आपत्ति से निपटने का प्रशिक्षण | प्रतिरोध को परिणामों में बदलें

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आपत्ति प्रबंधन प्रशिक्षण - Google से शीर्ष प्रश्न

आप आपत्ति से निपटना कैसे सिखाते हैं? (संक्षिप्त उत्तर)

विक्रय में आपत्ति से निपटना सिखाने के कई अलग-अलग तरीके हैं, और सबसे अच्छा तरीका विशिष्ट स्थिति और विक्रय टीम के सीखने के लक्ष्यों पर निर्भर करेगा। बिक्री में आपत्ति से निपटने के शिक्षण के लिए यहां कुछ सामान्य दृष्टिकोण दिए गए हैं:

कार्यशालाएं और प्रस्तुतियां : आपत्ति से निपटने की शिक्षा देने का एक तरीका इस विषय पर कार्यशालाएं और प्रस्तुतियां प्रदान करना है, जिसमें ग्राहक की आपत्तियों का प्रभावी ढंग से जवाब देने के लिए प्रमुख सिद्धांतों और रणनीतियों को शामिल किया जाता है। यह विषय का अवलोकन प्रदान करने और बिक्री टीम को प्रमुख अवधारणाओं से परिचित कराने का एक प्रभावी तरीका हो सकता है।
केस अध्ययन और उदाहरण: एक अन्य दृष्टिकोण आपत्ति से निपटने के सिद्धांतों को स्पष्ट करने के लिए केस अध्ययन और उदाहरणों का उपयोग करना है। उदाहरण के लिए, एक प्रशिक्षक एक केस स्टडी प्रदान कर सकता है जिसमें वास्तविक जीवन की स्थिति का वर्णन हो, जहां किसी ग्राहक ने आपत्ति उठाई हो, और फिर वह बिक्री टीम से उस आपत्ति के उत्तर पर विचार-मंथन करने को कह सकता है। यह विक्रयकर्मियों को आपत्ति से निपटने के सिद्धांतों को वास्तविक जीवन की स्थितियों में लागू करने में मदद करने का एक उपयोगी तरीका हो सकता है।
भूमिका-निभाना और अनुकरण: भूमिका-निभाना और अनुकरण व्यावहारिक गतिविधियां हैं जो विक्रयकर्मियों को आपत्ति से निपटने के कौशल का अभ्यास करने और उसे विकसित करने में मदद कर सकती हैं। उदाहरण के लिए, एक प्रशिक्षक बिक्री टीम से विभिन्न परिदृश्यों की भूमिका निभाने के लिए कह सकता है, जहां ग्राहक आपत्तियां उठाते हैं, और फिर वे अपनी प्रतिक्रियाओं में सुधार करने के तरीके पर फीडबैक और मार्गदर्शन प्रदान कर सकते हैं। यह विक्रयकर्मियों को वास्तविक जीवन की स्थितियों में आपत्तियों से प्रभावी ढंग से निपटने के लिए आवश्यक कौशल और आत्मविश्वास विकसित करने में मदद करने का एक प्रभावी तरीका हो सकता है।

कुल मिलाकर, विक्रय में आपत्ति प्रबंधन सिखाने के लिए कई अलग-अलग दृष्टिकोण हैं, और सबसे अच्छा दृष्टिकोण विशिष्ट स्थिति और विक्रय टीम के सीखने के लक्ष्यों पर निर्भर करेगा। प्रशिक्षण, केस अध्ययन और व्यावहारिक गतिविधियों के संयोजन का उपयोग करके प्रशिक्षक विक्रयकर्ताओं को उन कौशलों और रणनीतियों को विकसित करने में मदद कर सकते हैं जिनकी उन्हें आपत्तियों को प्रभावी ढंग से संभालने और बिक्री को आगे बढ़ाने के लिए आवश्यकता होती है।

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1. विक्रय आपत्तियाँ क्या हैं?

