{"id":20754,"date":"2021-02-16T21:13:33","date_gmt":"2021-02-16T21:13:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/le-guide-complet-de-la-planification-des-canaux-dans-la-gestion-des-ventes\/"},"modified":"2022-07-14T12:12:00","modified_gmt":"2022-07-14T11:12:00","slug":"planification-des-canaux-dans-la-gestion-des-ventes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/planification-des-canaux-dans-la-gestion-des-ventes\/","title":{"rendered":"Le guide complet de la planification des canaux dans la gestion des ventes"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n
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Planification des canaux dans la gestion des ventes<\/strong><\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n
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Que sont les canaux de vente ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Les canaux de vente sont simplement les voies d’acc\u00e8s au march\u00e9 que vous choisissez pour vendre vos produits ou services. Les canaux se r\u00e9partissent en deux grandes cat\u00e9gories : les canaux indirects, o\u00f9 vous vendez par l’interm\u00e9diaire d’un tiers, comme Amazon, et les canaux directs, o\u00f9 vous vendez directement, par exemple via le site web de votre entreprise.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Que sont les canaux de vente directe ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Les canaux de vente directe sont ceux o\u00f9 vous vendez directement aux consommateurs de vos produits ou services. En B2B, Salesforce.com vend directement \u00e0 tous ses consommateurs dans le monde entier. Ils n’ont pas de r\u00e9seau de partenaires, de revendeurs ou d’affili\u00e9s. Nombreux sont ceux qui consid\u00e8rent le mod\u00e8le commercial de Salesforce comme le premier mod\u00e8le de canal de vente directe r\u00e9ussi pour une marque SaaS mondiale.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Quels sont les avantages des canaux de vente directe ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Les avantages des canaux de vente directe sont qu’ils permettent aux vendeurs de supprimer les marges associ\u00e9es aux partenaires de distribution, et donc de baisser leur prix aux consommateurs. Il leur permet de contr\u00f4ler enti\u00e8rement leur processus de vente et leur offre un acc\u00e8s direct \u00e0 leurs consommateurs pour \u00e9tablir des relations et une fid\u00e9lit\u00e9 \u00e0 la marque.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Que sont les canaux de vente indirects ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Les canaux de vente indirecte sont des canaux o\u00f9 vous vendez par l’interm\u00e9diaire d’un tiers. Par exemple, Amazon est un canal de vente indirect pour de nombreux fabricants dans le monde du B2C. Microsoft <\/a>vend des licences par l’interm\u00e9diaire d’un r\u00e9seau de LARS (revendeurs grands comptes) qui vendent des licences aux entreprises commerciales. Dans le domaine du B2B, la tendance est \u00e0 l’abandon de la vente indirecte, les marques cherchant \u00e0 \u00e9tablir un lien direct avec leurs consommateurs.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Quels sont les avantages des canaux de vente indirecte ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Un canal de vente indirect peut fournir un acc\u00e8s rapide aux consommateurs qui ont d\u00e9j\u00e0 une relation et une fid\u00e9lit\u00e9 \u00e0 la marque avec votre partenaire ou distributeur. Les canaux de vente indirecte peuvent fournir un acc\u00e8s plus rapide et moins co\u00fbteux aux march\u00e9s locaux qui seraient difficiles et co\u00fbteux \u00e0 atteindre pour vous.

Dans certains cas, un r\u00e9seau de partenaires peut constituer une partie essentielle de votre distribution et de votre soutien apr\u00e8s-vente. Les avantages des canaux de vente directe sont qu’ils permettent aux vendeurs de supprimer les marges associ\u00e9es aux partenaires de distribution, et donc de baisser leur prix aux consommateurs.

