{"id":20783,"date":"2020-01-27T16:06:04","date_gmt":"2020-01-27T16:06:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/30-facons-de-vendre-de-la-valeur-et-non-du-prix\/"},"modified":"2022-07-14T14:57:53","modified_gmt":"2022-07-14T13:57:53","slug":"vendre-de-la-valeur-et-non-du-prix","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/vendre-de-la-valeur-et-non-du-prix\/","title":{"rendered":"30 fa\u00e7ons de vendre de la valeur et non du prix"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

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Qu’est-ce que la valeur de vente et non le prix ?<\/strong><\/h3>\n
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La vente de la valeur et non du prix est une m\u00e9thode de vente qui consiste \u00e0 facturer les clients en fonction de la valeur qu’ils retirent d’un produit ou d’un service, et non en fonction du co\u00fbt de fourniture du produit ou du service.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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Pourquoi la vente de valeur est-elle importante ?<\/strong><\/h3>\n
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La capacit\u00e9 \u00e0 vendre de la valeur et non du prix est importante car elle permet aux entreprises de r\u00e9aliser au moins un b\u00e9n\u00e9fice et, au mieux, de demander une prime. Les entreprises qui vendent au prix sont rarement performantes \u00e0 long terme, car elles sacrifient leurs b\u00e9n\u00e9fices au chiffre d’affaires.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n

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1. Techniques de vente fond\u00e9es sur la valeur<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Vendre de la valeur<\/a>, et notre capacit\u00e9 en tant que vendeurs \u00e0 communiquer cette valeur \u00e0 nos prospects, est un d\u00e9fi commun \u00e0 la plupart des vendeurs sur le march\u00e9 concurrentiel d’aujourd’hui. Si votre produit ou service est devenu un produit de base, si vos transactions sont principalement ax\u00e9es sur le prix et\/ou si le march\u00e9 est tr\u00e8s transactionnel, il peut \u00eatre difficile de vous diff\u00e9rencier de la concurrence. <\/p>\n\n\n\n

Cela peut s’av\u00e9rer tr\u00e8s frustrant lorsque vous perdez des contrats de vente parce que l’acheteur n’a ni reconnu ni compris la valeur que vous offrez, et vous permet de savoir avec certitude que vous \u00eates meilleur que la concurrence. <\/p>\n\n\n\n

La strat\u00e9gie de vente suivante, qui explique comment vendre de la valeur et non du prix, ne fonctionnera pas \u00e0 tous les coups, mais elle fera une \u00e9norme diff\u00e9rence si vous pouvez l’ex\u00e9cuter de mani\u00e8re coh\u00e9rente et avec confiance.<\/p>\n\n\n

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\"Comment
Comment vendre de la valeur et non du prix<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Pour vendre de la valeur et non du prix, nous devons d’abord comprendre ce qu’est la valeur et ce qu’est notre proposition de valeur, car les deux peuvent \u00eatre l\u00e9g\u00e8rement diff\u00e9rentes. Notre proposition de valeur est un message de vente clair et concis sur les raisons de nous choisir pour un public cible sp\u00e9cifique. <\/p>\n\n\n\n

Chaque entreprise devrait en avoir au moins un, et ils devraient \u00eatre cr\u00e9\u00e9s conjointement par les ventes et le marketing. La plupart des entreprises ont une proposition de valeur g\u00e9n\u00e9rale et des propositions plus pr\u00e9cises pour les diff\u00e9rents produits, services ou campagnes. <\/p>\n\n\n\n

La valeur, en revanche, peut diff\u00e9rer pour chaque acheteur, car les \u00eatres humains sont tous des individus, ce qui signifie qu’ils peuvent avoir des pr\u00e9f\u00e9rences, des besoins ou des d\u00e9sirs personnels, ce qui cr\u00e9e une d\u00e9finition de la valeur qui leur est propre.<\/p>\n\n\n\n