विक्रय आपत्तियाँ वे चिंताएं या आपत्तियां हैं जो संभावित ग्राहकों को किसी उत्पाद या सेवा के बारे में हो सकती हैं। ये आपत्तियाँ कीमत, मूल्य, गुणवत्ता या किसी भी अन्य कारक से संबंधित हो सकती हैं, और इनके कारण विक्रय पेशेवरों के लिए बिक्री को पूरा करना कठिन हो सकता है।

आपत्तियाँ विक्रय प्रक्रिया का एक स्वाभाविक हिस्सा हैं, और विक्रय पेशेवर का काम इन आपत्तियों का समाधान करना तथा विक्रय प्रक्रिया को आगे बढ़ाने के लिए उन पर काबू पाना है।

कुछ सामान्य विक्रय आपत्तियों में लागत, आवश्यकता या रुचि की कमी, तथा प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों के बारे में चिंताएं शामिल हैं।

2. क्या विक्रय आपत्तियाँ कभी अच्छी बात होती हैं?

विक्रय आपत्तियाँ एक अच्छी बात हो सकती हैं, क्योंकि वे विक्रयकर्मियों को ग्राहक की चिंताओं को बेहतर ढंग से समझने और उन चिंताओं को इस तरह से संबोधित करने का अवसर प्रदान करती हैं जिससे बिक्री आगे बढ़ सके।

ग्राहक की बात ध्यानपूर्वक सुनकर और स्पष्टीकरण संबंधी प्रश्न पूछकर, विक्रेता बहुमूल्य जानकारी एकत्र कर सकते हैं और उस जानकारी का उपयोग ग्राहक की विशिष्ट आपत्तियों के अनुरूप अपनी प्रतिक्रिया तैयार करने में कर सकते हैं।

इसके अतिरिक्त, विक्रय आपत्तियां मूल्यवान फीडबैक प्रदान कर सकती हैं, जो विक्रयकर्ताओं को अपनी विक्रय तकनीकों और रणनीतियों को बेहतर बनाने में मदद कर सकती हैं।

उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक किसी उत्पाद की कीमत के बारे में आपत्ति उठाता है, तो विक्रेता उस फीडबैक का उपयोग अधिक आकर्षक मूल्य प्रस्ताव विकसित करने या अधिक अनुकूल मूल्य पर बातचीत करने के लिए कर सकता है। ग्राहकों की आपत्तियों से सीखकर, विक्रेता अपनी बिक्री रणनीति में सुधार कर सकते हैं और बिक्री पूरी करने की अपनी संभावनाओं को बढ़ा सकते हैं।

कुल मिलाकर, विक्रय आपत्तियाँ एक अच्छी बात हो सकती हैं, क्योंकि वे विक्रयकर्मियों को ग्राहक की चिंताओं को बेहतर ढंग से समझने तथा उन चिंताओं का समाधान इस तरह से करने का अवसर प्रदान करती हैं, जिससे बिक्री आगे बढ़े।

ग्राहक की बात ध्यानपूर्वक सुनकर तथा उनके द्वारा दी गई जानकारी का उपयोग करके, विक्रेता अपनी बिक्री क्षमता में सुधार कर सकते हैं तथा बिक्री पूर्ण करने की संभावना बढ़ा सकते हैं।

3. बिक्री में स्टॉल और आपत्ति में क्या अंतर है?

विक्रय प्रक्रिया में रुकावट आमतौर पर उस क्षण को संदर्भित करती है जब विक्रय पेशेवर और संभावित ग्राहक के बीच बातचीत एक ऐसे बिंदु पर पहुंच जाती है जहां वह आगे बढ़ना बंद कर देती है। ऐसा इसलिए हो सकता है क्योंकि ग्राहक इस बात को लेकर अनिश्चित है कि आगे कैसे बढ़ना है, या क्योंकि वह निर्णय लेने में हिचकिचा रहा है।

इसके विपरीत, बिक्री प्रक्रिया में आपत्ति आमतौर पर एक विशिष्ट चिंता या आरक्षण को संदर्भित करती है जो संभावित ग्राहक को पेश किए जा रहे उत्पाद या सेवा के बारे में होती है। यह चिंता कीमत, गुणवत्ता या किसी अन्य कारक से संबंधित हो सकती है।

रुकावट और आपत्ति के बीच मुख्य अंतर यह है कि आपत्ति एक विशिष्ट मुद्दा है जिसे विक्रय पेशेवर संबोधित कर सकता है और दूर करने का प्रयास कर सकता है, जबकि रुकावट विक्रय प्रक्रिया में प्रगति की सामान्य कमी है।

4. आपत्ति से निपटने में कौन से कौशल शामिल हैं?

