{"id":22683,"date":"2021-12-10T16:39:12","date_gmt":"2021-12-10T16:39:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/demonstracao-de-saas-melhores-praticas-como-dar-uma-grande-demonstracao-de-saas\/"},"modified":"2022-07-15T15:11:25","modified_gmt":"2022-07-15T14:11:25","slug":"demonstracao-de-saas-melhores-praticas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/pt-br\/demonstracao-de-saas-melhores-praticas\/","title":{"rendered":"Demonstra\u00e7\u00e3o de SaaS Melhores Pr\u00e1ticas | Como dar uma grande demonstra\u00e7\u00e3o de SaaS"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

SaaS Demo Best Practices – Pergunta principal do Google<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n

Como fazer uma grande demonstra\u00e7\u00e3o de SaaS<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Infelizmente, a maioria das pessoas que est\u00e3o a tentar compreender e aprender como fazer uma “demonstra\u00e7\u00e3o de boas velas” est\u00e3o a come\u00e7ar do s\u00edtio errado. Confuso? N\u00e3o se preocupe apenas comigo. <\/p>\n\n\n\n

As vendas est\u00e3o cheias de armadilhas e armadilhas, e o que parece relativamente directo, pode na realidade acabar por ser bastante complicado. <\/p>\n\n\n\n

Como sempre na nossa forma\u00e7\u00e3o SaaS<\/a>, o nosso desejo \u00e9 simplificar tudo para que seja mais facilmente compreendido, o que normalmente se traduz em, mais f\u00e1cil de executar. Aqui vai.<\/p>\n\n\n\n

Mito N\u00famero 1 – O objectivo da demonstra\u00e7\u00e3o \u00e9 a demonstra\u00e7\u00e3o do meu software ou aplica\u00e7\u00e3o. Errado – o objectivo da demonstra\u00e7\u00e3o \u00e9 fazer avan\u00e7ar o potencial cliente em potencial no processo de vendas. Em alguns casos, isto pode significar obter uma ordem de compra, noutros casos pode significar passar para a fase seguinte do processo de venda. <\/p>\n\n\n\n

Mito N\u00famero 2 – A demonstra\u00e7\u00e3o \u00e9 o que sela o neg\u00f3cio. Errado – se est\u00e1 a contar com a demonstra\u00e7\u00e3o para convencer o potencial cliente a comprar, perdeu algumas etapas no processo de venda e o potencial cliente N\u00c3O est\u00e1 qualificado para receber uma demonstra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Mito N\u00famero 3 – Tenho de fazer a demonstra\u00e7\u00e3o completa. Errado – muitas solu\u00e7\u00f5es SaaS s\u00e3o bastante complexas com m\u00faltiplas caracter\u00edsticas e funcionalidades. Se a dor comercial que a cura de demonstra\u00e7\u00e3o n\u00e3o foi descoberta na fase de descoberta, ent\u00e3o corre-se o risco de aborrecer a perspectiva at\u00e9 \u00e0 morte com conte\u00fado em que n\u00e3o t\u00eam interesse.<\/p>\n\n\n\n

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A sua pr\u00e9-demo \u00e9 mais importante do que a sua demonstra\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Como indicado no Mito N\u00famero 1 como quase tudo na vida, quanto mais prepara\u00e7\u00e3o e investiga\u00e7\u00e3o puder fazer antes da demonstra\u00e7\u00e3o, mais bem sucedido ser\u00e1 o resultado. Infelizmente, a prepara\u00e7\u00e3o e a investiga\u00e7\u00e3o n\u00e3o s\u00e3o necessariamente glamorosas e sensuais, por isso todos os representantes SaaS, sejam eles o SDR, o Business Development Exec, ou o Account Executive, est\u00e3o sempre com pressa para chegar \u00e0 demonstra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Psicologicamente, a sua cren\u00e7a \u00e9 “se eu puder apenas lev\u00e1-los para a demonstra\u00e7\u00e3o que eles v\u00e3o comprar”. Se isso fosse verdade, ent\u00e3o cada demonstra\u00e7\u00e3o resultaria numa ordem. A m\u00e9dia da ind\u00fastria para SaaS \u00e9 reportada como 25% e quando se adiciona nos dados p\u00fablicos dispon\u00edveis sobe para 26% – bastante abaixo do esperado.<\/p>\n\n\n\n

