{"id":22864,"date":"2020-03-19T08:47:31","date_gmt":"2020-03-19T08:47:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/como-utilizar-o-modelo-grow-sales-coaching\/"},"modified":"2022-07-16T08:12:59","modified_gmt":"2022-07-16T07:12:59","slug":"como-utilizar-o-modelo-grow-sales-coaching","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/pt-br\/como-utilizar-o-modelo-grow-sales-coaching\/","title":{"rendered":"Como utilizar o modelo GROW Sales Coaching"},"content":{"rendered":"\n\n\n

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O que \u00e9 o modelo GROW Sales Coaching?<\/h3>\n
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O modelo GROW Sales Coaching \u00e9 um quadro para os vendedores de coaching pelo qual:
G = Objectivo – <\/strong> Quais s\u00e3o os Objectivos dos Vendedores para a sess\u00e3o?
R = Realidade – <\/strong> Qual \u00e9 a realidade actual da situa\u00e7\u00e3o?
O = Obst\u00e1culos e Op\u00e7\u00f5es<\/strong> – Que obst\u00e1culos o impedem e que op\u00e7\u00f5es tem?
W = Caminho & Vontade – <\/strong> Que caminho e ac\u00e7\u00f5es se comprometem a tomar para seguir em frente e o que sentem em rela\u00e7\u00e3o a eles?<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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Quem inventou o modelo GROW Coaching?<\/h3>\n
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O modelo GROW Coaching<\/a> foi inventado pelos treinadores de lideran\u00e7a Sir John Whitmore e Graham Alexander nos anos 80 e \u00e9 provavelmente a estrutura de coaching mais utilizada devido \u00e0 sua simplicidade e ao facto de ser centrada na ac\u00e7\u00e3o ou no resultado. <\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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Qu\u00e3o frequente deve ser o coaching de vendas?<\/h3>\n
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As sess\u00f5es de Sales Coaching devem ter lugar de 2 em 2 semanas e durar 45 minutos.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

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1. Coaching de Vendas GROW<\/strong><\/h2>\n\n

O Sales Coaching est\u00e1 lentamente a ser adoptado por muitas empresas, no entanto, em muitos casos, o coaching de vendas \u00e9 visto principalmente como um luxo que s\u00f3 as grandes organiza\u00e7\u00f5es empresariais se podem permitir. Com cada vez mais vendedores e gestores a trabalharem a partir de casa, o coaching de vendas on-line<\/a> torna-se mais importante. Quer se entregue coaching online ou cara a cara \u00e9 importante que as sess\u00f5es de coaching tenham uma estrutura, processo e consist\u00eancia que \u00e9 onde o modelo GROW Sales Coaching se encaixa.<\/p>\n\n

A lenta aceita\u00e7\u00e3o do Coaching pode dever-se ao facto de a maioria dos Gestores de Vendas continuarem a ter um Objectivo de Vendas. Al\u00e9m disso, a maioria dos Gestores de Vendas foram contratados com base no facto de serem grandes vendedores e, em alguns casos, nunca lhes \u00e9 dada a estrutura de Gest\u00e3o correcta ou ferramentas que ajudariam os seus vendedores a crescer. <\/p>\n\n

Isto resulta em gestores de vendas a tentar aumentar as vendas – n\u00e3o se pode aumentar as vendas. Fa\u00e7a crescer o seu povo e eles far\u00e3o crescer as vendas para si.<\/strong><\/p>\n\n

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\"Grow
Grow Sales Coaching Modelo<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n
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Em justi\u00e7a para com os Gestores, muitas vezes n\u00e3o lhes \u00e9 dado tempo para treinarem as suas equipas, uma vez que a press\u00e3o dos Principais Intervenientes est\u00e1 centrada nos indicadores de atraso, e n\u00e3o nos indicadores principais. Os lucros s\u00e3o extremamente importantes, mas demasiadas empresas ainda t\u00eam uma falta de compreens\u00e3o e experi\u00eancia na constru\u00e7\u00e3o e manuten\u00e7\u00e3o de Equipas de Vendas. Muitos empres\u00e1rios e Empres\u00e1rios que conhecemos s\u00e3o grandes vendedores, mas esta \u00e9 uma habilidade diferente da constru\u00e7\u00e3o de uma m\u00e1quina de vendas eficaz. Vender n\u00e3o \u00e9 Gerir e Gerir n\u00e3o \u00e9 Treinar.<\/p>\n\n

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2. Estilos de Treino<\/strong><\/h2>\n\n

