Das beste Verkaufshandbuch der Welt

Lesezeit: 7 Minuten

Was ist ein Playbook im Vertrieb?

Ein Playbook im Vertrieb ist ein einziges Repository, das alle Informationen, Tools, Vorlagen, Inhalte, Medien, Schulungen und Coachings enthält, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um ihre Rolle erfolgreich auszuführen. Playbooks werden am häufigsten für das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter verwendet, sie eignen sich jedoch hervorragend zur Dokumentation Ihres Verkaufsprozesses und zum Coaching von Vertriebsmitarbeitern.

Was macht ein gutes Verkaufsleitfaden aus?

Ein gutes Vertriebsleitbuch hilft dabei, neue Vertriebsmitarbeiter an Bord zu holen und sie dazu zu bringen, so schnell wie möglich Umsätze zu generieren. Playbooks helfen bestehenden Vertriebsmitarbeitern, Best Practices, einem bewährten Verkaufsprozess, zu folgen, ihre Verkaufsfähigkeiten und -verhaltensweisen zu entwickeln und ihre Produktivität zu verbessern.

1. Sales Playbook Framework

Wir haben unsere beliebtesten Verkaufstools und Vorlagen hinzugefügt, um Ihnen das beste Verkaufsleitfaden der Welt zu bieten, und es ist 100 % kostenlos.

Unsere Sales Playbook-Vorlage ist in Microsoft OneNote integriert, sodass sie vollständig an die Anforderungen Ihrer eigenen Organisation angepasst werden kann.

Auf über 90 Seiten in 12 verschiedenen Abschnitten aufgebaut, enthält dieses Playbook alles, was Sie jemals wissen müssen, um Ihrem Verkaufsteam dabei zu helfen, produktiver und kompetenter zu werden .

Wir empfehlen, das Playbook in einem Kanal in Microsoft Teams zu hosten, damit Vertriebs- und Marketingteams, die remote arbeiten, auch auf das Dokument zugreifen können.

Das beste Verkaufshandbuch der Welt
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2. Überblick über das SaaS-Verkaufsplaybook

SaaS-Playbooks oder Inside-Sales-Playbooks unterscheiden sich oft, da SaaS-Verkäufe einen anderen Verkaufsprozess und eine andere Struktur haben können, aber in beiden Fällen haben wir für Sie gesorgt.

Beispielsweise haben viele SaaS-Unternehmen Teams von Sales Development Reps (SDRs), die für die Lead-Generierung und den anfänglichen Verkaufsqualifizierungsprozess verantwortlich sind.

Diese B2B-SaaS-Unternehmen skalieren und Sales Playbooks spielen eine wichtige Rolle bei der Aufzeichnung, Verfolgung und Entwicklung der Vertriebsfunktion innerhalb des Unternehmens sowie beim Onboarding neuer Vertriebsteammitglieder.

Darüber hinaus fungieren die Playbooks als einfache, aber sehr effektive Sales Enablement-Lösung, die ihnen hilft, Best Practices im Vertrieb zu erlernen und umzusetzen und gleichzeitig Produktivität und Leistung durch Vertriebscoaching und -training zu steigern.

Ihr Sales Playbook ist das Zuhause für alles, was Ihre Vertriebs- und Marketingteams benötigen, um erfolgreich zu sein. Von Vorlagen für Buyer Personas, Buyer Pain Points, Cold-E-Mail-Vorlagen, die Dokumentation der Buyer’s Journey, Sales-Prozesse und Anwendungsfälle, wir haben alles für Sie.

Playbooks sind besonders wichtig für neue Mitarbeiter, die so schnell wie möglich auf den neuesten Stand kommen und liefern müssen. Unsere Vorlage ist der schnellste Weg, um mit der Erstellung Ihres Vertriebsleitfadens zu beginnen und ihn mit relevanten Inhalten für Ihr eigenes Vertriebsteam zu füllen.