Il leur permet de contr\u00f4ler enti\u00e8rement leur processus de vente et leur offre un acc\u00e8s direct \u00e0 leurs consommateurs pour \u00e9tablir des relations et une fid\u00e9lit\u00e9 \u00e0 la marque.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Exemples de canaux de vente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Canaux de vente directe<\/strong><\/td>Site web de l’entreprise<\/td>Vente au d\u00e9tail
Sorties<\/td>		Vendeurs<\/td>T\u00e9l\u00e9vente<\/td><\/tr>
Canaux de vente indirecte<\/strong><\/td>Concessionnaires et distributeurs<\/td>Magasins franchis\u00e9s<\/td>Repr\u00e9sentants des fabricants<\/td>Sites de commerce \u00e9lectronique et de vente aux ench\u00e8res<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n<\/div><\/div>\n\n
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Que sont les canaux de vente num\u00e9riques ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Les canaux de vente num\u00e9riques peuvent \u00eatre directs et indirects et comprennent la vente directe \u00e0 partir du site web de votre entreprise, la vente indirecte via un programme d’affiliation, la vente via des revendeurs \u00e0 valeur ajout\u00e9e, la vente via des revendeurs \u00e0 valeur ajout\u00e9e.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Qu’est-ce qu’une strat\u00e9gie de vente par canaux ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Une partie de la planification des<\/a> canaux dans la gestion des ventes<\/a> comprend la strat\u00e9gie, ce qui signifie simplement : quelle approche allez-vous adopter pour vendre ? Cela peut \u00eatre tr\u00e8s simple ou tr\u00e8s complexe, en fonction de nombreuses variables.
Par exemple :
Les produits\/services qui n\u00e9cessitent davantage de soutien apr\u00e8s la vente, tels que les voitures, sont principalement vendus par des r\u00e9seaux de concessionnaires. (Ceci est en train de changer)
Les produits et services qui n\u00e9cessitent moins d’assistance peuvent \u00eatre vendus directement, comme les logiciels de montage vid\u00e9o.
Les produits et services qui doivent \u00eatre personnalis\u00e9s pour r\u00e9pondre aux besoins des clients peuvent \u00eatre vendus par l’interm\u00e9diaire de revendeurs \u00e0 valeur ajout\u00e9e, comme les applications logicielles d’entreprise.
Les produits et services qui n\u00e9cessitent une distribution locale peuvent \u00eatre vendus par le biais de la vente traditionnelle sur le terrain, comme les produits de retraite (IFA).

Comme on peut s’y attendre, il n’y a pas de taille unique, mais chaque fabricant\/producteur a le m\u00eame objectif simple : comment maximiser la p\u00e9n\u00e9tration du march\u00e9 pour un co\u00fbt minimal ?
Ils ont \u00e9galement le m\u00eame probl\u00e8me : comment motiver, encourager et former mon r\u00e9seau \u00e0 vendre davantage ?<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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Comment choisir les bons canaux de vente ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Si vous voulez toucher les bons clients \u00e0 l’\u00e8re du num\u00e9rique, vous devez choisir vos canaux avec sagesse et savoir o\u00f9 se trouve votre public.

Bien que cette strat\u00e9gie ne soit pas la plus cr\u00e9ative, nous vous proposons le point de d\u00e9part suivant pour choisir les bons canaux de vente :

a) Sur quels canaux vos consommateurs sont-ils pr\u00e9sents ?

b) Sur quels canaux vos concurrents sont-ils pr\u00e9sents ?

Dans de nombreux cas, lorsque les vendeurs essaient de s’engager sur plusieurs canaux, ils ne font que diluer leurs efforts. Il est donc sage de limiter le nombre de canaux avec lesquels vous vous engagez.

Si l’externalisation des ventes vers votre canal vous permet sans aucun doute d’\u00e9viter de recruter votre propre \u00e9quipe de vente directe, chaque canal doit \u00eatre soutenu.

La prise en charge et l’activation de vos canaux de vente n\u00e9cessitent du temps et de l’argent si vous voulez bien faire les choses.

Une fois que vous aurez s\u00e9lectionn\u00e9 les bons canaux et que vous serez pr\u00e9sent sur ceux-ci, vous devriez \u00eatre en mesure d’apporter votre aide chaque fois que vos consommateurs utilisent leurs plateformes pr\u00e9f\u00e9r\u00e9es.

Dans cette optique, vous devez \u00e9tudier vos consommateurs avant de choisir les canaux que vous souhaitez utiliser. Pour cr\u00e9er la bonne strat\u00e9gie de canal pour votre marque, vous devrez \u00e9galement d\u00e9cider de la meilleure fa\u00e7on de pr\u00e9senter et de promouvoir vos produits et services.

