{"id":22667,"date":"2022-04-22T17:28:31","date_gmt":"2022-04-22T16:28:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/formacao-avancada-em-vendas-de-bom-a-grande\/"},"modified":"2022-07-15T14:49:55","modified_gmt":"2022-07-15T13:49:55","slug":"formacao-avancada-em-vendas-de-bom-a-grande","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/pt-br\/formacao-avancada-em-vendas-de-bom-a-grande\/","title":{"rendered":"Forma\u00e7\u00e3o Avan\u00e7ada em Vendas | De Bom a Grande"},"content":{"rendered":"\n\n\n

Forma\u00e7\u00e3o Avan\u00e7ada em Vendas – Pergunta principal do Google<\/strong><\/h3>\n\n

O que \u00e9 forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas?<\/strong><\/h2>\n\n

As vendas s\u00e3o um componente cr\u00edtico de qualquer organiza\u00e7\u00e3o, no entanto, muitos profissionais de vendas carecemda forma\u00e7\u00e3o e treino adequados<\/a> para serem bem sucedidos. Como exemplo, muitos vendedores simplesmente n\u00e3o podem gerar as suas pr\u00f3prias pistas de vendas, o que faz com que continuem a falhar os seus objectivos de vendas. Para ser bem sucedido nas vendas, deve ser capaz de construir rela\u00e7\u00f5es, identificar necessidades e fornecer solu\u00e7\u00f5es. Embora estas sejam compet\u00eancias b\u00e1sicas de venda, a forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas ajuda os representantes de vendas a levar estas compet\u00eancias a novos n\u00edveis, ao mesmo tempo que desenvolve outras adicionais.<\/p>\n\n

\u00c9 importante reconhecer que a forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas n\u00e3o ter\u00e1 impacto nos seus resultados de vendas, a menos que a sua equipa de vendas j\u00e1 seja altamente proficiente e consistente nos fundamentos da venda.<\/p>\n

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\"formação
Forma\u00e7\u00e3o de desempenho de vendas<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n
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N\u00e3o h\u00e1 varinhas m\u00e1gicas ou balas de prata nas vendas<\/strong><\/h2>\n\n

Como sociedade, tornamo-nos viciados na gratifica\u00e7\u00e3o instant\u00e2nea de gostos e partilhas nas redes sociais. \u00c9 da natureza humana procurar um atalho, um hack ou uma solu\u00e7\u00e3o r\u00e1pida. <\/p>\n\n

N\u00e3o h\u00e1 substituto para o trabalho \u00e1rduo nas vendas e nas vendas B2B \u00e9 preciso estar preparado para longos ciclos de vendas em que a paci\u00eancia \u00e9 t\u00e3o importante como qualquer habilidade de vendas que se tenha.<\/p>\n\n

Embora possa n\u00e3o haver glamour nos fundamentos da venda, \u00e9 importante compreender que esta \u00e9 a base para o seu sucesso. Uma equipa de vendas bem treinada em capacidades de venda comprovadas, motivada e sedenta de sucesso, \u00e9 um ponto de partida essencial. <\/p>\n\n

Os participantes em forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas j\u00e1 devem ser proficientes em coisas como ultrapassar objec\u00e7\u00f5es, como ganhar empenho, fechar mais vendas, e construir rela\u00e7\u00f5es duradouras com os clientes.<\/p>\n\n

Estes s\u00e3o os alicerces do sucesso e sem estes blocos de constru\u00e7\u00e3o essenciais, n\u00e3o h\u00e1 qualquer benef\u00edcio comercial em proporcionar qualquer forma de forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas.<\/p>\n\n

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O que \u00e9 que a forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas cobre?<\/strong><\/h2>\n\n

A forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas pode significar coisas completamente diferentes para as pessoas dentro de uma equipa de vendas, quanto mais duas empresas diferentes. \u00c9 imposs\u00edvel articular o que \u00e9 avan\u00e7ado a menos que se tenha uma linha de base ou as melhores pr\u00e1ticas de vendas a seguir. <\/p>\n\n

Afinal, uma coisa \u00e9 convencer um cliente a comprar um produto ou servi\u00e7o, e outra bem diferente \u00e9 desenvolver e executar um plano de vendas para um novo produto, num novo territ\u00f3rio. <\/p>\n\n

\u00c9 aqui que entra a forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas. Pode ajudar a garantir que tem a estrat\u00e9gia certa, e n\u00e3o est\u00e1 simplesmente a aprender como fechar mais neg\u00f3cios.<\/p>\n\n