Playbook für SaaS-Verkäufe
Playbook für SaaS-Verkäufe

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3. Vorteile des Verkaufsleitfadens

  1. Ein einziger Ort: Playbooks bieten einen einzigen Ort für alles, was ein B2B-Vertriebsmitarbeiter wissen muss, um seine Arbeit erfolgreich zu erledigen. Anstatt Informationen über verschiedene Dateispeicherorte und in verschiedenen Abteilungen verstreut zu haben, die schwer und zeitaufwändig zu finden sind, bewahrt Ihr Sales Playbook alles an einem leicht zu findenden Ort auf.
  1. Gemeinsamkeit: Verkaufsleitfäden bieten eine gemeinsame Verkaufssprache, die Ihre Verkaufs- und Marketingteams verstehen und befolgen können.
  1. Kontinuierliche Verbesserung: Digitale Playbooks bieten ein lebendiges, funktionierendes Dokument, das kontinuierlich aktualisiert werden kann, um seine Relevanz zu erhalten.
  1. Standardisierter Verkaufsprozess: Playbooks helfen Vertriebsmitarbeitern dabei, den bewährten Verkaufsprozess und die Käuferreise des Unternehmens zu verfolgen, anstatt dass jeder Vertriebsmitarbeiter einem anderen Prozess folgt.
  1. Best Practice: Sales Playbooks bieten einen Ort, an dem die Best Practices des Unternehmens im Verkauf dokumentiert und berichtet werden können, damit andere sie lernen und befolgen können.
  1. Verkaufscoaching und -schulung: Verkaufsleitfäden bieten einen Ort, an dem die Lern- und Entwicklungspläne für B2B-Vertriebsmitarbeiter dokumentiert und darüber berichtet werden können. Ein gutes Playbook verbessert die Produktivität und Leistung der Vertriebsmitarbeiter.

7. Sparen Sie Zeit: Jede Führungskraft in einem SaaS-Unternehmen hat wenig Zeit, und der Zugriff auf eine sofortige Wissensdatenbank mit Vertriebsinhalten bietet eine solide Grundlage für den Aufbau Ihres Teams.

8. Aufbau eines Assets: Wenn Sie damit beginnen, Ihr Verkaufsplaybook an Ihre eigene Strategie und Methodik anzupassen, können Sie KPIs, Materialien, Call-Skripts und Inhalte Ihres eigenen Unternehmens einbauen, sodass es zu einem langfristigen Asset für das Unternehmen wird.

9. Schritt-für-Schritt-Anleitung: Ihr Verkaufsleitfaden bietet eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Markteinführung Ihres Unternehmens. Es deckt alles ab, von Käuferpersönlichkeiten, wie man neue Vertriebsmitarbeiter einstellt und an Bord nimmt, bis hin zu KPIs ROI, Leistungsmanagement, Angeboten, Kanälen, Planung und Strategie. Es ist ein einziger Bezugspunkt für alles im Vertrieb.

Verkaufstools - Verkaufs-Battlecard
Verkaufs-Battlecard

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4. Best Practices für Verkaufsleitfäden

1. Anpassung – kein SaaS-Unternehmen gleicht dem anderen. Obwohl es großartig ist, mit einem Framework zu beginnen, ist es wichtig, den Inhalt des Playbooks an die Anforderungen Ihres Unternehmens anzupassen. Betrachten Sie unser Playbook als Vorlage, um Ihnen einen Vorsprung bei der Erstellung Ihres eigenen zu verschaffen.

2. Aktualisierung – Der Verkauf ist ein schnelllebiges Umfeld, das sich ständig ändert, und Ihr Verkaufsbuch muss ein lebendiges Arbeitsdokument sein. Playbooks sollten regelmäßig aktualisiert und alle sechs Monate vollständig überprüft werden.

3. Eigentumsrechte – haben Sie eine begrenzte Anzahl von Playbook-Eigentümern mit Administratorrechten, um jeden und jeden daran zu hindern, das Dokument zu bearbeiten. In OneNote kann dies erreicht werden, indem Abschnitte und Seiten mit einem Kennwort geschützt werden. Verbesserungen und Ergänzungen können den Administratoren auf Ad-hoc-Basis oder bei Vertriebsmeetings mitgeteilt werden.

4. Engagement – Playbooks haben keine Auswirkungen auf den Umsatz, es sei denn, sie werden verwendet. Vertriebsleiter müssen die Vertriebsmitarbeiter für die Verwendung und Befolgung der Playbooks verantwortlich machen. „51 % der Vertriebsmitarbeiter erreichen Quoten in Unternehmen, die ein Verkaufsleitbuch verwenden, im Vergleich zu 40 % in Unternehmen, die kein Verkaufsleitbuch haben.“ Aberdeen-Gruppe

5. Inhalt – Inhalte sollten nicht nur relevant, sondern auch einfach zu konsumieren und ansprechend sein. Vermeiden Sie riesige PowerPoint-Decks mit generischen Botschaften. Verwenden Sie nach Möglichkeit Multimedia und eine Mischung aus Inhaltstypen.

