Coaching de ventas a distancia

Las 9 mejores actividades para la formación y el entrenamiento de ventas a distancia durante una crisis

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¿Qué es el coaching de ventas a distancia?

El coaching de ventas a distancia es el proceso de desarrollo de las habilidades, la mentalidad y el rendimiento de los vendedores que se encuentran en una ubicación diferente, ya sea por teléfono o mediante un sistema basado en la web.

¿Por qué es importante el coaching de ventas a distancia?

El coaching de ventas a distancia ayuda a mejorar el rendimiento y mantiene a los vendedores comprometidos cuando no tienen acceso a un entorno de equipo. Sin un contacto regular, los vendedores pueden sentirse rápidamente insatisfechos, desmotivados e improductivos.

¿Qué es la venta a distancia?

La venta a distancia es el nombre que recibe la venta de productos o servicios a través del teléfono, la web o el móvil. Aunque estas ventas se inician o concluyen a distancia, pueden formar parte de un proceso de venta más amplio que incluye un elemento de venta presencial. No es lo mismo que la venta a distancia, en la que cada parte del proceso de venta se realiza a través de la web, el teléfono o el móvil.

¿Cómo gestionar un equipo de ventas a distancia?

1. Acuerde los KPI de ventas y las métricas con las que medirá el éxito
2. Acordar cómo mantener registros de ventas precisos sobre los KPI y la inteligencia de los clientes
3. Programar llamadas semanales para las revisiones de la cartera de ventas y llamadas bisemanales para el coaching de ventas y las revisiones mensuales del rendimiento.
4. Proporcionar la formación y el apoyo necesarios a través de una plataforma de colaboración en línea
5. Construir una cultura de ventas positiva y de apoyo

Introducción

Covid-19 ha cambiado el mundo y, aunque pueda parecer un poco melodramático, creemos sinceramente que las cosas tardarán mucho tiempo en volver a estar como antes de la actual pandemia y los cierres.

Al igual que muchos otros trabajadores de todo el mundo, los representantes de ventas se están viendo gravemente afectados por las nuevas restricciones a sus actividades cotidianas. Dada la naturaleza de las ventas, pueden volverse rápidamente inquietos y frustrados a menos que se les mantenga ocupados y haciendo un trabajo significativo.

Para nosotros, el “trabajo con sentido” es la clave. El trabajo significativo es aquel que utiliza las habilidades, la experiencia y los conocimientos de los vendedores y proporciona un resultado que ellos y otros consideran valioso.

Ahora que cada vez más equipos de ventas trabajan desde casa, mantener a estas personas ocupadas durante más de 40 horas a la semana es un reto para muchos líderes de empresas.

He aquí una guía rápida y sencilla de actividades de coaching de ventas y de formación de ventas a distancia que puede poner a trabajar a sus vendedores y que aportarán un valor real a sus equipos de ventas.

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Cómo gestionar un equipo de ventas a distancia A través de una crisis

1. Proteja su base

En la mayoría de los casos, sus clientes tendrán problemas similares a los de su propia empresa. En lugar de ignorarlos y esperar que simplemente se olviden de cancelar su contrato, póngase al frente y sea proactivo.

Haga una lluvia de ideas entre su equipo de ventas sobre lo que puede hacer para añadir valor a sus relaciones con los clientes y luego llame a cada cliente y pregúntele individualmente qué puede hacer para añadir valor para ellos.

Además, pregunte específicamente “¿Hay algo que podamos hacer para ayudarle a conseguir más negocio?”

Le sugerimos que descubra qué planes tienen para después del actual cierre: cómo será su nuevo modelo de negocio.

Las respuestas a estas preguntas pueden ser desagradables, pero toda empresa necesita hacer previsiones y planificar, y cualquier información que pueda proporcionar a la empresa en esta fase es importante.

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Formación en ventas a distancia

Nunca antes había sido tan importante la retención de clientes.

2. Reunión diaria de ventas

El Huddle de ventas diario es una técnica de reunión muy sencilla pero eficaz que dura entre 10 y 15 minutos y que todo director de ventas puede utilizar. Esto debería tener lugar a través de Microsoft Teams o Google Hangouts entre las 0800 y las 0830, pero debe ser coherente.

El propósito del Huddle es centrar rápidamente a cada representante de ventas en la productividad de las ventas y en las actividades de venta del día siguiente. Las reuniones permiten a la dirección de ventas identificar las áreas y personas que necesitan su apoyo y conocer lo que funciona y lo que no.

El tono de la reunión debe ser formal y no debe utilizarse para la formación o el entrenamiento, sino que se centra exclusivamente en la productividad, por lo que debe desarrollarse de forma puntual y eficiente.

