{"id":22852,"date":"2020-03-25T17:42:11","date_gmt":"2020-03-25T17:42:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/top-9-actividades-para-coaching-formacao-de-vendas-remotas-atraves-de-uma-crise\/"},"modified":"2022-07-16T08:09:06","modified_gmt":"2022-07-16T07:09:06","slug":"top-9-actividades-para-coaching-formacao-de-vendas-remotas-atraves-de-uma-crise","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/pt-br\/top-9-actividades-para-coaching-formacao-de-vendas-remotas-atraves-de-uma-crise\/","title":{"rendered":"Top 9 Actividades para Coaching & Forma\u00e7\u00e3o de Vendas Remotas Atrav\u00e9s de uma Crise"},"content":{"rendered":"\n\n\n

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O que \u00e9 o Coaching de Vendas Remotas?<\/strong><\/h3>\n
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O Remote Sales Coaching \u00e9 o processo de desenvolvimento das compet\u00eancias, da mentalidade e do desempenho dos vendedores sediados num local diferente, quer por telefone quer atrav\u00e9s de um sistema baseado na Internet.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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Porque \u00e9 importante o Coaching de Vendas Remotas?<\/strong><\/h3>\n
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O Coaching de Vendas Remotas ajuda a melhorar o desempenho e mant\u00e9m os vendedores envolvidos quando n\u00e3o t\u00eam acesso a um ambiente de equipa. Sem contacto regular, os vendedores podem tornar-se rapidamente insatisfeitos, desmotivados e improdutivos. <\/a><\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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O que \u00e9 a Venda \u00e0 Dist\u00e2ncia?<\/strong><\/h3>\n
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Venda \u00e0 dist\u00e2ncia \u00e9 o nome dado \u00e0 venda de produtos ou servi\u00e7os atrav\u00e9s do telefone, web ou telem\u00f3vel. Embora estas vendas sejam iniciadas ou conclu\u00eddas remotamente, podem fazer parte de um processo de vendas mais amplo que inclui um elemento de venda presencial. N\u00e3o \u00e9 o mesmo que a Venda \u00e0 Dist\u00e2ncia em que cada parte do processo de venda \u00e9 feita atrav\u00e9s da web, telefone ou telem\u00f3vel.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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Como Gerir uma Equipa de Vendas Remotas?<\/strong><\/h3>\n
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1. Chegue a acordo sobre os KPI’s de vendas e m\u00e9tricas atrav\u00e9s das quais ir\u00e1 medir o sucesso
2. Concordar como manter registos de vendas precisos sobre os KPI’s e a intelig\u00eancia do cliente
3. Agendar chamadas semanais para revis\u00f5es de Pipeline de Vendas e Bi chamadas semanais para Coaching de Vendas e revis\u00f5es mensais de Desempenho
4. Fornecer qualquer forma\u00e7\u00e3o e apoio necess\u00e1rios atrav\u00e9s de uma plataforma de colabora\u00e7\u00e3o em linha
5. Construir uma cultura de vendas positiva e de apoio<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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Introdu\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n

O Covid-19 mudou o mundo e embora isso possa parecer um pouco melodram\u00e1tico, acreditamos genuinamente que as coisas demorar\u00e3o muito tempo a voltar ao ponto em que estavam antes da actual pandemia e dos lockdowns.<\/p>\n\n

Como muitos outros trabalhadores em todo o mundo, os representantes de vendas est\u00e3o a ser severamente afectados em termos das novas restri\u00e7\u00f5es nas suas actividades di\u00e1rias. Dada a natureza das vendas, podem rapidamente tornar-se inquietos e frustrados, a menos que se mantenham ocupados e fa\u00e7am um trabalho significativo. <\/p>\n\n

Para n\u00f3s “trabalho significativo” \u00e9 a chave para isto. Trabalho significativo \u00e9 o trabalho que utiliza as compet\u00eancias, experi\u00eancia e conhecimentos dos Vendedores e que proporciona um resultado em que eles e outros v\u00eaem valor.<\/p>\n\n

