Groepstraining in verkoop is het proces van het geven van verkooptraining aan groepen en verkoopteams in plaats van aan individuele verkopers.
Groepstrainingen worden gewoonlijk gegeven tijdens evenementen, verkoopkicks en conferenties en kunnen gekoppeld zijn aan nieuwe campagnes, productlanceringen of de start van een nieuw boekjaar.
Bovendien is het niet ongebruikelijk dat organisaties verkooptraining in groepsverband gebruiken als onderdeel van een breder programma voor verkoopbevordering of verkoopgereedheid.
De beste manier om uw verkoopteam op te leiden is eerst de vaardigheden te identificeren die zij moeten ontwikkelen en deze vervolgens te koppelen aan dagelijkse werktaken.
Om het meeste uit trainingsprogramma’s te halen, moet u er altijd verkoopmanagers, teamleiders en in het MKB en het middensegment van de markt zelfs de CEO bij betrekken.
Dit geeft de groep de boodschap dat het opleidingsprogramma belangrijk is en op Exec-niveau wordt gesponsord.
Zodra de verkopers zijn opgeleid, kunnen zij de nieuwe vaardigheden die zij hebben geleerd, onmiddellijk gaan gebruiken.
In dit stadium is het onwaarschijnlijk dat de nieuwe vaardigheden elke keer perfect zullen werken, dus is het belangrijk dat zij verder toegang hebben tot coaching om de opleiding te versterken en hen te ondersteunen.
Studies tonen aan dat mensen leren door te doen, dus elke training moet de verkopers de gelegenheid bieden de nieuwe vaardigheden toe te passen. Wij noemen dit werkend leren.
Elke verkoper heeft een specifieke opleiding nodig voor de producten en diensten die hij verkoopt. Bovendien zullen zij een opleiding in verkoopvaardigheden nodig hebben om hen te helpen vaardiger te worden in het verkopen.
Hoe hoger de kosten van het product of de dienst, hoe meer opleiding zij nodig zullen hebben om succesvol te zijn.
Wij gebruiken een eenvoudig sjabloon voor een analyse van de opleidingsbehoeften, waarin de meest voorkomende vaardigheden zijn opgenomen waarvoor bedrijven ons om een opleiding vragen.
U moet het onderstaande sjabloon aanpassen om de opleidingsbehoeften van uw eigen organisatie vast te stellen voordat u begint met een verkooptraining voor groepen.
Onze ervaring leert ons dat een groepstraining drie overkoepelende doelstellingen moet nastreven. Deze doelstellingen verschillen in elke organisatie en zijn gekoppeld aan de strategische business drivers van drie kernfuncties – de algemene bedrijfsstrategie die in handen is van de CEO en de raad van bestuur, de verkoopstrategie die in handen is van de VP van Sales en de personeelsstrategie die in handen is van de HR-directeur.
Hier is een voorbeeld van doelstellingen die een CEO kan hebben:
Hier is een voorbeeld van doelen die een VP van Sales kan hebben:
Hier is een voorbeeld van doelstellingen die een HR-directeur kan hebben:
Verkoopstraining voor groepen vergt een aanzienlijke investering, zowel in tijd als in geld.
Sponsoring van het project door de Executives is van vitaal belang en in veel gevallen zal het project zonder deze sponsoring niet van de grond komen of worden stopgezet voordat het de kans heeft gekregen zich te bewijzen.
De meest voorkomende groepstraining activiteiten zijn workshop geleide taken waarbij verkopers worden uitgenodigd om nieuwe ideeën aan te dragen om bepaalde uitdagingen op te lossen.
Deze uitdagingen kunnen intern zijn, waar systemen en processen moeten worden verbeterd, of extern, waar zij nieuwe markten moeten betreden.
Als de verkopers een bijdrage leveren, voelen ze zich meer gewaardeerd en krijgen ze meer vertrouwen in de mogelijke oplossingen die uit de sessies naar voren komen.
