Sales Training and Consulting for B2B Companies

sales training and consulting

Why invest in Sales Training and Consulting?

There are normally two reasons companies invest in our Sales Training and Consulting services. Firstly, they are often in a hurry to find sales growth and are looking for a short cut, a growth hack. 

Often these companies would eventually find the right strategies and tactics themselves, but they may be keen to capitalise on their first mover advantage or satisfy the needs of external investors. 

For these companies we provide a shortcut, we help them avoid the pitfalls and roadblocks that every growing  business experiences. 

When you engage with Klozers your team has access to over 70 years experience in B2B sales and marketing. 

Our sales training can help you get the best out of your team, alongside our consultancy services that will help you deploy the changes identified by our consultancy

Let’s take a closer look at why it makes so much sense to use sales training and consulting services together.

1. Why sales consulting compliments your sales training?

Many companies make the mistake of rushing into training as the solution to improving sales performance. 

Indeed, training may be part of the solution, but it is never the whole solution.  Before any training takes place it’s important to understand the root causes of the challenges within the sales department and only when we truly understand the problems can we prescribe the best possible solution. 

By rushing into training we would be assuming that everything else that affects sales is 100% perfect, and that is simply never the case. 

As with anything, the greater the investment upfront in terms of the diagnosis, the more effective the training will be. 

This is because the training can then be customised to meet the exact needs of the business which makes it much more impactful.

Sales Training and consulting companies

2. Why is Sales Training so effective?

Sales training builds both skills and confidence, and those are simply unbeatable in front of a customer.   

The best salespeople are like athletes and they are hungry to learn more and stay at the top of their game. 

The reason they are so good is that they are constantly looking for an edge, an advantage, and this keeps driving them forward. 

These are small but important things that make the difference and gets more deals over the line.  Our training is designed to keep your team at the top of their game and help them benefit from the very latest insights and industry best practice.

Our sales trainers work hard to keep your team engaged and motivated during training sessions, using a range of mediums to maintain their attention and inspire them.

Your sales trainer will help your team sell more effectively whether that be over the phone, in-person or online.

They can help them improve their lead generation, closing and account management skills, and provide indispensable mentoring services.

3. What happens before training takes place?

Before your training sessions begin, it’s important to identify what you want to get from them. As a sales training provider we offer bespoke services that are based on your specific needs and challenges.

We can provide a full sales consultancy service in advance of any training.  This would typically include an evaluation of your current sales unit in relation to sales maturity and best practice.

We can also provide full training needs analysis so you can gain a better understanding of your requirements before staring any training course.

For sales training to be effective, they need to be delivered in a way that maintains your teams’ attention, which means your sessions will include a great deal of interactivity.

Our sales training sessions include a range of demonstrations, exercises, games and roleplay.

Sales Consulting Services
Sales Consulting Services

4. What is the aim of Sales Training

Our goal as a provider is not to deliver sales training, but to deliver results. 

Therefore we believe the goal of Sales training is to help you meet a range of sales goals faster than you would if you were to continue without any intervention.

Not every company’s needs are the same, but businesses often invest in sales training because they want to improve their staff’s sales skills, close more deals, create more conversions, make their staff feel more supported, improve morale and boost the average value of their sales.

However, ultimately all of these lead to one overall benefit – an improvement in results. Some companies invest in training because they have identified a particular problem that needs addressing which is being caused by a skills gaps within their businesses.

Training may also benefit your team if they seem to be lacking direction, or are feeling unmotivated. A lack of motivation can often occur because staff are unclear on what their roles are, or because the current strategies they are using are not working.

In many occasions this is why Sales consultancy is a perfect fit alongside sales training as it can also help you identify and deal with additional challenges.

5. How can a Sales Consultant help our business?

A sales consultant will help your business by taking a close look at your current situation, identifying strengths and weaknesses, and helping you make positive changes to drive revenue growth.

If you are not currently meeting your sales targets, our sales consultants can help you find out why this is happening and develop strategies to address the issues.

Our experienced consultants can help with optimising your sales processes and ensuring you get the maximum conversion ratios from the leads you are generating.

With our years of experience in B2B sales our sales consultants can introduce you to specific resources that will support your business.

These can include lead generation, marketing, sales tracking, and training programmes and software that will give you a better insight into how your sales team are performing.

Sales Consulting System
Sales Consulting System

6. Adding Sales Experience to your Leadership Team

When you are immersed in the day-to-day running of your company, it can be hard to assess your situation objectively.

It’s often impossible to find anyone around you who is not objective as your team all have a role which in some way will make them subjective. 

Our sales consultants aren’t just there to identify problems that you weren’t previously aware of, we are completely hands on and happy to work alongside your team to implement any solutions.

Where applicable we will highlight your strengths and help you make the most of the resources that you currently have. In most cases this revolves around the creation of a sales plan, which we work with you to develop and if required are happy to help with executing against the plan. 

Our consultants will work with you to help you improve relationships between departments and colleagues. For instance, we are often called upon for detailed advice on aligning sales and marketing departments so you’re delivering coherent messages to your customers.

Indeed aligning sales and marketing is one of our most popular services.

7. Which Companies benefit the most from Consulting Services

We typically have two types of customers of our consulting services.  The first are larger organisations who already have a Sales Plan in place. 

They need help executing and delivering against the plan as they simply lack the internal resources to do this themselves.

The second group are those looking for external and objective advice.  In some cases they have seen a substantial decline in sales recently or aren’t meeting their targets they need to reach and hence are reaching out for support.

These businesses hire us because we have a track record of turning companies around. Alternately you may need external support if you have experienced changes in your industry and you’re struggling to keep up with your competitors.

Companies also may hire us because they feel missed sales targets are starting to affect morale and staff retention rates.

By investing in training and consultancy services, you can show your team you’re determined to improve and start achieving more.

8. Build a Selling System

It’s also common for companies to invest in sales consultancy services because their sales processes are confused and unclear, with team members pulling in different directions.

We are a huge advocate of having a selling system. Finance has a system, operations have a system so why not sales. Building a repeatable scalable selling system is simply a must for any business.

By mapping this out we can help your salespeople to understand how and where they can influence buyers and sell to people on different parts of their journey, helping you secure more sales.

Our consultants can also help you gain a richer understanding of the data available to you, from both your marketing automation and CRM platforms

In many cases our clients either don’t have enough data or they are overwhelmed by data, and miss out on the most important parts.  Either way we can help.  

In Conclusion

Sales is an ever changing environment and more and more businesses are improving their performance, staff retention rates and workplace morale. 

For most of use this means competition is tough and by investing in our sales training and consultancy services we can give you that edge you need to not just compete, but win.  

Sales consultants and trainers can provide invaluable mentorship, help you identify and eradicate weaknesses, and help you make the changes that you need to not only survive but prosper.

Our team can breathe new life into your organisation and inspire people throughout your company. Whether you’ve been missing your targets or are simply ready to build upon recent success and take your business to the next level, there are many great reasons for hiring sales training and consultancy professionals.

If you are ready to hire a sales trainer, sales consultant or both, come and talk with us.


Sales Coaching – Why it’s more important than ever

Sales Coaching

There’s a new way to deliver sales growth…

Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video

1. Sales Coaching - Why Invest in Coaching?

At Klozers we love sales coaching.  Watching people or a company who had previously struggled, suddenly find their feet and take off, is one of the main benefits of our job. 

However, as with anything in business, sales coaching must provide real value and a financial benefit to the business.  Unfortunately, many companies still do not invest in professional coaching for their salespeople and the most common reason for this is the cost. 

One could argue that if you can’t afford sales coaching then there is an even greater need for it.  Perhaps it’s easier for people to blame the cost, than for the coaching profession to admit they could do more to help justify the costs.

We were in that position ourselves until we changed the format of our own sales coaching in order to make it easier for our clients to measure the increases in their pipeline and the subsequent sales revenue that comes from this.  If you would like to learn more about this and how you can change your own sales coaching process then you can jump to the end here.

Additional resources on Sales Coaching

Coaching the best Sales Behaviours

Sales Coaching Online
GROW Sales Coaching
Executive Sales Coaching
Remote Sales Coaching and Training

Entrepreneurs and Start-Ups
High Performance Sales Coaching
Delivering Effective Sales Coaching
Sales Coaching Course

2. Sales Training vs Sales Coaching - what's the difference?

Many people get confused between what is sales training and what is sales coaching.  Not only is training and coaching different, they also have different outputs which are really important.

