{"id":22697,"date":"2021-03-16T13:14:47","date_gmt":"2021-03-16T13:14:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/como-construir-um-funil-de-vendas-saas\/"},"modified":"2022-07-15T15:21:37","modified_gmt":"2022-07-15T14:21:37","slug":"como-construir-um-funil-de-vendas-saas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/pt-br\/como-construir-um-funil-de-vendas-saas\/","title":{"rendered":"Como construir um Funil de Vendas SaaS"},"content":{"rendered":"
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1. O que \u00e9 um Funil de Vendas?<\/h2>\n\n\n\n

Um funil de venda \u00e9 uma sequ\u00eancia de ac\u00e7\u00f5es, eventos ou fases que um utilizador atravessa antes de comprar um produto ou servi\u00e7o. Os funis de venda s\u00e3o concebidos para permitir aos marqueteiros acompanhar, registar e optimizar o processo de venda para melhorar os resultados.

Pode saber mais sobre a nossa forma\u00e7\u00e3o em vendas SaaS aqui<\/a>.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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2. Como construir um Funil de Vendas SaaS<\/h2>\n\n\n\n

O seu funil de vendas SaaS \u00e9 uma parte essencial do sucesso das suas aplica\u00e7\u00f5es. Se estiver a oferecer aplica\u00e7\u00f5es SaaS ent\u00e3o a cria\u00e7\u00e3o de um funil de venda repet\u00edvel, escal\u00e1vel e rastre\u00e1vel \u00e9 um dos passos importantes que precisa de dar.

Parece f\u00e1cil? Ent\u00e3o pense de novo. O funil de vendas \u00e9 onde muitas start-ups transitam para a luta pela gera\u00e7\u00e3o de receitas, e em muitos casos falham.

Antes de come\u00e7ar a construir o seu funil, vale a pena considerar primeiro onde se encontra na sua viagem de aplica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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3. As tr\u00eas fases principais do desenvolvimento do SaaS<\/h2>\n\n\n\n

Infelizmente, nas vendas nunca h\u00e1 uma solu\u00e7\u00e3o de tamanho \u00fanico, e o ponto de partida para a constru\u00e7\u00e3o de um funil de vendas SaaS depende de onde se est\u00e1, em termos das tr\u00eas fases principais de um neg\u00f3cio SaaS?

Est\u00e1 em:
Fase 1<\/strong>: o in\u00edcio da viagem em que o Fundador e a equipa principal ainda est\u00e3o a tentar estabelecer a adequa\u00e7\u00e3o do produto\/mercado.

Fase 2<\/strong>: onde o fundador e os membros da equipa principal provaram a sua adequa\u00e7\u00e3o ao produto\/mercado e est\u00e3o a provar que podem implementar sistemas e processos que outros podem utilizar para vender.

Fase 3<\/strong>, o \u00faltimo obst\u00e1culo onde tem um mercado de produtos comprovadamente adequado, identificou e comprovou os sistemas e processos certos para escalar e est\u00e1 agora pronto para escalar as suas vendas, concentrar-se na aquisi\u00e7\u00e3o de clientes e construir o seu MRR.

As estrat\u00e9gias que utiliza para construir um funil de vendas SaaS variar\u00e3o dependendo exactamente do que aprendeu no Passo 1 acima.

Por isso, para efeitos deste exerc\u00edcio, assumirei que se encontra na etapa 1. Se ainda estiver a lutar para construir um funil de vendas nos passos 2 e 3, ent\u00e3o ou lhe escapou algo no passo 1 ou algo mudou que fez com que tudo o que aprendeu no passo 1 parasse de funcionar.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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4. Construa um funil de marketing antes do seu funil de vendas<\/h2>\n\n\n\n

Com qualquer neg\u00f3cio \u00e9 importante que forne\u00e7a as condi\u00e7\u00f5es ideais para que a sua equipa de vendas seja bem sucedida. No mundo SaaS n\u00e3o basta ter um grande s\u00edtio web, \u00e9 preciso um s\u00edtio web que:

a) pode ser encontrado pelos seus produtos e servi\u00e7os nos principais motores de busca – Google, Bing, Yahoo & YouTube
b) pode ser encontrado pelos problemas que resolve nos principais motores de busca – Google, Bing, Yahoo & YouTube
c) pode converter o tr\u00e1fego web em leads qualificados de marketing

Muitas empresas ignoram isto e apressam-se a construir uma equipa de vendas de sa\u00edda. O facto \u00e9 que todas as potenciais perspectivas que a sua equipa de sa\u00edda fique interessada ir\u00e3o ent\u00e3o para o seu website para fazer mais pesquisas.

A menos que a experi\u00eancia com a web seja igual ou superior \u00e0 experi\u00eancia com a sua equipa de sa\u00edda, esta ir\u00e1 desligar-se imediatamente.