H\u00e1 tr\u00eas estilos principais de coaching que deve conhecer – Directiva (reveladora), N\u00e3o-Directiva (pedidora) e Colaborativa que est\u00e1 a trabalhar em conjunto com o Coachee para encontrar o melhor caminho a seguir. <\/p>\n\n

O treinador tem de ser capaz de se movimentar entre os tr\u00eas estilos de treino para envolver o coachee e encontrar o melhor caminho a seguir.<\/p>\n\n

2a.Exemplo de Coaching de Directiva<\/strong><\/h3>\n\n

Um exemplo de Coaching de Directiva poderia soar algo como: <\/p>\n\n

“John, fizeste um \u00f3ptimo trabalho ao visitar as tuas contas alvo, no entanto, como sabes, ainda estamos a 80% do alvo da tua \u00e1rea. Como posso ajud\u00e1-lo a atingir os 90, 100 ou mesmo a ultrapassar os seus alvos”? <\/em><\/p>\n\n

Esta abertura elogia John pelos seus esfor\u00e7os mas depois utiliza dados\/factos dif\u00edceis para concentrar a conversa onde o Gestor\/Coach sabe que o Vendedor precisa de ajuda. Muitas vezes os vendedores ignoram quest\u00f5es que lhes s\u00e3o inc\u00f3modas e o Coaching precisa de proporcionar um benef\u00edcio ao neg\u00f3cio, e n\u00e3o apenas ao vendedor. <\/p>\n\n

2b.Exemplo de Coaching N\u00e3o-Directivo<\/strong><\/h3>\n\n

Um exemplo de Coaching N\u00e3o-Directivo seria onde o Representante de Vendas estabelece a agenda. Pode soar a algo parecido: <\/em><\/p>\n\n

“John, quando te preparaste para esta reuni\u00e3o, enviaste-me uma mensagem a dizer que querias discutir Compet\u00eancias de Apresenta\u00e7\u00e3o. Como posso ajudar-te com isso”? <\/em><\/p>\n\n

O problema com isto \u00e9 que quando permitimos que os vendedores conduzam a agenda, eles podem escolher t\u00f3picos que nada t\u00eam a ver com o seu desempenho. Uma conversa recente com um Director de RH que, com base num Inqu\u00e9rito ao Pessoal, nos pediu para ministrar forma\u00e7\u00e3o em T\u00e9cnicas de Apresenta\u00e7\u00e3o, voltou para desafiar a sua equipa quando dissemos:<\/p>\n\n

“Gostar\u00edamos de o ajudar no entanto, conhecemos o seu processo de vendas e a sua equipa de vendas e pelo menos 80% deles n\u00e3o entregam Apresenta\u00e7\u00f5es. S\u00f3 quero verificar se esta \u00e9 a melhor utiliza\u00e7\u00e3o do seu or\u00e7amento”… <\/em> <\/p>\n\n

O Coaching N\u00e3o-Directivo tem o seu lugar, no entanto, permite que os vendedores estabele\u00e7am a agenda e podem balan\u00e7ar todos os Red Herring<\/a> poss\u00edveis, a fim de distrair o Coach\/Manager das quest\u00f5es mais importantes.<\/strong><\/p>\n\n

Se o treinador acredita que o Objectivo fornecido pelo Coachee \u00e9 simplesmente uma t\u00e1ctica de evas\u00e3o, deve pedir gentilmente ao Coachee:<\/p>\n\n

  1. Porque escolheu esse Objectivo?<\/li>
  2. Como \u00e9 que esse Objectivo se relaciona com os seus Objectivos de Vendas globais?<\/li>
  3. O que ir\u00e1 mudar nos seus resultados se atingir esse Objectivo?<\/li><\/ol>\n

    2c.Coaching Colaborativo <\/strong><\/h3>\n\n

    Em teoria, o Coaching Colaborativo permite que ambas as partes acordem conjuntamente o Objectivo da reuni\u00e3o, no entanto, o problema aqui \u00e9 simplesmente porque o tempo est\u00e1 sempre a pr\u00e9mio o Coach pode acabar por desperdi\u00e7ar os primeiros 10-20% da sess\u00e3o a acordar os Objectivos. <\/p>\n\n

    \u00c9 uma utiliza\u00e7\u00e3o muito melhor de cada momento se os Objectivos forem acordados e estabelecidos antes da sess\u00e3o. O treinador pode ent\u00e3o trabalhar num papel colaborativo para ajudar o Coachee a identificar o R (Realidade), O (Obst\u00e1culos) e o W (Vontade e Caminho a seguir).<\/p>\n\n