6. Zugriff – Vertriebs-Playbooks sollten Cloud-basiert sein, jedoch kann der Offline-Zugriff darauf für einige Vertriebsmitarbeiter kritisch sein, in diesem Fall sollten die Playbooks herunterladbar sein, jedoch mit Einschränkungen bei der Bearbeitung.

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5. Inhalt des Vertriebsleitfadens

Ihr Exemplar des besten Verkaufsleitfadens der Welt enthält:

5.1 Domänenwissen

Hier können Sie Informationen zu Ihrer Branche wie Statistiken, Trends und Marktinformationen speichern. Sie können Vordenker der Branche, Top-Branchenpublikationen sowie Branchengremien und -organisationen verfolgen und verfolgen, damit Ihre Teams immer auf dem neuesten Stand sind.

5.2 Ihr Unternehmen

In diesem Abschnitt können Sie Angaben zu Geschichte, Mission und Werten Ihres Unternehmens machen. Hier würden Sie auch Ihre Verkaufsstrategie und Ihren Verkaufsplan platzieren, damit jedes Teammitglied das „Warum“ hinter dem, was Sie tun, kennt und sein Verkaufsverhalten mit dem Verkaufsplan in Einklang bringen kann. Schließlich erfassen wir in diesem Abschnitt alle Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens.

5.3 Ihre Kollegen

Wenn Sie in ein neues Unternehmen eintreten und niemanden kennen, können die ersten Wochen ziemlich einschüchternd sein. Dieser Abschnitt enthält ein internes Verzeichnis, damit neue Teammitglieder schnell alle Kollegen identifizieren und mit ihnen in Kontakt treten können, auch mit denen außerhalb der Verkaufsabteilung.

Best Practices für das Sales Playbook
Best Practices für das SaaS-Verkaufsplaybook

5.4 Verkaufstools

Das moderne B2B-Vertriebsteam verwendet mindestens sechs Vertriebstools, und Vertriebsmitarbeiter müssen nicht nur schnell Zugangsdaten finden, sondern auch schnellen Zugriff auf Schulungen, Wissensdatenbanken und Supportdetails. Einige Beispiele für Vertriebstools sind MS Teams, CRM, Office 365, Digital Signing, Cloud Storage, LinkedIn, Twitter, Instagram, Marketingautomatisierung, E-Mail-Automatisierung, E-Mail-Finder, Video-E-Mail-Apps, Umfrage-Apps und Schulungsprogramme.

5.5 Unsere Kunden

In diesem Abschnitt können Sie Informationen Ihrer Kunden speichern. Dies sind in der Regel Beispiele für Kunden/Käufer, die zu Ihren Verkaufsinteressentenprofilen passen, häufige Schmerzpunkte, Kunden, die gute Fallstudien, Erfahrungsberichte, Vertriebspartner oder strategische Accounts bereitstellen.

5.6 Verkaufsprozess

Es ist wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter einen bewährten Verkaufsprozess haben und befolgen. Dieser Prozess bietet den Vertriebsmitarbeitern eine wiederholbare und messbare Spur, der sie folgen können. Wir haben auch ein Beispiel unserer Qualifizierungsvorlage beigefügt, die Sie an Ihre eigenen Bedürfnisse anpassen können.

5.7 Verkaufsspiele

In Verkaufsspielen dokumentieren wir unsere Verkaufsbotschaften und Strukturen zur Steuerung des Verkaufsgesprächs mit einem Käufer. Sie enthalten Vorlagen für einen sogenannten Türöffner, der einem Elevator-Pitch ähnelt. Es gibt auch Abschnitte für Käuferpersönlichkeiten, Schmerzpunkte, den Umgang mit Interessenten, Verzögerungen und Einwände, die Bereitstellung von Produktdemos, Preise, Angebote, Verkaufsgeschichten und Notizen zu Kundengesprächen.

