{"id":20763,"date":"2020-10-13T12:16:47","date_gmt":"2020-10-13T11:16:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/la-meilleure-formation-et-le-meilleur-coaching-en-vente-de-saas-pour-les-sdr-et-les-ae\/"},"modified":"2022-07-14T12:19:58","modified_gmt":"2022-07-14T11:19:58","slug":"la-meilleure-formation-et-le-meilleur-coaching-en-vente-de-saas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/la-meilleure-formation-et-le-meilleur-coaching-en-vente-de-saas\/","title":{"rendered":"La meilleure formation et le meilleur coaching en vente de SaaS pour les SDR et les AE"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

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1. Formation \u00e0 la vente de SaaS : Avant de commencer<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Comment d\u00e9velopper les ventes de SaaS ? Comment d\u00e9velopper les ventes dans votre entreprise de logiciels ou de technologie ? <\/p>\n\n\n\n

Malheureusement, la plupart des entreprises font le m\u00eame marketing g\u00e9n\u00e9rique et obtiennent les m\u00eames r\u00e9sultats g\u00e9n\u00e9riques.<\/p>\n\n\n\n

Augmenter les revenus mensuels et annuels r\u00e9currents n’est facile pour aucune organisation. <\/p>\n\n\n\n

Derri\u00e8re chaque r\u00e9ussite du jour au lendemain, il y a presque toujours des ann\u00e9es de travail acharn\u00e9 et peut-\u00eatre m\u00eame quelques \u00e9checs dont ils tirent des le\u00e7ons et vont de l’avant.<\/p>\n\n\n\n

La formation \u00e0 la vente de SaaS B2B peut diff\u00e9rer selon le stade de la startup. La strat\u00e9gie et les comp\u00e9tences requises \u00e0 l’\u00e9tape 1 – Adaptation au produit et au march\u00e9 – ne seront pas les m\u00eames qu’\u00e0 l’\u00e9tape 3 – Mise \u00e0 l’\u00e9chelle. <\/p>\n\n\n\n

De nombreuses entreprises font l’erreur de passer imm\u00e9diatement \u00e0 l’\u00e9tape 3, ce qui peut tuer leur croissance. Si vous essayez d’augmenter les ventes avant d’avoir une bonne ma\u00eetrise des syst\u00e8mes et des processus qui d\u00e9terminent la rentabilit\u00e9, chaque client suppl\u00e9mentaire vous \u00e9loignera de vos b\u00e9n\u00e9fices.<\/p>\n\n<\/div><\/div>\n\n

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Contenu connexe sur les ventes de SaaS<\/strong><\/h3>\n\n\n
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Construire un entonnoir de vente SaaS<\/a><\/p>\n\n\n\n

Pourquoi le marketing B2B est cass\u00e9<\/a><\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Faire \u00e9voluer une entreprise<\/a><\/p>\n\n\n\n

Consultez notre cours de formation \u00e0 la vente de produits SaaS<\/a><\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

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Comment faire en sorte que la croissance de votre RAR ne soit plus une question de hasard ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Avant de commencer une formation \u00e0 la vente de SaaS ou de logiciels, nous vous sugg\u00e9rons de cocher quelques cases afin de tirer le meilleur parti de votre investissement dans la formation \u00e0 la vente. La formation \u00e0 la vente peut varier \u00e9norm\u00e9ment en fonction du stade de la startup. <\/p>\n\n\n\n

La strat\u00e9gie et les comp\u00e9tences requises \u00e0 l’\u00e9tape 1 – Adaptation au produit\/march\u00e9 – ne seront pas les m\u00eames qu’\u00e0 l’\u00e9tape 3 – Mise \u00e0 l’\u00e9chelle. De nombreuses entreprises font l’erreur de passer imm\u00e9diatement \u00e0 l’\u00e9tape 3, ce qui peut tuer leur croissance. <\/p>\n\n\n\n

\u00c9tape 1 – Assurez-vous que l’ad\u00e9quation produit\/march\u00e9 est av\u00e9r\u00e9e.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

De nombreuses start-ups s’empressent d’employer des vendeurs et tentent de passer \u00e0 l’\u00e9chelle sup\u00e9rieure avant d’avoir prouv\u00e9 l’ad\u00e9quation entre leur produit et le march\u00e9. <\/p>\n\n\n\n

L’ad\u00e9quation produit\/march\u00e9 est simplement le processus qui consiste \u00e0 prendre votre proposition de valeur et \u00e0 prouver que vous pouvez la vendre \u00e0 quelqu’un. Comme vous pouvez vous y attendre, une vente ne signifie pas que votre mod\u00e8le commercial est viable, mais c’est un point de d\u00e9part. <\/p>\n\n\n\n

De nombreuses start-ups B2B ne savent pas comment prouver l’ad\u00e9quation de leur produit au march\u00e9. Voici donc quelques questions que vous devriez poser \u00e0 votre \u00e9quipe :<\/p>\n\n\n\n

