{"id":20730,"date":"2021-03-16T13:14:47","date_gmt":"2021-03-16T13:14:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/comment-construire-un-entonnoir-de-vente-saas\/"},"modified":"2022-07-14T11:51:04","modified_gmt":"2022-07-14T10:51:04","slug":"comment-construire-un-entonnoir-de-vente-saas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/comment-construire-un-entonnoir-de-vente-saas\/","title":{"rendered":"Comment construire un entonnoir de vente SaaS"},"content":{"rendered":"
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1. Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?<\/h2>\n\n\n\n

Un entonnoir de vente est une s\u00e9quence d’actions, d’\u00e9v\u00e9nements ou d’\u00e9tapes qu’un utilisateur traverse avant d’acheter un produit ou un service. Les entonnoirs de vente sont con\u00e7us pour permettre aux sp\u00e9cialistes du marketing de suivre, d’enregistrer et d’optimiser le processus de vente afin d’am\u00e9liorer les r\u00e9sultats.

Vous pouvez en savoir plus sur notre formation \u00e0 la vente de produits SaaS ici<\/a>.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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2. Comment construire un entonnoir de vente SaaS<\/h2>\n\n\n\n

Votre entonnoir de vente SaaS est un \u00e9l\u00e9ment essentiel de la r\u00e9ussite de vos Apps. Si vous proposez des applications SaaS, la cr\u00e9ation d’un entonnoir de vente reproductible, \u00e9volutif et tra\u00e7able est l’une des \u00e9tapes importantes que vous devez franchir.

\u00c7a semble facile ? Alors, r\u00e9fl\u00e9chissez-y \u00e0 nouveau. L’entonnoir de vente est l’endroit o\u00f9 de nombreuses start-ups qui se lancent dans la g\u00e9n\u00e9ration de revenus ont des difficult\u00e9s, et dans de nombreux cas, \u00e9chouent.

Avant de commencer \u00e0 construire votre entonnoir, il convient d’examiner o\u00f9 vous en \u00eates dans votre parcours d’application.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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3. Les trois grandes \u00e9tapes du d\u00e9veloppement du SaaS<\/h2>\n\n\n\n

Malheureusement, dans le domaine de la vente, il n’existe jamais de solution unique, et le point de d\u00e9part de la construction d’un entonnoir de vente SaaS d\u00e9pend de votre situation par rapport aux trois principales \u00e9tapes d’une entreprise SaaS ?

Vous \u00eates \u00e0 :
Phase 1<\/strong>: le d\u00e9but du voyage o\u00f9 le fondateur et l’\u00e9quipe principale essaient encore d’\u00e9tablir l’ad\u00e9quation produit\/march\u00e9.

Phase 2<\/strong>: lorsque le fondateur et les principaux membres de l’\u00e9quipe ont prouv\u00e9 l’ad\u00e9quation produit\/march\u00e9 et prouvent qu’ils peuvent mettre en \u0153uvre des syst\u00e8mes et des processus que d’autres peuvent utiliser pour vendre.

La phase 3<\/strong>, l’obstacle final, o\u00f9 vous avez prouv\u00e9 l’ad\u00e9quation du produit au march\u00e9, vous avez identifi\u00e9 et prouv\u00e9 les bons syst\u00e8mes et processus pour le d\u00e9veloppement et vous \u00eates maintenant pr\u00eat \u00e0 d\u00e9velopper vos ventes, \u00e0 vous concentrer sur l’acquisition de clients et \u00e0 d\u00e9velopper votre MRR.

Les strat\u00e9gies que vous utilisez pour construire un entonnoir de vente SaaS varient en fonction de ce que vous avez appris \u00e0 l’\u00e9tape 1 ci-dessus.

Pour les besoins de cet exercice, je supposerai donc que vous en \u00eates \u00e0 l’\u00e9tape 1. Si vous avez toujours du mal \u00e0 construire un entonnoir de vente aux \u00e9tapes 2 et 3, c’est que vous avez manqu\u00e9 quelque chose \u00e0 l’\u00e9tape 1 ou que quelque chose a chang\u00e9 et que tout ce que vous avez appris \u00e0 l’\u00e9tape 1 ne fonctionne plus.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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4. Construisez un entonnoir de marketing avant votre entonnoir de vente<\/h2>\n\n\n\n

Dans toute entreprise, il est important de cr\u00e9er les conditions optimales pour que votre \u00e9quipe de vente puisse r\u00e9ussir. Dans le monde du SaaS, il ne suffit pas d’avoir un excellent site Web, il faut un site qui.. :

a) vos produits et services peuvent \u00eatre trouv\u00e9s dans les principaux moteurs de recherche – Google, Bing, Yahoo et YouTube
b) peuvent \u00eatre trouv\u00e9s par les probl\u00e8mes que vous r\u00e9solvez dans les principaux moteurs de recherche – Google, Bing, Yahoo et YouTube
c) peut convertir le trafic web en prospects qualifi\u00e9s pour le marketing

De nombreuses entreprises ignorent ce fait et se pr\u00e9cipitent pour mettre en place une \u00e9quipe de vente sortante. Le fait est que chaque prospect potentiel que votre \u00e9quipe sortante parvient \u00e0 int\u00e9resser se rendra ensuite sur votre site web pour effectuer des recherches plus approfondies.

