सास डेमो सर्वोत्तम अभ्यास

सास डेमो सर्वोत्तम अभ्यास | एक महान सास डेमो कैसे दें

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सास डेमो सर्वोत्तम अभ्यास – Google से प्रमुख प्रश्न

एक महान सास डेमो कैसे दें

दुर्भाग्य से, ज्यादातर लोग जो “अच्छा सास डेमो” को समझने और सीखने की कोशिश कर रहे हैं, गलत जगह से शुरू कर रहे हैं। अस्पष्ट? चिंता मत करो बस मेरे साथ सहन करो।

बिक्री नुकसान और जाल से भरी है, और जो अपेक्षाकृत सीधे आगे लगता है, वास्तव में काफी जटिल हो सकता है।

हमेशा की तरह हमारे सास प्रशिक्षण में हमारी इच्छा हर चीज को सरल बनाने की है ताकि अधिक आसानी से समझा जा सके, जिसका सामान्य रूप से अनुवाद किया जाता है, निष्पादित करना आसान होता है। तो यहाँ जाता है।

मिथक नंबर 1 – डेमो का उद्देश्य मेरे सॉफ्टवेयर या ऐप को डेमो करना है। गलत – डेमो का उद्देश्य बिक्री प्रक्रिया में संभावना को आगे बढ़ाना है। कुछ मामलों में इसका मतलब खरीद आदेश प्राप्त करना हो सकता है, अन्य मामलों में इसका मतलब बिक्री प्रक्रिया में अगले चरण में जाना हो सकता है।

मिथ नंबर 2 – डेमो ही डील को सील करता है। गलत – यदि आप खरीदने के लिए संभावना को समझाने के लिए डेमो पर भरोसा कर रहे हैं तो आप बिक्री प्रक्रिया में कुछ कदम चूक गए हैं और संभावना डेमो प्राप्त करने के लिए योग्य नहीं है।

मिथक संख्या 3 – मुझे पूरा डेमो देखना है। गलत – कई सास समाधान कई सुविधाओं और कार्यक्षमता के साथ काफी जटिल हैं। यदि व्यापार दर्द है कि डेमो इलाज खोज चरण में पूर्व-डेमो का खुलासा नहीं किया गया था, तो आप उस सामग्री के साथ मौत की संभावना को उबाऊ करने का जोखिम चलाते हैं जिसमें उनकी कोई दिलचस्पी नहीं है।

आपका प्री-डेमो आपके डेमो से ज्यादा महत्वपूर्ण है

जैसा कि मिथ नंबर 1 में दर्शाया गया है, जीवन में लगभग हर चीज की तरह, डेमो से पहले आप जितनी अधिक तैयारी और शोध कर सकते हैं, परिणाम उतना ही अधिक सफल होगा। दुर्भाग्य से, तैयारी और शोध अनिवार्य रूप से ग्लैमरस और सेक्सी नहीं होते हैं, इसलिए प्रत्येक SaaS प्रतिनिधि चाहे वे SDR हों, व्यवसाय विकास कार्यकारी, या खाता कार्यकारी, हमेशा डेमो प्राप्त करने की जल्दी में होते हैं।

मनोवैज्ञानिक रूप से उनका मानना है कि “अगर मैं उन्हें केवल उस डेमो तक पहुंचा सकता हूं जो वे खरीदेंगे”। अगर यह सच होता तो हर डेमो का परिणाम एक ऑर्डर होता। SaaS के लिए उद्योग का औसत 25% बताया गया है और जब आप उपलब्ध सार्वजनिक डेटा में जोड़ते हैं तो यह बढ़कर 26% हो जाता है – बहुत कम।

क्या मदद नहीं करता है जब प्रतिनिधि डेमो सेट करते हैं, आमतौर पर एसडीआर के पास केपीआई के रूप में सेट किए गए डेमो की संख्या होती है। डेमो को योग्य होना चाहिए, और जब वे ठीक से योग्य नहीं होते हैं तो वे दोनों ग्राहकों के समय और खाता प्रबंधक या डेमो समय देने वाले व्यक्ति दोनों को बर्बाद कर देते हैं।

