Verkopen van waarde in plaats van prijs is een verkoopmethode waarbij klanten worden aangerekend op basis van de waarde die zij uit een product of dienst halen, en niet op basis van de kosten om het product of de dienst te leveren.
Het vermogen om waarde en niet prijs te verkopen is belangrijk omdat het bedrijven in staat stelt ten minste winst te maken en in het beste geval een premie te vragen. Ondernemingen die op prijs verkopen zijn zelden succesvol op lange termijn omdat zij winst opofferen aan omzet.
Waarde verkopen, en ons vermogen als verkopers om die waarde aan onze prospects over te brengen, is een gemeenschappelijke uitdaging voor de meeste verkopers in de huidige concurrerende markt. Als uw product of dienst een commodity is geworden, als uw transacties vooral prijsgedreven zijn en/of als de markt erg transactiegericht is, kan het moeilijk zijn om u van de concurrentie te onderscheiden.
Dit kan zeer frustrerend zijn wanneer u verkooptransacties verliest omdat de koper de waarde die u levert niet heeft herkend of begrepen, en u met zekerheid laat weten dat u beter bent dan de concurrentie.
De volgende verkoopstrategie om waarde in plaats van prijs te verkopen zal niet altijd werken, maar het zal een enorm verschil maken als u het consequent en vol vertrouwen kunt uitvoeren.
Om Waarde te verkopen in plaats van Prijs moeten we eerst begrijpen wat Waarde is en wat onze Waarde Propositie is, want de twee kunnen enigszins verschillend zijn. Onze waardepropositie is een duidelijke en beknopte verkoopboodschap over waarom u voor ons kiest voor een specifieke doelgroep.
Elk bedrijf zou er minstens één moeten hebben, en ze zouden gezamenlijk door verkoop en marketing moeten worden gecreëerd. De meeste bedrijven zullen een algemene waardepropositie hebben met meer gedefinieerde proposities voor afzonderlijke producten, diensten of campagnes.
Anderzijds kan de waarde voor elke koper verschillend zijn, aangezien mensen allemaal individuen zijn, wat betekent dat zij persoonlijke voorkeuren, behoeften of verlangens kunnen hebben, waardoor een voor hen unieke definitie van waarde ontstaat.
Chris was een briljant software programmeur die voor zijn plaatselijke bar een systeem ontwikkelde om restaurantreserveringen via internet te kunnen maken. Het systeem werkte zo goed dat de Bar Chris opdracht gaf om een mobiele app te bouwen voor restaurantreserveringen, aangezien de meeste gebruikers boekingen maakten vanaf een mobiel apparaat.
Chris wist dat dit een goed idee was, maar wist ook dat hij extra functionaliteit in de app kon inbouwen waar zijn klant voordeel bij zou hebben. Chris legde de bar uit hoe een tafelreserveringssoftware goed was, maar dat hij een promotiefunctie kon inbouwen waarmee de bar iedereen die de app installeerde speciale aanbiedingen kon sms’en op avonden waarop het traditioneel rustig was in het restaurant.
Bovendien konden zij nieuws sturen over welke live-bands geboekt waren om te spelen en speciale aanbiedingen voor bieren en drankjes. Chris verdubbelde de waarde van het project door de waarde die zijn klanten zouden ontvangen te verhogen.
Nick was vertegenwoordiger voor een bedrijf in radiocommunicatie en zijn standaard verkoopproces hield in dat hij radiotoestellen meenam naar zijn prospects en ze gebruikte als onderdeel van zijn presentatie. Nick’s radio’s waren het neusje van de zalm van Motorola en waarschijnlijk de beste op de markt.
Elke vergadering was productief en de radio’s verkochten zichzelf gemakkelijk, maar Nick kreeg nooit bestellingen wat echt frustrerend was. De reden waarom Nick zo weinig succes had, was dat na elke bijeenkomst Nicks prospects gewoon het model van Motorola-radio’s dat hij hen zojuist had laten zien, Googelden en van het internet kochten.