Para construir um funil de marketing \u00e9 necess\u00e1rio criar “conte\u00fado convincente primeiro do utilizador”. Este \u00e9 um conte\u00fado que o utilizador procura activamente e n\u00e3o o conte\u00fado que a sua equipa de vendas e marketing quer impulsionar.

O seu funil de marketing SaaS \u00e9 uma parte essencial da sua estrat\u00e9gia de vendas Inbound. Para o fazer com sucesso, ter\u00e1 de criar conte\u00fados de alta qualidade em cada fase da viagem do comprador, como se mostra abaixo.

O conte\u00fado deve contar subtilmente a hist\u00f3ria da sua marca e o sucesso que trouxe a outros utilizadores<\/strong>. Transforme os seus primeiros adoptantes em Her\u00f3is, n\u00e3o em si.

TOFU – Cimo do funil<\/strong>
A primeira parte do seu funil de venda, tamb\u00e9m conhecido como TOFU, \u00e9 a fase de sensibiliza\u00e7\u00e3o do funil. A perspectiva est\u00e1 consciente dos problemas que tem e est\u00e1 a investigar solu\u00e7\u00f5es.

O seu s\u00edtio web deve ter conte\u00fados que falem destes problemas e posicionar a sua empresa como os Peritos em Assuntos Tem\u00e1ticos<\/a>. O conte\u00fado mais popular aqui seria:

Como orientar
V\u00eddeos explicativos
Publica\u00e7\u00f5es no blogue
\u00cdmanes de chumbo

Nesta fase, a perspectiva est\u00e1 em modo de pesquisa, n\u00e3o em modo de compra e est\u00e1 simplesmente a recolher informa\u00e7\u00e3o.

A sua perspectiva pode nem sequer estar interessada em solu\u00e7\u00f5es nesta fase, uma vez que ainda est\u00e3o a tentar auto-diagnosticar com precis\u00e3o os seus pr\u00f3prios problemas. \u00c9 pouco prov\u00e1vel que o seu potencial cliente queira falar com as vendas nesta fase.

Recomendamos que utilize a automatiza\u00e7\u00e3o do marketing para localizar quais os artigos\/p\u00e1ginas em que os seus potenciais clientes entram no site, pois este \u00e9 o problema que est\u00e1 no topo da sua mente. Saber isto pode facilitar as vendas a ter uma conversa relevante com eles.

Poder\u00e1 tamb\u00e9m ter algum sucesso envolvendo a perspectiva com chatbots no seu site, por muito que muitos queiram permanecer an\u00f3nimos nesta fase.

Meio do Funil<\/strong>
O meio do seu funil de vendas \u00e9 quando os potenciais clientes come\u00e7am a avaliar solu\u00e7\u00f5es espec\u00edficas com base no que aprenderam na fase 1. O meio do conte\u00fado do funil incluiria:

Apresenta\u00e7\u00f5es
Manifesta\u00e7\u00f5es
Estudos de casos

Em termos pr\u00e1ticos, ter\u00e3o criado alguma forma de lista restrita de potenciais fornecedores, e depois ir\u00e3o aprofundar os detalhes de cada solu\u00e7\u00e3o potencial.

Nesta fase, a perspectiva pode ainda n\u00e3o se envolver consigo, uma vez que muitas vezes est\u00e3o simplesmente a pesquisar em nome de outras pessoas dentro da sua pr\u00f3pria organiza\u00e7\u00e3o e a sua prioridade continua a ser a recolha de informa\u00e7\u00e3o.

Fundo do Funil<\/strong>
Quando o seu potencial cliente j\u00e1 chegou ao fundo do seu funil de marketing, em muitos casos j\u00e1 “compraram” um determinado fornecedor ou solu\u00e7\u00e3o.

Tomaram a sua decis\u00e3o em grande parte sobre a sua experi\u00eancia da marca na Internet, as suas mensagens de vendas e a sua capacidade de se posicionar n\u00e3o s\u00f3 como um l\u00edder de pensamento mas tamb\u00e9m como um l\u00edder de pensamento que compreende os seus problemas.

O conte\u00fado do fundo do Funil incluiria coisas como

Fixa\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os
Tabelas de compara\u00e7\u00e3o
Testemunhos
Coment\u00e1rios

Para solu\u00e7\u00f5es mais simples e de pre\u00e7o mais baixo, descobrir\u00e1 que est\u00e3o agora prontas a experimentar se oferecer um forte Call to Action (CTA), enquanto que para as solu\u00e7\u00f5es mais caras e complexas, elas ir\u00e3o agora envolver-se em vendas.

A imagem abaixo mostra onde um simples funil de marketing transita para um carrinho de compras e as mais complexas transi\u00e7\u00f5es de venda B2B para um chumbo de vendas.

O sucesso n\u00e3o reside na escolha do modelo certo, mas na constru\u00e7\u00e3o do seu pr\u00f3prio modelo com base em dados e tentativa e erro.
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\"Funil
Funil de vendas SaaS<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

A maior parte do software de marketing rastreia agora o comportamento do utilizador no seu website e pode utilizar a pontua\u00e7\u00e3o de chumbo para alertar os vendedores quando for a melhor altura para chegar proactivamente aos potenciais clientes.