प्री डेमो अर्थ

प्री डेमो से तात्पर्य उस शोध और तैयारी से है जो हम एक संभावना को योग्य बनाने के लिए एक सॉफ्टवेयर प्रदर्शन से पहले करते हैं और इस तरह डेमो को बिक्री में बदलने की संभावना को बढ़ाते हैं। कुछ संगठन प्री डेमो चरण को “डिस्कवरी” चरण के रूप में संदर्भित करते हैं जिससे आप यह पता लगा रहे हैं कि सॉफ़्टवेयर क्या करता है और संभावना की आवश्यकता के बीच एक अच्छा फिट है या नहीं।


सास डेमो सर्वोत्तम अभ्यास
बिक्री प्रेरणा

प्री डेमो प्रश्न

आपके डेमो की सफलता के लिए प्री डेमो प्रश्न महत्वपूर्ण हैं, हालांकि, यह वह जगह है जहां कई कंपनियां संघर्ष करती हैं। हमारे अनुभव में आपके सामने सबसे आम चुनौतियां हैं:

संदर्भ

संभावनाएँ प्रश्नों का उत्तर वैसे ही देती हैं जैसे आप चाहते हैं कि वे उनका उत्तर दें। वे पहले भी कई बार इस प्रक्रिया से गुजर चुके हैं और जानते हैं कि अगर वे उत्पाद का डेमो चाहते हैं तो क्या कहना और क्या करना है। वे ऐसा इसलिए करते हैं क्योंकि वे जिज्ञासु हैं, वे किसी स्तर पर रुचि रखते हैं, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि वे योग्य हैं।

संदर्भ उतना ही महत्वपूर्ण है जितना कि आपके द्वारा पूछे जाने वाले किसी भी प्रश्न के उत्तर और इसे आपकी योग्यता प्रक्रिया के भाग के रूप में शामिल किया जाना चाहिए। प्रसंग से हमारा क्या तात्पर्य है?

  1. क्या संगठन आपके ICP (आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल) को पूरा करता है?
  2. क्या संभावना आपकी संपूर्ण संभावना प्रोफ़ाइल से मिलती है?
  3. क्या व्यावसायिक दर्द जिसने संभावित को एक डेमो के लिए सहमत होने के लिए प्रेरित किया, आपके मौजूदा ग्राहकों के दर्द से मेल खाता है?
  4. क्या आपके पास समान उद्योग वाली समान कंपनियों के केस स्टडी और संदर्भ हैं?

एक सास डेमो अर्हता प्राप्त करने के लिए प्रश्न

इससे पहले कि हम सबसे अच्छे प्रश्नों के बारे में बात करें जो हमें पूछना चाहिए, पहले एक कदम पीछे हटना महत्वपूर्ण है। प्रश्नों का उपयोग आपकी संभावनाओं को योग्य बनाने के लिए किया जाता है, हालांकि, पूछताछ का यही एकमात्र उद्देश्य नहीं है।

सवाल पूछने का कोई मतलब नहीं है, केवल उन सवालों के जवाबों को छोड़ देना है। बहुत से प्रतिनिधि प्रश्न पूछते हैं क्योंकि यह बिक्री प्रक्रिया का हिस्सा है, लेकिन वास्तव में उत्तर में रुचि नहीं रखते हैं।

प्रश्न पूछने का उद्देश्य संभावनाओं की स्थिति की बेहतर समझ हासिल करना है और फिर बिक्री प्रक्रिया के अगले चरण में जाने का निर्णय लेने में उनकी मदद करने के लिए उत्तरों का उपयोग करना है।

प्रश्नों के उत्तरों को भी प्रलेखित किया जाना चाहिए और खाता प्रबंधक को अग्रेषित किया जाना चाहिए जो डेमो आयोजित करेगा।

यहां उन न्यूनतम प्रश्नों की एक सूची दी गई है जो हम आपको अपने सॉफ़्टवेयर डेमो को योग्य बनाने के लिए पूछने का सुझाव देते हैं। हम अनुशंसा करते हैं कि आप सूची लें और उनके स्वर को नरम करें और फिर उनमें अपना व्यक्तित्व डालें।

  1. क्या आप उस व्यावसायिक समस्या की व्याख्या कर सकते हैं जिसे आप दूर करने का प्रयास कर रहे हैं?
  2. यह आपके व्यवसाय को नकारात्मक तरीके से कैसे प्रभावित कर रहा है?
  3. व्यवसाय पर उस नकारात्मक प्रभाव की अनुमानित लागत क्या है?
  4. अब इसे हल करना क्यों ज़रूरी है?
  5. यदि आप इसे ठीक नहीं करते हैं तो क्या होगा?
  6. क्या कंपनी ने इसके लिए कोई बजट अलग रखा है?
  7. इस तरह की खरीदारी करने से पहले आपकी कंपनी सामान्य रूप से खरीदारी की सामान्य प्रक्रिया क्या करती है?