O que n\u00e3o ajuda \u00e9 quando os representantes definem as demos, normalmente os SDR’s t\u00eam o n\u00famero de demos que definem como KPI. As demonstra\u00e7\u00f5es t\u00eam de ser qualificadas, e quando n\u00e3o s\u00e3o devidamente qualificadas, s\u00e3o um desperd\u00edcio de tempo tanto dos clientes, como do Gestor de Conta ou da pessoa que entrega as demonstra\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n

Significado pr\u00e9-demota\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n

A pr\u00e9-demota\u00e7\u00e3o refere-se \u00e0 investiga\u00e7\u00e3o e prepara\u00e7\u00e3o que fazemos antes de uma demonstra\u00e7\u00e3o de software para qualificar uma perspectiva e assim aumentar as hip\u00f3teses de a demonstra\u00e7\u00e3o se converter numa venda. Algumas organiza\u00e7\u00f5es referem-se \u00e0 fase de pr\u00e9-demota\u00e7\u00e3o como a fase de “Descoberta”, na qual se est\u00e1 a descobrir se existe um bom ajuste entre o que o software faz e o que o potencial cliente em perspectiva necessita. <\/p>\n\n\n\n

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Motiva\u00e7\u00e3o de vendas<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<\/div><\/div><\/div>\n\n
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Perguntas pr\u00e9-demotivas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

As quest\u00f5es pr\u00e9-demota\u00e7\u00e3o s\u00e3o cr\u00edticas para o sucesso da sua demonstra\u00e7\u00e3o, no entanto, \u00e9 aqui que muitas empresas lutam. Na nossa experi\u00eancia, os desafios mais comuns que encontrar\u00e1 s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n

Contexto<\/h3>\n\n\n\n

As perspectivas respondem \u00e0s perguntas da maneira que voc\u00ea quer que elas respondam. Eles j\u00e1 passaram pelo processo muitas vezes e sabem exactamente o que dizer e fazer se quiserem uma demonstra\u00e7\u00e3o do produto. Fazem-no porque s\u00e3o inquisitivos, est\u00e3o interessados a algum n\u00edvel, mas isso n\u00e3o significa que sejam qualificados. <\/p>\n\n\n\n

O contexto \u00e9 t\u00e3o importante como as respostas a quaisquer perguntas que possa fazer e deve ser inclu\u00eddo como parte do seu processo de qualifica\u00e7\u00e3o. O que entendemos por contexto?<\/p>\n\n\n\n

  1. A organiza\u00e7\u00e3o cumpre o seu ICP (Perfil de Cliente Ideal)?<\/li>
  2. A perspectiva corresponde ao seu perfil de perspectiva perfeito?<\/li>
  3. Ser\u00e1 que a dor empresarial que motivou a perspectiva de concordar com uma demonstra\u00e7\u00e3o corresponde \u00e0s dores dos clientes existentes?<\/li>
  4. Tem estudos de casos e refer\u00eancias de empresas semelhantes com a mesma ind\u00fastria?<\/li><\/ol>\n\n\n\n
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    Perguntas para qualificar uma demonstra\u00e7\u00e3o SaaS<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    Antes de falarmos sobre as melhores quest\u00f5es que devemos colocar, \u00e9 importante dar primeiro um passo atr\u00e1s. As perguntas s\u00e3o utilizadas para qualificar as suas perspectivas, contudo, esse n\u00e3o \u00e9 o \u00fanico objectivo do interrogat\u00f3rio.<\/p>\n\n\n\n

    N\u00e3o vale a pena fazer perguntas, s\u00f3 para descartar as respostas a essas perguntas. Demasiados representantes fazem perguntas porque faz parte do processo de vendas, mas n\u00e3o est\u00e3o realmente interessados nas respostas. <\/p>\n\n\n\n

    O objectivo de fazer perguntas \u00e9 obter uma melhor compreens\u00e3o da situa\u00e7\u00e3o dos potenciais clientes e depois utilizar as respostas para os ajudar a tomar a decis\u00e3o de passar para a fase seguinte do processo de venda. <\/p>\n\n\n\n

    As respostas das perguntas devem tamb\u00e9m ser documentadas e encaminhadas para o Gestor de Conta que conduzir\u00e1 a demonstra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

    Aqui est\u00e1 uma lista das perguntas m\u00ednimas que lhe sugerimos que fa\u00e7a para qualificar a sua demonstra\u00e7\u00e3o de software. Recomendamos-lhe que pegue na lista e suavize o tom das mesmas e depois coloque a sua pr\u00f3pria personalidade nelas.<\/p>\n\n\n\n

