बिक्री प्रबंधन में चैनल योजना

बिक्री प्रबंधन में चैनल योजना के लिए पूरी गाइड

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बिक्री प्रबंधन में चैनल योजना

बिक्री चैनल क्या हैं?

बिक्री चैनल केवल बाजार के मार्ग हैं जिन्हें आप अपने उत्पादों या सेवाओं को बेचने के लिए चुनते हैं। चैनल दो मुख्य श्रेणियों में से एक में आते हैं: अप्रत्यक्ष चैनल जहां आप किसी तीसरे पक्ष के माध्यम से बेचते हैं जैसे कि अमेज़ॅन या प्रत्यक्ष चैनल जिससे आप अपनी कंपनी की वेबसाइट के माध्यम से सीधे बेचते हैं।

प्रत्यक्ष बिक्री चैनल क्या हैं?

प्रत्यक्ष बिक्री चैनल वे हैं जहां आप अपने उत्पाद या सेवाओं के उपभोक्ताओं को सीधे बेचते हैं। B2B में Salesforce.com दुनिया भर में अपने सभी उपभोक्ताओं को सीधे बिक्री करता है। उनका कोई भागीदार, पुनर्विक्रेता या संबद्ध नेटवर्क नहीं है। कई लोग सेल्सफोर्स बिजनेस मॉडल को वैश्विक सास ब्रांड के लिए पहले सफल प्रत्यक्ष बिक्री चैनल मॉडल के रूप में श्रेय देते हैं।

प्रत्यक्ष बिक्री चैनलों के क्या लाभ हैं?

प्रत्यक्ष बिक्री चैनलों का लाभ यह है कि वे विक्रेताओं को वितरण भागीदारों से जुड़े मार्जिन को हटाने की अनुमति देते हैं, और इसलिए उपभोक्ताओं को उनकी कीमत कम करते हैं। यह उन्हें अपनी बिक्री प्रक्रिया पर पूर्ण नियंत्रण की अनुमति देता है और संबंध और ब्रांड वफादारी बनाने के लिए उन्हें अपने उपभोक्ताओं तक सीधी पहुंच प्रदान करता है।

अप्रत्यक्ष बिक्री चैनल क्या हैं?

अप्रत्यक्ष बिक्री चैनल वे चैनल हैं जहां आप किसी तीसरे पक्ष के माध्यम से बेचते हैं। उदाहरण के लिए, Amazon B2C दुनिया में कई निर्माताओं के लिए एक अप्रत्यक्ष बिक्री चैनल है। Microsoft LARS (बड़े खाता पुनर्विक्रेताओं) के नेटवर्क के माध्यम से लाइसेंस बेचता है जो वाणिज्यिक व्यवसायों को लाइसेंस बेचते हैं। B2B में अप्रत्यक्ष बिक्री से दूर जाने की प्रवृत्ति रही है क्योंकि ब्रांड अपने उपभोक्ताओं के साथ सीधा संबंध चाहते हैं।

अप्रत्यक्ष बिक्री चैनलों के क्या लाभ हैं?

एक अप्रत्यक्ष बिक्री चैनल उन उपभोक्ताओं तक तेजी से पहुंच प्रदान कर सकता है जिनके पास पहले से ही आपके साथी या वितरक के साथ संबंध और ब्रांड वफादारी है। अप्रत्यक्ष बिक्री चैनल स्थानीय बाजारों में तेजी से और कम लागत तक पहुंच प्रदान कर सकते हैं जो आपके लिए मुश्किल और महंगा होगा।

कुछ मामलों में पार्टनर नेटवर्क आपके वितरण और बिक्री के बाद के समर्थन का एक अनिवार्य हिस्सा बन सकता है। प्रत्यक्ष बिक्री चैनलों का लाभ यह है कि वे विक्रेताओं को वितरण भागीदारों से जुड़े मार्जिन को हटाने की अनुमति देते हैं, और इसलिए उपभोक्ताओं को उनकी कीमत कम करते हैं।

यह उन्हें अपनी बिक्री प्रक्रिया पर पूर्ण नियंत्रण की अनुमति देता है और संबंध और ब्रांड वफादारी बनाने के लिए उन्हें अपने उपभोक्ताओं तक सीधी पहुंच प्रदान करता है।

बिक्री चैनल के उदाहरण

प्रत्यक्ष बिक्री चैनलकंपनी के स्वामित्व वाली वेबसाइटखुदरा
दुकानों
बिक्री से जुड़े लोगटेलीसेल्स
अप्रत्यक्ष बिक्री चैनलडीलर और वितरकफ्रेंचाइजी स्टोरनिर्माता प्रतिनिधिईकामर्स और नीलामी साइटें

डिजिटल बिक्री चैनल क्या हैं?