Si l’exp\u00e9rience sur le web n’est pas \u00e9gale ou sup\u00e9rieure \u00e0 celle que le prospect a eue avec votre \u00e9quipe de prospection, il se d\u00e9tournera imm\u00e9diatement de vous.

Pour construire un entonnoir marketing, vous devez cr\u00e9er un “contenu convaincant pour l’utilisateur”. Il s’agit du contenu que l’utilisateur recherche activement, et non du contenu que vos \u00e9quipes de vente et de marketing veulent promouvoir.

Votre entonnoir de marketing SaaS est un \u00e9l\u00e9ment essentiel de votre strat\u00e9gie de vente Inbound. Pour y parvenir, vous devez cr\u00e9er du contenu de haute qualit\u00e9 \u00e0 chaque \u00e9tape du parcours de l’acheteur, comme indiqu\u00e9 ci-dessous.

Le contenu doit subtilement raconter l’histoire de votre marque et le succ\u00e8s que vous avez apport\u00e9 aux autres utilisateurs.<\/strong> Faites de vos utilisateurs pr\u00e9coces des h\u00e9ros, pas vous.

TOFU – Haut de l’entonnoir<\/strong>
La premi\u00e8re partie de votre entonnoir de vente, autrement appel\u00e9e TOFU, est l’\u00e9tape de sensibilisation de l’entonnoir. Le prospect est conscient des probl\u00e8mes qu’il rencontre et cherche des solutions.

Votre site Web doit avoir un contenu qui aborde ces probl\u00e8mes et positionne votre entreprise en tant qu’expert<\/a> en la mati\u00e8re. Le contenu le plus populaire ici serait :

Guides d’utilisation
Vid\u00e9os explicatives
Articles de blog
Aimants de plomb

\u00c0 ce stade, le prospect est en mode recherche, pas en mode achat et il se contente de recueillir des informations.

\u00c0 ce stade, il se peut que votre prospect ne soit m\u00eame pas int\u00e9ress\u00e9 par des solutions, car il essaie encore d’auto-diagnostiquer avec pr\u00e9cision ses propres probl\u00e8mes. Il est peu probable que votre prospect veuille parler au service commercial \u00e0 ce stade.

Nous vous recommandons d’utiliser l’automatisation du marketing pour suivre les articles\/pages sur lesquels vos prospects entrent sur le site, car c’est le probl\u00e8me qui les pr\u00e9occupe le plus. En sachant cela, il est plus facile pour les vendeurs d’avoir une conversation pertinente avec eux.

Vous pouvez \u00e9galement r\u00e9ussir \u00e0 engager le prospect avec des chatbots sur votre site, mais beaucoup voudront rester anonymes \u00e0 ce stade.

Milieu de l’entonnoir<\/strong>
Le milieu de votre entonnoir de vente est le moment o\u00f9 les prospects commencent \u00e0 \u00e9valuer des solutions sp\u00e9cifiques sur la base de ce qu’ils ont appris \u00e0 l’\u00e9tape 1. Le contenu du milieu de l’entonnoir pourrait inclure :

Pr\u00e9sentations
D\u00e9monstrations
\u00c9tudes de cas

Concr\u00e8tement, ils auront \u00e9tabli une sorte de liste restreinte de fournisseurs potentiels, puis ils approfondiront les d\u00e9tails de chaque solution potentielle.

\u00c0 ce stade, il est possible que le prospect ne s’engage pas avec vous, car il effectue souvent des recherches pour le compte d’autres personnes au sein de sa propre organisation et sa priorit\u00e9 reste la collecte d’informations.

Fond de l’entonnoir<\/strong>
Lorsque votre prospect a atteint le bas de votre entonnoir de marketing, il a souvent d\u00e9j\u00e0 “achet\u00e9” un fournisseur ou une solution en particulier.

Ils ont pris leur d\u00e9cision en grande partie sur la base de leur exp\u00e9rience de la marque sur le web, de votre message de vente et de votre capacit\u00e9 \u00e0 vous positionner non seulement comme un leader du march\u00e9, mais aussi comme un leader d’opinion qui comprend leurs probl\u00e8mes.

Le contenu de la partie inf\u00e9rieure de l’entonnoir comprend des \u00e9l\u00e9ments tels que :

Fixation des prix
Tableaux comparatifs
T\u00e9moignages
Critiques

Pour les solutions plus simples et moins ch\u00e8res, vous constaterez qu’ils sont pr\u00eats \u00e0 faire un essai si vous leur proposez un appel \u00e0 l’action (AAC) fort, tandis que pour les solutions plus co\u00fbteuses et plus complexes, ils se tourneront vers les ventes.

L’image ci-dessous montre la transition entre un entonnoir de marketing simple et un panier d’achat, et la transition entre une vente B2B plus complexe et un prospect pour les ventes.