Whereby sales training is about the transfer of knowledge, Sales Coaching is about the practical implementation of that knowledge in the field.

The easiest way to think of this is if your company has technical people like engineers or software developers.  The training is what a developer would go through to learn how to write the code.

The coaching is what the developer would need to turn the code into a meaningful application for your business. This means that coaching is the part that drives productivity in the sales team.

One of the main benefits of coaching is that it reinforces the new skills and techniques learnt during the training.  Without coaching studies show that up to 98% of knowledge is lost within 30 days.

In other words, one off event-based training sessions have a very limited impact on sales productivity.

3. When to coach and when not to coach

A recent study by Sales Coaching is one of the most productive activities for any sales team, however, not every sales rep is coachable.  Some salespeople have a “superiority complex” and don’t believe they can either learn or improve. 

This can be falsely reinforced by hitting sales targets that are too low or by being the top sales performer in a group.  Other people will not responding to coaching as improving sales invariably means changing sales behaviours and every human being struggles to change their behaviours.

The last reason some salespeople do not respond to coaching is because they are simply stuck in their own comfort zone and without any really powerful reason to change then they simply carry on as before.

The irony is of course that in the majority of cases these people are in the most need of training and coaching.  With that said, unless there are exceptional circumstances you should not invest time or money in coaching people who have no desire to improve. 

You must either accept them as they are and the potential negative impact they will have on the wider group, or you must have one of those ”management” conversations with them.

Get started with our Sales Performance Coaching

4. Sales Coaching Models

There are many sales coaching models and frameworks that you can choose from.  The one we use both internally and externally is the GROW model which we find provides the simplicity and flexibility we require.  

It’s worth noting that coaching in sales can be very different to other forms of coaching.  For example, in Exec coaching, coaches are encouraged not to provide the answers and to focus on the questions. 

This forces the coachee to come up with the answer and the though process is that because its their idea they are more likely to believe it and then act on it. 

In sales when there are potentially millions of dollars in terms of deal values up for grabs and time is of the essence, the best sales coaches will switch from a consultative coaching process to directive coaching whereby they are training, coaching and advising the coachee what they need to do.

Grow Sales Coaching Model
GROW Sales Coaching Model

Opportunities for Coaching

There are many areas within sales that lend themselves to sales coaching.  The most common areas Managers should be focussing on for coaching we have found are around:

Sales Activity
Lead Generation
Pipeline Coaching

Deal Coaching
Field Coaching
Pre-call planning
Post-call debriefing

5. Growing Sales Revenue

The more adept your employees become at selling, the more revenue they will generate for your business. We use the word employees because sales has changed and the most productive companies have people in every department that can sell to one degree or another. 

For example, many companies who have now aligned their sales and marketing now acknowledge that great salespeople can do marketing and great marketers can sell. 

Best in class companies have expanded this to their operations team who are now positioned as thought leaders and subject matter experts.  This helps build brand authority and helps to differentiate companies in the marketplace.

By investing in training based on the very latest strategies, techniques and market activity, you can gain a real edge over your competitors.

6. Virtual or Remote Sales Coaching

During the lockdowns of 2020 and 2021 many salespeople were forced to work from home. Homeworking was easier for some than others, however, many studies showed that people felt less connected and even unsettled when working from home. 

Many Field Salespeople who had spent their lives on out on the road where suddenly confined to their home and confronted with a completely new way of selling. These are exactly the sort of scenarios where coaching can help people adjust to new circumstances and maintain performance.

In many cases sales reps had to retrain on how to sell remotely using tools like MS Teams and Zoom.  Sales training and coaching can bring your remote team together and make it more than the sum of its parts.

The best sales trainers don’t just focus on boosting individual performance but foster a sense of teamwork and unity between your staff. To close big deals in the modern sales world takes a Team and not just one individual.  

If everyone is using a common sales language and are working together at the best of their abilities, you’re more likely to close bigger and better deals than ever before.

How to manage sales activity
Behavioural Sales Coaching

7. Increase Sales Productivity

Productivity can be difficult to measure in many roles, however, in sales there is a tangible figure every month that can be used as a good indicator. 

That’s not to say that your MRR (Monthly Recurring Revenue) or other revenue goals are the only indicator of productivity, but it’s always the ultimate figure that sales reps are judged by. 

Whereby sales training is about the transfer of knowledge, Sales Coaching is about the practical implementation of that knowledge in the field.  This means that coaching is the part that drives productivity in the sales team. 

With studies showing that 83% of employees want to learn new skills sales training and coaching can make your team more productive and efficient. Quality sales coaching sessions can inspire your team and help them get out of a rut.

You may find that some of your employees feel that they know all there is to know about driving sales. However, the market is always changing, and what works one year isn’t always as effective 12 months later.

Some of your employees may have more sales potential than they think, and training and coaching can help them unlock this.

8. Closing Bigger and Better Deals

Many times human beings create their own glass ceilings and get stuck.  Salespeople are susceptible to this and often suffer from self limiting beliefs around deal sizes, sales behaviours and the whole sales process. 

Sales training can give your staff the skills they need to secure bigger, more lucrative deals, however without coaching they will quickly lose the new skills and revert back to type.

A good sales coach helps embed the new skills and strategies your sales reps learn in training and helps hold them accountable to using the new skills. As your team become more knowledgeable and confident, they’re more likely to close more deals and bigger ones. 

By using highly experienced sales coaches who live and breathe sales you are in effect fast tracking your team past all the typical problems they will encounter that slow down company growth.

Your team will learn about the latest best practices that they can follow whilst attempting to close deals. The more successful your sales reps become, the more their confidence will grow. Success breeds success.

9. Win More new Clients

Often the most difficult activity in sales is generating new business.  Sales prospecting, lead generation, whatever you call it in your business filling the top of your sales funnel is always a challenge in B2B sales.

The problem with prospecting is that nobody wants to do it, but it still needs to be done.  Many of the problems associated with sales prospecting are connected to the mindset of the sales reps. 

It’s easy to churn out 70 calls a day, and even when you achieve some success it’s difficult to get motivated to come back in day after day and make more calls. 

The job of the modern sales coach isn’t just to help improve your telephone skills, or the number of dials you make every day. A great sales coach will take a more strategic approach, and work with you on the bigger picture – revenue goals, sales coals, sales campaigns that dramatically increase your sales results.

This in turn helps to motivate and inspire your staff, and get them thinking more strategically about the sales process.   

The ROI on Exec Sales Coaching
Sales Coaching ROI

10. Coaching your Sales Team in a Structured Way

It’s common for companies to know exactly what kind of training their teams need. However, many companies are unclear about how the training should be structured.

Structure is important because it ensures that the training sticks and is embedded in the organisation. Without any form of structure you will find participants forget up to 98% of what they learn in training.

Experienced sales training providers and coaches can help you examine your current sales culture and build a training programme that’s specifically tailored to your organisations needs.

A sales training provider can carry out research such as a training needs analysis before training and coaching takes place. Any sales training and coaching should also be aligned with the companies sales strategy. 

For example, if there is a need from the business to reduce customer churn the training and coaching on this topic might be a priority. 

Training can also be built around new product launches and sales campaigns and wherever possible should be built around your current sales challenges.

11. Boost Workplace Morale

Great sales coaching can also boost confidence and improve morale amongst your staff. Research by LinkedIn shows that 91% of people agree that teams that learn new skills together are more successful.

Furthermore 90% of people surveyed believe that team learning helps foster a sense of belonging to the organisation.

Whilst not everyone will, the majority of your team members are likely to appreciate the effort you’ve put into training them, and helping them improve their knowledge and skills.

Investing in training shows your staff that you care about their career development and want them to achieve more. If staff feel valued, they are more likely to meet their goals and stay with the organisation longer.

Employee satisfaction can be worth its weight is key when it achieving customer satisfaction and meeting business targets. Training can also refresh their knowledge so they can follow and new best practices and anything they may have forgotten or become unclear about.

Coaching Sales Behaviours
High Performance Sales Coaching

12. Increase Decision Making

Many companies struggle to grow because there are bottlenecks in their internal decision-making process.  These bottlenecks occur when sales reps do not have the confidence or knowledge to make any form of decision. 

This makes companies less agile and slow to react to changes in the market.  Many companies are investing in sales training and coaching in order to improve the decision-making skills of their sales leadership team.