    Se o tempo permitir, muitas vezes a melhor forma de acordar Objectivos \u00e9 que ambas as partes escolham um Objectivo e depois trabalhem em dois objectivos por sess\u00e3o.<\/p>\n\n

    Voltar ao \u00cdndice<\/a><\/p>\n\n

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    3. Coaching de Vendas<\/strong> – Finalidade, Tom e Conte\u00fado<\/strong><\/h2>\n\n

    Objectivo<\/strong> – As sess\u00f5es de coaching est\u00e3o centradas em ajudar o Vendedor a alcan\u00e7ar melhores resultados. O que s\u00e3o exactamente melhores resultados varia consoante o vendedor, por exemplo, melhores resultados para um vendedor de alto desempenho ser\u00e3o muito diferentes dos de um vendedor em dificuldades. <\/p>\n\n

    Tonalidade<\/strong> – Apoiante. Esta n\u00e3o \u00e9 uma sess\u00e3o para o Treinador ou Gestor de Vendas criticar ou disciplinar o Representante de Vendas. Independentemente do desempenho do Vendedor, criticar, e ser negativo nesta sess\u00e3o pode fazer o Treinador\/Gestor sentir-se melhor, mas n\u00e3o far\u00e1 nada pelos resultados de vendas. Al\u00e9m disso, ser cr\u00edtico numa Reuni\u00e3o de Coaching apenas encorajar\u00e1 o Vendedor a procurar outra posi\u00e7\u00e3o. Treinar \u00e9 construir pessoas, n\u00e3o demoli-las.<\/p>\n\n

    Conte\u00fado<\/strong> – Esta sess\u00e3o deve ser centrada ou no Objectivo do Coachee (N\u00e3o Directiva) ou nos Objectivos do Coach (Directiva). Seja como for, deve relacionar-se com uma das tr\u00eas \u00e1reas centrais de venda, Mindset, Actividades ou Artesanato de Vendas. A Mindset pode cobrir a atitude que o Vendedor demonstra para com a equipa, para com o cliente e, mais importante ainda, para consigo pr\u00f3prio. Ser negativo nunca resolve nada da mesma forma que sorrir e ser excessivamente feliz n\u00e3o resolve nada. Ser Positivo e apoiante \u00e9 a chave para isto. O treinador de vendas Collen Francis tem uma \u00f3ptima dica de reuni\u00e3o “n\u00e3o traga um problema para uma reuni\u00e3o a menos que traga uma solu\u00e7\u00e3o com ele”. Isto encoraja os vendedores a serem positivos, a pensarem por si pr\u00f3prios e, o que \u00e9 importante, permite-lhes contribuir, o que os manter\u00e1 empenhados.<\/p>\n\n

    Como os Gestores de Vendas est\u00e3o t\u00e3o ocupados, o que acontece frequentemente \u00e9 que o treino nunca tem lugar ou ocorre numa base ad-hoc quando o Representante de Vendas tem uma pergunta ou est\u00e1 preso e mesmo assim pode fundir-se em forma\u00e7\u00e3o. O treino ad-hoc ou n\u00e3o-estruturado tem um valor, pois pode proporcionar interven\u00e7\u00f5es curtas e poderosas, no entanto, \u00e9 reactivo. <\/p>\n\n

    Uma das vantagens do modelo de coaching de vendas GROW \u00e9 que \u00e9 pr\u00f3-activo e fornece a ambas as partes um quadro objectivo para seguir e documentar as suas conversas. <\/p>\n\n

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    \"Grow
    Grow Sales Coaching<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n
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    Voltar ao \u00cdndice<\/a><\/p>\n\n

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    4. Utiliza\u00e7\u00e3o do modelo GROW para revis\u00f5es de condutas de venda<\/strong><\/h2>\n\n

    O Modelo GROW Sales Coaching \u00e9 uma estrutura vers\u00e1til e pode ser utilizado para realizar Revis\u00f5es de Pipelines de Vendas<\/a> com Vendedores. Note-se que as reuni\u00f5es do Pipeline devem ser feitas numa base 1-2-1 e mantidas separadas das sess\u00f5es de Coaching.<\/p>\n\n

    O objectivo de uma Revis\u00e3o de Pipeline de Vendas, como o nome sugere, \u00e9 concentrar-se nos Representantes de Vendas individuais de Pipeline de Vendas e \u00e9 uma oportunidade para o Gestor de Vendas inspeccionar tanto a quantidade como a qualidade da tubagem. <\/p>\n\n