A partir da nossa pr\u00f3pria experi\u00eancia, o timing \u00e9 quase sempre precoce e um programa de nutri\u00e7\u00e3o de chumbo bem definido \u00e9 igualmente eficaz.

Para o fazer, deve incluir no seu marketing pelo menos tr\u00eas \u00edmanes de chumbo diferentes que o ajudar\u00e3o a transformar os seus visitantes da web num assinante para que possa manter-se em contacto.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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5. Publicidade para encher o seu Funil de Vendas<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

Muitas empresas enchem com sucesso o seu funil de vendas atrav\u00e9s de publicidade. A publicidade digital amadureceu a um n\u00edvel que permite um rastreio e um relat\u00f3rio significativos, permitindo-lhe compreender, em poucas semanas, qual ser\u00e1 a sua Taxa de Convers\u00e3o e CAC.

Em primeira inst\u00e2ncia, defendemos “Campanhas de redireccionamento”. Este \u00e9 simplesmente o processo de colocar adi\u00e7\u00f5es em frente de pessoas que j\u00e1 visitaram o seu website.

Estudos mostram que a reorienta\u00e7\u00e3o \u00e9 sete vezes mais eficaz do que novas campanhas e \u00e9 por isso que defendemos isto como ponto de partida.

Esta estrat\u00e9gia funciona extremamente bem com uma forte campanha de marketing de conte\u00fado. O canal de adi\u00e7\u00e3o mais popular para B2B seria o LinkedIn, no entanto, muitas empresas tamb\u00e9m se t\u00eam sa\u00eddo bem com o Facebook e Instagram.

Escusado ser\u00e1 dizer que isto seria definido pelo seu p\u00fablico. A publicidade pode ser utilizada em funis simples para conduzir as vendas e em funis mais complexos para conduzir novas consultas para os representantes de vendas.

As vendas mais complexas podem necessitar de uma sequ\u00eancia definida em que os utilizadores clicam e anunciam para receber um \u00edman de chumbo com cada chumbo a custar $3.

Se posteriormente conseguir converter 5% destas novas pistas poder\u00e1 ent\u00e3o atribuir 60 d\u00f3lares por venda de publicidade ao seu CAC.

Pode construir uma sequ\u00eancia ou modelo rastre\u00e1vel a partir de qualquer actividade e n\u00e3o apenas de publicidade. Por exemplo, eventos, webinars e televendas permitindo-lhe compreender quais s\u00e3o as actividades mais rent\u00e1veis n\u00e3o s\u00f3 para encher o seu funil, mas tamb\u00e9m para se converter em encomendas.<\/p>\n\n<\/div><\/div>

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6. Como construir um Funil de Vendas SaaS<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

O seu funil de vendas ir\u00e1 variar dependendo da sua estrat\u00e9gia de vendas. Est\u00e1 a vender a sua aplica\u00e7\u00e3o directamente ou est\u00e1 a vender atrav\u00e9s de parceiros? Em que canais decidiu concentrar-se inicialmente?

1. Identificar o seu Perfil de Prospecto Perfeito.<\/strong> Esta \u00e9 a vers\u00e3o de representantes de vendas de uma pessoa de marketing. Inclui tudo o que uma pessoa de marketing incluiria, mais alguma informa\u00e7\u00e3o adicional que ajuda as vendas a compreender e a comunicar a um n\u00edvel mais profundo com o potencial cliente.<\/p>\n\n\n\n

\"Modelo
Modelo de Perfil de Prospecto de Vendas<\/figcaption><\/figure>\n\n\n

2. Construa as suas mensagens de vendas. <\/strong>Parte da adequa\u00e7\u00e3o do produto\/mercado \u00e9 compreender que problema comercial e ou pessoal o seu produto resolve.

Na nossa experi\u00eancia, os servi\u00e7os SaaS de maior sucesso s\u00e3o solu\u00e7\u00f5es empresariais que resolvem problemas empresariais.

Quando compreender como isto se relaciona com o seu pr\u00f3prio produto\/servi\u00e7o a um n\u00edvel profundo, poder\u00e1 come\u00e7ar a construir as suas mensagens de vendas.

Estas s\u00e3o as palavras e a linguagem matizada com que provou que as perspectivas se relacionam. N\u00e3o basta conhecer os seus pr\u00f3prios neg\u00f3cios e solu\u00e7\u00f5es, deve conhecer os seus clientes.

Deve saber exactamente como a sua solu\u00e7\u00e3o ajuda o seu cliente a poupar dinheiro, a ganhar dinheiro e a facilitar-lhes a vida.

