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Formación en ventas virtuales | 5 técnicas de venta que hay que dominar

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Formación en ventas virtuales – La mejor pregunta de Google

¿Cómo se hace la venta virtual? – Aquí tienes una rápida lista de comprobación, pero desplázate hacia abajo para ver los detalles.

1. Preparación personal

Puede ser posible trabajar desde casa en pijama sin que nadie lo sepa, sin embargo, es muy beneficioso levantarse temprano e ir al gimnasio durante una hora y luego ducharse y vestirse. La mentalidad es muy importante en las ventas y merece la pena hacer un esfuerzo adicional para preparar el día.

2. Asegúrese de que se encuentra en un entorno positivo

La venta virtual suele implicar estar en la misma sala durante horas. Por lo tanto, es importante que la habitación sea adecuada, es decir, ordenada, cálida y confortable. Esto es especialmente importante si no está utilizando un fondo personalizado.

3. Conectividad

La mayoría de la gente tiene su propia conexión de banda ancha en casa, sin embargo, la banda ancha suele fallar, por lo que es aconsejable tener una copia de seguridad disponible a través de su contrato de telefonía móvil.

4. Sonido

La calidad del sonido es muy importante en Internet, así que no confíes en el micrófono de tu ordenador. Invierte en unos simples auriculares o en un micrófono.

5. Cámara

En la medida de lo posible, coloque la cámara de manera que sus clientes potenciales puedan ver al menos una parte de su cuerpo y no sólo la cabeza. Como sabes, el lenguaje corporal es una parte importante del pastel de la comunicación.

6. MS Teams y Zoom

MS Teams y Zoom. No se trata de elegir entre uno u otro, hay que tener los dos. Algunos clientes tienen sus propias preferencias, por lo que ofrecemos la posibilidad de elegir entre Teams, Zoom y Google Meet. Así tenemos una opción para todos.

7. Marca

En su caso, utilice ropa y fondos de marca. Tener un fondo de marca cuesta muy poco y merece la pena la inversión.

8. Planificación

Asegúrese de haber investigado a fondo a su cliente potencial y de haber preparado una lista de preguntas por adelantado. También debe estar preparado para tomar notas.

9. Relaciones

La gente compra a las personas, estén o no en línea, así que concéntrese en construir una relación y en ayudar al cliente potencial en lugar de venderle. Cuanto más intente vender, menos éxito tendrá.

10. Valor

Antes de cada llamada, debe identificar dos o tres formas diferentes de aportar valor y conocimiento al cliente potencial.

11. Próximos pasos

Sea cual sea su proceso de venta, debe asegurarse de seguirlo y acordar con el cliente potencial cuáles son los siguientes pasos al final de la llamada.

1. Venta virtual

La venta virtual ha pasado de ser algo que sólo hacían unos pocos profesionales de la venta interna, a ser la norma para casi todos los comerciales. Los cierres obligaron a vendedores y compradores por igual a conectarse a Internet para que las ventas siguieran fluyendo y los negocios siguieran funcionando.

Para muchos representantes esto era, y posiblemente sigue siendo, un cambio incómodo respecto a la libertad de las ventas de campo más tradicionales. Con sus coches de empresa aparcados en el camino, muchos vendedores se trasladaron a la habitación libre de su casa, donde se peleaban con sus hijos y su cónyuge por la capacidad de la banda ancha.

Los seres humanos no están preparados de forma natural para el cambio. El cambio es torpe, incómodo e incluso aterrador para algunos, y lamentablemente muchos no sobrevivieron.

La buena noticia es que los compradores también se han visto obligados a moverse por Internet. Mientras que antes existía el deseo de conocer físicamente a las personas a las que compraban, las llamadas de Zoom y Teams se convirtieron rápidamente en la nueva normalidad de las reuniones de ventas virtuales.

Mientras escribo esto, los bloqueos han desaparecido en su mayor parte, aunque todavía se aplican algunas restricciones, pero en su mayor parte hemos vuelto y se nos permite viajar. A pesar de ello, las reuniones de ventas virtuales , los talleres, la formación y las ventas para nosotros continúan en línea.

Nunca nos hemos negado a reunirnos con un cliente o a impartir formación cara a cara, simplemente parece que la demanda no está ahí, como lo estaba antes.