A forma\u00e7\u00e3o tradicional em vendas est\u00e1 centrada em coisas como novas compet\u00eancias, novas t\u00e9cnicas de vendas, como fazer chamadas de vendas e fechar mais neg\u00f3cios. <\/p>\n\n

O nosso pr\u00f3prio curso de forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas foi concebido para vendedores que queiram aumentar o desempenho de vendas, aprender e compreender as \u00faltimas novidades da estrat\u00e9gia de vendas e desenvolver a sua carreira global de vendas. <\/p>\n\n

Normalmente, os participantes j\u00e1 ter\u00e3o um historial de sucesso comprovado e j\u00e1 ter\u00e3o dominado compet\u00eancias como: gest\u00e3o de contas, processo de vendas, ciclo de vendas, capacidade de ouvir, benef\u00edcios chave, proposta de valor, apresenta\u00e7\u00f5es de vendas e empenho na repeti\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios.<\/p>\n\n

A forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas pode tamb\u00e9m ajudar a construir rela\u00e7\u00f5es mais fortes com os clientes. Aprendendo a compreender melhor as suas necessidades, e depois a desenvolver solu\u00e7\u00f5es personalizadas que satisfa\u00e7am as suas necessidades espec\u00edficas. <\/p>\n\n

Poder\u00e1 tamb\u00e9m fornecer uma vis\u00e3o valiosa dos seus produtos e servi\u00e7os, o que o poder\u00e1 ajudar a diferenciar-se da concorr\u00eancia.<\/p>\n\n

As vendas s\u00e3o uma fun\u00e7\u00e3o cr\u00edtica para qualquer neg\u00f3cio. \u00c9 o motor que impulsiona os lucros e o crescimento. No entanto, as vendas s\u00e3o tamb\u00e9m um esfor\u00e7o complexo e desafiante. Para serem bem sucedidas, as equipas de vendas precisam de ter uma gama diversificada de compet\u00eancias desde a estrat\u00e9gia e planeamento at\u00e9 \u00e0 gest\u00e3o de pessoas, quer seja da sua equipa de vendas, quer dos clientes.<\/p>\n\n

Na Klozers a nossa forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada de vendas i.s. centrou-se no que chamamos Caixa 2 Pensar. O nome vem da Matriz Eisenhower<\/a> sobre prioridades e a Caixa 2 refere-se ao quadrante Importante N\u00e3o Urgente. <\/p>\n\n

Para os propriet\u00e1rios de empresas, isto \u00e9 semelhante a trabalhar no neg\u00f3cio, e n\u00e3o no neg\u00f3cio. A nossa Caixa 2 Pensar \u00e9 como um grupo Mastermind para l\u00edderes de vendas.<\/p>\n\n

A caixa 2 \u00e9 uma \u00f3ptima forma de desenvolver grandes vendedores, gestores de vendas e l\u00edderes de vendas. Todos os vendedores est\u00e3o ocupados, a Caixa 2 Pensar torna-os eficazes.<\/p>\n\n

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Desenvolver um Conjunto de Mentes Vencedoras<\/strong><\/h2>\n\n

Quando se trata de vendas, ter uma mentalidade vencedora \u00e9 fundamental. Demasiadas vezes, as pessoas desistem quando se deparam com um rev\u00e9s. Uma mentalidade vencedora significa ser resiliente e continuar a lutar mesmo quando as probabilidades parecem estar empilhadas contra si. <\/p>\n\n

Significa tamb\u00e9m estar confiante na sua capacidade de sucesso, seja qual for a situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n

Uma mentalidade vencedora \u00e9 influenciada pelo nosso sistema de cren\u00e7as, e demasiadas vezes existem cren\u00e7as autolimitadoras negativas que est\u00e3o a atrasar os profissionais de vendas. <\/p>\n\n

Estas podem ser cren\u00e7as negativas como a s\u00edndrome do impostor, planos de dinheiro baixo e auto sabotagem.<\/p>\n\n

Se quiser melhorar as suas capacidades de vendas, \u00e9 importante tamb\u00e9m desenvolver uma mentalidade vencedora. Com a atitude certa, \u00e9 poss\u00edvel ultrapassar qualquer obst\u00e1culo e alcan\u00e7ar o sucesso. <\/p>\n\n

A forma\u00e7\u00e3o em vendas \u00e9 essencial, mas se n\u00e3o estiver mentalmente preparado para vencer, nunca alcan\u00e7ar\u00e1 todo o seu potencial.<\/p>\n