3. Lead Generation Campaign (Campanha de Gera\u00e7\u00e3o de L\u00edderes).<\/strong>

Uma vez identificados os seus potenciais alvos e constru\u00eddas as suas mensagens de vendas, ter\u00e1 de come\u00e7ar a trabalhar numa campanha de Gera\u00e7\u00e3o de L\u00edderes.

Existem duas abordagens principais \u00e0 Gera\u00e7\u00e3o de Chumbo, como se segue:

a) Gera\u00e7\u00e3o de chumbo de entrada.<\/strong> As campanhas de gera\u00e7\u00e3o de leads entrantes s\u00e3o onde o potencial cliente em perspectiva o contacta primeiro. Pode preencher um formul\u00e1rio na sua p\u00e1gina web, telefonar-lhe ou enviar-lhe um e-mail. A fim de gerar leads de vendas de entrada, ter\u00e1 de fazer alguma forma de cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fados, campanhas publicit\u00e1rias, webinars, programas de refer\u00eancia ou SEO.

b) Gera\u00e7\u00e3o de chumbo de sa\u00edda.<\/strong> As campanhas de gera\u00e7\u00e3o de leads de sa\u00edda s\u00e3o onde se chega aos potenciais clientes atrav\u00e9s do telefone, correio electr\u00f3nico, correio directo, eventos ou marketing baseado em contas. Campanhas de sa\u00edda significa invariavelmente que ter\u00e1 de construir uma equipa de sa\u00edda que pode ser cara.

A maioria das empresas SaaS utiliza uma combina\u00e7\u00e3o de entradas e sa\u00eddas, no entanto, quase sempre t\u00eam \u00eanfase em mais uma do que na outra.

Como um guia muito aproximado, os servi\u00e7os SaaS que s\u00e3o de menor custo e dirigidos \u00e0s PMEs s\u00e3o liderados pelo marketing e t\u00eam um enfoque predominantemente Inbound.

Os servi\u00e7os SaaS que s\u00e3o mais dispendiosos e visam organiza\u00e7\u00f5es de Mid Market to Enterprise ter\u00e3o uma abordagem mais orientada para as vendas atrav\u00e9s do Marketing Baseado em Contas.
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7. Quais s\u00e3o as etapas de um Funil de Vendas SaaS?<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n
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Como construir um Funil de Vendas SaaS<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n

As fases do seu funil de vendas s\u00e3o simplesmente uma s\u00e9rie de passos pelos quais os seus potenciais clientes se movem para fazer uma encomenda.

Estas fases podem variar muito e n\u00e3o h\u00e1 nenhum funil que se possa aplicar a cada aplica\u00e7\u00e3o. Mesmo que as etapas sejam as mesmas, o m\u00e9todo pelo qual se movem as perspectivas atrav\u00e9s do funil pode variar.

O seu funil de vendas \u00e9 um \u00f3ptimo local para come\u00e7ar a recolher dados, a fim de medir o desempenho e fazer melhorias ao longo do tempo.

Em geral, os potenciais clientes devem passar pelo funil de vendas o mais rapidamente poss\u00edvel – a isto chama-se o ciclo de vendas ou a velocidade do tubo.

Medir a velocidade que as perspectivas se movem atrav\u00e9s do ciclo permite-lhe identificar bloqueios no seu funil e \u00e1reas onde as perspectivas abrandam.

Estes pontos de “colagem” s\u00e3o onde se deve procurar fazer melhorias.<\/p>\n\n<\/div><\/div>

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8. Quando \u00e9 que fa\u00e7o a demonstra\u00e7\u00e3o do meu produto SaaS aos clientes?<\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

O timing das demonstra\u00e7\u00f5es de aplica\u00e7\u00e3o SaaS no \u00e2mbito do processo de vendas tem sido objecto de discuss\u00e3o para muitas empresas.

Infelizmente, a resposta \u00e0 pergunta \u00e9 “depende”. No entanto, muitas empresas fazem uma demonstra\u00e7\u00e3o bem sucedida da sua aplica\u00e7\u00e3o no in\u00edcio do processo de vendas, mas h\u00e1 igualmente muitas que fazem uma demonstra\u00e7\u00e3o no in\u00edcio e depois as suas perspectivas desaparecem no buraco negro do correio de voz e dos e-mails n\u00e3o respondidos.

Em suma, quanto mais barata e simples for a solu\u00e7\u00e3o, mais cedo no processo se pode fazer uma demonstra\u00e7\u00e3o e quanto mais cara e complexa for a solu\u00e7\u00e3o, a demonstra\u00e7\u00e3o deve ser empurrada o mais atr\u00e1s poss\u00edvel no processo de venda.<\/p>\n\n\n\n

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Como construir um Funil de Vendas SaaS<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n


A realidade \u00e9 que h\u00e1 uma tend\u00eancia para os Empres\u00e1rios e vendedores se apressarem a demonstrar a sua aplica\u00e7\u00e3o, esperando que a demonstra\u00e7\u00e3o conven\u00e7a o potencial cliente a inscrever-se.

