{"id":20773,"date":"2020-03-19T08:47:31","date_gmt":"2020-03-19T08:47:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/comment-utiliser-le-modele-de-coaching-des-ventes-grow\/"},"modified":"2022-07-14T14:48:56","modified_gmt":"2022-07-14T13:48:56","slug":"modele-de-coaching-des-ventes-grow","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/modele-de-coaching-des-ventes-grow\/","title":{"rendered":"Comment utiliser le mod\u00e8le de coaching des ventes GROW"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

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Qu’est-ce que le mod\u00e8le de coaching des ventes GROW ?<\/h3>\n
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Le mod\u00e8le GROW de coaching des ventes est un cadre pour le coaching des vendeurs :
G = Objectif – <\/strong> Quels sont les objectifs des vendeurs pour la session ?
R = R\u00e9alit\u00e9 – <\/strong> Quelle est la r\u00e9alit\u00e9 actuelle de la situation ?
O = Obstacles et options<\/strong> – Quels sont les obstacles qui vous retiennent et quelles sont les options dont vous disposez ?
W = Way & Will – <\/strong> Quelle voie et quelles actions vous engagez-vous \u00e0 prendre pour aller de l’avant et comment les ressentez-vous ?<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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Qui a invent\u00e9 le mod\u00e8le de coaching GROW ?<\/h3>\n
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Le mod\u00e8le de coaching GROW<\/a> a \u00e9t\u00e9 invent\u00e9 par les coachs en leadership Sir John Whitmore et Graham Alexander dans les ann\u00e9es 1980. Il est probablement le cadre de coaching le plus largement utilis\u00e9 en raison de sa simplicit\u00e9 et du fait qu’il est ax\u00e9 sur l’action ou les r\u00e9sultats. <\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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Quelle doit \u00eatre la fr\u00e9quence du coaching de vente ?<\/h3>\n
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Les s\u00e9ances de coaching de vente doivent avoir lieu toutes les deux semaines et durer 45 minutes.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n

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1. Coaching de vente GROW<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Le coaching des ventes est lentement adopt\u00e9 par de nombreuses entreprises. Cependant, dans de nombreux cas, le coaching des ventes est consid\u00e9r\u00e9 comme un luxe que seules les grandes entreprises peuvent se permettre. De plus en plus de vendeurs et de managers travaillent \u00e0 domicile et le coaching commercial en ligne<\/a> devient de plus en plus important. Que vous offriez un coaching en ligne ou en face \u00e0 face, il est important que les sessions de coaching aient une structure, un processus et une coh\u00e9rence, et c’est l\u00e0 que le mod\u00e8le de coaching commercial GROW entre en jeu.<\/p>\n\n\n\n

La lenteur de l’adoption du coaching peut s’expliquer par le fait que la plupart des directeurs des ventes ont encore un objectif de vente. En outre, la plupart des directeurs des ventes ont \u00e9t\u00e9 embauch\u00e9s parce qu’ils \u00e9taient d’excellents vendeurs et, dans certains cas, ils n’ont jamais re\u00e7u la bonne structure de gestion ou les outils qui auraient pu aider leurs vendeurs \u00e0 se d\u00e9velopper. <\/p>\n\n\n\n

Il en r\u00e9sulte que les directeurs des ventes essaient d’augmenter les ventes – vous ne pouvez pas augmenter les ventes. D\u00e9veloppez votre personnel et il d\u00e9veloppera les ventes pour vous.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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\"Mod\u00e8le
Mod\u00e8le de coaching des ventes Grow<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
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Pour \u00eatre juste envers les managers, ils n’ont souvent pas le temps de coacher leurs \u00e9quipes, car la pression exerc\u00e9e par les parties prenantes de haut niveau se concentre sur les indicateurs de retard et non sur les indicateurs avanc\u00e9s. Les b\u00e9n\u00e9fices sont extr\u00eamement importants, mais trop d’entreprises manquent encore de compr\u00e9hension et d’exp\u00e9rience dans la constitution et le maintien d’\u00e9quipes de vente. De nombreux propri\u00e9taires d’entreprise et entrepreneurs que nous rencontrons sont d’excellents vendeurs, mais il s’agit d’une comp\u00e9tence diff\u00e9rente de celle qui consiste \u00e0 construire une machine de vente efficace. Vendre n’est pas g\u00e9rer et g\u00e9rer n’est pas coacher.<\/p>\n\n\n\n

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2. Styles de coaching<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Il existe trois principaux styles de coaching que vous devez conna\u00eetre : directif (dire), non directif (demander) et collaboratif, qui consiste \u00e0 travailler avec la personne coach\u00e9e pour trouver la meilleure fa\u00e7on d’avancer. <\/p>\n\n\n\n