Agora que cada vez mais equipas de vendas trabalham a partir de casa, manter estas pessoas ocupadas durante mais de 40 horas por semana \u00e9 um desafio para muitos l\u00edderes de empresas. <\/p>\n\n

Aqui est\u00e1 um guia <\/a>r\u00e1pido e simples para as <\/a>actividades de coaching de vendas <\/a>e de forma\u00e7\u00e3o de vendas \u00e0 dist\u00e2ncia que poder\u00e1 p\u00f4r os seus vendedores a trabalhar e que ir\u00e1 fornecer um valor real \u00e0s suas equipas de vendas.<\/p>\n\n

Voltar ao \u00cdndice<\/a><\/p>\n\n

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Como Gerir uma Equipa de Vendas Remotas<\/strong> Atrav\u00e9s de uma crise<\/strong><\/h2>\n\n

1. Proteja a sua base<\/strong><\/h3>\n\n

Na maioria dos casos, os seus clientes ter\u00e3o problemas semelhantes aos do seu pr\u00f3prio neg\u00f3cio. Em vez de os ignorar e esperar que simplesmente se esque\u00e7am de cancelar o seu contrato, ponha-se na frente e seja pr\u00f3-activo. <\/p>\n\n

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Brainstorming entre a sua equipa de vendas sobre o que pode fazer para acrescentar valor \u00e0s suas rela\u00e7\u00f5es com os clientes e depois ligar a cada cliente e perguntar-lhes individualmente o que pode fazer para lhes acrescentar valor. <\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, pergunte especificamente “H\u00e1 alguma coisa que possamos fazer para o ajudar a obter mais neg\u00f3cios?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Sugerimos que descubra os planos que eles t\u00eam para depois do actual encerramento – como ser\u00e1 o seu novo modelo de neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n

As respostas a estas perguntas podem ser desagrad\u00e1veis, no entanto cada neg\u00f3cio precisa de prever e planear, e qualquer informa\u00e7\u00e3o que possa fornecer ao neg\u00f3cio nesta fase \u00e9 importante.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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\"Curso
Forma\u00e7\u00e3o em Vendas Remotas<\/figcaption><\/figure>\n\n\n

Nunca antes a reten\u00e7\u00e3o de clientes tinha sido t\u00e3o importante.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n

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2. Venda di\u00e1ria<\/strong><\/h3>\n\n

O Sales Huddle<\/a> di\u00e1rio \u00e9 uma t\u00e9cnica de reuni\u00e3o muito simples mas eficaz que dura entre 10 e 15 minutos e que qualquer gestor de vendas pode utilizar. Isto deve ter lugar atrav\u00e9s de equipas Microsoft ou Google Hangouts entre as 0800 e 0830, mas deve ser consistente.<\/p>\n\n

O objectivo do Huddle \u00e9 concentrar rapidamente cada representante de vendas na produtividade das vendas e nas actividades de venda para o dia seguinte. As reuni\u00f5es permitem \u00e0 gest\u00e3o de vendas identificar que \u00e1reas e pessoas precisam do seu apoio e compreender o que est\u00e1 a funcionar e o que n\u00e3o est\u00e1. <\/p>\n\n

A tonalidade da reuni\u00e3o deve ser formal e n\u00e3o deve ser utilizada para forma\u00e7\u00e3o ou coaching, \u00e9 puramente centrada na Produtividade, pelo que precisa de ser executada atempada e eficientemente.<\/p>\n\n

O conte\u00fado da reuni\u00e3o deve basear-se no que fazemos para as Equipas de Vendas Internas que se baseia no processo Kanban <\/a>. Kanban \u00e9 o sistema de Gest\u00e3o da Produtividade que utilizamos para as Vendas. <\/p>\n\n

A reuni\u00e3o deve ser um Stand Up (que obviamente n\u00e3o funcionar\u00e1 online, mas esperemos que compreenda o conceito) e pode ser conduzida por qualquer pessoa com acesso a qualquer sistema de Produtividade que esteja a utilizar. <\/p>\n\n