डिजिटल बिक्री चैनल प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष हो सकते हैं और इसमें आपकी अपनी कंपनी की वेबसाइट से प्रत्यक्ष बिक्री, एक संबद्ध कार्यक्रम के माध्यम से अप्रत्यक्ष बिक्री, मूल्य वर्धित पुनर्विक्रेताओं के माध्यम से बिक्री, मूल्य वर्धित पुनर्विक्रेताओं के माध्यम से बिक्री शामिल है।

चैनल बिक्री रणनीति क्या है?

बिक्री प्रबंधन में चैनल योजना के हिस्से में रणनीति शामिल है जिसका सीधा सा मतलब है कि आप बेचने के लिए क्या दृष्टिकोण अपनाएंगे? यह कई चरों के आधार पर बहुत सरल या बहुत जटिल हो सकता है।
उदाहरण के लिए:
उत्पाद/सेवाएं जिन्हें बिक्री के बाद अधिक समर्थन की आवश्यकता होती है, जैसे कि कारें मुख्य रूप से डीलर नेटवर्क के माध्यम से बेची जाती हैं। (यह बदल रहा है)
जिन उत्पादों और सेवाओं को कम समर्थन की आवश्यकता होती है, उन्हें सीधे बेचा जा सकता है जैसे कि वीडियो संपादन सॉफ्टवेयर।
जिन उत्पादों और सेवाओं को ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने के लिए अनुकूलित करने की आवश्यकता होती है, उन्हें मूल्य वर्धित पुनर्विक्रेताओं जैसे एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर एप्लिकेशन के माध्यम से बेचा जा सकता है।
जिन उत्पादों और सेवाओं को स्थानीय वितरण की आवश्यकता होती है, उन्हें पारंपरिक क्षेत्र की बिक्री जैसे पेंशन उत्पाद (आईएफए) के माध्यम से बेचा जा सकता है।

जैसा कि आप उम्मीद करेंगे कि कोई एक आकार सभी के लिए उपयुक्त नहीं है, हालांकि, प्रत्येक निर्माता/निर्माता का एक ही सरल लक्ष्य है – मैं न्यूनतम लागत के लिए बाजार में प्रवेश को अधिकतम कैसे कर सकता हूं?
उनकी भी यही समस्या है – मैं अपने चैनल को और अधिक बेचने के लिए लगातार कैसे प्रेरित, प्रोत्साहित और प्रशिक्षित करूं?

सही बिक्री चैनल कैसे चुनें?

यदि आप डिजिटल युग में सही ग्राहकों तक पहुंचना चाहते हैं, तो आपको अपने चैनलों को बुद्धिमानी से चुनना होगा और पता लगाना होगा कि आपके दर्शक कहां हैं।

हालांकि यह सबसे रचनात्मक रणनीति नहीं है, हम सही बिक्री चैनल चुनने के लिए निम्नलिखित शुरुआती बिंदु सुझाते हैं:

a) आपके उपभोक्ता किन चैनलों पर हैं?

बी) आपके प्रतियोगी किन चैनलों पर हैं?

कई मामलों में जब विक्रेता कई चैनलों पर जुड़ने की कोशिश करते हैं तो वे अपने प्रयासों को कम कर देते हैं, इसलिए आपके द्वारा संलग्न चैनलों की संख्या को सीमित करना बुद्धिमानी है।

जबकि आपके चैनल को आउटसोर्सिंग बिक्री निस्संदेह आपको अपनी प्रत्यक्ष बिक्री टीम को काम पर रखने से बचाने की अनुमति देती है, हर चैनल को समर्थन दिया जाना चाहिए।

यदि आप इसे सही तरीके से करना चाहते हैं तो अपने बिक्री चैनलों को समर्थन और सक्षम करने में समय और पैसा लगता है।