Le succ\u00e8s ne r\u00e9side pas dans le choix du bon mod\u00e8le, mais dans la construction de votre propre mod\u00e8le bas\u00e9 sur des donn\u00e9es et des essais et erreurs.
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\"Entonnoir
Entonnoir de vente SaaS<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

La plupart des logiciels de marketing suivent d\u00e9sormais le comportement des utilisateurs sur votre site web et peuvent utiliser le lead scoring pour avertir les vendeurs du meilleur moment pour contacter les prospects de mani\u00e8re proactive.

D’apr\u00e8s notre propre exp\u00e9rience, le moment est presque toujours trop pr\u00e9coce et un programme de maturation des prospects bien d\u00e9fini est tout aussi efficace.

Pour ce faire, vous devez int\u00e9grer \u00e0 votre strat\u00e9gie de marketing au moins trois aimants diff\u00e9rents qui vous aideront \u00e0 transformer vos visiteurs en abonn\u00e9s afin de pouvoir rester en contact avec eux.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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5. La publicit\u00e9 pour remplir votre entonnoir de vente<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

De nombreuses entreprises parviennent \u00e0 remplir leur entonnoir de vente par la publicit\u00e9. La publicit\u00e9 num\u00e9rique a atteint un niveau de maturit\u00e9 tel qu’elle permet un suivi et un reporting importants, vous permettant de comprendre en quelques semaines ce que seront votre taux de conversion et votre CAC.

En premier lieu, nous pr\u00e9conisons les “campagnes de reciblage”. Il s’agit simplement de placer des publicit\u00e9s devant les personnes qui ont d\u00e9j\u00e0 visit\u00e9 votre site Web.

Des \u00e9tudes montrent que le reciblage est sept fois plus efficace que les nouvelles campagnes, c’est pourquoi nous le pr\u00e9conisons comme point de d\u00e9part.

Cette strat\u00e9gie fonctionne tr\u00e8s bien avec une solide campagne de marketing de contenu. Le canal d’ajout le plus populaire pour le B2B est LinkedIn, mais de nombreuses entreprises ont \u00e9galement obtenu de bons r\u00e9sultats avec Facebook et Instagram.

Il va sans dire que cela sera d\u00e9fini par votre public. La publicit\u00e9 peut \u00eatre utilis\u00e9e dans des entonnoirs simples pour stimuler les ventes et dans des entonnoirs plus complexes pour susciter de nouvelles demandes de renseignements pour les repr\u00e9sentants commerciaux.

Les ventes plus complexes peuvent n\u00e9cessiter une s\u00e9quence d\u00e9finie dans laquelle les utilisateurs cliquent et annoncent pour recevoir un aimant \u00e0 prospects, chaque prospect co\u00fbtant 3 $.

Si vous parvenez ensuite \u00e0 convertir 5 % de ces nouvelles pistes, vous pouvez alors attribuer \u00e0 votre CAC 60 dollars par vente provenant de la publicit\u00e9.

Vous pouvez construire une s\u00e9quence ou un mod\u00e8le tra\u00e7able \u00e0 partir de n’importe quelle activit\u00e9, pas seulement la publicit\u00e9. Par exemple, les \u00e9v\u00e9nements, les webinaires et les t\u00e9l\u00e9ventes vous permettent de comprendre quelles activit\u00e9s sont les plus rentables, non seulement pour remplir votre entonnoir, mais aussi pour convertir en commandes.<\/p>\n\n<\/div><\/div>

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6. Comment construire un entonnoir de vente SaaS<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

Votre entonnoir de vente variera en fonction de votre strat\u00e9gie de vente. Vendez-vous votre application directement ou par l’interm\u00e9diaire de partenaires ? Sur quels canaux avez-vous d\u00e9cid\u00e9 de vous concentrer dans un premier temps ?

1. Identifiez le profil de votre prospect parfait.<\/strong> Il s’agit de la version des commerciaux d’un persona marketing. Il comprend tout ce qu’un persona marketing comprendrait, plus quelques informations suppl\u00e9mentaires qui aident les ventes \u00e0 comprendre et \u00e0 communiquer \u00e0 un niveau plus profond avec le prospect.<\/p>\n\n\n\n

\"Modèle
Mod\u00e8le de profil de prospect de vente<\/figcaption><\/figure>\n\n\n

2. Construisez votre message de vente. <\/strong>L’ad\u00e9quation produit\/march\u00e9 consiste en partie \u00e0 comprendre quel probl\u00e8me commercial ou personnel votre produit r\u00e9sout.

D’apr\u00e8s notre exp\u00e9rience, les services SaaS les plus r\u00e9ussis sont des solutions commerciales qui r\u00e9solvent des probl\u00e8mes commerciaux.

Une fois que vous aurez compris le lien avec votre propre produit\/service, vous pourrez commencer \u00e0 \u00e9laborer votre message de vente.

Ce sont les mots et le langage nuanc\u00e9 que vous avez prouv\u00e9 que les prospects se connectent avec. Il ne suffit pas de conna\u00eetre ses propres activit\u00e9s et solutions, il faut aussi conna\u00eetre ses clients.