आपत्ति प्रबंधन में कई प्रकार के विक्रय कौशल शामिल होते हैं, जो विक्रयकर्मियों को ग्राहक की आपत्तियों का प्रभावी ढंग से जवाब देने और बिक्री को आगे बढ़ाने में मदद करने के लिए डिजाइन किए गए हैं । आपत्ति से निपटने में शामिल कौशल के कुछ उदाहरण यहां दिए गए हैं:

सक्रिय रूप से सुनना: आपत्ति से प्रभावी तरीके से निपटने में ग्राहक की बात ध्यानपूर्वक सुनने और उनकी विशिष्ट चिंताओं को समझने में सक्षम होना शामिल है। इसके लिए विक्रयकर्मियों को ग्राहक क्या कह रहा है, इस पर ध्यान देना होगा तथा अधिक जानकारी जुटाने के लिए पहले खुले प्रश्न पूछने होंगे तथा फिर स्पष्टीकरण संबंधी प्रश्न पूछने होंगे।
सहानुभूति: ग्राहक के साथ सहानुभूति रखना और उनके दृष्टिकोण को समझना आपत्ति से निपटने में एक महत्वपूर्ण कौशल है। स्वयं को ग्राहक के स्थान पर रखकर, विक्रेता ग्राहक की चिंताओं को बेहतर ढंग से समझ सकते हैं तथा अधिक प्रभावी प्रतिक्रिया दे सकते हैं।
अनुनय: आपत्ति से निपटने में अनुनय एक महत्वपूर्ण कौशल है, क्योंकि इसमें ग्राहक को उनकी आपत्तियों पर काबू पाने और बिक्री के लिए आगे बढ़ने के लिए राजी करना शामिल है। इसके लिए विक्रयकर्मियों को उत्पाद या सेवा के मूल्य को स्पष्ट करने तथा ग्राहक को यह विश्वास दिलाने में सक्षम होना आवश्यक है कि यह उनकी आवश्यकताओं के लिए सही समाधान है।
संघर्ष समाधान: आपत्ति प्रबंधन में अक्सर विक्रेता और ग्राहक के बीच संघर्ष या असहमति का समाधान करना शामिल होता है। इसके लिए विक्रयकर्मियों को कठिन या तनावपूर्ण परिस्थितियों में भी शांत और संयमित बने रहने तथा ऐसे रचनात्मक समाधान खोजने की आवश्यकता होती है, जो ग्राहक की चिंताओं का समाधान करें और बिक्री को आगे बढ़ाएं।

कुल मिलाकर, आपत्ति प्रबंधन में कई प्रकार के कौशल शामिल होते हैं, जो विक्रयकर्मियों को ग्राहक की आपत्तियों का प्रभावी ढंग से जवाब देने और बिक्री को आगे बढ़ाने में मदद करने के लिए डिजाइन किए गए हैं। इन कौशलों को विकसित करके, विक्रेता आपत्तियों से निपटने और सौदों को अधिक प्रभावी ढंग से पूरा करने की अपनी क्षमता में सुधार कर सकते हैं।

5. बिक्री प्रक्रिया के किस भाग पर सबसे अधिक बिक्री आपत्तियाँ आती हैं

विक्रय आपत्तियाँ प्रायः विक्रय प्रक्रिया के बाद के चरणों में होती हैं, जब ग्राहक खरीदारी करने पर विचार कर रहा होता है। यह आमतौर पर प्रक्रिया का वह बिंदु होता है जहां ग्राहक को पेश किए जा रहे उत्पाद या सेवा की अच्छी समझ हो जाती है और वह खरीदारी करने के पक्ष और विपक्ष पर विचार कर रहा होता है।