Effective sales coaching can help your team recognise and capitalise on opportunities to drive not only your business forward, but their professional development too.

Sales trainers act as a sounding board and can listen to your Teams ideas and help them fine-tune them to make them more effective in real-world situations.

Other benefits of sales coaching are that your team can become more creative and you will foster an environment where they feel more comfortable discussing new ideas.

13. Product and Service Training

Buyers have very little time to spend with sales reps and when they do they want to talk to salespeople who understand their industry, their business and their own products and services. 

For new sales reps this can be a huge challenge as they get up to speed on products and services. 

Buyers expect salespeople to know all the answers to their questions, and their products inside out. including all their features and benefits. While training supports features and benefits, coaching provides the all important bridge between them, and what relevance and value they provide to the customer.   

Sales coaches can help reps gain a deeper, richer understanding of the context and relevance of the  products that they’re selling.  This in turn allows them to emphasise their value when discussing them with customers.

A quality sales coach will encourage your team members to talk about the most important features of your solutions, so your prospects can clearly see how beneficial they are, resulting in more sales success for everyone. 

14. Coaching Sales Managers

Many companies overlook one of the most important elements of any successful sales coaching program, namely the sales manager. 

In most cases a sales manager also fulfils the role of the sales coach and as such has a huge influence on the success of the sales team. 

Coaching sales people will have limited results if the overall coaching program does not include the sales manager. 

Modern sales managers set the bar in terms of productivity and sales performance, so unless they are learning and improving, neither will their  team be.

Most sales managers have neither been trained in sales management, let alone as a sales coach.

Running an effective sales coaching programme is very different from being a great sales person or sales manager. 

15. Virtual Selling

The pandemic and subsequent lockdowns resulted in many traditional field sales reps being taken off the road and working from home. 

Despite most lockdowns having lifted the traditional field sales role has in some cases merged into a hybrid role and in other cases been removed completely. 

Virtual selling is here to stay and for most organisations this represented an immediate need for sales coaching and training to support reps in their changed environments. 

Sales Managers with no training as sales coaches where thrown into the limelight, and overnight were required to be the sales coach. 

In addition to their management duties, overnight they now had strategic coaching, tactical coaching, sales cycle coaching  team motivation, coaching sales calls, coaching underperforming sales reps, one on one meetings, group sessions to keep their team motivated, boost engagement maintain accountability and sales performance. 

All this whilst managing their own performance and continuing to meet the revenue and sales goals and overall sales success of the organisation.  Sales managers need support, they need professional development programs themselves if they are in turn expected to support other team members. 

Remote selling requires a different skill set and different coaching techniques in order to deliver results.  

16. In Conclusion

If you’re interested in providing structured and effective sales coaching program that’s specifically based on your needs, we would love to talk with you. Sales coaching can reverse any negative sales trends, make your team more adept at selling, improve your sales processes and increase morale within your workforce.

By getting your sales leaders on board and involved in the training and coaching process, you can increase the chances of the training being successful.

Sales coaching can also unite sales teams, help you close bigger, better and more lucrative deals, enhance your revenue, help you win new clients, and retain existing ones. Few companies regret their decision to invest in sales coaching.

Klozers has different sales coaching programs available for salespeople, sales managers and business leaders.  We have built our business on our ability to train and coach sales professionals across various industries and love what we do. 

सास सेल्स फ़नल का निर्माण कैसे करें

सास बिक्री फ़नल

1. बिक्री फ़नल क्या है?

एक बिक्री फ़नल उन क्रियाओं, घटनाओं या चरणों का एक क्रम है, जिनसे उपयोगकर्ता किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने से पहले गुजरता है। बिक्री फ़नल को विपणक को परिणामों को बेहतर बनाने के लिए बिक्री प्रक्रिया को ट्रैक, रिकॉर्ड और अनुकूलित करने की अनुमति देने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

आप यहां हमारे सास बिक्री प्रशिक्षण के बारे में अधिक जान सकते हैं

2. सास सेल्स फ़नल कैसे बनाएं

आपका SaaS बिक्री फ़नल आपके ऐप्स की सफलता का एक अनिवार्य हिस्सा है। यदि आप SaaS ऐप्स की पेशकश कर रहे हैं तो एक दोहराने योग्य, स्केलेबल और ट्रैक करने योग्य बिक्री फ़नल बनाना महत्वपूर्ण कदमों में से एक है जिसे आपको लेने की आवश्यकता है।

आसान लगता है? तो फिर सोचो। बिक्री फ़नल वह जगह है जहाँ कई स्टार्ट-अप राजस्व सृजन संघर्ष में परिवर्तित होते हैं, और कई मामलों में विफल हो जाते हैं।

अपना फ़नल बनाना शुरू करने से पहले यह विचार करने लायक है कि आप अपनी ऐप यात्रा में कहां हैं।

3. सास विकास के तीन मुख्य चरण

दुर्भाग्य से, बिक्री में कभी भी एक आकार सभी समाधान फिट नहीं होता है, और सास बिक्री फ़नल बनाने के लिए शुरुआती बिंदु इस बात पर निर्भर करता है कि आप सास व्यवसाय के तीन मुख्य चरणों के संदर्भ में कहां हैं?

क्या आप पर हैं:
चरण 1 : यात्रा की शुरुआत जिससे संस्थापक और प्राथमिक टीम अभी भी उत्पाद/बाजार में फिट स्थापित करने की कोशिश कर रही है।

चरण 2 : जहां संस्थापक और प्राथमिक टीम के सदस्यों ने उत्पाद/बाजार में फिट साबित किया है और साबित कर रहे हैं कि वे सिस्टम और प्रक्रियाओं को लागू कर सकते हैं जिन्हें अन्य लोग बेचने के लिए उपयोग कर सकते हैं।

चरण 3 , अंतिम बाधा जहां आपके पास एक सिद्ध उत्पाद बाजार फिट है, आपने स्केलिंग के लिए सही प्रणालियों और प्रक्रियाओं की पहचान की है और साबित किया है और अब आप अपनी बिक्री को बढ़ाने, ग्राहक अधिग्रहण पर ध्यान केंद्रित करने और अपने एमआरआर का निर्माण करने के लिए तैयार हैं।

SaaS बिक्री फ़नल बनाने के लिए आपके द्वारा उपयोग की जाने वाली रणनीतियाँ ऊपर चरण 1 में आपने जो सीखा है, उसके आधार पर अलग-अलग होंगी।

तो इस अभ्यास के प्रयोजनों के लिए मैं मान लूंगा कि आप चरण 1 पर हैं। यदि आप अभी भी चरण 2 और 3 पर बिक्री फ़नल बनाने के लिए संघर्ष कर रहे हैं, तो या तो आप चरण 1 में कुछ चूक गए हैं या कुछ ऐसा बदल गया है जिससे आपने चरण 1 में जो कुछ भी सीखा है वह काम करना बंद कर दिया है।

4. अपनी बिक्री फ़नल से पहले एक मार्केटिंग फ़नल बनाएँ

किसी भी व्यवसाय के लिए यह महत्वपूर्ण है कि आप अपनी बिक्री टीम के सफल होने के लिए अनुकूलतम परिस्थितियाँ प्रदान करें। सास की दुनिया में एक अच्छी वेबसाइट का होना ही काफी नहीं है, आपको एक ऐसी वेबसाइट की जरूरत है जो:

ए) आपके उत्पादों और सेवाओं द्वारा प्रमुख खोज इंजनों में पाया जा सकता है – Google, बिंग, याहू और यूट्यूब
बी) प्रमुख खोज इंजनों – Google, बिंग, याहू और यूट्यूब में आपके द्वारा हल की जाने वाली समस्याओं से पाया जा सकता है
c) वेब ट्रैफ़िक को मार्केटिंग योग्य लीड में परिवर्तित कर सकता है

कई कंपनियां इसे अनदेखा करती हैं और एक आउटबाउंड बिक्री टीम बनाने के लिए दौड़ती हैं। तथ्य यह है कि हर संभावित संभावना है कि आपकी आउटबाउंड टीम दिलचस्पी लेती है, फिर आगे की शोध करने के लिए आपकी वेबसाइट पर जाएगी।

जब तक वेब अनुभव आपकी आउटबाउंड टीम के साथ संभावित अनुभव के बराबर या उससे अधिक न हो, वे तुरंत बंद हो जाएंगे।