एक बार जब आप सही चैनल चुन लेते हैं और उन पर उपस्थित हो जाते हैं, तो जब भी आपके उपभोक्ता अपने पसंदीदा प्लेटफॉर्म का उपयोग कर रहे हों, तब आपको मदद करने में सक्षम होना चाहिए।

इस बात को ध्यान में रखते हुए कि आप किन चैनलों का उपयोग करना चाहते हैं, यह चुनने से पहले आपको अपने उपभोक्ताओं पर शोध करना चाहिए। अपने ब्रांड के लिए सही चैनल रणनीति बनाने के लिए, आपको अपने उत्पादों और सेवाओं को पेश करने और बढ़ावा देने का सबसे अच्छा तरीका भी तय करना होगा।

एक उपभोक्ता, कंपनी और चैनल के लिए जो सही है वह हमेशा दूसरे के लिए सही नहीं होगा। उदाहरण के लिए, फेसबुक आम तौर पर उपभोक्ता बाजार के लिए अधिक अनुकूल है जबकि लिंक्डइन बिजनेस टू बिजनेस के लिए अधिक उपयुक्त है।

बाजार विभाजन बिक्री चैनलों को कैसे प्रभावित करता है?

बाजार विभाजन बिक्री चैनलों को प्रभावित करता है क्योंकि आपके पास अनिवार्य रूप से बजट और उपलब्ध संसाधनों पर सीमाएं होंगी।

एक उदाहरण के रूप में आप एसएमई को लक्षित करने के लिए वितरकों के नेटवर्क के माध्यम से बिक्री कर सकते हैं, लेकिन बड़े उद्यम खातों को सीधे बेचने का विकल्प बनाए रख सकते हैं जो ओईएम (मूल उपकरण निर्माता) से निपटना चाहते हैं।

बाजार को विभाजित करके आप अपनी पैठ को अधिकतम कर सकते हैं और अपनी बिक्री की लागत को कम कर सकते हैं।

सबसे बुनियादी स्तर पर आपको अपने लक्षित बाजारों को राजस्व के आधार पर तीन समूहों में विभाजित करना चाहिए।

एक बार जब आप अपने उपलब्ध संसाधनों के आधार पर अपने बाजार को विभाजित कर लेते हैं तो आपके पास विक्रेता द्वारा प्रबंधित प्रत्यक्ष बिक्री के रूप में समूह ए में उच्चतम राजस्व उत्पादक हो सकते हैं।

समूह बी को वितरकों के माध्यम से प्रबंधित किया जा सकता है और समूह सी को गैर-प्रबंधित के रूप में वर्गीकृत किया जा सकता है और वास्तव में वे एक स्वयं सेवा चैनल बन जाते हैं।

बिक्री प्रबंधन में चैनल योजना
बिक्री प्रबंधन में चैनल योजना

क्या मुझे मल्टीचैनल बनाम ओमनीचैनल चुनना चाहिए?

ज्यादातर मामलों में यदि आपके पास बिक्री चैनलों की एक श्रृंखला है, तो आमतौर पर यह आपके उद्यम के भीतर विभिन्न टीमों को एकजुट करने और एक मल्टीचैनल रणनीति बनाने के लिए एक बुद्धिमान कदम है।

मल्टीचैनल बिक्री रणनीति में चैनलों को एक साथ लाने के कई लाभ हो सकते हैं जैसे, मूल्य निर्धारण को संरेखित करना या यहां तक कि अंतर करना, ओवरहेड्स को कम करना या लाभ को अधिकतम करना।

जहां ओमनीचैनल भिन्न होता है, जब सही ढंग से किया जाता है, तो अंतिम उपयोगकर्ता के पास सभी चैनलों में एक सहज ब्रांड अनुभव होता है। बिक्री पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय ग्राहक यात्रा और वफादारी समान रूप से महत्वपूर्ण हो जाती है।

इसका व्यावहारिक उदाहरण एक लाइव चैट ऑपरेटर हो सकता है जो ग्राहक को स्थानीय स्तर पर भुगतान और संग्रह करने की अनुमति देने के लिए एक स्टोर में स्टॉक की उपलब्धता की जांच करता है और साझा करता है।

एक सफल चैनल प्रबंधन रणनीति में आंतरिक और बाहरी टीमों को अधिक ब्रांड जुड़ाव बढ़ाने के लिए एक साथ देखने की संभावना है, जो बदले में बिक्री को बढ़ावा देती है।

मैं बिक्री चैनल कैसे विकसित करूं?

