p>\n\n\n\n

      1. Qui sont les autres d\u00e9cideurs\/parties prenantes impliqu\u00e9s et pouvons-nous les faire participer \u00e0 la d\u00e9monstration ?<\/li>
      2. Puis-je parler \u00e0 ces personnes avant la d\u00e9monstration et conna\u00eetre leur point de vue sur le probl\u00e8me ?<\/li>
      3. Qu’avez-vous besoin de voir dans la d\u00e9mo, pour pouvoir continuer ?<\/li>
      4. Imaginons que vous aimiez la d\u00e9mo, que se passerait-il ensuite ?<\/li><\/ol>\n\n\n\n

        Voici un exemple de mod\u00e8le que nos clients utilisent pour qualifier les opportunit\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

        \"d\u00e9mo<\/figure>\n\n\n\n
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        Script de d\u00e9monstration SaaS<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

        De nombreux vendeurs sont r\u00e9fractaires aux scripts, mais les donn\u00e9es montrent que les repr\u00e9sentants qui utilisent des scripts de vente<\/a> obtiennent toujours de meilleurs r\u00e9sultats que ceux qui n’en ont pas. <\/p>\n\n\n\n

        Cela dit, dans presque tous les cas, les scripts ne peuvent \u00eatre appliqu\u00e9s qu’au d\u00e9but et \u00e0 la fin d’un appel. En effet, les repr\u00e9sentants posent des questions au milieu des appels de vente et les scripts ne fonctionnent pas car vous ne pouvez pas savoir comment le prospect va r\u00e9pondre.<\/p>\n\n\n\n

        Ce que vous pouvez faire, cependant, c’est utiliser des suggestions de conversation pour aider \u00e0 orienter la conversation vers le r\u00e9sultat que vous recherchez.<\/p>\n\n\n\n

        Ce qui est sans doute plus important que les scripts, c’est la possibilit\u00e9 d’enregistrer et de r\u00e9\u00e9couter les appels. Dans le domaine de la t\u00e9l\u00e9vente, il s’agit tout simplement d’un \u00e9l\u00e9ment indispensable dans le cadre du processus de coaching des ventes. <\/p>\n\n\n\n

        Il y a bien s\u00fbr des inconv\u00e9nients \u00e0 l’utilisation des scripts, comme le fait qu’ils ne sont pas populaires au d\u00e9part et qu’ils peuvent amener les repr\u00e9sentants \u00e0 trop compter sur eux, mais dans l’ensemble, les scripts valent vraiment la peine d’\u00eatre d\u00e9velopp\u00e9s. <\/p>\n\n\n\n

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        Quelle doit \u00eatre la dur\u00e9e d’une d\u00e9mo SaaS ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

        Nous recommandons que la d\u00e9monstration du logiciel ne dure pas plus de 18 minutes, de pr\u00e9f\u00e9rence beaucoup moins. En r\u00e9alit\u00e9, une d\u00e9monstration typique d’un logiciel SaaS dure moins de 5 minutes et le reste du temps est consacr\u00e9 aux questions avant la d\u00e9monstration proprement dite, puis aux questions apr\u00e8s la d\u00e9monstration. <\/p>\n\n\n\n

        En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, plus la d\u00e9mo est courte, mieux c’est, car le risque est grand de perdre l’int\u00e9r\u00eat des gens si votre d\u00e9mo SaaS est longue.<\/p>\n\n\n\n

        Aux premiers jours de Microsoft Office 365, Microsoft a cr\u00e9\u00e9 ce que l’on a appel\u00e9 des MTC (Microsoft Technology Centres) \u00e0 travers le monde et les partenaires invitaient les clients pour une d\u00e9monstration de 3 \u00e0 4 heures. Localement, ils ont eu un taux de r\u00e9ussite ph\u00e9nom\u00e9nal avec ce format car ils ont transform\u00e9 leur d\u00e9mo en exp\u00e9rience et les clients ont ador\u00e9. <\/p>\n\n\n\n

        Ce qui est plus important que le temps, c’est que vous g\u00e9rez les attentes. Cela signifie qu’il faut expliquer \u00e0 l’avance \u00e0 vos clients potentiels ce qui se passera exactement pendant la d\u00e9mo, puis le confirmer par courrier \u00e9lectronique \u00e0 tous les participants. <\/p>\n\n\n\n