मार्केटिंग फ़नल बनाने के लिए आपको “सम्मोहक उपयोगकर्ता पहली सामग्री” बनानी होगी। यह वह सामग्री है जिसे उपयोगकर्ता सक्रिय रूप से उस सामग्री के लिए खोज रहा है जिसे आपकी बिक्री और मार्केटिंग टीम आगे बढ़ाना चाहती है।

You SaaS मार्केटिंग फ़नल आपकी इनबाउंड बिक्री रणनीति का एक अनिवार्य हिस्सा है। इसे सफलतापूर्वक करने के लिए आपको खरीदार यात्रा के प्रत्येक चरण में उच्च गुणवत्ता वाली सामग्री बनाने की आवश्यकता होगी जैसा कि नीचे दिखाया गया है।

सामग्री को आपके ब्रांड की कहानी और अन्य उपयोगकर्ताओं को आपके द्वारा लाई गई सफलता को सूक्ष्मता से बताना चाहिए। अपने शुरुआती गोद लेने वालों को हीरोज में बदल दें, न कि आप।

TOFU – फ़नल का शीर्ष
आपकी बिक्री फ़नल का पहला भाग जिसे अन्यथा TOFU के रूप में जाना जाता है, फ़नल का जागरूकता चरण है। संभावना उनकी समस्याओं से अवगत है और समाधान की जांच कर रही है।

आपकी वेबसाइट में ऐसी सामग्री होनी चाहिए जो इन समस्याओं को बयां करे और आपकी कंपनी को विषय वस्तु विशेषज्ञों के रूप में स्थान दे। यहां सबसे लोकप्रिय सामग्री होगी:

गाइड कैसे करें
व्याख्यात्मक वीडियो
वेबदैनिकी डाक
लीड मैग्नेट

इस स्तर पर, संभावना अनुसंधान मोड में है, खरीद मोड में नहीं है और केवल जानकारी एकत्र कर रही है।

हो सकता है कि इस स्तर पर आपके संभावित समाधान में दिलचस्पी न हो क्योंकि वे अभी भी अपनी स्वयं की समस्याओं का सही-सही निदान करने का प्रयास कर रहे हैं। यह संभावना नहीं है कि आपकी संभावना इस स्तर पर बिक्री से बात करना चाहेगी।

हम अनुशंसा करते हैं कि आप मार्केटिंग ऑटोमेशन का उपयोग यह ट्रैक करने के लिए करें कि कौन से लेख / पृष्ठ आपकी संभावनाएं साइट पर प्रवेश करते हैं क्योंकि यह समस्या उनके लिए सबसे ऊपर है। यह जानने से बिक्री के लिए उनके साथ प्रासंगिक बातचीत करना आसान हो सकता है।

आपको अपनी साइट पर चैटबॉट के साथ संभावित लोगों को उलझाने में कुछ सफलता भी मिल सकती है, हालांकि कई लोग इस स्तर पर गुमनाम रहना चाहेंगे।

फ़नल का मध्य
आपकी बिक्री फ़नल का मध्य तब होता है जब संभावनाएं चरण 1 में सीखी गई बातों के आधार पर विशिष्ट समाधानों का मूल्यांकन करना शुरू करती हैं। फ़नल सामग्री के बीच में शामिल होंगे:

मामले का अध्ययन

व्यावहारिक रूप से उन्होंने संभावित आपूर्तिकर्ताओं की शॉर्टलिस्ट के कुछ रूप बनाए होंगे, और फिर वे प्रत्येक संभावित समाधान के विवरण में गहराई से खुदाई करेंगे।

इस स्तर पर संभावना अभी भी आपके साथ नहीं जुड़ सकती है क्योंकि वे अक्सर अपने स्वयं के संगठन के भीतर अन्य लोगों की ओर से शोध कर रहे हैं और उनकी प्राथमिकता अभी भी जानकारी एकत्र करना है।

फ़नल के नीचे
जब तक आपकी संभावना आपके मार्केटिंग फ़नल की तह तक पहुँचती है, तब तक कई मामलों में वे पहले से ही एक विशेष आपूर्तिकर्ता या समाधान को “खरीद” चुके होते हैं।

उन्होंने बड़े पैमाने पर ब्रांड के अपने वेब अनुभव, आपकी बिक्री संदेश और खुद को एक नेता के रूप में नहीं बल्कि एक विचारशील नेता के रूप में अपनी समस्याओं को समझने की क्षमता पर अपना निर्णय लिया है।

फ़नल सामग्री के निचले भाग में निम्न चीज़ें शामिल होंगी:

मूल्य निर्धारण
तुलना तालिका

सरल कम कीमत वाले समाधानों के लिए आप पाएंगे कि वे अब परीक्षण करने के लिए तैयार हैं यदि आप एक मजबूत कॉल टू एक्शन (सीटीए) की पेशकश करते हैं, जबकि अधिक महंगे और जटिल समाधानों के लिए वे अब बिक्री के साथ संलग्न होंगे।

नीचे दी गई छवि से पता चलता है कि एक साधारण मार्केटिंग फ़नल एक शॉपिंग कार्ट में और अधिक जटिल बी 2 बी बिक्री बिक्री के लिए लीड में संक्रमण करता है।

सफलता सही मॉडल चुनने में नहीं है, बल्कि डेटा और परीक्षण और त्रुटि के आधार पर अपना खुद का मॉडल बनाने में है।

सरल सास मार्केटिंग फ़नल
सास बिक्री फ़नल

अधिकांश मार्केटिंग सॉफ़्टवेयर अब आपकी वेबसाइट पर उपयोगकर्ता के व्यवहार को ट्रैक करते हैं और संभावित लोगों तक सक्रिय रूप से पहुंचने का सबसे अच्छा समय होने पर बिक्री करने वालों को सचेत करने के लिए लीड स्कोरिंग का उपयोग कर सकते हैं।

हमारे अपने अनुभव से समय लगभग हमेशा जल्दी होता है और एक अच्छी तरह से परिभाषित नेतृत्व पोषण कार्यक्रम समान रूप से प्रभावी होता है।

ऐसा करने के लिए आपको अपनी मार्केटिंग में कम से कम तीन अलग-अलग लीड मैग्नेट बनाने चाहिए जो आपके वेब विज़िटर को एक ग्राहक में बदलने में आपकी मदद करेंगे ताकि आप संपर्क में रह सकें।

5. अपनी बिक्री फ़नल भरने के लिए विज्ञापन

कई कंपनियां विज्ञापन के माध्यम से अपनी बिक्री फ़नल को सफलतापूर्वक भरती हैं। डिजिटल विज्ञापन एक ऐसे स्तर पर परिपक्व हो गया है जो महत्वपूर्ण ट्रैकिंग और रिपोर्टिंग की अनुमति देता है जिससे आप कुछ ही हफ्तों में समझ सकते हैं कि आपका रूपांतरण अनुपात और सीएसी क्या होगा।

पहले उदाहरण में हम “अभियानों को फिर से लक्षित करने” की वकालत करेंगे। यह केवल उन लोगों के सामने ऐड डालने की प्रक्रिया है जो पहले ही आपकी वेबसाइट पर आ चुके हैं।

अध्ययनों से पता चलता है कि नए अभियानों की तुलना में पुन: लक्ष्यीकरण सात गुना अधिक प्रभावी है, यही वजह है कि हम इसे एक शुरुआती बिंदु के रूप में मानते हैं।

यह रणनीति एक मजबूत सामग्री विपणन अभियान के साथ बहुत अच्छी तरह से काम करती है। B2B के लिए सबसे लोकप्रिय ऐड चैनल लिंक्डइन होगा, हालांकि, कई कंपनियों ने फेसबुक और इंस्टाग्राम के साथ भी अच्छा प्रदर्शन किया है।

कहने की जरूरत नहीं है कि यह आपके दर्शकों द्वारा परिभाषित किया जाएगा। विज्ञापन का उपयोग बिक्री बढ़ाने के लिए सरल फ़नल में और बिक्री प्रतिनिधि के लिए नई पूछताछ करने के लिए अधिक जटिल फ़नल में किया जा सकता है।

अधिक जटिल बिक्री के लिए एक परिभाषित अनुक्रम की आवश्यकता हो सकती है जिससे उपयोगकर्ता $ 3 की लागत वाली प्रत्येक लीड के साथ एक लीड चुंबक प्राप्त करने के लिए क्लिक करें और विज्ञापन करें।