  1. Si possible, obtenez une recommandation personnelle de l’un de vos clients existants qui tire d\u00e9j\u00e0 profit de votre relation. Si ce n’est pas le cas, alors …<\/li>
  2. Assurez-vous que vous \u00eates en face du bon acheteur. Vous avez un point sensible en termes de personnes qui ach\u00e8teront chez vous, alors assurez-vous d’\u00eatre en face de votre prospect id\u00e9al en profilant correctement vos prospects. La meilleure proposition de valeur \u00e9chouera toujours devant le mauvais acheteur. Faites preuve d’une honn\u00eatet\u00e9 d\u00e9sarmante et dites \u00e0 l’acheteur quel est le type de client id\u00e9al pour vous, y compris que vous ne convenez PAS aux entreprises qui sont ax\u00e9es sur le prix, car les acheteurs ne voient g\u00e9n\u00e9ralement pas la valeur ajout\u00e9e que vous apportez avant d’avoir achet\u00e9 et exp\u00e9riment\u00e9 votre produit\/service. N’ayez pas peur de partager une certaine humilit\u00e9 professionnelle, car c’est un signe de force et de leadership.<\/li>
  3. Posez des questions pour comprendre ce que l’acheteur per\u00e7oit comme valeur, car sans cela, nous ne pouvons que deviner ce que sera la bonne proposition de valeur. Cela peut ressembler \u00e0 une simple question : “Pourriez-vous me faire part des trois principaux \u00e9l\u00e9ments que vous recherchez lorsque vous s\u00e9lectionnez de nouveaux fournisseurs informatiques ?”.<\/li>
  4. Une fois que vous avez compris la valeur recherch\u00e9e par l’acheteur, utilisez une histoire de client pour d\u00e9montrer cette valeur. Par exemple, si la gestion de projet est importante pour l’acheteur, racontez-lui comment vous vous \u00eates surpass\u00e9 pour satisfaire la livraison d’un projet pour l’un de vos clients. Si la valeur recherch\u00e9e par l’acheteur est le service \u00e0 la client\u00e8le, racontez-lui comment vous fournissez un service \u00e0 la client\u00e8le “exceptionnel”.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Retour \u00e0 la table des mati\u00e8res<\/a><\/p>\n\n\n\n

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    2.<\/strong> Exemples de vente par la valeur<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    2.1. Ventes de logiciels<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Chris \u00e9tait un codeur de logiciels brillamment dou\u00e9 qui a d\u00e9velopp\u00e9 un syst\u00e8me pour son bar local afin qu’il puisse prendre des r\u00e9servations de restaurant sur Internet. Le syst\u00e8me a si bien fonctionn\u00e9 que le Bar a demand\u00e9 \u00e0 Chris de cr\u00e9er une application mobile pour les r\u00e9servations de restaurants, car la plupart des utilisateurs r\u00e9servent depuis un appareil mobile. <\/p>\n\n\n\n

    Chris savait que c’\u00e9tait une bonne id\u00e9e, mais il savait aussi qu’il pouvait int\u00e9grer \u00e0 l’application des fonctionnalit\u00e9s suppl\u00e9mentaires qui profiteraient \u00e0 son client. Chris a expliqu\u00e9 au bar qu’un logiciel de r\u00e9servation de tables \u00e9tait une bonne chose, mais qu’il pouvait y int\u00e9grer une fonction de promotion qui permettrait au bar d’envoyer des offres sp\u00e9ciales par SMS \u00e0 toute personne ayant install\u00e9 l’application les soirs o\u00f9 le restaurant est traditionnellement lent. <\/p>\n\n\n\n

    En outre, ils peuvent envoyer des informations sur les groupes qui se produisent en live et des offres sp\u00e9ciales sur les bi\u00e8res et les boissons. Chris a doubl\u00e9 la valeur du projet en augmentant la valeur que ses clients recevraient.<\/p>\n\n\n\n