        En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, votre agenda doit ressembler \u00e0 quelque chose comme \u00e7a :<\/p>\n\n\n\n

        1. Objectifs, agenda et r\u00e9sultats possibles – 5 minutes<\/li>
        2. Examen des probl\u00e8mes commerciaux identifi\u00e9s lors de l’appel de d\u00e9couverte pr\u00e9alable \u00e0 la d\u00e9mo – 5\/10 minutes<\/li>
        3. La d\u00e9monstration du logiciel est compar\u00e9e aux probl\u00e8mes de l’entreprise confirm\u00e9s \u00e0 l’\u00e9tape 2 – 5 minutes<\/li>
        4. Convenir des prochaines \u00e9tapes – 5\/10 minutes<\/li><\/ol>\n\n\n\n

          Si vous avez besoin de plus de temps, prenez-le, car vous ne devez jamais pr\u00e9cipiter votre d\u00e9mo. Toutefois, soyez franc et expliquez pourquoi vous avez besoin de plus de temps.<\/p>\n\n\n\n

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          \"meilleures
          Coaching commercial SaaS <\/figcaption><\/figure>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
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          Questions \u00e0 poser lors d’une d\u00e9monstration de produit<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

          Les questions sont la cl\u00e9 de tout dans la vente consultative, mais elles sont souvent utilis\u00e9es \u00e0 mauvais escient. <\/p>\n\n\n\n

          D’apr\u00e8s mon exp\u00e9rience, la question la plus fr\u00e9quente que l’on me pose lors d’une d\u00e9mo est “Avez-vous des questions ?”. Cette question ferm\u00e9e me donne la possibilit\u00e9 de dire simplement “non” et la d\u00e9mo progresse. Vous devez \u00e9viter cela \u00e0 tout prix.<\/p>\n\n\n\n

          La raison pour laquelle la question “des questions” est utilis\u00e9e est que l’animateur n’a pas r\u00e9ussi \u00e0 faire le lien entre les douleurs de l’entreprise identifi\u00e9es lors de la d\u00e9couverte pr\u00e9-d\u00e9mo, puis confirm\u00e9es dans l’agenda et enfin confirm\u00e9es \u00e0 nouveau au d\u00e9but de la session de d\u00e9monstration.<\/p>\n\n\n\n

          Il ne sert pas \u00e0 grand-chose de poser des questions si vous n’\u00e9coutez pas d’abord les r\u00e9ponses et si vous ne les utilisez pas plus tard dans le processus de vente.<\/p>\n\n\n\n

          Une meilleure question serait “Charlie, nous avons parl\u00e9 plus t\u00f4t du probl\u00e8me que rencontre ABC Inc. pour mesurer les donn\u00e9es des widgets dans les premi\u00e8res \u00e9tapes de la production. Puis-je vous demander, sur la base de ce que vous avez vu jusqu’\u00e0 pr\u00e9sent, dans quelle mesure il y a une ad\u00e9quation avec notre application logicielle ?”. <\/p>\n\n\n\n

          Notez qu’il s’agit d’une question ouverte et que le prospect doit donner autre chose qu’une r\u00e9ponse Oui\/Non. La r\u00e9ponse des prospects peut \u00e0 son tour susciter d’autres questions, ce qui est une bonne chose. <\/p>\n\n\n\n

          La d\u00e9mo doit \u00eatre une conversation, pas une diatribe \u00e0 sens unique.<\/p>\n\n\n\n

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          Liste de contr\u00f4le de la d\u00e9mo du logiciel<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

          Nous sommes de grands adeptes des manuels, des mod\u00e8les, des listes de contr\u00f4le et de tout ce qui peut nous faciliter la vie. Votre d\u00e9monstration peut comporter de nombreuses pi\u00e8ces mobiles et une liste de contr\u00f4le est un \u00e9l\u00e9ment essentiel du processus pour tirer le meilleur parti de chaque d\u00e9monstration. <\/p>\n\n\n\n

          Plut\u00f4t que d’essayer de vous souvenir de tout, cr\u00e9ez votre propre liste de contr\u00f4le et r\u00e9partissez-la entre ces diff\u00e9rents domaines.<\/p>\n\n\n\n

