बिक्री प्रबंधन
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Expert Guide to Fix Your Sales Pipeline FAST
Sales Pipeline: How to Build and Manage Opportunities That Can Actually Close
A sales pipeline is the sales team’s working view of the opportunities it is actively trying to win. A useful pipeline is not the one with the biggest headline value. It is the one where opportunities deserve to be there, stages are supported by evidence and the next action is clear.
By Iain Swanston, Founder, Klozers
- Updated 15 सितम्बर 2026
A sales pipeline is a structured view of individual sales opportunities that are being actively managed towards a buying decision. It normally records the opportunity, value, stage, owner, expected timing and next action. Unlike a sales funnel, which measures conversion across groups of leads and prospects, a pipeline helps salespeople decide what to do with specific opportunities.
- A large pipeline is not necessarily a strong pipeline. Qualification and buyer evidence matter more than headline value.
- Opportunities should progress because something meaningful has changed in the customer’s buying process, not because the salesperson feels positive.
- Removing an opportunity that will not close does not weaken the pipeline. It reveals that the pipeline was already weaker than reported.
- A pipeline concentrated in old late-stage deals should trigger investigation into qualification, access to decision-makers and buyer progression.
- A stronger pipeline gives salespeople more credible alternatives. That can improve their negotiating position, although pipeline strength alone does not determine negotiation outcomes.
What makes a good sales pipeline?
A good pipeline contains qualified opportunities that justify sales time. Each opportunity should have enough evidence to support its current stage, a clear next action and a credible reason to believe the customer is still progressing towards a decision.
This is different from trying to make the CRM look full. A pipeline can show impressive coverage while containing old opportunities, weakly qualified prospects and deals where the seller has had no meaningful customer interaction for weeks.
The wider question of where opportunities should come from sits in our go-to-market strategy hub. This page starts once a genuine sales opportunity exists.
How should sales pipeline stages work?
Pipeline stages should help the salesperson and manager understand what has actually happened in the buying process. They should not simply record seller activity.
For example, sending a proposal does not automatically prove that an opportunity deserves to move forward. The customer may not have agreed the problem, involved the right stakeholders, confirmed the decision process or validated the proposed solution.
A practical approach is to define what must be true before an opportunity enters each stage. Depending on your sales process, that might include evidence that the problem and required outcome are understood before moving from discovery, or evidence that the relevant stakeholders have validated the solution before moving into commercial discussions.
The labels and criteria should reflect your own market and buying process. What matters is that the team uses the same definitions and that progression is based on evidence rather than optimism.
Why do salespeople hold on to deals that are unlikely to close?
There is rarely one reason. Poor qualification, optimism, sunk effort, unclear stage criteria and reluctance to record a loss can all keep weak opportunities open.
There is also a practical pressure that managers should recognise. Removing an opportunity makes the salesperson’s reported pipeline smaller. If there are not enough genuine opportunities underneath it, disqualifying the deal exposes the need to create new pipeline.
That can create a temptation to keep marginal opportunities alive. Continuing to follow up an existing deal can also feel easier than returning to prospecting. We treat this as a behavioural risk to investigate, not as an assumption about every salesperson.
This is why pipeline coverage is only useful when the opportunities included in the calculation are genuinely qualified. A large multiple of target provides little reassurance if a significant part of the value no longer meets the agreed qualification and stage criteria.
We do not recommend a universal pipeline coverage ratio. The appropriate level depends on your conversion rates, sales cycle, opportunity definition, deal mix and timing.
What does the shape of your sales pipeline tell you?
The distribution of opportunities across stages can highlight where to investigate, but it does not prove the cause.
If a large proportion of deals remain near the end of the pipeline without closing, ask three questions. First, should those opportunities still be qualified? Second, are salespeople working with the people involved in the decision rather than relying on a contact who cannot progress it? Third, has the customer actually moved forward, or has only the seller completed another activity?
Late-stage congestion can have other causes, including changes in customer priorities, internal approval, procurement, funding or a buying process that has paused. The pipeline should prompt investigation rather than automatic diagnosis.
How does pipeline quality affect sales negotiation?
A strong pipeline does not guarantee a strong negotiation. Negotiation outcomes also depend on customer value, alternatives, differentiation, authority, preparation and skill. But pipeline quality can affect the salesperson’s position.
If one opportunity represents most of a salesperson’s realistic chance of making target, there is greater pressure to protect that deal. That can make it harder to walk away from poor terms or resist unnecessary concessions.
Negotiation research supports the underlying principle. Harvard Law School’s Program on Negotiation describes a strong BATNA, the best alternative to a negotiated agreement, as a source of bargaining power because credible alternatives improve the ability to reject an unattractive agreement.
In sales, a healthy pipeline can contribute to those alternatives. This is an inference from negotiation research rather than evidence that pipeline size directly determines sales negotiation outcomes.
External evidence: Program on Negotiation at Harvard Law School: BATNA and sources of negotiating power.
Is sales pipeline the same as sales forecast?
No. Pipeline value is the value of active opportunities. A forecast is an assessment of what is expected to close within a defined period.
Simply multiplying each opportunity by a standard stage probability can create a weighted pipeline, but that should not be confused with certainty. A £100,000 opportunity shown at 50% does not mean £50,000 of revenue will arrive.
Accurate opportunity data still matters. In a Klozers survey of 40 B2B sales leaders across 15 countries, 77.5% rated forecasting as highly critical while only 20% reported full confidence in forecast accuracy. This research studied sales leaders and forecasting, not individual salesperson pipeline behaviour.
The practical lesson for this page is narrower: if stage, value, timing and qualification are unreliable, any forecast built from that data starts with a weak foundation.