1a.<\/strong> Avons-nous des clients r\u00e9guliers ? Bien qu’elles aient de la valeur, les ventes ponctuelles ne sont pas d’une grande utilit\u00e9 car elles ne vous aideront pas \u00e0 augmenter vos revenus r\u00e9currents. Bloquer les clients dans un contrat annuel de 12 paiements mensuels n’\u00e9quivaut pas \u00e0 12 s\u00e9ries d’affaires r\u00e9p\u00e9t\u00e9es. <\/p>\n\n\n\n

Ce n’est qu’au moment du renouvellement du contrat annuel que vous pouvez vous faire une id\u00e9e de la valeur qu’ils accordent \u00e0 votre produit.<\/p>\n\n\n\n

1b.<\/strong> Vos clients appartiennent-ils aux m\u00eames secteurs verticaux ? C’est g\u00e9n\u00e9ralement un bon signe si vous avez des succ\u00e8s r\u00e9p\u00e9t\u00e9s dans le m\u00eame secteur vertical. <\/p>\n\n\n\n

Cela ne veut pas dire que vendre dans diff\u00e9rents secteurs d’activit\u00e9 est une mauvaise chose, loin de l\u00e0, mais dans les premiers temps, il est plus facile d’\u00eatre hyperfocalis\u00e9 et de se diversifier dans le cadre de sa strat\u00e9gie de croissance.<\/p>\n\n\n\n

1c.<\/strong> Votre produit r\u00e9sout-il le m\u00eame probl\u00e8me ? Encore une fois, ce n’est pas une mauvaise chose si votre produit r\u00e9sout plusieurs probl\u00e8mes, mais dans les premiers temps, cela peut conduire \u00e0 un marketing g\u00e9n\u00e9rique et \u00e0 des messages de vente confus.<\/p>\n\n\n\n

1d. <\/strong>Recevez-vous un flux r\u00e9gulier de r\u00e9f\u00e9rences ? La plupart des gens recommanderont volontiers un produit ou un service s’ils estiment qu’il leur sera utile. Un manque de recommandations peut \u00eatre simplement d\u00fb au fait que vous n’avez pas pos\u00e9 la question – dans ce cas, quel est votre score de promoteur net ? Am\u00e9liorer ces deux aspects avant de faire \u00e9voluer votre entreprise ne fera que faciliter la vente.<\/p>\n\n\n\n

L’ad\u00e9quation produit\/march\u00e9 est un parcours, et non un \u00e9v\u00e9nement unique, qui demande du temps, des retours d’informations de la part des clients et g\u00e9n\u00e9ralement de nombreuses it\u00e9rations \u00e0 partir du concept initial. Chaque it\u00e9ration doit \u00eatre d\u00e9finie, mesur\u00e9e et test\u00e9e par la base d’utilisateurs avant d’\u00eatre accept\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

1e.<\/strong> Enfin, vous ne devez jamais sous-estimer la boucle de r\u00e9troaction de vos premiers utilisateurs. Il ne s’agit pas seulement de changer votre MVP, mais d’\u00e9couter et de comprendre les probl\u00e8mes du point de vue des prospects. <\/p>\n\n\n\n

Des changements apparemment mineurs dans le message de vente et le processus de vente, bas\u00e9s sur le feedback, peuvent avoir un impact \u00e9norme sur les r\u00e9sultats que vous obtiendrez. <\/p>\n\n\n\n

La m\u00eame boucle de r\u00e9troaction est pr\u00e9cieuse pour les entreprises technologiques, car elles peuvent s’en servir pour d\u00e9velopper la feuille de route du produit apr\u00e8s le MVP.<\/p>\n\n\n

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Formation \u00e0 la vente en mode Saas<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

\u00c9tape 2 – Syst\u00e9matiser les ventes<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Une fois l’ad\u00e9quation produit\/march\u00e9 r\u00e9alis\u00e9e, l’\u00e9tape suivante pour les startups consiste \u00e0 syst\u00e9matiser les ventes. Cela peut varier consid\u00e9rablement, mais les r\u00e8gles g\u00e9n\u00e9rales sont les suivantes : plus les prix sont \u00e9lev\u00e9s, plus il faut d’heures de travail pour vendre, et plus le client cible est important, moins le processus de vente est automatis\u00e9. <\/p>\n\n\n\n

Les solutions \u00e0 bas prix destin\u00e9es aux PME sont plus susceptibles de faire l’objet d’une vente dirig\u00e9e par le marketing, tandis que les solutions \u00e0 prix plus \u00e9lev\u00e9 destin\u00e9es aux grandes entreprises sont principalement dirig\u00e9es par les ventes.<\/p>\n\n\n\n

La syst\u00e9matisation de vos ventes B2B comprend les six domaines principaux suivants :<\/p>\n\n\n\n