    Ao contr\u00e1rio das sess\u00f5es de Coaching, a Revis\u00e3o do Pipeline, dependendo da situa\u00e7\u00e3o, pode ter de ser tanto Desafiadora como Apoiante. \u00c9 poss\u00edvel ser um desafio sem ser rude, contundente ou abrupto. \u00c9 aqui que um Gestor de Vendas pode fornecer um valor real \u00e0 empresa, treinando o Representante de Vendas atrav\u00e9s do oleoduto. O Gestor deve desafiar cada neg\u00f3cio e requalificar cada um deles for\u00e7ando o Vendedor a justificar: <\/p>\n\n

    Qual \u00e9 o problema que a perspectiva est\u00e1 a tentar resolver? (Objectivo)<\/p>\n\n

    Como \u00e9 que isso est\u00e1 a ter impacto nos seus neg\u00f3cios? (Realidade)<\/p>\n\n

    Quanto \u00e9 que o problema lhes est\u00e1 a custar? (Realidade)<\/p>\n\n

    Porque \u00e9 que o neg\u00f3cio vale o montante declarado? (Obst\u00e1culos)<\/p>\n\n

    Porque \u00e9 que o acordo ser\u00e1 fechado quando eles tiverem declarado? (Obst\u00e1culos)<\/p>\n\n

    Porque \u00e9 que o cliente o escolheu como fornecedor? (Obst\u00e1culos)<\/p>\n\n

    Qual \u00e9 o pr\u00f3ximo passo mutuamente acordado? (Caminho & Vontade)<\/p>\n\n

    Se o neg\u00f3cio for uma Venda Complexa, ent\u00e3o deve perfurar a estrat\u00e9gia de conta individual utilizando ferramentas como as folhas Miller Heiman Gold<\/a> e Blue.<\/p>\n\n

    Utilize os KPI’s da Empresa para desafiar neg\u00f3cios utilizando os KPI’s Rotten Deals e, se necess\u00e1rio, dever\u00e1 fazer um Pipeline Scrub completo.<\/p>\n\n

    H\u00e1 muitas vezes muitos pressupostos de que os vendedores quando trabalham em neg\u00f3cios e \u00e9 aos Gestores que compete desafi\u00e1-los. Alguns pressupostos e problemas comuns s\u00e3o:<\/p>\n\n

    N\u00e3o consigo falar com ele\/ela. <\/em>O gestor deve perguntar-lhes o que fizeram especificamente para tentar falar com eles.<\/p>\n\n

    Eles n\u00e3o me dizem isso. <\/em> O gestor deve perguntar o que \u00e9 que o potencial cliente disse quando perguntou.<\/p>\n\n

    Eles est\u00e3o realmente interessados.<\/em> Porqu\u00ea?<\/p>\n\n

    Eles pediram uma proposta.<\/em> As propostas custam tempo e dinheiro ao neg\u00f3cio e devem ser sempre qualificadas.<\/p>\n\n

    Eles pediram uma apresenta\u00e7\u00e3o.<\/em> Pessoalmente, a maioria das apresenta\u00e7\u00f5es s\u00e3o um desperd\u00edcio de tempo e dinheiro, e devem ser entregues atrav\u00e9s de um v\u00eddeo pr\u00e9-gravado dispon\u00edvel no seu website. As apresenta\u00e7\u00f5es dizem aos vendedores que vendem. Se precisar de personalizar uma apresenta\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o como uma proposta, esta deve ser qualificada em primeiro lugar. <\/p>\n\n

    O Gestor de Vendas deve estar \u00e0 procura de oportunidades de coaching para ajudar o Representante a movimentar neg\u00f3cios atrav\u00e9s do Pipeline de Vendas, ou mov\u00ea-los para fora. <\/p>\n\n

    Para al\u00e9m de requalificar cada neg\u00f3cio, a sua Reuni\u00e3o de Pipeline de Vendas pode cobrir t\u00f3picos adicionais que podem ser verificados pelos dados. Um exemplo de Coaching Directiva aqui \u00e9 onde o Coach ou Gestor estabelece a Agenda escolhendo o Objectivo (O G em Crescimento) da reuni\u00e3o. Isto poderia soar algo como:<\/p>\n\n

    “Como sabe John, os seus n\u00fameros de vendas est\u00e3o em baixa este m\u00eas. Quando pesquisei nos dados mostra que 85% dos neg\u00f3cios no vosso Pipeline passaram do nosso KPI de 45 dias, porque acham que isso acontece”? <\/em><\/p>\n\n

    Isto estabelece o Objectivo e centra a conversa num problema baseado em dados e factos que precisa de ser resolvido.<\/p>\n\n

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