How should salespeople manage their sales pipeline?
- Requalify opportunitiesDo not assume a deal remains qualified because it qualified when it entered the pipeline. Customer circumstances change.
- Check the stage evidenceAsk what has changed in the customer’s buying process and whether that evidence supports the recorded stage.
- Record the next actionAn active opportunity should have a meaningful next step. Repeated seller follow-up without customer commitment is not the same as progression.
- Remove opportunities that no longer qualifyDo not preserve reported coverage by retaining deals that no longer justify sales time.
- Respond to the real gapIf cleaning the pipeline leaves too little genuine opportunity, address prospecting and opportunity creation rather than putting dead deals back into the number.
For the wider planning connection, see how to write a sales plan. SaaS teams looking specifically at recurring-revenue funnel structure can use our SaaS sales funnel guide.
Sales pipeline FAQs
What should be included in a sales pipeline?
Include genuine sales opportunities that meet your agreed qualification criteria. Record the information needed to manage them, such as value, stage, owner, expected timing and next action.
How often should a sales pipeline be reviewed?
There is no universal review frequency we recommend. The cadence should reflect sales-cycle length, deal velocity and management needs. The important point is that stale information is corrected before it drives decisions.
Should every lead go into the sales pipeline?
No. Leads belong upstream until there is sufficient evidence that a genuine sales opportunity exists. The exact qualification threshold should be defined by the business.
Why is my sales pipeline full but sales are low?
Investigate whether opportunities are genuinely qualified, whether stage progression is supported by buyer evidence, whether deals are ageing without movement and whether the team has access to the people involved in the decision.
Is a sales pipeline the same as a sales funnel?
No. A funnel measures aggregate conversion across groups of leads and prospects. A pipeline manages individual active opportunities.
We will start with what already works, define the gaps and build the workshop around your live opportunities.
बिक्री प्रबंधन के लिए पूरी गाइड
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बिक्री प्रबंधन
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बिक्री प्रबंधन क्या है?
बिक्री प्रबंधन कई इंटरलॉकिंग बिक्री कार्यों का नेतृत्व, प्रबंधन और प्रशासन है, जो संगठनों को कंपनी की विकास रणनीति के उद्देश्यों को पूरा करने या उससे अधिक करने में सक्षम बनाता है। बिक्री प्रबंधन की प्रकृति में ग्राहक संबंध प्रबंधन, रणनीति, प्रक्रिया, क्षेत्र प्रबंधन, प्रौद्योगिकी और उपकरण, पाइपलाइन प्रबंधन, भर्ती और बिक्री कोचिंग जैसी कई अलग-अलग भूमिकाएं शामिल हो सकती हैं।
बिक्री प्रबंधन क्यों महत्वपूर्ण है?
बिक्री प्रबंधन महत्वपूर्ण है क्योंकि यह सेल्सपर्सन को उनके लक्ष्यों को पार करने के लिए संरचना, समर्थन और वातावरण प्रदान करता है। इसके अलावा, बिक्री प्रबंधक अक्सर एक अवचेतन बार निर्धारित करते हैं कि व्यवसाय में कौन सी उत्पादकता और प्रदर्शन स्वीकार्य है, जिसमें से सेल्सपर्सन अपना नेतृत्व करते हैं। नई तकनीकों के आगमन ने बिक्री प्रबंधकों के कार्यभार और जटिलताओं को बढ़ा दिया है, खासकर जब कई अभी भी बिक्री लक्ष्य रखते हैं। ये नई प्रौद्योगिकियां और नए बाजार अब वेब पर उपलब्ध हैं, बिक्री प्रबंधक को व्यवसाय के जीवित रहने या संपन्न होने के बीच का अंतर बना सकते हैं।
1. बिक्री प्रबंधन रणनीति
आपके द्वारा उपयोग की जाने वाली बिक्री प्रबंधन रणनीति उस बिक्री इकाई के प्रकार पर निर्भर करती है जिसे आप चला रहे हैं या ले रहे हैं (यदि आप एक नए भाड़े पर हैं)। यह देखते हुए कि बिक्री का माहौल कितनी तेजी से बदलता है, तीन साल से अधिक समय तक कोई भी रणनीति बनाना नासमझी है। तीन साल के भीतर भी, बाजार और प्रौद्योगिकी में बदलाव के कारण आपकी रणनीति के हिस्से को संशोधित करने की आवश्यकता होगी और बिक्री परिपक्वता मॉडल में ड्राइव और स्वीकार करने की क्षमता प्रमुख विशेषताओं में से एक है। आपकी रणनीति निम्नलिखित के इर्द-गिर्द घूमनी चाहिए:
1.1 बिक्री परिपक्वता
बिक्री परिपक्वता बिक्री परिपक्वता मॉडल के भीतर बिक्री इकाई की स्थिति को इंगित करती है। यह महत्वपूर्ण है क्योंकि बिक्री परिपक्वता के प्रत्येक चरण में एक बिक्री प्रबंधक को विभिन्न समस्याओं का सामना करना पड़ता है और चरण 3 में जो महत्वपूर्ण हो सकता है वह चरण 1 में लागू नहीं होता है।
1.2 व्यावसायिक उद्देश्य
बिक्री का कार्य व्यवसाय द्वारा निर्धारित उद्देश्यों को पूरा करना या उससे अधिक करना है। ये अपनी प्रकृति में अल्पकालिक और अधिक सामरिक या दीर्घकालिक और अधिक रणनीतिक हो सकते हैं। जबकि दीर्घकालिक 3-वर्षीय रणनीतिक उद्देश्य महत्वपूर्ण हो सकते हैं, यह बेकार है यदि व्यवसाय नकदी प्रवाह के लिए अपनी अल्पकालिक आवश्यकताओं को पूरा नहीं कर सकता है, जिसे दूर करने के लिए कुछ सामरिक योजना की आवश्यकता हो सकती है।
1.3 लोग
चूंकि बिक्री हर व्यवसाय की जीवनदायिनी होती है, तो विक्रेता बिक्री विभाग की जीवनदायिनी होते हैं। किसी भी बिक्री प्रबंधन रणनीति के प्रभावी होने के लिए आपको रणनीति को निष्पादित करने में सक्षम होने के लिए सेल्सपर्सन और टीम लीडर की आवश्यकता होगी। यह तब रणनीति और लोगों के बीच कठिन विकल्प बना सकता है। एक उदाहरण के रूप में, क्या आपको एक शीर्ष प्रदर्शन करने वाले विक्रेता को बनाए रखना चाहिए, जब वे अत्यधिक विघटनकारी हों, यदि, आपकी लंबी अवधि की रणनीति का हिस्सा बिक्री इकाई की संस्कृति और टीम वर्क में सुधार करना है?
