Saluran jualan hanyalah laluan ke pasaran yang anda pilih untuk menjual produk atau perkhidmatan anda. Saluran jatuh ke dalam salah satu daripada dua kategori utama: saluran tidak langsung di mana anda menjual melalui pihak ketiga seperti Amazon atau saluran langsung di mana anda menjual terus seperti melalui tapak web syarikat anda sendiri.
Saluran Jualan Langsung ialah tempat anda menjual terus kepada pengguna produk atau perkhidmatan anda. Dalam B2B Salesforce.com menjual terus kepada semua pengguna mereka di seluruh dunia. Mereka tidak mempunyai rakan kongsi, penjual semula atau rangkaian gabungan. Ramai orang menghargai model perniagaan Salesforce sebagai model saluran jualan langsung pertama yang berjaya untuk jenama SaaS global.
Faedah saluran jualan Langsung ialah ia membenarkan vendor mengalih keluar margin yang dikaitkan dengan rakan kongsi pengedaran, dan oleh itu menurunkan harga mereka kepada pengguna. Ia membolehkan mereka mengawal sepenuhnya proses jualan mereka dan memberikan mereka akses terus kepada pengguna mereka untuk membina hubungan dan kesetiaan jenama.
Saluran jualan tidak langsung ialah saluran di mana anda menjual melalui pihak ketiga. Sebagai contoh, Amazon ialah saluran jualan tidak langsung untuk banyak pengeluar di dunia B2C. Microsoft menjual lesen melalui rangkaian LARS (penjual semula akaun besar) yang menjual lesen kepada perniagaan komersial. Dalam B2B terdapat trend untuk beralih daripada menjual secara tidak langsung kerana jenama mencari hubungan langsung dengan pengguna mereka.
Saluran jualan tidak langsung boleh menyediakan akses pantas kepada pengguna yang sudah mempunyai hubungan dan kesetiaan jenama dengan rakan kongsi atau pengedar anda. Saluran jualan tidak langsung boleh menyediakan akses kos yang lebih pantas dan lebih rendah kepada pasaran tempatan yang sukar dan mahal untuk anda capai.
Dalam sesetengah kes, rangkaian Rakan Kongsi boleh membentuk bahagian penting dalam pengedaran dan sokongan pasca jualan anda. Faedah saluran jualan Langsung ialah ia membenarkan vendor mengalih keluar margin yang dikaitkan dengan rakan kongsi pengedaran, dan oleh itu menurunkan harga mereka kepada pengguna.
Ia membolehkan mereka mengawal sepenuhnya proses jualan mereka dan memberikan mereka akses terus kepada pengguna mereka untuk membina hubungan dan kesetiaan jenama.
| Saluran Jualan Langsung | Laman web milik syarikat | Runcit Outlet | Jurujual | Telesales |
| Saluran Jualan Tidak Langsung | Peniaga & Pengedar | Kedai Francais | Perwakilan Pengilang | eDagang & Tapak Lelong |
Saluran jualan digital boleh secara langsung dan tidak langsung dan termasuk menjual terus dari tapak web syarikat anda sendiri, menjual secara tidak langsung melalui program gabungan, menjual melalui penjual semula Nilai tambah, menjual melalui penjual semula nilai tambah.
Sebahagian daripada perancangan Saluran dalam Pengurusan Jualan termasuk strategi yang bermaksud pendekatan yang akan anda ambil untuk menjual? Ini boleh menjadi sangat mudah atau sangat kompleks bergantung pada banyak pembolehubah.
Sebagai contoh:
Produk/perkhidmatan yang memerlukan lebih banyak sokongan selepas jualan seperti kereta telah dijual terutamanya melalui rangkaian Peniaga. (Ini berubah)
Produk dan perkhidmatan yang memerlukan kurang sokongan boleh dijual terus seperti perisian penyuntingan video.
Produk dan perkhidmatan yang perlu disesuaikan untuk memenuhi keperluan pelanggan boleh dijual melalui Penjual Semula Nilai tambah seperti aplikasi perisian perusahaan.