Een veelvoorkomend voorbeeld van een dergelijke workshop is een sessie over hoe de verkoopcyclus kan worden verkort.
Wanneer dit op de juiste manier wordt gefaciliteerd, is dit een geweldig onderwerp voor verkopers om te brainstormen en met nieuwe ideeën te komen.
Een ander leuk workshoponderwerp is Future Proofing sales. Deze sessie richt zich op welke klantinzichten de verkopers hebben over hoe de markt mogelijk aan het veranderen is.
Als de mensen die het dichtst bij de klanten van de organisatie staan, zijn verkopers het best geplaatst om dit te doen.
Er zijn veel groepsactiviteiten voor verkooptraining beschikbaar, maar deze moeten worden geselecteerd op hun relevantie en hun potentiële impact.
Voordat u beslist welke van deze activiteiten geschikt zijn voor uw verkoopteam, moet u een analyse uitvoeren van de trainingsbehoeften.
Dit zal de gebieden identificeren waar de verkopers de meeste ondersteuning nodig hebben.
Door uw verkoopprofessionals tijdens het evenement in roterende teams te verdelen, hebt u werkrelaties en vriendschappen opgebouwd over meerdere afdelingen heen, wat op zijn beurt het moreel van de werknemers verhoogt.
Uit ons onderzoek hebben wij hieronder de meest voorkomende vaardigheden opgesomd waarnaar bedrijven op zoek zijn om hun verkopers te ondersteunen.
| Omgaan met tegenwerking en bezwaren | Relaties opbouwen |
| Beheersing van het verkoopgesprek | Waardecreatie |
| Gevorderde vaardigheden in het stellen van vragen | Cross Selling |
| Verwijzingen & getuigenissen | Omgaan met moeilijke klanten |
| Online verkoop presentatie vaardigheden | Onderhandelingsvaardigheden |
| Verkoop navigator | Whiteboard verkoop |
| Hoe te verkopen aan grote bedrijven | Opleiding verkoopleiderschap |
| Consultatieve verkooptraining | Verkoopcoaching voor managers |
| Saas verkoop opleiding | Verkoopvaardigheden van ondernemingen |
| Beheer van belangrijke rekeningen | Opleiding verkoopbeheer |
| Telesales opleiding | Opleiding commerciële bewustwording |
Groepstraining in verkoop kan worden gegeven als een eenmalig evenement, maar meer en meer bedrijven gebruiken groepstraining in verkoop als onderdeel van een breder ontwikkelingsplan.
Deze bredere ontwikkelingsplannen kunnen variëren van gerichte interventies voor verkopers die ondersteuning nodig hebben of verkopers die de overgang maken van de ene rol naar de andere.
Uiteindelijk moet de verkooptraining voor groepen de prestaties van het hele team verbeteren.
Dit kan verschillende leerinhouden en -strategieën vereisen, afhankelijk van de behoeften van de individuen en de organisatie.
Meer ervaren verkopers zullen bijvoorbeeld een andere inhoud nodig hebben dan pas afgestudeerde verkopers. Er kunnen echter gebieden zijn waarop de twee groepen gemeenschappelijke behoeften hebben en als dit het geval is, moet u de groepen zeker vermengen
Beste praktijken in verkoop pleiten ervoor dat organisaties leertrajecten creëren die gestructureerde leerprogramma’s zijn die een aantal cursussen of onderwerpen omvatten.
Het doel van leertrajecten is deskundigheid en kennis te ontwikkelen waarmee mensen zich op de verschillende niveaus van de organisatie kunnen bewegen om zo toekomstige leiders te ontwikkelen.
Door werkgebaseerd leren te integreren kunt u een impactvolle training geven, waarbij leden nieuwe vaardigheden aanleren zonder dat dit een impact heeft op uw business as usual.
Dit helpt zowel de verkopers als het bedrijf vooruit op hetzelfde moment.
Groepstraining is ook een geweldige manier om individueel talent binnen uw verkoopteam te ontdekken dat doorgaans verborgen blijft onder luidere stemmen.