Mesmo que o potencial cliente em perspectiva seja qualificado e tenha um bom ajuste, uma demonstra\u00e7\u00e3o sem qualquer forma de diagn\u00f3stico da dor do potencial cliente em perspectiva corre o risco de perder o potencial cliente em perspectiva.

A sua perspectiva precisa de saber que voc\u00ea sabe e que compreende o mundo deles. Isto s\u00f3 pode ser conseguido atrav\u00e9s de interrogat\u00f3rios inteligentes e direccionados. Se quiserem acelerar a venda, abrandem a venda.

A demonstra\u00e7\u00e3o \u00e9 normalmente o maior ponto de alavancagem dos vendedores e, se a entregarmos em breve, perderemos a vantagem e, com toda a probabilidade, o potencial cliente.

Como regra geral – empurre a demonstra\u00e7\u00e3o da aplica\u00e7\u00e3o o mais longe poss\u00edvel no seu processo de vendas. <\/strong>

As demonstra\u00e7\u00f5es custam tempo e dinheiro, especialmente para vendas complexas onde, na maioria das vezes, \u00e9 necess\u00e1ria uma demonstra\u00e7\u00e3o por medida.

Qualquer demonstra\u00e7\u00e3o por medida deve ser entregue apenas aos decisores seniores da equipa de potenciais compradores. Se for apropriado, pode mesmo ter duas demonstra\u00e7\u00f5es dentro do processo de venda – n\u00e3o h\u00e1 regras a n\u00e3o ser se funcionar, fa\u00e7a-o.

A maioria dos representantes de vendas comete o erro de utilizar esta parte do processo de venda para explicar os benef\u00edcios do produto com mais detalhe.

Quando se est\u00e1 a dizer que n\u00e3o se est\u00e1 a vender. Use perguntas inteligentes de sondagem para que o potencial cliente lhe diga como a solu\u00e7\u00e3o resolver\u00e1 a sua dor comercial.

Deve-se evitar falar de caracter\u00edsticas que se considere relevantes para eles. Se n\u00e3o descobriu isto na fase de descoberta do processo de vendas, \u00e9 inerentemente arriscado introduzir algo de novo mais abaixo no processo.

Para solu\u00e7\u00f5es mais simples e de pre\u00e7o mais baixo, descobrir\u00e1 que est\u00e3o agora prontos para fazer um teste, enquanto que para as solu\u00e7\u00f5es mais caras e complexas, ir\u00e3o agora envolver-se com um representante de vendas.

A fim de demonstrarem que empreenderam a devida dilig\u00eancia, falar\u00e3o sempre com dois ou tr\u00eas potenciais fornecedores.

Isto n\u00e3o \u00e9 necessariamente para bater um fornecedor no pre\u00e7o, mas por vezes precisam de validar ao grupo de compras mais vasto dentro da sua organiza\u00e7\u00e3o porque \u00e9 que t\u00eam uma prefer\u00eancia.

Os ensaios de aplica\u00e7\u00e3o s\u00e3o tamb\u00e9m uma boa forma de conseguir que os utilizadores se inscrevam, no entanto, a taxa de convers\u00e3o dos ensaios para fechar \u00e9 geralmente fraca na maioria dos casos SaaS.

Dependendo do pre\u00e7o, poder\u00e1 oferecer um teste gerido, para que eles possam avaliar o seu software enquanto voc\u00ea os gere mais abaixo no processo de vendas.

Durante um ensaio, o potencial cliente pode ver como o produto ir\u00e1 funcionar para eles na pr\u00e1tica. \u00c9 importante cronometrar sabiamente o julgamento e assegurar-se de que concordou antecipadamente com o que acontece se o julgamento for bem sucedido.

Cri\u00e1mos o gr\u00e1fico acima para tentar explicar visualmente como isto poderia funcionar para a sua organiza\u00e7\u00e3o.

Vale a pena notar no exemplo, a maioria do seu CAC ser\u00e1 marketing, enquanto que no funil mais complexo, os seus custos incluir\u00e3o marketing, vendas + embarque de clientes.<\/p>\n\n<\/div><\/div>

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9. Exemplos do Funil de Vendas SaaS <\/h2>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

Os funis de venda abaixo s\u00e3o exemplos. N\u00c3O os deve replicar a menos que se enquadrem no seu processo de vendas.

S\u00e3o concebidos para serem um ponto de partida para quem procura desenvolver um funil de vendas.

Como se pode ver no gr\u00e1fico, existem muitas alternativas \u00e0s fases que comp\u00f5em o seu funil de venda, dependendo do tipo de funil que est\u00e1 a criar.