डेमो के लिए सहमत होने से पहले आपके पास अन्य विचार और प्रश्न हो सकते हैं:

  1. अन्य निर्णय लेने वाले/हितधारक कौन शामिल हैं और क्या हम उन्हें डेमो पर प्राप्त कर सकते हैं?
  2. क्या मैं डेमो से पहले उन लोगों से बात कर सकता हूं और समस्या पर उनके दृष्टिकोण का पता लगा सकता हूं?
  3. आगे बढ़ने के लिए आपको डेमो में क्या देखना होगा?
  4. आइए दिखाते हैं कि आप डेमो को पसंद करते हैं, आगे क्या होगा?

यहां एक टेम्पलेट का उदाहरण दिया गया है जिसका उपयोग हमारे ग्राहक अवसरों को प्राप्त करने के लिए करते हैं।

सास डेमो सर्वोत्तम अभ्यास

सास डेमो स्क्रिप्ट

कई विक्रेता स्क्रिप्ट के लिए प्रतिरोधी हैं, हालांकि, डेटा से पता चलता है कि बिक्री स्क्रिप्ट का उपयोग करने वाले प्रतिनिधि हर बार स्क्रिप्ट के बिना बेहतर प्रदर्शन करते हैं।

इसके साथ ही कहा गया है कि लगभग हर मामले में स्क्रिप्ट को केवल कॉल की शुरुआत और अंत में ही लागू किया जा सकता है। ऐसा इसलिए है क्योंकि प्रतिनिधि बिक्री कॉल के मध्य भाग में प्रश्न पूछ रहे हैं और स्क्रिप्ट काम नहीं करती हैं क्योंकि आप यह नहीं बता सकते कि संभावना कैसे प्रतिक्रिया देगी।

हालाँकि, आप जो कर सकते हैं, वह यह है कि बातचीत को उस परिणाम तक पहुँचाने में मदद करने के लिए वार्तालाप संकेतों का उपयोग करें, जिसकी आप तलाश कर रहे हैं।

यकीनन जो बात स्क्रिप्ट से ज्यादा महत्वपूर्ण है, वह है कॉल्स को रिकॉर्ड करने और सुनने की क्षमता। टेलीसेल्स में यह केवल बिक्री कोचिंग प्रक्रिया के हिस्से के रूप में होना चाहिए।

स्क्रिप्ट का उपयोग करने के लिए निश्चित रूप से कुछ नकारात्मक हैं जैसे कि वे शुरू में अलोकप्रिय हैं, और वे उन पर भरोसा करने के लिए प्रतिनिधि का कारण बन सकते हैं लेकिन समग्र स्क्रिप्ट निश्चित रूप से सार्थक विकास कर रहे हैं।


सास डेमो कब तक होना चाहिए

हम अनुशंसा करते हैं कि वास्तविक सॉफ़्टवेयर डेमो को 18 मिनट से अधिक नहीं लेना चाहिए, अधिमानतः बहुत छोटा। वास्तविकता यह है कि एक विशिष्ट सास सॉफ्टवेयर डेमो में 5 मिनट से भी कम समय लगता है और शेष समय वास्तविक प्रदर्शन से पहले प्रश्नों से भरा होता है, और फिर प्रदर्शन के बाद प्रश्नों से भरा होता है।

एक सामान्य नियम के रूप में, डेमो जितना छोटा होगा उतना ही बेहतर होगा क्योंकि एक बड़ा खतरा है कि आप लोगों की रुचि खो देंगे, आपका सास डेमो जितना लंबा चलेगा।

माइक्रोसॉफ्ट ऑफिस 365 के शुरुआती दिनों में, माइक्रोसॉफ्ट ने दुनिया भर में एमटीसी (माइक्रोसॉफ्ट टेक्नोलॉजी सेंटर) के रूप में जाना जाने वाला बनाया और भागीदारों ने ग्राहकों को 3-4 घंटे के डेमो के लिए आमंत्रित किया। स्थानीय स्तर पर, उन्हें इस प्रारूप के साथ एक अभूतपूर्व सफलता दर प्राप्त हुई क्योंकि उन्होंने अपने डेमो को एक अनुभव में बदल दिया और ग्राहकों ने इसे पसंद किया।