Stel je voor dat een verkoper door wil stromen naar het management. In de meeste gevallen zullen zij noch de vaardigheden, noch de praktische ervaring bezitten om dit te doen.
Een leertraject zou de vaardigheden analyseren die nodig zijn om een salesmanager te zijn en een GAP-analyse uitvoeren tussen waar de verkoper nu is en waar hij moet zijn om een salesmanager te zijn.
Zodra de kloof is geanalyseerd, kunt u een reeks opleidingen opzetten, zoals gegevensanalyse, personeelsbeheer en aanwerving, die de verkoper een pad zullen bieden om binnen het bedrijf vooruitgang te boeken.
Hoewel het leertraject een afgestudeerde niet van nieuwkomer tot CEO zal leiden, moet het traject wel een aantal functies laten zien.
Leertrajecten moeten de interne kwalificaties voorschrijven die mensen nodig hebben om voor functies in aanmerking te komen.
Dit draagt bij tot een cultuur van leren en ontwikkelen in de hele organisatie.
In termen van groepsverkooptraining heeft technologie twee hoofddoelen. In de eerste plaats moet bij een groepsopleiding in verkoop gebruik worden gemaakt van technologie om de opleiding te kunnen geven. Er zijn veel verschillende technologische opties voor het geven van trainingen, maar het is de moeite waard om de volgende vragen te stellen:
a) voegt uw bestaande technologie iets toe aan de leerervaring of de leerstof? Meer en meer groepstrainingen worden op afstand gegeven en de vereiste technologie moet geschikt zijn.
b) Volgt uw bestaande technologie de voortgang, registreert zij en verstrekt zij managementrapportage over het leren? Leerlingen moeten peilingen, beoordelingen, reflectieve leerverklaringen en op werk gebaseerde projecten afronden die het leren verankeren.
Wij gebruiken het Microsoft 365 technologieplatform als basis voor het leveren van sales training. Dit heeft een aantal voordelen, waaronder vertrouwdheid voor de gebruikers, betrouwbaarheid, cloudgebaseerd en mobielvriendelijk.
De Microsoft onderdelen die wij gebruiken zijn Stream, Planner, OneNote, Formulieren, Whiteboard en Teams. Deze zijn samen geconfigureerd op een SharePoint-platform om ons eigen leermanagementsysteem te creëren.
U kunt al uw leermiddelen samenvoegen in een enkele hub die in uw eigen Microsoft Teams-omgeving is gebouwd, waar uw team al het grootste deel van de dag doorbrengt.
Wij bieden op maat gemaakte Learning Management Systems die onze verkooptrainingen omvatten, maar ook de mogelijkheid hebben om uw eigen leerinhoud toe te voegen.
Hoewel training bedoeld is om de verkoopprestaties te verbeteren, is het belangrijk om de impact op de prestaties van het team te meten. Dit hoeft niet moeilijk te zijn, maar als dit niet van tevoren wordt besproken, is het maar al te vaak mogelijk dat de gevolgen ofwel nooit optreden, ofwel wel optreden, maar niet worden geregistreerd of gewaardeerd.
Wij stellen voor het effect van de opleiding op twee hoofdgebieden te meten:
a) Materieel – dit omvat zaken als het aantal afgeleverde voorstellen of gegenereerde verkopen. Dit zijn wat wij noemen vertragingsindicatoren, wat wij daarmee bedoelen is dat zij optreden als gevolg van iets anders dat eerder in het verkoopproces gebeurt.
Een betere manier om de impact te meten is het meten van deze leadindicatoren, en die omvatten alles wat helemaal aan het begin van uw verkoopproces staat. Voor een SaaS-bedrijf kan dit het aantal uitgaande oproepen van SDR’s zijn, of als u een inbound verkoopstrategie voert, het aantal online evenementen dat uw MKB’s (experts) organiseren.
b) Immaterieel – de zogenaamde “zachte” kant van opleiding is aantoonbaar van even groot of groter belang dan de harde tastbare zaken zoals nieuwe aankooporders.
