{"id":20802,"date":"2020-02-28T13:43:47","date_gmt":"2020-02-28T13:43:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/7-meilleures-pratiques-en-matiere-de-formation-pour-les-televentes-cours-de-formation\/"},"modified":"2022-07-14T16:17:35","modified_gmt":"2022-07-14T15:17:35","slug":"7-meilleures-pratiques-en-matiere-de-formation-pour-les-televentes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/fr\/7-meilleures-pratiques-en-matiere-de-formation-pour-les-televentes\/","title":{"rendered":"7 meilleures pratiques en mati\u00e8re de formation pour les t\u00e9l\u00e9ventes | Cours de formation"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

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1. Formation \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Vous vous souvenez peut-\u00eatre de la campagne publicitaire de Levi<\/a>“When the world zigs you zag” <\/em>, qui encourageait les gens \u00e0 \u00eatre diff\u00e9rents et \u00e0 puiser dans l’esprit de r\u00e9bellion qui les habite. Dans un monde o\u00f9 il semble y avoir une application pour tout, il est peut-\u00eatre temps pour vous de sortir le bon vieux t\u00e9l\u00e9phone et de passer quelques appels commerciaux. <\/p>\n\n\n\n

Obtenez tous les d\u00e9tails sur notre cours de formation \u00e0 la vente par t\u00e9l\u00e9phone. <\/a> <\/p>\n\n\n\n

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2. Strat\u00e9gies de t\u00e9l\u00e9vente r\u00e9ussies<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Le d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique est peut-\u00eatre mort, mais le t\u00e9l\u00e9phone ne l’est certainement pas. <\/p>\n\n\n\n

De nombreux professionnels de la vente interne utilisent avec succ\u00e8s le t\u00e9l\u00e9phone en conjonction avec le courrier \u00e9lectronique et les m\u00e9dias sociaux pour se “connecter” d’abord avec les acheteurs, puis \u00e9tablir la pertinence de l’appel avant de d\u00e9crocher le t\u00e9l\u00e9phone. <\/p>\n\n\n\n

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R\u00e9cemment, l’un de nos clients a \u00e9t\u00e9 ravi qu’un acheteur le rappelle apr\u00e8s que nous l’ayons aid\u00e9 \u00e0 r\u00e9diger un simple e-mail de pr\u00e9sentation. <\/p>\n\n\n\n

Cet appel a d\u00e9bouch\u00e9 sur une r\u00e9union et, trois mois plus tard, sur un contrat de 60 000 \u00a3. <\/p>\n\n\n\n

L’utilisation du t\u00e9l\u00e9phone pour g\u00e9n\u00e9rer la demande est toujours possible, mais nous devons \u00eatre beaucoup plus intelligents et beaucoup plus cibl\u00e9s que de simplement travailler sur une feuille de calcul. <\/p>\n\n\n\n

Se contenter de sourire et de composer un num\u00e9ro n’est pas une recette pour r\u00e9ussir dans le monde des affaires moderne. <\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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\"Formation
Formation \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vente<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

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Retour \u00e0 la table des mati\u00e8res<\/a><\/p>\n\n\n\n

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3. Le d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique fonctionne-t-il ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
  1. 69 % des acheteurs ont accept\u00e9 des appels de vendeurs au cours des 12 derniers mois.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
    1. 71 % se disent heureux de discuter avec des vendeurs lorsqu’ils cherchent des id\u00e9es pour am\u00e9liorer les r\u00e9sultats de l’entreprise.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
      1. 60 % des acheteurs de TI veulent d’abord \u00eatre contact\u00e9s par des vendeurs \u00e0 froid.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

        Il n’est peut-\u00eatre pas \u00e0 la mode, et il n’est peut-\u00eatre pas votre pr\u00e9f\u00e9r\u00e9, mais c’est n\u00e9anmoins l’outil de vente num\u00e9ro un dans le monde. <\/p>\n\n\n\n

        Le t\u00e9l\u00e9phone a fait l’objet d’abus, de mauvais usages et a \u00e9t\u00e9 l’arme de pr\u00e9dilection de certaines des pires strat\u00e9gies et techniques de vente, d’o\u00f9 le fait que les mots “t\u00e9l\u00e9phone” et “vente” ne sont pas toujours compatibles. <\/p>\n\n\n\n

        Dans de nombreux cas, les \u00e9quipes de vente interne ne re\u00e7oivent jamais de formation formelle \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vente et, le plus souvent, elles travaillent de mani\u00e8re ad hoc, sur la base de l’exp\u00e9rience d’une personne. <\/p>\n\n\n\n

        Cependant :<\/p>\n\n\n\n

        Ce n’est pas la faute du publipostage si nous sommes inond\u00e9s de courrier ind\u00e9sirable.<\/p>\n\n\n\n

        Ce n’est pas la faute du courrier \u00e9lectronique si les gens choisissent d’envoyer du spam.<\/p>\n\n\n\n