    1. Pode explicar o problema de neg\u00f3cios que est\u00e1 a tentar ultrapassar?<\/li>
    2. Como \u00e9 que isto est\u00e1 a afectar o seu neg\u00f3cio de uma forma negativa?<\/li>
    3. Qual \u00e9 o custo aproximado desse impacto negativo para o neg\u00f3cio?<\/li>
    4. Porque \u00e9 que isto \u00e9 importante resolver agora?<\/li>
    5. O que acontece se n\u00e3o se resolver isto?<\/li>
    6. A empresa tem um or\u00e7amento reservado para isto?<\/li>
    7. Qual \u00e9 o processo de compra t\u00edpico pelo qual a sua empresa normalmente passaria antes de fazer uma compra como esta?<\/li><\/ol>\n\n\n\n

      Outras considera\u00e7\u00f5es e perguntas que dever\u00e1 ter antes de concordar com a demonstra\u00e7\u00e3o poder\u00e3o ser:<\/p>\n\n\n\n

      1. Quem s\u00e3o os outros decisores\/intervenientes envolvidos e podemos obt\u00ea-los na demonstra\u00e7\u00e3o?<\/li>
      2. Posso falar com essas pessoas antes da demonstra\u00e7\u00e3o e descobrir a sua perspectiva sobre o problema?<\/li>
      3. O que precisa de ver na demonstra\u00e7\u00e3o, para que possa prosseguir?<\/li>
      4. Vamos fingir que gostas da demonstra\u00e7\u00e3o, o que aconteceria a seguir?<\/li><\/ol>\n\n\n\n

        Aqui est\u00e1 um exemplo de um modelo que os nossos clientes utilizam para qualificar oportunidades.<\/p>\n\n\n\n

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        Roteiro de demonstra\u00e7\u00e3o SaaS<\/strong><\/strong><\/h2>\n\n\n\n

        Muitos vendedores s\u00e3o resistentes aos scripts, no entanto, os dados mostram que os representantes que utilizam scripts de vendas<\/a> superam os representantes sem scripts todas as vezes. <\/p>\n\n\n\n

        Com isto dito em quase todos os casos, os gui\u00f5es s\u00f3 podem ser aplicados ao in\u00edcio e ao fim de uma chamada. Isto porque os Representantes fazem perguntas na sec\u00e7\u00e3o central das chamadas de vendas e os gui\u00f5es n\u00e3o funcionam porque n\u00e3o se pode dizer como \u00e9 que o potencial cliente vai responder.<\/p>\n\n\n\n

        O que pode fazer, no entanto, \u00e9 utilizar os Prompts de Conversa\u00e7\u00e3o para ajudar a orientar a conversa para o resultado que procura.<\/p>\n\n\n\n

        O que \u00e9 mais importante que os gui\u00f5es \u00e9, sem d\u00favida, ter a capacidade de gravar e ouvir as chamadas. Em televendas, isto \u00e9 simplesmente uma obriga\u00e7\u00e3o como parte do processo de coaching de vendas. <\/p>\n\n\n\n

        Claro que h\u00e1 alguns aspectos negativos na utiliza\u00e7\u00e3o de gui\u00f5es, tais como s\u00e3o inicialmente impopulares, e podem fazer com que os representantes confiem demasiado neles, mas em geral os gui\u00f5es valem definitivamente a pena serem desenvolvidos. <\/p>\n\n\n\n

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        Quanto tempo deve durar uma demonstra\u00e7\u00e3o SaaS<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

        Recomendamos que a demonstra\u00e7\u00e3o real do software n\u00e3o demore mais do que 18 minutos, de prefer\u00eancia muito mais curta. A realidade \u00e9 que uma demonstra\u00e7\u00e3o t\u00edpica de software SaaS demora menos de 5 minutos e o resto do tempo \u00e9 preenchido com perguntas antes da demonstra\u00e7\u00e3o propriamente dita, e depois com perguntas ap\u00f3s a demonstra\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

        Como regra geral, quanto mais curta for a demonstra\u00e7\u00e3o, melhor, porque existe um enorme perigo de perder o interesse das pessoas quanto mais longa for a sua demonstra\u00e7\u00e3o SaaS.<\/p>\n\n\n\n

        Nos primeiros tempos do Microsoft Office 365, a Microsoft criou o que ficou conhecido como MTC’s (Microsoft Technology Centres) em todo o mundo e os parceiros convidavam os clientes para uma demonstra\u00e7\u00e3o de 3-4 horas. A n\u00edvel local, tiveram uma taxa de sucesso fenomenal com este formato porque transformaram a sua demonstra\u00e7\u00e3o numa experi\u00eancia e os clientes adoraram-na. <\/p>\n\n\n\n