Vous devez savoir exactement comment votre solution aide votre client \u00e0 \u00e9conomiser de l’argent, \u00e0 en gagner et \u00e0 lui faciliter la vie.

3. Campagne de g\u00e9n\u00e9ration de prospects.<\/strong>

Une fois que vous avez identifi\u00e9 vos prospects cibles et \u00e9labor\u00e9 votre message de vente, vous devez commencer \u00e0 travailler sur une campagne de g\u00e9n\u00e9ration de prospects.

Il existe deux approches principales de la g\u00e9n\u00e9ration de prospects :

a) G\u00e9n\u00e9ration de pistes entrantes.<\/strong> Les campagnes de g\u00e9n\u00e9ration de pistes entrantes sont celles o\u00f9 le prospect vous contacte en premier. Ils peuvent remplir un formulaire sur votre page web, vous t\u00e9l\u00e9phoner ou vous envoyer un courriel. Pour g\u00e9n\u00e9rer des pistes de vente entrantes, vous devrez recourir \u00e0 la cr\u00e9ation de contenu, \u00e0 des campagnes publicitaires, \u00e0 des webinaires, \u00e0 des programmes de recommandation ou au r\u00e9f\u00e9rencement.

b) G\u00e9n\u00e9ration de prospects sortants.<\/strong> Les campagnes de g\u00e9n\u00e9ration de pistes sortantes consistent \u00e0 contacter des prospects par t\u00e9l\u00e9phone, courrier \u00e9lectronique, courrier direct, \u00e9v\u00e9nements ou marketing bas\u00e9 sur les comptes. Les campagnes d’appels sortants signifient invariablement que vous devez mettre en place une \u00e9quipe d’appels sortants, ce qui peut \u00eatre co\u00fbteux.

La majorit\u00e9 des entreprises SaaS utilisent une combinaison d’appels entrants et sortants, mais elles mettent presque toujours l’accent sur l’un plus que sur l’autre.

\u00c0 titre d’indication tr\u00e8s approximative, les services SaaS \u00e0 faible co\u00fbt et ciblant les PME sont ax\u00e9s sur le marketing et se concentrent principalement sur l’approche Inbound.

Les services SaaS qui sont plus expansifs et qui ciblent les entreprises de taille moyenne ou les grandes entreprises auront une approche plus ax\u00e9e sur les ventes via le marketing bas\u00e9 sur les comptes.
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7. Quelles sont les \u00e9tapes d’un entonnoir de vente SaaS ?<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n
\"entonnoir
Comment construire un entonnoir de vente SaaS<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n

Les \u00e9tapes de votre entonnoir de vente sont simplement une s\u00e9rie d’\u00e9tapes que vos prospects franchissent pour passer une commande.

Ces \u00e9tapes peuvent varier consid\u00e9rablement et il n’existe pas d’entonnoir unique applicable \u00e0 toutes les applications. M\u00eame si les \u00e9tapes sont les m\u00eames, la m\u00e9thode par laquelle vous faites passer les prospects dans l’entonnoir peut varier.

Votre entonnoir de vente est un endroit id\u00e9al pour commencer \u00e0 collecter des donn\u00e9es afin de mesurer les performances et d’apporter des am\u00e9liorations au fil du temps.

En g\u00e9n\u00e9ral, les prospects doivent passer le plus rapidement possible dans l’entonnoir de vente – c’est ce qu’on appelle le cycle de vente ou la vitesse du tuyau.

Mesurer la vitesse \u00e0 laquelle les prospects avancent dans le cycle vous permet d’identifier les blocages dans votre entonnoir et les zones o\u00f9 les prospects ralentissent.

C’est sur ces points “sensibles” que vous devez chercher \u00e0 apporter des am\u00e9liorations.<\/p>\n\n<\/div><\/div>

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8. Quand dois-je faire la d\u00e9monstration de mon produit SaaS aux clients ?<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

Le timing des d\u00e9monstrations d’applications SaaS dans le processus de vente a fait l’objet de discussions pour de nombreuses entreprises.

La r\u00e9ponse \u00e0 cette question est malheureusement “cela d\u00e9pend”. De nombreuses entreprises r\u00e9ussissent \u00e0 faire une d\u00e9monstration de leur application au d\u00e9but du processus de vente, mais elles sont tout aussi nombreuses \u00e0 faire une d\u00e9monstration au d\u00e9but du processus, puis \u00e0 voir leurs prospects dispara\u00eetre dans le trou noir des bo\u00eetes vocales et des courriels sans r\u00e9ponse.

En bref, plus la solution est simple et bon march\u00e9, plus la d\u00e9mo peut intervenir t\u00f4t dans le processus, et plus la solution est co\u00fbteuse et complexe, plus la d\u00e9mo doit \u00eatre repouss\u00e9e aussi loin que possible dans le processus de vente.<\/p>\n\n\n\n

\"démos
Comment construire un entonnoir de vente SaaS<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n


La r\u00e9alit\u00e9 est que les entrepreneurs et les vendeurs ont tendance \u00e0 se pr\u00e9cipiter pour faire une d\u00e9monstration de leur application, en esp\u00e9rant que cette d\u00e9monstration convaincra le prospect de s’inscrire.