Produk dan perkhidmatan yang memerlukan pengedaran tempatan boleh dijual melalui jualan lapangan tradisional seperti Produk Pencen (IFA).
Seperti yang anda jangkakan tidak ada satu saiz yang sesuai untuk semua, namun, setiap pengilang/pengeluar mempunyai matlamat mudah yang sama – Bagaimanakah saya memaksimumkan penembusan pasaran untuk kos minimum?
Mereka juga mempunyai masalah yang sama – bagaimanakah saya secara konsisten mendorong, memberi insentif dan melatih saluran saya untuk menjual lebih banyak?
Jika anda ingin menjangkau pelanggan yang tepat dalam era digital, anda perlu memilih saluran anda dengan bijak dan mengetahui di mana khalayak anda berada.
Walaupun ini bukan strategi yang paling kreatif, kami mencadangkan titik permulaan berikut untuk memilih saluran jualan yang betul:
a) Apakah saluran yang digunakan oleh pengguna anda?
b) Apakah saluran pesaing anda?
Dalam kebanyakan kes apabila vendor cuba melibatkan diri dalam berbilang saluran, mereka hanya mencairkan usaha mereka, jadi adalah bijak untuk mengehadkan bilangan saluran yang anda libatkan.
Walaupun penyumberan luar jualan ke saluran anda sudah pasti membolehkan anda menjimatkan daripada mengupah pasukan jualan langsung anda sendiri, setiap saluran akan disokong.
Menyokong dan mendayakan saluran jualan anda memerlukan masa dan wang jika anda mahu melakukannya dengan betul.
Sebaik sahaja anda telah memilih saluran yang betul dan hadir pada saluran tersebut, anda seharusnya dapat membantu apabila pengguna anda menggunakan platform kegemaran mereka.
Dengan ini, anda harus menyelidik pengguna anda sebelum memilih saluran yang anda mahu gunakan. Untuk mencipta strategi saluran yang betul untuk jenama anda, anda juga perlu memutuskan cara terbaik untuk memperkenalkan dan mempromosikan produk dan perkhidmatan anda.
Perkara yang sesuai untuk satu pengguna, syarikat dan saluran tidak semestinya sesuai untuk yang lain. Sebagai contoh, Facebook biasanya lebih sesuai untuk pasaran pengguna manakala LinkedIn lebih sesuai untuk Perniagaan kepada Perniagaan.
Pembahagian pasaran mempengaruhi saluran jualan kerana anda pasti akan mempunyai had pada belanjawan dan sumber yang tersedia.
Sebagai contoh, anda boleh menjual melalui rangkaian pengedar untuk menyasarkan PKS tetapi mengekalkan pilihan untuk menjual terus ke akaun Perusahaan besar yang ingin berurusan dengan OEM (Pengilang Peralatan Asal).
Dengan membahagikan pasaran anda boleh memaksimumkan penembusan anda dan meminimumkan kos jualan anda.
Pada peringkat paling asas, anda harus membahagikan pasaran sasaran anda kepada tiga kumpulan berdasarkan hasil.
Sebaik sahaja anda telah membahagikan pasaran anda bergantung pada sumber yang anda ada, anda boleh mempunyai pengeluar hasil tertinggi dalam kumpulan A sebagai Jualan Langsung yang diuruskan oleh anda sebagai vendor.
Kumpulan B boleh diuruskan melalui pengedar dan kumpulan C boleh dikelaskan sebagai tidak terurus dan sebenarnya ia menjadi saluran layan diri.
Dalam kebanyakan kes, jika anda mempunyai pelbagai saluran jualan, biasanya langkah bijak untuk menyatukan pelbagai pasukan dalam perusahaan anda dan mencipta strategi berbilang saluran.
Terdapat banyak faedah apabila menggabungkan saluran ke dalam strategi jualan berbilang saluran seperti, untuk menyelaraskan atau bahkan membezakan harga, untuk mengurangkan overhed atau memaksimumkan keuntungan.
