{"id":22824,"date":"2020-10-13T12:16:47","date_gmt":"2020-10-13T11:16:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/a-melhor-formacao-em-vendas-saas-coaching-para-sdrs-aes\/"},"modified":"2022-07-16T07:49:05","modified_gmt":"2022-07-16T06:49:05","slug":"a-melhor-formacao-em-vendas-saas-coaching","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/pt-br\/a-melhor-formacao-em-vendas-saas-coaching\/","title":{"rendered":"A Melhor Forma\u00e7\u00e3o em Vendas SaaS & Coaching para SDR’s & AE’s"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

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1. Forma\u00e7\u00e3o em Vendas SaaS: Antes de come\u00e7ar<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Como \u00e9 que se cultivam as vendas de SaaS? Como \u00e9 que aumenta as vendas no seu neg\u00f3cio de software ou tecnologia? <\/p>\n\n\n\n

Infelizmente, a maioria das empresas est\u00e1 a fazer o mesmo marketing gen\u00e9rico e a obter os mesmos resultados gen\u00e9ricos.<\/p>\n\n\n\n

Aumentar as receitas mensais e anuais recorrentes n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil para nenhuma organiza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Por detr\u00e1s de cada sucesso nocturno h\u00e1 quase sempre anos de trabalho \u00e1rduo e talvez mesmo alguns fracassos com os quais aprendem e avan\u00e7am.<\/p>\n\n\n\n

A forma\u00e7\u00e3o de vendas B2B SaaS pode diferir consoante a fase de arranque. A estrat\u00e9gia e compet\u00eancias requeridas na fase 1 Produto\/mercado, variar\u00e1 da fase 3 Escala. <\/p>\n\n\n\n

Muitas empresas cometem o erro de saltar imediatamente para a fase 3, o que pode matar o seu crescimento. Se tentar aumentar as vendas antes de ter um controlo firme sobre os sistemas e processos que impulsionam a rentabilidade, cada cliente que adicionar ir\u00e1 afast\u00e1-lo ainda mais dos seus lucros.<\/p>\n\n<\/div><\/div>\n\n

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Conte\u00fado relacionado sobre vendas SaaS<\/strong><\/h3>\n\n\n
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Constru\u00e7\u00e3o de um Funil de Vendas SaaS<\/a><\/p>\n\n\n\n

Porque \u00e9 que o Marketing B2B est\u00e1 quebrado<\/a><\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n\n

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Dimensionamento de um neg\u00f3cio<\/a><\/p>\n\n\n\n

Veja o nosso Curso de Forma\u00e7\u00e3o em Vendas SaaS<\/a><\/p>\n\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

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Como tirar o trabalho de adivinhar o crescimento da sua ARR<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Antes de iniciar qualquer forma\u00e7\u00e3o em vendas de SaaS ou software, aqui est\u00e3o algumas caixas, sugerimos que assinale para que tire o m\u00e1ximo partido do seu investimento em forma\u00e7\u00e3o de vendas. A forma\u00e7\u00e3o em vendas pode diferir enormemente dependendo da fase de arranque. <\/p>\n\n\n\n

A estrat\u00e9gia e as compet\u00eancias requeridas na fase 1 Produto\/mercado em adequa\u00e7\u00e3o variar\u00e1 da fase 3 Escala. Muitas empresas cometem o erro de saltar imediatamente para a fase 3, o que pode matar o seu crescimento. <\/p>\n\n\n\n

Etapa 1 – Assegurar-se de que tem um produto\/mercado com provas dadas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Muitas start-ups apressam-se a empregar vendedores e tentam aumentar a escala antes de terem provado que o seu produto\/marcas se adequa. <\/p>\n\n\n\n

A adequa\u00e7\u00e3o do produto\/mercado \u00e9 simplesmente o processo de tomar a sua proposta de valor e provar que pode vend\u00ea-la a algu\u00e9m. Como seria de esperar, uma venda n\u00e3o significa que se tenha um modelo de neg\u00f3cio vi\u00e1vel, mas \u00e9 um ponto de partida. <\/p>\n\n\n\n

Muitos iniciadores B2B n\u00e3o sabem como provar que os seus produtos se adequam ao mercado, por isso aqui est\u00e3o algumas perguntas que deve fazer \u00e0 sua equipa:<\/p>\n\n\n\n