        O que \u00e9 mais importante do que o tempo \u00e9 que gere as expectativas. Isto significa explicar antecipadamente aos seus prospectos, exactamente o que ter\u00e1 lugar durante a demonstra\u00e7\u00e3o e depois confirmar isto por e-mail a todos os participantes. <\/p>\n\n\n\n

        Como regra geral, a sua agenda deve ser algo parecida:<\/p>\n\n\n\n

        1. Objectivos, agenda e poss\u00edveis resultados – 5 minutos<\/li>
        2. Revis\u00e3o das dores comerciais identificadas na pr\u00e9-demo descobrir chamada – 5\/10 minutos<\/li>
        3. Demonstra\u00e7\u00e3o de software referenciada contra as dores comerciais confirmadas no passo 2 – 5 minutos<\/li>
        4. Chegar a acordo sobre os pr\u00f3ximos passos – 5\/10 minutos<\/li><\/ol>\n\n\n\n

          Se precisar de mais tempo do que este, ent\u00e3o demore mais tempo, pois nunca deve apressar a sua demonstra\u00e7\u00e3o. No entanto, seja sincero e explique porque precisa de mais tempo.<\/p>\n\n\n\n

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          Coaching de Vendas SaaS <\/figcaption><\/figure>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
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          Perguntas a fazer durante uma demonstra\u00e7\u00e3o do produto<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

          As perguntas s\u00e3o a chave para tudo nas vendas consultivas, no entanto, s\u00e3o muitas vezes amplamente abusadas e mal utilizadas. <\/p>\n\n\n\n

          Pela minha pr\u00f3pria experi\u00eancia, a pergunta mais comum que me \u00e9 feita durante uma demonstra\u00e7\u00e3o \u00e9 “Tem alguma pergunta? Esta pergunta fechada d\u00e1-me a oportunidade de dizer simplesmente “n\u00e3o” e a demonstra\u00e7\u00e3o prossegue. Deve-se evitar isto a todo o custo.<\/p>\n\n\n\n

          A raz\u00e3o pela qual a pergunta “quaisquer perguntas” \u00e9 utilizada, \u00e9 porque o facilitador n\u00e3o conseguiu fazer a liga\u00e7\u00e3o entre as dores de neg\u00f3cios identificadas na pr\u00e9-descoberta e depois confirmadas na agenda e depois confirmadas novamente no in\u00edcio da sess\u00e3o de demonstra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

          Faz pouco sentido fazer perguntas, a menos que primeiro ou\u00e7a as respostas e depois utilize essas respostas mais tarde no processo de venda.<\/p>\n\n\n\n

          Uma pergunta melhor seria “Charlie, fal\u00e1mos anteriormente sobre a quest\u00e3o que a ABC Inc tem com a medi\u00e7\u00e3o de dados widget nas fases iniciais da produ\u00e7\u00e3o. Posso perguntar, com base no que viu at\u00e9 agora, qual a quantidade de ajuste que existe com a nossa aplica\u00e7\u00e3o de software?”. <\/p>\n\n\n\n

          Note-se que esta \u00e9 uma pergunta aberta e a perspectiva tem de dar algo que n\u00e3o seja uma resposta de Sim\/N\u00e3o. A resposta de perspectiva pode, por sua vez, gerar outras quest\u00f5es, o que \u00e9 bom. <\/p>\n\n\n\n

          A demonstra\u00e7\u00e3o deve ser uma conversa, n\u00e3o uma diatribe de um s\u00f3 sentido.<\/p>\n\n\n\n

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          Lista de verifica\u00e7\u00e3o de demonstra\u00e7\u00e3o de software<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

          Somos grandes f\u00e3s de livros de jogos, modelos, listas de verifica\u00e7\u00e3o e de qualquer coisa que facilite a vida. Pode haver muitas pe\u00e7as m\u00f3veis na sua demonstra\u00e7\u00e3o e uma lista de verifica\u00e7\u00e3o \u00e9 uma parte essencial do processo em termos de obter o m\u00e1ximo de cada demonstra\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

          Em vez de tentar lembrar tudo, crie a sua pr\u00f3pria lista de verifica\u00e7\u00e3o e divida-a nestas diferentes \u00e1reas.<\/p>\n\n\n\n