          1. Pr\u00e9-d\u00e9monstration – avons-nous fait tout ce qui est possible pour nous pr\u00e9parer et nous assurer que le prospect se pr\u00e9sente ?<\/li>
          2. V\u00e9rifications techniques – avons-nous v\u00e9rifi\u00e9 deux fois le logiciel et disposons-nous d’un ordinateur de secours et d’une connexion haut d\u00e9bit en cas de probl\u00e8me ?<\/li>
          3. D\u00e9monstration – ai-je la liste des probl\u00e8mes que le client doit r\u00e9soudre et mes questions relatives \u00e0 ces probl\u00e8mes ?<\/li><\/ol>\n\n\n\n

            La partie la plus importante de toute d\u00e9monstration de logiciel est la pratique. La r\u00e9p\u00e9tition est un excellent professeur et la pratique permet de se perfectionner. \u00c9tant donn\u00e9 les sommes que les entreprises investissent dans les ventes et le marketing, il serait n\u00e9gligent de ne pas pratiquer vos d\u00e9monstrations.<\/p>\n\n\n\n

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            Comment d\u00e9marrer une d\u00e9mo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

            Votre d\u00e9mo est votre chance de briller et de diff\u00e9rencier votre offre. Nous vous recommandons d’\u00e9viter l’habituelle diapositive “\u00c0 propos de nous” suivie de celle o\u00f9 figurent tous les logos de vos clients. <\/p>\n\n\n\n

            Tout le monde fait cela et c’est un gaspillage de votre temps de vente. Si ces informations sont importantes, cr\u00e9ez une courte vid\u00e9o et envoyez-la aux prospects avant la d\u00e9mo.<\/p>\n\n\n\n

            N’oubliez pas que les gens ach\u00e8tent \u00e0 des gens, donc votre ton, votre langage corporel (m\u00eame lors des appels Teams\/Zoom) et les mots que vous utilisez sont extr\u00eamement importants. <\/p>\n\n\n\n

            Les meilleurs animateurs captiveront leur public par leur “pr\u00e9sence” et dirigeront doucement la conversation tout au long de la session.<\/p>\n\n\n\n

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            Vid\u00e9os de d\u00e9monstration SaaS<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

            Pour de nombreuses entreprises SaaS, la main-d’\u0153uvre est le plus gros frais g\u00e9n\u00e9raux et la main-d’\u0153uvre a ses limites : elle n’est g\u00e9n\u00e9ralement disponible que 40 heures par semaine et elle ne peut \u00eatre partag\u00e9e ou devenir virale.<\/p>\n\n\n\n

            Bien que nous soyons convaincus que les gens ach\u00e8tent aupr\u00e8s de personnes, il serait erron\u00e9 de ne pas reconna\u00eetre les avantages de la vid\u00e9o dans le monde num\u00e9rique dans lequel nous vivons.<\/p>\n\n\n\n

            La vid\u00e9o est \u00e9volutive et les d\u00e9mos ne le sont pas pour la plupart. En tant qu’entreprise, vous devez d\u00e9cider d’enregistrer votre d\u00e9mo et de la mettre \u00e0 la disposition de tous dans le cadre de vos ressources marketing ou de conserver ces informations en interne et de ne les partager que sur une base individuelle pendant la d\u00e9mo. <\/p>\n\n\n\n

            Il y a souvent un juste milieu o\u00f9 vous pouvez peut-\u00eatre offrir une d\u00e9mo personnalis\u00e9e, alors que la vid\u00e9o de d\u00e9monstration saas est g\u00e9n\u00e9rique, vous pourriez offrir une exp\u00e9rience plus personnalis\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

            Chaque entreprise, les personnes qui la composent et chaque produit et service sont diff\u00e9rents. Vous devez donc envisager toutes les options et, dans la mesure du possible, les soumettre \u00e0 des tests A\/B jusqu’\u00e0 ce que vous trouviez la m\u00e9thode la plus productive.<\/p>\n\n\n\n

            Les vid\u00e9os de d\u00e9monstration sont particuli\u00e8rement efficaces si le produit ou le service n\u00e9cessite une certaine forme d’explication. Par exemple, si vous disposez d’une nouvelle solution d’intelligence artificielle pour couper les cheveux des hommes, il serait logique d’avoir une “vid\u00e9o explicative ou de d\u00e9monstration” que les prospects pourraient voir \u00e0 l’avance afin de comprendre comment cela fonctionne. <\/p>\n\n\n\n

            C’est toujours plus efficace que de laisser l’explication ou le mode d’emploi entre les mains des repr\u00e9sentants commerciaux. <\/p>\n\n\n\n

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