यदि आप बाद में इन नई लीडों में से 5% को परिवर्तित करने का प्रबंधन करते हैं, तो आप अपने सीएसी को विज्ञापन से प्रति बिक्री $60 का श्रेय दे सकते हैं।

आप केवल विज्ञापन ही नहीं किसी भी गतिविधि से ट्रैक करने योग्य अनुक्रम या मॉडल बना सकते हैं। उदाहरण के लिए, ईवेंट, वेबिनार और टेलीसेल्स आपको यह समझने की अनुमति देते हैं कि कौन सी गतिविधियां न केवल आपके फ़नल को भरने में, बल्कि वास्तव में ऑर्डर में परिवर्तित होने पर सबसे अधिक लागत प्रभावी हैं।

6. सास सेल्स फ़नल कैसे बनाएं

आपकी बिक्री रणनीति के आधार पर आपकी बिक्री फ़नल अलग-अलग होगी। क्या आप अपना ऐप सीधे बेच रहे हैं या आप भागीदारों के माध्यम से बेच रहे हैं? आपने शुरुआत में किन चैनलों पर ध्यान केंद्रित करने का फैसला किया है?

1. अपनी संपूर्ण संभावना प्रोफ़ाइल की पहचान करें। यह एक मार्केटिंग व्यक्तित्व का बिक्री प्रतिनिधि संस्करण है। इसमें वह सब कुछ शामिल है जो एक मार्केटिंग व्यक्तित्व में शामिल होगा, साथ ही कुछ अतिरिक्त जानकारी जो बिक्री को समझने और संभावना के साथ गहरे स्तर पर संवाद करने में मदद करती है।

सेल्स प्रॉस्पेक्ट प्रोफाइल टेम्प्लेट
सेल्स प्रॉस्पेक्ट प्रोफाइल टेम्प्लेट

2. अपनी बिक्री संदेश तैयार करें। उत्पाद/बाजार फिट का एक हिस्सा यह समझ रहा है कि आपका उत्पाद किस व्यवसाय और व्यक्तिगत समस्या का समाधान करता है।

हमारे अनुभव में सबसे सफल SaaS सेवाएं व्यावसायिक समाधान हैं जो व्यावसायिक समस्याओं का समाधान करती हैं।

एक बार जब आप समझ जाते हैं कि यह आपके अपने उत्पाद / सेवा से कैसे संबंधित है, तो आप अपनी बिक्री संदेश बनाना शुरू कर सकते हैं।

यह वह शब्द और बारीक भाषा है जिसे आपने साबित किया है कि संभावनाएं जुड़ती हैं। अपने स्वयं के व्यवसाय और समाधानों के बारे में जानना पर्याप्त नहीं है, आपको अपने ग्राहकों के बारे में पता होना चाहिए।

आपको ठीक से पता होना चाहिए कि आपका समाधान आपके ग्राहक को पैसे बचाने, पैसा बनाने और उनके जीवन को आसान बनाने में कैसे मदद करता है।

3. लीड जनरेशन अभियान।

एक बार जब आप अपनी लक्षित संभावनाओं की पहचान कर लेते हैं और अपनी बिक्री संदेश तैयार कर लेते हैं, तो आपको लीड जनरेशन अभियान पर काम शुरू करना होगा।

लीड जनरेशन के दो मुख्य दृष्टिकोण इस प्रकार हैं:

ए) इनबाउंड लीड जनरेशन। इनबाउंड लीड जनरेशन अभियान वे हैं जहां संभावना आपसे पहले संपर्क करती है। आपके वेब पेज पर एक फॉर्म भर सकता है, आपको फोन कर सकता है या आपको ईमेल कर सकता है। इनबाउंड बिक्री लीड उत्पन्न करने के लिए आपको कुछ प्रकार की सामग्री निर्माण, विज्ञापन अभियान, वेबिनार, रेफरल प्रोग्राम या एसईओ करने की आवश्यकता होगी।

बी) आउटबाउंड लीड पीढ़ी। आउटबाउंड लीड जनरेशन अभियान वे हैं जहां आप टेलीफोन, ईमेल, डायरेक्ट मेल, इवेंट्स या अकाउंट आधारित मार्केटिंग के माध्यम से संभावनाओं तक पहुंचते हैं। आउटबाउंड अभियानों का हमेशा मतलब होता है कि आपको एक आउटबाउंड टीम का निर्माण करना होगा जो महंगी हो सकती है।

अधिकांश सास कंपनियां इनबाउंड और आउटबाउंड के संयोजन का उपयोग करती हैं, हालांकि, वे लगभग हमेशा एक से अधिक पर जोर देते हैं।

एक बहुत ही रफ गाइड के रूप में सास सेवाएं जो कम लागत वाली हैं और एसएमई को लक्षित कर रही हैं, वे मार्केटिंग के नेतृत्व में हैं और मुख्य रूप से इनबाउंड फोकस हैं।

सास सेवाएं जो अधिक खर्चीला हैं और मिड मार्केट से एंटरप्राइज संगठनों को लक्षित कर रही हैं, उनके पास खाता आधारित मार्केटिंग के माध्यम से अधिक बिक्री आधारित दृष्टिकोण होगा।

7. SaaS बिक्री फ़नल के चरण क्या हैं?

सास बिक्री फ़नल
सास सेल्स फ़नल का निर्माण कैसे करें

आपकी बिक्री फ़नल के चरण केवल चरणों की एक श्रृंखला है जो आपके संभावित ग्राहकों को एक आदेश देने के लिए आगे बढ़ते हैं।

ये चरण बहुत भिन्न हो सकते हैं और कोई एक फ़नल नहीं है जिसे आप प्रत्येक ऐप पर लागू कर सकते हैं। भले ही चरण समान हों, जिस तरीके से आप फ़नल के माध्यम से संभावनाओं को स्थानांतरित करते हैं, वह भिन्न हो सकता है।

प्रदर्शन को मापने और समय के साथ सुधार करने के लिए डेटा एकत्र करना शुरू करने के लिए आपकी बिक्री फ़नल एक बेहतरीन जगह है।

सामान्य तौर पर, संभावनाओं को जितनी जल्दी हो सके बिक्री फ़नल के माध्यम से आगे बढ़ना चाहिए – इसे बिक्री चक्र या पाइप गति कहा जाता है।

गति को मापने के लिए कि संभावनाएं चक्र के माध्यम से आगे बढ़ती हैं, आपको अपने फ़नल और उन क्षेत्रों में रुकावटों की पहचान करने की अनुमति देता है जहां संभावनाएं धीमी होती हैं।

ये “चिपके हुए” बिंदु हैं जहां आपको सुधार करने के लिए देखना चाहिए।

8. मैं अपने SaaS उत्पाद को ग्राहकों को कब प्रदर्शित करूं?

बिक्री प्रक्रिया के भीतर SaaS ऐप डेमो का समय कई कंपनियों के लिए चर्चा का विषय रहा है।

दुर्भाग्य से प्रश्न का उत्तर “यह निर्भर करता है” है। कई कंपनियां बिक्री प्रक्रिया की शुरुआत में अपने ऐप को सफलतापूर्वक प्रदर्शित करती हैं, हालांकि, कई ऐसे भी हैं जो शुरुआत में डेमो करते हैं और फिर उनकी संभावनाएं वॉयस मेल और अनुत्तरित ईमेल के ब्लैक होल में गायब हो जाती हैं।

संक्षेप में, सस्ता और सरल समाधान, तो पहले की प्रक्रिया में आप डेमो कर सकते हैं और जितना अधिक महंगा और जटिल समाधान डेमो को बिक्री प्रक्रिया में जितना संभव हो उतना पीछे धकेल दिया जाना चाहिए।

सास ऐप डेमो
सास सेल्स फ़नल का निर्माण कैसे करें

वास्तविकता यह है कि उद्यमियों और सेल्सपर्सन के लिए अपने ऐप को डेमो करने के लिए जल्दी करने की प्रवृत्ति है, उम्मीद है कि डेमो साइन अप करने की संभावना को मना लेगा।

यहां तक कि अगर संभावना योग्य है और एक अच्छा फिट है, तो संभावनाओं के दर्द के निदान के किसी भी रूप के बिना एक डेमो संभावना खोने का खतरा है।

