En la actualidad, hay un gran número de empresas que ofrecen cursos de formación de ventas en línea. Desde universidades de Estados Unidos, como Northwestern o la Universidad de Michigan, hasta pequeñas agencias especializadas.
La pandemia y el posterior bloqueo de 2020 impulsaron a los pocos jugadores que no estaban conectados a conectarse o a abandonar el negocio.
Al no estar permitida la venta cara a cara durante el cierre, la venta se hizo inmediatamente más difícil para muchos vendedores de B2B.
Aquí es donde los cursos de formación en línea son más útiles y pueden dar a sus vendedores y a la dirección de ventas una verdadera ventaja sobre sus competidores.
Si se pregunta si la formación en ventas online es una alternativa inferior a la versión offline, siga leyendo para saber cómo puede impulsar sus ventas y su marca.
Recursos adicionales disponibles en la formación de ventas en línea:
Cualquier programa de formación que se imparta debe proporcionar resultados y un retorno de la inversión a la empresa, y la formación en ventas online no es diferente.
El tiempo que se invierte en viajar a la formación tradicional es tiempo que su personal de ventas está fuera del campo. Además, el coste del viaje y el alojamiento, en algunos casos, puede igualar o superar el coste de la propia formación.
Si invierte en formación de ventas en línea, puede reducir el tiempo que su equipo pasa fuera del lugar de trabajo.
Los cursos de ventas en línea le ayudan a mantener cualquier interrupción al mínimo, para que sus operaciones diarias no se vean comprometidas.
En una época en la que la conciliación de la vida laboral y familiar es cada vez más importante, reducir los días y las noches en los eventos de formación tradicionales puede resultar más atractivo para gran parte de la fuerza de ventas y de la dirección de ventas que tienen que financiar los programas de formación de ventas tradicionales.
La formación en ventas offline sigue siendo relevante, pero puede perjudicar la productividad. La logística que conlleva la organización del aprendizaje presencial puede ser muy costosa, no sólo en términos de presupuesto, sino también de tiempo.
La formación en línea suele impartirse en trozos del tamaño de un bocado, lo que facilita su consumo por parte de los vendedores.
Además de los retos que supone dedicar tiempo a la formación tradicional basada en eventos, muchos vendedores afirman tener dificultades después de la formación.
Uno o dos días fuera de su escritorio normalmente sólo sirven para crear una acumulación de trabajo a la que los vendedores tienen que volver y enfrentarse.
Los avances tecnológicos con productos como Microsoft Teams y los portales de aprendizaje han hecho que la formación comercial en línea sea mucho más eficaz y fácil de impartir y consumir.
Las videoconferencias, la mejora de las capacidades de transmisión y la aparición de nuevos programas informáticos potentes y fiables han hecho que la formación comercial en línea sea mucho más eficaz que en el pasado.
Ahora es posible obtener formación de expertos de todo el mundo y no sólo de los que están en su localidad.
Muchos especialistas en formación de ventas apoyan ahora a las empresas fuera de sus territorios tradicionales.
También suele ser más fácil ofrecer contenidos útiles de formación de ventas en línea.
Este contenido puede venir en forma de libro de formación convencional, gráficos, libros electrónicos, vídeos y mucho más. Además de la formación, también es posible dar apoyo a los vendedores después de la formación a través de un chat en directo y una llamada por videoconferencia.
Por eso, muchas marcas están adoptando la forma digital de hacer las cosas.
Una parte importante del proceso de aprendizaje y desarrollo, que a menudo se pasa por alto, es el coaching de ventas.
La formación es la transferencia de conocimientos, mientras que el coaching es la aplicación práctica de los conocimientos sobre el terreno. El coaching toma lo que los vendedores aprenden en el aula y los entrena sobre cómo poner en práctica los nuevos aprendizajes y habilidades en la sala de juntas.
Además de ser capaz de proporcionar un contexto y un matiz importantes, un buen entrenador de ventas aumentará la moral y la confianza de los vendedores.