Ce qui convient \u00e0 un consommateur, \u00e0 une entreprise et \u00e0 un canal ne conviendra pas toujours \u00e0 un autre. Par exemple, Facebook est g\u00e9n\u00e9ralement plus adapt\u00e9 au march\u00e9 des consommateurs, tandis que LinkedIn est plus adapt\u00e9 au march\u00e9 interentreprises.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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Comment la segmentation du march\u00e9 affecte-t-elle les canaux de vente ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La segmentation du march\u00e9 affecte les canaux de vente car vous serez in\u00e9vitablement limit\u00e9 par le budget et les ressources disponibles.

Par exemple, vous pouvez vendre par l’interm\u00e9diaire d’un r\u00e9seau de distributeurs afin de cibler les PME, tout en conservant la possibilit\u00e9 de vendre directement aux grandes entreprises qui souhaitent traiter avec le fabricant d’\u00e9quipement d’origine.

En segmentant le march\u00e9, vous pouvez maximiser votre p\u00e9n\u00e9tration et minimiser vos co\u00fbts de vente.

Au niveau le plus \u00e9l\u00e9mentaire, vous devez segmenter vos march\u00e9s cibles en trois groupes en fonction du revenu.

Une fois que vous avez segment\u00e9 votre march\u00e9, en fonction des ressources dont vous disposez, vous pourriez avoir les producteurs les plus rentables dans le groupe A en tant que ventes directes g\u00e9r\u00e9es par vous, le vendeur.

Le groupe B pourrait \u00eatre g\u00e9r\u00e9 par des distributeurs et le groupe C pourrait \u00eatre class\u00e9 comme non g\u00e9r\u00e9 et devenir un canal de libre-service.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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Planification des canaux dans la gestion des ventes<\/figcaption><\/figure>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n
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Dois-je choisir le multicanal ou l’omnicanal ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Dans la plupart des cas, si vous disposez d’un \u00e9ventail de canaux de vente, il est g\u00e9n\u00e9ralement judicieux d’unifier les diff\u00e9rentes \u00e9quipes au sein de votre entreprise et de cr\u00e9er une strat\u00e9gie multicanal.

Le regroupement des canaux dans une strat\u00e9gie de vente multicanal peut pr\u00e9senter de nombreux avantages, tels que l’alignement ou m\u00eame la diff\u00e9renciation des prix, la r\u00e9duction des frais g\u00e9n\u00e9raux ou la maximisation des b\u00e9n\u00e9fices.

L\u00e0 o\u00f9 l’omni-canal diff\u00e8re, c’est que, lorsqu’il est correctement r\u00e9alis\u00e9, l’utilisateur final b\u00e9n\u00e9ficie d’une exp\u00e9rience de marque transparente sur tous les canaux. Plut\u00f4t que de se concentrer sur la vente, le parcours du client et sa fid\u00e9lit\u00e9 deviennent tout aussi importants.

Par exemple, un op\u00e9rateur de chat en direct v\u00e9rifie et partage la disponibilit\u00e9 des stocks dans un magasin pour permettre au client de payer et d’encaisser localement.

Une strat\u00e9gie de gestion des canaux r\u00e9ussie est susceptible de voir les \u00e9quipes internes et externes s’unir pour susciter un plus grand engagement envers la marque, qui \u00e0 son tour stimule les ventes.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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Comment d\u00e9velopper des canaux de vente ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La meilleure fa\u00e7on de d\u00e9velopper vos canaux de vente est d’effectuer des recherches et des tests approfondis. Cela ne doit pas n\u00e9cessairement \u00eatre co\u00fbteux, mais il faut \u00eatre minutieux.<\/p>\n\n\n\n

Apr\u00e8s avoir identifi\u00e9 les canaux, vous devez effectuer une s\u00e9rie de tests pour voir quels sont les canaux les plus performants. Ce n’est qu’une fois que vous disposez de donn\u00e9es et de faits que vous pouvez commencer \u00e0 \u00e9laborer votre strat\u00e9gie de vente par canal.<\/p>\n\n\n\n

Remarque : pour tester les canaux, il ne suffit pas d’utiliser les seules donn\u00e9es de g\u00e9n\u00e9ration de prospects. Il se peut que les pistes de vente ne se transforment jamais en ventes. Vous devez donc prendre en compte les revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s par rapport au COCA (co\u00fbt d’acquisition du client).<\/p>\n\n\n\n

Chaque canal de vente doit avoir un plan de croissance afin de maintenir les ventes existantes et d’assurer la croissance future.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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Quels sont les meilleurs canaux de vente pour les petites entreprises ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Les meilleurs canaux de vente pour les petites entreprises sont ceux bas\u00e9s sur le web, car ils leur permettent d’\u00e9voluer rapidement et de supprimer bon nombre des obstacles traditionnels \u00e0 la vente, tels que la g\u00e9ographie, les d\u00e9placements et les personnes.