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\"Coaching<\/a>
Coaching de Vendas Escolher Treinador<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n
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Utiliza\u00e7\u00e3o de forma\u00e7\u00e3o em vendas para reten\u00e7\u00e3o de empregados<\/strong><\/h2>\n\n

Para as empresas que procuram reter pessoal de alto desempenho e levar o seu neg\u00f3cio ao n\u00edvel seguinte, \u00e9 essencial uma forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas. <\/p>\n\n

Inqu\u00e9rito ap\u00f3s inqu\u00e9rito diz-nos que \u00e9 mais prov\u00e1vel que os melhores vendedores abandonem uma empresa se deixarem de aprender.<\/p>\n\n

N\u00e3o se trata de uma surpesa, mas sim da Heirarquia Maslows das necessidades em ac\u00e7\u00e3o. O \u00faltimo passo na pir\u00e2mide de Maslows \u00e9 a auto-realiza\u00e7\u00e3o, raz\u00e3o pela qual a forma\u00e7\u00e3o em vendas \u00e9 uma parte essencial da sua estrat\u00e9gia de reten\u00e7\u00e3o de empregados.<\/p>\n\n

Todos os empregadores conhecem o custo e a perturba\u00e7\u00e3o causados quando os vendedores saem. Os custos n\u00e3o se limitam aos honor\u00e1rios dos recrutadores, s\u00e3o exacerbados pelo tempo de gest\u00e3o necess\u00e1rio para passar por todo o processo de pesquisa e selec\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n

Acrescente a isso a perturba\u00e7\u00e3o na sua base de clientes e \u00e9 f\u00e1cil de ver porque \u00e9 que manter os melhores vendedores \u00e9 simplesmente essencial.<\/p>\n\n

As empresas podem obter mais benef\u00edcios com a presta\u00e7\u00e3o de forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas, na medida em que os profissionais de vendas a um n\u00edvel avan\u00e7ado t\u00eam mais probabilidades de poder prestar forma\u00e7\u00e3o em vendas, e mentoria a mais colegas juniores.<\/p>\n\n

Muitas vezes a forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas faz parte de um programa de desenvolvimento cont\u00ednuo pelo qual um representante de vendas est\u00e1 a avan\u00e7ar para a gest\u00e3o de vendas. <\/p>\n\n

Ser um grande gestor de vendas e l\u00edder de vendas requer compet\u00eancias muito diferentes at\u00e9 mesmo para o profissional de vendas avan\u00e7ado. Assim, embora a forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada possa fazer parte de um programa mais vasto, a forma\u00e7\u00e3o em gest\u00e3o de vendas pode ser mais apropriada.<\/p>\n

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\"Formação<\/a>
Forma\u00e7\u00e3o Avan\u00e7ada em Vendas<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n
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Os objectivos de um curso de forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n

A forma\u00e7\u00e3o em vendas \u00e9 uma parte importante de qualquer organiza\u00e7\u00e3o, mas a forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas \u00e9 especialmente cr\u00edtica para as organiza\u00e7\u00f5es que se querem manter \u00e0 frente da concorr\u00eancia. <\/p>\n\n

Os objectivos da forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas t\u00eam, portanto, de ser \u00fanicos e personalizados para essa empresa. A forma\u00e7\u00e3o gen\u00e9rica em vendas ir\u00e1 simplesmente desencorajar os principais representantes de vendas e n\u00e3o proporcionar\u00e1 os principais benef\u00edcios para o indiv\u00edduo ou qualquer forma de crescimento do neg\u00f3cio,<\/p>\n\n

Os objectivos de vendas t\u00edpicos da Forma\u00e7\u00e3o Avan\u00e7ada em Vendas giram em torno da Estrat\u00e9gia, Planeamento e Implementa\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n

Estes objectivos giram em torno de onde est\u00e1 agora, para onde quer ir e o que precisa de acontecer para o levar at\u00e9 l\u00e1.<\/p>\n\n

Para algumas empresas este tipo de forma\u00e7\u00e3o em vendas \u00e9 constru\u00eddo em torno do crescimento e da entrada em novos mercados, enquanto para outras se trata de maximizar a rentabilidade.<\/p>\n\n

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Como \u00e9 que concebo um programa de forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas?<\/strong><\/h2>\n\n

A fim de conceber o seu curso de forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada, recomendamos a seguinte abordagem:<\/p>\n\n

