{"id":22877,"date":"2020-01-27T16:06:04","date_gmt":"2020-01-27T16:06:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.klozers.com\/30-maneiras-de-vender-valor-e-nao-preco\/"},"modified":"2022-07-16T08:21:56","modified_gmt":"2022-07-16T07:21:56","slug":"vender-valor-e-nao-preco","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.klozers.com\/pt-br\/vender-valor-e-nao-preco\/","title":{"rendered":"30 Maneiras de vender Valor e n\u00e3o Pre\u00e7o"},"content":{"rendered":"\n\n\n\n\n

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O que \u00e9 Vender Valor e n\u00e3o Pre\u00e7o?<\/strong><\/h3>\n
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Valor de Venda n\u00e3o Pre\u00e7o \u00e9 uma metodologia de venda que consiste em cobrar aos clientes com base no valor que recebem de um produto ou servi\u00e7o, e n\u00e3o no custo de entrega do produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n

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Porque \u00e9 importante vender com valor?<\/strong><\/h3>\n
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A capacidade de vender Valor e n\u00e3o Pre\u00e7o \u00e9 importante porque permite \u00e0s empresas pelo menos ter lucro e, na melhor das hip\u00f3teses, cobrar um pr\u00e9mio. As empresas que vendem a pre\u00e7os raramente t\u00eam sucesso a longo prazo, uma vez que est\u00e3o a sacrificar os lucros pelo volume de vendas.<\/p>\n\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n

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1. T\u00e9cnicas de Venda com Base em Valores<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Vender Valor<\/a>, e a nossa capacidade como Vendedores de comunicar esse valor aos nossos potenciais clientes, \u00e9 um desafio comum para a maioria dos vendedores no mercado competitivo de hoje. Se o seu produto ou servi\u00e7o se tiver tornado comoditizado, se os seus neg\u00f3cios forem maioritariamente orientados para o pre\u00e7o e\/ou o mercado for muito transaccional, pode ser dif\u00edcil diferenciar-se da concorr\u00eancia. <\/p>\n\n\n\n

Isto pode ser muito frustrante quando se perde neg\u00f3cios de vendas porque o comprador n\u00e3o reconheceu nem compreendeu o Valor que voc\u00ea entrega, e lhe diz com certeza que voc\u00ea \u00e9 melhor do que a concorr\u00eancia. <\/p>\n\n\n\n

Bem, a seguinte estrat\u00e9gia de vendas sobre como vender valor e n\u00e3o pre\u00e7o n\u00e3o funcionar\u00e1 sempre, mas far\u00e1 uma enorme diferen\u00e7a se a puder executar de forma consistente e confiante.<\/p>\n\n\n

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\"Como
Como Vender Valor N\u00e3o Pre\u00e7o<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Para Vender Valor N\u00e3o Pre\u00e7o precisamos primeiro de compreender o que \u00e9 Valor e qual \u00e9 a nossa Proposta de Valor, porque os dois podem ser ligeiramente diferentes. A nossa Proposta de Valor \u00e9 uma mensagem de vendas clara e concisa sobre o porqu\u00ea de nos escolher para um p\u00fablico-alvo espec\u00edfico. <\/p>\n\n\n\n

Todas as empresas devem ter pelo menos uma, e devem ser criadas em conjunto por vendas e marketing. A maioria das empresas ter\u00e1 uma proposta de valor geral com propostas mais definidas para produtos, servi\u00e7os ou campanhas individuais. <\/p>\n\n\n\n

O valor, por outro lado, pode muito bem diferir para cada comprador, pois os seres humanos s\u00e3o todos indiv\u00edduos, o que significa que podem ter prefer\u00eancias, necessidades ou desejos pessoais, o que cria uma defini\u00e7\u00e3o de Valor que \u00e9 \u00fanica para eles.<\/p>\n\n\n\n

  1. Se poss\u00edvel, obtenha uma refer\u00eancia pessoal de um dos seus actuais clientes que j\u00e1 esteja a experimentar Valor da sua rela\u00e7\u00e3o. Se n\u00e3o, ent\u00e3o …<\/li>
  2. Certifique-se de que est\u00e1 \u00e0 frente do comprador certo. Tem um ponto doce em termos das pessoas que lhe v\u00e3o comprar, por isso certifique-se de que est\u00e1 diante da sua perspectiva perfeita, tra\u00e7ando o perfil correcto das suas perspectivas. A melhor Proposta de Valor continuar\u00e1 a falhar perante o comprador errado. Seja desarmadamente honesto e diga ao comprador qual \u00e9 o tipo de cliente certo para si, incluindo como N\u00c3O \u00e9 um bom ajuste para empresas que s\u00e3o orientadas para o pre\u00e7o, uma vez que os compradores normalmente s\u00f3 v\u00eaem o valor acrescentado que fornece depois de terem adquirido e experimentado o seu produto\/servi\u00e7o. N\u00e3o tenha medo de partilhar alguma humildade empresarial, pois isto \u00e9 um sinal de for\u00e7a e lideran\u00e7a.<\/li>
  3. Fa\u00e7a perguntas para compreender o que o comprador percebe como Valor, pois sem isto s\u00f3 podemos adivinhar qual ser\u00e1 a Proposta de Valor correcta. Isto pode soar simplesmente como: “Importa-se de partilhar comigo as 3 principais coisas que procura quando est\u00e1 a seleccionar novos fornecedores de TI?<\/li>
  4. Uma vez compreendido o Valor que o comprador procura, use uma Hist\u00f3ria de Cliente para demonstrar esse Valor. Por exemplo, se a Gest\u00e3o de Projectos \u00e9 importante para o comprador, ent\u00e3o conte-lhes uma hist\u00f3ria de como foi “acima e al\u00e9m” para satisfazer uma entrega de projecto para um dos seus clientes. Se o valor que o comprador procura est\u00e1 no Servi\u00e7o de Atendimento ao Cliente, ent\u00e3o conte-lhes uma hist\u00f3ria de como presta um servi\u00e7o de atendimento ao cliente “excepcional”.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