El coaching de ventas también puede aportar un valor real al ayudar a los vendedores a centrarse en los comportamientos adecuados. El aprendizaje de nuevas habilidades no tiene ningún valor si no se utiliza en el día a día de los vendedores.
Muchos de los equipos de ventas b2b actuales consideran que la formación de ventas en línea es más útil que el aprendizaje presencial.
Como los vendedores pueden aprender a su propio ritmo y en el momento que les convenga, es más probable que se sientan comprometidos con el contenido.
Además, en muchos casos pueden incluso acceder al material en la comodidad de sus hogares. Algunos vendedores aprenderán inevitablemente más rápido que otros, por lo que cada vendedor puede aprender a su propio ritmo en lugar de recibir formación al ritmo del grupo, que puede ser demasiado rápido o demasiado lento para ellos.
A la mayoría de los cursos se accede simplemente a través de un enlace del curso desde su PC o dispositivo móvil, lo que facilita mucho el proceso de aprendizaje para el usuario.
Otra ventaja clave de los cursos de ventas b2b en línea es que ahora es más sencillo encontrar el tipo específico de formación que necesita.
Si necesita un curso de ventas específico para su sector o un problema al que se enfrenta, es más fácil que nunca localizar a personas que puedan proporcionárselo.
Los vendedores pueden recibir su formación específica en habilidades de venta de forma individual si lo desean, o a través de un grupo más amplio del equipo de ventas si el aprendizaje entre iguales forma parte de la estrategia de aprendizaje.
Es menos probable que los contenidos se salgan del tema cuando se entregan en línea. Además, pueden elegir el horario que más les convenga, lo que contribuye a que el aprendizaje se ajuste a sus necesidades.
La formación en ventas puede ayudar a su equipo de ventas a sentirse más seguro al hablar de sus productos a clientes nuevos y existentes.
Esta confianza es una parte esencial del rendimiento de las ventas y puede permitirles cumplir sus objetivos de ventas y ayudarle a destacar incluso en mercados saturados.
Las investigaciones sugieren que es más probable que los empleados permanezcan en una empresa cuando se les ha dado acceso a una valiosa formación en ventas.
Sustituir al personal puede ser costoso y llevar mucho tiempo, y los nuevos miembros del equipo pueden tardar semanas o meses en ponerse al día con la cultura de su empresa, así como con sus productos y servicios.
Por eso la retención del personal es un concepto tan importante para muchas empresas. La mayoría de los empleados aprecian trabajar para empresas que les ayudan a seguir desarrollando sus habilidades de venta y los estudios demuestran que es más probable que se queden si sienten que siguen aprendiendo.
Muchos cursos en línea siguen una metodología de aprendizaje por goteo para aumentar la retención del aprendizaje.
El aprendizaje por goteo es el proceso por el que la formación se imparte en pequeños fragmentos durante un período de tiempo más largo, en lugar de la formación basada en eventos, en la que todo el contenido se concentra en 8 o 16 horas.
Los estudios demuestran que el aprendizaje basado en eventos puede tener tasas de retención tan bajas como el 5%, a menos que la formación reciba apoyo después del curso.
La formación de ventas en línea puede extenderse a lo largo de periodos de tiempo más largos y permitir a los participantes practicar las nuevas habilidades y estrategias mediante algún tipo de actividad entre las sesiones.
Los cursos de formación en línea pueden variar desde una sesión semanal durante un mes hasta 26 sesiones semanales durante 12 meses para una formación más profunda.
Mientras que la formación tradicional en ventas en persona se ha impartido a través de cursos de ventas de uno o dos días, este modelo no se presta a la entrega en línea.
El formato simplemente no funciona bien con el aprendizaje en línea, ya que pedir a los vendedores que se sienten en un escritorio durante 8 horas al día es más probable que los desanime a aprender que que los estimule. Nuestra formación en ventas a través de la web está estructurada de forma muy diferente, en torno a sesiones más cortas con descansos para evitar la “fatiga del Zoom”.