1.4 प्रारंभिक बिंदु
बिक्री इकाई परिपक्वता और क्षमता के मामले में चाहे कहीं भी हो, आपको व्यवसाय में अन्य हितधारकों के साथ साझा करने के लिए एक योजना बनाने की आवश्यकता होगी। यह तब समझ में आता है जब बेंचमार्क करना जहां बिक्री इकाई उद्योग के सर्वोत्तम अभ्यास के खिलाफ है। इन परिणामों से, आप एक सुधार योजना बना सकते हैं जिसका आप अनुसरण कर सकते हैं।
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2. बिक्री प्रबंधन ढांचा उदाहरण
उत्पादों, सेवाओं या उद्योग के बावजूद, हर सफल व्यवसाय में 7 सामान्य बिक्री प्रबंधन क्षेत्र होते हैं। हालाँकि, जटिलता और महत्व हर कंपनी के लिए अलग-अलग होगा, जो Microsoft के लिए सबसे अच्छा काम करता है वह Apple के लिए काम नहीं कर सकता है। एक मिड मार्केट कंपनी के लिए जो सबसे अच्छा काम करता है वह एसएमई के लिए काम नहीं कर सकता है। हालाँकि, उनके पास ये 7 सामान्य बिक्री कार्य हैं जिनका उपयोग किसी भी बिक्री इकाई को बेंचमार्क और ऑडिट करने के लिए एक रूपरेखा के रूप में किया जा सकता है।
- बिक्री की रणनीति
a) क्या बिक्री रणनीति व्यवसाय की समग्र विकास रणनीति के अनुरूप है?
b) क्या सेल्सपर्सन सेल्स स्ट्रैटेजी का पालन करते हैं?
क) क्या परिभाषित और व्यापक बिक्री प्रक्रियाएं मौजूद हैं?
बी) क्या बिक्री प्रक्रियाओं का लगातार पालन किया जा रहा है और सभी के द्वारा रिकॉर्ड किया जा रहा है?
- बिक्री से जुड़े लोग
a) क्या व्यवसाय सही लोगों की भर्ती, विकास और भर्ती कर रहा है?
बी) क्या बिक्री इकाई निष्पक्ष रूप से लोगों के प्रदर्शन को रिकॉर्ड करती है और तदनुसार समीक्षा करती है?
- बिक्री चैनल
क) क्या सभी उपयुक्त बिक्री चैनलों का उपयोग किया जा रहा है?
बी) क्या सभी बिक्री चैनल पर्याप्त रूप से समर्थित और प्रबंधित हैं?
- बिक्री प्रौद्योगिकी
a) क्या बिक्री तकनीक, उपकरण और डेटा ग्राहक अनुभव को बढ़ाते हैं?
बी) क्या बिक्री प्रौद्योगिकी उपकरण और डेटा सटीक प्रबंधन रिपोर्ट और जवाबदेही प्रदान करते हैं?
- बिक्री ग्राहक
क) हमारे ग्राहक संबंध कैसे खंडित और प्रबंधित हैं?
बी) हम अपने ग्राहक संबंधों में सफलता को कैसे मापते हैं, रिकॉर्ड करते हैं और रिपोर्ट करते हैं?
- बिक्री नेतृत्व
a) क्या सेल्स लीडर एक सकारात्मक और सहायक वातावरण बना रहे हैं जो सफलता को पुरस्कृत और प्रोत्साहित करता है?
बी) क्या सेल्स लीडर नेतृत्व करते हैं या वे प्रबंधन करते हैं?