M\u00eame si le prospect est qualifi\u00e9 et qu’il convient, une d\u00e9mo sans aucune forme de diagnostic de la douleur du prospect risque de le perdre.

Votre prospect a besoin de savoir que vous le connaissez et que vous comprenez son univers. Cela ne peut se faire que par un questionnement intelligent et cibl\u00e9. Si vous voulez acc\u00e9l\u00e9rer la vente, ralentissez-la.

La d\u00e9mo est g\u00e9n\u00e9ralement le principal levier du vendeur et si vous la donnez trop t\u00f4t, vous perdrez ce levier et, selon toute probabilit\u00e9, le prospect.

En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, repoussez la d\u00e9monstration de l’application aussi loin que possible dans votre processus de vente. <\/strong>

Les d\u00e9monstrations co\u00fbtent du temps et de l’argent, surtout dans le cas de ventes complexes o\u00f9, le plus souvent, une d\u00e9monstration sur mesure est n\u00e9cessaire.

Toute d\u00e9monstration sur mesure ne doit \u00eatre pr\u00e9sent\u00e9e qu’aux d\u00e9cideurs de haut niveau de l’\u00e9quipe d’acheteurs potentiels. Le cas \u00e9ch\u00e9ant, vous pouvez m\u00eame avoir deux d\u00e9monstrations dans le cadre du processus de vente – il n’y a pas de r\u00e8gle, si ce n’est que si \u00e7a marche, faites-le.

La plupart des repr\u00e9sentants commerciaux commettent l’erreur d’utiliser cette partie du processus de vente pour expliquer plus en d\u00e9tail les avantages du produit.

Quand tu racontes, tu ne vends pas. Utilisez des questions d’approfondissement intelligentes pour amener le prospect \u00e0 vous dire comment la solution r\u00e9soudra ses probl\u00e8mes professionnels.

Vous devez \u00e9viter de parler de caract\u00e9ristiques que vous jugez pertinentes pour eux. Si vous ne l’avez pas d\u00e9couvert au cours de la phase de d\u00e9couverte du processus de vente, il est intrins\u00e8quement risqu\u00e9 d’introduire quoi que ce soit de nouveau plus loin dans le processus.

Pour les solutions plus simples et moins ch\u00e8res, vous constaterez qu’ils sont pr\u00eats \u00e0 faire un essai, tandis que pour les solutions plus co\u00fbteuses et complexes, ils s’adresseront \u00e0 un repr\u00e9sentant commercial.

Afin de d\u00e9montrer qu’ils ont fait preuve de diligence raisonnable, ils s’adresseront toujours \u00e0 deux ou trois fournisseurs potentiels.

Il ne s’agit pas n\u00e9cessairement d’\u00e9craser un fournisseur sur le prix, mais parfois de faire comprendre au groupe d’acheteurs plus large de l’organisation pourquoi il a une pr\u00e9f\u00e9rence.

Les essais d’applications sont \u00e9galement un bon moyen d’inciter les utilisateurs \u00e0 s’inscrire, mais le taux de conversion des essais en ventes est g\u00e9n\u00e9ralement faible dans la plupart des cas de SaaS.

En fonction de la tarification, vous pouvez proposer un essai g\u00e9r\u00e9, afin qu’ils puissent \u00e9valuer votre logiciel pendant que vous les accompagnez dans le processus de vente.

Pendant un essai, le prospect peut voir comment le produit fonctionnera pour lui dans la pratique. Il est important de choisir le bon moment pour le proc\u00e8s et de s’assurer que vous avez convenu \u00e0 l’avance de ce qui se passera si le proc\u00e8s aboutit.

Nous avons cr\u00e9\u00e9 le graphique ci-dessus pour essayer d’expliquer visuellement comment cela pourrait fonctionner pour votre organisation.

Il convient de noter que, dans l’exemple, la majorit\u00e9 de votre CAC sera constitu\u00e9e par le marketing, tandis que dans l’entonnoir plus complexe, vos co\u00fbts comprendront le marketing, les ventes et l’accueil des clients.<\/p>\n\n<\/div><\/div>

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9. Exemples d’entonnoirs de vente SaaS <\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

Les entonnoirs de vente ci-dessous sont des exemples. Vous ne devez PAS les reproduire, sauf si elles correspondent \u00e0 votre processus de vente.

Ils sont con\u00e7us pour \u00eatre un point de d\u00e9part pour ceux qui cherchent \u00e0 d\u00e9velopper un entonnoir de vente.

Comme vous pouvez le voir sur le graphique, il existe de nombreuses alternatives aux \u00e9tapes qui composent votre entonnoir de vente, selon le type d’entonnoir que vous cr\u00e9ez.

