Embora não exista um guia definitivo sobre o que é uma organização empresarial, estas partilham geralmente as seguintes características
1. Operam a nível internacional e têm escritórios a nível nacional na maioria dos países.
2. Possuem múltiplas divisões, algumas das quais podem ser diversificadas em relação à atividade principal da organização.
3. Têm milhares de empregados e utilizam uma estrutura de gestão plana, horizontal, divisional ou matricial.
4. A empresa investe fortemente em investigação e desenvolvimento para desenvolver produtos novos e existentes.
5. É mais provável que sejam empresas tecnológicas, de telecomunicações, de software e farmacêuticas; no entanto, classificamos qualquer empresa cotada em qualquer uma das principais bolsas de valores como uma organização empresarial.

Uma venda complexa é aquela que inclui vários decisores, cada um dos quais pode ter prioridades concorrentes. As vendas complexas são frequentes quando se vende a organizações empresariais e, na maioria dos casos, o número adicional de decisores alonga o ciclo de vendas.

De acordo com a investigação, o número médio de decisores é de 8 e o ciclo de vendas típico das empresas é de 9 meses. Cada um destes compradores tem as suas próprias necessidades, desejos e vontades, pelo que qualquer forma de proposta de valor genérica dificilmente terá eco junto de qualquer um deles.

Devido ao número de compradores envolvidos, há invariavelmente muitas vezes compradores com prioridades internas contraditórias que têm de tentar equilibrar ao longo do processo. Estas prioridades concorrentes podem criar conflitos em torno de reivindicações “políticas” ou de “poder”, o que torna ainda mais difícil a navegação através da venda.

Além disso, o que torna a venda complexa é o facto de os estudos da Gartner mostrarem que até 80% dos grupos de compradores revisitam cada fase do seu processo de compra pelo menos uma vez.

Acreditamos que a forma mais produtiva de vender a Organizações Empresariais é vender-lhes, da forma que elas querem comprar. Isto deve-se ao facto de, normalmente, não quererem ou não poderem alterar o seu processo de compra para um que corresponda ao seu próprio processo de venda.

Por isso, em vez de tentar forçá-los a seguir um caminho que eles não querem seguir e ficar fora de sincronia com a equipa de compras, faz mais sentido alinhar o seu processo de vendas com o processo de compras deles.

No nosso programa de formação em vendas, utilizamos uma estrutura simples de vendas em 5 etapas que está alinhada com o típico processo de compra de uma empresa.

Infelizmente, embora isto seja representado como um processo de vendas linear, na realidade, os grupos de compras estão a andar para trás e para a frente, verificando, verificando e verificando novamente a informação, a maior parte da qual é feita digitalmente, e não com os profissionais de vendas.

Os grupos de compras são normalmente constituídos por pessoas de diferentes departamentos que foram reunidas internamente para resolver um problema. Isto é muito diferente de vender a empresas mais pequenas, onde muitas vezes o diretor-geral é o único decisor.

Isto não quer dizer que o papel dos profissionais de vendas seja marginal, mas sim que o seu principal papel é agora atuar como um guia, utilizando os seus conhecimentos e competências de vendas para fornecer a informação correcta aos compradores em cada fase do processo de compra.

Os vendedores mais bem sucedidos, ao guiarem os compradores ao longo do processo, estarão a construir E.A.T (Expertise, Authority & Trust) com os compradores e a moldar os requisitos de especificação para corresponder às necessidades dos clientes com a sua própria oferta.

Na maioria dos casos, a nossa Formação em Vendas Empresariais é feita à medida das necessidades dos nossos clientes, no entanto, os tópicos mais comuns que abordamos são

Ao conceber sessões de formação empresarial, é importante ter em conta os participantes e o contexto. A maioria dos vendedores de empresas tem um elevado desempenho e muita experiência, pelo que qualquer formação deve respeitar e tirar partido desse facto.

A gestão de vendas de empresas pode ser muito diferente da gestão da força de vendas de uma PME ou de uma organização de médio porte. Na maior parte dos casos, o gestor de vendas de PME tem de ser um generalista, uma vez que pode ser responsável pelo marketing, pela geração de contactos, pela gestão de contas e pelas ferramentas de vendas, garantias, sistemas e processos, redes sociais/vendas, formação em vendas, coaching de vendas, desenvolvimento de competências de vendas e, claro, pelos vendedores.