आपकी संभावना को यह जानने की जरूरत है कि आप जानते हैं और आप उनकी दुनिया को समझते हैं। यह केवल बुद्धिमान और लक्षित पूछताछ के माध्यम से प्राप्त किया जा सकता है। यदि आप बिक्री को गति देना चाहते हैं, तो बिक्री को धीमा कर दें।

डेमो आमतौर पर सेल्सपर्सन का लीवरेज का सबसे बड़ा बिंदु होता है और यदि आप इसे जल्द ही दे देते हैं तो आप लीवरेज खो देंगे और पूरी संभावना है।

अंगूठे के एक सामान्य नियम के रूप में – ऐप डेमो को अपनी बिक्री प्रक्रिया में जितना संभव हो उतना पीछे धकेलें।

डेमो में विशेष रूप से जटिल बिक्री के लिए समय और पैसा खर्च होता है जहां अधिक बार एक बीस्पोक डेमो की आवश्यकता नहीं होती है।

कोई भी बीस्पोक डेमो केवल संभावना खरीदने वाली टीम के वरिष्ठ निर्णय निर्माताओं को ही दिया जाना चाहिए। यदि उपयुक्त हो तो आप बिक्री प्रक्रिया के भीतर दो डेमो भी रख सकते हैं – अगर यह काम करता है तो इसके अलावा कोई नियम नहीं है।

अधिकांश बिक्री प्रतिनिधि उत्पाद के लाभों को अधिक विस्तार से समझाने के लिए बिक्री प्रक्रिया के इस भाग का उपयोग करने की गलती करते हैं।

जब आप कह रहे हैं कि आप नहीं बेच रहे हैं। संभावित संभावित प्रश्नों का उपयोग करने के लिए आपको यह बताने के लिए कि समाधान उनके व्यावसायिक दर्द को कैसे हल करेगा।

आपको उन विशेषताओं के बारे में बात करने से बचना चाहिए जिन्हें आप उनके लिए प्रासंगिक मानते हैं। यदि आपने बिक्री प्रक्रिया के खोज चरण में इसे उजागर नहीं किया है तो प्रक्रिया के नीचे कुछ भी नया पेश करना स्वाभाविक रूप से जोखिम भरा है।

सरल कम कीमत वाले समाधानों के लिए आप पाएंगे कि वे अब परीक्षण करने के लिए तैयार हैं, जबकि अधिक महंगे और जटिल समाधानों के लिए वे अब बिक्री प्रतिनिधि के साथ जुड़ेंगे।

यह प्रदर्शित करने के लिए कि उन्होंने उचित परिश्रम किया है, वे हमेशा दो या तीन संभावित आपूर्तिकर्ताओं से बात करेंगे।

यह जरूरी नहीं है कि आपूर्तिकर्ता को कीमत पर हरा दिया जाए, लेकिन कभी-कभी उन्हें अपने संगठन के भीतर व्यापक क्रय समूह को मान्य करने की आवश्यकता होती है कि उनकी प्राथमिकता क्यों है।

ऐप परीक्षण भी उपयोगकर्ताओं को साइन अप करने का एक अच्छा तरीका है, हालांकि, अधिकांश सास मामलों में परीक्षणों के बंद होने का रूपांतरण अनुपात आमतौर पर खराब होता है।

मूल्य निर्धारण के आधार पर आप एक प्रबंधित परीक्षण की पेशकश कर सकते हैं, ताकि वे आपके सॉफ़्टवेयर का मूल्यांकन कर सकें जबकि आप उन्हें बिक्री प्रक्रिया को और नीचे प्रबंधित करते हैं।

एक परीक्षण के दौरान, संभावना देख सकती है कि व्यवहार में उत्पाद उनके लिए कैसे काम करेगा। परीक्षण को बुद्धिमानी से समय देना और यह सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि आप पहले से सहमत हैं कि यदि परीक्षण सफल होता है तो क्या होगा।

हमने ऊपर ग्राफ़िक बनाया है ताकि यह स्पष्ट रूप से समझाने का प्रयास किया जा सके कि यह आपके संगठन के लिए कैसे काम कर सकता है।

उदाहरण में यह ध्यान देने योग्य है, आपके सीएसी का अधिकांश हिस्सा मार्केटिंग होगा, जबकि अधिक जटिल फ़नल में आपकी लागतों में मार्केटिंग, बिक्री + ग्राहक ऑनबोर्डिंग शामिल होगा।

9. सास सेल्स फ़नल उदाहरण

नीचे दिए गए बिक्री फ़नल उदाहरण हैं। आपको इन्हें तब तक नहीं दोहराना चाहिए जब तक कि वे आपकी बिक्री प्रक्रिया के अनुकूल न हों।

वे उन लोगों के लिए एक शुरुआती बिंदु के रूप में डिज़ाइन किए गए हैं जो बिक्री फ़नल विकसित करना चाहते हैं।

जैसा कि आप ग्राफिक से देख सकते हैं, आपके द्वारा बनाए जा रहे फ़नल के प्रकार के आधार पर आपकी बिक्री फ़नल बनाने के लिए चरणों के कई विकल्प हैं।

विशुद्ध रूप से डिजिटल फ़नल के लिए आपके पास हो सकता है:

लीड मैग्नेट लैंडिंग पृष्ठ – जहां संभावनाएं आपके विज्ञापन पर क्लिक करने के बाद आती हैं
पुष्टिकरण पृष्ठ – आपके मुफ़्त ऑफ़र, परीक्षण या खरीदारी की पुष्टि
अपसेल पेज – जहां संभावनाओं को अतिरिक्त सेवाओं को जोड़ने या अपग्रेड करने का अवसर मिलता है
चेकआउट पृष्ठ – जहां ग्राहक सेवा के लिए भुगतान करते हैं
बधाई या धन्यवाद पृष्ठ – जहां आप उपयुक्त अगले चरणों के साथ पोस्ट संभावनाओं पर हस्ताक्षर कर सकते हैं।

पाइपलाइन के साथ बिक्री फ़नल
सास सेल्स फ़नल का निर्माण कैसे करें

10. सास बिक्री फ़नल मेट्रिक्स

जब मेट्रिक्स की बात आती है तो हम मानते हैं कि ये सामान्य बिक्री संचालन मेट्रिक्स और KPI हैं जिनसे अधिकांश लोग परिचित हैं। कहने की जरूरत नहीं है कि ये मीट्रिक महत्वपूर्ण हैं और आपको उन पर रिकॉर्डिंग और रिपोर्टिंग करनी चाहिए।

एलटीटी – लीड टू ट्रायल कन्वर्ज़न
यह उन लीडों की संख्या है जो परीक्षण में परिवर्तित हो गए हैं।

डीसीआर – डेमो रूपांतरण अनुपात
बिक्री प्रक्रिया के अगले चरण में सफलतापूर्वक रूपांतरित होने वाले डेमो की संख्या.

टीटीएस – परीक्षण से बिक्री रूपांतरण
यह नि: शुल्क परीक्षण पर संभावनाओं की संख्या है जो भुगतान करने वाले ग्राहकों में परिवर्तित हो गए हैं।

एलटीवी – ग्राहक का आजीवन मूल्य
यह औसत कुल मूल्य है जो ग्राहक सेवा छोड़ने से पहले खर्च करेगा। विडंबना यह है कि आपके उत्पाद को बेहतर तरीके से मापना अधिक कठिन हो सकता है, क्योंकि ग्राहकों को छोड़ने के बिना आपको पता नहीं चलेगा कि वे कितने समय तक रहते हैं और व्यवसाय के लिए उनका कुल मूल्य क्या है।

मंथन – छोड़ने वाले ग्राहकों की संख्या
ग्राहक चले जाएंगे और यह हमेशा एक बुरी बात नहीं है। यदि आपके छोड़ने वाले ग्राहक आपके ICP (आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल) में फिट होते हैं तो आपको एक समस्या है। जो ग्राहक इसे छोड़ते हैं जो आपके ICP के अनुकूल नहीं हैं, वे मूल्यवान संसाधन मुक्त कर सकते हैं जिसे आपके ICP पर खर्च किया जा सकता है।

एमआरआर – मासिक आवर्ती राजस्व
मासिक आवर्ती राजस्व आपको अपनी सफलता का एक सिंहावलोकन देता है, हालांकि, यह केवल एक सिंहावलोकन है और अधिक सटीक तस्वीर प्राप्त करने के लिए आपको डेटा के भीतर विवरण देखने की आवश्यकता है।