Un petit site web bien optimis\u00e9 peut concurrencer des marques internationales beaucoup plus importantes. <\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n

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Quels sont les meilleurs canaux de vente pour le SaaS ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Les meilleurs canaux de vente pour les entreprises SaaS consistent \u00e0 disposer d’un canal de vente directe via votre site web, puis de deux canaux de vente indirecte.

Parmi les canaux indirects, le premier serait un programme de parrainage et le second un programme de partenariat ou d’affiliation.

Veuillez noter que les canaux mentionn\u00e9s ci-dessus sont des canaux de vente et ne doivent pas \u00eatre confondus avec les canaux de marketing qui sont compl\u00e8tement diff\u00e9rents. Par exemple, LinkedIn est un excellent canal de commercialisation pour SaaS, mais vous ne pouvez rien vendre sur LinkedIn (actuellement).

Vous devrez prendre les pistes de vente de LinkedIn et les diriger vers votre site web ou vos partenaires afin de g\u00e9n\u00e9rer une vente.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Quels sont les meilleurs canaux de vente pour le B2B ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Les meilleurs canaux de vente pour le B2B sont les ventes directes par l’interm\u00e9diaire de vendeurs pour les entreprises et les ventes sur Internet pour les produits et services destin\u00e9s aux PME.

La plupart des entreprises ont besoin d’une combinaison des \u00e9l\u00e9ments ci-dessus. Vous devriez \u00e9galement utiliser des programmes de partenariat et d’affiliation lorsque vous ciblez les PME afin d’\u00e9largir votre p\u00e9n\u00e9tration du march\u00e9.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Comment faire conna\u00eetre un produit sur diff\u00e9rents canaux ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Le marketing de canal consiste \u00e0 soutenir les \u00e9quipes de vente afin d’accro\u00eetre la notori\u00e9t\u00e9 d’un produit. Elle se concentre \u00e9galement sur l’am\u00e9lioration des connaissances des clients afin que les acheteurs potentiels soient pr\u00eats \u00e0 interagir avec les membres de votre \u00e9quipe de vente et qu’ils soient en fait plus avanc\u00e9s dans le processus d’achat avant de s’adresser au service commercial.

Les strat\u00e9gies de marketing de canal peuvent se concentrer sur l’\u00e9ducation du prospect sur les probl\u00e8mes potentiels et les implications, et pas seulement sur la sensibilisation au produit.

Si un produit est d\u00e9j\u00e0 tr\u00e8s connu, votre strat\u00e9gie peut \u00eatre ax\u00e9e sur le maintien de la notori\u00e9t\u00e9 de votre produit et de ce qui le diff\u00e9rencie de ceux propos\u00e9s par vos concurrents.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Comment utiliser les canaux de vente pour comprendre les consommateurs ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Les consommateurs et les clients d’aujourd’hui sont sans doute plus inform\u00e9s que jamais. Ils peuvent acc\u00e9der \u00e0 toutes les informations dont ils ont besoin, o\u00f9 qu’ils soient.

Tant qu’ils sont connect\u00e9s \u00e0 l’internet, ils peuvent obtenir des informations importantes sur vos produits et services en quelques touches de leur \u00e9cran.

Dans le cadre de vos recherches pour comprendre vos consommateurs, vous devriez.. :
a) rechercher des groupes et des organisations en ligne \u00e0 l’aide d’outils tels que les groupes LinkedIn
b) lancer des campagnes d’essai avec de nouveaux distributeurs avant de s’engager dans des contrats \u00e0 long terme.
c) Utiliser les connaissances des distributeurs et les relations avec les clients pour recueillir des informations sur le march\u00e9.
Recherchez les points de douleur communs dans les discussions et les forums en ligne.
c) lancer des sondages rapides pour tester les niveaux d’engagement
d) lancer des campagnes “test” pour voir quel message fonctionne le mieux.
e) r\u00e9aliser des enqu\u00eates pour mieux comprendre les besoins des consommateurs.
f) groupes de discussion

Les consommateurs attendent des marques qu’elles comprennent parfaitement leurs besoins, qu’elles soient coh\u00e9rentes et qu’elles am\u00e9liorent leur vie.