5.8 Wettbewerb

Hier können Sie Informationen und Informationen über Ihre Konkurrenten speichern. Wir sind große Fans von Sales Battlecards, mit denen Sie Deals gegen Ihre Konkurrenz gewinnen können. Die Battlecards helfen Ihnen, das Käufergespräch auf die Bereiche zu lenken, die Ihre Lösung am meisten begünstigen und Ihren Wettbewerbern den Wettbewerb erschweren. Kurz gesagt, dies zeigt Ihnen, wie Sie die Zielposten mitten im Verkaufsprozess verschieben können, um das Angebot Ihrer Konkurrenz zu sabotieren.

5.9 Inhalt

Kein Suchen mehr nach Dateien, Flyern, technischen Spezifikationen, Fallstudien, Erfahrungsberichten und Preisblättern. Alles wird in diesem OneNote-Abschnitt in Ihrem Verkaufsbuch gespeichert.

Coaching für Verkaufsverhandlungen
Coaching für Verkaufsverhandlungen

5.10 KPIs

Jeder Vertriebsmitarbeiter muss seine Zahlen kennen und wissen, was die wichtigsten Ergebnisse für seine Rolle sind. Wir haben alle KPIs aufgelistet, die Sie benötigen, damit Sie aus ihnen auswählen und dann Ihre eigenen Verkaufs-Scorecards erstellen können, um Vertriebsmitarbeiter zu verwalten.

5.11 Lernen

Learning ist Ihre Bibliothek für Onboarding-Pläne, Verkaufscoaching-Playbooks, Trainingsplaner, persönliche Lernpläne, Verkaufscoaching-Notizen und Zielsetzung.

5.12 Verwaltung

Der allerletzte Abschnitt ist unser Admin-Bereich. Hier speichern wir Teambesprechungsnotizen, Vergütung und Provision, Ausgaben und einen Zeitmanagement-Tracker.

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6. Buch zum Verkaufscoaching

Als Unternehmen für Verkaufstraining und -coaching verwenden wir Sales Playbooks wahrscheinlich mehr als jedes andere Unternehmen für Trainings und Verkaufscoaching. Playbooks sind ein großartiger Ort, um Folgendes aufzunehmen:

Onboarding-Pläne für neue Vertriebsmitarbeiter

Persönliche Lernpläne

Verkaufs-Coaching-Pläne

Notizen zum One-to-One-Verkaufscoaching

Trainingspläne

Fertigkeitsbasierte Trainingsmodule

Aktivitätsbasierte Trainingsmodule

Produktschulungen

Buch zum Verkaufscoaching
Buch zum Verkaufscoaching

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7. Vertriebs-Messaging-Playbook

Sales Messaging ist ein oft übersehener und unterbewerteter Bereich des Verkaufs, aber wenn Sie Aufträge an einen Konkurrenten verlieren, bedeutet das, dass jemand anderes entweder etwas Besseres sagt oder tut als Sie.

Im Vertrieb haben wir wenig bis gar keine Kontrolle über das Produkt, aber wir sind zu 100 % Eigentümer unserer Botschaften.

Robert Cialdins Bestseller Influence ist ein Beweis dafür und eine großartige Lektüre für jeden, der im Vertrieb tätig ist.

Wir nennen unser Sales Messaging unsere Sales Plays und wir haben diesem Thema ein ganzes Kapitel im Playbook gewidmet.

Verkaufsnachrichten – unsere Verkaufsspiele sollten jeden möglichen Teil des Verkaufsgesprächs beinhalten, das ein Verkäufer führen wird, wenn er einen Interessenten/Käufer durch den Verkaufsprozess führt.

Darüber hinaus enthält unser Playbook Vorlagen zum Erstellen Ihres perfekten Interessentenprofils / Ihrer Käuferpersönlichkeiten, um sicherzustellen, dass Ihre Botschaften in jeder Hinsicht mit Ihrem Interessenten / Käufer übereinstimmen.

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8. Vertriebsleitfaden herunterladen

Sie können Ihr Exemplar des besten Verkaufsleitfadens der Welt herunterladen, indem Sie das Formular auf der linken Seite ausfüllen.

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Sobald Sie sich registriert haben, werden Sie auf eine Seite weitergeleitet, die den Download-Link enthält.

Bitte beachten: Das Sales Playbook ist in der kostenpflichtigen Version von Microsoft Onenote integriert, die in Microsoft Office 365 enthalten ist. Das Playbook wird in der kostenlosen Version von OneNote nicht geöffnet oder geladen.

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