3. KPI को बिक्री के लिए कैसे सेट करें
एक बार बिक्री इकाई को बेंचमार्क कर दिया गया है और एक सुधार योजना बनाई गई है, तो नए बिक्री प्रबंधन लक्ष्य और केपीआई निर्धारित करना महत्वपूर्ण है।
एक लक्ष्य हमारे अंतिम उद्देश्य से संबंधित होगा, जबकि एक KPI एक लक्ष्य प्राप्त करने के मार्ग पर एक मील का पत्थर है। एक के बिना दूसरा बेकार है।
इन लक्ष्यों में Q1, 2, 3 और 4 के अलावा 30, 60 और 90 दिन के लक्ष्य शामिल होने चाहिए।
यह महत्वपूर्ण है कि आपके द्वारा सेट किया गया कोई भी KPI आपके नियंत्रण में हो और आपके पास प्रभावित करने की क्षमता हो, चाहे आप लक्ष्य को पूरा करें या नहीं।
लक्ष्य और केपीआई, जहां संभव हो, “लीड इंडिकेटर” होना चाहिए, न कि “लैग इंडिकेटर”, उदाहरण के लिए मासिक बिक्री राजस्व एक अंतराल संकेतक है जिस पर कुछ मामलों में आपका बहुत कम नियंत्रण होता है।
हालाँकि आप मासिक बिक्री गतिविधि को नियंत्रित कर सकते हैं जो उन राजस्व आंकड़ों को संचालित करती है।
लैगिंग संकेतक भी महत्वपूर्ण हैं और उन्हें रिकॉर्ड किया जाना चाहिए और भविष्य के लीड संकेतकों को प्रभावित करने के लिए उपयोग किया जाना चाहिए।
कुछ परिस्थितियों में, सिस्टम और रिपोर्टिंग उपलब्ध नहीं होने पर KPI को मापना संभव नहीं हो सकता है।
इसका मतलब यह हो सकता है कि अल्पावधि में प्राथमिकता रिकॉर्डिंग और रिपोर्टिंग सिस्टम बनाना है।
यह खतरनाक हो सकता है, उदाहरण के तौर पर आपको सीआरएम सिस्टम को पूरी तरह से बदलने की आवश्यकता हो सकती है, जो एक बड़ी परियोजना हो सकती है क्योंकि आप डेटा माइग्रेट करते हैं और अज्ञात और जटिल तकनीकी मुद्दों का सामना करते हैं, साथ ही साथ परिवर्तन के साथ प्राकृतिक प्रतिरोध का सामना करना पड़ता है।
जहां संभव हो किसी भी जटिल और तकनीकी परियोजनाओं में देरी करें और कम लटके हुए फलों पर ध्यान केंद्रित करें और चमकदार नए सीआरएम का उपयोग करें जो हर कोई नए बिक्री लक्ष्यों को हासिल करने के लिए एक इनाम के रूप में चाहता है।
बिक्री प्रबंधन प्रणाली
लक्ष्यों और KPI को रिकॉर्ड करने और ट्रैक करने के लिए MS Excel में मैन्युअल डैशबोर्ड या अपने CRM में डिजिटल डैशबोर्ड बनाने के लिए बिक्री प्रबंधन प्रणाली का उपयोग करें।
हम हार्वर्ड बैलेंस्ड स्कोरकार्ड पर आधारित एक सेल्स स्कोरकार्ड सिस्टम का उपयोग करते हैं जिसे हमने बिक्री के लिए अनुकूलित किया है।
स्कोरकार्ड बिक्री के चार मुख्य क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करता है जो बिक्री के नए अवसर ढूँढना, अधिक बिक्री के अवसरों को बंद करना और अधिक बिक्री के अवसरों को बढ़ाना है।
अंतिम चतुर्थांश को विकासशील चतुर्थांश कहा जाता है और यह बिक्री लोगों के विकास पर केंद्रित होता है।
| बिक्री प्रबंधन की तालिका KPI’s | ||
|---|---|---|
| 1. | प्रारंभिक बिक्री बैठकें | B2B बिक्री में अधिकांश बिक्री एक बैठक से शुरू होती है लेकिन यह एक वेबिनार या कॉल हो सकती है |
| 2. | बिक्री बैठकों का पालन करें | प्रति माह अनुवर्ती बैठकों की संख्या |
| 3. | योग्य प्रस्तावों की संख्या | प्रति माह उत्पन्न योग्य प्रस्तावों की संख्या |
| 4. | नया ग्राहक अधिग्रहण | प्रति माह व्यवसाय में शामिल होने वाले नए ग्राहकों की दर |
| 5. | चैनल द्वारा बिक्री | प्रति माह प्रत्येक चैनल के लिए बिक्री राजस्व के आंकड़े |
| 6. | अनुबंध नवीनीकरण की संख्या | प्रति माह अनुबंध नवीनीकरण की संख्या |
| 7. | ग्राहक संतुष्टि स्कोर | प्रतिक्रिया और समीक्षा ग्राहकों से एकत्रित |
| 8. | बिक्री पाइपलाइन मूल्य | मौजूदा महीनों की बिक्री पाइपलाइन का कुल मूल्य |
| 9. | भारित बिक्री पाइपलाइन मूल्य | वर्तमान बिक्री पाइपलाइन का भारित (प्रतिशत/चरण द्वारा) मूल्य |
| 10. | बिक्री प्रतिनिधि मंथन | प्रति तिमाही व्यवसाय छोड़ने वाले प्रतिनिधियों की संख्या |
| 11. | बिक्री प्रतिनिधि प्रशिक्षण | बिक्री प्रतिनिधि को विकसित करने और बढ़ाने के लिए प्रशिक्षण घंटों की संख्या |
| 12. | बिक्री प्रतिनिधि कोचिंग | प्रत्येक प्रतिनिधि को प्राप्त होने वाले 1-2-1 कोचिंग सत्रों की संख्या, आमतौर पर 2 प्रति माह |
| 13. | बिक्री प्रतिनिधि प्राप्ति | मासिक समीक्षाओं के दौरान “ऑन ट्रैक” या उच्चतर तक पहुंचने वाले प्रतिनिधि की संख्या |
| 14. | बिक्री प्रतिनिधि लक्ष्य | प्रतिनिधि बैठक की संख्या या बिक्री लक्ष्य से अधिक |
| 15. | समापन अनुपात | योग्य बिक्री लीड से बंद सौदों का अनुपात |
| 16. | लौटाई गई लीड | पोषण के लिए मार्केटिंग में लौटाई गई लीड की संख्या |
| 17. | क्रॉस एंड अप सेलिंग | प्रतिनिधि बैठक या लक्ष्य से अधिक की संख्या |
| 18. | बिक्री चक्र | बिक्री पाइप के माध्यम से संभावनाओं की प्रगति के दिनों में गति |
| 19. | ग्राहक संतुष्टि स्कोर | प्रतिक्रिया और समीक्षा ग्राहकों से एकत्रित |
| 20. | कोका | ग्राहक अधिग्रहण की लागत |
| 21. | औसत सौदा आकार | पिछले महीनों के सौदों का औसत मूल्य |
| 22. | चैनल द्वारा बिक्री | प्रत्येक चैनल के लिए बिक्री राजस्व के आंकड़े |
| 23. | चैनल द्वारा नए खाते | बिक्री चैनल द्वारा खोले गए नए खातों की संख्या |
4. बिक्री प्रबंधकों की नेतृत्व शैलियाँ क्या हैं?