Il existe de nombreux canaux que vous pouvez utiliser pour atteindre vos clients dans le monde moderne, et il semble que de nouveaux canaux apparaissent en permanence. Il est essentiel de d\u00e9velopper une strat\u00e9gie de planification des canaux de qualit\u00e9, mais la plupart des entreprises ne peuvent pas \u00e9tablir une forte pr\u00e9sence sur chacun d’entre eux.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Comment faire les bons investissements<\/strong> dans votre cha\u00eene ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Le soutien et l’incitation de tout canal peuvent \u00eatre co\u00fbteux, vous devrez donc pr\u00e9voir un budget judicieux.

\u00c9vitez de vous \u00e9parpiller lorsque vous \u00e9laborez une strat\u00e9gie de marketing de canal – il est pr\u00e9f\u00e9rable de se concentrer sur un ou deux canaux et de les optimiser avant d’ajouter des canaux que vous n’avez peut-\u00eatre pas le temps ou le budget de rentabiliser.

Par exemple, de nombreuses entreprises choisissent d’\u00eatre pr\u00e9sentes sur tous les r\u00e9seaux de m\u00e9dias sociaux auxquels elles peuvent penser, mais il peut \u00eatre plus efficace de concentrer vos efforts sur ceux que vos clients utilisent le plus.

Le marketing, quel que soit le canal, peut \u00eatre co\u00fbteux. Il faut donc commencer petit et tout tester avant de s’engager dans des d\u00e9penses publicitaires plus importantes.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Comment cr\u00e9er des campagnes de canaux distinctifs ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Le moyen unique et le plus puissant que les vendeurs peuvent utiliser pour impliquer leur r\u00e9seau est de g\u00e9n\u00e9rer de nouvelles pistes de vente pour qu’ils puissent les conclure et gagner de l’argent.

Les marques doivent \u00e9viter de reproduire ce que font leurs concurrents et faire preuve d’innovation tant dans leurs produits que dans la mani\u00e8re de les pr\u00e9senter au march\u00e9. La diff\u00e9renciation est essentielle, car se contenter de copier ses rivaux a peu de chances de r\u00e9ussir et vous place dans la cat\u00e9gorie des “me to”, o\u00f9 les consommateurs utilisent le prix comme facteur de diff\u00e9renciation.

En outre, ce qui convient \u00e0 vos concurrents n’est peut-\u00eatre pas aussi efficace pour vous. Il est donc toujours pr\u00e9f\u00e9rable d’\u00e9laborer des strat\u00e9gies qui correspondent sp\u00e9cifiquement \u00e0 vos besoins, \u00e0 votre situation et aux exigences de vos clients.

Vous pouvez tout \u00e0 fait vous inspirer de ce que d’autres ont fait, mais il est sage de veiller \u00e0 ce que votre strat\u00e9gie dans son ensemble soit unique \u00e0 votre marque.

Il serait inhabituel d’embaucher un comptable qui ne soit ni qualifi\u00e9 ni exp\u00e9riment\u00e9. Pour que votre planification des ventes par canaux soit couronn\u00e9e de succ\u00e8s, vous devrez peut-\u00eatre faire appel \u00e0 une aide ext\u00e9rieure.

Il se peut qu’il ne soit pas possible de r\u00e9aliser ce que vous souhaitez sans l’aide de sp\u00e9cialistes ext\u00e9rieurs qui connaissent les pi\u00e8ges par exp\u00e9rience.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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M\u00e9fiez-vous des grandes marques<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

En tant que nouveaux entrants sur les canaux et les march\u00e9s, il est essentiel de prendre les bonnes d\u00e9cisions au bon moment. Souvent, les grandes marques font miroiter la possibilit\u00e9 de commandes importantes en \u00e9change de l’exclusivit\u00e9. Cela peut ou non \u00eatre la bonne d\u00e9cision pour votre marque. Chaque d\u00e9cision doit \u00eatre \u00e9valu\u00e9e sur ses m\u00e9rites en tenant compte du contexte g\u00e9n\u00e9ral.