Pour les entonnoirs purement num\u00e9riques, vous pourriez avoir :

Page d’accueil Lead Magnet – o\u00f9 les prospects arrivent apr\u00e8s avoir cliqu\u00e9 sur votre annonce.
Page de confirmation – pour confirmer votre offre gratuite, votre essai ou votre achat.
Page de vente incitative – o\u00f9 les clients potentiels ont la possibilit\u00e9 d’ajouter des services suppl\u00e9mentaires ou de passer \u00e0 une version sup\u00e9rieure.
Page de paiement – o\u00f9 les clients potentiels paient pour le service.
Page de f\u00e9licitations ou de remerciements – o\u00f9 vous pouvez indiquer aux prospects les prochaines \u00e9tapes \u00e0 suivre.

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Comment construire un entonnoir de vente SaaS<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n<\/div><\/div>
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10. Mesures de l’entonnoir des ventes SaaS<\/h2>\n\n\n\n

En ce qui concerne les mesures, nous pensons qu’il s’agit des mesures et des indicateurs cl\u00e9s de performance des op\u00e9rations de vente que la plupart des gens connaissent. Il va sans dire que ces indicateurs sont importants et que vous devez les enregistrer et en rendre compte.

LTT – Conversion des pistes en essais
Il s’agit du nombre de prospects qui ont \u00e9t\u00e9 convertis en essai.

DCR – Rapport de conversion des d\u00e9mos
Le nombre de d\u00e9mos qui se convertissent avec succ\u00e8s \u00e0 l’\u00e9tape suivante du processus de vente.

TTS – Conversion des essais en ventes
Il s’agit du nombre de prospects de l’essai gratuit qui se sont convertis en clients payants.

LTV – Valeur \u00e0 vie du client
Il s’agit de la valeur totale moyenne qu’un client d\u00e9pensera avant de quitter le service. Ironiquement, il peut \u00eatre plus difficile de mesurer l’am\u00e9lioration de votre produit, car si les clients ne partent pas, vous ne saurez pas combien de temps ils restent et quelle est leur valeur totale pour l’entreprise.

Churn – Nombre de clients qui quittent l’entreprise
Les clients partiront et ce n’est pas toujours une mauvaise chose. Si les clients qui partent correspondent \u00e0 votre PIC (profil du client id\u00e9al), vous avez un probl\u00e8me. Les clients qui partent et qui ne correspondent pas \u00e0 votre PCI peuvent lib\u00e9rer des ressources pr\u00e9cieuses qui peuvent \u00eatre consacr\u00e9es \u00e0 votre PCI.

MRR – Revenu mensuel r\u00e9current
Le revenu mensuel r\u00e9current vous donne une vue d’ensemble de votre succ\u00e8s, mais ce n’est qu’une vue d’ensemble et vous devez examiner les d\u00e9tails des donn\u00e9es pour obtenir une image plus pr\u00e9cise.

RAR – Revenu annuel r\u00e9current
Le revenu annuel r\u00e9current donne un bon aper\u00e7u de l’activit\u00e9, mais comme pour le MRR, vous devez \u00e9tudier toutes les donn\u00e9es pour obtenir une image plus pr\u00e9cise de la sant\u00e9 de votre entreprise.

Cycle de vente – Le temps \u00e9coul\u00e9 entre le premier contact et la conclusion d’une commande.
Ce d\u00e9lai est g\u00e9n\u00e9ralement court pour les solutions simples de faible valeur et plus long pour les ventes complexes aux entreprises. Par exemple, une vente \u00e0 une banque de niveau 1 peut prendre 18 mois entre le premier contact et la conclusion.

CAC – Co\u00fbt d’acquisition des clients
Il est important de comprendre ce que vous co\u00fbte l’acquisition d’un seul client. Dans un monde id\u00e9al, vous le d\u00e9couvrirez dans les phases initiales de l’entreprise, lorsque vous prouverez la proposition de valeur. Sans ce chiffre, il est impossible de mettre en place les syst\u00e8mes et les processus n\u00e9cessaires pour faire \u00e9voluer l’entreprise, car vous ne saurez pas combien vous pouvez d\u00e9penser pour le marketing et les ventes.

Negative Churn –
Le taux de d\u00e9sabonnement n\u00e9gatif est une mesure de croissance puissante qui indique que les recettes provenant de la vente incitative et de la vente crois\u00e9e des clients existants sont sup\u00e9rieures aux recettes perdues lorsque les clients partent.
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11. Soumission de propositions SaaS<\/h2>\n\n\n\n

Apr\u00e8s la d\u00e9monstration finale, vous ne devez jamais proposer d’envoyer une proposition.

Les propositions co\u00fbtent du temps et de l’argent et si votre prospect est int\u00e9ress\u00e9, il vous demandera<\/strong> une proposition.

Si votre prospect ne vous demande pas de proposition, cela signifie qu’il n’est pas int\u00e9ress\u00e9 par une collaboration avec vous et que vous devez remonter le processus de vente pour comprendre o\u00f9 vous vous \u00eates tromp\u00e9.

Lorsque le processus de vente s’arr\u00eate, c’est rarement \u00e0 cause de quelque chose que vous avez mal fait \u00e0 ce moment-l\u00e0 – le plus souvent, c’est quelque chose que vous avez manqu\u00e9 plus t\u00f4t dans le processus de vente.