आपत्तियाँ विक्रय प्रक्रिया के किसी भी चरण में हो सकती हैं, लेकिन वे निम्नलिखित चरणों के दौरान सबसे अधिक आम हैं:

विक्रय कॉल: अधिकाधिक विक्रय कर्मियों को आउटबाउंड विक्रय कॉल पर विक्रय चक्र के आरंभ में ही सही व्यक्ति से बात करने, विश्वास स्थापित करने तथा संभावित ग्राहक की आपत्तियों का समाधान करने में कठिनाई हो रही है।
प्रस्तुतिकरण चरण: प्रस्तुतिकरण चरण के दौरान, विक्रेता आमतौर पर उत्पाद या सेवा का प्रदर्शन करता है तथा इसकी प्रमुख विशेषताओं और लाभों पर प्रकाश डालता है। इस स्तर पर, ग्राहक के मन में उत्पाद, उसकी विशेषताओं या उसकी कीमत के बारे में प्रश्न या आपत्तियाँ हो सकती हैं।
आपत्तियों से निपटने का चरण: जैसा कि नाम से पता चलता है, यह चरण विशेष रूप से ग्राहक की किसी भी आपत्ति को दूर करने पर केंद्रित होता है। विक्रेता को ग्राहक की चिंताओं को ध्यानपूर्वक सुनना होगा तथा उन आपत्तियों के समाधान के लिए विशिष्ट उत्तर देने होंगे।
समापन चरण: समापन चरण वह है जब विक्रेता ग्राहक को खरीदारी करने के लिए राजी करने का प्रयास कर रहा होता है। यह आमतौर पर बिक्री प्रक्रिया का सबसे चुनौतीपूर्ण हिस्सा होता है, क्योंकि ग्राहक के मन में कुछ शंकाएं या चिंताएं रह सकती हैं, जिनका समाधान किया जाना आवश्यक होता है, तभी वे कोई निर्णय ले सकते हैं।

कुल मिलाकर, आपत्तियों से निपटने का चरण वह है, जहां विक्रय आपत्तियां उत्पन्न होने की सबसे अधिक संभावना होती है, क्योंकि यह वह चरण है, जहां विक्रेता विशेष रूप से ग्राहक की चिंताओं को दूर करने पर ध्यान केंद्रित करता है। हालाँकि, आपत्तियाँ बिक्री प्रक्रिया के किसी भी चरण में हो सकती हैं, और विक्रयकर्मियों के लिए यह महत्वपूर्ण है कि वे किसी भी समय उनसे निपटने के लिए तैयार रहें।

6. क्या बिक्री में आपत्तियों से निपटने के अलग-अलग तरीके हैं?

हां, बिक्री में आपत्तियों से निपटने के कई अलग-अलग तरीके हैं। यहां कुछ सामान्य दृष्टिकोण दिए गए हैं:

आपत्ति को स्वीकार करें और ग्राहक की चिंताओं को मान्य करें: इस दृष्टिकोण में ग्राहक की चिंताओं को स्वीकार करना और उन्हें यह दिखाना शामिल है कि आप समझते हैं कि उनकी आपत्तियां क्यों हो सकती हैं। उदाहरण के लिए, आप कुछ ऐसा कह सकते हैं, “मैं समझ सकता हूँ कि आप अभी कोई निर्णय लेने में क्यों हिचकिचा रहे हैं। कई लोगों की चिंताएँ ऐसी ही हैं, और मैं आपको यह समझने में मदद करने के लिए यहाँ हूँ कि हमारा उत्पाद आपकी ज़रूरतों के लिए सबसे अच्छा समाधान क्यों है।”
स्पष्टीकरणात्मक प्रश्न पूछें: दूसरा तरीका यह है कि ग्राहक से स्पष्टीकरणात्मक प्रश्न पूछें ताकि उनकी आपत्तियों को बेहतर ढंग से समझा जा सके और उनकी चिंताओं का समाधान किया जा सके। उदाहरण के लिए, आप पूछ सकते हैं, “क्या आप मुझे यह समझने में मदद कर सकते हैं कि आप हमारे उत्पाद की कीमत को लेकर क्यों चिंतित हैं?” या “हमारे उत्पाद के बारे में कौन सी विशेष बात आपको संदेह में डाल रही है?” प्रश्न पूछकर आप अधिक जानकारी एकत्र कर सकते हैं और ग्राहक की विशिष्ट आपत्तियों के अनुसार अपना प्रत्युत्तर दे सकते हैं।
आपत्ति का सीधे समाधान करें: दूसरा तरीका यह है कि आपत्ति का सीधे समाधान किया जाए और ग्राहक की चिंताओं पर विशिष्ट प्रतिक्रिया दी जाए। उदाहरण के लिए, यदि ग्राहक आपके उत्पाद की कीमत के बारे में चिंतित है, तो आप उसे अपने उत्पाद के मूल्य के बारे में बता सकते हैं तथा यह भी बता सकते हैं कि यह किस प्रकार दीर्घावधि में उनके पैसे बचा सकता है।
ट्रायल क्लोज का उपयोग करें: ट्रायल क्लोज एक ऐसी तकनीक है जिसमें आप ग्राहक से एक प्रश्न पूछते हैं जो उन्हें निर्णय लेने के करीब ले जाता है, जैसे कि “आपने मुझे जो बताया है, उसके आधार पर, क्या आपको लगता है कि हमारा उत्पाद आपकी आवश्यकताओं के लिए उपयुक्त है?” यदि ग्राहक सकारात्मक प्रतिक्रिया देता है, तो आप उस गति का उपयोग बिक्री को आगे बढ़ाने के लिए कर सकते हैं।

अंततः, बिक्री में आपत्तियों से निपटने का सबसे अच्छा तरीका विशिष्ट स्थिति और ग्राहक की चिंताओं पर निर्भर करेगा। ग्राहक की बात ध्यान से सुनना और उनकी विशिष्ट आपत्तियों के अनुसार अपना प्रत्युत्तर देना महत्वपूर्ण है।

7. क्या विक्रय आपत्तियाँ वास्तविक हैं या केवल दिखावा हैं?

स्थिति और ग्राहक की मंशा के आधार पर, बिक्री संबंधी आपत्तियां वास्तविक या दिखावटी हो सकती हैं । कुछ मामलों में, ग्राहक आपत्ति उठा सकता है क्योंकि उसे वास्तव में पेश किए जा रहे उत्पाद या सेवा के बारे में चिंता या संदेह है। इन मामलों में, संभावित ग्राहकों की आपत्तियां वास्तविक होती हैं और बिक्री को आगे बढ़ाने के लिए उनका समाधान किया जाना आवश्यक होता है। अधिकांश मामलों में एक सामान्य आपत्ति केवल अधिक जानकारी के लिए अनुरोध होती है, ताकि संभावित ग्राहक को खरीद प्रक्रिया के अगले चरण में जाने तथा सही खरीद निर्णय लेने में मदद मिल सके।

हालांकि, अन्य मामलों में, ग्राहक आपत्ति उठा सकता है या बिक्री रोकने या इससे बचने के लिए झूठा बयान दे सकता है। ऐसा कई कारणों से हो सकता है, जैसे कि यदि ग्राहक उत्पाद के मूल्य के बारे में पूरी तरह आश्वस्त न हो या यदि वह निर्णय लेने के लिए दबाव महसूस कर रहा हो। इन मामलों में, आपत्तियां एक दिखावा हो सकती हैं तथा ग्राहक की वास्तविक चिंताओं को प्रतिबिंबित नहीं करती हैं।