समय से अधिक महत्वपूर्ण यह है कि आप अपेक्षाओं का प्रबंधन करते हैं। इसका मतलब है कि अपने संभावित ग्राहकों को पहले से समझाना, डेमो के दौरान वास्तव में क्या होगा और फिर सभी उपस्थित लोगों को ईमेल के माध्यम से इसकी पुष्टि करना।

एक सामान्य नियम के रूप में आपका एजेंडा कुछ इस तरह दिखना चाहिए:

  1. उद्देश्य, एजेंडा और संभावित परिणाम – 5 मिनट
  2. प्री-डेमो डिस्कवर कॉल में पहचाने गए व्यावसायिक दर्द की समीक्षा – 5/10 मिनट
  3. सॉफ़्टवेयर डेमो क्रॉस संदर्भित व्यावसायिक दर्द के विरुद्ध चरण 2 – 5 मिनट में पुष्टि की गई
  4. अगले चरणों पर सहमत हों – 5/10 मिनट

यदि आपको इससे अधिक समय चाहिए तो अधिक समय लें क्योंकि आपको कभी भी अपने डेमो में जल्दबाजी नहीं करनी चाहिए। हालांकि, आगे बढ़ें और समझाएं कि आपको और समय की आवश्यकता क्यों है।


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सास सेल्स कोचिंग

उत्पाद डेमो के दौरान पूछे जाने वाले प्रश्न

सलाहकार बिक्री में हर चीज के लिए प्रश्न महत्वपूर्ण हैं, हालांकि, उनका अक्सर व्यापक रूप से दुरुपयोग और दुरुपयोग किया जाता है।

मेरे अपने अनुभव से एक डेमो के दौरान मुझसे सबसे सामान्य प्रश्न पूछा जाता है “क्या आपके कोई प्रश्न हैं?” यह बंद प्रश्न मुझे केवल “नहीं” कहने का अवसर देता है और डेमो आगे बढ़ता है। आपको इससे हर कीमत पर बचना चाहिए।

“किसी भी प्रश्न” प्रश्न का उपयोग करने का कारण यह है कि सुविधाकर्ता प्री डेमो डिस्कवरी में पहचाने गए व्यावसायिक दर्द के बीच संबंध बनाने में विफल रहा है और फिर एजेंडा में पुष्टि की गई है और फिर डेमो सत्र की शुरुआत में फिर से पुष्टि की गई है।

प्रश्न पूछने का कोई मतलब नहीं है जब तक कि आप पहले उत्तरों को नहीं सुनते और फिर बाद में बिक्री प्रक्रिया में उन उत्तरों का उपयोग नहीं करते।

एक बेहतर सवाल होगा “चार्ली, हमने एबीसी इंक के उत्पादन के शुरुआती चरणों में विजेट डेटा को मापने के मुद्दे के बारे में पहले बात की थी। आपने अब तक जो देखा है उसके आधार पर क्या मैं पूछ सकता हूं कि हमारे सॉफ्टवेयर एप्लिकेशन में कितना फिट है?”।

ध्यान दें कि यह एक खुला प्रश्न है और संभावना को हां/नहीं में प्रतिक्रिया के अलावा कुछ और देना होगा। संभावनाओं की प्रतिक्रिया बदले में और प्रश्न उत्पन्न कर सकती है जो एक अच्छी बात है।

डेमो एक वार्तालाप होना चाहिए, न कि एकतरफा डायट्रीब।


सॉफ्टवेयर डेमो चेकलिस्ट

हम प्लेबुक, टेम्प्लेट, चेकलिस्ट और जीवन को आसान बनाने वाली किसी भी चीज़ के बहुत बड़े प्रशंसक हैं। आपके डेमो में बहुत सारे मूविंग पार्ट्स हो सकते हैं और प्रत्येक प्रदर्शन से अधिकतम लाभ प्राप्त करने के मामले में एक चेकलिस्ट प्रक्रिया का एक अनिवार्य हिस्सा है।

सब कुछ याद रखने की कोशिश करने के बजाय अपनी खुद की चेकलिस्ट बनाएं और इसे इन अलग-अलग क्षेत्रों में तोड़ दें।

  1. प्री डेमो – क्या हमने संभावना दिखाने के लिए तैयार करने और सुनिश्चित करने के लिए हर संभव प्रयास किया है?
  2. तकनीकी जांच – क्या हमने सॉफ्टवेयर की दोबारा जांच की है और क्या हमारे पास बैक अप कंप्यूटर है और ब्रॉडबैंड कुछ भी गलत होने पर?
  3. डेमो – क्या मेरे पास उन दर्दों की सूची है जिन्हें ग्राहक को हल करने की आवश्यकता है और उन दर्दों से संबंधित मेरे प्रश्न हैं?