Dat komt omdat uw groepsopleiding steevast geen tastbare impact zal hebben zonder de immateriële voordelen. De immateriële voordelen omvatten.
Vertrouwen
Gevoel van prestatie
Motivatie
Minder stress
Verhoogde inzet
Grotere veerkracht
Als u twijfelt aan de waarde van elk van deze, dan is er hier een geweldig artikel over een studie van de Universiteit van Chicago.
Bij de keuze van de inhoud moet een evenwicht worden gevonden tussen wat de deelnemers willen en wat de deelnemers nodig hebben. Hier is een voorbeeld uit het echte leven:
De HR-directeur houdt een enquête over de opleidingen om de verkopers het gevoel te geven dat ze iets te zeggen hebben over de toekomstige inhoud van de opleiding.
De meest gevraagde training was voor presentatievaardigheden, maar geen van de ondervraagde verkopers was verantwoordelijk voor het geven van presentaties.
In dit geval was de training presentatievaardigheden een gemakkelijke, niet-bedreigende, leuke cursus die een plaats op de opleidingskalender opvulde.
Alle opleidingsinhoud moet relevant zijn en binnen 14 dagen na de opleiding in het veld kunnen worden toegepast.
Zonder de kans om de nieuwe vaardigheden in het echte leven toe te passen, zullen de vaardigheden binnen 30 dagen vergeten zijn en is de investering in opleiding verloren.
Om deelnemers te laten leren moet je eerst een positieve leeromgeving creëren.
Dit kan betekenen dat de vertegenwoordigers van hun werkplek moeten worden overgebracht naar een externe locatie, zoals een hotel, of dat de vertegenwoordigers van thuis uit kunnen vergaderen.
Opleidingen die in een kantooromgeving plaatsvinden, zijn meer dan waarschijnlijk onderhevig aan onderbrekingen en afleidingen.
Boeiende inhoud moet zijn:
a) relevant zijn en waarde toevoegen aan de dagelijkse activiteiten van de verkopers.
b) mentaal uitdagend voor hen.
Workshops zijn een uitstekende manier om training in verkoopprospectie te geven. Dit is echter alleen het geval als de opleiding live prospectie omvat.
In plaats van theoretische training omvat de krachtigste training gesprekken met prospects die worden gevoerd door de trainer, de sales coach en het sales leadership team.
Dit lijkt misschien ontmoedigend, maar als de sessie goed wordt geleid, is het een geweldige teambuildingoefening en levert het ontegensprekelijk enkele verkoopleads van goede kwaliteit op voor het team om na de training op te volgen.
Veel verkopers voelen zich ongemakkelijk om dit te doen in het bijzijn van hun collega’s, maar dit bewijst alleen maar dat ze een onderliggend gebrek aan zelfvertrouwen hebben.
Een deel van dit probleem kan te wijten zijn aan het falen van de trainer om een “veilige plaats” te creëren voor hun verkopers om te falen.
Meer dan enig ander trainingsonderwerp vereist live sales prospecting dat de trainer een positieve en ondersteunende leeromgeving creëert.
Verkoopstraining in groepsverband creëert een cultuur van wederzijds respect en ondersteuning, wanneer deze gebaseerd is op werkgebaseerd leren.
Dit komt omdat ieder mens op andere mensen moet vertrouwen om een project/deal volledig af te ronden. Er is een gevoel van afhankelijkheid en vertrouwen dat teamleden opbouwen wanneer zij samenwerken in gespecialiseerde rollen.
NB: Als uw doelgroep onder enige vorm van Lockdown staat, zal live sales prospecting beperkte resultaten opleveren.
Als je teamgenoten je nodig hebben en willen om te slagen, wordt professioneel verkopen gemakkelijker.