अपने बिक्री चैनलों को विकसित करने का सबसे अच्छा तरीका व्यापक शोध और परीक्षण के माध्यम से है। यह महंगा होना जरूरी नहीं है, लेकिन यह पूरी तरह से होना चाहिए।

चैनलों की पहचान करने के बाद, आपको यह देखने के लिए परीक्षणों की एक श्रृंखला चलानी चाहिए कि कौन से चैनल सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन करते हैं। एक बार आपके पास डेटा और तथ्य होने के बाद ही आप अपनी चैनल बिक्री रणनीति विकसित करना शुरू कर सकते हैं।

कृपया ध्यान दें: चैनलों का परीक्षण करते समय केवल लीड जनरेशन डेटा का उपयोग करना पर्याप्त नहीं है। बिक्री लीड कभी भी बिक्री में परिवर्तित नहीं हो सकती है, इसलिए आपको COCA (ग्राहक अधिग्रहण की लागत) बनाम उत्पन्न राजस्व को ध्यान में रखना चाहिए।

मौजूदा बिक्री को बनाए रखने और भविष्य में विकास प्रदान करने के लिए प्रत्येक बिक्री चैनल के पास विकास योजना होनी चाहिए।

छोटे व्यवसाय के लिए सर्वश्रेष्ठ बिक्री चैनल कौन से हैं?

छोटे व्यवसायों के लिए सबसे अच्छा बिक्री चैनल वेब आधारित है क्योंकि वे उन्हें जल्दी से स्केल करने और भूगोल, यात्रा और लोगों जैसे बिक्री के लिए कई पारंपरिक बाधाओं को दूर करने की अनुमति देते हैं।

एक छोटी, अच्छी तरह से अनुकूलित वेबसाइट बहुत बड़े अंतरराष्ट्रीय ब्रांडों के साथ प्रतिस्पर्धा कर सकती है।

सास के लिए सबसे अच्छे बिक्री चैनल कौन से हैं?

सास व्यवसायों के लिए सबसे अच्छा बिक्री चैनल आपकी वेबसाइट के माध्यम से एक प्रत्यक्ष बिक्री चैनल है और फिर दो अप्रत्यक्ष बिक्री चैनल हैं।

इनडायरेक्ट चैनलों में से पहला रेफरल प्रोग्राम होगा और दूसरा पार्टनर या एफिलिएट प्रोग्राम होगा।

कृपया ध्यान दें कि ऊपर उल्लिखित चैनल बिक्री चैनल हैं और उन्हें मार्केटिंग चैनलों के साथ भ्रमित नहीं होना चाहिए जो पूरी तरह से अलग हैं। उदाहरण के लिए लिंक्डइन सास के लिए एक बेहतरीन मार्केटिंग चैनल है, हालांकि, आप लिंक्डइन (वर्तमान में) पर कुछ भी नहीं बेच सकते हैं।

बिक्री उत्पन्न करने के लिए आपको लिंक्डइन से बिक्री लीड लेने और उन्हें अपनी वेबसाइट या भागीदारों को निर्देशित करने की आवश्यकता होगी।

B2B के लिए सबसे अच्छे बिक्री चैनल कौन से हैं?

B2B के लिए सबसे अच्छा बिक्री चैनल उद्यम बिक्री के लिए सेल्सपर्सन के माध्यम से प्रत्यक्ष हैं और एसएमई के उद्देश्य से उत्पादों और सेवाओं के लिए वेब आधारित हैं।

अधिकांश व्यवसायों को उपरोक्त के संयोजन की आवश्यकता होती है। एसएमई को लक्षित करते समय आपको पार्टनर और एफिलिएट प्रोग्राम का भी उपयोग करना चाहिए ताकि आपके बाजार में पैठ बढ़ाने में मदद मिल सके।

मैं विभिन्न चैनलों में उत्पाद जागरूकता कैसे बनाऊं?