एआरआर – वार्षिक आवर्ती राजस्व
वार्षिक आवर्ती राजस्व व्यवसाय का एक अच्छा अवलोकन देता है, लेकिन एमआरआर की तरह आपको अपने उद्यम के स्वास्थ्य पर अधिक सटीक तस्वीर प्राप्त करने के लिए सभी डेटा का अध्ययन करना चाहिए।

बिक्री चक्र – प्रारंभिक संपर्क से बंद आदेश तक का समय
यह आमतौर पर कम मूल्य के सरल समाधानों के लिए छोटा होता है और जटिल एंटरप्राइज़ बिक्री के लिए लंबा होता है। उदाहरण के लिए, टियर 1 बैंक को बिक्री प्रारंभिक संपर्क से बंद होने तक 18 महीने लग सकती है।

सीएसी – ग्राहक अधिग्रहण लागत
यह समझना महत्वपूर्ण है कि एक ग्राहक प्राप्त करने में आपको कितना खर्च आता है। एक आदर्श दुनिया में आप इसे व्यवसाय के शुरुआती चरणों में खोज लेंगे जब आप मूल्य प्रस्ताव को साबित कर रहे होंगे। इस आंकड़े के बिना व्यवसाय को बढ़ाने के लिए सिस्टम और प्रक्रियाओं को लागू करना असंभव है क्योंकि आपको नहीं पता होगा कि आप फ्रंट एंड मार्केटिंग और बिक्री पर कितना खर्च कर सकते हैं।

नकारात्मक मंथन –
नकारात्मक मंथन एक शक्तिशाली विकास मीट्रिक है जो इंगित करता है कि मौजूदा ग्राहकों को अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग से होने वाला राजस्व ग्राहकों के जाने पर खोए हुए राजस्व को छीन लेता है।

11. सास प्रस्ताव प्रस्तुतियाँ

अंतिम डेमो के बाद, आपको कभी भी प्रस्ताव भेजने की पेशकश नहीं करनी चाहिए।

प्रस्तावों में समय और पैसा खर्च होता है और यदि आपकी संभावना इच्छुक है तो वे आपसे एक प्रस्ताव मांगेंगे

यदि आपकी संभावना आपसे प्रस्ताव नहीं मांगती है तो यह आपको बताता है कि वे आपके साथ काम करने में रुचि नहीं रखते हैं और आपको यह समझने के लिए बिक्री प्रक्रिया को वापस लेने की आवश्यकता है कि आप कहां गलत हो गए हैं।

जब बिक्री प्रक्रिया ठप हो जाती है, तो यह शायद ही कभी किसी ऐसी चीज के कारण होता है जिसे आपने उस समय गलत किया है – अधिक बार, यह कुछ ऐसा है जिसे आपने पहले बिक्री प्रक्रिया में याद किया था।

सुनिश्चित करें कि आप आश्वस्त हैं कि सॉफ़्टवेयर के सभी लाभों को उन्हें स्पष्ट रूप से समझाया गया है और उनकी बताई गई आवश्यकताओं के अनुसार मैप किया गया है।

जहां संभव हो, हमेशा अपने व्हाइट नाइट को प्रस्ताव के सह-निर्माण में मदद करने के लिए प्राप्त करें और आधिकारिक प्रति भेजने से पहले उनके साथ एक मसौदा संस्करण की जांच करें।

अपना प्रस्ताव भेजने से पहले आपको इस बात की स्पष्ट समझ होनी चाहिए कि यदि आप जीतते हैं या हारते हैं तो अगला कदम क्या होगा।

इसके बिना आपको अगले तीन महीने वॉयस मेल में भूतों का पीछा करते हुए बिताने की सबसे अधिक संभावना है।

12. अपने सास अनुबंधों का मूल्य निर्धारण

कई कंपनियां अपनी वेबसाइट पर सीमित या बिल्कुल भी मूल्य निर्धारण प्रदान नहीं करती हैं क्योंकि वे नहीं चाहती कि उनके प्रतिस्पर्धियों को उनकी कीमत दिखाई दे, या उन्हें लगता है कि यह संभावित ग्राहकों को डरा देगा।

आपको अपनी कीमत और आपके द्वारा लाए गए मूल्य पर गर्व होना चाहिए। प्रतियोगिता को आप पर हावी होने दें और अपने सभी संसाधनों को लाभहीन सौदों पर बाँध लें।

लोग शायद ही कभी सबसे सस्ता समाधान खरीदते हैं, इसलिए अपनी संभावनाओं को आप पर हावी होने दें।

यदि आप अभी भी अपनी वेबसाइट पर अपना मूल्य निर्धारण करने के बारे में चिंतित हैं, तो सोचें कि जब आप किसी ऐसे समाधान पर शोध कर रहे होते हैं, जिसमें केवल मूल्य निर्धारण पृष्ठ पीओए से भरा होता है, तो आप कैसा महसूस करते हैं।

यदि आप अधिकांश लोगों को पसंद करते हैं तो आपको यह वास्तव में कष्टप्रद लगता है और जल्दी से अगले संभावित आपूर्तिकर्ता की ओर बढ़ जाते हैं।

अंत में, अपने मूल्य निर्धारण को गर्व से प्रदर्शित करने का एक और लाभ यह है कि यह किसी ऐसे व्यक्ति को योग्य बनाता है जो उस स्तर पर निवेश करने के लिए तैयार नहीं है।

यह उन संभावनाओं के साथ आपका बहुत समय और संसाधन बचा सकता है जिनके पास बस एक अलग बजट स्तर है।

आपके लिए कई मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ उपलब्ध हैं, हालाँकि, हमारे अनुभव से केवल एक चीज की गारंटी है, वह यह है कि आप अपने मूल्य निर्धारण को बदल देंगे।

अंगूठे के मूल नियम के रूप में यदि आपकी कीमतें अल्पकालिक अनुबंध या भुगतान परीक्षण के लिए बहुत अधिक निर्धारित की जाती हैं, तो अनुबंध समाप्त होने से पहले संभावना सॉफ्टवेयर के पूर्ण लाभों का अनुभव करने में विफल हो सकती है, और वे नवीनीकरण नहीं करने का निर्णय ले सकते हैं .

जहां संभव हो, आपको परीक्षण अवधि के दौरान जानकारी जोड़ने और सेवा का उपयोग करने के लिए संभावित लोगों को पुरस्कृत करना चाहिए।

उदाहरण के लिए, एक छोटा परीक्षण ऑफ़र करें और यदि उपयोगकर्ता अपना प्रोफ़ाइल/खाता सेट अप पूरा करते हैं तो उन्हें प्रोत्साहित करें।

एक और मुफ्त अवधि की पेशकश करें उन्हें उत्पाद का उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करें उदाहरण के लिए यदि वे सिस्टम में डेटा अपलोड करते हैं।

विचार यह है कि अपने नए उपयोगकर्ताओं को चरण दर चरण “ऑनबोर्ड” करें और अपने उत्पाद को यथासंभव चिपचिपा बनाएं।
यदि संभावना आगे बढ़ना चाहती है तो आपको बिक्री प्रक्रिया को गति देने के लिए डिजिटल हस्ताक्षर वाले अनुबंधों का उपयोग करना चाहिए।

ईमेल या डिजिटल अनुबंधों के लिंक में कभी भी अनुबंध न भेजें क्योंकि इन्हें आसानी से अनदेखा किया जा सकता है।

फोन पर संभावना प्राप्त करने और उनके साथ अनुबंध के माध्यम से बात करने की व्यवस्था करें। एक बार जब वे अनुबंध में सब कुछ के लिए सहमत हो जाते हैं तो बस उन्हें फोन पर हस्ताक्षर करने के लिए कहें।

इस तरह आप बिक्री प्रक्रिया पर नियंत्रण बनाए रखते हैं।

13. SaaS प्रदाताओं के लिए बिक्री फ़नल इतना महत्वपूर्ण क्यों है?

बिक्री फ़नल को लागू करने के लिए संघर्ष करने के बाद कई व्यवसाय विफल हो गए हैं। SaaS उत्पादों का विपणन और बिक्री अविश्वसनीय रूप से चुनौतीपूर्ण हो सकता है, और संभावना है कि आपके लक्षित ग्राहक पहले से ही प्रतिस्पर्धी सॉफ़्टवेयर विक्रेताओं के ऑफ़र से अभिभूत हैं।

इस बारे में सोचें कि मौजूदा बजट में खरीदारों के किस हिस्से से आप राजस्व प्राप्त करने जा रहे हैं। आप किस प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों से बजट छीन लेंगे?