¿Regresará? Sí, estoy seguro de que hasta cierto punto, pero en gran medida no, porque las empresas se han dado cuenta de que los costes asociados a mantener a los representantes de ventas en la carretera son enormes y además son bastante ineficientes.

Si esto le resuena y necesita aprender más sobre cómo vender virtualmente, siga leyendo.


Consulte uno de nuestros talleres de formación virtual

2. Técnicas de venta virtual5 técnicas de venta que hay que dominar

¿Cuál es la diferencia entre una técnica de venta y una habilidad de venta? Las técnicas son una serie de acciones y actividades que conforman una habilidad.

En el ámbito de las ventas, la capacidad de generar clientes potenciales es una habilidad. Esta habilidad se compone de una serie de técnicas como la investigación, la planificación, la estrategia, la ejecución, etc.

En muchos casos, los vendedores que son hábiles en ciertas cosas simplemente han pasado por un proceso de técnicas tantas veces que están comprometidos con su memoria muscular y pueden realizar las habilidades sin pensar en las diferentes técnicas que están utilizando.

Aquí están nuestras 5 técnicas principales en las que recomendamos que se centre como parte de sus talleres de formación virtual con su equipo de ventas.

  1. Lenguaje corporal. En las reuniones cara a cara suele ser fácil observar el lenguaje corporal de los clientes potenciales, pero esto no siempre es posible cuando se vende a distancia. A menudo, los prospectos se sientan tan cerca de sus cámaras que lo único que puedes ver es su cabeza o su torso, si tienes suerte. Por lo tanto, debe prestar más atención al movimiento de los ojos, el movimiento de las manos, las expresiones faciales y el estado general del posible cliente.
  1. Capacidad de escucha. Cuando lo cuentas no estás vendiendo. El valor de cualquier vendedor no está en la información que da sino en la que recoge. En línea, más que nunca, es importante hacer preguntas y ESCUCHAR más. La escucha plus es lo que llamamos escucha activa y receptiva. Tome notas furiosamente, pero asegúrese de pedir permiso para tomarlas, para que su cliente potencial sepa que está tomando notas y no se distrae con un correo electrónico entrante.
  1. La empatía. Se trata de una habilidad que a menudo se pasa por alto, pero que no por ello deja de ser importante. Empatice y, en su caso, rescate al cliente potencial mientras revive el dolor empresarial que le llevó a usted. Rescátalos emocionalmente, no en la realidad, ya que tu papel no es resolver el dolor, sino comprender lo importante que es eliminar el dolor.
  1. La visión. Los bots están llegando y la IA va a revolucionar las ventas una vez más. Los que sobrevivan serán los mejores de los mejores, pero además de ser grandes vendedores serán expertos en la materia. Utilizarán sus conocimientos para crear preguntas poderosas que hagan que el cliente potencial se detenga y piense. Las preguntas desafiarán las ideas preconcebidas de los prospectos y, en su caso, harán que el prospecto se sienta tan incómodo con el dolor de su negocio que tenga que tomar medidas para resolverlo.
  1. Habilidades de venta consultiva. A nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar. Los vendedores que utilizan las técnicas de venta consultiva nunca venden nada, sino que se limitan a crear las condiciones adecuadas para que el comprador compre. Para ello se necesita inteligencia emocional, conciencia de sí mismo, conocimiento del terreno y pericia a través de la práctica y la experiencia.

3. Habilidades de venta virtual

Como se ha comentado anteriormente, las habilidades de venta son simplemente una acumulación de diferentes técnicas de venta ejecutadas de forma brillante.

Vender virtualmente es una habilidad que se compone de varias de las 5 técnicas de venta mencionadas anteriormente.

Para desarrollar la memoria muscular y convertirse en un experto en la venta virtual, primero hay que centrarse en las técnicas y practicarlas sin descanso. En el libro de Malcolm Gladwell “Outliers” afirma que se necesitan 10.000 horas para dominar una habilidad.

No decimos que le llevará 10.000 horas, pero nunca dominará la venta virtual en una semana. Practica, practica, y cuando termines de practicar, haz un juego de rol, haz un juego de rol y graba cada sesión en vídeo.

Sí, es un trabajo duro. Todo lo que vale la pena nunca será fácil. No hay nada que sustituya al trabajo duro.

Dicho esto, mejorar las habilidades de venta virtual de su equipo tendrá un gran impacto tanto en la confianza como en los resultados.