El contenido de la reunión debe basarse en lo que hacemos para los equipos de ventas internas, que se basa en el proceso Kanban . Kanban es el sistema de gestión de la productividad que utilizamos para las ventas.

La reunión debe ser un Stand Up (que obviamente no funcionará en línea, pero esperamos que entienda el concepto) y puede ser dirigida por cualquier persona con acceso a cualquier sistema de productividad que esté utilizando.

La reunión es simplemente una revisión de lo que funciona, lo que no funciona y lo que podemos mejorar. Cualquier problema que surja debe “aparcarse” hasta después de la reunión para no distraer a todo el equipo. A continuación, puede realizar un seguimiento individual de cada representante de ventas que haya señalado un problema o necesite asistencia.

Es importante empezar cada día de forma positiva y productiva y el Sales Huddle es una gran herramienta para ello.

3. Escriba su propio libro de jugadas de ventas

Numerosos estudios demuestran que los equipos de ventas que utilizan libros de jugadas de ventas rinden más que los que no lo hacen. Tanto si se trata de un negocio de SaaS que busca construir un embudo de ventas como de una empresa que busca crear una metodología de ventas común en toda la organización, los playbooks son simplemente imprescindibles.

Ahora es el momento de escribir su propio libro de jugadas de ventas que documentará cuáles son las mejores prácticas de ventas dentro de su empresa. Una vez que haya documentado sus mejores prácticas, puede empezar a desplegarlas como parte de un programa de formación a distancia para los representantes de ventas.

Recuerde que si el equipo crea sus propios libros de jugadas de ventas, es más probable que adopte y aplique lo que contiene.

Su libro de jugadas de ventas debe ser una guía paso a paso de cómo vender como organización. Deben incluir todos sus sistemas, procesos, contenidos, gestión del rendimiento, marcos de competencias, revisiones, formación en ventas, coaching y contenidos de ventas.

El libro de jugadas de ventas es una de las bases de cualquier programa de capacitación en ventas y, aunque no está diseñado exclusivamente para nuevos comienzos, un extraño debería ser capaz de entrar en la calle y empezar a vender inmediatamente después de leer su libro de jugadas de ventas.

Además de los beneficios comerciales inmediatos, el libro de jugadas de ventas le proporciona todo lo que necesita para incorporar nuevos representantes de ventas en el futuro. Puede leer más sobre cómo utilizamos los cuadernos de ventas como parte de nuestros programas de capacitación de ventas en nuestro centro de recursos de formación.

Coaching de ventas a distancia - Sales Playbook
Entrenamiento de ventas a distancia – Ejemplo de libro de jugadas de ventas

4. Formación en ventas

Le sugerimos que no intente una formación de ventas tradicional, ya que creemos que la mayoría de los representantes de ventas pueden estar demasiado preocupados por sus amigos, su familia y su seguridad laboral, como para comprometerse de forma significativa con la formación de ventas tradicional.

Sin embargo, se comprometerán si se les pide que ayuden a formar y orientar a los miembros más jóvenes del equipo de ventas. Consiga que el equipo defina colectivamente una lista de objetivos de aprendizaje significativos y, a continuación, reserve tiempo para que los vendedores más veteranos entrenen a los miembros más inexpertos del equipo.

Asegúrate de establecer normas y directrices y de documentar todas las sesiones. Recomendamos crear y utilizar marcos de competencias para medir tanto el nivel de comprensión como la aplicación práctica del aprendizaje.

Aunque no sea popular, la mejor herramienta de aprendizaje es, sin duda, el juego de roles, y cuando la gente lo rechaza, en la mayoría de los casos indica una falta de habilidad en las ventas o una falta de confianza.

Los juegos de rol deben ser un entorno seguro y divertido para que la gente falle, aprenda y mejore.

5. Investigación

Basándose en su perfil de prospecto de ventas perfecto, encuentre 50 empresas que son sus nuevos objetivos de ventas y descubra todo lo que necesita saber sobre ellas. Esto incluirá a todos los responsables de la toma de decisiones y tenga en cuenta que las investigaciones muestran que la mayoría de los acuerdos incluyen ahora de 6 a 10 responsables de la toma de decisiones. Sus perfiles de clientes potenciales deben incluir:
Los principales temores
Objetivos principales
Aspiraciones
Compra de disparadores
Libros de negocios que leen
Líderes del pensamiento que siguen
Asociaciones y organizaciones benéficas
y por último, pero más importante,
Objeciones de venta más comunes
El último lugar en el que querrías aprender las objeciones de venta más comunes es cuando ya estás comprometido con ellas o en la sala de juntas concluyendo las negociaciones. La preparación y la práctica son la clave del éxito.