किसी भी सॉफ्टवेयर डेमो का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा अभ्यास करना है। दोहराव एक महान शिक्षक है और अभ्यास परिपूर्ण बनाता है। यह देखते हुए कि कंपनियां बिक्री और विपणन में कितना पैसा निवेश करती हैं, यह लापरवाही होगी कि आप अपने डेमो का अभ्यास न करें।


डेमो कैसे शुरू करें

आपका डेमो आपके लिए अपनी पेशकश को चमकने और अलग करने का मौका है। हम अनुशंसा करते हैं कि प्रथागत “हमारे बारे में स्लाइड” के बाद आपके ग्राहकों के सभी लोगो वाले स्लाइड से बचें।

हर कोई ऐसा करता है और यह आपके बेचने के समय की बर्बादी है। यदि वह जानकारी महत्वपूर्ण है, तो एक छोटा वीडियो बनाएं और इसे डेमो से पहले संभावित ग्राहकों को भेजें।

याद रखें कि लोग लोगों से खरीदते हैं इसलिए आपका लहजा, बॉडी लैंग्वेज (यहां तक कि टीम/ज़ूम कॉल पर भी) और आपके द्वारा इस्तेमाल किए जाने वाले शब्द बेहद महत्वपूर्ण हैं।

सर्वश्रेष्ठ सूत्रधार अपने दर्शकों को अपनी “उपस्थिति” से आकर्षित करेंगे और पूरे सत्र में बातचीत का नेतृत्व करेंगे।


सास डेमो वीडियो

कई सास कंपनियों के लिए श्रम सबसे बड़ा उपरि है और श्रम की सीमाएँ हैं कि यह आमतौर पर प्रति सप्ताह केवल 40 घंटे उपलब्ध है और श्रम साझा नहीं होता है या वायरल नहीं होता है।

जबकि हम इस बात में बहुत विश्वास करते हैं कि लोग लोगों से खरीदते हैं, हम जिस डिजिटल दुनिया में रहते हैं, उसमें वीडियो के लाभ को स्वीकार करना गलत होगा।

वीडियो स्केलेबल है और अधिकांश भाग के लिए डेमो नहीं हैं। एक व्यवसाय के रूप में आपको यह तय करना होगा कि क्या अपने डेमो को रिकॉर्ड करना है और इसे अपने मार्केटिंग संसाधनों के हिस्से के रूप में सभी के लिए उपलब्ध कराना है या उस जानकारी को आंतरिक रूप से रखना है और डेमो के दौरान केवल एक-से-एक आधार पर साझा करना है।

अक्सर एक बीच का रास्ता होता है जहां आप शायद एक कस्टम डेमो पेश कर सकते हैं जहां सास डेमो वीडियो सामान्य है, आप एक अधिक बीस्पोक अनुभव प्रदान कर सकते हैं।

प्रत्येक कंपनी, कंपनी के भीतर के लोग और प्रत्येक उत्पाद और सेवा अलग है, इसलिए आपको सभी विकल्पों पर विचार करना चाहिए और जहां संभव हो ए/बी विभिन्न विकल्पों का परीक्षण तब तक करें जब तक आपको सबसे अधिक उत्पादक तरीका न मिल जाए।

डेमो वीडियो विशेष रूप से प्रभावी होते हैं यदि उत्पाद या सेवा को किसी प्रकार की व्याख्या की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, यदि आपके पास मर्दों के बाल काटने के लिए एक नया आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस समाधान है, तो यह एक “व्याख्यात्मक वीडियो या डेमो वीडियो” होना समझ में आता है, जिसे संभावनाएं पहले से देख सकती हैं ताकि वे समझ सकें कि यह कैसे काम करता है।

बिक्री प्रतिनिधि के हाथों में स्पष्टीकरण छोड़ने या कैसे करना है, यह हमेशा अधिक कुशल होता है।


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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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