प्रबंधन के लिए प्रत्येक व्यक्ति की अपनी शैली या दृष्टिकोण होता है और ये विभिन्न शैलियाँ उनके व्यक्तिगत DiSC प्रोफ़ाइल के साथ संरेखित होती हैं।
डीआईएससी मॉडल 20वीं सदी के शुरुआती व्यवहार वैज्ञानिकों द्वारा विकसित सिद्धांतों पर आधारित है, जिन्होंने चार व्यवहार आयामों की पहचान की थी। अधिकांश व्यवहार विश्लेषण आज 1928 में कार्ल गुस्ताव जंग के कामकाज पर आधारित हैं, जो मूल व्यवहार वैज्ञानिकों में से एक थे। 1940 और 1950 के दशक में, DISC सिद्धांत को मूल जुंगियन सिद्धांत से परिष्कृत किया गया था।
इन सिद्धांतों की उत्पत्ति ईसा पूर्व 444 में यूनानी दार्शनिक एम्पेडोकल्स से हुई है, जिन्होंने सबसे पहले एक व्यक्तित्व के चार आयामों को जल, वायु, पृथ्वी और अग्नि के रूप में परिभाषित किया था।
ये शैलियाँ “कर सकते हैं” या “नहीं कर सकते” हैं, न ही वे कौशल या बुद्धिमत्ता को मापते हैं। सत्य के अलावा वास्तव में कोई सही या गलत उत्तर नहीं हैं। जिस तरह से लोग बाएं या दाएं हाथ के हो सकते हैं, उसी तरह व्यक्ति के दिमाग को चार चतुर्भुजों में से एक से प्रभावित किया जा सकता है।
इसका मतलब यह नहीं है कि वे एक या एक से अधिक चतुर्थांशों के लक्षण नहीं रखते हैं, बल्कि यह कि हर इंसान की एक पसंदीदा शैली या व्यवहार करने का तरीका होता है।
,
डीआईएससी रिपोर्ट कभी भी 100% सटीक नहीं होती हैं, हालांकि वे व्यवहारिक शक्तियों और कमजोरियों का एक विश्वसनीय निदान देती हैं जिससे हमारी नेतृत्व शैली उभरती है।
बिक्री प्रबंधकों की डीआईएससी शैलियाँ और प्राथमिकताएँ
ड्राइवरों
कार्य अभिविन्यास और सक्रिय दृष्टिकोण का संयोजन।
- ये ऐसे कार्य करने वाले लोग हैं जो परिणाम चाहते हैं और उनके पीछे जाने में समय बर्बाद नहीं करते हैं।
- वे अकेले निर्णय लेने को प्राथमिकता देते हुए, चर्चा, अन्वेषण, विश्लेषण और गहराई से सोचने की प्रवृत्ति नहीं रखते हैं।
- वे प्रभावशाली, दबंग और अधीर हो सकते हैं।
- वे धक्का-मुक्की, सख्त, मजबूत इरादों वाली, कुशल और निर्णायक हैं।
- वे विस्तार में डूबे रहना पसंद नहीं करते, संक्षिप्त, संक्षिप्त जानकारी पसंद करते हैं।
प्रभावक/ऊर्जाकारक
लोगों का एक संयोजन ध्यान केंद्रित करता है और एक सक्रिय रवैया रखता है।
- ये विचार लोग हैं और एक मजबूत भविष्य उन्मुखीकरण है।
- उन्हें बदलाव, रचनात्मक विचार और चीजों को करने के नए तरीके तलाशना पसंद है।
- उनके पास इस बात की प्रबल समझ है कि क्या बेहतर हो सकता है और वे उन कारणों के लिए प्रतिबद्ध हैं जिन पर वे विश्वास करते हैं, और जिन्हें वे बहुत गंभीरता से लेते हैं।
- वे विकल्प और अवसर तलाशना पसंद करते हैं, इसलिए वे निर्णायक नहीं हो सकते।
- वे अनुशासनहीन, महत्वाकांक्षी, उत्साही, नाटकीय और मैत्रीपूर्ण होते हैं।
स्थिरता/समर्थक
जन-अभिविन्यास और एक निष्क्रिय/प्रतिक्रियाशील दृष्टिकोण का संयोजन।
- ये ‘लोग’ लोग हैं और स्वभाव से बहुत सहानुभूतिपूर्ण और/या सहानुभूतिपूर्ण हैं।
- वे अच्छे संबंध और दूसरों के साथ काम करने का एक सहकारी तरीका स्थापित करना चाहते हैं।
- वे जिस भी व्यक्ति से निपट रहे हैं, उसमें उनकी दिलचस्पी है।
- वे एक व्यावहारिक सहायक बनना पसंद करते हैं।
- उनके पास विचार और राय है, लेकिन दूसरे पक्ष के लिए क्या अच्छा है, इस बारे में अधिक चिंतित होने के कारण बहस जीतने से चिंतित नहीं हैं।
- वे उपलब्ध, सहायक, इच्छुक और भरोसेमंद हैं, जो उन्हें उत्कृष्ट कोच / संरक्षक बनाते हैं।
अनुपालन / शुद्धता
कार्य अभिविन्यास और एक निष्क्रिय/प्रतिक्रियाशील दृष्टिकोण का संयोजन।
- ये सतर्क लोग हैं जो तथ्यों को पसंद करते हैं, और वे विवरण की जांच करते हैं।
- वे निर्णय लेने से पहले हर चीज का विश्लेषण और विचार करना चाहते हैं।
- वे तर्कसंगत अनुनय का उपयोग करते हैं।
- वे आलोचनात्मक, व्यवस्थित, गंभीर और पूछताछ करने वाले हैं।
- वे उपलब्ध आंकड़ों के आधार पर निष्कर्ष निकालते हैं।
5. बिक्री प्रबंधन प्रशिक्षण पाठ्यक्रम कितना करते हैं लागत?