चैनल मार्केटिंग में बिक्री टीमों का समर्थन करना शामिल है ताकि किसी उत्पाद के बारे में जागरूकता बढ़ाई जा सके। यह ग्राहकों के ज्ञान को बढ़ाने पर भी ध्यान केंद्रित करता है ताकि संभावित खरीदार आपकी बिक्री टीम के सदस्यों के साथ बातचीत करने के लिए तैयार हों और इससे पहले कि वे बिक्री के बारे में बात करें, खरीदारी प्रक्रिया के साथ आगे बढ़ें।

चैनल मार्केटिंग रणनीतियाँ संभावित समस्याओं और निहितार्थों पर संभावना को शिक्षित करने पर ध्यान केंद्रित कर सकती हैं, न कि केवल उत्पाद जागरूकता का निर्माण।

यदि किसी उत्पाद में पहले से ही उच्च प्रोफ़ाइल है, तो आपकी रणनीति जागरूकता बनाए रखने पर केंद्रित हो सकती है कि आपके उत्पाद के बारे में क्या अच्छा है और यह आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा पेश किए गए लोगों से अलग है।

उपभोक्ताओं को समझने के लिए मैं बिक्री चैनलों का उपयोग कैसे करूं?

आज के उपभोक्ता और ग्राहक यकीनन पहले से कहीं अधिक जानकार हैं। वे अपनी जरूरत की सभी सूचनाओं को कहीं से भी एक्सेस करने में सक्षम हैं।

जब तक वे इंटरनेट से जुड़े रहते हैं, तब तक वे अपने उत्पादों और सेवाओं के बारे में महत्वपूर्ण विवरण अपनी स्क्रीन के कुछ ही स्पर्शों के भीतर प्राप्त कर सकते हैं।

अपने उपभोक्ताओं को समझने के अपने शोध के हिस्से के रूप में आपको यह करना चाहिए:
a) लिंक्डइन समूहों जैसे टूल का उपयोग करके ऑनलाइन समूहों और संगठनों पर शोध करें
बी) लंबे अनुबंध करने से पहले नए वितरकों के साथ परीक्षण अभियान चलाएं
सी) बाजार ज्ञान इकट्ठा करने के लिए वितरक अंतर्दृष्टि और ग्राहक संबंधों का उपयोग करें
ऑनलाइन चर्चाओं और मंचों में सामान्य दर्द बिंदुओं की तलाश करें
ग) सगाई के स्तर का परीक्षण करने के लिए त्वरित चुनाव चलाएं
d) यह देखने के लिए कि कौन सा संदेश सबसे अच्छा काम करता है, “परीक्षण” अभियान चलाएँ।
ई) उपभोक्ता की जरूरतों को बेहतर ढंग से समझने के लिए सर्वेक्षण चलाएं।
च) फोकस समूह

उपभोक्ता उम्मीद करते हैं कि ब्रांड अपनी जरूरतों की एक समृद्ध समझ रखते हैं, सुसंगत रहें और अपने जीवन को बेहतर बनाएं।

ऐसे कई चैनल हैं जिनका उपयोग आप आधुनिक दुनिया में अपने ग्राहकों तक पहुंचने के लिए कर सकते हैं, और ऐसा लगता है कि हर समय नए दिखाई दे रहे हैं। एक गुणवत्ता चैनल नियोजन रणनीति विकसित करना आवश्यक है, लेकिन अधिकांश कंपनियां प्रत्येक पर एक मजबूत उपस्थिति नहीं बना सकती हैं।

अपने चैनल में सही निवेश कैसे करें ?

किसी भी चैनल का समर्थन और प्रोत्साहन महंगा हो सकता है, इसलिए आपको समझदारी से बजट बनाने की आवश्यकता होगी।

जब आप एक चैनल मार्केटिंग रणनीति बना रहे हों तो अपने आप को पतला करने से बचें – एक या दो चैनलों पर ध्यान केंद्रित करना और चैनल जोड़ने से पहले उन्हें अनुकूलित करना बेहतर होता है, जिसमें आपके पास लाभदायक बनाने के लिए समय या बजट नहीं हो सकता है।

उदाहरण के लिए, कई कंपनियां प्रत्येक सोशल मीडिया नेटवर्क पर उपस्थित होना पसंद करती हैं, जिसके बारे में वे सोच सकते हैं, लेकिन आपके प्रयासों को उन लोगों पर केंद्रित करना अधिक प्रभावी हो सकता है जिनका आपके ग्राहक सबसे अधिक उपयोग कर रहे हैं।

किसी भी चैनल पर मार्केटिंग करना महंगा हो सकता है, इसलिए आपको बड़े विज्ञापन खर्च करने से पहले छोटी शुरुआत करनी चाहिए और हर चीज का परीक्षण करना चाहिए।

मैं विशिष्ट चैनल अभियान कैसे बनाऊं?