Om te voorkomen dat dit zou gebeuren, veranderde Nick zijn verkoopproces en schrapte hij de radio’s. Nick sprak niet meer over radio’s, maar richtte zich op de zakelijke pijn, de zakelijke impact en de financiële gevolgen van het probleem.
De gesprekken tijdens Nicks bijeenkomsten gingen dieper en werden in feite veel langer zonder dat de prospects zelfs maar een presentatie kregen. Nick gebruikte niet langer het woord radio, maar positioneerde zichzelf als een Value-added Reseller die communicatieoplossingen bood.
Nick creëerde verkooppakketten die maandelijkse service en batterijcontroles omvatten en zijn verkoop nam een hoge vlucht.
Alan was een ondernemer die met succes een niche dienstensector bediende met een SaaS-oplossing die hij had ontwikkeld. Met een marktaandeel van meer dan 75% wilde Alan op zijn succes voortbouwen en besloot hij een tweede dienst te lanceren.
Alan moest kiezen tussen doorgaan met het bedienen van de bestaande klantenniche die hij had of naar buiten treden in een andere markt.
Alan besloot dat hij zijn bestaande klanten aan zich wilde binden en ging een product ontwikkelen dat zijn klanten konden doorverkopen en waarmee zij een neveninkomen konden verdienen. Alan had al een database van bestaande klanten, dus het was voor hem gemakkelijk om hen te benaderen en hen te helpen waarde toe te voegen aan hun eigen dienstenaanbod.
Op waarde gebaseerde verkoopsvragen worden gebruikt als onderdeel van de Consultative Sales Methodology die het vroege verkoopsgesprek richten op de zakelijke, financiële en persoonlijke impact van een probleem of zakelijke pijn. Op die manier krijgt de prospect een beter inzicht in de kosten en de gevolgen van zijn probleem
Veel consultants die per dag factureren, hebben vaak moeite om hun streefdagtarief te halen, omdat klanten niet graag betalen wat zij beschouwen als te hoge tarieven in vergelijking met interne medewerkers. Adviseurs moeten al hun kosten kennen en weten hoeveel zij moeten aanrekenen om in bedrijf te kunnen blijven.
Consultants moeten meer in rekening brengen omdat zij hun eigen overheadkosten hebben en niet elke dag een factureerbare dag is. Een consultant kan er bijvoorbeeld voor kiezen een eendaagse cursus voortdurende professionele ontwikkeling (CPD) te volgen om op de hoogte te blijven van veranderingen in zijn bedrijfstak en hoewel dit belangrijk is, zouden klanten hier niet voor betalen. Klanten betalen ook niet voor vakantiedagen, ziektegeld of alle onkosten van een consultant
De voornaamste factoren voor de berekening van uw dagtarief zijn
| Gewenst brutosalaris | £100,000 | |
| Minus jaarlijkse uitgaven | 10,0000 | |
| Aantal werkdagen in een jaar – 260 dagen | ||
| Min vakantiegeld – 20 dagen | ||
| Minder Feestdagen – 8 dagen | ||
| Minder ziektedagen – 5 | ||
| Minus niet-factureerbare tijd 25% – 57 dagen | ||
| Netto totaal van 170 dagen | ||
| £529 per dag |
Er is een veel nauwkeurigere online calculator met een uitsplitsing voor belastingen die u gratis kunt gebruiken bij Freelance Solutions.
Nu u weet wat u moet aanrekenen, kan het moeilijk zijn om dit te verwezenlijken, maar het kan als u stopt met per dag aan te rekenen en een aantal Consulting-producten creëert om te verkopen. Wanneer u een product verkoopt, is er geen verband meer met het aantal dagen dat nodig is om het product te leveren en kunt u dus uw dagtarief verhogen.