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4. Ideas de formación en ventas virtuales

Aunque nunca soy popular cuando digo esto, sigo creyendo que la mejor formación posible que los líderes de ventas pueden implementar en sus equipos de ventas, ya sea virtual o presencial, incluye alguna forma de juego de rol.

Los vendedores que se resisten y no les gusta el juego de roles están ocultando una falta de confianza en sí mismos o han tenido previamente una experiencia negativa en el juego de roles.

El juego de roles es muy importante porque, como organización, estás invirtiendo miles de dólares en la marca y el marketing para conseguir que tu equipo de ventas se enfrente a un cliente potencial.

¿Por qué entonces no hacer que los representantes de ventas ensayen y se preparen para esas reuniones virtuales?

Si no hace nada más en su formación de ventas, debe hacer un juego de rol.

Además de incluir el juego de roles en su formación en ventas, otras ideas que puede considerar son:

  1. Preguntas sobre el descubrimiento
  2. Análisis de la causa raíz
  3. Habilidades de escucha
  4. Lenguaje corporal (virtualmente)
  5. Tratamiento de los obstáculos y las objeciones
  6. Controlar la conversación de ventas
  7. Formación en técnicas de presentación (sólo si procede)

5. Presentaciones de formación en ventas

En Klozers solemos tener una visión ligeramente diferente de las presentaciones de ventas que la mayoría de la gente. Lo que queremos decir con esto es: La presentación sólo está ahí para CONFIRMAR la venta.

Si, como vendedor, espera que su presentación de ventas convenza a su cliente potencial para que compre, se ha saltado algunos pasos importantes al principio del proceso de ventas. Las preguntas venden, las presentaciones cuentan.

Somos conscientes de que esto puede parecer inusual, pero gracias a nuestra experiencia, a la experiencia de nuestros clientes y a los datos que hemos recopilado al respecto, lo apoyamos al 100%.

Esto no significa que nunca se deba hacer una presentación virtual, pero sí que cada presentación de ventas debe estar muy cualificada de antemano.

Si realiza presentaciones de ventas de forma virtual, aquí tiene algunas ideas:

  1. Asegúrese de descubrir los 3 principales problemas de la empresa relacionados con su solución
  2. Consiga que su cliente potencial cuantifique los dolores en términos de lo que le cuestan a la empresa
  3. Asegúrese de que conoce el proceso de compra de los clientes potenciales y quién debe participar en él
  4. Discute de antemano cuáles serían los siguientes pasos si les gusta tu presentación
  5. Entender cómo los dolores afectan personalmente al prospecto
  6. Discutir la CONTA: el coste de no actuar
  7. Facilítales el inicio de la actividad

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Formación virtual

6. Formación comercial virtual

Klozers lleva impartiendo talleres virtuales de formación en ventas desde 2018 -antes del primero de los cierres-.  Nuestra formación virtual se imparte a través de un entorno personalizado dentro de Microsoft Teams. 

Además de la formación en habilidades de venta, nos centramos en cambiar los comportamientos de venta, aumentar la productividad y trabajar con la dirección de ventas para que los vendedores sean más responsables.

Compartimos las estrategias exactas, tanto de entrada como de salida, que probablemente le hayan traído a este sitio web, para que sepa que lo que enseñamos es real y funciona.

Cada uno de nuestros cursos de formación en ventas se ha adaptado especialmente al entorno virtual. Esto incluyó una revisión completa del contenido de la formación en ventas para garantizar que no sólo fuera adecuado, sino que alcanzara el mismo nivel de excelencia en ventas que nuestra formación presencial.

Cada programa de formación comienza identificando los objetivos clave desde la perspectiva de la gestión de ventas, que luego se desarrollan en conceptos clave. A partir de esto podemos deducir cualquier nueva formación de habilidades requerida y el mejor formato para que la formación se imparta virtualmente mediante una combinación de videoconferencia y una serie de reuniones virtuales.

Cada uno de nuestros programas de formación está dirigido por un formador experto en ventas, que ha recibido una nueva formación para ofrecer el máximo impacto en cada sesión de formación en un entorno virtual.

Las clases están diseñadas para incluir todas las habilidades de venta requeridas por los profesionales de la venta a lo largo del proceso de venta, con tiempo dedicado al juego de roles.


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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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