Hemos comprobado que las sesiones de dos horas son demasiado largas para la mayoría de la gente, y nuestras propias sesiones en línea no suelen durar más de 90 minutos. Además, son deliberadamente interactivos para captar y mantener la atención de los participantes. En lugar de un monólogo PowerPoint unidireccional, cada sesión incluye elementos interactivos para involucrar a los participantes y crear un entorno de aprendizaje positivo.
Cada sesión de nuestra formación en ventas a través de la web suele contener algún tipo de introducción y debate inicial sobre el tema, una actividad basada en el trabajo para que los participantes la completen y una conversación de revisión para captar las lecciones aprendidas al final.
En Klozers hemos adaptado cada uno de nuestros cursos de ventas tradicionales para su impartición en línea.
Esto significa que hay una amplia gama de cursos de ventas para elegir, tales como: Cómo vender a grandes empresas, curso de habilidades de venta consultiva, formación en ventas de SaaS, curso de formación en ventas por teléfono, gestión de cuentas clave, curso de formación en gestión de ventas, formación de navegadores de ventas, formación en ventas de Microsoft Teams, habilidades de venta clave, formación en LinkedIn.
También disponemos de cursos en línea a medida en los que podemos adaptar el contenido existente a sus necesidades o impartir formación especializada y cursos diseñados desde cero para satisfacer sus necesidades.
Al igual que nuestra formación presencial, nuestros cursos de ventas online incluyen todas las habilidades, estrategias y tácticas de venta importantes de nuestra formación presencial.
Cada curso de ventas en línea se puede adaptar para satisfacer las necesidades exactas de su personal de ventas, tanto en términos de contenido de habilidades de venta como de entrega. En resumen, no importa su necesidad, tenemos cursos de ventas que pueden ayudarle a hacer crecer su negocio.
A diferencia de muchos otros sectores, las ventas y el marketing cambian muy rápidamente y en Klozers queremos estar a la vanguardia de las nuevas tendencias, las nuevas estrategias de venta y las nuevas tecnologías.
Como empresa, probamos constantemente nuevos conceptos en nuestro propio negocio y así podemos probar o refutar estos conceptos a nuestros clientes.
Para nuestros clientes esto significa que el contenido que enseñamos en cada programa de ventas ya ha sido probado por nuestro propio equipo internamente. Además, podemos compartir los resultados reales, tanto buenos como malos, con nuestros clientes como parte de su curso de ventas.
Otra ventaja clave de la formación de ventas en línea es que el contenido de nuestros cursos de ventas se actualiza muy rápidamente. Por ejemplo, hemos actualizado todos nuestros cursos de formación de ventas en línea para incluir lo último en términos de técnicas de venta a distancia.
El contenido de nuestros cursos es revisado por otros colegas, además de los comentarios que recibimos durante y después de cada sesión de formación.
Lo que es probablemente más importante es la capacidad de trabajar junto con los colegas para garantizar que todos estén alineados y totalmente al día con las últimas mejores prácticas y tendencias de la industria.
La formación también puede mejorar su comprensión de las expectativas siempre cambiantes de sus clientes.
Esto hace que su equipo sea más hábil a la hora de satisfacer las expectativas del mercado y de adecuar las necesidades de sus clientes a sus productos y servicios.
El aprendizaje a ritmo propio desempeña un papel importante en cualquier curso de formación en línea; sin embargo, hemos comprobado que una combinación de formación dirigida por un instructor que se imparte en directo y que luego se complementa con el aprendizaje a ritmo propio es el enfoque óptimo para atraer al personal de ventas.
En pocas palabras, sin el compromiso no habrá ninguna mejora en las habilidades de venta ni en los comportamientos de venta y cualquier aumento en el rendimiento de las ventas del equipo de ventas será insignificante.
La formación en directo, dirigida por un instructor, es mucho mejor para captar y mantener la atención de cualquier equipo de ventas. Según nuestra experiencia, los vendedores están muy ocupados y cuando se confía en que encuentren tiempo en su día para completar la formación a su ritmo, rara vez ocurre.