Para funis puramente digitais, poderia ter:

Lead Magnet Landing page – onde os prospectos chegam depois de clicar no seu an\u00fancio
P\u00e1gina de confirma\u00e7\u00e3o – confirmando a sua oferta gratuita, teste ou compra
P\u00e1gina Upsell – onde os potenciais clientes t\u00eam a oportunidade de acrescentar servi\u00e7os adicionais ou actualizar
P\u00e1gina de checkout – onde os potenciais clientes pagam pelo servi\u00e7o
P\u00e1gina de parab\u00e9ns ou de agradecimento – onde pode assinar os prospectos de correio com os pr\u00f3ximos passos apropriados.

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Como construir um Funil de Vendas SaaS<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n<\/div><\/div>
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10. M\u00e9tricas de funil de venda SaaS<\/h2>\n\n\n\n

Quando se trata de m\u00e9tricas, acreditamos que estas s\u00e3o as m\u00e9tricas comuns das opera\u00e7\u00f5es de vendas e KPIs com as quais a maioria das pessoas est\u00e1 familiarizada. Escusado ser\u00e1 dizer que estas m\u00e9tricas s\u00e3o importantes e que deve registar e relatar sobre elas.

LTT – Conduzir \u00e0 convers\u00e3o experimental
Este \u00e9 o n\u00famero de pistas que se converteram a um julgamento.

DCR – Taxa de convers\u00e3o de demonstra\u00e7\u00e3o
O n\u00famero de demonstra\u00e7\u00f5es que se convertem com sucesso para a fase seguinte do processo de vendas.

TTS – Convers\u00e3o de ensaio para venda
Este \u00e9 o n\u00famero de clientes potenciais no teste gratuito que se converteram em clientes pagantes.

LTV – Valor Vital\u00edcio de Vida do cliente
Este \u00e9 o valor total m\u00e9dio que um cliente ir\u00e1 gastar antes de deixar o servi\u00e7o. Ironicamente, isto pode ser mais dif\u00edcil de medir quanto melhor for o seu produto porque, sem que os clientes o deixem, n\u00e3o saber\u00e3o quanto tempo ficar\u00e3o e o seu valor total para o neg\u00f3cio.

Churn – N\u00famero de clientes que saem
Os clientes ir\u00e3o embora e isso nem sempre \u00e9 uma coisa m\u00e1. Se os clientes que saem se adequam ao seu PIC (Perfil de Cliente Ideal) ent\u00e3o tem um problema. Os clientes que saem que n\u00e3o se encaixam no seu PIC podem estar a libertar recursos valiosos que podem ser gastos no seu PIC.

MRR – Receitas mensais recorrentes
As receitas mensais recorrentes d\u00e3o-lhe uma vis\u00e3o geral do seu sucesso, no entanto, \u00e9 apenas uma vis\u00e3o geral e precisa de olhar para os detalhes dentro dos dados para obter uma imagem mais precisa.

ARR – Receitas anuais recorrentes
As receitas anuais recorrentes d\u00e3o uma boa vis\u00e3o geral do neg\u00f3cio, mas tal como o MRR deve estudar todos os dados para obter uma imagem mais precisa da sa\u00fade do seu empreendimento.

Ciclo de vendas – O tempo desde o contacto inicial at\u00e9 uma encomenda fechada
Isto \u00e9 tipicamente curto para solu\u00e7\u00f5es mais simples de menor valor e mais longas para vendas complexas de empresas. Por exemplo, uma venda a um banco Tier 1 pode demorar 18 meses desde o contacto inicial at\u00e9 ao fecho.

CAC – Custo de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente
\u00c9 importante compreender quanto custa a aquisi\u00e7\u00e3o de um \u00fanico cliente. Num mundo ideal, descobriria isto nas fases iniciais do neg\u00f3cio quando estiver a provar a proposta de valor. Sem este n\u00famero \u00e9 imposs\u00edvel colocar os sistemas e processos \u00e0 escala do neg\u00f3cio, pois n\u00e3o se saber\u00e1 quanto se pode gastar no marketing e vendas front-end.

Churn Negativo –
A rotatividade negativa \u00e9 uma poderosa m\u00e9trica de crescimento que indica que as receitas provenientes da venda em alta e da venda cruzada dos clientes existentes tiram as receitas perdidas quando os clientes saem.
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11. Apresenta\u00e7\u00e3o de propostas SaaS<\/h2>\n\n\n\n

Ap\u00f3s a demonstra\u00e7\u00e3o final, nunca se deve oferecer para enviar uma proposta.

As propostas custam tempo e dinheiro e, se o seu potencial cliente estiver interessado, ele ir\u00e1 pedir-lhe<\/strong> uma proposta.

Se o seu potencial cliente n\u00e3o lhe pedir uma proposta, ent\u00e3o diz-lhe que n\u00e3o est\u00e1 interessado em trabalhar consigo e que precisa de voltar a subir no processo de vendas para compreender onde errou.

Quando o processo de vendas p\u00e1ra, raramente \u00e9 devido a algo que se fez mal nesse momento – mais frequentemente, \u00e9 algo que se perdeu mais cedo no processo de vendas.