Par exemple, le pi\u00e8ge le plus courant est celui o\u00f9 les exportateurs se pr\u00e9cipitent pour signer des contrats avec des concessionnaires internationaux qui “parquent” imm\u00e9diatement le nouveau produit ou service.

Ils n’ont jamais eu l’intention de le vendre, mais ils ne voulaient pas non plus que quelqu’un d’autre le vende sur leur territoire.

Il est facile d’obtenir des accords juridiques qui emp\u00eachent ce genre de choses de se produire, mais vous perdrez quand m\u00eame de la traction sur le march\u00e9, de l’argent et du temps pendant que les avocats de chaque partie gagnent de l’argent en mettant fin aux contrats.

Allez-vous suivre le leader du march\u00e9 et devenir une page de son catalogue, ou allez-vous suivre les nouveaux entrants perturbateurs qui veulent se faire un nom ?

Il n’est pas surprenant que les strat\u00e9gies de marketing multicanal les plus r\u00e9ussies aient vu des entreprises travailler avec des partenaires de distribution qui comprenaient leurs besoins, mais qui \u00e9taient \u00e9galement align\u00e9s par leur culture et leurs valeurs. <\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Les plateformes de m\u00e9dias sociaux comme canaux de communication<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Les m\u00e9dias sociaux ne peuvent \u00eatre ignor\u00e9s, mais vous devez \u00e9galement faire preuve de prudence en choisissant un m\u00e9dia social dans le cadre de votre strat\u00e9gie de vente par canaux.

Ces plateformes existent pour faire de l’argent, et elles utiliseront toutes les donn\u00e9es que les pages de votre entreprise, vos employ\u00e9s et vos clients g\u00e9n\u00e8rent pour les vendre \u00e0 vos concurrents.

En outre, les cha\u00eenes que vous ne poss\u00e9dez pas comportent un risque inh\u00e9rent.

Des millions d’entreprises ont d\u00e9velopp\u00e9 leur pr\u00e9sence sur Facebook pour ensuite vendre les donn\u00e9es de leurs clients \u00e0 leurs concurrents.

Des millions d’entreprises ont construit leur pr\u00e9sence sur Facebook, mais elles ont \u00e9t\u00e9 exclues et leurs pages ont \u00e9t\u00e9 ferm\u00e9es.

Cela ne veut pas dire qu’ils avaient tort, vous pouvez faire du foin pendant que le soleil brille si c’est le meilleur moyen, le plus efficace, d’acc\u00e9der au march\u00e9.

Si vous d\u00e9cidez d’utiliser les m\u00e9dias sociaux, vous devriez vous associer \u00e0 un sp\u00e9cialiste des donn\u00e9es, afin d’obtenir les informations dont vous avez besoin pour cr\u00e9er des campagnes rentables et faire progresser votre entreprise.

Ils peuvent fournir un point de vue objectif pour vous aider \u00e0 prendre les bonnes d\u00e9cisions.

Il n’est peut-\u00eatre pas facile de rallier tout le monde \u00e0 votre nouvelle strat\u00e9gie dans un premier temps, mais il est probable qu’ils deviendront plus enthousiastes lorsqu’ils verront des preuves claires que vos m\u00e9thodes fonctionnent.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Le marketing hors ligne est-il encore important ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Il est essentiel de garder vos consommateurs au premier plan lorsque vous cr\u00e9ez une strat\u00e9gie de marketing multicanal.

Le marketing hors ligne reste pertinent pour de nombreuses entreprises, certains consommateurs plus \u00e2g\u00e9s \u00e9tant plus susceptibles de rencontrer votre marque dans les journaux et les magazines plut\u00f4t qu’en ligne.

Malgr\u00e9 le verrouillage et l’augmentation du nombre d’heures que les gens passent en ligne, le hors-ligne doit toujours \u00eatre pris en compte.

Par exemple, la publicit\u00e9 lors de grands \u00e9v\u00e9nements sportifs t\u00e9l\u00e9vis\u00e9s peut convenir \u00e0 certaines marques.

Le marketing multicanal est ax\u00e9 sur l’utilisation de divers canaux num\u00e9riques et traditionnels pour atteindre vos clients.

Parmi les autres canaux que vous pouvez utiliser pour cibler vos clients figurent les messages textuels, les m\u00e9dias sociaux, le marketing par courrier \u00e9lectronique, le chat, les m\u00e9dias sociaux, le publipostage, la t\u00e9l\u00e9vision, la radio, le marketing vid\u00e9o, les podcasts et votre site web.