        Ce n’est pas la faute des m\u00e9dias sociaux si les gens choisissent d’\u00eatre impolis, offensifs et guerriers du clavier.<\/p>\n\n\n\n

        Ce n’est donc pas la faute du t\u00e9l\u00e9phone si les gens ont fait, et la plupart d’entre nous ont re\u00e7u, des appels de vente minables.<\/p>\n\n\n\n

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        \"Formation
        Formation \u00e0 la vente par t\u00e9l\u00e9phone<\/figcaption><\/figure>\n<\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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        4. Formation sur les d\u00e9finitions pour la t\u00e9l\u00e9vente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

        Avant de poursuivre, il est important d’\u00e9tablir un terrain d’entente sur les bases de la formation en t\u00e9l\u00e9vente.<\/p>\n\n\n\n

        4.1 Qu’est-ce qu’un appel \u00e0 froid ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

        Un appel \u00e0 froid consiste \u00e0 t\u00e9l\u00e9phoner \u00e0 un parfait inconnu qui n’<\/strong> attend pas<\/strong> votre appel. <\/p>\n\n\n\n

        4.2 Qu’est-ce qu’un appel \u00e0 chaud ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

        Un appel chaleureux consiste \u00e0 appeler un parfait inconnu qui<\/strong> attend votre appel parce que vous lui avez envoy\u00e9 un courriel ou un message \u00e0 l’avance pour lui dire que vous alliez l’appeler. <\/p>\n\n\n\n

        Le taux de r\u00e9ussite du Warm Calling passe \u00e0 40% avec une pr\u00e9sentation personnelle \u00e0 un acheteur et se situe entre 3 et 40% lorsque vous envoyez des informations \u00e0 l’avance, mais cela d\u00e9pend largement de ce que vous envoyez et de votre proposition de valeur. <\/p>\n\n\n\n

        Dans certains secteurs, le d\u00e9marchage \u00e0 froid a un taux de conversion \u00e9tonnant, mais moins dans d’autres, donc comme beaucoup d’autres choses, le contexte est important.<\/p>\n\n\n\n

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        5. Formation \u00e0 la vente interne<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

        L’excellent livre d’Aaron Ross, Predictable Revenue, vous aidera \u00e0 comprendre comment mettre en place une \u00e9quipe de vente interne et constitue un excellent point de d\u00e9part. Toutefois, la plupart de nos clients constatent rapidement qu’il manque des \u00e9l\u00e9ments pour passer de la vente \u00e0 l’am\u00e9ricaine \u00e0 la culture et aux nuances du Royaume-Uni. <\/p>\n\n\n\n

        Le fait que la vente interne soit un m\u00e9tier si difficile \u00e0 exercer et encore plus difficile \u00e0 g\u00e9rer n’aide pas.<\/p>\n\n\n\n

        Beaucoup d’entre nous ont eu plus d’une exp\u00e9rience n\u00e9gative lors d’un appel t\u00e9l\u00e9phonique o\u00f9 l’interlocuteur n’\u00e9tait pas tr\u00e8s professionnel et cela continue malheureusement, car peu de personnes ont les comp\u00e9tences n\u00e9cessaires pour passer un appel t\u00e9l\u00e9phonique efficace ou le d\u00e9sir d’apprendre.<\/p>\n\n\n\n

        Lorsque nous faisons des appels \u00e0 froid, nous courons le risque d’endommager notre marque, et c’est l\u00e0 que la formation et le coaching ont leur place.<\/p>\n\n\n\n

        La technologie moderne a tu\u00e9 l’art de la communication vocale. Les num\u00e9ros automatiques, les SMS, les messages instantan\u00e9s et les courriels sont d\u00e9sormais la forme pr\u00e9f\u00e9r\u00e9e de communication professionnelle et, pour beaucoup, d\u00e9crocher le t\u00e9l\u00e9phone est la derni\u00e8re option. Dans notre vie personnelle, nous sommes \u00e9galement heureux d’envoyer des SMS ou des messages \u00e0 notre famille et \u00e0 nos amis plut\u00f4t que de t\u00e9l\u00e9phoner. <\/p>\n\n\n\n

        Ce constat est \u00e9galement partag\u00e9 par les jeunes g\u00e9n\u00e9rations qui ont compl\u00e8tement abandonn\u00e9 la communication vocale qui, ironiquement, est souvent l’application la moins utilis\u00e9e sur le t\u00e9l\u00e9phone moderne.<\/p>\n\n\n\n

        La fa\u00e7on dont les entreprises ach\u00e8tent a chang\u00e9 et \u00e9volu\u00e9 au cours des 40 derni\u00e8res ann\u00e9es, ce qui nous a oblig\u00e9s \u00e0 modifier notre fa\u00e7on de communiquer et de vendre. Cela a mis en doute l’efficacit\u00e9, ou le manque d’efficacit\u00e9, du d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique. <\/p>\n\n\n\n