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    2.<\/strong> Exemplos de Venda de Valor<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    2.1. Vendas de software<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Chris era um programador de software brilhantemente dotado que desenvolveu um sistema para o seu bar local para que pudessem fazer reservas em restaurantes atrav\u00e9s da Internet. O sistema funcionou t\u00e3o bem que a Ordem encomendou a Chris a constru\u00e7\u00e3o de uma aplica\u00e7\u00e3o m\u00f3vel para reservas em restaurantes, uma vez que a maioria dos utilizadores fazia as reservas a partir de um dispositivo m\u00f3vel. <\/p>\n\n\n\n

    Chris sabia que esta era uma boa ideia, mas tamb\u00e9m sabia que poderia construir funcionalidades adicionais no aplicativo que beneficiariam o seu cliente. Chris explicou ao bar como um software de reserva de mesas era bom, mas que ele podia construir uma funcionalidade de promo\u00e7\u00e3o que permitisse ao bar enviar mensagens de texto a qualquer pessoa que instalasse as ofertas especiais da aplica\u00e7\u00e3o nas noites em que o restaurante era tradicionalmente lento. <\/p>\n\n\n\n

    Al\u00e9m disso, podiam enviar not\u00edcias sobre que bandas ao vivo estavam reservadas para tocar e ofertas especiais sobre cervejas e bebidas. Chris duplicou o valor do projecto ao aumentar o valor que os seus clientes iriam receber.<\/p>\n\n\n\n

    2.2. Vendas de r\u00e1dio<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Nick era representante de vendas de uma empresa de Radiocomunica\u00e7\u00f5es e o seu processo de vendas padr\u00e3o inclu\u00eda levar conjuntos de r\u00e1dio com ele para visitar potenciais clientes e depois utiliz\u00e1-los como parte da sua apresenta\u00e7\u00e3o. Os r\u00e1dios de Nick eram os melhores da Motorola e provavelmente os melhores do mercado. <\/p>\n\n\n\n

    Cada reuni\u00e3o era produtiva e os r\u00e1dios vendiam-se facilmente, no entanto Nick nunca recebeu qualquer encomenda que fosse realmente frustrante. A raz\u00e3o pela qual Nick foi t\u00e3o mal sucedido foi que ap\u00f3s cada reuni\u00e3o, as perspectivas de Nicks simplesmente pesquisaram no Google o modelo de r\u00e1dios Motorola que ele tinha acabado de lhes mostrar e compraram-nas na Internet.<\/p>\n\n\n\n

    A fim de impedir que isto acontecesse, Nick alterou o seu processo de vendas<\/a> e removeu as r\u00e1dios, de facto, Nick deixou de falar de r\u00e1dios e, em vez disso, concentrou-se na dor empresarial, no impacto empresarial e no impacto financeiro do problema.<\/p>\n\n\n\n

    As conversas nas reuni\u00f5es de Nicks come\u00e7aram a aprofundar-se e, de facto, ficaram muito mais longas sem sequer dar uma apresenta\u00e7\u00e3o \u00e0s perspectivas. Nick deixou de usar a palavra R\u00e1dio e, em vez disso, posicionou-se como um Revendedor de Valor Acrescentado que fornecia Solu\u00e7\u00f5es de Comunica\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

    Nick criou pacotes de vendas que inclu\u00edam servi\u00e7o mensal e verifica\u00e7\u00f5es de bateria e as suas vendas decolaram. <\/p>\n\n\n\n

    2.3. Vendas de software<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Alan era um Empres\u00e1rio<\/a> que servia com sucesso um nicho da ind\u00fastria de servi\u00e7os com uma solu\u00e7\u00e3o SaaS que tinha desenvolvido. Com mais de 75% de quota de mercado, Alan quis aproveitar o seu sucesso e decidiu lan\u00e7ar um segundo servi\u00e7o. <\/p>\n\n\n\n

    Alan teve de escolher entre continuar a servir o nicho de cliente que j\u00e1 tinha ou sair para um mercado diferente. <\/p>\n\n\n\n

    Alan decidiu que queria fechar os seus actuais clientes e continuou a desenvolver um produto com o qual os seus clientes pudessem revender e obter um rendimento secund\u00e1rio. Alan j\u00e1 tinha uma base de dados de clientes existentes, pelo que era f\u00e1cil para ele abord\u00e1-los e ajud\u00e1-los a acrescentar valor \u00e0 sua pr\u00f3pria oferta de servi\u00e7os. <\/p>\n\n\n\n

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    3. Perguntas sobre a venda com base no valor<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    As perguntas de venda baseadas em valores s\u00e3o utilizadas como parte da Metodologia Consultiva de Vendas<\/a> que foca a conversa de vendas antecipada no neg\u00f3cio, no impacto financeiro e pessoal de qualquer problema ou dor no neg\u00f3cio. Ao fazer isto, a perspectiva tem uma melhor compreens\u00e3o dos custos e do impacto associados ao seu problema <\/p>\n\n\n\n

    3.1 Porque as perguntas s\u00e3o importantes<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n