Des \u00e9tudes montrent que la plupart des entreprises qui utilisent de solides strat\u00e9gies de marketing multicanal conservent environ 89 % de leurs clients.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Comment fixer des objectifs de vente clairs pour les canaux de distribution ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Pour \u00e9laborer une strat\u00e9gie de planification des canaux r\u00e9ussie, vous devez avoir \u00e0 l’esprit des objectifs clairement d\u00e9finis. Vous ne pouvez commencer \u00e0 \u00e9laborer votre strat\u00e9gie qu’apr\u00e8s avoir d\u00e9fini vos buts ou objectifs.

Une fois que vous avez d\u00e9termin\u00e9 vos objectifs, vous devez cr\u00e9er un plan de vente et de marketing. Si les buts et les objectifs sont la destination, le plan de vente est la feuille de route que vous suivez pour atteindre vos objectifs.

Le plan vous aidera \u00e0 commencer \u00e0 d\u00e9cider des canaux, de la mani\u00e8re de les utiliser et des indicateurs cl\u00e9s de performance \u00e0 suivre.

Une partie de cette planification exige que vous ayez une id\u00e9e pr\u00e9cise de qui sont vos clients afin de trouver un moyen d’entrer en contact avec eux, et vous devrez donc effectuer des recherches approfondies.

Dans la mesure du possible, vous devriez automatiser vos processus en utilisant des logiciels tels que l’automatisation du marketing, le marketing par courrier \u00e9lectronique, les programmes d’achat d’annonces et les syst\u00e8mes de gestion de la relation client, qui suivent les interactions avec vos consommateurs.

Par exemple, un logiciel de marketing peut commencer \u00e0 cr\u00e9er des profils pour les clients d\u00e8s leur premi\u00e8re interaction avec votre marque en ligne.

Ces profils sont ensuite mis \u00e0 jour au fur et \u00e0 mesure qu’ils continuent \u00e0 interagir avec les vendeurs en ligne et hors ligne.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Coh\u00e9rence de la planification des canaux dans la gestion des ventes ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Beaucoup de gens se moquent de McDonald’s, mais il y a beaucoup de choses qu’ils font extr\u00eamement bien, et dont nous pouvons nous inspirer. Pour moi, l’un des piliers du succ\u00e8s de McDonald’s a \u00e9t\u00e9 sa constance.

Quel que soit l’endroit o\u00f9 vous vous trouvez ou la personne qui vous sert, il y a un niveau de coh\u00e9rence non seulement dans la nourriture, mais aussi dans toute l’exp\u00e9rience.

L’exp\u00e9rience de vos utilisateurs doit rester coh\u00e9rente sur tous les canaux. Cela signifie que le ton de votre voix, vos logos, vos couleurs, etc. doivent \u00eatre les m\u00eames sur chaque canal.

Si vous ne disposez pas d’une exp\u00e9rience de marque unifi\u00e9e, vos consommateurs risquent d’\u00eatre d\u00e9sorient\u00e9s et les personnes d\u00e9sorient\u00e9es ne d\u00e9pensent pas d’argent.

Il est difficile d’atteindre ce niveau de coh\u00e9rence lorsque vous vendez via des canaux indirects tels que des partenaires, des distributeurs ou des franchis\u00e9s.

Les constructeurs automobiles d\u00e9pensent chaque ann\u00e9e des millions de dollars en marketing et en formation aupr\u00e8s de leur r\u00e9seau de salles d’exposition pour tenter d’obtenir ce type de coh\u00e9rence.

Vous devez trouver un moyen de suivre vos r\u00e9sultats afin de voir si votre campagne fonctionne bien. Les logiciels d’analyse vous fourniront des informations cl\u00e9s sur vos performances sur chaque canal et vous donneront les indications dont vous avez besoin pour apporter des modifications \u00e0 votre campagne.

Voici quelques id\u00e9es que vous pouvez choisir de mesurer :

Net Promoter Score pour mesurer la fid\u00e9lit\u00e9 \u00e0 la marque
Des scores d’achats r\u00e9p\u00e9t\u00e9s pour mesurer la qualit\u00e9 et le service
Ratio de vente incitative pour mesurer les ventes<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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