Producten worden gekocht op basis van de waarde die zij opleveren, niet het aantal dagen dat nodig is om te leveren. Als de term Producten niet werkt voor u, is het mogelijk dat Projecten een betere term is en nogmaals, hoewel Projecten bepaalde leveringsdata hebben, worden zij niet gefactureerd op basis van het aantal dagen dat nodig is om ze te leveren.
| Producten | Verpak uw diensten en creëer producten die u aan klanten kunt verkopen |
| Prijs Plannen | Creëer serviceniveaus met verschillende prijspunten op basis van de uren die nodig zijn om te leveren. Dit kan inhouden dat delen van het project worden gedelegeerd aan junior partners |
| Waardeaandeel | Werk vooraf gratis en spreek een procentuele verdeling af op basis van de inkomsten of besparingen die het project oplevert |
| Retainers | Bied maandelijkse voorschotten die niet gebonden zijn aan tijd |
Het is belangrijk te onthouden dat een goede consultant zal leveren, maar geen “douchetijd” in rekening zal brengen. Dit is de niet-factureerbare tijd die zij besteden aan het bedenken hoe zij een project kunnen verbeteren, bijvoorbeeld terwijl zij onder de douche staan, de hond uitlaten of een fietstochtje maken.
Het gaat er niet om wat je vraagt, het gaat erom wat je waard bent. U moet kwantificeerbaar succes kunnen aantonen in wat u doet en de eerste verkoopgesprekken hierop toespitsen.
Vaak is het probleem in de verkoop niet iets wat u nu verkeerd doet, maar iets wat u eerder in het verkoopproces over het hoofd hebt gezien. Bij Value Selling is het van vitaal belang dat u de toon aangeeft en uzelf en uw bedrijf vanaf het begin positioneert. Bent u gepositioneerd als Luxe, Thought Leaders, of Premium versus Generalisten en Low end leveranciers? Kopers oordelen over u, uw merk en uw producten in de eerste 3-5 seconden.
Het is dus belangrijk dat u vanaf het begin uw positie bepaalt – u krijgt nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken. Wij hebben een lijst samengesteld van manieren die bedrijven en vertegenwoordigers kunnen gebruiken om hun waarde aan te tonen en zich te positioneren bij de verkoop aan uw prospects en uw klanten. Deze ideeën staan niet in een bepaalde volgorde, en we beweren niet dat de lijst definitief is, dus voel je vrij om je suggesties toe te voegen in het commentaarveld aan het eind.
1. Kosten/baten-analyse – dit is een heel eenvoudig maar doeltreffend instrument waarmee u prospects waarde kunt aantonen in de vorm van uw deskundigheid, geloofwaardigheid en ervaring.
2. ROI-calculator – voor degenen die het niet weten, ROI staat voor Return on Investment. Voor elke pond die we in deze oplossing stoppen, hoeveel pond krijgen we terug.
3. Business Case – is een professioneel document dat de waarde van een bepaald project aantoont, en doorgaans onderwerpen behandelt als projectteam, huidige uitdagingen, organisatorische impact, doelen & doelstellingen, veronderstellingen, beperkingen, alternatieven en mijlpalen.
4. Getuigenissen – kunnen geschreven zijn of een video die de waarde aangeeft die ze hebben gekregen door met u te werken. Deze bieden geweldige inhoud voor uw website, literatuur, presentaties, LinkedIn-pagina’s, enzovoort.
5. Casestudies – een beschrijving van een specifieke klant, van de problemen die hij ondervond, de oplossing die u bood en vervolgens de voordelen in de vorm van waarde die hij daarna ontving.
6. Introducties – stel uw cliënten en prospects voor aan mensen met wie zij zaken kunnen doen, en zij zullen een zeer tastbare waarde zien in het werken met u.
7. POC – lever een kleine Proof of Concept om de waarde aan te tonen alvorens een verbintenis te vragen voor een grotere opportuniteit.
8. Toegevoegde waarde – lever meer dan en overtref de verwachtingen van uw klanten.
9. Differentiatie – Als uw prospects u niet kunnen onderscheiden van uw concurrentie, waarom zouden ze dan meer betalen. Differentiatie moet worden ingebouwd in uw waardevoorstel.
10. Vergelijking met de concurrentie – sommige bedrijven zijn zeer succesvol geweest met het vergelijken van hun product/dienst met die van hun concurrenten, maar wees voorzichtig met het bekritiseren van de concurrentie.
11. Proactieve ondersteuning – wacht niet tot klanten naar u komen, ga naar hen toe, vooral als u product recalls, updates of serviceproblemen hebt. Elke interactie is een kans om waarde te tonen.