आप दुनिया के कुछ सबसे बड़े और सबसे शक्तिशाली ब्रांडों के साथ प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं जो आपके द्वारा हल की जाने वाली समान समस्याओं का सामान्य समाधान प्रदान कर रहे हैं।

इसका मतलब है कि आपको कुछ विशिष्ट पेशकश करने की ज़रूरत है जो आपके ग्राहकों को वास्तव में चाहिए।

सीबी इनसाइट्स के एक अध्ययन में कहा गया है कि सास के 42% स्टार्ट-अप विफल हो जाते हैं क्योंकि वे ऐसे उत्पाद पेश कर रहे हैं जिनकी उनके लक्षित ग्राहकों को आवश्यकता नहीं है।

संभावित ग्राहकों को आश्वस्त करना कि आपका सॉफ़्टवेयर वास्तविक मूल्य प्रदान करता है, आवश्यक है।

सास के स्टार्टअप क्यों विफल होते हैं

14. संभावनाओं की अपेक्षाओं का प्रबंधन

एक बिक्री फ़नल बनाना वेब विज़िटर से लेकर ग्राहक तक और डेमो और ट्रेल्स के माध्यम से और अनुबंध पर हस्ताक्षर किए जाने के साथ समाप्त होने के बारे में है।

आपकी बिक्री फ़नल को उन सभी प्रमुख चरणों पर ज़ोर देना चाहिए जो आपकी संभावनाओं को एक समझौते के रास्ते पर ले जाएंगे।

अपनी संभावनाओं के साथ पहले से खुले, आगे और प्रक्रिया के चरणों को साझा करें।
आपको घर्षण के किसी भी बिंदु पर पूरा ध्यान देना चाहिए जो तब हो सकता है जब आपकी संभावनाएं आपकी बिक्री पाइपलाइन के माध्यम से यात्रा करती हैं।

इससे आपको आगे बढ़ते हुए अपने फ़नल में सुधार करने का अवसर मिलेगा।
सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आप अपने बिक्री फ़नल में सभी डेटा बिंदुओं को रिकॉर्ड करते हैं।

इससे आपको अपनी भावनाओं के बजाय तथ्यों पर निर्णय लेने में मदद मिलेगी। आपकी बिक्री फ़नल को पूरी तरह से प्रभावी होने में समय लग सकता है, और इससे पहले कि आपके पास वास्तव में अनुकूलित बिक्री फ़नल हो, आपको कई परिशोधन करने की आवश्यकता हो सकती है।

कई ग्राहकों को इस बात की गहरी समझ नहीं होती है कि जब वे पहली बार आपसे मिलते हैं तो उन्हें क्या चाहिए होता है। संभावनाओं को दोनों के बीच संबंध बनाने में मदद करके न केवल उत्पाद प्रदान करें।

यह भी सच है कि उपयोगकर्ता अक्सर वही खरीदते हैं जो वे चाहते हैं न कि वह जो उन्हें चाहिए।

यही कारण है कि लक्षित प्रश्न पूछना इतना महत्वपूर्ण है कि आप सटीक रूप से यह निर्धारित कर सकें कि उनकी ज़रूरतें क्या हैं ताकि आप अपने सॉफ़्टवेयर को सबसे अनुकूल तरीके से रख सकें।

ये प्रश्न आपको यह भी बताएंगे कि वे निर्णय लेने के कितने निकट या दूर हैं।

15. सास समाधानों का उदय

ऐसा लगता है कि दुनिया में सब कुछ अब SaaS एप्लिकेशन द्वारा ऑनलाइन संचालित है। नेटफ्लिक्स और अमेज़ॅन प्राइम से लिंक्डइन और माइक्रोसॉफ्ट एम 365 तक अब हम एक या दूसरे विवरण के सास समाधानों से घिरे हुए हैं।

वित्तीय रूप से SaaS समझ में आता है क्योंकि यह सामने वाले भारी पूंजीगत व्यय से बचता है और समाधान को जोखिम से मुक्त करता है।

आखिरकार, अगर यह काम नहीं करता है तो आप आमतौर पर केवल अधिकतम 12 महीनों में ही लॉक होते हैं। SaaS के अन्य लाभों में यह शामिल है कि यह सामान्य रूप से तैनात करने के लिए त्वरित है और क्लाइंट की ओर से किसी रखरखाव की आवश्यकता नहीं है।

अपग्रेड आमतौर पर स्वचालित रूप से वितरित किए जाते हैं, ग्राहकों को आमतौर पर सेवा के गारंटीकृत स्तर की पेशकश की जाती है।

बैकअप और डेटा रिकवरी आमतौर पर क्लाइंट की ओर से की जाती है, इसलिए वे इस बात पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं कि वे सबसे अच्छा क्या करते हैं, इस ज्ञान में सुरक्षित है कि सब कुछ सॉफ्टवेयर डेवलपर्स द्वारा स्वयं संभाला जा रहा है।

लॉकडाउन ने टर्बो चार्ज किया सास
महामारी से पहले भी दूरस्थ कार्य बढ़ रहा था, इसलिए यह तथ्य कि SaaS उत्पाद व्यक्तियों को कहीं से भी काम करने और सहयोग करने की अनुमति देते हैं, केवल SaaS को हमारे दैनिक जीवन में और भी गहरा करने का काम करते हैं।

दुनिया भर में हर देश में हजारों नए उत्पाद सास उत्पाद विकसित किए जा रहे हैं, इसलिए प्रतिस्पर्धा भयंकर है, हालांकि, उपभोक्ताओं की भूख और सास समाधानों के लिए व्यापार का कोई स्पष्ट अंत नहीं है।

एक सुसंगत बिक्री फ़नल आपके उत्पाद के वायरल होने और ड्रॉइंग बोर्ड पर लौटने के लिए मजबूर होने के बीच का अंतर हो सकता है।

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For example, finding the right people to talk with (yes there will also be more than one decision maker) can be like finding the proverbial needle in a haystack, and then trying to coordinate all these decision makers can be like herding cats. 

The longer sales cycles that inevitably arise from having multiple decision makers in a complex sale, then frustrate most sales people as time drags on. 

The large revenues that Enterprise sales can deliver, more often than not, prove so elusive that the salespeople give up and focus on smaller opportunities, they know they can convert. 

However, in some circumstances it can take the same amount of sales resources to convert a small opportunity as it does when selling the same product or service to a big company, so don’t give up just yet.

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The first FREE 60 minute session in this course walks you through the preparation and planning required before you approach big companies.

When you sell to big companies you may also need some additional sales resources that are not as commonly used when selling to smaller organisations, such as a Business Case, a Cost Benefit Analysis – don’t worry we’ve got templates you can use for all of these.

If this sounds like lots of work, then Yes it is, and because of this many companies will not rely on any one individual, instead they will work as a team to win large accounts. Part of that team should include Marketing in order that you can target the right people in the buying organisation, with the right messaging, at the right time.

Run the sales campaign as a mini project with scope, roles and responsibilities, costings, objectives and milestones. Needless to say that it usually makes sense to be targeting more than one big company if you are going to do this professionally, but don’t make the mistake of having too many, as the campaign can then turn into a marketing initiative which by their very nature are more generic.

The key to success is that all the messaging must be bespoke and relevant to every target which takes time, which is time that you won’t have if you have too many targets. Again this course covers everything you need.

Before you start selling to big companies there are however two important considerations you should address as follows:

1) Does your company have the capability to successfully deliver a project on the scale that a big company will require?
In most cases you will only get one chance to sell to a big company and delivering success for your first big company will also give you a reference point that will help you sell to other big companies.

2) Does your company have the financial resources required to sell to a big company?

If you buy materials in January to create stock for February and have agreed 90 day payment terms this means you have to run 150 days without being paid. Some small businesses are not sufficiently funded to do this, so be careful what you wish for.

Selling to big companies can transform your business, but like most things in life that are worthwhile it’s usually not easy and doesn’t happen overnight, but it certainly can be worth it.

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