विक्रेता अपने चैनल को संलग्न करने के लिए जिस एकल, सबसे शक्तिशाली तरीका का उपयोग कर सकते हैं, वह है नई बिक्री उत्पन्न करना ताकि वे बंद कर सकें और इससे पैसा कमा सकें।

ब्रांडों को अपनी प्रतिस्पर्धा की नकल करने से बचना चाहिए और अपने उत्पादों के साथ और जिस तरह से वे उन्हें बाजार में पेश करते हैं, दोनों के साथ अभिनव होना चाहिए। विभेदीकरण महत्वपूर्ण है, क्योंकि केवल अपने प्रतिद्वंद्वियों की नकल करना सफल होने की संभावना नहीं है और आपको “मी टू” श्रेणी में रखता है जहां उपभोक्ता विभेदक के रूप में मूल्य का उपयोग करते हैं।

इसके अलावा, आपके प्रतिस्पर्धियों के लिए जो सही है वह आपके लिए उतना प्रभावी नहीं हो सकता है, इसलिए ऐसी रणनीतियाँ बनाना हमेशा सर्वोत्तम होता है जो विशेष रूप से आपकी आवश्यकताओं, परिस्थितियों और आपके ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुरूप हों।

हर तरह से आप दूसरों ने जो किया है उससे प्रेरणा ले सकते हैं, लेकिन यह सुनिश्चित करना बुद्धिमानी है कि आपकी रणनीति समग्र रूप से आपके ब्रांड के लिए अद्वितीय है।

ऐसे एकाउंटेंट को नियुक्त करना असामान्य होगा जो न तो योग्य है और न ही अनुभवी है, इसलिए आपकी चैनल बिक्री योजना को सफल बनाने के लिए आपको बाहरी सहायता लेने की आवश्यकता हो सकती है।

अनुभव के नुकसान को जानने वाले बाहरी विशेषज्ञों की सहायता के बिना आप जो चाहते हैं उसे हासिल करना संभव नहीं हो सकता है।

बड़े ब्रांड्स से सावधान रहें

चैनलों और बाजारों में नए प्रवेशकों के रूप में सही समय पर सही निर्णय लेना महत्वपूर्ण है। अक्सर बड़े ब्रांड विशिष्टता के बदले बड़े ऑर्डर की संभावना को खतरे में डाल देते हैं। यह आपके ब्रांड के लिए सही कदम हो भी सकता है और नहीं भी। प्रत्येक निर्णय का मूल्यांकन उसके गुणों के आधार पर व्यापक संदर्भ को ध्यान में रखते हुए किया जाना चाहिए।

उदाहरण के लिए सबसे आम नुकसान वह है जहां निर्यातक अंतरराष्ट्रीय डीलरों को साइन अप करने के लिए दौड़ पड़ते हैं जो नए उत्पाद या सेवा को तुरंत “पार्क” करते हैं।

उन्होंने कभी इसे बेचने का इरादा नहीं किया लेकिन समान रूप से वे नहीं चाहते थे कि कोई और इसे अपने क्षेत्र में बेच दे।

कानूनी समझौते प्राप्त करना आसान है जो इस तरह की चीज को होने से रोकता है, हालांकि, आप अभी भी बाजार कर्षण, पैसा और समय खो देंगे, जबकि प्रत्येक पक्ष के वकील अनुबंधों को समाप्त करने के लिए पैसा कमाते हैं।

क्या आप मार्केट लीडर के साथ जाते हैं और उनके कैटलॉग में एक पेज बन जाते हैं, या क्या आप विघटनकारी नए प्रवेशकों के साथ जाते हैं जो अपने लिए एक नाम बनाने के लिए बाहर हैं?