बिक्री प्रबंधन प्रशिक्षण यकीनन सेल्सपर्सन को प्रशिक्षित करने की तुलना में अधिक महत्वपूर्ण है , क्योंकि प्रबंधक प्रदर्शन के मामले में बार सेट करता है।
प्रबंधक बिक्री रणनीति निर्धारित करता है, बिक्री योजना बनाता है और योजना को क्रियान्वित करने के लिए सेल्सपर्सन को जवाबदेह रखता है।
यूके में बिक्री प्रशिक्षण की लागत ऑनलाइन और मुफ्त कार्यशालाओं से भिन्न होती है, बड़े ब्रांडों के लिए £ 2,000 तक, हालांकि, उपलब्ध अधिकांश पाठ्यक्रम या तो एक या दो दिन के पाठ्यक्रम हैं, और इनकी लागत आमतौर पर प्रति व्यक्ति £ 300 और £ 900 के बीच होती है। , हर दिन।
हमारे पास परामर्शी बिक्री कौशल, बिक्री प्रबंधन प्रशिक्षण और प्रमुख खाता प्रबंधन प्रशिक्षण को कवर करते हुए प्रति दिन लगभग £500 से उपलब्ध प्रशिक्षण पाठ्यक्रमों का चयन है ।
बिक्री प्रबंधन प्रशिक्षण में आमतौर पर निम्नलिखित मुख्य विषय शामिल होते हैं:
| बिक्री प्रबंधन प्रशिक्षण विषय | |
|---|---|
| भर्ती और भर्ती | महान सेल्सपर्सन को कैसे ढूंढें और किराए पर लें और फिर उन्हें सफलतापूर्वक ऑनबोर्ड करें। |
| प्रबंधन | एक विजेता बिक्री टीम को सफलतापूर्वक कैसे प्रबंधित करें। |
| प्रशिक्षण और कोचिंग | लोग कैसे सीखते हैं और उन्हें सेल्स चैंपियंस में कैसे प्रशिक्षित किया जाए। |
| बिक्री की रणनीति | अपने उत्पादों और सेवाओं में अंतर कैसे करें और अधिक बिक्री कैसे करें। |
| बिक्री पाइपलाइन प्रबंधन | आधुनिक बिक्री पाइपलाइन को समझना, मापना और प्रबंधित करना। |
| योजना और विश्लेषण | बिक्री वृद्धि के लिए विश्लेषण और योजना। |
6. बिक्री टीमों के प्रबंधन के लिए सर्वोत्तम उपकरण क्या हैं?
कई अलग-अलग प्रकार के बिक्री प्रबंधन उपकरण उपलब्ध हैं , जिनमें से अधिकांश सीआरएम (ग्राहक संबंध प्रबंधन) उपकरण के कुछ रूप हैं। जबकि ये अमूल्य हैं, आपकी आवश्यकताओं के आधार पर कई अन्य समान रूप से महत्वपूर्ण, उत्पादक और आवश्यक उपकरण उपलब्ध हैं। बिक्री प्रबंधन उपकरण मुख्य रूप से इन प्रकारों में विभाजित हैं:
- ग्राहक संबंध प्रबंधन। आपकी आवश्यकताओं और बजट के आधार पर कई बेहतरीन बिक्री उपकरण उपलब्ध हैं। आपकी बिक्री इकाई की परिपक्वता के आधार पर बुनियादी उपकरणों के साथ शुरुआत करना और उपयोगकर्ता को अपनाने पर ध्यान केंद्रित करना अक्सर सबसे अच्छा होता है।
- विपणन स्वचालन। हालांकि ये मुख्य रूप से मार्केटिंग टूल हैं, इनमें से कई अब हल्के सीआरएम के साथ आते हैं ताकि आप सभी ग्राहक जानकारी को एक ही स्थान पर रख सकें।
- सामग्री उपकरण । ये ऐसे उपकरण हैं जो बिक्री सामग्री के भंडारण, अनुक्रमण, अनुकूलन और प्रतिपादन पर ध्यान केंद्रित करते हैं। सामग्री विशिष्ट मल्टीफ़ॉर्मेट है और क्षेत्र में पहुँच के लिए क्लाउड-आधारित है।
- व्यापार प्रक्रिया। ये उपकरण व्यापक कंपनी सिस्टम के साथ एकीकृत होते हैं और इसमें चालान और स्टॉक नियंत्रण जैसी सुविधाएं शामिल हो सकती हैं।
- मानव संसाधन और प्रदर्शन प्रबंधन उपकरण । ये उपकरण प्रदर्शन समीक्षा और वेतन और कमीशन योजनाओं के माध्यम से छुट्टियों को रिकॉर्ड करने जैसे सरल कार्य कर सकते हैं।
कई मामलों में कंपनियों के पास कई प्रणालियाँ होती हैं जो एकीकृत नहीं होती हैं और डेटा के गलत और दोहराव का कारण बन सकती हैं, और कुछ कार्यों की पुनरावृत्ति जो उत्पादकता को कम करती है। एक उदाहरण के रूप में, मार्केटिंग डेटाबेस के लिए बिक्री डेटाबेस से अलग होना असामान्य नहीं है, और न ही वित्त के लिए इनवॉइसिंग के लिए एक अलग डेटाबेस होना असामान्य होगा। ये विरासती प्रणालियाँ हैं, जिन्हें कंपनी और प्रौद्योगिकी दोनों ने आगे बढ़ाया है और इन्हें सबसे अच्छा हटाया या अद्यतन किया जाता है।
7. बिक्री प्रदर्शन समीक्षा