Os líderes de vendas empresariais modernos têm uma máquina de apoio por detrás de representantes de vendas, especialistas, analistas e sistemas, o que lhes permite concentrarem-se de forma mais pormenorizada e específica. Em geral, são muito mais especializados, orientados por dados e centrados em objectivos e resultados do que um gestor de vendas de PME.

Os líderes de vendas das empresas precisam de ter competências para identificar, coordenar e aproveitar os recursos de muitos departamentos diferentes da empresa, como o marketing, o departamento técnico e o departamento de apoio.

O Sales Enablement é uma função relativamente nova, mas em rápido crescimento, do departamento de vendas das empresas modernas, que é responsável por fornecer os conteúdos, as ferramentas, os sistemas, os processos, a formação e a orientação para apoiar a equipa de vendas moderna.

Muitas empresas encaram o Sales Enablement como uma abordagem mais holística para aumentar as vendas, em comparação com a abordagem mais tradicional de desenvolver os vendedores através de um curso de vendas único.

As estatísticas mostram que:

As empresas com as melhores estratégias de Sales Enablement registam um aumento anual de 13,7% no valor contratual dos negócios empresariais – Aberdeen Research.

72% das empresas que ultrapassaram os objectivos de receitas tinham definido funções de Sales Enablement. Informações da Forbes

Uma vez que a função de Sales Enablement é mais suscetível de ser adoptada pelas empresas à medida que estas se aproximam do topo do modelo de maturidade das vendas, é muito menos provável que seja adoptada pelas PME, que tendem a não ter uma estratégia definida e têm uma abordagem mais díspar para prestar apoio às suas equipas de vendas.

A venda em equipa é uma parte essencial da venda empresarial moderna, muitas vezes devido a :
a complexidade das soluções que estão a ser vendidas.
a complexidade do processo de decisão dos clientes.

De facto, se estiver a tentar vender a uma organização empresarial, os estudos mostram que pode ter 258% mais probabilidades de fechar o negócio trabalhando em equipa do que se vendesse sozinho.

Os clientes têm várias partes interessadas nas suas DMU (Decision-Making Units) que têm desejos e necessidades diferentes e, normalmente, não é possível que uma pessoa satisfaça todas as suas necessidades.

Igualmente importante é a perceção que dá quando os compradores das empresas só conhecem e ouvem falar de uma única pessoa e, dado que o risco é um dos principais factores na seleção de um fornecedor, é improvável (mas não impossível) que uma organização empresarial adjudique um contrato ao que considera ser uma empresa de uma só pessoa.

Na maior parte dos casos, no mínimo, o profissional de vendas trabalharia em conjunto com um gestor de produto ou um especialista técnico, mas em muitos casos o marketing também deve ser envolvido para alimentar o cliente potencial ao longo do processo de venda, com os intervenientes mais seniores da organização vendedora a participarem nas negociações finais.

Muitas grandes empresas criam programas de formação de vendas personalizados que são ministrados internamente. Acreditamos em praticar o que pregamos, o que significa que cada programa personalizado que fornecemos é construído especificamente em torno das necessidades dos nossos clientes e dos factores de negócio. Esta abordagem simples faz parte do que defendemos para vender a organizações empresariais. Comece sempre por ter em mente as necessidades dos clientes e os objectivos comerciais. Sem necessidade = sem venda.

Muitas vezes descobrimos que muitos profissionais de vendas já estão a fazer a maioria das coisas bem. Por conseguinte, não faz sentido começar sempre de novo, pelo que o ajudaremos a recolher e documentar as melhores práticas existentes na sua organização, a documentá-las e a reproduzi-las em toda a equipa. Os nossos próprios formadores e treinadores de vendas também contribuem para o seu modelo de melhores práticas.

Podemos então combinar este conteúdo com os nossos próprios cursos de formação em vendas para garantir que tem um conteúdo realmente poderoso que tem um impacto real na sua equipa de vendas.

Se quiser saber mais sobre os nossos programas de formação personalizados para organizações empresariais ou se precisar de ajuda para vender a organizações empresariais, contacte-nos através do separador Marcar uma chamada abaixo.

Quer esteja a vender a organizações empresariais ou seja um líder empresarial à procura de apoio externo, pode marcar uma chamada sem compromisso com um dos nossos formadores, que poderá responder a quaisquer perguntas que tenha.

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