यह कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि सबसे सफल मल्टीचैनल मार्केटिंग रणनीतियों ने कंपनियों को चैनल भागीदारों के साथ काम करते देखा है जो उनकी जरूरतों को समझते हैं, लेकिन संस्कृति और मूल्यों से भी जुड़े हुए हैं।

चैनल के रूप में सोशल मीडिया प्लेटफॉर्म

सोशल मीडिया को नजरअंदाज नहीं किया जा सकता है लेकिन समान रूप से, आपको अपनी चैनल बिक्री रणनीति के हिस्से के रूप में किसी भी सोशल मीडिया को चुनने में बहुत सावधानी बरतनी चाहिए।

ये प्लेटफ़ॉर्म पैसा बनाने के लिए मौजूद हैं, और वे आपके कंपनी के पेजों, आपके कर्मचारियों और ग्राहकों द्वारा आपके प्रतिस्पर्धियों को बेचने के लिए उत्पन्न किसी भी डेटा का उपयोग करेंगे।

इसके अलावा, जिन चैनलों के आप मालिक नहीं हैं, उनमें अंतर्निहित जोखिम होता है।

लाखों कंपनियों ने अपने प्रतिस्पर्धियों को अपना ग्राहक डेटा बेचने के लिए केवल Facebook पर अपनी उपस्थिति दर्ज कराई।

लाखों कंपनियों ने केवल फेसबुक पर अपनी उपस्थिति दर्ज कराई ताकि उन्हें लॉक किया जा सके और उनके पेज बंद हो सकें।

इसका मतलब यह नहीं है कि वे गलत थे, अगर बाजार के लिए सबसे अच्छा, सबसे कुशल मार्ग है, तो आप सूरज के चमकने के दौरान घास बना सकते हैं।

यदि आप सोशल मीडिया का उपयोग करने का निर्णय लेते हैं, तो आपको डेटा विशेषज्ञ के साथ साझेदारी करनी चाहिए, ताकि आप लाभदायक अभियान बनाने और अपने व्यवसाय को आगे बढ़ाने के लिए आवश्यक जानकारी प्राप्त कर सकें।

वे आपको सही निर्णय लेने में मदद करने के लिए एक उद्देश्यपूर्ण दृष्टिकोण प्रदान कर सकते हैं।

शुरुआत में अपनी नई रणनीति के साथ सभी को बोर्ड पर लाना आसान नहीं हो सकता है, लेकिन जब वे स्पष्ट प्रमाण देख सकते हैं कि आपके तरीके काम कर रहे हैं, तो उनके अधिक उत्साही होने की संभावना है।

क्या ऑफलाइन मार्केटिंग अभी भी महत्वपूर्ण है?

मल्टीचैनल मार्केटिंग रणनीति बनाते समय अपने उपभोक्ताओं को अपने दिमाग में सबसे आगे रखना महत्वपूर्ण है।

ऑफलाइन मार्केटिंग कई व्यवसायों के लिए प्रासंगिक बनी हुई है, कुछ पुराने उपभोक्ताओं के ऑनलाइन के बजाय समाचार पत्रों और पत्रिकाओं में आपके ब्रांड का सामना करने की अधिक संभावना है।

लॉकडाउन और घंटों में वृद्धि के बावजूद लोग ऑनलाइन ऑफलाइन खर्च कर रहे हैं, इस पर अभी भी विचार किया जाना चाहिए।

उदाहरण के लिए, बड़े पैमाने पर विज्ञापन, टेलीविज़न स्पोर्ट्स इवेंट कुछ ब्रांडों के साथ फिट हो सकते हैं।

मल्टी-चैनल मार्केटिंग आपके ग्राहकों तक पहुंचने के लिए विभिन्न डिजिटल और पारंपरिक चैनलों का उपयोग करने पर केंद्रित है।

अतिरिक्त चैनल जिनका उपयोग आप अपने ग्राहकों को लक्षित करने के लिए कर सकते हैं, उनमें टेक्स्ट संदेश, सोशल मीडिया, ईमेल मार्केटिंग, चैट, सोशल मीडिया, डायरेक्ट मेल, टीवी, रेडियो, वीडियो मार्केटिंग, पॉडकास्ट और आपकी वेबसाइट शामिल हैं।

अध्ययनों से पता चलता है कि मजबूत मल्टी-चैनल मार्केटिंग रणनीतियों का उपयोग करने वाली अधिकांश कंपनियां अपने ग्राहकों का लगभग 89% रखती हैं।

मैं स्पष्ट चैनल बिक्री लक्ष्य कैसे निर्धारित करूं?