आधुनिक प्रबंधन में यह व्यापक रूप से स्वीकार किया जाता है कि लोग किसी भी व्यवसाय में सबसे महत्वपूर्ण घटक हैं, और बिक्री अलग नहीं है। यदि आप अपने सेल्सपर्सन की देखभाल नहीं करते हैं तो वे आपके ग्राहकों की देखभाल नहीं करेंगे और यदि आप एक व्यवसाय विकसित करते हैं, तो आपको पहले व्यवसाय में लोगों को बढ़ाना होगा।
नियमित, निष्पक्ष और वस्तुनिष्ठ प्रदर्शन समीक्षा प्रदान करना सुनिश्चित करता है कि सेल्सपर्सन व्यावसायिक उद्देश्यों के साथ गठबंधन कर रहे हैं, अपेक्षित स्तर पर या उससे ऊपर प्रदर्शन कर रहे हैं और उन्हें आगे बढ़ने और बेहतर करने के लिए प्रेरित कर रहे हैं, और अंत में, उनके प्रयासों की मान्यता के रूप में।
व्यावसायिक बिक्री कठिन, निराशाजनक, तनावपूर्ण और चिंतित करने वाली हो सकती है, और यह एक अच्छे दिन पर है, इसलिए आपको वार्षिक के बजाय मासिक आधार पर समीक्षाएं प्रदान करने से लाभ हो सकता है। यद्यपि यह अधिक प्रबंधन समय लेता है, प्रदर्शन और टीम के मनोबल में वापसी बहुत बड़ी है (यदि इसे सही तरीके से किया जाता है)।
बिक्री लोग अच्छी प्रतिक्रिया देते हैं जब मासिक प्रदर्शन समीक्षाएं पेश की जाती हैं, क्योंकि सभी इंसान सबसे अच्छा बनना चाहते हैं। कोई भी बुरा काम नहीं करना चाहता, बस जीवन, परिस्थितियाँ, लोग, तकनीक और सामान रास्ते में आ जाते हैं।
एक प्रदर्शन समीक्षा इसलिए, सेल्सपर्सन को सफल होने, बढ़ने और विकसित करने में मदद करने का एक अवसर है।
बिक्री प्रबंधक कभी-कभी मासिक समीक्षाओं से असहज होते हैं क्योंकि वे हमेशा व्यस्त रहते हैं और उन्हें अतिरिक्त कार्यभार की आवश्यकता नहीं होती है। साथ ही, वे अक्सर मानते हैं कि समीक्षाओं की कोई आवश्यकता नहीं है क्योंकि वे हर दिन अपने लोगों से बात करते हैं।
यह एक संरचित, उद्देश्यपूर्ण और पेशेवर समीक्षा के समान नहीं है। यह भी संभव है कि कुछ बिक्री प्रबंधक कोचिंग की भूमिका में असहज हों क्योंकि उनके पास या तो कोई प्रणाली नहीं है, कोई प्रक्रिया नहीं है या उनके पास आवश्यक प्रशिक्षण नहीं है।
किसी भी संगठन के पास सबसे बड़ी संपत्ति उसके लोग होते हैं और खराब कर्मचारियों के उच्च अनुपात और काम नहीं करने वाले नए कर्मचारी में निहित लागत को देखते हुए, अधिक लगातार समीक्षाएं तलाशने लायक हो सकती हैं।
कर्मचारी प्रदर्शन समीक्षा में प्रबंधन का समय लगता है, हालांकि यदि आप अपने कार्यबल को व्यस्त रखना चाहते हैं, बढ़ रहे हैं और व्यवसाय को मूल्य प्रदान करना चाहते हैं तो वे आवश्यक हैं।
8. बिक्री विश्लेषण
आधुनिक तकनीक के आगमन के साथ, बिक्री विश्लेषण आधुनिक बिक्री प्रबंधकों की भूमिका का एक बड़ा और अधिक महत्वपूर्ण हिस्सा बन गया है। कंपनियों की बिक्री प्रणाली में दक्षता के अलावा एक्सेल स्प्रेडशीट का कार्यसाधक ज्ञान आवश्यक है। अधिकांश भाग के लिए, यह सीआरएम होगा[Customer Relationship Management] कंपनी जिस टूल का उपयोग कर रही थी, हालांकि बिक्री संगठन जितना अधिक परिपक्व होगा, उसके डेटा के साथ अतिरिक्त तकनीक का उपयोग करने की संभावना उतनी ही अधिक होगी। यदि बिक्री अभियानों में उपयोग किया जाता है, तो इसमें एचआर सिस्टम, बिक्री मुआवजा सॉफ्टवेयर, बिक्री सक्षमता उपकरण और विपणन उपकरण शामिल हो सकते हैं।
बिक्री विश्लेषण के विशिष्ट उदाहरणों में शामिल होंगे:
- ग्राहक अधिग्रहण की लागत
- ग्राहक जीवन मूल्य
- बिक्री की लागत
- क्रॉस-सेलिंग सुनिश्चित करने के लिए उत्पाद की बिक्री विभाजित
- कवरेज सुनिश्चित करने के लिए क्षेत्र विश्लेषण
- प्रतिधारण और वृद्धि सुनिश्चित करने के लिए प्रमुख खाता विश्लेषण
- भविष्य की योजना के लिए बाजार या रुझान विश्लेषण
- बिक्री प्रतिनिधि प्रदर्शन
- ग्राहक संतुष्टि
- मौसमी विश्लेषण
किसी भी बिक्री विश्लेषण को पूरा करना सटीक और अद्यतित डेटा पर निर्भर होता है, जो अक्सर उपलब्ध नहीं होता है।
9. बिक्री क्षेत्र प्रबंधन क्या है?