  1. Estabelecer os objectivos empresariais – o que \u00e9 que a empresa quer que os participantes alcancem ap\u00f3s a forma\u00e7\u00e3o? Isto poderia ser crescimento, reten\u00e7\u00e3o de empregados ou a implementa\u00e7\u00e3o de uma nova estrat\u00e9gia de vendas.<\/li>
  2. A fim de alcan\u00e7ar estes objectivos, de que compet\u00eancias e conhecimentos necessitam os participantes para alcan\u00e7ar os objectivos? Na aprendizagem, isto \u00e9 frequentemente referido como o “Knowledge Gap”. Estas capacidades de venda podem ser coisas como a forma de envolver compradores, melhorar a experi\u00eancia do cliente, desenvolver oportunidades de venda, processo de venda ou conhecimento do produto.<\/li>
  3. Que conte\u00fados e actividades ir\u00e3o preencher a lacuna de conhecimentos? Estas poderiam ser actividades de apoio a novas t\u00e9cnicas de vendas, tais como t\u00e9cnicas de questionamento, capacidade de escuta, avalia\u00e7\u00e3o das necessidades dos clientes, garantia de clientes a longo prazo e contas-chave.<\/li>
  4. Qual a estrutura e os m\u00e9todos de ensino que a forma\u00e7\u00e3o deve seguir para proporcionar uma grande experi\u00eancia de aprendizagem e maximizar a reten\u00e7\u00e3o de conhecimentos. Desenvolver a abordagem certa de forma\u00e7\u00e3o \u00e9 essencial para o sucesso de qualquer forma\u00e7\u00e3o de vendas. O programa \u00e9 constru\u00eddo em torno de forma\u00e7\u00e3o em vendas baseada em valores ou alguma outra metodologia de vendas?<\/li><\/ol>\n

    Eis um exemplo muito simples de um programa que elaboramos para um cliente utilizando o quadro acima.<\/p>\n\n

    1. Estabelecer os objectivos empresariais – o que \u00e9 que a empresa quer que os participantes alcancem ap\u00f3s a forma\u00e7\u00e3o?<\/li><\/ol>\n

      O nosso cliente foi bem sucedido na venda de Servi\u00e7o como uma oferta de Servi\u00e7o para o mercado das PMEs, mas queria visar contas maiores do Mercado M\u00e9dio e da Empresa. Sabiam que mesmo os melhores vendedores que tinham precisariam de uma estrat\u00e9gia e de um conjunto de compet\u00eancias diferentes para vender a corpora\u00e7\u00f5es maiores.<\/p>\n\n

      1. A fim de alcan\u00e7ar estes objectivos, de que compet\u00eancias e conhecimentos de vendas necessitam os participantes para alcan\u00e7ar os objectivos? Na aprendizagem, isto \u00e9 frequentemente referido como o “Knowledge Gap”.<\/li><\/ol>\n

        Com uma base de clientes de 20.000 PMEs, muitas das quais eram empresas de rua que compravam a pre\u00e7o, o nosso cliente queria ajudar a sua equipa de vendas a compreender como as empresas maiores compram com mais valor e n\u00e3o a pre\u00e7o. Como navegar numa venda complexa utilizando t\u00e9cnicas avan\u00e7adas de venda. e como gerir todo o processo de vendas com empresas maiores.<\/p>\n\n

        1. Que conte\u00fados e actividades ir\u00e3o preencher a lacuna de conhecimentos?<\/li><\/ol>\n

          Ap\u00f3s uma avalia\u00e7\u00e3o inicial onde encontr\u00e1mos os vendedores, onde foi excelente naquilo que fizeram, concebemos um programa em torno das compet\u00eancias de Venda de Empresas. Isto incluiu m\u00f3dulos de forma\u00e7\u00e3o, estudos de casos, question\u00e1rios e jogos.<\/p>\n\n

          1. Qual a estrutura e os m\u00e9todos de ensino que a forma\u00e7\u00e3o deve seguir para proporcionar uma grande experi\u00eancia de aprendizagem e maximizar a reten\u00e7\u00e3o de conhecimentos.<\/li><\/ol>\n

            A forma\u00e7\u00e3o foi ministrada atrav\u00e9s da nossa aprendizagem baseada na campanha, atrav\u00e9s da qual trabalh\u00e1mos com o nosso cliente com anteced\u00eancia para conceber uma campanha de vendas e depois trein\u00e1mos e trein\u00e1mos a equipa sobre como executar a campanha. As pessoas aprendem ao faz\u00ea-lo. Era importante para n\u00f3s gastarmos o m\u00ednimo de tempo de sala de aula com o m\u00e1ximo de tempo de piso de vendas.<\/p>\n