A reuni\u00e3o \u00e9 simplesmente uma revis\u00e3o do que est\u00e1 a funcionar, do que n\u00e3o est\u00e1, e do que podemos melhorar. Quaisquer problemas que surjam devem ser “estacionados” at\u00e9 depois da reuni\u00e3o, para n\u00e3o distrair toda a equipa. Poder\u00e1 ent\u00e3o acompanhar individualmente cada representante de vendas que tenha assinalado um problema ou necessite de apoio. <\/p>\n\n

\u00c9 importante come\u00e7ar todos os dias de forma positiva e produtiva, e a Venda Huddle \u00e9 uma grande ferramenta para isso.<\/strong><\/p>\n\n

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3.<\/strong> Escreva o seu pr\u00f3prio livro de vendas<\/strong><\/h3>\n\n

Numerosos estudos mostram que as equipas de vendas que utilizam os “Sales Playbooks” actuam a um n\u00edvel mais elevado do que as que n\u00e3o o fazem. Quer seja uma empresa SaaS que procura construir um funil de vendas ou uma empresa que procura criar uma metodologia de vendas comum a toda a organiza\u00e7\u00e3o de livros de jogos, uma simples obriga\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n

Agora \u00e9 o momento de escrever o seu pr\u00f3prio Livro de Vendas que documentar\u00e1 quais s\u00e3o as melhores pr\u00e1ticas em vendas dentro da sua Empresa. Assim que tiver documentado as suas melhores pr\u00e1ticas, pode come\u00e7ar a implement\u00e1-las como parte de um programa de forma\u00e7\u00e3o \u00e0 dist\u00e2ncia para os representantes de vendas. <\/p>\n\n

Lembre-se que se a equipa criar os seus pr\u00f3prios Livros de Vendas, \u00e9 mais prov\u00e1vel que adoptem e implementem o que est\u00e1 dentro deles.<\/p>\n\n

O seu caderno de vendas deve ser um guia passo a passo de como se vende como uma organiza\u00e7\u00e3o. Devem incluir todos os seus sistemas, processos, conte\u00fados, gest\u00e3o de desempenho, quadros de compet\u00eancia, revis\u00f5es, forma\u00e7\u00e3o em vendas, coaching e conte\u00fados de vendas. <\/p>\n\n

Sales Playbook s\u00e3o um dos fundamentos de qualquer programa de habilita\u00e7\u00e3o de vendas e embora n\u00e3o sejam concebidos exclusivamente para novos come\u00e7os, um estranho deve ser capaz de entrar na rua e come\u00e7ar a vender imediatamente ap\u00f3s a leitura do seu Sales Playbook.<\/p>\n\n

Para al\u00e9m dos benef\u00edcios comerciais imediatos, o “Sales Playbook” fornece tudo o que precisa para os novos representantes de vendas a bordo no futuro. Pode ler mais sobre como utilizamos os Sales Playbooks como parte dos nossos programas de Capacita\u00e7\u00e3o de Vendas no nosso centro de recursos de forma\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n

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\"Coaching
Venda \u00e0 dist\u00e2ncia – Exemplo de Livro de Brinquedos de Vendas<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n
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4.<\/strong> Forma\u00e7\u00e3o em vendas<\/strong><\/h3>\n\n

Sugerimos que n\u00e3o tente a Forma\u00e7\u00e3o de Vendas tradicional, pois acreditamos que a maioria dos Representantes de Vendas pode estar demasiado preocupada com os amigos, a fam\u00edlia e a seguran\u00e7a do seu emprego, para se envolver de uma forma significativa com a Forma\u00e7\u00e3o de Vendas tradicional. <\/p>\n\n

No entanto, eles ir\u00e3o empenhar-se se lhes pedir para ajudar a Treinar e Mentor mais membros juniores da Equipa de Vendas. Fazer com que a equipa defina colectivamente uma lista de objectivos de aprendizagem significativos e depois reservar tempo para os vendedores seniores treinarem os membros mais inexperientes da equipa. <\/p>\n\n