Di mana Omnichannel berbeza adalah apabila dilakukan dengan betul, pengguna akhir mempunyai pengalaman jenama yang lancar merentas semua saluran. Daripada menumpukan pada jualan, perjalanan pelanggan dan kesetiaan menjadi sama penting.
Contoh praktikal ini boleh menjadi pengendali Sembang Langsung menyemak dan berkongsi ketersediaan stok di kedai untuk membolehkan pelanggan membayar dan mengutip secara tempatan.
Strategi pengurusan saluran yang berjaya mungkin menyaksikan pasukan dalaman dan luaran bersatu untuk memacu lebih banyak penglibatan jenama, yang seterusnya memacu jualan.
Cara terbaik untuk membangunkan saluran jualan anda adalah melalui penyelidikan dan ujian yang meluas. Ini tidak semestinya mahal, tetapi ia harus teliti.
Selepas anda mengenal pasti saluran, anda harus menjalankan satu siri ujian untuk melihat saluran yang berprestasi terbaik. Sebaik sahaja anda mempunyai data dan fakta, anda boleh mula membangunkan strategi jualan saluran anda.
Sila ambil perhatian: apabila menguji saluran tidak mencukupi untuk menggunakan data penjanaan petunjuk sahaja. Petunjuk jualan mungkin tidak pernah bertukar kepada jualan jadi anda mesti mengambil kira hasil yang dijana berbanding COCA (kos pemerolehan pelanggan).
Setiap saluran jualan harus mempunyai rancangan pertumbuhan untuk mengekalkan jualan sedia ada dan menyediakan pertumbuhan masa hadapan.
Saluran jualan terbaik untuk perniagaan kecil adalah berasaskan web kerana ia membolehkan mereka membuat skala dengan cepat dan menghapuskan banyak halangan tradisional untuk jualan seperti geografi, perjalanan dan orang ramai.
Laman web yang kecil dan dioptimumkan dengan baik boleh bersaing dengan jenama antarabangsa yang lebih besar.
Saluran jualan terbaik untuk Perniagaan SaaS ialah mempunyai satu saluran jualan langsung melalui tapak web anda dan kemudian mempunyai dua saluran jualan tidak langsung.
Daripada saluran tidak langsung, yang pertama ialah program rujukan dan yang kedua ialah program rakan kongsi atau ahli gabungan.
Sila ambil perhatian bahawa saluran yang dinyatakan di atas adalah saluran jualan dan tidak boleh dikelirukan dengan saluran pemasaran yang berbeza sama sekali. Contohnya LinkedIn ialah saluran pemasaran yang hebat untuk SaaS namun, anda tidak boleh menjual apa-apa di LinkedIn (pada masa ini).
Anda perlu mengambil petunjuk jualan daripada LinkedIn dan mengarahkan mereka ke tapak web atau rakan kongsi anda untuk menjana jualan.
Saluran jualan terbaik untuk B2B adalah terus melalui jurujual untuk jualan perusahaan dan berasaskan web untuk produk dan perkhidmatan yang ditujukan kepada PKS.
Kebanyakan perniagaan memerlukan gabungan di atas. Anda juga harus menggunakan program rakan kongsi dan ahli gabungan apabila menyasarkan PKS untuk membantu meluaskan penembusan pasaran anda.
Pemasaran saluran melibatkan sokongan pasukan jualan supaya kesedaran tentang produk dibangkitkan. Ia juga menumpukan pada meningkatkan pengetahuan pelanggan supaya bakal pembeli bersedia untuk berinteraksi dengan ahli pasukan jualan anda dan berkuat kuasa lebih jauh sepanjang proses pembelian sebelum mereka bercakap dengan jualan.
Strategi pemasaran saluran boleh memberi tumpuan kepada mendidik prospek tentang masalah dan implikasi yang berpotensi bukan sekadar membina kesedaran produk.