1a.<\/strong> Ser\u00e1 que temos neg\u00f3cios repetidos? Apesar de terem um valor de vendas n\u00e3o provarem muito porque n\u00e3o o v\u00e3o ajudar a crescer receitas recorrentes. O bloqueio de clientes num contrato anual de 12 pagamentos mensais n\u00e3o equivale a 12 conjuntos de neg\u00f3cios repetidos. <\/p>\n\n\n\n

S\u00f3 quando o contrato anual for renovado \u00e9 que se pode ter uma ideia do valor do seu produto.<\/p>\n\n\n\n

1b.<\/strong> Os seus clientes est\u00e3o nas mesmas verticais? \u00c9 normalmente um bom sinal se estiver a ter sucesso repetido dentro da mesma vertical. <\/p>\n\n\n\n

Isto n\u00e3o quer dizer que vender em diferentes ind\u00fastrias seja uma coisa m\u00e1 longe disso, mas nos primeiros tempos \u00e9 mais f\u00e1cil quando se pode estar hiperfocado e ramificar-se como parte da sua estrat\u00e9gia de crescimento.<\/p>\n\n\n\n

1c.<\/strong> O seu produto est\u00e1 a resolver o mesmo problema? Mais uma vez n\u00e3o \u00e9 uma coisa m\u00e1 se o seu produto resolver m\u00faltiplos problemas, \u00e9 apenas nas fases iniciais que isto pode levar a marketing gen\u00e9rico e mensagens de vendas confusas.<\/p>\n\n\n\n

1d. <\/strong>Est\u00e1 a receber um fluxo regular de refer\u00eancias? A maioria das pessoas recomendar\u00e1 de bom grado um produto ou servi\u00e7o se sentirem que este ir\u00e1 beneficiar. Embora a falta de refer\u00eancias possa ser simplesmente porque n\u00e3o perguntou – neste caso qual \u00e9 a sua pontua\u00e7\u00e3o de Promotor da Rede? Melhorar ambos antes de come\u00e7ar a escalar o seu neg\u00f3cio s\u00f3 vai facilitar a venda.<\/p>\n\n\n\n

O ajuste produto\/mercado \u00e9 uma viagem, n\u00e3o um \u00fanico evento e leva tempo, o feedback do cliente e normalmente muitas itera\u00e7\u00f5es do conceito inicial. Cada itera\u00e7\u00e3o deve ser definida, medida e testada pela base de utilizadores antes de ser aceite.<\/p>\n\n\n\n

1e.<\/strong> Finalmente, nunca se deve subestimar o ciclo de feedback dos seus primeiros adoptantes. N\u00e3o se trata apenas de mudar o seu MVP, trata-se de ouvir e compreender os problemas do ponto de vista das perspectivas. <\/p>\n\n\n\n

Altera\u00e7\u00f5es aparentemente pequenas nas mensagens de vendas e no processo de vendas com base no feedback podem ter um enorme impacto nos resultados que ir\u00e1 alcan\u00e7ar. <\/p>\n\n\n\n

O mesmo ciclo de feedback \u00e9 inestim\u00e1vel para empresas de base tecnol\u00f3gica, uma vez que podem utiliz\u00e1-lo para desenvolver o roteiro do produto p\u00f3s MVP.<\/p>\n\n\n

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Forma\u00e7\u00e3o em Vendas de Saas<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n

Etapa 2 – Systemise Sales<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Uma vez alcan\u00e7ado o ajuste Produto\/mercado, a pr\u00f3xima etapa para Startups \u00e9 sistematizar as vendas. Isto pode variar muito, no entanto, as regras gerais s\u00e3o: pre\u00e7os mais altos significar\u00e3o mais horas-homem para vender, e quanto maior for o cliente alvo, menos automatizado ser\u00e1 o processo de venda. <\/p>\n\n\n\n

As solu\u00e7\u00f5es de pre\u00e7os mais baixos dirigidas \u00e0s PMEs t\u00eam mais probabilidades de ser uma venda liderada pelo marketing e as solu\u00e7\u00f5es de pre\u00e7os mais elevados para as organiza\u00e7\u00f5es empresariais s\u00e3o predominantemente lideradas pelas vendas.<\/p>\n\n\n\n

A sistematiza\u00e7\u00e3o das suas vendas B2B inclui seis \u00e1reas principais, como se segue:<\/p>\n\n\n\n