विक्रयकर्मियों के लिए यह महत्वपूर्ण है कि वे ग्राहक की बात ध्यान से सुनें तथा यह निर्धारित करें कि उनकी आपत्तियाँ वास्तविक हैं या दिखावा मात्र हैं। यदि आपत्तियां वास्तविक हैं, तो विक्रेता सीधे उनसे संपर्क कर सकता है और ग्राहक की चिंताओं को दूर करने के लिए विशिष्ट उत्तर दे सकता है। यदि आपत्तियाँ एक धुँआधार आवरण हैं, तो विक्रेता विभिन्न तकनीकों का उपयोग कर सकता है, जैसे स्पष्टीकरण हेतु प्रश्न पूछना या परीक्षण के तौर पर बातचीत को आगे बढ़ाना, ताकि ग्राहक को निर्णय लेने में मदद मिल सके।

8. सबसे आम बिक्री आपत्तियाँ क्या हैं?

ग्राहक कई प्रकार की विक्रय आपत्तियां उठा सकते हैं, तथा विक्रेता के सामने आने वाली विशिष्ट आपत्तियां, बेचे जा रहे उत्पाद या सेवा तथा ग्राहक की व्यक्तिगत आवश्यकताओं और चिंताओं पर निर्भर करेंगी। हालाँकि, कुछ सामान्य आपत्तियाँ हैं जिनका सामना विक्रेता अक्सर करते हैं, जिनमें शामिल हैं:

कीमत बहुत अधिक है: विक्रयकर्मियों को अक्सर कीमत पर आपत्तियां मिलती हैं, विशेष रूप से यदि प्रस्तुत किया जा रहा उत्पाद या सेवा ग्राहक के बजट से अधिक महंगी हो, या जितनी कीमत वे चुकाने के आदी हैं।
मुझे इस बारे में सोचने की ज़रूरत है: यह आपत्ति अक्सर तब उठाई जाती है जब ग्राहक निर्णय लेने के बारे में अनिश्चित होता है और उसे अपने विकल्पों पर विचार करने के लिए अधिक समय की आवश्यकता होती है।
मुझे कोई दिलचस्पी नहीं है: यह आपत्ति अक्सर ग्राहक द्वारा यह कहने का एक विनम्र तरीका होता है कि उन्हें खरीदारी करने में कोई दिलचस्पी नहीं है।
मैं अभी खरीदने के लिए तैयार नहीं हूं: यह आपत्ति तब उठाई जा सकती है, जब ग्राहक वर्तमान में खरीदारी करने की स्थिति में न हो, या तो इसलिए कि वे तैयार नहीं हैं या उनके पास आवश्यक धनराशि नहीं है।
मैं अपने वर्तमान प्रदाता से खुश हूं: यह आपत्ति तब उठाई जा सकती है जब ग्राहक वर्तमान में उपयोग किए जा रहे उत्पाद या सेवा से संतुष्ट है और उसे नए प्रदाता के पास जाने का कोई कारण नहीं दिखता।

कुल मिलाकर, आपत्तियाँ स्थिति और ग्राहक की विशिष्ट चिंताओं के आधार पर व्यापक रूप से भिन्न हो सकती हैं। विक्रयकर्मियों के लिए यह महत्वपूर्ण है कि वे विभिन्न प्रकार की आपत्तियों से निपटने के लिए तैयार रहें तथा संभावित ग्राहकों की चिंताओं और आपत्तियों के अनुसार अपनी प्रतिक्रिया तैयार करें।

9. आपत्ति प्रबंधन प्रशिक्षण में भूमिका निभाना कितना महत्वपूर्ण है?