Cada empresa, cada equipo de ventas tiene un matiz específico, un contexto diferente en cuanto a su enfoque y comprensión de las habilidades de venta, los cambios en el proceso de ventas, el rendimiento de las ventas, la gestión de las ventas y los resultados de las ventas.
Esto nunca puede ser atendido en el aprendizaje a ritmo propio. Los participantes necesitan tener la posibilidad de cuestionar, aclarar e incluso desafiar al formador de ventas, algo que sólo está disponible con la formación dirigida por un instructor.
Los cursos de formación en línea no sólo están disponibles para los recién llegados que buscan potenciar sus habilidades de venta.
Hay muchos cursos avanzados de formación en línea para los vendedores más experimentados que buscan actualizar sus habilidades, mejorar sus técnicas o pasar a temas más orientados al liderazgo.
Un curso de formación en ventas específico para grupos también puede hacer que los equipos estén más conectados, ayudar a fortalecer sus relaciones, aumentar la colaboración, impulsar el rendimiento de las ventas y proporcionar un enfoque que refuerce la estrategia de ventas de las empresas.
Además, las empresas de todos los sectores pueden estar en condiciones de cierre, lo que hace que los cursos en línea sean la única opción disponible.
La formación en línea puede ser más adecuada para las empresas que buscan un aprendizaje continuo, mientras que en muchos cursos de ventas fuera de línea los formadores sólo visitan su empresa una o dos veces, para no volver nunca más.
Muchos vendedores prefieren el enfoque del tamaño de un bocado para aprender. Con este enfoque, pueden pasar a tomar segmentos de 30 minutos de contenido en el momento que elijan.
Funcionan mejor en un curso de autoaprendizaje como pose de la formación dirigida por un instructor.
Así podrán desconectarse antes de que su atención comience a dispersarse, como suele ocurrir con cualquier programa en línea.
No obstante, la formación de ventas en línea no debería sustituir por completo al aprendizaje fuera de línea.
La formación presencial sigue ofreciendo ciertas ventajas para sus empresas, y creemos que debería aprovechar ambos métodos de aprendizaje.
Al igual que cualquier otro sector, la tecnología ha transformado radicalmente el diseño, la prestación y la experiencia del usuario del aprendizaje en línea.
Además del software de aprendizaje a medida, como Kajabi, Thinkific y Learndash, que puede implementarse fácilmente en cualquier sitio web, existen ahora muchos sistemas de gestión del aprendizaje (LMS) personalizados, como Coursera y Docebo.
Mientras que la mayoría de los sistemas LMS son típicamente para toda la empresa, ahora hay muchas soluciones específicas para las ventas como Brainshark, Seismic y Mindtickle, cada una de ellas construida en torno al concepto de habilitación de ventas.
Muchos programas de formación de ventas en línea suelen basarse en las últimas investigaciones sobre el aprendizaje. El sistema moderno de aprendizaje en línea lleva incorporada la analítica, por lo que se pueden predecir y medir los comportamientos de los vendedores.
En cada etapa de la formación, los sistemas recogen y analizan los datos pertinentes, lo que permite a los empresarios conocer mejor la eficacia del proceso de formación.
Las experiencias de aprendizaje en línea pueden consistir en simulaciones, negociaciones, llamadas de descubrimiento, llamadas de desarrollo comercial, llamadas de gestión de cuentas, juegos, elementos visuales, vídeos y mucho más.
Como es de esperar, la mejor medida de cualquier programa de formación son los resultados finales. Esto puede ser difícil de demostrar con la formación genérica, sin embargo, es mucho más fácil cuando se diseñan cursos a medida que conectan los resultados deseados con las habilidades y comportamientos de venta adecuados.
El proveedor de formación de ventas en línea adecuado puede ayudar a su equipo a convertirse en profesionales de la venta mejores, más centrados y persuasivos. Si nunca se ha planteado utilizar un servicio de formación de ventas digital, ahora puede ser el momento de actuar.
Nos encantaría mostrarle cómo funciona nuestro propio aprendizaje en línea y cómo podemos adaptar nuestros programas a su mundo. Concierte una llamada hoy mismo y hable con uno de nuestros entrenadores.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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