12. Kennisbank – uw klanten voorlichten zodat zij hun waardevolle antwoorden kunnen vinden.
13. Tutorials – kunnen worden gebruikt voor zowel prospects als klanten om waarde te verkopen.
14. Online gidsen – bied gedetailleerde gebruikersgidsen voor elk product of dienst, zodat uw prospects onmiddellijk de waarde kunnen zien die u verkoopt.
15. Webinars – u kunt webinars gebruiken om nieuwe prospects aan te trekken en voor value selling aan bestaande klanten.
16. FAQs – Laat uw prospects en klanten zichzelf bedienen terwijl u uw kennis en expertise demonstreert via uw FAQ-pagina of gids.
17. Inhoud – webinhoud is een van de beste manieren om nieuwe klanten aan te trekken en tegelijkertijd de waarde aan te tonen.
18. Demonstraties – of het nu op persoonlijke basis of in groepsverband is, een goed doordachte “show and tell” is een beproefd instrument voor waardeverkoop.
19. Video’s – nu YouTube een van ‘s werelds grootste zoekmachines is, is video een geweldige manier om waarde te verkopen op het web, op uw site en in uw presentaties.
20. Nurturing – gerichte en goed opgestelde verkoopberichten via een drip e-mail nurturing programma is een geweldige manier om de waarde van uw aanbod aan te tonen bij prospects en klanten.
21. Beschikbaarheid – probeer online een hotel of vlucht te boeken en u zult merken dat een schaars product vaak wordt gebruikt om prospects op het goedkope en dure diensten te converteren.
22. Branding – Mensen beoordelen een boek aan de kaft, dus zorg ervoor dat elk contactmoment met prospects/klanten de waarde aantoont die u biedt.
23. Design – voor de meeste bedrijven is hun website het eerste contactpunt voor hun prospects en een referentiepunt gedurende het hele selectieproces van de koper. Het is daarom van het grootste belang dat uw website de waarde verkoopt die u biedt.
24. Marktpositie – positioneer uw product of dienst als premium, luxe, prestige, expert, thought leader of specialist en kopers zullen dan verwachten meer te betalen.
25. Presentatie – het verkopen van waarde is essentieel in elke presentatie of voorstel, per slot van rekening is dit het moment waarop uw koper zijn beslissing neemt.
26. Prijsbelofte – Jarenlang heeft het John Lewis Partnership met succes een prijsbelofte gebruikt in hun slogan “never knowingly undersold”, maar iedereen weet dat het succes van John Lewis gebaseerd is op service en unieke aanbiedingen, niet op de prijs.
27. Exclusiviteit – Het creëren van een beperkt aanbod en schaarste zijn goed gedocumenteerde, emotionele kooptriggers die niet gebaseerd zijn op de laagste prijs.
28. Financiële overzichten – vat alles wat u hebt geleverd en de voordelen daarvan samen in financiële overzichten voor uw cliënten. Deze worden vaak afgehandeld door financiële afdelingen die wellicht geen idee hebben van de waarde van de dienst die u verleent.
29. Facturen – Net als uw jaarrekeningen worden uw facturen vaak betaald door mensen die misschien niet bij u betrokken zijn, dus het is goed om de waarde die u levert te versterken.
30. Documenten voor beheer van belangrijke rekeningen – Waardeverkoop is een essentieel onderdeel van key account management en moet in elk accountplan worden opgenomen.
Wij nemen Value Selling op in onze meest populaire verkooptraining op Consultatieve Verkoop Vaardigheden. Dit is een eendaagse cursus die ofwel in huis op een door u gekozen locatie wordt gegeven, ofwel als een open cursus waarbij u zich bij andere deelnemers kunt aansluiten. De inhoud is gericht op het verkopen van waarde in plaats van prijs. Een volledige lijst van data en locaties is online beschikbaar.
Selling Value is opgenomen in onze Enterprise Sales Training programma’s.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
107a High Street
Dalkeith
EH22 1AX
United Kingdom
Schothorsterlaan 11,
3822 NA,
Amersfoort,
Netherlands
Tel: +31 33 7544777
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