Certifique-se de que est\u00e1 confiante de que todos os benef\u00edcios do software lhes foram claramente explicados e mapeados contra as suas necessidades declaradas.

Sempre que poss\u00edvel, pe\u00e7a sempre ao seu Cavaleiro Branco que o ajude a co-criar a proposta e sentido verificar uma vers\u00e3o preliminar com eles antes de enviar a c\u00f3pia oficial.

Antes de enviar a sua proposta deve ter uma compreens\u00e3o clara de quais s\u00e3o os pr\u00f3ximos passos, se ganhar ou perder.

Sem isto \u00e9 muito prov\u00e1vel que passe os pr\u00f3ximos tr\u00eas meses a perseguir fantasmas no correio de voz.
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12. Fixa\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o dos seus contratos SaaS<\/h2>\n\n\n\n

Muitas empresas fornecem pre\u00e7os limitados ou nulos no seu website porque n\u00e3o querem que os seus concorrentes vejam os seus pre\u00e7os, ou pensam que isso afugentar\u00e1 potenciais clientes.

Deve estar orgulhoso do seu pre\u00e7o e do valor que traz. Deixe que a concorr\u00eancia o subcotar e amarre todos os seus recursos em neg\u00f3cios n\u00e3o lucrativos.

As pessoas raramente compram a solu\u00e7\u00e3o mais barata, por isso permita que os seus prospectos o subcotuem.

Se ainda est\u00e1 ansioso por ter os seus pre\u00e7os no seu website, ent\u00e3o pense em como se sente quando est\u00e1 a pesquisar uma solu\u00e7\u00e3o em que est\u00e1 interessado apenas para encontrar a p\u00e1gina de pre\u00e7os est\u00e1 repleta de POA.

Se for como a maioria das pessoas, acha isto realmente irritante e passa rapidamente para o pr\u00f3ximo fornecedor potencial.

Finalmente, outra vantagem de exibir orgulhosamente os seus pre\u00e7os \u00e9 que qualifica qualquer pessoa que n\u00e3o esteja preparada para investir a esse n\u00edvel.

Isto pode poupar-lhe muito tempo e recursos com perspectivas que simplesmente t\u00eam um n\u00edvel or\u00e7amental diferente.

Existem numerosas estrat\u00e9gias de pre\u00e7os \u00e0 sua disposi\u00e7\u00e3o, no entanto, pela nossa experi\u00eancia, a \u00fanica coisa que \u00e9 garantida, \u00e9 que ir\u00e1 alterar os seus pre\u00e7os.

Como regra b\u00e1sica, se os seus pre\u00e7os forem fixados demasiado altos para um contrato a curto prazo ou um ensaio pago, a perspectiva pode n\u00e3o conseguir usufruir de todos os benef\u00edcios do software antes do contrato chegar ao fim, e podem decidir n\u00e3o renovar.

Sempre que poss\u00edvel, dever\u00e1 recompensar os potenciais clientes durante o per\u00edodo experimental por acrescentarem informa\u00e7\u00f5es e utilizarem o servi\u00e7o.

Por exemplo, oferecer um ensaio mais curto e incentivar os utilizadores se completarem o seu perfil\/contabiliza\u00e7\u00e3o.

Oferecer um per\u00edodo gratuito adicional encoraja-os a utilizar o produto, por exemplo, se carregarem dados para o sistema.

A ideia \u00e9 “entrar” passo a passo nos seus novos utilizadores e tornar o seu produto t\u00e3o pegajoso quanto poss\u00edvel.
Se o potencial cliente em potencial quiser avan\u00e7ar, deve utilizar contratos com assinatura digital para acelerar o processo de venda.

Nunca enviar contratos em e-mails ou links para contratos digitais, pois estes podem ser facilmente ignorados.

Providenciar para que o prospecto seja contactado ao telefone e falar atrav\u00e9s do contrato com eles. Uma vez que tenham concordado com tudo no contrato, basta pedir-lhes que assinem enquanto o cliente os tem ao telefone.

Desta forma, mant\u00e9m o controlo do processo de venda.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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13. Porque \u00e9 que o funil de venda \u00e9 t\u00e3o importante para os fornecedores de SaaS<\/h2>\n\n\n\n

Muitas empresas falharam ap\u00f3s terem lutado para implementar um funil de vendas. A comercializa\u00e7\u00e3o e venda de produtos SaaS pode ser incrivelmente desafiante, e as probabilidades de os seus clientes alvo j\u00e1 estarem sobrecarregados com ofertas de fornecedores de software concorrentes.

Pense em que parte do or\u00e7amento existente dos compradores vai ganhar receitas. A que concorrentes directos ou indirectos retirar\u00e1 o or\u00e7amento?

Pode estar a competir com algumas das maiores e mais poderosas marcas do mundo que est\u00e3o a fornecer solu\u00e7\u00f5es gen\u00e9ricas para os mesmos problemas que resolve.

Isto significa que precisa de oferecer algo distinto que os seus clientes realmente exigem.