    2.2. Ventes de radio<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Nick \u00e9tait repr\u00e9sentant commercial pour une soci\u00e9t\u00e9 de radiocommunications et son processus de vente habituel consistait \u00e0 emporter des postes de radio pour rendre visite \u00e0 des prospects et \u00e0 les utiliser dans le cadre de sa pr\u00e9sentation. Les radios de Nick \u00e9taient le haut de gamme de Motorola et probablement les meilleures du march\u00e9. <\/p>\n\n\n\n

    Chaque r\u00e9union a \u00e9t\u00e9 productive et les radios se sont vendues facilement, mais Nick n’a jamais re\u00e7u de commandes, ce qui \u00e9tait vraiment frustrant. La raison pour laquelle Nick n’a pas r\u00e9ussi est qu’apr\u00e8s chaque r\u00e9union, les clients potentiels de Nick ont simplement cherch\u00e9 sur Google le mod\u00e8le de radios Motorola qu’il venait de leur montrer et les ont achet\u00e9es sur Internet.<\/p>\n\n\n\n

    Pour \u00e9viter que cela ne se produise, Nick a modifi\u00e9 son processus de vente<\/a> et a supprim\u00e9 les radios. En fait, Nick a cess\u00e9 de parler des radios et s’est concentr\u00e9 sur la douleur commerciale, l’impact commercial et l’impact financier du probl\u00e8me.<\/p>\n\n\n\n

    Les conversations lors des r\u00e9unions de Nicks ont commenc\u00e9 \u00e0 s’approfondir et, en fait, se sont prolong\u00e9es sans m\u00eame que les prospects aient eu droit \u00e0 une pr\u00e9sentation. Nick a cess\u00e9 d’utiliser le mot “radio” et s’est plut\u00f4t positionn\u00e9 comme un revendeur \u00e0 valeur ajout\u00e9e fournissant des solutions de communication. <\/p>\n\n\n\n

    Nick a cr\u00e9\u00e9 des forfaits de vente qui comprenaient un service mensuel et des v\u00e9rifications de la batterie et ses ventes ont d\u00e9coll\u00e9. <\/p>\n\n\n\n

    2.3. Ventes de logiciels<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Alan \u00e9tait un entrepreneur<\/a> qui desservait avec succ\u00e8s un secteur de services de niche gr\u00e2ce \u00e0 une solution SaaS qu’il avait d\u00e9velopp\u00e9e. Avec une part de march\u00e9 de plus de 75 %, Alan a voulu tirer parti de son succ\u00e8s et a d\u00e9cid\u00e9 de lancer un deuxi\u00e8me service. <\/p>\n\n\n\n

    Alan a d\u00fb choisir entre continuer \u00e0 servir la niche de client\u00e8le existante ou se lancer sur un march\u00e9 diff\u00e9rent. <\/p>\n\n\n\n

    Alan a d\u00e9cid\u00e9 qu’il voulait fid\u00e9liser ses clients existants et a d\u00e9velopp\u00e9 un produit que ses clients pouvaient revendre et dont ils pouvaient tirer un revenu compl\u00e9mentaire. Alan disposait d\u00e9j\u00e0 d’une base de donn\u00e9es de clients existants, il lui a donc \u00e9t\u00e9 facile de les approcher et de les aider \u00e0 ajouter de la valeur \u00e0 leur propre offre de services. <\/p>\n\n\n\n

    Retour \u00e0 la table des mati\u00e8res<\/a><\/p>\n\n\n\n

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    3. Questions sur la vente bas\u00e9e sur la valeur<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    Les questions de vente fond\u00e9es sur la valeur sont utilis\u00e9es dans le cadre de la m\u00e9thodologie de vente consultative<\/a>. Elles permettent d’axer la premi\u00e8re conversation de vente sur l’impact commercial, financier et personnel de tout probl\u00e8me ou souffrance commerciale. Ce faisant, le prospect comprend mieux les co\u00fbts et l’impact associ\u00e9s \u00e0 son probl\u00e8me. <\/p>\n\n\n\n

    3.1 Pourquoi les questions sont importantes<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n