Le coach doit \u00eatre capable de passer d’un style \u00e0 l’autre pour impliquer la personne \u00e0 coacher et trouver la meilleure fa\u00e7on de progresser.<\/p>\n\n\n\n

2a.Directive Exemple de coaching<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Un exemple de coaching de directive pourrait ressembler \u00e0 ceci : <\/p>\n\n\n\n

“John, vous avez fait un excellent travail en appelant vos comptes cibles, mais comme vous le savez, nous sommes encore \u00e0 80% de la cible dans votre r\u00e9gion. Comment puis-je vous aider \u00e0 passer \u00e0 90, 100 ou m\u00eame \u00e0 d\u00e9passer vos objectifs ?” <\/em><\/p>\n\n\n\n

Cette entr\u00e9e en mati\u00e8re f\u00e9licite John pour ses efforts, mais utilise ensuite des donn\u00e9es et des faits concrets pour orienter la conversation l\u00e0 o\u00f9 le manager\/coach sait que le vendeur a besoin d’aide. Souvent, les vendeurs ignorent les questions qui les mettent mal \u00e0 l’aise et le coaching doit apporter un avantage \u00e0 l’entreprise, et pas seulement au vendeur. <\/p>\n\n\n\n

2b. Exemple de coaching non directif<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Un exemple de coaching non directif serait celui o\u00f9 le repr\u00e9sentant commercial fixe l’ordre du jour. Cela pourrait ressembler \u00e0 quelque chose comme : <\/em><\/p>\n\n\n\n

“John, quand tu t’es pr\u00e9par\u00e9 pour cette r\u00e9union, tu m’as envoy\u00e9 un message disant que tu voulais discuter des comp\u00e9tences de pr\u00e9sentation. Comment puis-je t’aider avec \u00e7a ?” <\/em><\/p>\n\n\n\n

Le probl\u00e8me, c’est que lorsque nous laissons les vendeurs d\u00e9cider de l’ordre du jour, ils peuvent choisir des sujets qui n’ont rien \u00e0 voir avec leurs performances. Lors d’une r\u00e9cente conversation avec un directeur des ressources humaines qui, sur la base d’une enqu\u00eate aupr\u00e8s du personnel, nous a demand\u00e9 de dispenser une formation sur les techniques de pr\u00e9sentation, nous sommes revenus sur le d\u00e9fi que nous avons lanc\u00e9 \u00e0 son \u00e9quipe :<\/p>\n\n\n\n

“Nous aimerions beaucoup vous aider, mais nous connaissons votre processus de vente et votre \u00e9quipe de vente et au moins 80% d’entre eux ne font pas de pr\u00e9sentations. Je veux juste v\u00e9rifier que c’est la meilleure utilisation de votre budget ?” <\/em> <\/p>\n\n\n\n

Le coaching non directif a sa place, mais il permet aux vendeurs de fixer l’ordre du jour et ils peuvent agiter tous les harengs rouges<\/a> possibles afin de d\u00e9tourner l’attention du coach\/directeur des questions les plus importantes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Si le coach pense que l’objectif fourni par la personne \u00e0 coacher est simplement une tactique d’\u00e9vitement, il doit demander gentiment \u00e0 la personne \u00e0 coacher :<\/p>\n\n\n\n

  1. Pourquoi avez-vous choisi ce but ?<\/li>
  2. Comment cet objectif est-il li\u00e9 \u00e0 vos objectifs de vente g\u00e9n\u00e9raux ?<\/li>
  3. Qu’est-ce qui changera dans vos r\u00e9sultats si vous atteignez cet objectif ?<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    2c.Coaching collaboratif <\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    En th\u00e9orie, le coaching collaboratif permet aux deux parties de se mettre d’accord sur l’objectif de la r\u00e9union. Cependant, le probl\u00e8me est que le temps \u00e9tant toujours compt\u00e9, le coach peut finir par perdre les 10 \u00e0 20 % de la session \u00e0 se mettre d’accord sur les objectifs. <\/p>\n\n\n\n

    Le temps de chacun est bien mieux utilis\u00e9 si les objectifs sont convenus et fix\u00e9s avant la session. Le coach peut alors jouer un r\u00f4le de collaboration pour aider la personne \u00e0 identifier la R (r\u00e9alit\u00e9), le O (obstacles) et le W (volont\u00e9 et voie \u00e0 suivre).<\/p>\n\n\n\n

    Si le temps le permet, la meilleure fa\u00e7on de convenir des objectifs est souvent que chaque partie choisisse un objectif et travaille ensuite sur deux objectifs par session.<\/p>\n\n\n\n