बिक्री क्षेत्र प्रबंधन वह प्रक्रिया है जिसके द्वारा कंपनियां एक परिभाषित भौगोलिक क्षेत्र के भीतर ग्राहक खातों का खंड और प्रबंधन और सेवा करती हैं।
इसमें कई चर शामिल हैं और इसलिए क्षेत्रीय योजनाएं एक कंपनी और क्षेत्र से दूसरी कंपनी में बहुत भिन्न दिख सकती हैं।
एंटरप्राइज़ संगठनों में आम तौर पर प्रबंधन द्वारा निर्धारित लक्ष्य खातों की पूर्व-निर्धारित सूचियों के साथ क्षेत्रीय योजनाएं होती हैं। इन “नामित” खातों को अधिक समय के साथ बड़े, अधिक लाभदायक खातों को आवंटित किए जाने के साथ महत्व में विभाजित किया जाएगा। नामित खाता सूचियों का संचालन करते समय अक्सर सेल्सपर्सन को क्षेत्र में अन्य खातों या व्यवसाय के लिए अनुमति या क्रेडिट नहीं किया जाता है।
एक क्षेत्र के लिए बिक्री व्यक्ति को मौजूदा ग्राहकों से राजस्व को बनाए रखना या बढ़ाना होगा और क्षेत्र में नए खाते विकसित और खोलना होगा।
क्षेत्रीय योजनाओं में प्रत्येक खाते के साथ बिक्री प्रतिनिधि द्वारा की जाने वाली यात्राओं की आवृत्ति और संख्या शामिल होती है।
क्षेत्रीय योजनाओं की समीक्षा आमतौर पर बिक्री प्रबंधन द्वारा प्रत्येक तिमाही में QBR (त्रैमासिक व्यापार समीक्षा) नामक बैठक में की जाती है। इन बैठकों में, विक्रेता एक अद्यतन या प्रगति रिपोर्ट और अगले 90 दिनों के लिए एक संशोधित योजना प्रस्तुत करते हैं।
10. बिक्री भूमिकाओं के उदाहरण
| बिक्री विकास प्रतिनिधि | लीड जनरेशन पर ध्यान केंद्रित किया और सेल्स लोगों को पास करने से पहले मार्केटिंग और सेल्स क्वालिफाइंग लीड्स के बीच बैठें |
| पूर्व बिक्री तकनीकी | बिक्री के बाद अनुपालन, अनुकूलता और ग्राहकों की संतुष्टि सुनिश्चित करने के लिए बिक्री से पहले तकनीकी विशेषज्ञता प्रदान करता है |
| व्यवसाय विकास प्रतिनिधि | मुख्य रूप से नए खाते खोलने और नया व्यवसाय जीतने पर ध्यान केंद्रित किया गया |
| अंदर की बिक्री | डेस्क आधारित विक्रेता जो बिक्री गतिविधियों की एक श्रृंखला करते हैं |
| एकाउंट मैनेजर्स | मुख्य रूप से मौजूदा ग्राहक खातों को बनाए रखने और बढ़ाने पर केंद्रित है |
| फील्ड बिक्री प्रतिनिधि | फील्ड आधारित बिक्री प्रतिनिधि जो विभिन्न प्रकार की बिक्री गतिविधियों को बाहरी रूप से करते हैं |
| चैनल बिक्री प्रबंधक | सहायता प्रदान करता है और चैनल भागीदारों का प्रबंधन करता है |
11. अनुशंसित पढ़ना
यदि आप एक बिक्री टीम चला रहे हैं तो अपनी टीम के कौशल को समझना महत्वपूर्ण है। आप अपने सेल्सपर्सन को बेस्ट इन क्लास के खिलाफ बेंचमार्क करने के लिए सेल्स स्किल्स पर एक फ्री सेल्स ऑडिट टूल पार्ट 1 एक्सेस कर सकते हैं और उन क्षेत्रों को समझने में आपकी मदद कर सकते हैं जिन्हें आप प्राथमिकता देना चाहते हैं।
आप सामान्य बिक्री कार्यों तक भी पहुंच सकते हैं जो प्रत्येक सफल संगठन को यह सुनिश्चित करना है कि आपके पास बिक्री की सफलता के लिए सही वातावरण है। आप अपने व्यवसाय में बिक्री कार्यों पर इस बिक्री लेखा परीक्षा उपकरण भाग 2 का उपयोग करके इन कार्यों का मुफ्त में मूल्यांकन कर सकते हैं।
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