रोल-प्ले करना विक्रय आपत्ति से निपटने के प्रशिक्षण का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है, क्योंकि यह विक्रयकर्मियों को आपत्तियों से निपटने का अभ्यास करने और एक कृत्रिम वातावरण में अपने कौशल विकसित करने का अवसर प्रदान करता है।

रोल-प्लेइंग विशेष रूप से विक्रयकर्मियों को आम चुनौतियों और बाधाओं पर काबू पाने में मदद करने के लिए उपयोगी हो सकता है, जिनका सामना उन्हें आपत्तियों से निपटने के दौरान करना पड़ सकता है। उदाहरण के लिए, भूमिका निभाने से विक्रयकर्मियों को दबाव की स्थिति में शांत और एकाग्र रहने, या कठिन या आक्रामक ग्राहकों से निपटने में मदद मिल सकती है।

इसके अतिरिक्त, भूमिका निभाना सीखने का एक मजेदार और आकर्षक तरीका हो सकता है, जो विक्रयकर्मियों को सीखी गई जानकारी और कौशल को बनाए रखने में मदद कर सकता है।

कुल मिलाकर, रोल-प्लेइंग विक्रय आपत्ति प्रबंधन प्रशिक्षण का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है, क्योंकि यह विक्रयकर्मियों को एक कृत्रिम वातावरण में अभ्यास करने और अपने कौशल विकसित करने का अवसर प्रदान करता है।

विभिन्न परिदृश्यों में भूमिका निभाकर, विक्रेता विभिन्न रणनीतियों और प्रतिक्रियाओं के साथ सीख और प्रयोग कर सकते हैं, तथा वास्तविक जीवन की स्थितियों में आपत्तियों को प्रभावी ढंग से संभालने के लिए आवश्यक आत्मविश्वास और कौशल का निर्माण कर सकते हैं।

10. आपत्ति प्रबंधन प्रशिक्षण में कौन से विक्रय विषय शामिल हैं

विक्रय आपत्ति प्रबंधन प्रशिक्षण में आमतौर पर संभावित ग्राहकों की आपत्तियों का प्रभावी ढंग से जवाब देने और बिक्री को आगे बढ़ाने से संबंधित विषयों की एक श्रृंखला को शामिल किया जाता है। यहां कुछ विषयों के उदाहरण दिए गए हैं जिन्हें आपत्ति प्रबंधन प्रशिक्षण में शामिल किया जा सकता है:

सामान्य आपत्तियां और उनका जवाब कैसे दिया जाए: विक्रय आपत्ति प्रबंधन प्रशिक्षण में अक्सर उन सामान्य आपत्तियों को शामिल किया जाता है जिनका सामना विक्रेता को करना पड़ सकता है, जैसे कि कीमत, उत्पाद की विशेषताओं या ग्राहक की खरीदारी के लिए तत्परता के बारे में चिंताएं। प्रशिक्षण में आमतौर पर विशिष्ट रणनीतियां और प्रतिक्रियाएं प्रदान की जाएंगी, जिनका उपयोग विक्रेता इन आपत्तियों का प्रभावी ढंग से समाधान करने और बिक्री को आगे बढ़ाने के लिए कर सकते हैं।
सुनने और प्रश्न पूछने का कौशल: आपत्ति से प्रभावी तरीके से निपटने में ग्राहक को ध्यानपूर्वक सुनने और उनकी विशिष्ट चिंताओं को समझने में सक्षम होना शामिल है। विक्रय आपत्ति प्रबंधन प्रशिक्षण में अक्सर सुनने और प्रश्न पूछने के कौशल को शामिल किया जाता है, जिससे विक्रयकर्मियों को अधिक जानकारी एकत्र करने और ग्राहक की विशिष्ट आपत्तियों के अनुसार अपनी प्रतिक्रिया तैयार करने में मदद मिल सकती है।
आपत्तियों पर काबू पाना और बिक्री को पूरा करना: आपत्ति प्रबंधन का अंतिम लक्ष्य ग्राहक की आपत्तियों पर काबू पाना और बिक्री को आगे बढ़ाना है। विक्रय आपत्ति प्रबंधन प्रशिक्षण में अक्सर उन तकनीकों और रणनीतियों को शामिल किया जाएगा, जिनका उपयोग विक्रेता ग्राहक को खरीदारी करने के लिए राजी करने के लिए कर सकते हैं, जैसे कि ट्रायल क्लोज का उपयोग करना या उत्पाद या सेवा के मूल्य को उजागर करना।