    Retour \u00e0 la table des mati\u00e8res<\/a><\/p>\n\n\n\n

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    3. Coaching de vente<\/strong> – Objectif, ton et contenu<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    Objectif<\/strong> – Les s\u00e9ances de coaching ont pour but d’aider le vendeur \u00e0 obtenir de meilleurs r\u00e9sultats. Ce que sont exactement de meilleurs r\u00e9sultats varie en fonction du vendeur. Par exemple, de meilleurs r\u00e9sultats pour un vendeur tr\u00e8s performant seront tr\u00e8s diff\u00e9rents de ceux d’un vendeur en difficult\u00e9. <\/p>\n\n\n\n

    Tonalit\u00e9<\/strong> – Supportive. Il ne s’agit pas pour le coach ou le directeur des ventes de critiquer ou de discipliner le repr\u00e9sentant. Ind\u00e9pendamment de la performance du repr\u00e9sentant, critiquer et \u00eatre n\u00e9gatif au cours de cette session peut permettre au coach\/directeur de se sentir mieux, mais cela ne fera rien pour les r\u00e9sultats des ventes. En outre, le fait de critiquer lors d’une r\u00e9union de coaching ne fera qu’encourager le vendeur \u00e0 chercher un autre poste. Le coaching consiste \u00e0 construire les gens, pas \u00e0 les d\u00e9molir.<\/p>\n\n\n\n

    Contenu<\/strong> – Cette session doit \u00eatre ax\u00e9e sur l’objectif du coach\u00e9 (non directif) ou sur les objectifs du coach (directif). Dans tous les cas, il doit se rapporter \u00e0 l’un des trois domaines fondamentaux de la vente, \u00e0 savoir l’\u00e9tat d’esprit, les activit\u00e9s et l’art de la vente. L’\u00e9tat d’esprit peut recouvrir l’attitude que le vendeur adopte vis-\u00e0-vis de l’\u00e9quipe, du client et, surtout, de lui-m\u00eame. Le fait d’\u00eatre n\u00e9gatif n’a jamais rien r\u00e9solu, de la m\u00eame mani\u00e8re que le fait de sourire et d’\u00eatre trop heureux ne r\u00e9sout rien. Pour cela, il est essentiel d’\u00eatre positif et d’apporter son soutien. Le coach en vente Collen Francis a un excellent conseil pour les r\u00e9unions : “n’apportez pas de probl\u00e8me \u00e0 une r\u00e9union si vous n’y apportez pas de solution”. Cela encourage les vendeurs \u00e0 \u00eatre positifs, \u00e0 penser par eux-m\u00eames et, surtout, leur permet de contribuer, ce qui les maintient engag\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

    Les directeurs des ventes \u00e9tant tr\u00e8s occup\u00e9s, il arrive souvent que le coaching n’ait jamais lieu ou qu’il ait lieu sur une base ad hoc lorsque le repr\u00e9sentant des ventes a une question ou est bloqu\u00e9, et m\u00eame dans ce cas, il peut se fondre dans la formation. Le coaching ad hoc ou non structur\u00e9 a une valeur car il peut fournir des interventions courtes et puissantes, mais il est r\u00e9actif. <\/p>\n\n\n\n

    L’un des avantages du mod\u00e8le de coaching commercial GROW est qu’il est proactif et fournit aux deux parties un cadre objectif pour suivre et documenter leurs conversations. <\/p>\n\n\n\n

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    \"Coaching
    Coaching pour les ventes<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
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    Retour \u00e0 la table des mati\u00e8res<\/a><\/p>\n\n\n\n

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    4. Utiliser le mod\u00e8le GROW pour l’examen du pipeline des ventes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    Le mod\u00e8le de coaching commercial GROW est un cadre polyvalent qui peut \u00eatre utilis\u00e9 pour effectuer des examens du pipeline de vente<\/a> avec les vendeurs. Veuillez noter que les r\u00e9unions de Pipeline doivent se faire sur une base 1-2-1 et \u00eatre s\u00e9par\u00e9es des sessions de coaching.<\/p>\n\n\n\n

    L’objectif d’un examen du pipeline des ventes, comme son nom l’indique, est de se concentrer sur le pipeline des ventes individuel des repr\u00e9sentants commerciaux et c’est l’occasion pour le directeur des ventes d’inspecter \u00e0 la fois la quantit\u00e9 et la qualit\u00e9 du tuyau. <\/p>\n\n\n\n

    Contrairement aux s\u00e9ances de coaching, l’examen du pipeline peut, selon la situation, \u00eatre \u00e0 la fois stimulant et positif. Il est possible d’\u00eatre stimulant sans \u00eatre grossier, direct ou abrupt. C’est l\u00e0 qu’un directeur des ventes peut apporter une r\u00e9elle valeur ajout\u00e9e \u00e0 l’entreprise en accompagnant le repr\u00e9sentant dans son parcours. Le manager doit remettre en question chaque affaire et la requalifier, ce qui oblige le vendeur \u00e0 se justifier : <\/p>\n\n\n\n