          1. Pr\u00e9-Demo – fizemos todo o poss\u00edvel para preparar e assegurar que a perspectiva apare\u00e7a?<\/li>
          2. Verifica\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas – verificamos duas vezes o software e temos um computador de backup e banda larga no caso de algo correr mal<\/li>
          3. Demonstra\u00e7\u00e3o – tenho a lista de dores que o cliente precisa de resolver e as minhas perguntas relacionadas com essas dores?<\/li><\/ol>\n\n\n\n

            A parte mais importante de qualquer demonstra\u00e7\u00e3o de software \u00e9 a pr\u00e1tica. A repeti\u00e7\u00e3o \u00e9 um grande professor e a pr\u00e1tica faz com que seja perfeito. Dada a quantidade de dinheiro que as empresas investem em vendas e marketing, seria negligente n\u00e3o praticar as suas demonstra\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

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            Como iniciar uma demonstra\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

            A sua demonstra\u00e7\u00e3o \u00e9 a sua oportunidade de brilhar e diferenciar a sua oferta. Recomendamos que evite o habitual “Sobre N\u00f3s” seguido pelo que tem todos os log\u00f3tipos dos seus clientes. <\/p>\n\n\n\n

            Todos o fazem e \u00e9 um desperd\u00edcio do seu tempo de venda. Se essa informa\u00e7\u00e3o for importante, crie um pequeno v\u00eddeo e envie-o para os potenciais clientes antes da demonstra\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

            Lembre-se que as pessoas compram \u00e0s pessoas para que o seu tom, a sua linguagem corporal (mesmo nas chamadas Teams\/Zoom) e as palavras que usa sejam extremamente importantes. <\/p>\n\n\n\n

            Os melhores facilitadores ir\u00e3o cativar a sua audi\u00eancia com a sua “presen\u00e7a” e conduzir suavemente a conversa durante toda a sess\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

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            V\u00eddeos de demonstra\u00e7\u00e3o SaaS<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

            Para muitas empresas SaaS a m\u00e3o-de-obra \u00e9 a maior sobrecarga e a m\u00e3o-de-obra tem limita\u00e7\u00f5es, na medida em que normalmente s\u00f3 est\u00e1 dispon\u00edvel 40 horas por semana e a m\u00e3o-de-obra n\u00e3o \u00e9 partilhada ou n\u00e3o se torna viral.<\/p>\n\n\n\n

            Embora sejamos grandes crentes em que as pessoas compram \u00e0s pessoas, seria errado reconhecer o benef\u00edcio do v\u00eddeo no mundo digital em que vivemos.<\/p>\n\n\n\n

            O v\u00eddeo \u00e9 escal\u00e1vel e as demonstra\u00e7\u00f5es, na sua maioria, n\u00e3o s\u00e3o. Como empresa deve decidir se grava a sua demo e a disponibiliza a todos como parte dos seus recursos de marketing ou se mant\u00e9m essa informa\u00e7\u00e3o internamente e s\u00f3 a partilha numa base de um para um durante a demo. <\/p>\n\n\n\n

            H\u00e1 muitas vezes um meio termo onde talvez possa oferecer uma demonstra\u00e7\u00e3o personalizada onde o v\u00eddeo de demonstra\u00e7\u00e3o de saas \u00e9 gen\u00e9rico e poderia proporcionar uma experi\u00eancia mais personalizada.<\/p>\n\n\n\n

            Cada empresa, as pessoas dentro da empresa e cada produto e servi\u00e7o \u00e9 diferente, por isso deve considerar todas as op\u00e7\u00f5es e onde poss\u00edvel A\/B testar as diferentes op\u00e7\u00f5es at\u00e9 encontrar a forma mais produtiva.<\/p>\n\n\n\n

            Os v\u00eddeos de demonstra\u00e7\u00e3o s\u00e3o particularmente eficazes se o produto ou servi\u00e7o exigir alguma forma de explica\u00e7\u00e3o. Por exemplo, se tiver uma nova solu\u00e7\u00e3o de Intelig\u00eancia Artificial para cortar cabelo de cavalheiros, faria sentido ter um “v\u00eddeo explicativo ou v\u00eddeo demonstrativo” que os potenciais clientes pudessem ver com anteced\u00eancia para que pudessem compreender como funciona. <\/p>\n\n\n\n

            Isto \u00e9 sempre mais eficiente do que deixar a explica\u00e7\u00e3o ou a forma de o fazer, nas m\u00e3os dos representantes de vendas. <\/p>\n\n\n\n

            <\/div>\n\n\n\n
            \n\n\n\n
            <\/div>\n\n\n\n
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