कुल मिलाकर, विक्रय आपत्ति प्रबंधन प्रशिक्षण में कई विषयों को शामिल किया गया है, जो विक्रय प्रतिनिधियों को ग्राहक आपत्तियों का प्रभावी ढंग से जवाब देने और बिक्री को आगे बढ़ाने में मदद करने के लिए तैयार किए गए हैं। ये विषय विक्रयकर्मियों को आपत्तियों से निपटने और सौदों को अधिक प्रभावी ढंग से पूरा करने के लिए आवश्यक कौशल और रणनीति विकसित करने में मदद कर सकते हैं।

11. क्या प्रशिक्षण के लिए कोई बिक्री आपत्ति प्रबंधन खेल हैं?

इंटरैक्टिव प्रशिक्षण खेल आपके प्रशिक्षण पाठ्यक्रम सामग्री का एक महत्वपूर्ण हिस्सा हैं। कई बिक्री आपत्ति प्रबंधन खेल हैं जिनका उपयोग प्रशिक्षण प्रयोजनों के लिए किया जा सकता है। ये खेल बिक्री प्रतिनिधियों को सामान्य आपत्तियों से निपटने का अभ्यास करने तथा ग्राहकों की चिंताओं का प्रभावी ढंग से जवाब देने के लिए आवश्यक कौशल और रणनीति विकसित करने में मदद करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं।

यहां बिक्री आपत्ति प्रबंधन खेलों के कुछ उदाहरण दिए गए हैं जिनका प्रशिक्षण के लिए उपयोग किया जा सकता है:

भूमिका निभाना: इस प्रकार के खेल में, विक्रय प्रतिनिधि विभिन्न परिदृश्यों में भूमिका निभाकर आपत्तियों से निपटने का अभ्यास कर सकता है। उदाहरण के लिए, एक विक्रेता ग्राहक की भूमिका निभा सकता है और आपत्तियां उठा सकता है, जबकि दूसरा विक्रेता विक्रेता की भूमिका निभा सकता है और उन आपत्तियों का जवाब दे सकता है। इस प्रकार के खेल से विक्रेताओं को आपत्तियों से निपटने के लिए विभिन्न रणनीतियों का अभ्यास करने में मदद मिलती है, तथा वे देख सकते हैं कि वे रणनीतियाँ कृत्रिम वातावरण में कैसे काम करती हैं।
केस अध्ययन: केस अध्ययन वास्तविक जीवन के परिदृश्य हैं जिनका उपयोग विक्रेता आपत्तियों से निपटने का अभ्यास करने के लिए कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, केस स्टडी में ऐसी स्थिति का वर्णन किया जा सकता है जहां कोई ग्राहक किसी उत्पाद की कीमत के बारे में आपत्ति उठाता है। इसके बाद विक्रेता स्थिति का विश्लेषण कर सकता है और ग्राहक की चिंताओं का समाधान करने के लिए प्रतिक्रिया दे सकता है।
इंटरैक्टिव कार्यशालाएं: इंटरैक्टिव कार्यशालाएं ऐसे सत्र होते हैं जहां विक्रेता समूह गतिविधियों और चर्चाओं के माध्यम से आपत्तियों से निपटना सीख सकते हैं और अभ्यास कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक कार्यशाला में ऐसी गतिविधियां शामिल हो सकती हैं, जहां विक्रेता आम आपत्तियों के जवाबों पर विचार-मंथन करने के लिए टीमों में काम करते हैं, या जहां वे विभिन्न परिदृश्यों में भूमिका निभाने का अभ्यास करते हैं।

कुल मिलाकर, विक्रय आपत्ति से निपटने के खेल, विक्रयकर्मियों को प्रशिक्षित करने और आपत्तियों से प्रभावी ढंग से निपटने तथा विक्रय को आगे बढ़ाने के लिए आवश्यक कौशल और रणनीति विकसित करने में उनकी मदद करने का एक प्रभावी तरीका हो सकता है।

“एक शानदार सीखने का अनुभव”

अमांडा – खाता प्रबंधक

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Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.