6. Perfeccione su propuesta de valor

Cuando perdemos tratos de venta, el hecho es que nuestros competidores lo están haciendo mejor que nosotros (siendo el producto o servicio que tenga) o lo están comunicando mejor que nosotros.

Analice detenidamente lo que dice y cómo lo dice cuando habla, se reúne o envía un correo electrónico a los clientes potenciales, y vea en qué puede mejorar. Concéntrese en las formas en que puede ayudarles a ahorrar dinero o a ganar más dinero.

Todo lo que diga debe ser lo que llamamos “el usuario primero”, lo que significa sencillamente que debe olvidarse de sus productos y servicios y centrarse en los problemas empresariales que probablemente estén experimentando.

Por ejemplo, esta semana estamos llevando a cabo una nueva campaña para un cliente que se dirige a empresas que han trasladado a la mayoría de su personal de oficina a trabajar desde casa. El mensaje de la campaña se basa en cómo están afrontando los problemas empresariales de la adopción de los usuarios, la experiencia del usuario, la seguridad de los datos y la gobernanza.

Una vez que haya perfeccionado su Propuesta de Valor, debe ponerla a prueba, ya que en esta fase no es más que un montón de suposiciones. Compártalo con el equipo y recabe sus opiniones.

Coaching de ventas a distancia - Perfil del cliente potencial
Formación en ventas a distancia – Plantilla de perfil del cliente potencial

7. Pasar a la ofensiva

Soy consciente de que mucha gente cree que no es el momento de vender, pero yo no estoy de acuerdo, y por eso:

  • Sin la venta de mandos a distancia nadie tendría acceso a los nuevos ventiladores que fabrican las empresas
  • Sin vender nadie tendría acceso a los nuevos desinfectantes de manos
  • Sin la venta a distancia, los trabajadores de emergencias no tendrían la comida, los servicios y la infraestructura que necesitan para hacer su trabajo
  • Si las empresas no empiezan a vender, se hundirán y los vendedores perderán su trabajo. Esto no beneficia a nadie.
  • Por último, cuanto más rápido empiece la gente a vender, menos daño hará a la economía y eso es dinero que nosotros y nuestros HIJOS tendremos que devolver.

Si recibes un tuit de ventas, un correo electrónico, un enlace, una llamada telefónica o cualquier otra cosa con una oferta que no te interesa, simplemente di que no, gracias, y sigue adelante.

Por favor, recuerden: Ninguna persona tendría trabajo si las empresas no venden y las empresas no compran. Todos nuestros sueldos se financian con las ventas y deberías estar orgulloso de ello.

La defensa es importante, pero poca gente piensa en ir al ataque en estos tiempos. Se avecina una recesión, si es que técnicamente no estamos ya en ella, y las recesiones son estupendas para los vendedores.

En todas las recesiones se producen cambios, y cuando antes las empresas y los compradores decían “estamos contentos con nuestro proveedor actual”, puede que ya no sea así. Donde antes dominaban las marcas Premium ahora hay un resquicio para que las marcas Challenger se lancen.

Por ejemplo, las empresas que antes tenían abogados con retenciones de 250 dólares por hora, ahora buscarán abogados que sólo cobren 200 libras por hora de retención. No es necesario que rebaje sus precios, simplemente debe ajustar a quién se dirige y posicionar sus productos y servicios como una forma de que los clientes ganen o ahorren dinero.

Utilice su nueva lista de 50 objetivos y simplemente llame por teléfono, envíe un correo electrónico, tuitee o enlace hasta que obtenga una respuesta. Recibirás muchos “no” y muchos rechazos, y no pasa nada porque esa es la naturaleza de las ventas. Sin embargo, cuanto más actividad se realiza, es casi imposible no vender a alguien.

Recuerde siempre que la mayoría de la gente pasará por alto o ignorará el primer contacto y tendrá que llamar por teléfono, enviar un correo electrónico, tuitear o enlazar entre 4 y 8 veces antes de que le respondan. Si fuera fácil todo el mundo lo haría.

8. Construya su marca personal

En ventas, su marca personal es lo que sus clientes dicen de usted a sus espaldas. Con suerte, dirán cosas positivas como que el vendedor X es realmente servicial o que el vendedor Y conoce realmente este sector, y no que el vendedor Z nunca llega a tiempo a nuestras reuniones. La forma de medir tu Marca Personal es por el número de referencias no solicitadas que recibes. Francamente, si la gente no está llamando y diciendo “No me conoces pero XYZ me sugirió que te llamara porque tenemos un problema con X, ¿podemos hablar?” entonces hay un problema con tu Marca Personal.