Jika produk sudah mempunyai profil tinggi, strategi anda mungkin tertumpu pada mengekalkan kesedaran tentang perkara yang hebat tentang produk anda dan perkara yang membezakannya daripada yang ditawarkan oleh pesaing anda.
Pengguna dan pelanggan hari ini boleh dikatakan lebih bermaklumat berbanding sebelum ini. Mereka boleh mengakses semua maklumat yang mereka perlukan dari mana sahaja mereka berada.
Selagi mereka disambungkan ke Internet, mereka boleh mendapatkan butiran penting tentang produk dan perkhidmatan anda dalam hanya beberapa sentuhan pada skrin mereka.
Sebagai sebahagian daripada penyelidikan anda untuk memahami pengguna anda, anda harus:
a) menyelidik kumpulan dan organisasi dalam talian menggunakan alatan seperti kumpulan LinkedIn
b) menjalankan kempen ujian dengan pengedar baharu sebelum membuat kontrak yang panjang
c) Gunakan pandangan pengedar dan perhubungan pelanggan untuk mengumpul pengetahuan pasaran
Cari titik kesakitan biasa dalam perbincangan dan forum dalam talian
c) menjalankan tinjauan pantas untuk menguji tahap penglibatan
d) jalankan kempen “ujian” untuk melihat pemesejan yang paling berkesan.
e) menjalankan tinjauan untuk lebih memahami keperluan pengguna.
f) kumpulan fokus
Pengguna mengharapkan jenama mempunyai pemahaman yang kaya tentang keperluan mereka, konsisten dan meningkatkan kehidupan mereka.
Terdapat banyak saluran yang boleh anda gunakan untuk menjangkau pelanggan anda di dunia moden, dan nampaknya saluran baharu muncul sepanjang masa. Membangunkan strategi perancangan saluran yang berkualiti adalah penting, tetapi kebanyakan syarikat tidak dapat membina kehadiran yang kukuh pada setiap satu.
Menyokong dan memberi insentif kepada mana-mana saluran boleh jadi mahal, jadi anda perlu bijak berbelanja.
Elakkan diri anda menjadi kurus apabila anda membina strategi pemasaran saluran – lebih baik anda memfokus pada satu atau dua saluran dan mengoptimumkannya sebelum menambah saluran kerana anda mungkin tidak mempunyai masa atau belanjawan untuk membuat keuntungan.
Contohnya, banyak syarikat memilih untuk hadir pada setiap rangkaian media sosial yang mereka boleh fikirkan, tetapi mungkin lebih berkesan untuk memfokuskan usaha anda pada rangkaian yang paling banyak digunakan pelanggan anda.
Pemasaran di mana-mana saluran boleh mahal, jadi anda harus bermula dari kecil dan menguji segala-galanya sebelum melakukan perbelanjaan pengiklanan yang lebih besar.
Satu-satunya cara paling berkesan untuk melibatkan diri yang boleh digunakan oleh vendor untuk melibatkan saluran mereka ialah menjana petunjuk jualan baharu untuk mereka tutup dan menjana wang.
Jenama harus mengelak daripada meniru apa yang dilakukan oleh pesaing mereka dan menjadi inovatif dengan produk mereka dan cara mereka mempersembahkannya kepada pasaran. Pembezaan adalah penting, kerana hanya menyalin saingan anda tidak mungkin berjaya dan meletakkan anda dalam kategori “saya kepada” di mana pengguna menggunakan harga sebagai pembeza.
Tambahan pula, perkara yang sesuai untuk pesaing anda mungkin tidak begitu berkesan untuk anda, jadi selalu terbaik untuk membina strategi yang sejajar secara khusus dengan keperluan, keadaan dan keperluan pelanggan anda.
Walau apa pun, anda boleh mengambil inspirasi daripada apa yang orang lain lakukan, tetapi adalah bijak untuk memastikan strategi anda secara keseluruhan adalah unik untuk jenama anda.