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            \"Roleplay<\/a>
            Cursos de Vendas Klozers<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n
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            A import\u00e2ncia de<\/strong> Pr\u00e1tica em Forma\u00e7\u00e3o Avan\u00e7ada em Vendas<\/strong><\/h2>\n\n

            Os profissionais de vendas sabem que, para serem bem sucedidos, precisam de aperfei\u00e7oar continuamente as suas compet\u00eancias. E embora muitos vendedores possam pensar que a pr\u00e1tica s\u00f3 \u00e9 necess\u00e1ria para aqueles que est\u00e3o apenas a come\u00e7ar no terreno, n\u00e3o \u00e9 esse o caso. <\/p>\n\n

            De facto, mesmo profissionais de vendas experientes devem dedicar-se regularmente a actividades pr\u00e1ticas.<\/p>\n\n

            Uma das principais raz\u00f5es pelas quais a pr\u00e1tica \u00e9 t\u00e3o importante para os profissionais de vendas avan\u00e7ados \u00e9 porque lhes permite manterem-se atentos. <\/p>\n\n

            Quando os representantes de vendas est\u00e3o constantemente a reunir-se com clientes e a lan\u00e7ar produtos ou servi\u00e7os, pode ser f\u00e1cil come\u00e7ar a facilitar a sua prepara\u00e7\u00e3o e capacidades de conversa\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n

            No entanto, se dedicarem a actividades de pr\u00e1tica regular, estar\u00e3o melhor equipados para lidar com qualquer situa\u00e7\u00e3o que surja durante uma venda.<\/p>\n\n

            O roleplay de vendas \u00e9 uma \u00f3ptima forma de os profissionais de vendas praticarem e melhorarem as suas compet\u00eancias e t\u00e9cnicas. Isto desenvolve a sua compet\u00eancia inconsciente, que \u00e9 a capacidade de executar compet\u00eancias sem pensar nisso. <\/p>\n\n

            Inconsciente Compet\u00eancia \u00e9 a \u00faltima etapa da teoria de aprendizagem de Kolbs e semelhante \u00e0 mestria em vendas.<\/p>\n\n

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            Quando considerar um Curso de Forma\u00e7\u00e3o Avan\u00e7ada em Vendas?<\/strong><\/h2>\n\n

            Antes de se inscrever num curso de forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas, certifique-se de que \u00e9 o mais adequado para si. Alguns programas s\u00e3o concebidos para profissionais de vendas experientes, enquanto outros se destinam a principiantes e s\u00e3o simplesmente chamados de forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas por comerciantes espertos.<\/p>\n\n

            Se j\u00e1 est\u00e1 familiarizado com as compet\u00eancias b\u00e1sicas de venda e seguindo um processo de venda, ent\u00e3o um programa mais avan\u00e7ado pode ser a escolha certa para si. <\/p>\n\n

            Se frequentou o nosso curso de forma\u00e7\u00e3o de Fundamentos de Vendas ou o nosso curso de compet\u00eancias de Venda Consultiva e est\u00e1 agora a atingir regularmente os seus objectivos de vendas, a nossa forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada pode ser adequada para si.<\/p>\n\n

            Como mencionado anteriormente, \u00e9 importante identificar e acordar os objectivos comerciais para qualquer programa de forma\u00e7\u00e3o e, por isso, cada um dos nossos cursos de forma\u00e7\u00e3o avan\u00e7ada em vendas \u00e9 personalizado e concebido para satisfazer as necessidades dos nossos clientes.<\/p>\n\n

            Adorar\u00edamos trabalhar consigo e tornarmo-nos o seu fornecedor de forma\u00e7\u00e3o de escolha. Para al\u00e9m dos nossos cursos p\u00fablicos e forma\u00e7\u00e3o presencial, fornecemos uma gama completa de programas de forma\u00e7\u00e3o em vendas online. <\/p>\n\n

            Os nossos cursos de forma\u00e7\u00e3o em vendas cobrem tudo, desde chamadas a frio a Gest\u00e3o de Contas Chave, Forma\u00e7\u00e3o em Negocia\u00e7\u00e3o de Vendas e Forma\u00e7\u00e3o em Gest\u00e3o de Vendas e muito mais. <\/p>\n\n

            Pode encontrar aqui mais informa\u00e7\u00f5es sobre os nossos cursos de vendas e como podemos, assim o esperamos, trabalhar consigo para lhe entregar os resultados que procura<\/p>\n\n

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