Afortunadamente, el problema más común al que se enfrentan la mayoría de los vendedores con respecto a su marca personal es que simplemente no se han apropiado de ella. Para aquellos que no creen que tienen una marca personal, entonces hagan una búsqueda en Google de su nombre y si no están en toda la página 1, entonces tienen un problema porque los clientes potenciales no pueden encontrarlos. Aunque esto puede no ser importante para algunos, en mi caso, cuando hice esto hace años, la página 1 de Google estaba dominada por un señor con el mismo nombre que yo.

Esto era un gran problema porque vivía cerca de mí y también estaba en Ventas. Por ventas me refiero a que organizaba fiestas de Tupperware en casas de señoras de una noche, era un DJ a tiempo parcial y conducía una furgoneta al estilo de Scoobie Doo para sus actuaciones de fin de semana. Este no era el perfil que quería que vieran mis potenciales clientes de negocios y me confundieran. Avancemos rápido hasta ahora, el señor apenas aparece en la página 1, ya que me dediqué a elevar deliberadamente mi perfil de marca personal, lo que ha eliminado el suyo. No dudes en consultar esta historia si necesitas contratar un DJ al estilo de los 70.

Para elevar el perfil de su propia marca personal, le sugerimos que se convierta en un Líder del Pensamiento dentro del nicho que ha elegido y que aprenda todo lo que pueda sobre el Dominio de sus clientes. Los vendedores que sean generalistas serán sustituidos por los bots, por lo que debes convertirte en un especialista y convertirte en la persona de referencia en tu sector. El mejor lugar durante este periodo para mostrar que eres un Líder del Pensamiento es en LinkedIn, así que publica regularmente diferentes tipos de contenido como:

  • Noticias del sector
  • Entradas de blog suyas y de su empresa
  • Contenido fotográfico y de vídeo
  • Actualizaciones de la empresa
  • Contenidos para apoyar a su Comunidad
  • No publique contenido de promoción de ventas en LinkedIn, ya que es más probable que dañe su marca que que gane nuevos negocios.

9. Cuida de tu familia

Muchos representantes de ventas y otros trabajan desde casa con niños pequeños. Internet es un recurso asombroso y las barreras para el aprendizaje ya no son financieras o sociales, son simplemente nuestro apetito por aprender.

La educación de los niños no tiene por qué resentirse mientras tengan wifi. No importa la edad, hay muchas lecciones realmente atractivas y bien estructuradas disponibles en línea a través de Khan Academy, que es un recurso de aprendizaje en línea sin fines de lucro utilizado por muchas escuelas y universidades.

Cree espacios en su día para pasar tiempo con su familia a cambio de que le permitan trabajar sin ser molestado.

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Cómo dirigir eficazmente un equipo de ventas a distancia

Ahora más que nunca las empresas necesitan Líderes, no gerentes de ventas, y como si el rol de los gerentes de ventas no fuera lo suficientemente difícil, ahora se descarga esta tragedia sobre todos nosotros.

Los directores de ventas deben liderar desde el frente, ser proactivos y, siempre que sea posible, demostrar las mejores prácticas en lo que hacen.

Como todas las recesiones anteriores, esta recesión pasará y nuestra economía se recuperará, aunque la forma y el tipo de economía serán diferentes.

Las ventas son la savia de todo negocio y mientras puedas vender encontrarás empleo.

La formación en ventas a distancia es una buena manera de introducir nuevas aportaciones y perspectivas en su equipo de ventas.

Formar a los representantes de ventas remotos y entrenarlos es más fácil que nunca con nuestras soluciones suministradas a través de Microsoft Teams. Disponemos de programas de formación en ventas de eficacia probada que pueden ayudar a su empresa a aumentar sus ingresos por ventas.

También hay que tener en cuenta que la venta a distancia es ahora mucho más fácil. Sí, la venta a distancia es ahora mucho más fácil, ya que sus clientes se ven obligados a comprar a distancia. Los compradores aceptan ahora que los representantes de ventas no puedan visitarles y están más abiertos a colaborar con los equipos de ventas que han adoptado la venta a distancia.

Coaching de ventas a distancia - Liderazgo en ventas
Formación en ventas a distancia – Liderazgo en ventas

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Para obtener más información sobre la venta a distancia y nuestra formación en ventas y coaching, consulte Cómo utilizar el modelo de coaching de ventas GROW

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Iain Swanston Klozers

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.  In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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