Adalah sesuatu yang luar biasa untuk mengupah Akauntan yang tidak berkelayakan dan tidak berpengalaman, jadi untuk memastikan Perancangan Jualan Saluran anda berjaya, anda mungkin perlu mendapatkan bantuan luar.
Ia mungkin tidak mungkin untuk mencapai apa yang anda inginkan tanpa bantuan daripada pakar luar yang mengetahui masalah daripada pengalaman.
Memandangkan peserta baharu ke saluran dan pasaran membuat keputusan yang tepat pada masa yang tepat adalah kritikal. Selalunya jenama besar akan menjuntai potensi pesanan besar sebagai pertukaran untuk eksklusif. Ini mungkin atau mungkin bukan langkah yang tepat untuk jenama anda. Setiap keputusan perlu dinilai berdasarkan meritnya dengan mengambil kira konteks yang lebih luas.
Sebagai contoh, perangkap yang paling biasa ialah apabila pengeksport tergesa-gesa untuk mendaftar peniaga antarabangsa yang segera “meletakkan” produk atau perkhidmatan baharu.
Mereka tidak pernah berniat untuk menjualnya tetapi mereka juga tidak mahu orang lain menjualnya di wilayah mereka.
Sangat mudah untuk mendapatkan perjanjian undang-undang yang menghalang perkara seperti ini daripada berlaku, namun, anda masih akan kehilangan daya tarikan pasaran, wang dan masa manakala peguam dari setiap pihak membuat wang untuk menamatkan kontrak.
Adakah anda pergi bersama peneraju pasaran dan menjadi halaman dalam katalog mereka, atau adakah anda pergi dengan peserta baharu yang mengganggu yang ingin mencipta nama?
Tidak menghairankan bahawa strategi pemasaran berbilang saluran yang paling berjaya telah menyaksikan syarikat bekerjasama dengan rakan kongsi saluran yang memahami keperluan mereka, tetapi juga diselaraskan dengan budaya dan nilai.
Media Sosial tidak boleh diabaikan tetapi begitu juga, anda harus berhati-hati memilih mana-mana media sosial sebagai sebahagian daripada strategi jualan saluran anda.
Platform ini wujud untuk menjana wang, dan mereka akan menggunakan sebarang data halaman syarikat anda, pekerja dan pelanggan anda hasilkan untuk dijual kepada pesaing anda.
Selain itu, Saluran yang anda tidak miliki mempunyai jumlah risiko yang wujud.
Berjuta-juta Syarikat membina kehadiran mereka di Facebook hanya untuk mereka menjual data pelanggan mereka kepada pesaing mereka.
Berjuta-juta syarikat membina kehadiran mereka di Facebook hanya untuk mereka dikunci dan halaman mereka ditutup.
Itu bukan untuk mengatakan bahawa mereka salah, anda boleh membuat jerami semasa matahari bersinar jika itu adalah laluan yang terbaik dan paling cekap ke pasaran.
Jika anda memutuskan untuk menggunakan Media Sosial, anda harus bekerjasama dengan pakar data, supaya anda boleh mendapatkan cerapan yang anda perlukan untuk membuat kempen yang menguntungkan dan memacu perniagaan anda ke hadapan.
Mereka boleh memberikan pandangan objektif untuk membantu anda membuat keputusan yang betul.
Mungkin bukan mudah untuk mendapatkan semua orang menyertai strategi baharu anda pada mulanya, tetapi mereka berkemungkinan akan menjadi lebih bersemangat apabila mereka dapat melihat bukti yang jelas bahawa kaedah anda berkesan.
Adalah penting untuk memastikan pengguna anda berada di barisan hadapan dalam fikiran anda semasa membuat strategi pemasaran berbilang saluran.
Pemasaran luar talian kekal relevan untuk banyak perniagaan, dengan sesetengah pengguna yang lebih tua lebih berkemungkinan menemui jenama anda di akhbar dan majalah berbanding dalam talian.
Walaupun penutupan dan peningkatan jam orang menghabiskan masa dalam talian di luar talian masih perlu dipertimbangkan.