Assurez-vous que tous les avantages du logiciel leur ont \u00e9t\u00e9 clairement expliqu\u00e9s et qu’ils ont \u00e9t\u00e9 \u00e9valu\u00e9s en fonction de leurs besoins.

Dans la mesure du possible, demandez toujours \u00e0 votre chevalier blanc de vous aider \u00e0 co-cr\u00e9er la proposition et v\u00e9rifiez avec lui une version pr\u00e9liminaire avant d’envoyer la copie officielle.

Avant d’envoyer votre proposition, vous devez avoir une id\u00e9e claire des \u00e9tapes \u00e0 suivre en cas de victoire ou de d\u00e9faite.

Sans cela, vous risquez fort de passer les trois prochains mois \u00e0 chasser les fant\u00f4mes dans les bo\u00eetes vocales.
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12. Fixer le prix de vos contrats SaaS<\/h2>\n\n\n\n

De nombreuses entreprises n’affichent que peu ou pas de prix sur leur site web, parce qu’elles ne veulent pas que leurs concurrents voient leurs prix ou parce qu’elles pensent que cela fera fuir les clients potentiels.

Vous devez \u00eatre fier de votre prix et de la valeur que vous apportez. Laissez les concurrents vous sous-\u00e9valuer et mobiliser toutes leurs ressources sur des affaires non rentables.

Les gens ach\u00e8tent rarement la solution la moins ch\u00e8re, alors permettez \u00e0 vos prospects d’\u00eatre moins chers que vous.

Si vous \u00eates toujours inquiet \u00e0 l’id\u00e9e d’afficher vos prix sur votre site web, pensez \u00e0 ce que vous ressentez lorsque vous recherchez une solution qui vous int\u00e9resse et que vous constatez que la page des prix est remplie de POA.

Si vous \u00eates comme la plupart des gens, vous trouvez cela vraiment ennuyeux et passez rapidement au prochain fournisseur potentiel.

Enfin, un autre avantage d’afficher fi\u00e8rement vos prix est d’exclure toute personne qui n’est pas pr\u00eate \u00e0 investir \u00e0 ce niveau.

Cela peut vous faire gagner beaucoup de temps et de ressources avec des prospects qui ont simplement un niveau de budget diff\u00e9rent.

De nombreuses strat\u00e9gies de tarification s’offrent \u00e0 vous, mais, d’apr\u00e8s notre exp\u00e9rience, la seule chose qui est garantie, c’est que vous changerez votre tarification.

En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, si vos prix sont trop \u00e9lev\u00e9s pour un contrat \u00e0 court terme ou une p\u00e9riode d’essai payante, le prospect risque de ne pas profiter de tous les avantages du logiciel avant la fin du contrat et de d\u00e9cider de ne pas le renouveler.

Dans la mesure du possible, vous devez r\u00e9compenser les prospects pendant la p\u00e9riode d’essai pour avoir ajout\u00e9 des informations et utilis\u00e9 le service.

Par exemple, proposez une p\u00e9riode d’essai plus courte et incitez les utilisateurs \u00e0 compl\u00e9ter leur profil ou leur compte.

Offrez une p\u00e9riode gratuite suppl\u00e9mentaire pour les encourager \u00e0 utiliser le produit, par exemple s’ils t\u00e9l\u00e9chargent des donn\u00e9es dans le syst\u00e8me.

L’id\u00e9e est d'”embarquer” vos nouveaux utilisateurs \u00e9tape par \u00e9tape et de rendre votre produit aussi collant que possible.
Si le prospect veut aller de l’avant, vous devez utiliser des contrats avec signature num\u00e9rique pour acc\u00e9l\u00e9rer le processus de vente.

N’envoyez jamais de contrats par courrier \u00e9lectronique ou de liens vers des contrats num\u00e9riques, car ils peuvent \u00eatre facilement ignor\u00e9s.

Arrangez-vous pour avoir le prospect au t\u00e9l\u00e9phone et discutez du contrat avec lui. Une fois qu’ils ont accept\u00e9 tout ce que contient le contrat, demandez-leur simplement de le signer pendant que vous les avez au t\u00e9l\u00e9phone.

De cette fa\u00e7on, vous gardez le contr\u00f4le du processus de vente.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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13. Pourquoi l’entonnoir de vente est si important pour les fournisseurs de SaaS<\/h2>\n\n\n\n

De nombreuses entreprises ont \u00e9chou\u00e9 apr\u00e8s avoir eu du mal \u00e0 mettre en place un entonnoir de vente. La commercialisation et la vente de produits SaaS peuvent s’av\u00e9rer extr\u00eamement difficiles, et il y a de fortes chances que vos clients cibles soient d\u00e9j\u00e0 submerg\u00e9s par les offres de fournisseurs de logiciels concurrents.

R\u00e9fl\u00e9chissez \u00e0 la partie du budget existant de l’acheteur \u00e0 partir de laquelle vous allez gagner des revenus. \u00c0 quels concurrents directs ou indirects allez-vous enlever du budget ?

Vous pouvez \u00eatre en concurrence avec certaines des marques les plus grandes et les plus puissantes du monde qui proposent des solutions g\u00e9n\u00e9riques aux m\u00eames probl\u00e8mes que vous.