N\u00e3o deixe de estabelecer regras e directrizes e documentar todas as sess\u00f5es. Recomendamos a cria\u00e7\u00e3o e utiliza\u00e7\u00e3o de quadros de compet\u00eancias para avaliar tanto o n\u00edvel de compreens\u00e3o como a aplica\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica da aprendizagem. <\/p>\n\n

Embora possa n\u00e3o ser popular, a melhor ferramenta de aprendizagem \u00e9 sem d\u00favida a Roleplay, e quando as pessoas recuam neste aspecto na maioria dos casos indica ou uma falta de artesanato de vendas ou uma falta de confian\u00e7a. <\/p>\n\n

O roleplay deve ser um ambiente seguro e divertido para que as pessoas falhem, aprendam e melhorem. <\/strong><\/p>\n\n

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5. Investiga\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n

Com base no seu Perfil de Prospecto de Vendas Perfeito, encontre 50 empresas que s\u00e3o os seus novos Alvos de Vendas e descubra tudo o que precisa de saber sobre elas. Isto incluir\u00e1 todos os decisores e ter\u00e1 em mente que a investiga\u00e7\u00e3o mostra que a maioria dos acordos inclui agora 6-10 decisores. Os seus perfis de prospectos devem incluir:Os maiores medosObjectivos principaisAspira\u00e7\u00f5esGatilhos de compraLivros de Neg\u00f3cios Que L\u00eaemL\u00edderes do Pensamento que eles seguem Associa\u00e7\u00f5es e Caridadese, por \u00faltimo, mas mais importante,Objec\u00e7\u00f5es de vendas mais comunsO \u00faltimo lugar onde gostaria de conhecer as objec\u00e7\u00f5es de venda mais comuns \u00e9 quando j\u00e1 est\u00e1 envolvido com elas ou na sala de reuni\u00f5es da administra\u00e7\u00e3o a concluir as negocia\u00e7\u00f5es. A prepara\u00e7\u00e3o e a pr\u00e1tica s\u00e3o a chave do sucesso.<\/p>\n\n

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6. Refine a sua Proposta de Valor<\/strong><\/h3>\n\n

Quando perdemos neg\u00f3cios de vendas, o facto \u00e9 que os nossos concorrentes ou o est\u00e3o a fazer melhor do que n\u00f3s (fazendo qualquer produto ou servi\u00e7o que tenha) ou o est\u00e3o a comunicar melhor do que n\u00f3s.<\/p>\n\n

D\u00ea uma longa e dura olhada no que diz exactamente e como o diz quando est\u00e1 a falar, a reunir-se ou a enviar um e-mail com perspectivas, e veja onde pode fazer melhorias. Concentre-se em formas de os poder ajudar a poupar dinheiro ou a ganhar mais dinheiro. <\/p>\n\n

Tudo o que disser deve ser o que chamamos Utilizador Primeiro, o que significa simplesmente esquecer os seus produtos e servi\u00e7os e concentrar-se nas Dores Comerciais que muito provavelmente est\u00e3o a sentir. <\/p>\n\n

Como exemplo, esta semana estamos a realizar uma nova campanha para um cliente que tem como alvo empresas que fizeram a transi\u00e7\u00e3o da maioria do seu pessoal de escrit\u00f3rio para o trabalho a partir de casa. As mensagens da campanha baseiam-se na forma como est\u00e3o a lidar com as dores comerciais de adop\u00e7\u00e3o dos utilizadores, experi\u00eancia do utilizador, seguran\u00e7a de dados e governa\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n

Uma vez refinada a sua Proposta de Valor, precisa de a testar porque nesta fase \u00e9 apenas um monte de suposi\u00e7\u00f5es. Partilh\u00e1-lo entre a equipa e recolher feedback. <\/p>\n\n

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\"Coaching
Forma\u00e7\u00e3o em Vendas Remotas – Modelo de Perfil de Prospecto<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n
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7. Continuar o delito<\/strong><\/h3>\n\n

Aprecio plenamente muitas pessoas que acreditam que este n\u00e3o \u00e9 o momento para Vender, no entanto discordo respeitosamente e aqui est\u00e1 a raz\u00e3o:<\/p>\n\n