        Comme pour tout le reste, la meilleure fa\u00e7on d’obtenir de vrais r\u00e9sultats en mati\u00e8re de d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique est de fournir une formation efficace \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vente, qui est ensuite soutenue par un accompagnement et une pratique continus. <\/p>\n\n\n\n

        Par pratique et r\u00e9p\u00e9tition, nous entendons le fait de passer au moins 1000 appels pour pratiquer et affiner vos comp\u00e9tences en mati\u00e8re de vente par t\u00e9l\u00e9phone. La plupart des gens, cependant, ne veulent pas passer 1000 appels, surtout lorsqu’ils apprennent que chaque appel peut rapidement se transformer en accident de voiture. <\/p>\n\n\n\n

        Aujourd’hui plus que jamais, nous recherchons tous la gratification instantan\u00e9e et lorsque nous faisons des appels \u00e0 froid, cela arrive tr\u00e8s rarement. <\/p>\n\n\n\n

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        6. Marketing et t\u00e9l\u00e9vente <\/strong><\/h2>\n\n\n\n

        De nombreux sp\u00e9cialistes du marketing pr\u00e9tendront que les appels \u00e0 froid ne sont pas l’utilisation la plus efficace du temps de vos vendeurs et ils ont les statistiques pour le prouver. Mais l\u00e0 o\u00f9 le b\u00e2t blesse, c’est que le marketing est r\u00e9actif, ce qui signifie que nous devons attendre qu’un prospect trouve un blog, un livre blanc ou une vid\u00e9o, puis esp\u00e9rer qu’il r\u00e9agisse ou nous contacte. <\/p>\n\n\n\n

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        La vente est un sport proactif et s’il existe un acheteur de niveau C qui correspond au profil de notre prospect, pourquoi ne l’appellerions-nous pas ? <\/p>\n\n\n\n

        Pourquoi attendrions-nous qu’ils trouvent le contenu que le marketing a cr\u00e9\u00e9 ? <\/p>\n\n\n\n

        Le marketing devrait fournir 80 \u00e0 90 % des nouveaux prospects \u00e0 l’entreprise. Toutefois, la prospection \u00e0 froid a \u00e9galement sa place, en tant qu’outil de vente tactique \u00e0 fort impact, r\u00e9serv\u00e9 au ciblage des prospects de grande valeur.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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        \"Formation
        Formation \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vente<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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        7. Meilleures pratiques en mati\u00e8re de t\u00e9l\u00e9vente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

        7.1<\/strong> Syst\u00e8mes et processus<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n

        Si vous ne pr\u00e9parez pas votre liste d’appels avant le jour o\u00f9 vous pr\u00e9voyez de passer vos appels, vous ne passerez jamais aucun appel. La pr\u00e9paration doit \u00eatre faite \u00e0 l’avance et ne soyez pas trop fier d’utiliser des scripts. Tout le monde se moque des scripts des jeunes serveurs de McDonald’s, mais si l’on multiplie l’effet de la question “Voulez-vous des frites avec \u00e7a ?” par des milliers d’interactions de vente, chaque heure de chaque jour, le revenu suppl\u00e9mentaire ainsi cr\u00e9\u00e9 est stup\u00e9fiant.<\/p>\n\n\n\n

        Si vous n’\u00eates pas s\u00fbr de ce que vous devez dire, vous devez d’abord d\u00e9velopper votre proposition de valeur, puis l’int\u00e9grer dans votre script d’ouverture. Veuillez noter que seule l’ouverture doit \u00eatre script\u00e9e, car lorsque vous utilisez la vente consultative, vous posez des questions et les r\u00e9ponses du prospect ne correspondent jamais \u00e0 votre script.<\/p>\n\n\n\n

        7.2<\/strong> Conna\u00eetre ses chiffres<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n

        Vous devez garder une trace de toute votre activit\u00e9, comme le nombre d’appels, le nombre de messages vocaux, le nombre de fois o\u00f9 le contr\u00f4leur d’acc\u00e8s vous bloque, le nombre de fois o\u00f9 vous avez pu parler avec un prospect, etc. D\u00e8s la deuxi\u00e8me semaine, vous devriez savoir que pour chaque x appels que vous passez, vous obtiendrez un rendez-vous ou une vente. Cela vous aidera \u00e0 vous motiver dans les moments difficiles. Vous pouvez t\u00e9l\u00e9charger une copie gratuite de notre feuille de suivi des appels de vente dans la section Outils de vente, qui vous fournira les \u00e9l\u00e9ments de base pour commencer.<\/p>\n\n\n\n

        7.3<\/strong> Faire un plan<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

        Vous devez \u00e9laborer un plan d’appel avec les meilleurs moments pour appeler, les questions que vous poserez et les r\u00e9sultats que vous souhaitez obtenir.<\/p>\n\n\n\n