Waar mogelijk moet u teamleden aanmoedigen om als een wederzijds ondersteuningssysteem te gaan fungeren. Op die manier werkt iedereen aan de verkoopdoelstellingen van uw bedrijf.
Meer ervaren teamleden in de verkoop kunnen dienen als mentors en gidsen voor de minder ervaren verkopers.
Met dit soort mentorschap zult u merken dat uw jongere, minder ervaren verkopers zich geleidelijk zelfverzekerder zullen voelen en hun vaardigheden zullen ontwikkelen.
Groepsverantwoording maakt hier echt het verschil. Het afleggen van verantwoording tegenover een baas en het afleggen van verantwoording tegenover een teamgenoot of mentor zijn twee heel verschillende dingen en twee verschillende gevoelens van verplichting.
Door hen aan te moedigen als elkaars geweten te fungeren, hoeft u mensen niet aan deadlines te herinneren en ervoor te zorgen dat alles op tijd klaar is als teamleden elkaar eraan herinneren.
In het algemeen vinden we dat uw verkoopteam veel vlotter zal draaien en de extra motivatie zal u helpen meer verkopen te vinden.
Ons werkgebaseerd leren vergemakkelijkt het leren door te werken in teams. Zo kunnen uw verkopers zich concentreren op de taken waar ze goed in zijn, terwijl ze de bredere groep ondersteunen.
Zij kunnen hun vaardigheden gebruiken om systemen en processen te verbeteren en samen het werk sneller en beter te doen.
Tijd is een kostbaar goed in de verkoop en het kan u moeite kosten om een traditionele training in uw agenda in te passen.
Het is normaal dat teamleden nader tot elkaar komen tijdens elke vorm van training.
Naarmate ze de hele dag samenwerken, beginnen ze vertrouwen op te bouwen en dat is belangrijk als u de silo’s tussen de verschillende verkoopafdelingen wilt doorbreken.
Iets hebben om uw werknemers aan te binden is echter uiterst belangrijk en daarom geloven wij in het gebruik van live campagnes om de nieuwe vaardigheden en strategieën die tijdens de training zijn aangeleerd, te verankeren.
Een bijkomend voordeel is dat samenwerken, als team, teamleden helpt elkaar te respecteren en naar elkaars ideeën en andere bijdragen te luisteren.
Aangezien verkopers trainen om nog meer over verkoop te leren, zullen ze elkaar stimuleren om het zo goed mogelijk te doen, in plaats van zich om elkaars successen te bekommeren.
Vaak worden verkopers tegen elkaar uitgespeeld en gerangschikt naar hoe “succesvol” ze zijn in het binnenhalen van verkoop.
Door de verkopers in groepen te plaatsen, wordt de druk van de individuen gehaald en kunnen ze leren van het werken met hun collega’s.
Dat gezegd hebbende, moet je vriendschappelijke concurrentie binnen het kantoor bevorderen. U zult merken dat dit soort competitie en “druk” veel bevorderlijker is voor het ontwikkelen van een sterke verkoopcultuur en u zult geweldige resultaten zien als vrienden elkaar pushen om elkaar te verslaan.
Wanneer een verkooptraining in groepsverband nodig is, is het vaak onmogelijk dat iedereen de verkooptraining op hetzelfde moment bijwoont.
De meeste organisaties kunnen externe verkopers een opleiding laten volgen, maar veel organisaties hebben problemen als ze verkoopbinnendienstmedewerkers hebben die vragen per telefoon, chat en e-mail moeten beantwoorden.
De makkelijkste manier om dit te omzeilen is om twee data vrij te maken en de groepen in tweeën te splitsen.
Voor het geval dat mensen met vakantie of ziek zijn, nemen wij ook onze trainingen op en stellen wij deze na elke sessie voor iedereen beschikbaar.
Meld je vandaag nog aan om te beginnen!
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
107a High Street
Dalkeith
EH22 1AX
United Kingdom
Schothorsterlaan 11,
3822 NA,
Amersfoort,
Netherlands
Tel: +31 33 7544777
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