Cela signifie que vous devez offrir quelque chose de distinctif dont vos clients ont r\u00e9ellement besoin.

Selon une \u00e9tude de CB Insights, 42 % des start-ups SaaS \u00e9chouent parce qu’elles proposent des produits dont leurs clients cibles n’ont pas besoin. <\/strong>

Il est essentiel de convaincre les clients potentiels que votre logiciel offre une v\u00e9ritable valeur ajout\u00e9e.

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14. G\u00e9rer les attentes des prospects <\/h2>\n\n\n\n

Cr\u00e9er un entonnoir de vente, c’est construire un parcours qui va du visiteur web \u00e0 l’abonn\u00e9, en passant par les d\u00e9monstrations et les pistes, pour aboutir \u00e0 la signature du contrat.

Votre entonnoir de vente doit mettre l’accent sur chacune des \u00e9tapes cl\u00e9s que vos prospects franchiront pour parvenir \u00e0 un accord.

Soyez ouvert, franc et partagez \u00e0 l’avance les \u00e9tapes du processus avec vos prospects.
Vous devez pr\u00eater une attention particuli\u00e8re \u00e0 tous les points de friction qui peuvent survenir lors du parcours de vos prospects dans votre pipeline de vente.

Cela vous donnera l’occasion d’apporter des am\u00e9liorations \u00e0 votre entonnoir pour l’avenir.
Le plus important est d’enregistrer tous les points de donn\u00e9es de votre entonnoir de vente.

Cela vous aidera \u00e0 prendre des d\u00e9cisions en vous basant sur des faits plut\u00f4t que sur votre instinct. Il faut parfois du temps pour que votre entonnoir de vente devienne pleinement efficace, et il se peut que vous deviez apporter plusieurs am\u00e9liorations avant d’avoir un entonnoir de vente r\u00e9ellement optimis\u00e9.

De nombreux clients n’ont pas une id\u00e9e pr\u00e9cise de ce dont ils ont besoin lorsqu’ils vous rencontrent pour la premi\u00e8re fois. Proposez des solutions et pas seulement des produits en aidant les prospects \u00e0 faire le lien entre les deux.

Il est \u00e9galement vrai que les utilisateurs ach\u00e8tent souvent ce qu’ils veulent et non ce dont ils ont besoin.

C’est pourquoi il est si important de poser des questions cibl\u00e9es afin de d\u00e9terminer avec pr\u00e9cision leurs besoins et de positionner votre logiciel de la mani\u00e8re la plus favorable.

Ces questions vous indiqueront \u00e9galement dans quelle mesure ils sont proches ou \u00e9loign\u00e9s de la prise de d\u00e9cision.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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15. L’essor des solutions SaaS <\/h2>\n\n\n\n

Il semble que tout dans le monde soit d\u00e9sormais aliment\u00e9 en ligne par des applications SaaS. De Netflix et Amazon Prime \u00e0 LinkedIn et Microsoft M365, nous sommes d\u00e9sormais entour\u00e9s de solutions SaaS d’une description ou d’une autre.

D’un point de vue financier, le SaaS est int\u00e9ressant, car il permet d’\u00e9viter de lourdes d\u00e9penses d’investissement initiales et de d\u00e9risquer la solution.

Apr\u00e8s tout, si cela ne fonctionne pas, vous n’\u00eates g\u00e9n\u00e9ralement engag\u00e9 que pour une dur\u00e9e maximale de 12 mois. Parmi les autres avantages du SaaS, citons le fait qu’il est normalement rapide \u00e0 d\u00e9ployer et ne n\u00e9cessite aucune maintenance de la part du client.

Les mises \u00e0 niveau sont normalement fournies automatiquement, les clients se voyant g\u00e9n\u00e9ralement proposer des niveaux de service garantis.

Les sauvegardes et la r\u00e9cup\u00e9ration des donn\u00e9es sont g\u00e9n\u00e9ralement effectu\u00e9es pour le compte du client, qui peut ainsi se concentrer sur ce qu’il fait de mieux, sachant que tout est g\u00e9r\u00e9 par les d\u00e9veloppeurs de logiciels eux-m\u00eames.

Lockdown a mis le turbo sur le SaaS<\/strong>
Le travail \u00e0 distance \u00e9tait d\u00e9j\u00e0 en hausse avant m\u00eame la pand\u00e9mie, et le fait que les produits SaaS permettent aux individus de travailler et de collaborer depuis n’importe o\u00f9 n’a fait qu’ancrer encore plus profond\u00e9ment le SaaS dans notre vie quotidienne.

Des milliers de nouveaux produits SaaS sont d\u00e9velopp\u00e9s dans tous les pays du monde, la concurrence est donc f\u00e9roce. Cependant, l’app\u00e9tit des consommateurs et des entreprises pour les solutions SaaS ne semble pas s’arr\u00eater.

Un entonnoir de vente coh\u00e9rent peut faire la diff\u00e9rence entre un succ\u00e8s viral et un retour \u00e0 la case d\u00e9part.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n