एक सफल चैनल नियोजन रणनीति बनाने के लिए, आपको स्पष्ट रूप से परिभाषित लक्ष्यों को ध्यान में रखना होगा। एक बार जब आप अपने लक्ष्य या उद्देश्य निर्धारित कर लेते हैं तो आप केवल अपनी रणनीति बनाना शुरू कर सकते हैं।

एक बार जब आप अपने लक्ष्य निर्धारित कर लेते हैं, तो आपको एक बिक्री और विपणन योजना बनानी चाहिए। यदि लक्ष्य और उद्देश्य गंतव्य हैं तो बिक्री योजना वह रोडमैप है जिसका आप अपने लक्ष्यों तक पहुंचने के लिए अनुसरण करते हैं।

यह योजना आपको यह तय करने में मदद करेगी कि कौन से चैनल, उन चैनलों को कैसे शामिल किया जाए और किन KPI को ट्रैक किया जाए।

इस योजना के भाग के लिए आपको अपने ग्राहकों के बारे में एक दृढ़ विचार प्राप्त करने की आवश्यकता है ताकि आप उनके साथ जुड़ने का एक तरीका खोज सकें, इसलिए आपको पर्याप्त शोध करने की आवश्यकता होगी।

जहां संभव हो आपको मार्केटिंग ऑटोमेशन, ईमेल मार्केटिंग, विज्ञापन खरीदारी कार्यक्रम और सीआरएम सिस्टम जैसे सॉफ्टवेयर का उपयोग करके अपनी प्रक्रियाओं को स्वचालित करना चाहिए, जो आपके उपभोक्ताओं के साथ होने वाली बातचीत को ट्रैक करते हैं।

उदाहरण के लिए मार्केटिंग सॉफ्टवेयर ग्राहकों के लिए प्रोफाइल बनाना शुरू कर सकता है, जब से वे पहली बार आपके ब्रांड के साथ ऑनलाइन इंटरैक्ट करते हैं।

इन प्रोफाइल को तब अपडेट किया जाता है जब वे सेल्सपर्सन के साथ ऑन और ऑफलाइन इंटरैक्ट करना जारी रखते हैं।

बिक्री प्रबंधन में चैनल योजना में संगति?

बहुत से लोग मैकडॉनल्ड्स का मजाक उड़ाते हैं, हालांकि, कई चीजें हैं जो वे बहुत अच्छी तरह से करते हैं, और हम इससे सीख सकते हैं। मेरे लिए, मैकडॉनल्ड्स की सफलता के स्तंभों में से एक उनकी निरंतरता रही है।

कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप कहां हैं या आपकी सेवा कौन करता है, न केवल भोजन में, बल्कि पूरे अनुभव में एक स्थिरता का स्तर होता है।

आपका उपयोगकर्ता अनुभव हर चैनल पर एक जैसा रहना चाहिए। इसका मतलब है कि आपकी आवाज का स्वर, लोगो, रंग आदि प्रत्येक चैनल पर समान होना चाहिए।

यदि आपके पास एक एकीकृत ब्रांड अनुभव नहीं है, तो इससे आपके उपभोक्ता भ्रमित हो सकते हैं और भ्रमित हो सकते हैं कि लोग पैसा खर्च नहीं करते हैं।

जब आप भागीदारों, वितरकों या फ्रेंचाइजी जैसे अप्रत्यक्ष चैनलों के माध्यम से बेचते हैं तो इस स्तर की स्थिरता हासिल करना मुश्किल होता है।

कार निर्माता इस प्रकार की स्थिरता हासिल करने के लिए अपने डीलर शोरूम नेटवर्क के साथ मार्केटिंग और प्रशिक्षण पर सालाना लाखों खर्च करते हैं।

आपको अपने परिणामों पर नज़र रखने का एक तरीका खोजने की ज़रूरत है ताकि आप देख सकें कि आपका अभियान कितनी अच्छी तरह काम कर रहा है। विश्लेषणात्मक सॉफ़्टवेयर आपको प्रत्येक चैनल पर आपके प्रदर्शन के बारे में महत्वपूर्ण जानकारी देगा और आपको अपने अभियान में परिवर्तन करने के लिए आवश्यक जानकारी देगा।

कुछ उपाय जिन्हें आप मापने के लिए चुन सकते हैं वे होंगे:

ब्रांड की वफादारी मापने के लिए नेट प्रमोटर स्कोर
गुणवत्ता और सेवा को मापने के लिए खरीदारी स्कोर दोहराएं
बिक्री को मापने के लिए अपसेल अनुपात

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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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