Um estudo da CB Insights disse que 42% das start-ups SaaS falham porque est\u00e3o a oferecer produtos de que os seus clientes alvo n\u00e3o precisam. <\/strong>

Convencer potenciais clientes o seu software oferece um valor genu\u00edno \u00e9 essencial.

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14. Gerir as expectativas <\/h2>\n\n\n\n

A cria\u00e7\u00e3o de um funil de vendas tem tudo a ver com a constru\u00e7\u00e3o de uma viagem desde o visitante da web, at\u00e9 ao assinante, passando por demonstra\u00e7\u00f5es e trilhos e terminando com a assinatura do contrato.

O seu funil de vendas deve enfatizar cada uma das fases-chave pelas quais os seus potenciais clientes viajar\u00e3o no seu caminho para um acordo a ser feito.

Esteja aberto, com anteced\u00eancia e partilhe as fases do processo com as suas perspectivas.
Deve prestar muita aten\u00e7\u00e3o a quaisquer pontos de fric\u00e7\u00e3o que possam ocorrer \u00e0 medida que os seus potenciais clientes viajam atrav\u00e9s do seu pipeline de vendas.

Isto dar-lhe-\u00e1 a oportunidade de fazer melhorias no seu funil, avan\u00e7ando.
O mais importante \u00e9 que registe todos os pontos de dados no seu funil de vendas.

Isto ir\u00e1 ajud\u00e1-lo a tomar decis\u00f5es sobre factos e n\u00e3o sobre os seus sentimentos instintivos. Pode levar tempo para que o seu funil de vendas se torne totalmente eficaz, e pode precisar de fazer v\u00e1rios aperfei\u00e7oamentos antes de ter um funil de vendas verdadeiramente optimizado.

Muitos clientes n\u00e3o t\u00eam uma compreens\u00e3o rica do que precisam quando o encontram pela primeira vez. Fornecer solu\u00e7\u00f5es e n\u00e3o apenas produtos, ajudando os potenciais clientes a fazer a liga\u00e7\u00e3o entre os dois.

O que tamb\u00e9m \u00e9 verdade \u00e9 que os utilizadores compram frequentemente o que querem e n\u00e3o o que precisam.

\u00c9 por isso que \u00e9 t\u00e3o importante fazer perguntas espec\u00edficas para que possa determinar com precis\u00e3o quais s\u00e3o as suas necessidades, para que possa posicionar o seu software da forma mais favor\u00e1vel.

Estas perguntas tamb\u00e9m lhe dir\u00e3o qu\u00e3o perto ou distante est\u00e3o de tomar uma decis\u00e3o.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>

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15. A Ascens\u00e3o das solu\u00e7\u00f5es SaaS <\/h2>\n\n\n\n

Parece que tudo no mundo \u00e9 agora alimentado online por Aplica\u00e7\u00f5es SaaS. Desde Netflix e Amazon Prime at\u00e9 LinkedIn e Microsoft M365 estamos agora rodeados de solu\u00e7\u00f5es SaaS de uma ou outra descri\u00e7\u00e3o.

Financeiramente SaaS faz sentido, uma vez que evita despesas de capital pesadas \u00e0 partida e desrisca a solu\u00e7\u00e3o.

Afinal de contas, se n\u00e3o funcionar, normalmente s\u00f3 se fica trancado dentro de um m\u00e1ximo de 12 meses. Outras vantagens do SaaS incluem a forma como \u00e9 normalmente r\u00e1pido de implantar e n\u00e3o requer manuten\u00e7\u00e3o por parte do cliente.

As actualiza\u00e7\u00f5es s\u00e3o normalmente entregues automaticamente, sendo geralmente oferecidos n\u00edveis garantidos de servi\u00e7o aos clientes.

Os backups e a recupera\u00e7\u00e3o de dados s\u00e3o geralmente realizados em nome do cliente, para que se possam concentrar no que fazem melhor, seguros de que tudo est\u00e1 a ser tratado pelos pr\u00f3prios programadores de software.

Bloqueio tem turbo SaaS carregado<\/strong>
O trabalho \u00e0 dist\u00e2ncia estava em ascens\u00e3o mesmo antes da pandemia, pelo que o facto de os produtos SaaS permitirem que os indiv\u00edduos trabalhem e colaborem a partir de qualquer lugar s\u00f3 serviu para incorporar o SaaS ainda mais profundamente na nossa vida quotidiana.

H\u00e1 milhares de novos produtos SaaS a serem desenvolvidos em todos os pa\u00edses do mundo, pelo que a concorr\u00eancia \u00e9 feroz, no entanto, n\u00e3o h\u00e1 um fim aparente para o apetite dos consumidores e das empresas por solu\u00e7\u00f5es SaaS.

Um funil de venda coerente poderia ser a diferen\u00e7a entre o seu produto ser um sucesso viral e ser for\u00e7ado a regressar \u00e0 prancheta de desenho.<\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n