    Quel probl\u00e8me le prospect essaie-t-il de r\u00e9soudre ? (But)<\/p>\n\n\n\n

    Quel est l’impact sur leur activit\u00e9 ? (R\u00e9alit\u00e9)<\/p>\n\n\n\n

    Combien le probl\u00e8me leur co\u00fbte-t-il ? (R\u00e9alit\u00e9)<\/p>\n\n\n\n

    Pourquoi l’op\u00e9ration vaut-elle le montant indiqu\u00e9 ? (Obstacles)<\/p>\n\n\n\n

    Pourquoi l’accord sera-t-il conclu alors qu’ils l’ont d\u00e9clar\u00e9 ? (Obstacles)<\/p>\n\n\n\n

    Pourquoi le client vous a choisi comme fournisseur ? (Obstacles)<\/p>\n\n\n\n

    Quelle est la prochaine \u00e9tape convenue mutuellement ? (Way & Will)<\/p>\n\n\n\n

    S’il s’agit d’une vente complexe, vous devez examiner en d\u00e9tail la strat\u00e9gie de chaque compte \u00e0 l’aide d’outils tels que les fiches Gold<\/a> et Blue de Miller Heiman<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

    Utilisez les indicateurs cl\u00e9s de performance (KPI) du pipeline de la soci\u00e9t\u00e9 pour remettre en question les transactions \u00e0 l’aide de l’indicateur cl\u00e9 de performance des transactions pourries et, si n\u00e9cessaire, vous devez proc\u00e9der \u00e0 un nettoyage complet du pipeline.<\/p>\n\n\n\n

    Les vendeurs ont souvent beaucoup d’id\u00e9es pr\u00e9con\u00e7ues lorsqu’ils travaillent sur des affaires et c’est le travail du manager de les remettre en question. Voici quelques hypoth\u00e8ses et probl\u00e8mes courants :<\/p>\n\n\n\n

    Je n’arrive pas \u00e0 lui parler. <\/em>Le responsable devrait leur demander ce qu’ils ont fait sp\u00e9cifiquement pour essayer de leur parler.<\/p>\n\n\n\n

    Ils ne me le diront pas. <\/em> Le manager doit demander ce que le prospect a dit quand il a demand\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

    Ils sont vraiment int\u00e9ress\u00e9s.<\/em> Pourquoi ?<\/p>\n\n\n\n

    Ils ont demand\u00e9 une proposition.<\/em> Les propositions co\u00fbtent du temps et de l’argent \u00e0 l’entreprise et doivent toujours \u00eatre qualifi\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n

    Ils ont demand\u00e9 une pr\u00e9sentation.<\/em> Personnellement, la plupart des pr\u00e9sentations sont une perte de temps et d’argent, et devraient \u00eatre diffus\u00e9es via une vid\u00e9o pr\u00e9enregistr\u00e9e disponible sur votre site web. Les pr\u00e9sentations racontent Les vendeurs vendent. Si vous devez personnaliser une pr\u00e9sentation, comme une proposition, elle doit d’abord \u00eatre qualifi\u00e9e. <\/p>\n\n\n\n

    Le directeur des ventes doit \u00eatre \u00e0 l’aff\u00fbt des possibilit\u00e9s de coaching pour aider le repr\u00e9sentant \u00e0 faire progresser les affaires dans le pipeline des ventes ou \u00e0 les en faire sortir. <\/p>\n\n\n\n

    En plus de requalifier chaque affaire, votre r\u00e9union sur le pipeline de vente peut couvrir des sujets suppl\u00e9mentaires qui peuvent \u00eatre v\u00e9rifi\u00e9s par les donn\u00e9es. Un exemple de coaching directif est celui o\u00f9 le coach ou le manager \u00e9tablit l’ordre du jour en choisissant l’objectif (le G de Grow) de la r\u00e9union. Cela pourrait ressembler \u00e0 quelque chose comme :<\/p>\n\n\n\n

    “Comme vous le savez John, vos chiffres de vente sont en baisse ce mois-ci. Lorsque j’ai examin\u00e9 les donn\u00e9es, j’ai constat\u00e9 que 85% des transactions dans votre pipeline ont d\u00e9pass\u00e9 notre KPI de 45 jours pour les transactions pourries, pourquoi pensez-vous que c’est le cas ? <\/em><\/p>\n\n\n\n

    Cela permet de fixer l’objectif et de centrer la conversation sur un probl\u00e8me bas\u00e9 sur des donn\u00e9es et des faits qui doit \u00eatre abord\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

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