Contohnya pengiklanan di acara sukan yang disiarkan secara besar-besaran mungkin sesuai dengan beberapa jenama.
Pemasaran berbilang saluran tertumpu pada penggunaan pelbagai saluran digital dan tradisional untuk menjangkau pelanggan anda.
Saluran tambahan yang boleh anda gunakan untuk menyasarkan pelanggan anda termasuk mesej teks, media sosial, pemasaran e-mel, sembang, media sosial, mel langsung, TV, radio, pemasaran video, podcast dan tapak web anda.
Kajian mencadangkan bahawa kebanyakan syarikat yang menggunakan strategi pemasaran berbilang saluran yang kukuh mengekalkan kira-kira 89% pelanggan mereka.
Untuk membina strategi perancangan saluran yang berjaya, anda perlu mempunyai matlamat yang jelas dalam fikiran. Anda hanya boleh mula mencipta strategi anda setelah anda menetapkan matlamat atau objektif anda.
Sebaik sahaja anda telah menentukan matlamat anda, anda harus membuat rancangan jualan dan pemasaran. Jika matlamat dan objektif adalah destinasi, pelan jualan ialah peta jalan yang anda ikuti untuk mencapai matlamat anda.
Pelan ini akan membantu anda untuk mula memutuskan saluran yang mana, cara melibatkan saluran tersebut dan KPI yang perlu dijejaki.
Sebahagian daripada perancangan ini memerlukan anda mendapatkan idea yang kukuh tentang siapa pelanggan anda supaya anda boleh mencari cara untuk berhubung dengan mereka, jadi anda perlu menjalankan penyelidikan yang besar.
Sekiranya mungkin, anda harus mengautomasikan proses anda menggunakan perisian seperti automasi pemasaran, pemasaran e-mel, program pembelian iklan dan sistem CRM, yang menjejaki interaksi yang anda ada dengan pengguna anda.
Contohnya perisian pemasaran boleh mula membuat profil untuk pelanggan dari saat mereka mula-mula berinteraksi dengan jenama anda dalam talian.
Profil ini kemudiannya dikemas kini apabila ia terus berinteraksi dengan jurujual di dalam dan di luar talian.
Ramai orang mengejek McDonald’s, namun, terdapat banyak perkara yang mereka lakukan dengan sangat baik, dan kita boleh belajar daripadanya. Bagi saya, salah satu tonggak kejayaan McDonald’s adalah konsistensi mereka.
Tidak kira di mana anda berada atau siapa yang melayani anda, terdapat tahap konsistensi bukan sahaja dalam makanan, tetapi keseluruhan pengalaman.
Pengalaman pengguna anda harus kekal konsisten merentas setiap saluran. Ini bermakna nada suara, logo, warna dan sebagainya anda hendaklah sama pada setiap saluran.
Jika anda tidak mempunyai pengalaman jenama bersatu, ini boleh menyebabkan pengguna anda keliru dan orang keliru tidak membelanjakan wang.
Mencapai tahap konsistensi ini adalah sukar apabila anda menjual melalui saluran Tidak Langsung seperti rakan kongsi, pengedar atau francaisi.
Pengeluar kereta membelanjakan berjuta-juta setiap tahun untuk pemasaran dan latihan dengan rangkaian bilik pameran pengedar mereka untuk cuba mencapai jenis konsistensi ini.
Anda perlu mencari cara untuk menjejak hasil anda supaya anda boleh melihat sejauh mana kempen anda berfungsi. Perisian analitik akan memberi anda maklumat penting tentang prestasi anda pada setiap saluran dan memberi anda cerapan yang anda perlukan untuk membuat perubahan pada kempen anda.
Beberapa idea yang boleh anda pilih untuk diukur ialah:
Skor Promoter Bersih untuk mengukur kesetiaan jenama
Skor pembelian berulang untuk mengukur kualiti dan perkhidmatan
Nisbah Upsell untuk mengukur jualan
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
124 City Road,
London,
EC1V 2NX.
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
